키워드: 비즈니스 협상에서 문화적 차이에 대한 대응 전략
1 소개
2009 년 금융위기가 전 세계를 휩쓸었지만 경제 세계화 추세가 더욱 강화되면서 각국 간의 연계와 협력이 더욱 밀접해졌음을 보여준다. 국제 비즈니스 협상은 의심할 여지 없이 국제 비즈니스 활동의 중요한 부분이다. 국제 비즈니스 협상은 경제 분야의 교류와 협력이라기보다는 각국 문화 간의 마찰과 교류라고 할 수 있다. 협상국 간의 문화적 충돌은 대부분 쌍방의 문화적 차이로 인한 것이다. 따라서 비즈니스 활동을 원활하게 수행하려면 다른 나라의 문화적 배경과 차이점을 이해하고 합리적인 협상 전략을 개발해야 합니다.
2 문화와 문화의 차이
문화는 일반적으로 인류가 물질적 부를 창조하는 과정에서 축적한 정신적 부의 합계를 가리킨다. 그러나 문화 사이에는 큰 차이가 있다. 문화적 차이는 서로 다른 문화 환경에서 사람들의 가치관, 신념, 태도의 차이를 가리킨다. 문화는 인간의 욕망과 행동에 직접적인 영향을 미치고 제약한다.
비즈니스 협상의 목적은 자신의 협상 목표를 달성하는 것이므로 국제 비즈니스 협상의 원활한 진행을 촉진하기 위해서는 협상자들이 다른 나라의 문화적 배경을 충분히 이해하고, 다른 문화 간의 차이를 이해하고, 문화적 차이에 대한 민감성을 높이고, 문화적 차이의 악영향을 최소화해야 합니다.
3 문화적 차이의 표현
3. 1 언어
언어는 한 민족의 특징을 반영하는데, 그 역사와 문화적 배경뿐만 아니라 삶에 대한 견해, 생활방식, 사고방식까지 포함한다. 언어를 이해하려면 문화를 이해하고 문화를 이해하려면 언어를 이해해야 한다.
3.2 신체 언어
의사소통의 수단은 문자뿐 아니라 표정, 눈빛, 제스처, 몸의 다른 부위의 동작도 주변 사람들에게 메시지를 전달하는 것이다. 예를 들어, 아랍인들은 자신의 민족 풍습에 따라 가까이 서 있는 것이 우호적이라고 생각하는 반면, 영국인들은 적절한 거리를 유지하는 것이 적절하다고 생각한다.
3.3 종교
종교는 인류 사회가 일정 단계로 발전한 산물이다. 종교마다 문화적 성향과 계율이 다르기 때문에 사물에 대한 사람들의 인식 방식, 행동 규범, 가치관에 영향을 미친다.
3.4 가치
가치는 객관적인 사물에 대한 사람들의 평가 기준이다. 가치관은 사람들의 관점과 행동을 결정하는 근본적인 출발점이며, 사람들이 문제를 인식하는 방식에 영향을 미친다. 같은 일, 다른 생각을 가진 사람은 다른 견해를 가지고 다른 결론을 도출할 수 있다.
3.5 관습과 예절
나라마다 고유의 풍속 습관과 민족적 특색이 있기 때문에 외국 예절의 내용과 요구 사항을 잘 아는 것이 특히 중요하다. 협상 전에 예절 지식을 충분히 습득하고, 특히 상대방의 특수한 풍속과 예의를 엄격히 준수하면 협상에 불필요한 손실을 초래할 수 있다.
문화는 협상 방식에 광범위하고 광범위한 영향을 미치며 협상가의 사고, 계획 수립, 문제 해결, 의사 결정 및 대응의 과정과 선호도에 영향을 미친다. 4 대응 전략
저자는 성공적인 국제 비즈니스 협상자가 국제 비즈니스 협상에서 객관적인 문화적 차이를 어떻게 처리해야 하는지를 분석하여 국제 비즈니스 협상에서 원하는 결과를 얻을 것이다.
4. 1 문화적 차이 준비.
다문화 국제 비즈니스 협상가들은 먼저 문화적 차이를 처리할 준비가 되어 있어야 한다. 협상가들은 먼저 다문화 협상 의식을 가져야 한다. 이를 위해서는 협상자들이 자신의 가치 척도로 타인의 심리적 성향을 측정할 수 없고, 협상에서 자신의 기준으로 다른 민족의 문화를 해석하고 판단할 수 없다는 것을 요구한다. 협상가들은 상대방의 문화와 관습을 이해하고 받아들이고 존중하는 법을 배워야 하며, 자신의 협상 스타일과 전략을 서로 다른 문화 유형의 국제 협상에 적응시켜야 한다. 서로 다른 나라와 지역의 서로 다른 풍속과 문화에 충분히 주의를 기울여야 우리는 그것들의 차이에 대해 효과적인 대책을 취할 수 있다.
4.2 사전 협상 분석 준비
협상 전 준비와 분석은 협상가들이 가능한 한 많은 문화적 차이를 이해할 것을 요구한다. 협상의 효율성을 높이기 위해서는 서로 다른 문화적 배경을 가진 비즈니스 파트너에게 문화적 차이의 배경을 이해하는 것이 필요하다. 분석 준비는 주로 협상가와 협상 배경에 대한 분석을 포함한다.
협상가의 경우: (1) 협상자 자체 분석: 협상자는 서로 다른 협상팀을 설계해야 합니다. 예를 들어, 일부 협상팀은 듣기 기술에 초점을 맞추고 다른 팀은 고위층의 영향력을 발휘해야 합니다. 협상가의 첫 번째 임무는 정보를 수집하는 것이다. 즉, 전문 구성원을 배정하여 경청하고 필기를 함으로써 상대방의 취향을 최대한 많이 이해해야 한다는 것이다. 등급문화를 중시하는 협상가들이 고위 경영진을 협상에 참여시키면 직위는 설득과 원활한 업무 전개에 매우 중요한 역할을 한다.
(2) 협상자 분석: 우선, 상대방이 누구를 구성하는지, 그들의 신분, 지위, 성격, 취미, 누가 수석 대표인지, 그들의 능력, 권위, 장단점, 협상에서의 태도와 의견 등 협상자에 관한 정보를 충분히 수집합니다. 그런 다음 협상가의 수요를 분석하고 상대방의 요구를 최대한 광범위하게 이해한다. 상대방이 자신과 협력하려는 의도가 무엇인지, 상대방이 이 협력에 대해 얼마나 절실한지, 파트너가 파트너에게 얼마나 많은 여유를 남겼는지 이해하려고 노력하라. (존 F. 케네디, 노력명언)
협상 배경: 협상 장소, 회의장 배치, 참가자 수, 커뮤니케이션 채널, 협상 시한을 포함합니다.
이러한 모든 준비 작업은 가능한 문화적 차이를 고려해야 한다. 예를 들어, 등급 문화에서는 방을 잘못 배정하면 상대방의 불안감을 불러일으킬 수 있습니다. 문화마다 시간관념이 다르기 때문에 협상 시한을 잘 파악해야 한다. 예를 들어 북미 문화의 시간 관념은 강하고 중동과 라틴 아메리카 문화의 시간 관념은 매우 약하다.
4.3 협상 과정에서 문화적 차이를 올바르게 처리
협상 과정의 문화적 차이를 정확하게 처리하기 위해서는 협상 과정의 4 단계에서 적절하게 파악해야 한다.
1 단계: 협상 전 인사의 목적은 협상 상대의 배경과 흥미를 이해하고 적절한 후속 소통 방식을 선택하는 데 중요한 단서를 제공하는 것이다. 예를 들어, 미국 문화는 사람과 일을 분리하는 것을 강조하며, 그들은 주로 실질적인 문제에 관심이 있기 때문에 미국 상인들은 일과 무관한 대화에 더 적은 시간을 소비한다. 반면 일본 문화는 서로의 관계를 매우 중시하며, 종종 이 단계에서 많은 시간과 정력을 투입한다.
2 단계: 작업 정보 교환의 주요 목적은 언어 차이와 행동 차이로 인한 정보 이해 오류를 올바르게 처리하는 것입니다. 일반적으로 10%-20% 의 정보는 같은 문화적 맥락에서 오해를 받을 수 있다. 한 사람이 제 2 언어를 할 때 오해의 비율은 급격히 상승할 것이다. 행동상의 문화적 차이는 깨닫기 어렵다. 외국 협상가들이 서로 다른 비언어적 신호를 보낼 때, 서로 다른 문화적 배경을 가진 협상가들은 이러한 신호를 오해하기 쉽다.
3 단계: 이의 제기 처리. 사람들이 이의를 처리하는 방식은 문화에 따라 다릅니다. 예를 들어, 인사치레와 업무 정보를 교환하기 위해 더 많은 시간과 노력을 들이는 경향이 있는 사람들은 대개 이의를 처리하기 위해 함축적인 방법을 선택합니다. 일본 문화에 직면하여 강경한 협상 전략은 중요한 인간관계를 손상시킬 수 있다. 그러나 경쟁과 동등한 가치관을 믿는 사람들에게는 이러한 문제들을 신속하게 처리해야 한다.
4 단계: 합의에 도달하다. 문화마다 협상가들은 의사 결정에서 서로 다른 성과를 거두었다. 서양 문화는 순서 결정법을 채택한다. 즉, 큰 임무를 일련의 작은 임무로 분해하고, 마지막 합의는 일련의 작은 협의의 합이다. 동양 문화는 전반적인 의사 결정 방법을 사용합니다.
4.4 협상 상대국의 협상 스타일을 충분히 파악하다.
협상 스타일은 서로 다른 문화적 배경을 가진 협상가들이 협상 과정을 통제하기 위해 서로 다른 행동, 방식 및 방법을 가지고 있다는 것을 의미합니다. 민족 문화와 풍습의 차이는 협상가의 행동뿐만 아니라 협상자의 사고방식과 가치관에도 영향을 미친다. 따라서, 서로 다른 나라와 민족들의 협상 스타일을 이해하면, 우리가 원하는 협상 결과를 얻는 데 도움이 된다. 비즈니스 협상에서 협상 상대의 협상 스타일을 이해하고 익히는 것은 협상의 방향과 진도를 파악하는 데 있어 협상 전략을 타깃으로 활용하는 데 큰 의미가 있다.
4.5 모의 협상 훈련
모의 협상은 협상이 시작되기 전에 조직 관계자들이 주어진 장소에서 상대의 성과와 반응을 시뮬레이션하여 정해진 협상 방안의 가능한 효과를 검증하여 적시에 수정하고 개선하는 것을 목표로 협상을 시연하는 것을 말한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상) 모의 협상을 진행할 때, 과학적으로 각종 가능한 가설을 제시하고, 이러한 가설에 대해 일련의 상응하는 전략을 세워야 한다. 협상할 때, 우리는 상대방이 각자의 문화적 맥락에서 가능한 행동 패턴을 알아내서 객관적이고 실제적인 결정을 내려야 한다.
5 끝말
요컨대, 문화 전통은 한 민족의 풍속 습관으로, 서로 다른 민족 문화를 존중하는 기초 위에서 파악하고 구분해야 한다. 국제 비즈니스 협상에서 객관적인 문화적 차이를 적절하게 처리하기 위해서는 문화가 국제 비즈니스 협상에 미치는 영향을 전면적으로 분석할 필요가 있다. 국제 비즈니스 협상에서 이상적인 결과를 얻기 위해 협상가들은 다문화 협상에 충분한 심리적 준비를 하고, 협상 전 문화적 차이 분석을 잘 하고, 협상 과정의 문화적 차이를 정확히 처리하고, 협상국의 협상 스타일을 파악해야 한다. 정식 협상 전에 필요한 모의 협상 훈련을 하는 것도 중요하다.
참고
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