1. 고객의 가장 큰 저항점 세 개를 찾아냅니다.
나는 너의 생각을 완전히 이해한다. 실제로 대부분의 고객은 구매하기 전에 생각할 시간이 필요합니다. 동시에, 나는 묻고 싶다, 당신은 주로 제품의 비용과 효과에 대해 걱정하고 있습니까, 아니면 우리 회사에 익숙하지 않습니까? 이 말을 마치면 고객이 자신의 가장 큰 저항점인지, 아니면 다른 더 큰 저항점이 있는지 확인할 때까지 기다리십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 저항명언)
2. 진상을 찾아내다
대부분의 경우, 고객이 생각해 보라고 말하는 것을 들었을 때, 이는 그들이 더 이상 우리의 서비스를 필요로 하지 않는다는 것을 의미한다. 너의 상황을 말해 줄 수 있니? 많은 영업 담당자들은 고객에게 이런 질문을 할 엄두가 나지 않습니다. 그들이 질문을 할 때 고객이' 예' 라고 말할 가능성이 높다고 생각하기 때문입니다. 우리는 정말 필요하지 않습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
고객에게 그가 생각하는 것을 물어보십시오.
알겠습니다. 실례 합니다, 도대체 무슨 생각을 하는 거 야? 도와 드릴까요? 많은 경우, 당신의 고객은 내가 생각해야 한다고 말하는데, 사실 그들이 이미 알고 있는 정보를 고려하고 있거나, 그들이 당신의 제품에 대해 아직 충분히 알지 못한다고 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 고객이 이러한 문제를 단독으로 고려하도록 할 수는 없습니다. 고객이 생각하고 의사 결정을 촉진하도록 도와야 합니다.
4. 고객에 대한 시간 제한을 설정합니다
네가 한 말은 매우 일리가 있다. 응, 날짜 전에 너의 답장을 받지 못하면 어떡하지? 이 문제는 이 여덟 글자 중 가장 간단하고 직설적이라고 할 수 있다. 어쩌면 너는 먼저 이 방법을 시도해야 할지도 모른다. 이 문제는 기억하기 쉬우니, 고객이 그의 실제 상황을 알려주도록 안내할 수 있다. 이 질문을 잘 하면 예상치 못한 정보를 많이 묻고 숨겨진 기회를 많이 발견할 수 있다.
5. 고객에게 당신의 생각을 솔직하게 알려 주세요.
때때로, 솔직하게 너의 고객에게 너의 생각을 알려주는 것이 좋은 생각이다. 고객의 고통을 중점적으로 공격하여 이 문제를 해결하지 않으면 얼마나 손해를 볼 수 있는지 알려주다.