사실 부동산 판매는 매우 미묘한 일이다. 그것은 작다, 노점에서 파를 파는 것과 생강 등 닭마늘 껍질을 파는 것과 본질적인 차이가 없다고 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 크지 않다고 말하면 효력액은 수십만, 수십만원에서 수백만 위안까지 다양하다. 각 영업 사원은 협상 테이블에서 큰 사장으로 간주 될 수 있습니다. 공인된 업종에 따르면 부동산 경영의 성공, 50% 는 구획 선택에, 30% 는 계획 설계에, 20% 는 판매 집행 덕분이다. 하지만 가장 중요한 것은 첫 번째 80% 가 두 번째 20% 로 이루어진다는 것이다. 이로써 이 마케팅 체인에서 영업 사원의 중요성을 알 수 있습니다! 그렇다면 어떻게 하면 합격이나 우수한 영업 사원이 될 수 있을까? 몇 년 동안의 일선 업무 경험과 개인적 경험으로 볼 때, 우수한 영업 사원이 되려면, 하나는 근본적 요구 사항이고, 하나는 기술적 요구 사항이다. 양자가 서로 보완하면 성공의 서광도 멀지 않다. 첫째, 근본적인 요구 사항 근본적인 요구 사항에 대해서는 한 마디로 표현할 수 있습니다. 제품을 판매하는 동시에 자신을 판매해야 합니다. 자신을 판매하는 것은 30 분 만에 우리 고객의 친구가 되는 것이다. 제품을 판매하는 것은 제품에 대한 완전한 이해를 바탕으로 고객이 제품의 공급과 수요 관계에 부합한다고 판단하고, 친구가 된 고객도 우리 제품을 매우 이성적으로 인정할 것이다. 부동산 판매업계에 입사했을 때, 나는 판매현장에 들어가는 고객을 접대하는 과정에서 항상 고객에게 우리 집의 장점을 전달하려고 애썼지만, 더 중요한 것은 고객과의 친구 관계 구축이라는 것을 잊어버린 것을 기억한다. 고객의 신뢰를 얻고 고객의 주택 수요를 이해해야만 그들이 정말로 필요로 하는 제품을 정확하게 추천할 수 있기 때문입니다. 판매 경험이 축적됨에 따라, 나는 이제 모든 주문을 홍보하는 과정에서 고객을 친구로 대하는 것과 일반인의 차이를 이해하게 되었다. 우리 모두는 친구와 채팅하고 일반인과 채팅하고, 심리적 감정이 다르고, 서로에 대한 신뢰가 다르다는 경험이 있기 때문이다. 친구에 대한 사람들의 신뢰는 보편적으로 높다. 그래야만 너는 상품을 판매하는 과정에서 승산을 높일 수 있다. 마찬가지로 부동산 제품 (집) 은 사람들의 생활에서 총가격이 매우 높은 대종 거래이다. 부동산 판매와 관련된 문제는 비교적 복잡하고, 경력의 과정도 비교적 어렵고 우여곡절이다. 고객과 함께 이 과정을 거치는 업무원으로서 고객이 인정했는지 여부는 무시할 수 없는 부분이다. 위의 감정을 요약하면 자격을 갖춘 영업 사원은 1 이어야 합니다. 고객의 인정을 받게 하다. 판매원의 생김새는 당연히 첫 번째 관문이다. 우리는 판매에 종사하는데, 실제로는 사람을 상대하는 길에 올랐다. 고객을 처음 만났을 때, 적어도 고객에게 우리와 이야기하려는 욕망을 갖게 해야 하며, 그로 하여금 우리가 친화력이 있다고 느끼게 해야 한다. (존 F. 케네디, 자기관리명언) 당연히, 고객이 우리와 이야기하기를 원하는 것은 주로 제품 때문이지만, 제품이 인정받기 전에 우리는 부동산 이미지의 집중적인 표현이며, 우리 판매원의 생김새가 가장 중요하다. 그러니 자신의 외모에 신경을 써서 깔끔하고 깔끔하며 산뜻하고 세련된 느낌을 주셔야 합니다. 사실, 매일 옷을 잘 입는 것은 고객이 가능한 한 빨리 자신을 인식할 수 있을 뿐만 아니라 자신의 정신 상태를 개선할 수 있게 해 줍니다. 상쾌한 하루는 반드시 그들이 전체 판매 과정에 대해 자신감을 갖게 할 것이다. 2. 고객의 인정을 받으려면, 다른 한편으로는 개인의 수양에 중점을 두어야 합니다. 개인의 수양은 의태, 취미 등을 포함하여 매우 광범위합니다. 하지만 최소한 모든 방문자를 잘 대해야 한다고 생각합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 매점에 들어가는 모든 사람은 자신의 상황을 가지고 있기 때문에, 구매 가능성이 매우 높은 고객의 경우 상세한 소개로 거래를 성사시키기 위해 최선을 다해야 합니다. 희망이 크지 않은 잠재 고객의 경우 다른 부동산을 선택할 수 있도록 참고 자료를 제공하는 것이 항상 유익한 것은 아닙니다. 시장에 특별히 가는 동료들에게, 자신의 자리를 마련하고, 열정적이고 세심한 소개와 의사 소통, 좋은 입소문은 확실히 우리의 성공의 초석이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 3. 고객의 인정을 받기 위해서도 자신의 적극적인 의사 소통 능력을 단련해야 한다. 부동산 판매는 서비스업에 속하며, 서비스의 본질은 주동이다. 지속적인 사전 예방 서비스는 우리와 고객 사이의 가장 견고한 다리이다. 제 생각에는, 모든 영업 사원이 고객에 게 문의 하 고 문제를 해결 하기 위해 고객에 게 적극적으로 얘기해 야 합니다. 경험이 축적됨에 따라 다양한 유형의 사람들에게 적응할 수 있어야 하며, 30 ~ 40 대 여성들이 가정생활에 대해 이야기하는 것을 좋아할 수 있어야 합니다. 예를 들어, 우리가 그들과 소통하는 과정에서 채소 시장 게이트가 얼마인지, 어느 슈퍼마켓이 가장 싼지 이야기할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 경험명언) 젊은이들은 축구와 농구를 즐겨 본다. 만약 우리가 축구 스타를 열거하고 최근 몇 차례의 축구 경기에서 어떤 판정이 불합리한지 논평할 수 있다면, 나는 우리 고객이 우리의 지식과 경험을 매우 높이 평가하여 우리와 더 많은 교류를 할 수 있을 것이라고 믿는다. 이렇게 해야만 고객과의 거리를 좁히고 무미건조한 전문 주택 판매 협상을 더욱 우호적이고 자유롭게 할 수 있다. 그러나 고객이 자신을 제품 홍보의 첫 번째 단계라고 인정하도록 합니다. 우리가 집을 팔고 있다는 것을 잊지 마세요. 고객에게 우리 제품이 부동산 판매의 두 번째 단계라는 것을 알려 주세요. 우리가 고객과 친구 같은 신뢰 관계를 맺을 때, 좋은 소개 제품의 기초가 있지만, 소개 제품은 일반적인 것이 아니라 제품에 대한 실제 이해를 바탕으로 한 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 제품을 이해하는 데는 두 가지 수준이 있다. 첫 번째 수준은 비교적 좁습니다. 즉, 영업 사원으로서 판매하는 부동산의 기본 상황을 잘 알고 있어야 합니다. 이것은 대부분의 부동산 마케팅 회사가 영업사원에게 가장 보편적이고 기본적인 요구이다. 건물의 각종 구도, 주택형, 면적, 주택 방향, 방값, 건물 품질, 시공 진도, 심지어 전기 계량기의 암페어 수, 엘리베이터 용량이 얼마나 큰지, 속도가 얼마나 빠른지 ... 만약 더 요구한다면, 우리 판매원은 준전문가일 뿐만 아니라, 제품의 각종 객관적 지표에 대해서도 잘 알고 있어야 한다. 예를 들어, 집에서 물이 새면 어떻게 합니까? 당신은 이 벽을 두드릴 수 있습니까? 집에 노인이 있다. 아침에 어디 가서 활동해요? 아이가 학교에 가는 가장 최근의 방법은 무엇입니까? 어느 학교가 품질이 가장 좋습니까? 그래야만 고객의 다양한 질문에 대해 유유히 대답할 수 있고, 모든 세부 사항에 대해 고객에게 구매 자신감을 높일 수 있다. 두 번째 수준의 제품에 대한 이해는 비교적 광범위하며 부동산의 각 방면에 관련된 전문 지식을 가리킨다. 부동산은 국민경제의 중요한 산업으로, 국내외 일부 도시에서는 이미 지주산업으로 발전했다는 것은 잘 알려져 있다. 건축, 건축 자재, 인테리어, 광고, 가구, 서비스 등 가장 관련성이 높은 업종 ... 법률, 세금, 금융, 관리, 창의적인 디자인, 고객 심리 등 관련 분야에 대한 지식이 가장 많다. 사실, 이 모든 것이 전부는 아닙니다. 우리가 부분적으로 통합된다면, 우리는 고객 앞에서도 여유를 가질 수 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 예를 들어, 고객이 부동산을 구입하는 것은 투자를 위한 것이며, 우리는 그가 투자 유형을 설계하고, 지불 방식을 선택하고, 투자 수익을 계산하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 몇 사람이 공동 출자하여 고객에게 집을 사주는데, 우리는 그가 존재할 수 있는 법적 문제, 그들이 어떤 권리 의무 등을 설명할 수 있도록 도울 수 있다. 우리가 고객을 위해 해결하는 곤혹이 많을수록, 우리의 주택 구입에 대한 자신감이 커질수록, 우리의 판매 실적은 무의식적으로 다른 사람이나 다른 품목을 능가할 것이다. 자신을 판매하는 것은 고객이 우리가 진실하고 자상하며 신뢰할 수 있는 친구이며 성실한 종업원이라고 생각하게 하기 위해서이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 제품을 판매하는 것은 고객이 우리가 전문적이고 예민하다고 느끼게 하는 것입니다. 바닥을 치는 부동산 전문가이며, 정신이 맑은 재테크 고문입니다. 그래야만 고객이 우리와 동의할 수 있고, 우리가 하는 말이 그 (그녀) 에게 영향을 미칠 수 있다. 이 모든 것도 부동산 판매원이 기본면에서 끊임없이 추구해야 하는 기준이다. 둘째, 기술적 요구 사항 위에서 말씀드린 근본 기준은 우리 영업 사원이 가능한 한 자세히 고객에게 제품을 소개하여 고객이 이성적인 기초 위에서 제품에 대해 서로 다른 수준의 정체성을 가질 수 있도록 해야 한다는 것을 의미합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 기술명언) 고객이 우리가 추천하는 제품의 70% 를 인정한 경우, 영업 담당자로서 우리는 몇 가지 판촉 기술을 통해 고객이 가능한 한 빨리 결정을 내릴 수 있도록 최선을 다할 수 있습니다. 우리는 또한 한 마디로 이 기술적 요구 사항을 표현한다: 오랜 친구가 과감한 선택을 할 수 있도록 도와준다. 오랜 친구가 과감한 선택을 하도록 돕는 것은 판매 행위에 반영된 것이다. 판매 기교를 활용해 고객의 선택 범위를 좁히고 감성적인 지도 하에 신속하게 최종 선택을 할 수 있도록 돕는 것이다. 구체적인 기술 조작에 관해서는, 나는' 팔선교차, 제각기 신통하다' 라고 말할 수 있다. 사람마다 각기 다른 거래 기교가 있다. 우리는 종종 특정 영업 사원이 매우 강력하다고 들었습니다. 어떻게 고객이 신속하게 결정을 내릴 수 있는지 들었습니다. 동시에, 많은 최고 판매 종사자들은 모두 자신의 귀중한 실천 경험을 가지고 있다. 그러나' 판매 기교' 라는 것은 사람마다 달라야 한다는 점을 강조해야 한다. 기본 원리를 알게 되면, 우리 모두는 단순한' 박채장' 이 아니라 자신의 특징에 따라 자유롭게 발휘할 수 있다. 그러나, 판매 기교의 응용을 어떻게 정확하게 보는지는 반드시 진지하게 직면해야 하는 골치 아픈 문제이다. 이 문제를 잘 해결해야 건강한 근무 심리를 가질 수 있다. 1, 세상에는 완전무결한 것도 없고, 완전무결한 부동산 상품도 없다. 우리의 경험으로 볼 때, 보통 우리가 부동산 판매 기술에 대해 이야기할 때, 많은 고객들은 항상 그가 항상 나를 속이고 있는 것 같다는 개념을 가지고 있다. 특히 나중에, 그가 자신이 산 집에 대해 다소 불만족스러울 때, 이런 느낌은 더욱 깊어질 것이다. 그리고 우리는 종종 판매 기술의 사용 때문에 죄책감을 느낀다: 내가 하는 게 맞니? 나는 세상에 완전무결한 것이 없는 것처럼 어떤 부동산 상품도 완전무결할 수 없다고 말했다. 이런 빌딩이 있어도 섹터가 좋고, 계획도 좋고, 주택형이 좋고, 득실률이 높고, 환경이 좋다. 요컨대, 어떤 물건이 다 좋을 때는 반드시 납득할 수 없을 것이다. 즉, 가격이 높다는 것이다. 왜냐하면 사장이 없으면 제품이 잘 팔릴 때 저가로 덤핑할 것이기 때문이다. 마찬가지로, 세상에 팔리지 않는 제품은 없다. 가격이 충분히 낮고, 제품이 제공할 수 있는 포괄적인 기능과 고객의 심리적 가격대에 부합하는 한, 그 시장은 반드시 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가격명언) 하지만 많은 영업 담당자들은 자신의 제품을 최선을 다해 판매하는 것이 가장 좋지 않기 때문에 비도덕적이라고 생각하는 경우가 많습니다. 제품이 시대에 뒤떨어져서 잘 팔리지 않을 때, 일부 판매 기교를 사용하면 "다른 사람을 돕는 것" 처럼 느껴진다. 자세히 고려한 후에, 당연히, 이것은 우스꽝스러운 잘못된 생각이다. 사실, 모든 제품에는 해당 가격이 있으며 해당 고객이 있습니다. 이런 제품에 대해 이런 고객을 찾기만 하면 판매 기교의 운용은 물줄기로 이루어지는 일이다. 앞서 언급한 바와 같이, 우리는 제품에 대한 고객의 인정의 최종선을' 70%' 로 정했다. 당연히,' 70%' 는 단지 수량화된 표현일 뿐이다. 실제 업무에서 그 규모는 크며, 사람마다 다른 견해를 가질 수 있지만, 적어도 60% 이상이어야 한다. 2. 기본 조건을 만족하는 두 제품이 전혀 다른 방식으로 판매할 수 없을 때, 우리는 늘 이런 문제를 겪는다. 고객은 우리 제품에 대해 70% 의 인지도를 가지고 있지만, 인근 지역에는 망설일 수 있는 유사한 부동산이 있으며, 이 부동산은 확실히 우리보다 낫다. 이 시점에서 영업 사원으로서 영업 기술을 사용하여 제품을 추천해야 합니까? 나는 정상적인 상황에서 자신의 제품을 파는 것은 자연스러운 일이라고 생각한다. 기본 조건을 만족하는 두 제품은 크게 다를 수 없기 때문이다. 이것을 고르는 것은 고객에게 큰 차이가 없다. 게다가, 때때로 이런 차이는 다른 역할의 주관적인 이해로 인해 발생한다. 그렇다면 이때 자신감이 첫 번째 심리적 요인이다! 당연히, 두 제품의 차이가 고객에게 뚜렷한 영향을 줄 수 있을 만큼 크다면, 좋은 제품을 추천하는 것이 직업윤리에 대한 기본적인 요구 사항입니다. 자신의 제품을 추천하면서 경쟁사를 얕잡아 보지 않는 제품은 우리가 우수한 판매원으로서 최소한의 직업윤리입니다! 장기적으로 볼 때, 이것은 우리 자신과 우리가 봉사하는 프로젝트에 큰 도움이 된다. 3. 오랜 친구를 도와 과감한 선택을 한다. 부동산은 총 가격이 매우 높은 제품이다. 한 사람이나 한 가족이 10 여 년, 심지어 수십 년 동안 저축한 돈으로 구매할 수 있는 경우가 많다. 이것은 우리 곁에서 은행 담보로 집을 사는 고객의 절대 수를 보면 알 수 있다. 따라서 거의 모든 주택 구입자들은 집을 사기로 결정하기 전에 항상 망설이는 과정이 있다. 충동적인 고객을 제외하고 대부분의 사람들은 매우 신중하다. 선택 과정은 당연히 비교해야 하지만, 제품이 이미 비준을 통과한 상황에서 망설이는 것은 매매 쌍방에게 불리하다. 따라서 이 시점에서 판촉은 실현 가능할 뿐만 아니라, 고객이 성공의 길에서 한 걸음 더 나아가도록 유도하는 데 필요한 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 성공명언) 사실 부동산의 장기 추세는 영원히 상승할 것이다. 우리 자신의 홍보를 통해 고객에게 집을 사라고 할 때, 나는 고객이 집을 사는 것을 추천한다. 내가 추천하는 집이 품질이 좋지 않은 위태로운 집이 아니라면, 내 제품의 모든 수속이 완비되어 후유증이 없는 한, 항상 좋은 일이다. 아마 2 ~ 3 년 후에 부동산 시장이 오르면 떨어질 것이고, 집을 사는 우세는 특별히 뚜렷하지 않을 것이다. 하지만 5 ~ 6 년 후, 10 년 20 년 후, 나는 자신있게 우리 집을 사는 고객이 반드시 나에게 매우 감사할 것이라고 자신할 것이다. 그러나 판매 기술의 응용은 항상 고객의 제품에 대한 70% 의 인정을 바탕으로 한다는 점을 강조해야 한다. 적어도 그는 이미 우리 제품을 좋아하게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매, 판매, 판매, 판매, 판매, 판매) 고객의 뜻에 어긋나는 사기 행위는 모두 처벌을 받을 것이다. 마찬가지로, 판매 기교가' 금기' 이고 심지어' 홍수 맹수' 로 여겨지는 생각도 터무니없다. 부동산 판매원으로서 기본기를 배워야 할 뿐만 아니라 기본기를 익혀야 한다. 그래야만 우리는 TOPSALE 이 될 수 있다. 물론 훌륭한 부동산 판매원이 되려면 자신을 반성하고 해부하는 법을 배워야 한다. 자신의 전문성을 지속적으로 향상시키는 동시에 개인의 소양과 팀워크를 빠르게 높여야 한다.