키워드: 비즈니스 협상 감정적 언어 기능
I. 소개
국제상무협상은 정부, 무역기구, 다국적 기업, 사기업 조직, 매매 양측이 투자, 상품 수출, 기계설비 수출입, 기술 수출입 등에 대해 협의하는 과정이다. 국제 비즈니스 협상에는 협상 전 단계, 대면 협상 단계 및 협상 후 단계 [1] (장, 왕웅, 2004) 가 포함됩니다. 이 세 가지 단계는 모두 협상의 특수한 부분이다. 각 단계에서 협상가들은 정보를 얻기 위해 서로 소통해야 한다. 국제상무협상은 국내 협상보다 훨씬 복잡하다. 각국의 정치, 법률, 경제제도가 다르고, 각 민족의 역사와 문화 전통이 다르고, 각국의 상인들의 문화적 배경과 가치관도 다르기 때문이다. 따라서, 새로운 지식사회에서 소통은 가장 중요한 구성 요소이다. 좋은 의사 소통은 성공적인 국제 비즈니스 협상의 기초입니다. 이 글은 국제 비즈니스 협상에서 다문화 교제 전략을 토론할 것이다.
소개하다
현재의 경제 세계화에 따라 사람들이 비즈니스 협상에 참여하는 일이 점점 더 빈번해지고 있으며, 비즈니스 협상은 시장 경제 조건 하에서 가장 흔히 볼 수 있는 활동 중 하나이다. 성공적인 비즈니스 협상에서는 협상자가 협상 원칙, 관련 법률 및 업무뿐만 아니라 협상 기술도 숙지해야 합니다. 신체 언어는 교제의 특수한 부분으로서 비즈니스 협상의 성공에 중요한 역할을 하는데, 대부분 마음속 깊은 곳에서 왔으며, 억압과 은폐가 매우 어려워 협상의 목적을 달성하기 어렵다.
둘째, 이 이론은
(a) 신체 언어 및 비즈니스 협상의 개념
신체 언어라고도하는 신체 언어는 언어를 대체하고 신체의 다양한 행동을 통해 감정을 표현하는 의사 소통 목적을 의미합니다. 넓은 의미에서 바디 랭귀지에는 앞서 언급한 얼굴 표정도 포함되어 있다. 좁은 몸짓 언어에는 몸과 팔다리가 표현하는 의미만 포함되어 있다.
몸짓으로 감정을 표현하는 것에 대해 말하자면, 우리는 당연히 많은 흔한 동작의 의미를 떠올릴 것이다. 흥분으로 박수를 치고, 분노로 발을 동동 구르고, 초조해서 손을 비비고, 낙담으로 고개를 숙이고, 무력으로 두 손을 펴고, 고통으로 가슴을 두드리면. 당사자는 이런 신체 활동을 통해 자신의 감정을 표현하며, 다른 사람도 팔다리를 이용하여 당사자가 표현하는 감정의 목적을 식별할 수 있다.
바디 랭귀지는 눈빛, 표정, 바디 랭귀지를 포함한 주요 커뮤니케이션 방식이다. 신체 언어를 이해하면 의사 소통 효과를 높이는 데 도움이 된다. 눈의 주요 기능은 정보를 받는 것이다. 우리의 모든 감각 중에서 가장 의존하는 것은 시각이다. 동시에,' 눈은 마음의 창문' 이며, 감정은 눈과 얼굴을 통해 동시에 표현될 수 있다. Bert Huistel 의 연구에 따르면 얼굴은 25 만 가지가 넘는 다양한 표정을 지을 수 있다. 따라서 국제 비즈니스 협상 교류에서는 협상 상대가 보낸 바디 랭귀지 정보를 잘 포착해야 한다.
이런 비언어적 표현은 문화마다 다르다. 문화적 차이로 인해 여러 나라 또는 지역의 협상가들은 팔다리 언어와 동작 언어의 사용에 큰 차이가 있을 수 있으며, 심지어 같은 동작 언어로 전달되는 메시지도 정반대이다. 예를 들어, 대부분의 나라들은 고개를 끄덕여 찬성을 표한다. 하지만 인도 네팔 등에서 사람들은 고개를 저으며 긍정, 즉 고개를 저으며 찬성과 긍정을 표했다. 어떤 사람들은 단지 비스듬히 위를 바라보고, 다른 사람들은 자주 "네가 옳다!" 라고 말한다. 네 말이 맞아! " 그러나 그는 계속 고개를 저었고, 종종 상대방이 그의 진실한 생각을 이해할 수 없게 했다. 협상자의 몸, 동작, 언어, 이해의 차이가 모두 협상 중인 소통에 장애를 가져올 수 있음을 알 수 있다.
일부 신체 언어의 의미
사시-찬성하지 않음, 혐오, 분노 또는 찬성하지 않음
여기저기 다니다—화를 내거나 낙담하다
두 손을 비틀다-긴장, 불안, 두려움
앞으로 기울기-주의 또는 관심.
지루하거나 느긋하게 의자에 앉다.
머리를 쳐들고 가슴을 펴라—자신감과 결단력
의자 옆에 앉다-불안하거나 지루하거나 경각심.
불안-불안, 지루함, 긴장 또는 경계.
친절, 성실, 외향, 안전, 자신감, 확고함 등 상대방을 직시하다.
눈 접촉을 피하십시오-냉막, 회피, 무관심, 불안, 부정적인, 두려움 또는 긴장.
고개를 끄덕이다-동의하거나 이해하고 이해한다.
고개를 저어라-동의하지 않거나, 놀라거나, 믿지 않는다
주먹을 휘두르세요-분노나 도발
박수-찬성인가 기쁨인가
심심하다
행운을 빌다
어깨를 두드리십시오-격려, 축하 또는 위로
머리를 긁다-혼란스럽거나 믿지 않는다
웃음-동의 또는 만족
입술을 깨물다-긴장, 두려움 또는 불안
떨리는 발-긴장
두 손을 등 뒤에 올려놓다-분노, 찬성하지 않음, 방어나 공격에 찬성하지 않는다.
분노, 찬성하지 않음, 방어나 공격에 찬성하지 않음
눈썹을 치켜올리다-의심이나 놀라움
협상은 좁고 넓은 의미로 나눌 수 있다. 협의한 협상은 공식적인 특수석상에서 안배하고 진행하는 협상만을 가리킨다. 넓은 의미의 협상,
여기에는 다양한 형태의 협상, 협상, 협의 및 협력이 포함됩니다.
협상이란 사람들이 서로의 관계를 조율하기 위해 각자의 요구를 충족시키기 위해 협상을 통해 합의된 행동과 과정을 시도하는 것을 말한다. 중국어에서' 말하기' 는' 서로 이야기하고 있다' 를 의미한다. "판단" 은 "판단" 으로 해석될 수 있다. 따라서 협상은 사실상' 담화' 와' 판결' 의 밀접한 관련이 있는 부분을 포함한다. 대화는 대화나 토론을 말합니다. 즉, 당사자가 자신의 소망과 추구해야 할 목표를 명확하게 진술하고, 모든 당사자가 부담하고 누려야 할 책임, 권리, 이익에 대한 견해를 충분히 표현합니다. 판단, 즉 감별과 평가는 각 측이 각종 권리 의무에 대해 공감대를 찾는 노력으로 상응하는 약속을 통해 정식으로 확인된다. 따라서 협상은' 의견 차이에 대한 판단' 을 표현하는 데 중점을 두고 있다.
상업이란 모든 유형 및 무형의 제품, 서비스 및 자산의 교환 또는 협력을 말합니다. 교환 또는 구매한 상품의 이름, 특성, 가격, 영수증, 인도 등의 협상을 비즈니스 협상이라고 합니다.
비즈니스 협상을 포함한 모든 협상은 먼저 일종의 활동, 적어도 양 당사자를 포함한 참가자가 추진하는 행동 과정이다. 형식적으로 볼 때, 비즈니스 협상의 특징은 쌍방이 교환과 관련된 각종 조건을 협의하여 확정하는 것이다. 비지니스 협상은 본질적으로 쌍방의 경제적 이익에 대한 대립과 의존을 반영한다. 비즈니스 협상은 쌍방의 이익과 만족을 추구한다.
(b) 신체 언어의 특성
1, 무의식
바디 랭귀지는 인간 심리에 반영된 자연의 외적 표현이다. "말은 꼭 해야 한다" 라는 말은 신체 언어에 더 적합하다. 예를 들어, 싫어하는 사람과 함께 서 있는 것은 좋아하는 사람과보다 더 먼 거리를 유지하는 것이다. 걱정거리가 있으면 자신도 모르게 걱정과 서두름을 느낄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 프로이트가 말했듯이, 아무도 비밀을 숨길 수 없다. 만약 그의 입술이 말을 하지 않는다면, 그는 손끝으로 말할 것이다. 한 사람의 비언어적 행동은 외부 자극에 대한 직접적인 반응이며, 기본적으로 무의식적인 반응이다.
2. 시나리오 및 복잡성
언어교제와 마찬가지로 비언어적 교제도 특정 맥락에서 발전한다. 문맥은 비언어적 기호의 의미에 영향을 미친다. 같은 비언어적 기호는 상황에 따라 다른 의미를 갖는다. 책상을 두드리는 것과 마찬가지로, 분노를 표현하는 "분노" 일 수도 있습니다. 매우 고마움을 나타내는' 놀라움' 일 수도 있다.
진정성과 직감
고객이 줄을 서고 있다는 것을 생각하면, 그는 끊임없이 주머니 속의 동전을 짤랑거리는 소리를 내는데, 이는 그가 매우 급하다는 것을 분명히 보여준다. 카운터에서 그는 상품을 집어 들고 내려놓으며 불확실성을 나타냈다. 누군가가 그가 두렵지 않다고 말했을 때, 그의 손이 떨리고 있었다. 그래서 우리는 그가 겁이 났다고 믿었다.
영국 심리학자 가이이 등의 연구에 따르면 언어와 비언어적 신호가 나타내는 의미가 다를 때 비언어적 신호가 의미를 나타낸다고 생각하는 것으로 나타났다. 언어 정보의 수용 가능성에 대한 통제로 부정행위를 하기 쉽다. 팔다리 언어는 다르다. 팔다리 언어는 대부분 마음속 깊은 곳에서 우러나와 억압하고 감추기 어렵다. 오디오 언어는 사람의 청각 기관에 직접 호소하며, 시각적 이미지 감각이 없다. 반면에 신체 언어는 다릅니다. 유연한 표정, 동작, 자세로 일정한 사람의 이미지를 형성하여 정보를 표현하고 교환한다. 그것은 사람의 시각 기관에 직접 호소하며, 이미지가 직관적인 특징을 가지고 있다. 예를 들어, 물체의 크기를 묘사하고, 손짓으로 손짓을 하며, 어떤 일에 찬성하거나 반대하고, 고개를 끄덕이거나 고개를 흔드는 등. , 선명한 이미지 직감을 가지고 있습니다.
(c) 비즈니스 협상에서 신체 언어의 역할
1, 오디오 언어의 표현력 향상
사람들은 말과 행동으로 사상을 교류하고 감정을 표현하는데, 흔히 말이 뜻을 전달하지 못하거나 말이 그 뜻을 전달하기가 어렵다고 느낀다. 따라서 비언어적 행동으로 도움을 주거나 언어의 한계를 보완하거나, 글의 내용을 강조하여 자신의 의도를 더 완전하고 완벽하게 표현할 수 있어야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 언어명언) 예를 들어, 길을 걷다가 누군가가 당신에게 길을 물으면, 손가락으로 방향을 가리키고, 상대방이 도로의 방향을 얻을 수 있도록 도와 효과적인 정보 소통을 할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 길명언)
2, 오디오 언어 대신
특정 조건 하에서 신체 언어는 여전히 자연어를 대체할 수 있고 자연어로 대체할 수 없는 독특한 기능을 가지고 있다. 예를 들어,' 삼국연의' 의 제갈량은 사마의 병림성 아래 성문을 열어 노약자 한 무리가 거리를 청소하도록 명령했지만, 자신은 성루에 안정적으로 앉아 술을 마시며 노래를 부르고, 공기는 시원하고 곡조는 선율적이었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 노래명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 노래명언) 사마의는 반복적으로 사고를 관찰하여, 도시에 반드시 매복이 있을 것이라고 생각하고, 서둘러 군대를 이끌고 철수했다. 빈 도시 계획' 의 성공은 신체 언어가 자연어에서 대체할 수 없는 독특한 역할을 한다는 것을 충분히 보여준다.
3, 빠른 전송 및 피드백 정보, 상호 작용을 증가시킬 수 있습니다.
교제에서 비언어적 행동은 교제를 유지하고 조절할 수 있다. 고개를 끄덕이며 긍정을 표시하다. 눈썹을 올려 의심을 표시하다. 시선이 상대방에게 없을 때 대화가 끝났음을 의미한다. 간단히 말해서, 몸짓을 조정하면 화자가 교류를 통제하는 데 도움이 될 수 있다. 따라서 고개를 끄덕이고, 눈빛 교류, 눈살을 찌푸리고, 목소리를 낮추고, 거리를 바꾸는 등 비언어적 암시가 모두 메시지를 전달하고 있다.
셋. 결론
비즈니스 교류가 잦아지면서 비즈니스 협상이 점점 더 중시되고 있다. 비즈니스 협상에서 중요한 전략으로서, 바디 랭귀지의 필요성은 중시를 불러일으켜야 한다. 바디 랭귀지는 진실하고 위장하기 쉽지 않으며 협상 과정에서 주도적 역할을 한다. 따라서 비즈니스 협상에서 바디 랭귀지를 효과적으로 사용하는 것이 중요하다.