모든 판매는 동일합니다. 너는 네가 파는 상품에 대해 좀 알아야 한다. 네가 판매 전문가가 되기 전에 네가 해야 할 일은 제품 전문가가 되는 것이다. 판매업도 비슷하고, 다른 업종의 판매친구들도 참고할 수 있다. 다음은 제가 정리한 소프트웨어 판매 기교와 글입니다. 여러분께 도움을 드리길 바랍니다!
소프트웨어 판매 기교와 문자 1 소프트웨어 판매 종사자로서 당신은 처음에 무엇을 하고 싶습니까?
먼저, 판매하는 소프트웨어에 대해 충분히 이해하고 그 기능과 장점을 독립적으로 설명하고 시연할 수 있어야 합니다. 먼저 자신의 전문성을 보장해야만 고객의 신뢰를 얻을 수 있다. 이것이 판매의 첫걸음이다.
둘째, 판매 중인 소프트웨어의 가격 진술과 계약 체결 단계를 분명히 알아야 합니다. 이는 판매 과정이 순조롭게 진행되도록 하여 실수로 인해 판매가 실패하거나 지연되는 것을 방지한 결과입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 실패명언)
마지막으로, 편안한 마음가짐과 깔끔한 외모, 영업 사원, 문제 해결을 돕는 사람, 고객이 실제로 환영합니다.
당신이 제품에 대해 충분히 알고 있을 때, 우리는 고객을 찾아 판매하기 시작합니다.
먼저 우리 회사의 소프트웨어 사용자, 즉 소프트웨어 사용자가 누구인지 알아보겠습니다. 이러한 점에서 우리는 고객을 찾고, 고객의 요구를 이해하고, 고객과의 좋은 관계를 구축하고, 고객의 신뢰를 얻고, 고객의 질문을 유도하고, 고객의 문제 해결을 모색할 수 있습니다.
고객마다 요구 사항이 완전히 다르며 초기, 중기, 후기, 즉 중소기업과 대기업으로 나눌 수 있습니다. 중소기업은 그들의 문제를 구체적으로 해결해야 하고, 대기업은 그들의 문제를 체계적으로 해결해야 한다.
대부분의 소프트웨어 사용자가 회사와 매장에 있기 때문에 가장 좋은 판매 방법은 방문, 전화 판매 및 전시회 판매입니다. 따라서 담당자를 면접하고 연락처를 받고 최대의 판매 기회를 얻을 수 있는 방법을 강구해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
자신의 고객 기반을 갖춘 유능한 영업 사원은 종종 기존 고객에게 신규 고객을 소개하며 판매 채널을 찾는 것은 어렵지 않습니다.
어떻게 하면 고객의 마음을 얻을 수 있습니까?
첫째, 고객이 당신과 이야기하기를 꺼려할 때, 미소를 짓고, 간단한 말로 소프트웨어의 장점과 가치를 고객에게 알리고, 우아하게 떠나야 합니다. 첫 만남이 성공하지 못한 것은 정상이다. 자신을 위해 두 번째 고객과의 만남을 쟁취하는 것도 가능하다. 대부분의 성공적인 판매 사례는 여러 차례 방문한 결과이다.
예: 고객이 말하기를, 나는 지금 바쁘니 방해하지 마라.
판매자는 우리 회사가 내놓은 이 소프트웨어는 주로 특정 집단을 겨냥한 것으로, 고객이 일정한 이익을 얻을 수 있도록 더욱 효과적으로 도울 수 있다고 말했다. 주의하세요. 제 명함입니다. 시간이 있으면 다시 찾아뵙겠습니다.
둘째, 텔레마케팅 때 대부분의 사람들은 여러 가지 이유로 거절당할 것이다. 이때 너는 많이 생각할 필요가 없다. 그냥 계속 전화하세요. 당신의 말을 듣고 싶어하는 사람만이 당신의 고객이 될 수 있다는 것을 기억하십시오. 그래서 이 인재들은 당신이 노력해야 할 목표입니다. (존 F. 케네디, 노력명언) 이후 소통을 통해 그들의 수요를 이해하고, 그들의 수요를 발굴하고, 판매 목표를 달성했다.
예: 고객이 말하길, 그럼 자기 소개를 하세요.
판매자는 우리 소프트웨어의 주요 기능은 XXX 라고 하는데, 귀사/점포에 어떤 혜택/혜택이 있을까요? 저는 귀사가 주로 XXX 업계를 운영하고 있다고 생각합니다. 저희 소프트웨어에는 귀사/직원들이 생산성을 높이고, 고객 수를 늘리고, 실적을 높일 수 있는 프로젝트가 있습니다. 봐라, 만약 시간이 있다면, 내가 너를 방문하겠다. 왜냐하면 우리가 여기에 더 자세한 프로젝트 자료를 가지고 있기 때문이다. 내가 너에게 줄 수 있고, 너에게 더 명확하게 설명해 줄 수 있다. 그러면 나는 너의 회사/점포를 이해할 수 있고, 너를 더 잘 도울 수 있다.
셋째, 고객은 관심이 있지만 소프트웨어 가격에 대해 이야기할 때 어떻게 합니까? 이때 소프트웨어의 장점과 애프터서비스 보장을 충분히 설명해야 한다.
예: 고객이 소프트웨어가 너무 비싸다고 합니다.
판매자는 우리 소프트웨어가 이 업계에서 선두를 달리고 있고, 우리 사용자 집단이 방대하고, 사용자 피드백도 좋다고 합니다. 왜냐하면 우리가 더 나은 기술 지원과 애프터서비스를 제공하고, 우리의 소프트웨어 성능을 보장하고, 고객의 이익을 보장했기 때문입니다. 이것이 바로 우리가 이 업계에서 장기적으로 발전하고 앞서갈 수 있는 이유입니다.
넷째, 고객은 현재 해적판 소프트웨어를 사용하고 있으며 정품 소프트웨어가 없는 의도를 보이고 있다고 말했다.
예: 고객은 내가 지금 해적판 소프트웨어를 사용하는 것이 편하다고 말했고, 더 이상 정품 소프트웨어를 사는데 돈을 쓰고 싶지 않다고 한다.
판매자는 해적판 소프트웨어가 문제가 생기기 쉬우며, 너의 데이터 안전을 보장할 수 없다고 말했다. 만일 데이터 오류와 같은 문제가 발생하면 전문가의 도움 없이 피해를 입게 될 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언) 그러나, 만약 당신이 우리의 소프트웨어를 산다면, 우리의 서비스를 사는 것과 같습니다. 이쪽에 문제가 발생할 경우, 우리 기술자는 가능한 한 빨리 당신의 이익을 보장하기 위해 당신을 도울 것입니다.
5. 고객이 다른 사람을 이유로 거부할 때.
예: 고객이 우리 사장님이 동의하지 않는다고 합니다.
판매자가 말하길, 내가 사장을 만날 수 있도록 안배해 줄 수 있겠니? 결국 우리는 아직 그를 본 적이 없다. 그는 우리의 소프트웨어를 이해하지 못할 수도 있고, 너는 우리의 장점을 알고 있다. 사장님께 우리 회사의 소프트웨어를 체계적으로 설명해 드리겠습니다.
6. 고객이 제품 질문을 할 때.
예: 고객이 소프트웨어에 결함이 있다고 합니다.
판매자가 조언해 주셔서 감사합니다. 나는 적어두었고, 나는 기술자에게 진일보한 검사와 개선을 통지할 것이다.
7. 고객을 위해 소프트웨어를 시연하는 방법, 고객을 위해 소프트웨어를 시연할 때 고객이 문제를 해결하는 데 도움이 되는 기능을 충분히 반영해야 합니다. 특히 판매 과정에서 고객의 심리와 수요를 파악해야 하는 경우가 많습니다. 모든 기능을 일일이 설명해야 하는 것은 아닙니다.
예: 고객은 이 소프트웨어가 작동하기가 번거롭다고 합니다.
판매자가 말하길, 그럼 당신이 원하는 데이터에 문제가 있는지 보세요. 운영 프로세스의 일부 부분은 사용하기 어렵지만, 우리는 나중에 업데이트를 더욱 최적화할 것이다. 걱정하지 마세요. 우리의 소프트웨어 기능과 애프터서비스는 이미 같은 업종에서 비교적 좋습니다.
가격에 대해 어떻게 이야기합니까
우선, 소프트웨어 판매의 가격은 종종 통일견적입니다. 특별한 사건이 없으면 가격이 처리하기 어렵기 때문에 소프트웨어의 장점, 적합성, 입소문, 애프터서비스를 소개하기만 하면 고객의 마음을 바꿀 수 있습니다.
둘째, 가격을 낮출 수 있더라도 예비 가격을 쉽게 말하지 마라. 고객을 위해 가장 큰 할인을 쟁취한 다음 고객이 계약을 구입하고 서명할 때 고객에게 할인된 가격을 알려주지만, 이 동작은 추천하지 않습니다. 이러한 예비 가격은 대부분 회사가 기존 고객에게 남겨주기 때문입니다. 일부 신규 고객은 예비 가격만 떠보고 있는데, 가격이 떨어지면 마음이 흔들리지 않을 수도 있다. 저가로 신규 고객에게 누설되면 그들의 명성을 쉽게 망칠 수 있고, 단골 고객도 불만을 품게 된다. 새 고객이 올라오면 예비 가격을 요구하기 때문에 앞으로 잘 팔리지 않을 것이다. 특히 소프트웨어 업계에서는 소프트웨어 판매에 장기적이고 안정적인 고객이 필요합니다.
마지막으로, 장기 단골 고객의 경우 가격 인하 행사가 있다면 고객과의 장기적인 협력 관계를 보장하기 위해 가능한 한 노력해야 합니다.
주의할 사항
영업 담당자로서 고객과 좋은 관계를 유지하면 판매가 더 쉬워집니다.
판매는 고객이 많을수록 돈을 많이 버는 산업이다.
소프트웨어 판매 기술 및 어휘 2 소프트웨어 판매 기술 및 어휘
소프트웨어 업계에서는 대면 판매가 가장 직관적이고 효과적인 방법이다. 솔직히 대면 판매는 고객과 얼굴을 맞대고 당신의 제품을 설명하는 것입니다. 특정 말하기 기술이 없으면 관찰 사고로 고객과 긴 대화를 나누기가 어렵기 때문에 오늘 여러분께 가져온 것은 소프트웨어 판매 대화 기술입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 언어명언)
고객을 인터뷰하기 전에 두 가지 준비를 해야 한다.
무슨 준비요?
첫째, 단어 쓰기 준비
어떻게 하면 최고급 판매어 한 세트를 쓸 수 있습니까? 이 강연을 어떻게 준비합니까? 이 단어는 어떻게 말해야 고객이 즐겨 듣는 단어입니까? 만약 우리가 고객에게 제품을 팔러 간다면, 고객은 무엇을 물어볼 것인가?
이 질문들을 다 물었는데, 여러분들이 무슨 생각을 가지고 있는지 모르겠습니다. 어쨌든, 나는 고객이 우리 제품에 대해 걱정하는 문제를 이해하거나, 고객의 요구를 이해하거나, 고객의 고통을 이해하는 것입니다. 그렇다면 당신이 무엇을 이해하든, 당신은 행동-시장 조정을 해야 합니다!
그러면 어떻게 이 정보를 불러올 수 있을까요? 저는 매우 직관적이고 효과적인 방법을 가지고 있습니다. 바로 회사에서 시장조절회사의 내부 노련한 직원입니다.
그들에게 세 가지 질문을 했습니다.
1. 고객이 일반적으로 묻는 처음 20 가지 질문은 무엇입니까?
2. 회사의 경쟁 상대는 누구입니까? 그들의 결점은 무엇입니까?
우리 제품의 장단점은 무엇입니까?
왜 이런 것들을 알고 싶으세요? 나는 당신이 판매를 하는 어떤 업종이든, 매매고객에 대해 이야기하기만 하면 이 20 가지 문제가 가장 걱정된다고 단도직입적으로 말하겠다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 판매명언) 나머지 두 번째와 세 번째 요점은 주로 고객에게 응답하는 데 필요한 정보로 사용됩니다.
자신의 제품을 모르면 어떻게 고객과 이야기합니까? 상대가 어떻게 어떻게 때려야 할지 모를 수가 있어?
둘째, 연설문 준비에 익숙하다.
첫 번째 정보 수집 준비를 마친 후, 나는 회사 제품에 관한 모든 정보, 회사 전체 정보, 경쟁사의 정보, 배운 20 가지 질문에 대한 만족스러운 답을 모두 통합했다.
다음으로 단어를 외우고, 외우고, 반복해서 읽고, 거울을 반복해서 모방하여 조건부 반사가 형성될 때까지 반복한다. 이때 너는 이미 이 업종의 반 전문가이니, 너의 회사를 대표하여 고객과 장사에 대해 이야기하기에 충분하다.
물론 가장 중요하고 마지막 단계가 있습니다! 위의 두 가지 준비는 자신을 소프트웨어 분야의 반 전문가로 포장할 수 있을 뿐이다. 만약 당신이 첫 방문 후에 당신의 고객에게 깊은 인상을 남기고 싶다면, 당신은 반드시 구두 표현 능력을 가지고 있어야 합니다.
첫 번째 낯선 사람이 고객을 방문했는데, 그의 다년간의 경험에 근거하여 대화는 두 부분으로 나눌 수 있다!
1. 첫 만남, 사업에 대한 화제는 최대 8 분을 초과할 수 없습니다. 처음 만났을 때 고객이 당신의 말을 다 들을 수 없기 때문입니다. 무익하다고 말하고, 간단명료하게 말하면 좋다. 다른 사람에게 네가 여기서 무엇을 하고 있는지 알려라. (존 F. 케네디, 공부명언)
물론, 당신은 또한 고객의 표정, 말투, 손, 얼굴 동작에도 주의를 기울여야 한다. 고객이 큰 관심을 보인다면, 당신은 고객에게 당신의 제품 지식과 아이디어에 대해 더 많은 것을 설명할 수 있습니다.
2. 8 시간짜리 사업을 마치고 고객사무실의 모든 물건을 빠르게 스캔하여 가장 빠른 속도로 고객과 가장 가까운 물건을 찾아 고객과 대화를 나누며 화제를 바꾼다! 이럴 때 누가 묻겠다. 왜 화제를 옮겨야 하는가?
아주 간단합니다. 사무실 안의 물건은 고객이 좋아하는 물건이어야 하는데, 고객이 좋아하는 물건에 대해 이야기할 수 있을까요? 대답은' 예' 입니다. ....
고객과 * * * 이해를 할 수 있어야 대화가 점점 더 깊어진다! 물론, 고객이 좋아하는 주제를 찾았지만, 전문적이지도 않고, 잠시 말을 할 수 없다고 느낀다면, 이제 거의 핑계를 대고 물러날 수 있을 것입니다! 네가 돌아와서 방문할 준비를 해도 늦지 않다!
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