첫 번째 부분: 사전 준비
마케팅 담당자들에게는 새로운 시장을 개척할 준비를 미리 하는 것이 중요하다. 손자병법은 지기가 서로를 알고 백전은 위태롭지 않다고 말했다. 담판 준비가 충분히 되어야 비로소 화살을 쏘아 무패의 땅에 설 수 있다. 이 글의 저자가 강조하는 사전 준비에는 두 가지 측면이 있다. 하나는 우리 회사와 목표시장에 대한 이해와 지기에 대한 지식이다. 둘째, 개인 준비는 주로 사상적, 표면적이다.
첫째, 지기가 서로를 안다
1, 자신을 알아라 (기업 기본 상황 및 판매 정책)
(1) 지역 업무원 지속적인 교육: 신규 지역 업무원이 정식으로 입사하기 전에 일주일 정도 교육을 실시하고 기업 발전사, 기업 문화, 기술, 생산, 재무, 법률, 판매 등의 전문가를 배정하여 기업 상황, 제품 공예 및 배합표, 생산 프로세스, 생산 프로세스 신제품이 출시되기 전에 기술 등 전문가를 초청하여 제품 지식 교육을 실시한다.
(2) 지역 업무원은 겸손하고 배우기를 좋아한다: 지역 업무원은 제품, 제품 성능, 제품 사용 방법, 제품 가격, 판매 정책 등을 이해하지 못한다. 주변 동료, 리더와 의사 소통, 상담 또는 기업 관련 부서에 문의할 수 있습니다.
2. 자신 이해 (리셀러, 경쟁사)
자신을 아는 것은 시장과 경쟁자를 이해하는 것이다. 이것은 우리가 시장 조사를 통해 얻은 것이다. 요점은 다음과 같습니다.
(1) 풍토인정: 목표 시장의 인문 환경, 지리적 위치, 인구, 경제 수준, 소비 습관 등을 포함한다.
(2) 시장 상황: 주로 경품 사양, 가격, 채널 마케팅, 신상품 마케팅, 터미널 애니메이션, 경품 판매 (월, 년) 등을 포함한 시장 용량과 경품을 가리킨다.
(3) 고객 상황: 해당 제품의 경쟁사 및 잠재 리셀러를 포함한 현지 리셀러의 상황을 직접 또는 간접적으로 파악합니다. 경품 판매상은 시장 동태와 제조업자와의 협력 정도를 이해해야 한다. 이 제품의 잠재 판매상은 자신이 회사 대리를 할 수 있는 기준이 있는지, 즉 신용도가 좋고, 네트워크가 건전하며, 창고가 충분하고, 자금이 풍부하며, 시장 운영이 선진적이라는 것을 분석해야 한다.
위 시장 조사를 통해 시장 상황을 숙지하고, 직접 고객 정보를 파악하고, 잠재적인 대상 고객 기반을 파악하는 것이 목표입니다. 잠재 고객을 찾는 방식에서는 터미널 소매 매장과 2 차 도매상을 통해 대상 고객의 자금, 신용 및 네트워크를 파악하는 추적 방법을 사용할 수 있습니다. 이 방법은 일선에서 나온 것이기 때문에 진상을 파악하고 적합한 고객을 찾을 수 있다.
둘째, 협상 전 준비
고대인 구름: 모든 것이 미리 세워져 있고, 예견하지 않으면 폐지된다! 새로운 시장을 개척하는 것도 마찬가지다. 미리 준비하는 것이 중요하다.
1, 자기 이미지 디자인
사람의 이미지는 외부 이미지와 내부 이미지로 나눌 수 있다. 외적 이미지는 한 사람의 외모, 옷차림, 행동거지 등 외적 표현을 가리킨다. 마케팅 담당자로서, 머리를 가지런히 빗고, 수염을 깨끗이 깎고, 넥타이를 곧게 펴고, 신발을 윤이 나게 닦고, 손톱을 부지런히 잘라야 한다. 요컨대, 당신은 깨끗하고 깔끔해야 하며, 활기차게 보여야 합니다. 여자라면 가벼운 화장을 적당히 할 수 있어요. 옷차림은 품위 있고 대범해야 하며, 반드시 비싸지는 않지만, 반드시 깨끗하고 깔끔해야 한다. 예를 들어, 직업복을 입고 넥타이를 매거나 나비넥타이를 매는 등 직업감을 나타낸다. 고객에게 불안정한 느낌을 주지 않도록 지나치게 노출해서는 안 된다. 마케팅 담당자로서 그의 매너는 종처럼 앉고, 느슨하고, 바람처럼 행동하고, 곳곳에 출생기와 활력을 드러내는 것으로 요약할 수 있다.
내면의 이미지는 한 사람의 내적 기질의 외적 표현이다. 마케팅 담당자로서' 예의 1 위, 찬양 1 위, 웃는 눈썹, 웃는 얼굴' 원칙을 따라야 한다. 예의는 먼저 예의 바르고, 한 사람의 문화적 내포를 보여주며, 당신이 곧 받아들여질 수 있게 해준다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 전 짱, 한 사람의 말하기 수준을 표현하면, 당신은 고객의 "사랑" 을 받게 될 것입니다. 만약 네가 기뻐서 눈살을 찌푸리면, 너는 마치 봄바람인처럼 느껴질 것이다. 우아한 말투와 우아한 행동거지는 너의 협상을 물고기처럼 물 만난 것처럼, 새로운 고객에게 좋은 인상을 남기고 거래의 성공에 도움이 될 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
2. 관련 자료 준비.
새로운 시장을 개척하는 마케터가 있다고 합니다. 리셀러가 관련 시리즈의 규격, 가격, 정책을 물었을 때, 마케팅 담당자는 까맣게 잊고 즉석에서 자신의 노트북을 뒤져 "어안이 벙벙해졌다" 고 말했다. 이런 마케터가 새 시장을 성공적으로 개발할 수 있으리라고는 상상하기 어렵다.
성공적인 마케팅 담당자는 회사의 발전 역사, 마케팅 이념, 산업 구조, 제품 가격, 마케팅 정책 등을 이해해야 합니다. 새로운 시장을 개발하기 전에. 제품 설명서, 개인 명함, 샘플, 영업 허가증 및 관련 회사 증명서 사본과 같은 필요한 모든 자료를 가지고 있습니다. 또한 떠나기 전에 마케팅 담당자는 마음을 가다듬고 긴장을 풀고 오늘 수확할 것이라고 믿어야 한다.
또 한 가지 중요한 점이 있다. 시장을 개발하기 전에 마케팅 담당자는 시장 조사를 통해 목표 시장을 체계적으로 생각하고 고객과 협상하기 전에 지역 시장 개발 계획을 서면으로 작성해야 지역 시장의 운영에 대한 명확한 이해를 얻을 수 있습니다. 이렇게 고객과 협상하는 것은 매우 전문적이어서 고객에게 정규적이고 믿을 만한 좋은 인상을 남길 것이다.
2 단계: 협상
시장 조사가 끝나고 작업이 준비되면 이미 파악된 잠재 대상 고객, 대리점이 갖추어야 할 조건, 자신의 장단점, 목표 고객 목록을 만들어 자세한 분석 비교를 할 수 있습니다. 새로운 심사 후 전화로 예약을 하고 방문을 할 수 있다.
1, 전화 예약
방문 전에 반드시 전화로 예약을 해야 합니다. 전화 예약은 상대방에 대한 존중이며, 동시에 초보적인 전화 소통과 이해를 통해 회사, 제품, 정책에 대한 대략적인 인상을 가질 수 있기 때문에 다음 협상의 초점을 정하고, 제품에 대한 흥미와 분배 가능성을 더욱 명확하게 판단하여 그들의 시간을 효과적으로 안배할 수 있습니다.
2, 현장 협상
방문할 고객을 결정한 후 구조도를 계획할 수 있습니다. 노선의 안배는 매우 까다롭다. 일반적으로 어색함을 피하기 위해 두 고객이 상대 또는 인접 연속 방문을 하는 것은 바람직하지 않습니다. 방문 협상에서, 언행을 잘 관찰해야 한다. 제 시간에 명함, 자료, 샘플을 제시하는 것 외에도' 예의 1 위, 표창 1 위, 웃는 얼굴' 원칙에 따라 렌더링하고 분위기를 조성하는 것 외에도' 3 불말' 에 유의해야 한다. 즉, 고객은 기분이 좋지 않을 때 말을 하지 않고, 고객의 하급 리셀러는 현장에 있을 때 말을 하지 않고, 경쟁사의 업무원은 현장에 있을 때 말을 하지 않는다.
3. 협상 내용
마케팅 담당자는 리셀러의 매장에 들어가는데, 우선 리셀러와 장사에 대해 이야기하지 마세요. 그들은 종종 리셀러와 처음 접촉할 때 사업에 대해 이야기한다. 그들은 농가에 의해 거절당하거나 쌍방이 관심 있는 화제를 찾지 못해 난처하다. 결국 너의 제품은 여전히 리셀러의 가게에 들어갈 수 없다. 그래서 지역 업무원 개발상이 가장 먼저 해야 할 일은 리셀러와 친구를 사귀는 것이다. 어떻게 해야만 리셀러와 친구를 사귈 수 있습니까?
첫째, 첫인상이 중요하다. 지역 사무원은 판매점에 들어가기 전에 자신의 외모를 정리하고, 치장하고, 심호흡을 하고, 자신을 편안하게 한다. 그리고 나는 자신있게 대리점에 들어가 자연스럽게 리셀러에게 자기소개를 했다. "안녕하세요, 저는 XXX, XX 회사의 업무원입니다. 오랫동안 x 사장님의 이름을 들었는데, 오늘 특별히 x 사장님께 가르침을 받으러 왔습니다. 제 명함입니다. 당신의 진실한 친구가 되기를 바랍니다. "
그런 다음 삶과 취미에 대해 이야기하십시오. 판매점의 진열품을 자세히 살펴보고 단서를 찾다. 책상 위에 신문이 하나 있다면, "오늘 날씨가 참 좋다. X 사장님은 신문 읽는 것을 좋아하십니까? 클릭합니다 "저도 좋아해요. X 사장은 일반적으로 어떤 정보에 관심이 있습니까? ...... "나도 ...". 결론적으로, 지역 영업 사원은 고객과 동일한 취미를 찾아 이 주제에 대해 논의하고 고객의 상황을 수시로 이해하는 데 주의를 기울여야 합니다. 잠시 단서를 찾을 수 없다면, 국가 거시경제정책과 추세, 업계 발전 추세, 미래 시장 동향 등 쉽고 상대방이 관심을 갖는' 문제 외말' 에 대해서도 이야기할 수 있다. , 고객과 대화할 수 있는 좋은 분위기를 조성하기 위해, 너무 많은 시간을 들여서는 안 되며, 광범위한 화제에서 회사의 제품과 그 특징에 대해 이야기할 수도 없습니다. 본론으로 돌아가면, 일반적으로 회사의 발전에 대해 이야기하고, 구체적으로 고객과 이야기해야 한다.
마지막으로 제품 선택, 제품 가격, 프로모션 설정, 채널 주도, 브랜드 계획 등 제품 진입 및 시장 운영 모델을 중점적으로 살펴봅니다. 더 자세하게 토론할수록 고객은 더욱 흥미를 갖게 될 것이다. 마케팅 담당자는 고객에게 미래의 시장 청사진을 충분히 보여주고, 고객과의 결판을 배우고, 이 두 사람의 협력이 고객에게 얼마나 많은 이윤을 가져다 줄 수 있는지, 고객을 동경과 희망으로 가득 채우고, 제품을 유통하기로 결심하는 것이 가장 좋다. 고객마다 성격, 수준, 수요가 다르지만 사업가로서 결국 이윤에 관심을 갖는다. 돈을 벌 수만 있다면, 그들은 영원히 같은 화제를 가질 것이다.
4. 예방 조치
협상 과정에서 경청하는 예술을 중시하고, 많이 듣고 적게 듣는 법을 배우고, 상대방에 대한 존중을 표현하고, 상대방의 문제를 이해하고 대답하고, 상대방이 시장을 조작하는 조작 사고방식을 가지고 있는지 알아보는 데도 도움이 된다. 많이 들어보세요. 왜 많이 들어야 합니까? 많이 듣는 것은 고객이 그를 존중한다고 느끼게 하고, 고객이 자유롭게 말하고, 고객의 기본 상황을 최대한 이해할 수 있도록 합니다. 많이 들어보세요. 고객의 발언이 사실인지 거짓인지를 판단하고 생각할 수 있는 충분한 시간을 가질 수 있습니다. 어떻게 계속 화제를 이끌어갈 수 있을까요? 마케팅 담당자는 어떻게 경청합니까? 주의력을 집중하고, 열린 자세로 경청하고, 적극적으로 참여한다. 모든 내용을 똑똑히 듣고, 요점을 빗질하고, 상대방의 감정 색채를 알아듣는다. 적절한 바디 랭귀지로 응답하다.
동시에, 서로 다른 유형의 고객에 대해 서로 다른 소통 방식을 취해야 한다. 노인에게 부모처럼 존중을 보이고, 말을 천천히 하고, 말하는 것이 대화처럼, 곳곳에서 당신의 진중함과 존중을 드러낸다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 겸손명언) 중년층의 경우, 가능한 한 그들을 칭찬하고, 협상을 통해 성취감을 느끼게 하고,' 회사의 제품이 그에게 성공하면 성공한다' 는 메시지를 전달해야 한다. 젊은이들에게는 자신의 운영 사고 방식, 운영 방식, 마케팅 이념에 대해 자유롭게 이야기하고, 그들을 매료시키고, 설득하고, 자신의 사고 방식에 진입하고, 앞으로의 협력과 통제를 위한 토대를 마련해야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
제 3 부: 후속 조치 및 서명
협상을 통해, 회사의 요구 사항을 충족하는 목표 고객에 대해 제때에 소통하고 후속 조치를 취하고, 밀고 당기는 방식을 따라야 하며, 절대 성공을 서두르지 말고, 시간과 장소에 관계없이 고객에게 수거 계약을 재촉하지 말고, 그렇지 않으면 자멸하고, 전투기를 늦추고, 고객이 고객을 찾는 데 급급하다고 느끼게 하여, 쌍방 이후의 협력을 위해 그림자를 묻게 한다.
후속 과정에서 고객은 일반적으로 몇 가지 이의를 제기합니다. 일선 마케팅 담당자로서 먼저 고객 이의의 진정성을 분석한 다음 용도에 맞게 해결해야 합니다. 고객 이의는 일반적으로 두 가지 종류가 있습니다: 실제 이의, 실제로, 고객은 받아들일 수 없습니다. 그것은 단지 고객의 변명일 뿐, 거절의 한 형태일 뿐, 다른 하나는 거짓된 이의이며, 고객이 보험증을 쟁취하는 수단이다. 고객의 이의가 사실인지 아닌지를 판단하는 것은 주로 시장과 고객에 대한 이해와 친숙도에 달려 있다. 그런 다음 고객이 왜 이런 이의를 제기하는지 분석합니다. 당신의 일이 잘 되지 않았기 때문입니까, 아니면 고객이 더 많은 우대 정책을 원하고 있습니까, 아니면 고객이 정말로 당신과 협조하고 싶어도 협조하지 않기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 일명언) 마케팅 담당자는 적시에 전략을 조정하거나 고객의 이의 제기에 응답해야 합니다. 이의를 처리하는 것은 학문이며, 편폭 때문에 이 글은 토론하지 않는다. 요컨대 소통과 정책 조정을 통해 고객의 각종 이의를 해소해야 한다.
고객의 이의 제기를 해소해야 대상 고객이 기본적으로 확정된다. 그런 다음 회사를 방문하도록 초대하여 고객의 의심과 장애를 더욱 해소할 수 있습니다. 마지막으로 뜨거울 때 쇠를 두드리며 유통협의를 체결하다. 새로운 고객이 탄생했습니다.
결론: 새 시장의 개발은 한 마케팅 담당자의 종합적인 자질을 종합해 마케팅 담당자의 좋은 정신적 면모와 전문성을 보여 주는 고된 심리 과정이다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 과학명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 따라서, 새로운 시장의 발전은 자신을 전시해야 한다. "열기" 일 뿐만 아니라 "마음" 의 헌신과 땀이 있어야만 "새로운" 수확을 거둘 수 있다.
마지막으로 성공을 기원합니다!