상태: 자신감, 자신이 최고라고 믿는다.
말투: 옛 친구에게 안부 전해 주세요.
내용: 긴 이야기를 짧게하기 위해, 자신과 회사의 제품을 최단 시간 내에 판매하십시오.
후속 마케팅: 나중에 연락할 수 있도록 고객의 다른 연락처를 물어보는 것이 좋습니다.
우리는 제한된 목표의 원칙을 고수해야 한다. 일반적으로 텔레마케팅의 목적은 잠재적 판매 대상을 발견하고 잠재적 판매 대상을 제외시켜 현장 방문 거래 협상의 성공률을 높이는 것이다. 즉, 텔레마케팅은 잠재적인 판매 목표와 데이트할 수 있는 기회를 창출하기 위한 것입니다. 대면 토론을 대신할 수는 없고, 전화 판매의 목표는 적절한 날짜를 정하는 것이다. 전화 판매에는 미리 판매 계획이 있어야 하는데, 마치 방문이나 판매와 같다. 이 방안은 하나 이상의 감언이설로 상대방이 제품에 관심을 갖도록 유도하고, 업무원에 대한 좋은 인상을 쌓고, 사전 데이트를 하는 것이다. 누구에게 전화를 하고, 얼굴을 맞대고 대화를 나누고, 제품의 어떤 측면을 소개하고, 상대방이 무엇인지, 언제 데이트를 하는지 알아야 한다. 이런 계획이 있으면, 너는 판매에서 태연자약하게 상대방에게 좋은 인상을 남길 수 있다. 적당한 시간을 선택해서 전화해서 러시아워와 상대방의 바쁜 시간을 피하세요. 보통 오전 10 시 이후와 오후 비교 할인입니다. 만약 당신이 찾고 있는 사람이 밖으로 나가면, 전화를 받는 사람에게 다른 사람이 말을 할 수 있는지, 또는 나중에 연락할 수 있도록 언제 돌아올 것인지 물어볼 수 있습니다. 말은 따뜻하고 예의 바르게 해야 한다. 열정적인 발언은 상대방을 감염시키기 쉽다. 공손한 말도 예의바른 긍정적인 대답을 쉽게 얻을 수 있다. "안녕하세요", "방해해서 죄송합니다", "괜찮으시다면" 등 예의바른 용어는 영업 사원의 입버릇이어야 합니다. 마찬가지로, 단도직입적으로 산을 보는 것도 유행하는 말투로, 음조를 꼬집고, 일부러 힘을 팔고, 우물쭈물하며, 상대방의 반감을 불러일으키기 쉽다. 텔레마케팅은 서둘러 판매할 수 없고, 정보와 상대방의 상황을 이해하는 것을 위주로 해야 한다. 판매의 의미를 줄이면 오히려 데이트 기회를 쉽게 달성할 수 있다. 예를 들어, 자신을 소개한 후에 이렇게 말할 수 있습니다. "우리 회사에 이런 장비가 있는지 물어보고 싶습니다." " 상대방이 "예" 라고 대답하면 구매 기간, 브랜드, 제조업체, 사용 방법을 더 물어보고 자신의 제품을 소개합니다. 상대방이 없다고 대답하면 자신의 제품을 직접 소개할 수 있다. 마지막으로, 우리는 만나서 기회를 토론하는 것에 동의한다. 상대방의 이름, 전화, 주소를 남기고 기록을 작성하세요. 홍보가 시작되거나 약속이 확정되면 상대방의 이름을 물어보지만, 언제든지 먼저 이름을 신고해 상대방이 이름과 전화를 남길 수 있도록 해야 한다. 전화에서 한 말에 대한 간단한 기록이 필요하다. 이렇게 하면 다음 홍보 계획에 도움이 되고 고객 프로필을 만드는 데도 사용될 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 전화명언) 예약 시간, 두 가지 이상의 방안이나 형식을 객체 선택에 제공하려면 상대방의 편리함을 고려해야 한다. 하지만 모호한 데이트는 상대방에 의해 쉽게 회피된다. 그래서 더 좋은 예약 시간 좌석은 명확해서 선택만 합니다. 예를 들어, "오늘 오후와 내일 오전 어느 시간이 당신에게 적합합니까?" " 그리고 시간이 오전 9 시인지 오후 3 시인지 더 확인했다. 여러분 * * * 사무실이나 * * * 전화를 사용할 때, 모두 서로 협조해야 합니다. 상대방에게 전화하든 상대방이 전화를 하든 사무실에서 필요한 침묵을 유지하는 것이 적절하다. 시끄러운 사무실이나 개인의 큰 농담은 사업을 망칠 수 있다. 동시에, 상대방이 전화를 할 때, 너는 자발적으로 열정적으로 대답해야 한다. 사람을 찾으려면 빨리 전달하세요. 당신이 찾고 있는 사람이 없다면, 상대방이 당신을 도울 수 있는지, 아니면 상대방에게 전화번호와 이름을 남겨 달라고 부탁하고, 언제 다시 전화하는 것이 적절한지 물어봐야 합니다. 결론적으로, 전반적인 협력은 전화 마케팅에서 성과를 높이는 중요한 요소 중 하나이다.
1. 고객을 맞이하는 것은 당신 자신의 손님을 맞이하는 것과 같습니다
월티. 애륜 (WHO) 는 고객이 장사를 하는 데 80% 의 성공이 있다고 말한 적이 있다. 고객 서비스 방면에서 80% 의 성공은 자신의 손님을 대하는 것처럼 방문한 고객을 대하는 것이다. 손님이 우리 집에 올 때, 우리는 즉시 그들을 맞이할 것이다, 그렇지? 사소한 일이지만 호텔 서비스에서는 고객에게 시기적절하고 우호적인 인사를 제공하는 것이 더 큰 의미가 있다. 한 고객이 30 ~ 40 초를 기다렸지만 종종 3 ~ 4 분을 기다렸다고 느꼈다. 무시할 때는 시간이 느려지고, 인스턴트 인사는 고객이 기다리는 스트레스를 줄일 수 있다. 우호적인 인사는 고객이 낯선 환경에서 심리적 스트레스를 풀고 서비스를 순조롭게 진행할 수 있게 해준다. 따라서 우리는 손님들이 호텔에 들어오자마자 즉각적인 인사와 대화를 제공하고 큰 소리로 환영을 받을 것을 서비스 직원에게 요청합니다.
둘째, 진심으로 찬양합니다
모든 사람은 다른 사람의 진실한 칭찬을 듣는 것을 좋아한다. 몇 초 동안 고객에게 칭찬의 말을 하면 고객과의 우정을 효과적으로 높일 수 있다. 자신을 칭찬하는 습관을 기르면 곧 자신의 인연을 바꿀 수 있다. 고객과 조화되고 유쾌한 서비스 및 서비스 분위기를 조성하다.
3. 이름이나 성으로 호칭한다
사람의 이름은 그 또는 그녀가 가장 좋아하는 목소리입니다. 다른 사람이 우리에게 편지를 써서 우리의 이름을 찾을 수 없고 사용할 수 없을 때, 우리는 모두 매우 친절해서, 적당한 때에 고객에게 자신을 소개하고 그들의 이름을 물어본다. 불편하다면 신용 카드, 예약서 또는 기타 서류에서 고객의 이름을 얻을 수 있습니다. 당신은 그것이 당신의 일에서 예상치 못한 역할을 했다는 것을 알게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 일명언) 하지만 너무 빨리 친해지지 마세요. 보통' X 씨와 X 양' 이 더 안전하다고 합니다. 만약 사람들이 직설적으로 그 이름을 부르는 것을 좋아한다면, 그들은 그들에게 말할 것이다.
넷째, 눈빛으로 고객과 이야기하는 법을 배웁니다.
당신이 큰 소리로 말할 수 없을 때, 당신은 눈빛으로 고객에게 당신이 그를 위해 봉사하고자 하는 정보를 알릴 수 있습니다. 그러나 합리적으로 시간을 정하는 것이 중요하다. 10 초 규칙을 사용하는 것이 좋습니다. 다른 사람을 대접하느라 바쁘더라도 10 초 안에 고객과 눈짓을 해야 한다. 구두 인사와 마찬가지로 진행 중인 고객 서비스를 중단할 필요가 없습니다. 잠시 멈추고 힐끗 보면 신규 고객을 잡을 수 있어 고객 소외로 인한 불만과 불만을 크게 줄일 수 있다.
동사 (verb 의 약자) 는 "제발" 과 "감사합니다" 라고 말한다
이것은 시대에 뒤떨어진 것 같다. 그것은 그들의 일이 아니기 때문에 어떤 고객들은 너에게 예의가 없다고 말할 것이다. "제발" 과 "감사합니다" 는 매우 중요한 단어입니다. 말하기 쉽고 반복할 가치가 있습니다.
6. 고객의 의견을 경청하고 "어떻게 해야 합니까?" 라고 자주 묻습니다
다른 사람의 비판을 진정으로 들을 수 있는 사람은 거의 없다. 비판을 경청하는 것은 기대를 뛰어넘는 가장 좋은 기회를 제공한다. 다른 사람의 의견을 경청하는 것이 중요하다. 왜냐하면 가장 좋은 생각 중 일부는 다른 사람이 너에 대한 비판에서 비롯되기 때문이다. 좋은 경청자가 되려면 먼저 비판을 받아들이는 태도와 의견을 경청하는 방법을 길러야 한다. 먼저, 우리는 사람들이 말하는 방식이 아니라, 사람들이 말하는 것을 판단해야 한다. 침착해, 고객이 다 말하기 전에 바로 판단하지 마. 눈빛 교류를 유지하고 다른 사람의 말을 듣는 법을 배우다. 간섭을 방지하고 항상 고객을 관심의 중심으로 삼는다. 고객이 자신의 요구 사항을 충분히 이해할 수 있도록 상황을 명확하게 설명하도록 합니다. 적대적인 말투를 드러내지 말고 성실하고 입담이 좋은 방식으로 질문하세요. 결론적으로 고객의 기대치를 보다 잘 평가할 수 있도록 고객의 정보 피드백을 얻는 것이 중요합니다.
일곱째, 미소는 필수적이다.
속담에' 웃지 않으면 자기가 완전한 작업복을 가지고 있다고 말할 수 없다' 는 말이 있다. 또는 냉소주의자가 말하는' 미소, 미소는 네가 무엇을 하고 싶은지 궁금하다' 는 말이 있다. 하지만 더 중요한 것은, 그들이 올바른 곳에 와서 우호적인 환경에 처해 있다는 것을 고객에게 알려준다. (알버트 아인슈타인, 자기관리명언)
8. 타인과 사람 사이의 차이를 감상한다.
우리의 일상적인 서비스와 접대 업무에서 대부분의 고객들은 즐겁고, 소수의 사람들은 분명히 서비스를 하기 어렵고, 소란을 피우기를 좋아한다. 누구나 독특한 개성을 가지고 있다. 우리를 흠잡는 것을 좋아하는 대부분의 사람들은 우리를 좋아하지 않는 사람들이다. 우리는 이러한 차이를 받아들이는 법을 배워야 하지만, 우리가 고객에게 잘해 준다면 그들은 우호적이라고 느낄 수 있다는 것을 알아야 한다. 이를 위해서는 언어 커뮤니케이션 훈련을 지속적으로 강화하고, 소극적이고 독단적인 습관을 없애고, 당신의' 자유' (내면의 대화) 와 타인에 대한 논평에서 긍정적인 측면에 집중해야 한다. 독단적인 판단을 하지 마라. 예를 들면, "이 녀석은 인색하게 죽는다" 며 "이 고객은 가격의식이 있다" 고 말했다.
목소리: 높지도 낮지도 않고, 비굴하지도 않고, 고객의 말투를 물어본 적이 없다.
예의를 갖춰야 한다
마음가짐은 적극적이어야 하고, 도둑이 되어서는 안 된다. 고객이 비용을 절감하고 고객이 더 적합한 제품을 찾을 수 있도록 돕고 있다는 것을 기억하십시오. 너는 고객을 돕는 것이지, 그들에게 구걸하는 것이 아니다.
1 전화는 너무 길어서는 안 됩니다.
전화를 하면 어떤 효과를 내야 합니까?
어차피 주의해야 할 것이 많아서 고객마다 언제든지 적응할 수 있습니다.
목소리: 높지도 낮지도 않고, 비굴하지도 않고, 고객의 말투를 물어본 적이 없다.
예의를 갖춰야 한다
마음가짐은 적극적이어야 하고, 도둑이 되어서는 안 된다. 고객이 비용을 절감하고 고객이 더 적합한 제품을 찾을 수 있도록 돕고 있다는 것을 기억하십시오. 너는 고객을 돕는 것이지, 그들에게 구걸하는 것이 아니다.
1 전화는 너무 길어서는 안 됩니다.
전화를 하면 어떤 효과를 내야 합니까?
어차피 주의해야 할 것이 많아서 고객마다 언제든지 적응할 수 있습니다.
키 점:
첫째, 소리의 감화력을 높이다
둘째, 조화로운 인간관계를 구축한다
셋째, 질문하는 기교
판매 과정의 질문 능력은 너의 판매 능력에 비례한다. 전화 판매도 판매이기 때문에 이것은 전화 판매원에게도 적용된다. 따라서 텔레세일즈 직원으로서 전화로 고객에게 중요한 문제를 제기할 수 있는 능력을 향상시키기 위해 노력해야 합니다. 많은 영업 대표들이 전화로 자각적으로 질문을 한다. 왜요 그 이유는 고객이 문제를 해결할 수 있도록 돕는 방법을 생각해 본 적이 없기 때문입니다. 그들이 생각할 수 있는 것은 자신의 제품과 고객이 자신의 제품을 구매할 수 있는 방법뿐이다. 그래서 그들은 고객이 문제를 해결할 수 있도록 돕는 관점에서 질문하는 방법을 모른다.
우수한 전화 영업 담당자로서 고객에게 중요한 질문을 잘 제기해야 합니다. 고객의 문제 해결을 돕는 영업 담당자는 고객의 현재 환경에 존재할 수 있는 문제와 해당 제품이 고객의 문제 해결을 어떻게 효과적으로 도울 수 있는지에 대해 항상 관심을 갖습니다.
그러나 고객이 발생할 수 있는 문제를 어떻게 충분히 이해할 수 있습니까? 이를 위해서는 고객에게 다양한 주요 질문을 제기해야 합니다. 그래서, 만약 당신이 훌륭한 전화 판매원이 되고 싶다면, 당신은 기억해야 합니다.
고객에게 여러 가지 중요한 질문을 하는 능력은 판매 능력에 비례한다.
질문하는 방식
질문의 관점에 따라 질문은 간단히 두 가지 범주로 나눌 수 있다: 개방적인 질문과 폐쇄적인 질문.
1. 개방형 문제
개방적인 문제는 다른 사람이 하고 싶은 말을 마음껏 하도록 유도하기 위해 선택한 화제다. 만약 당신이 고객의 요구에 대해 더 많이 알고 싶다면, 당신은 더 많은 개방적인 질문을 해야 합니다. 개방성 문제를 반영할 수 있는 의문어는' 무엇',' 어디',' 알려주기',' 어떻게',' 왜',' 말하기' 이다.
2. 폐쇄적인 문제
폐쇄적인 질문은 대화를 유도하기 위해 특정 화제를 선택하고 상대방이 제한적으로 대답하기를 바라는 사람들을 말한다. 폐쇄적인 문제는 종종' 예',' 예',' 예',' 예',' 예',' 얼마나' 등 의문사에 나타난다.
좀 더 구체적인 데이터와 정보를 얻으려면 고객에게 폐쇄적인 질문을 해서 고객이 그를 이해하는지 확인할 수 있도록 해야 합니다. 하지만 텔레마케팅에서 폐쇄적인 질문을 많이 하면 고객에게 스트레스를 주고 자신의 정보 수집에 불리하다. 따라서, 초기에 고객의 요구를 이해할 때, 개방적인 질문을 많이 하고, 고객이 자유롭게 말하고, 하고, 더 쉽게 유용한 정보를 얻고, 새로운 기회를 찾을 수 있도록 합니다.
문제의 유형
고객과 소통할 때 다음과 같은 8 가지 범주로 나눌 수 있는 몇 가지 질문을 해야 합니다.
1. 고객의 자격 판단
자신의 판매 목표에 따라 고객에게 구체적인 질문을 하고 상대방의 답변을 통해 그가 당신의 목표에 부합하는 고객인지 아닌지를 확인하세요. 예를 들어, 어떤 회사들은 텔레마케팅을 이용한다는 질문을 할 수 있습니다. 전화 판매원이 있습니까?
2. 시스템 또는 서비스에 대한 고객의 요구
고객의 수요 의도에 따라 폐쇄적인 문제를 활용하여 고객의 요구를 더욱 명확하게 하고 가능한 한 많은 추가 정보를 얻을 수 있습니다. 당신이 묻는 질문은 다음과 같습니다: 신뢰성, 관리성, 서비스 용이성, 어느 것이 당신에게 가장 중요합니까? 왜요
결정을 내리다
완곡한 어조로 질문하여 누가 클라이언트의 의사결정자인지 확인하다. 고객이 기꺼이 당신의 질문에 대답하도록 하려면, 직접 그들에게 "당신이 이것을 책임지고 있습니까?" 라고 물어보십시오. 분명히 이것은 좋은 질문 방식이 아니다. 만약 당신이 다른 방식으로 묻는다면, "너 말고 또 누가 이 결정에 참여했니?" " 고객이 자신이 중시되었다고 느낄 때, 일은 자연히 비교적 순조롭게 진행될 것이다.
4. 예산
제품을 성공적으로 판매하기 위해서는 고객의 예산을 알아야 합니다. 만약 고객의 예산이 낮고, 당신이 그에게 하이엔드 제품을 판매해야 한다면, 성공 확률도 그에 따라 낮고, 그 반대의 경우도 마찬가지일 것이다. 고객이 일반적으로 예산이 얼마인지 알려주고 싶지 않기 때문에 여기에 약간의 어려움이 있을 수 있습니다. 다른 프로젝트부터 시작해서 예산 문제를 공개하도록 유도할 수 있다.
5. 경쟁 업체
경쟁사 정보를 묻는 가장 좋은 시기는 고객이 경쟁사를 언급할 때 적극적으로 경쟁사의 정보를 묻지 않는 것입니다. 고객이 경쟁사에 대해 언급하는 정보를 주시하고 장단점을 분석합니다. 고객이 경쟁사의 단점이 자신의 장점이라고 생각한다면 다음 대화에서 경쟁사의 단점을 부각시켜 고객을 끌어들일 가능성이 높다.
6. 기한
고객의 수요 시한을 이해하면 자신의 판매 전략을 더욱 발전시키는 데 도움이 된다. 상대방이 당신에게 확실하지 않다고 대답한다면, 아마 그는 아직 당신과 협력하기로 결정하지 않았을 것입니다. 이 시점에서 가능한 한 빨리 시작하는 이점, 지연의 악영향, 고객이 가능한 한 빨리 협력 결정을 내릴 수 있도록 하는 등 그를 더 인도해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
7. 거래
즉, 고객이 의사 결정을 내리고 비즈니스를 실현하도록 유도하는 것입니다. 적절한 경우 (예: 고객 만족도가 높거나 기분이 좋은 경우) 계약 수속 완료, 거래 등을 주동적으로 암시할 수 있습니다.
8. 고객에게 자신의 정보를 제공합니다.
당신에게 유리한 정보를 적절한 방식으로 고객에게 전달하면, 고객이 당신의 제품을 사는 것이 올바른 결정이라고 생각하게 하고, 고객 만족도를 높이며, 앞으로의 판매 작업에도 큰 도움이 될 수 있습니다.
질문 기교
질문 기술은 다음 네 가지 측면으로 나뉩니다.
1. 서막
전주곡은 고객에게 당신의 질문에 대답하는 것이 필요하거나 적어도 무해하다는 것을 알려주는 것이다. 고객이 대답하고 싶지 않을 수 있는 민감한 질문을 하고 싶다면, 전주곡을 사용하면 고객의 생각을 바꿀 수 있습니다. 예를 들어, 프로젝트 예산에 대해 고객에게 물어보면, 대부분의 고객들은 당신에게 알리고 싶지 않습니다. 이때 당신은 이런 전주를 추가할 수 있습니다. "당신에게 가장 적합한 방안을 추천하기 위해서, 나는 이 프로젝트의 대략적인 투자 수준이 얼마인지 알고 싶습니다." " 전주를 통해 고객에게 프로젝트 예산을 이해할 필요가 있음을 효과적으로 상기시켜 줄 수 있으며, 고객은 긍정적인 답변을 할 가능성이 있습니다.
반문을 하나 묻다
고객이 당신에게 질문을 하는데 어떻게 대답해야 할지 모른다면, 선택할 수 있는 두 가지 방법이 있습니다. ① 실사구시, 아는 척하지 마세요. (2) 반대로 고객에게 이 문제에 대한 자신의 견해를 말하게 하는 것은 보통 그가 원하는 답이다. 이에 따라 한 표만 던지면 된다.
침묵을 지키다
통화 과정에서 긴 침묵이 흐르면, 매우 어색한 국면을 초래할 수 있다. 그러나 적절한 침묵도 필요하다. 예를 들어 고객에게 질문을 한 후 잠시 침묵을 지키면 고객에게 필요한 사고 시간을 제공할 수 있다.
4. 한 번에 한 가지 질문만 합니다
일반적으로, 상대방이 대답할 수 있도록 몇 가지 질문을 동시에 해야 할 수도 있지만, 그는 종종 그 중 하나만 기억하거나 말을 할 수 없다고 느낄 수 있습니다. 그래서 동시에 한 가지 질문만 하는 것이 최선의 선택이다.
넷째, 듣기 기술
동사 (verb 의 약자) 는 동정을 표시한다
먼저 전화를 받으세요
전화를 받는 목적은 고객의 이름과 전화번호를 남기고, 고객의 주택 구입 목적, 필요한 주택과 면적, 고객의 현재 위치와 주택 상태, 고객의 의향을 추정하는 것입니다. 마지막으로 대화에서 판매원에게 깊은 인상을 심어 연락하거나 현장 답사에 초대하는 것입니다.
전화를 받는 가장 중요한 것은 상대방의 연락처를 남기는 것이다. 집과 휴대폰을 떠날 때 다음과 같은 몇 가지 방법이 있습니다.
1, 단도직입적으로: 인사한 후 상대방에게 직접 전화해 주세요. "선생님, 여사님, 전화번호를 남겨주시겠습니까?" 또는 "선생님, 여사님, 전화번호를 남겨 주세요. 우리는 등록을 해야 합니다."
2. 인터럽트법: 제품 소개를 이해하는 도중에 고객이 갑자기 질문을 해서 고객이 별로 생각하지 않게 하고 자연전화번호가 불쑥 튀어나온다.
3. 마지막으로, 질문은 쉽게 연락할 수 있습니다: 소개 제품의 클라이맥스가 끝날 때, 당신이 그가 가장 알고 싶은 내용을 소개하기 전에, 그는 상황을 이해하기 위해 전화번호를 알려 줄 것입니다.
몇 가지 특별한 방법이 있습니다.
1, 전화가 잘 안 들리는 척하고 상대방이 전화번호를 남기고 다시 전화하게 하세요.
고의로 한 가지 문제를 말하는 것은 분명하지 않다. 관리자에 게 문의 하거나 문의 하려는 경우 전화 번호를 남겨 두고 다시 연락 주시기 바랍니다.
3. 당신이 업무원이 아니라고 하는데 업무원이 바빠요. 전화를 남기고 다시 연락하다.
전화를 받을 때 주의사항:
1, 고객의 질문에 맹목적으로 대답하지 말고, 고객에게 끌려가지 말고, 고객을 안내할 수 있어야 한다. 가장 좋은 방법은 고객이 질문하는 것이다. 즉시 대답하지 말고 완곡하게 물어라. 그가 너의 질문에 대답하고 다시 그의 질문에 대답할 때까지 기다려라. 그러나 공격적이지 않도록 주의해라.
2. 자신의 빌딩을 과장하고 칭찬하지 마라, 그렇지 않으면 불이 날 것이다.
3. 개구부에서 전기가 많이 들어오기 때문에 너무 오래 대답하지 마세요. 보통 1~2 분이 적당합니다. 문의한 후 그에게 즉시 현장에 도착하라고 청했다.
4. 짧고 매력적인 언어로 고객에게 좋은 인상을 준다.
5. 이 건물의 모든 정보를 전화로 고객에게 소개하지 마십시오. 남겨두는 것이 그에게 더 매력적이다. 더 알고 싶으세요? 현장에 오세요.
그가 정말로 집을 사고 싶어하는지 여부에 달려 있습니다. 자신이 부동산 마케팅 담당자라고 의심한다면 매니저에게 전화하거나 정중하게 답변을 거부할 수 있다. 이렇게 말할 수 있습니다. "보세요, 오프닝 전화가 바쁩니다. 우리 노선이 많지 않습니다. 더 많은 것을 알고 싶다면, 시간이 있으면 현장에 오세요. 클릭합니다 주택률, 용적률, 기초면적, 총건축면적 등 민감한 질문에 대답하지 마세요. 내가 새로운 판매원인지 아닌지 잘 모르겠다. 기억하십시오: 신문에 실린 것은 모두 소개할 수 있습니다. 다른 것은 현장으로 오세요.
7. 전화를 받을 때 복선을 남겨도 됩니다. 질문에 대답하지 않고, 네가 가서 그에게 물어보고, 이틀 후에 그에게 회답을 주어라. 이렇게 하면 나중에 후속 조치를 취할 수 있어 앞으로 그에게 전화할 핑계가 있을 것이다.
고객을 웹사이트에 초청하다
고객을 현장에 초대하는 기초는 고객에게 좋은 인상을 주고, 고객을 현장에 초대하는 주의사항: 선별적으로 질문하지 말라는 것이다.
탈출기: "보세요? /span>. 왕선생은 언제 오십니까? "
그는 너에게 대답할 것이다. "나는 시간이 있으면 곧 올 것이다." ""
대신 물었다: "? /span>. 보세요, 선생님, 토요일이나 일요일에 오십니까? " 그에게 한계를 주다.
그는 "나는 일요일에 할 것이다. 클릭합니다 네가 말하길, "그래, 일요일에 너를 기다릴게."
전화 응답 표준 언어 예:
"안녕, 마네 (사건 이름)! 클릭합니다
"? /span>. 선생님, 아니면? /span>. 안녕히 계세요, 아가씨. "라고 말했습니다
"부동산에 오신 것을 환영합니다."
둘째, 전화 추적 및 초대
1, 전화 검색의 의미
고객이 처음으로 현장에 와서 제품을 알게 되면 일반적으로 쉽게 결정하거나 구입하지 않습니다. 당신의 제품이 특히 그에게 적합하고 현장 분위기도 완벽하게 거래를 촉진하지 않는 한, 고객은 돌아가서 재고할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이와는 대조적으로, 이때 고객을 추적하거나 심지어 현장을 방문하는 것도 판매의 중요한 수단이 될 것이다. 고객이 자발적으로 다시 올 것이라고 기대하지 마라. 물론 이런 상황도 존재한다. 전화 추적 및 현장 방문의 목적은 고객이 우리 제품을 구입한다는 인식을 다시 일깨우고 다시 현장에 오도록 초대하여 거래를 성사시키는 것입니다.
고객 추적 및 방문은 기본적으로 두 가지 형태를 취합니다.
전화 추적, 판매처에 고객 초대, 고객이 시간이 없거나 성의가 없으면 직접 방문한다. 일반적으로 첫 번째 방법은 비교적 많이 사용한다. 고객을 추적하고 방문하기 전에 영업 담당자는 준비전을 벌여야 합니다. 즉, 고객 기록 (전화 번호, 방문객 목록, 영업 사원 A, B 표) 에 반영된 내용 (최초 접촉한 장소, 고객명, 지역, 연령 성별, 직업 및 수요 지역, 미디어 액세스, 견적 요청 중점 등) 을 미리 이해해야 합니다. 고객의 질문에 답하는 것과 같은 모든 기록에서 의사 소통의 진입 점 (변명) 을 찾습니다. 광고 내용과 결합하여 제품의 장점을 소개하십시오. 합리적인 변명, 시국에 관심을 가지다. 고객에게 죄책감을 느끼게 하는 것은 일반적으로 약속되었지만 현장에 오지 않은 고객을 가리킨다.
3. 고객을 추적할 때 몇 가지 측면에 주의해야 합니다.
1. 시간을 선택할 때 고객의 전화번호를 기록할 때, 전화번호가 가정인지 회사인지 주의하고, 고객을 너무 자주 추적하지 않도록 주의하세요.
2. 유효성. 추적에 주의하다. 시간 간격은 너무 길어서는 안 된다.
3. 사람을 찾기 전에 표현할 내용, 순서, 리듬을 준비해야 하며, 동시에 말투는 격렬하지 않고 친절하고 부드럽지 않아야 한다.
4. 영업 사원은 자신감과 인내심이 충만해야 합니다.