업무원이 처음으로 고객과 접촉했을 때, 우리는 일반적으로 먼저 고객을 분석하여 고객이 구매 의향이 있는지 아닌지를 이야기한다. 이 고객이 잠재 고객입니까? 고객이 거래 준비 여부 등 그러나 때때로 업무원이 고객에게 일부 제품을 소개할 때, 고객은 자발적으로 업무원에게 제품의 산지, 제조업자의 자질, 회사의 배경 등과 같은 관련 정보를 물어본다. 고객의 이러한 행동은 고객이 새로운 행동을 할 것임을 예시할 수 있다.
고객과의 의사 소통 과정에서 거의 모든 고객은 제품 정보를 이해할 필요가 있습니다. 그러나 마음대로 묻는 고객과 구매 의향이 있는 고객의 성과는 크게 다르다. 캐주얼하게 묻는 고객들에게 그들이 묻는 몇 가지 질문은 매우 캐주얼하고 자연스러운 것일 수 있다. 예를 들어, 한 고객이 옷가게에 와서 옷 한 벌에 다가가 무심코 물었다. "이 옷은 얼마예요?" " 방금 다른 옷으로 가는 데 얼마의 돈이 드는지 물었는데, 이 고객은 또 네 벌의 옷 가격을 부담없이 물었기 때문에, 우리는 그가 단지 부담없이 물어볼 뿐, 구매의 뜻은 없다고 단정할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 옷명언)
구매할 의향이 있는 일부 고객의 경우, 그들의 문의는 마음대로 묻는 고객과 본질적인 차이가 있다. 그들은 한 제품에 대한 몇 가지 관련 정보를 매우 신중하게 물어볼 것이며, 그들의 문제는 일반적으로 어느 정도 깊이를 가지고 있는데, 이것은 구매의 기초 위에 세워진 것이다. 예를 들어, 위의 고객이 옷가게에 와서 옷을 사러 왔을 때, 그는 옷에 대해 이렇게 질문해야 한다. "이 옷은 얼마예요? 그것은 어디에서 만들어 졌습니까? 이 천은 무엇으로 만든 것입니까? 시간이 길면 공을 칠 수 있나요? " 잠깐 만요, 우리는 이러한 질문을 얕은 깊이에서 제기 볼 수 있습니다, 고객은 마치 그들이 제품의 사용자가 이러한 질문을 부탁 드립니다. 이런 고객은 왕왕 큰 행동을 한다.
[사례 연구]
도심 광장에서 천지 부동산 개발사 부동산 예매 홍보 행사가 진행 중이다. 이번 행사 라인업은 방대하여 많은 유명 전문가와 연기자들을 초청했다. 이번 홍보행사가 시작되기 전에 개발업자들도 이미 텔레비전 신문 등 매체에서 충분한 광고를 했다. 그래서 행사는 처음부터 집을 보러 온 많은 고객들을 끌어들여 이 집들이 그들에게 실용적이기를 바랐다.
소소는 이 부동산 회사의 판매 아가씨이다. 다른 판매원들과 마찬가지로, 그녀는 긴장하게 고객을 위해 각종 문제를 풀고 있다. "당신의 현재 집값은 평방미터당 얼마입니까? 클릭합니다 한 고객이 조용히 물었다. 소소가 대답했다. "지금 개장가격은 평방미터당 6500 위안이다. 오늘 행사를 하면 오늘 이후 이 가격보다 높을 수 있습니다. " 고객은 무심코 승낙한 후 가버렸다.
이때, 또 다른 고객이 와서 소소소와 이야기를 나누러 왔지만, 그가 말한 것은 모두 가장자리 문제이다. "왜 집값이 이렇게 높은가?" " 왜 그렇게 많은 사람들이 집을 사나요? 갑자기 한 신사와 한 여성이 진지하게 물었다. "당신은 90 평짜리 집을 가지고 있습니까?" "
소소는 즉시 이 선생에게 시선을 집중시켜 말했다. "우리는 지금 89 평방미터를 원한다. 나는 이 집이 너에게 꼭 어울릴 것 같다."
손님: "89 평방미터도 돼요. 그럼 지금 어떤 가격인가요?"
소소: "오늘 개장하는 것은 행사입니다. 평균 가격은 6500 입니다."
고객은 집의 템플릿을 보고 말했다. "이 집은 쌍기입니까, 단기입니까? 부동산비는 얼마입니까? 클릭합니다
소소: "가스와 지구 온난화, 재산비는 현재 평방미터당 8 센트, 다른 동네에 비해 좀 낮습니까?"
고객: "89 평방 미터의 사용 면적은 얼마입니까? 증서세는 몇 점입니까? 클릭합니다
소소는 이 말을 듣고 매우 흥분했다. 이전에 이런 심도 있는 문제를 물어본 경험이 있는 고객은 일반적으로 큰 동작이 있다. 샤오 자오 는 말했다:
"사용 면적 79 평방 미터, 증서세 1 점, 하지만 오늘 방을 예약할 수 있다면 우리는 당신을 위해 증서세를 면제해 줄 수 있습니다."
고객: "잘됐네요. 대출 업무를 소개해 주시겠습니까? 클릭합니다
소소: "네, 이 집의 계약금은 20% 입니다. 현재 대출 이자는 7 점이다. 주택 융자금이라면 처음으로 6 만 5438+만 원 정도 갚아야 한다. "
고객: "우리를 어디로 데려가서 방을 볼 수 있습니까? 클릭합니다
......
집을 다 본 후 소소는 성공적으로 고객과 주택 매매 거래를 성사시켰다.
이 경우 먼저 집값을 묻고 변두리 질문을 한 고객에게 물어보다가 결국 구매 의향이 없다는 것을 알게 되었다. 결국, 이 고객은 전문적이고 상세한 질문을 통해 결국 소조와 거래를 성사시켰다.
따라서 고객이 일부 정보에 대해 매우 진지하고 세심하며 영업 담당자는 반드시 진지하게 대해야 한다는 것은 확실합니다. 이런 고객은 두 가지 가능성밖에 없다. 하나는 상업간첩이다. 우리는 반문의를 해서 이 상황을 확인할 수 있다. 하나는 곧 다가올 구매입니다. 이런 고객의 경우, 영업 직원은 자발적으로 후속 조치를 취하여 잣대를 잘 파악해야 한다.
[능숙한 점금술]
고객이 정보를 요청할 때, 그의 문의가 구매 제품과 아이디어에 기반을 둔 경우, 예를 들면 다음과 같습니다.
"당신들의 지불 조건은 좀 더 완화될 수 있습니까? 클릭합니다
"이 제품을 사용할 때 주의해야 할 사항은 무엇입니까? 클릭합니다
"당신의 제품 보증은 몇 년입니까? 클릭합니다
......
이런 정보 조회의 경우, 업무원은 이번 판매의 기회를 잡아서 고객의 생각을 현실로 만들어야 한다.
고객이 자신의 생각을 표현할 때, 그들은 몸짓으로 전달할 수 있다. 예를 들어, 고객이 자세한 내용을 물어볼 때, 그들의 얼굴 표정은 비교적 진지하고 진실하며, 우리는 이것이 그들의 큰 동작의 전주곡임을 확신할 수 있다.
고객이 제품 정보를 자세히 물어볼 때, 우리는 제때에 안내하여 그들의 구매 결심을 확고히 해야 한다. 이때 즉석에서 우리 제품, 몇 가지 중요한 특징, 회사의 특혜 조치, 그리고 지금 구매한 장점을 전달할 수 있습니다.