이것은 판매로 승리하는 시대이다. 판매는 이미 원래 직업의 의미를 크게 뛰어넘어 생활방식, 각종 활동에 관통하고 침투하는 생활이념이 되었다. 판매가 고객을 얻을 수 있는 것은 생존이고, 고객이 자신을 따라가게 하는 것은 발전이다. 다음은 내가 정리한 업무원의 판매 기교와 글이다. 독서를 환영합니다.
업무원의 판매 기교와 말 1 고객이 가게에 들어와 가게에서 파는 상품을 알아차리기 시작하면 판매가 1 단계로 접어들었다는 것을 상징한다. 이것이 판매 성공의 첫걸음이다!
고객 심리:
맹목적인 브라우징' 은 고객이 가게에 들어가 마음대로 이해하고 탐색하는 것을 의미하며, 이때' 수요' 가 없어 상품에 대한 욕망이 매우 낮다는 뜻이다.
영업 중점 사항:
눈길을 끄는 것은' 수요 없음' 의 균형을 깨고 돌파구를 찾는 것이다. 이때 가장 좋은 판매 방법은' 한 마디로 판매' 하는 것이다. 즉, 한 마디로 각 제품의 하이라이트를 요약하고, 한 마디로 고객의 주의를 끌고, 그의 흥미를 불러일으킨다. 고객이 여기저기 둘러볼 때 제때에 해석하다.
판매원의 판매 기교와 언사 제 2 부: 고객 심리;
"호기심" 과 개방적인 마음가짐은 상품에 대한 호기심으로 영업사원에게 소개하고자 하는 것이다.
동작 특성:
멈추고, 응시하고, 손을 뻗어 상품을 만지고, 간단한 질문을 한다.
이때 고객은 점포와 판매원에게 호감을 느꼈다. 고객은 어떤 제품 앞에서 멈추고, 심지어 손으로 그것을 만지며, "이게 무슨 재료야?" 와 같은 간단한 질문을 하기 시작했다. "이것들은 파는 건가요?" 때때로 나는 묻는다: "이것은 얼마입니까? 클릭합니다 이때 문의는 일반적으로 진지하고 이성적이지 않고 상품에 관심이 있다는 신호일 뿐이라는 점에 유의해야 한다. 이때 영업 사원이 급하게 오퍼를 내면 상대방의 99% 가' 너무 비싸다' 고 말할 수 있다. 상품 가치에 대한 고객의 인지도가 상대적으로 낮기 때문에 50% 미만이 될 수 있기 때문이다. 이때 가격에 대해 이야기하는 영업 사원은 분명히 열세에 처해 있다. 판매원이 효과적으로 소통할 수 없다면 너무 일찍 가격 협상의 수렁에 빠져 결과에 큰 부정적인 영향을 미칠 수 있다.
영업 중점 사항:
소개' 는 방금 한 마디로 판매한 것을 바탕으로 이 제품의 몇 가지 판매점을 간결한 언어로 더 설명하고, 한 마디로 판매의 힘과 신뢰도를 높이기 위해 지지적인 관점을 사용한다. 동시에, 이 단계에서 가장 중요한 것은 상품인식을 통해' 흥미를 불러일으키는 것' 이며, 고객을 상품 전시 과정, 즉' 체험식 판매' 에 참여하도록 초청할 수 있습니다. 고객이 그것을 만지고 자세히 살펴보고, 손에 올려놓고, 손짓을 하며, 상품의 사용을 충분히 체험해 보세요. 고객이 상품에 대해 충분한 인식을 가져야 구매에 대한 의욕이 더 생길 수 있다. 고객은 자신이 잘 모르는 상품을 절대 사지 않는다. 대형 내구재 조작은 일반적으로 복잡하다. 그러나 영업 담당자의 설명만 듣는다면, 인식 수준은 10% 에 불과하며 터치, 시연, 시도로 제품 인식이 90% 에 달할 수 있습니다.
판매원의 판매 기교와 언사 제 3 부: 고객 심리;
관심', 상품에 대한 애정과 호감, 자신도 모르게 상상하기 시작했다. "나도 있다면."
동작 특성:
"묻다" 는 판매원을 따라가며 듣는 흥미를 보이고, 앉아서 이야기하고, 그림책을 보고, 대화를 많이 하고, 상품과 관련된 질문을 하고 싶다.
이 단계에서 고객은 직업, 가족, 취미 등 자신의 많은 개인 정보를 공개하기도 한다. 고객이 이러한 주제에 대해 적극적으로 이야기할수록 영업 담당자에 대한 호감과 신뢰가 깊어지고 후속 영업 커뮤니케이션에 대한 긍정적인 영향도 커진다. 따라서 영업 사원이 공손하게 경청하는 흥미와 격려의 눈빛을 보이면 고객의 대화는 더욱 강해질 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 관련이 없어 보이는 이러한 대화는 판매 성공에 큰 영향을 미친다. 이것이 심리학 연구의' 고리 효과' 로 자신의 장점을 다른 방면으로 전파하는 것이다. 좋은 말' 이 영업사원을 믿는' 추천' 으로 확산되면서' 입맛이 일치하는' 사람이라고 생각하고 영업사원의 제안과 디자인 방안을 믿는 것도 고객들이' 말하기 좋은' 영업사원으로부터 구매하기를 좋아하는 이유다.
영업 중점 사항:
"보조 Lenovo" 는 고객이 Lenovo 를 도울 수 있도록 사용 가능한 모든 판매 도구를 활용하는 것입니다. 예를 들어, 고객이 섹시한 옷에 관심이 있다면 섹시한 옷 사진을 보여 주세요. 당신이 입으면, 그들은 "예쁘고 매혹적" 이 될 것이고, 고객들은 당연히 이 옷이 자신에게 어떤 효과를 가져올지 상상할 것이다.
판매원의 판매 기교와 언사 제 4 부: 고객 심리;
"사랑을 표현하라", "상품에 대한 사랑을 표현하지만 구매력은 없다", "꼼짝도 하지 않는다" 는 것이다.
동작 특성:
이때' 가격을 자세히 묻다' 는 것은 고객이 가격을 통해 수요를 측정하고 있다는 것을 보여준다.
영업 중점 사항:
"욕망 강화" 는 상품의 브랜드와 품질을 강조하면서 가격을 현명하게 설명합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
1,' 부가 가치' 가격 해석법, 즉 재료 선택, 디자인, 제작이 모두 최고이고, 최고이며, 가치가 높은 것에 대한 심층적이고 전문적인 해석이다.
2.' 수요 심화' 가격 해석법, 즉 이런 제품은 가격이 좀 높지만, 고객의 매우 중요한 문제를 해결하여 매우 절실한 수요를 만족시킬 수 있다.
판매원의 판매 기교와 언사 제 5 장 고객 심리:
구매욕' 이 시점에서 고객은 이전의 이해를 통해 상품을 구매하려는 욕망을 갖게 됐다.
동작 특성:
"안내소에 앉아서 가격과 수요에 대해 이야기하다." 고객은 주동적으로 안내대에 앉아서 상품의 가격과 자신의 수요에 대한 종합 평가를 진행한다.
영업 중점 사항:
전공을 강화하다. 상품의 브랜드를 강조하고 전문가의 평가와 추천을 강조한다. 예를 들어 상점의 각종 상품을 초청하여 참관하는 경우, 판매의 5 단계 고객이' 발열' 할 때 주문을 할 수 없고, 판매의 6 단계에 들어가면 판매 진도가 느려지는 것이 아니라, 난이도가 높아지는 것이 아니라 낮아질 것이다. 더 많은 경우, 이 고객은 간단하지 않고 복잡한 이성 소비자라는 것을 설명한다. 하지만 고객이 아직 이 구매 주기에 있는 한, 영업 사원의 노력을 통해 희망이 있습니다!
이때' 마무리 기교' 를 적절히 적용해도 예상치 못한 효과를 얻을 수 있다! 예를 들어,
1,' 암시적인 종결' 은 결제 고객에게만 영향을 미치는 조치를 취하고 잠재 고객에게 묵묵히 영향을 미치는 것을 의미합니다. "먼저 두 가지 방안을 만들어 드리겠습니다. 더 많은 선택권을 줄 수 있습니다. 하나를 선택하지 않아도 괜찮습니다." 얼마나 많은 고객이 이 부드럽고 예의 바른 말에 감동을 받았고, 또 얼마나 많은 판매가 성공했는지 모르겠다.
2.' 최후통첩 일단락' 은 위기감을 불러일으킨다. 바로 결정을 내리지 않으면 선택한 상품을 잃을 수 있다는 것이다. 예를 들어, 이것은 우리 가게 창고에서 현재 유일하게 두 가지 물건이다. "너도 일부러' 위기' 를 만들 수 있다. 예를 들어, 당신은 어떤 제품이 재고가 있다는 것을 알고 있지만, 고객이 냉정하게 고려할 때, 당신은 여전히 동료에게 창고에 가서 "이 제품의 재고를 확인해 보세요" 라고 진지하게 요구한 다음, 기쁘게 고객에게 "다행히도 아직 물건이 있다!" 라고 말했다.
판매원의 판매 기교와 언사 6 고객 심리:
망설임', 반복적 선택, 불확실한 주장.
동작 특성:
"가격 인하" 는 회원가격이나 사은품을 요구하고 상품의 많은' 결점' 과' 문제' 를 골라 사용이 불편하다고 불평하며 급히 필요하다고 말하는 것을 거부하고 상품의 평가를 줄임으로써 가격을 인하하는 목적을 달성했다.
영업 중점 사항:
걱정거리 해소' 는 그녀와 비슷한 신분과 역할을 가진 사람의 최근 구매 행위를 나열했다.
판매원의 판매 기교와 언사 7 고객 심리:
"구매 결정", 이 시점에서 구매 결정이 생성되었습니다.
동작 특성:
애프터서비스에 관심이 있다' 는 제품 사용, 수명 주기, 반품, 보증에 대해 몇 가지 질문을 했다.
"양 떼 효과" 는 중대한 결정을 내린 이후일 뿐이다. 일종의 심리적 스트레스의 석방이다. 고객은 단지 누군가가 그에게 그가 정확한 결정을 내렸다는 것을 알려주기를 바랄 뿐이다. 이때 판매원은 많은 고객들이 이 제품을 샀는데, 이 제품에 대한 평가가 아주 좋아서 문제가 없다고 그에게 말할 수 있다. 긍정적인 반응도 필요 없고 애프터서비스 보증에 대한 진지한 약속만 하고 고객이 돈을 지불한 후의 불안감을 달래면 된다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
판매원의 판매 기교와 언사 8 고객 심리:
"만족, 불만족", 이때 고객은 상품과 서비스를 재평가하고, 만족하며, 감정이 고조되고, 기분이 좋지 않고, 기분이 가라앉는다.
동작 특성:
당신이 "만족" 할 때, 당신은 미소를 지으며 영업 사원에게 "당신의 사업은 어떻습니까?" 와 같은 다른 질문을 할 것입니다. 파는 사람이 많습니까? 남자가 많이 파는가, 아니면 여자가 많이 파는가? " 이 경우; 불만은 대개 침묵, 침묵, 또는 "무슨 일이 일어나는지 한번 보세요." 라고 말한다. (존 F. 케네디, 침묵명언) (알버트 아인슈타인, 침묵명언). "
영업 중점 사항:
이 단계의 판매 업무는 바로 우리가 흔히 말하는' 망 관리' 이다. 잘하면 이 정맥은 사방으로 팔달할 것이다. 잘하지 못하면 주근맥이 튀어나온다. 원소가 전체 인맥으로 확산되다. 사람들은 10 을 넘는 친구들에게 자신의 행복/불행한 경험을 알리고, 긍정적인 영향은 돌아오는 손님과 여기에 오는 신규 고객을 데려올 것이다. 입소문을 통해 신규 고객과 소통하는 것은 매우 쉬우며, 때로는 5 개 판매 단락 내에 거래가 성사되기도 한다. 많은 영업 사원들이 깊이 체득하고 있다. "고객의 말은 우리가 말한 100 문장보다 더 유용하다." 그래서 이 단계는 매우 중요하다. 경험 많은 영업 사원이 그들의 연락처를 고객에게 전화할 것이다. 질문이 있으면 상대방에게 수시로 문의하고, 고객에게 전화번호를 남기고, 정기적으로 방문하고, 발생할 수 있는 문제를 제때에 해결하고, 고객에게 떠나는 그림책 한 세트를 보내달라고 요청합니다.
판매의 8 단계는 주로 고객 구매 및 구매를 위한 전 과정입니다. 어떤 때는 일부분을 건너뛰기도 하고, 어떤 때는 이미 진행된 단계로 돌아가기도 한다. 고객이' 예기' 에 들어가기 전에 거래가 이상적이다. 예를 들면 먼저 돈을 지불하는 것과 같다. 하지만 판매의 5 단계에도 입소문을 형성하는 일을 잘해야 한다. 이는' 고객 위주의 입소문 운영' 이기 때문에 판매 효과를 극대화할 수 있는' 싸우지 않고 굴복한 병사' 의 판매 최고 수준이다.
판매원의 판매 기교와 언사. 고객이 오기 전에
제품에 익숙 함: 회사의 제품 사양, 원산지, 가격, 판촉 정책, 성능, 소비 포지셔닝, 판매 포인트 등에 대해 잘 알고 있어야 합니다.
회사 이해: 회사의 역사, 규모, 조직, 인력, 판매 정책, 규제에 익숙합니다. 고객이 제기 할 수있는 질문에 답할 수 있도록 잘 알고 있어야합니다. 질문에 대답하면 고객의 의구심을 없애고 고객이 기업에 대한 신뢰를 가질 수 있습니다.
이미지 요구 사항: 옅은 화장, 헤어스타일, 자세가 단정하고, 옷차림이 깔끔하고, 입이 또렷하고, 이를 부지런히 닦고, 입안에서 냄새가 나지 않아 고객 기분에 영향을 미친다. 직업감 (가슴카드 착용), 친밀감 (미소서비스카드), 깔끔함, 편안함, 전체적으로 신뢰감을 준다.
둘째, 고객을 만날 때 고객이 우리에 대한 신뢰를 가질 수 있도록 합니다.
자신감: 고객을 대할 때 목소리가 떨리지 말고, 다리가 떨리지 말고, 언어는 쩌렁쩌렁해야 한다. 고객을 직시하는 것은 고객에 대한 존중이자 자신감의 표현이다. 즉, "파는 것은 당신의 자신감을 파는 것과 같습니다." 자신감은 당신의 전문 지식에 기반을 두고 있으며, 당신은 제품의 성능, 용법 등에 대한 세부 사항을 잘 알고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언)
스마일 서비스: 가능한 친절하고 대범한 미소, 열정, 외모로 사람을 평가하고, 서비스가 주도면밀하다는 것을 명심하세요. (심하게 웃으면 기분을 즐겁게 할 수 있다. ) 고객을 잘 서비스하는 것은 사실상 이미지 광고를 하는 것과 같다. 그녀는 주변 친구들에게 회사의 서비스를 소개하고 회사를 위해 무료 입소문을 퍼뜨릴 가능성이 높다.
주동적으로 접대하다: "경가인에 오신 것을 환영합니다." 고객이 자녀를 데리고 갈 수 있도록 적극적으로 고객에게 서비스를 제공합니다. 고객이 큰 가방을 들고 있을 때, 그녀에게 먼저 내려놓을 수 있다는 것을 일깨워 주어야 한다. "xxxx 와 같은 활동을 하고 있습니다." 우리는 진심으로 그들에게 말하고, 대범하고 품위 있는 자세로 고객의 호의를 얻었다.
당신의 마음과 의사 소통: "내가 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까?" " 고객과의 거리를 좁히고 연애처럼 자신의 가장 좋은 면을 고객에게 맡기려고 노력한다. 고객의 발언을 주의 깊게 경청하고, 적절할 때 고개를 끄덕이고 미소를 지으며 당신의 인정을 표합니다.
셋째, 고객을 보낸 후
거래가 성사되든 안 되든, 너는 미리 고객에게 문을 열고 미소를 지으며 "천천히" 라고 말해야 한다. 판매가 실패했지만 고객이 실제로 소비능력이 많은 경우 샘플이나 잡지를 시용하거나 읽을 수 있습니다 (하이엔드 고객을 최대한 유지하고 회사의 명예를 높여야 함).
고객을 보낸 후에는 먼저 고객의 정보를 기록하여 나중에 사용할 수 있도록 해야 한다. 주로 회원명, 회원번호, 연락처, 구매금액 등이 포함됩니다.
그런 다음 제품이 품절된 것을 발견하고, 제때에 기록을 하고, 회사 배송센터에 물건을 요구한다.
둘째, 실내 위생 청소, 화장품 카운터 닦기, 항상 화장품 표면을 깨끗하고 깔끔하게 유지한다. 마지막으로 가게에 고객이 없을 때 동료들과 함께 문 앞에 서서 손님을 맞이했다.
10 채널 참여 영업 직원 영업 기술 및 텍스트 경연 대회
일반 제품의 경쟁은 기본적으로 브랜드, 기술, 가격 등과 같은 제품 기업 간의 경쟁입니다. 하지만 이 가전제품 판매시장에서는 유통경로도 경쟁업계에 참여하고 있다. 쑤닝, 국미, 대형쇼핑몰, 전문가전제품 매장, 단량체 가전제품 매장, 도매시장 등이 함께 등장해 서로 경쟁하며 가전제품 기업에 좋은 플랫폼을 제공한다는 것이 점점 더 분명해지고 있다. 하지만 가전제품 판매 채널에서는
차별화 경쟁
가격전은 줄곧 국내 가전제품 판매의 주요 수단이며 위력이 크다. 가격 경쟁은 가전제품 판매 시장의 발전과 확대를 강력하게 추진하였으며, 많은 기업들이 잔혹한 가격 경쟁에서 시장을 제거했다. 그러나 가격 경쟁은 시장에서 물러나지 않고 오히려 많은 브랜드들이 가격 압박으로 차별화된 경쟁 수단을 찾아 돌파하도록 촉구하고 있다. 이런 차별화된 경쟁의 사고방식은 시장을 끊임없이 세분화하고 풍요롭게 하며, 일부 가전제품 업체들이 자신의 시장 우위를 찾아 저수준 경쟁에서 벗어날 수 있게 해준다.
포장 판매
가전제품 세트 판매는 최근 몇 년 동안의 새로운 추세이다. 브랜드, 가격, 서비스, 품질 소비의 필연적인 산물로 가전제품 기업의 디자인 혁신 능력에 대한 요구가 높아져 생산업체와 유통업체 양측이 경쟁 우위를 확보하는 무게가 되고 있다. 가전제품 슈퍼마켓의 최근 몇 년 동안의 급속한 성장은 가전제품 세트 판매의 새로운 추세와 강력한 발전 잠재력을 실제로 증명했다.
기술 및 혁신
가전제품 판매의 대형 시장에서 기술과 혁신 능력은 여전히 기업 제품 승리의 기초이자 중요한 요인이다. 제품의 특징이 뚜렷하기 때문에 판매 상황은 가격을 수단으로 하는 다른 기업보다 훨씬 낫다. 이런 능력은 브랜드 효과와 함께 강자를 더 강하게 하고, 약자를 더 약하게 하며, 시장의 우승 열세를 가속화한다.
가전제품 판매원의 판매 원칙
(1) 수요 충족 원칙.
판매의 현대 개념은 판매원이 고객이 그들의 요구를 만족시킬 수 있도록 도와야 한다는 것이다. 판매원은 판매 과정에서 고객의 수요를 발견할 준비를 잘 해야 하지만,' 강제' 판매를 피해야 한다. 고객이 무언가를 받아들이도록 강요하는 것은 네가 실패했다고 생각하게 해야 한다. 가장 좋은 방법은 판매 홍보를 통해 고객이 자신의 수요를 찾을 수 있도록 하는 것입니다. 당신의 제품은 바로 이 수요를 충족시킬 수 있습니다.
(2) 귀납원칙.
마케팅은 이런 상품을 모르거나 사고 싶지 않은 고객에게 흥미와 욕망을 불러일으키고, 이런 취미와 욕망을 가진 고객이 실제 행동을 취하고, 이미 이런 상품을 사용한 고객이 다시 구매할 수 있도록 하는 것이다. 물론, 고객이 우리를 대신해서 이야기하게 하는 것이 더 성공적일 것이다. 각 단계의 실현에는 영업 사원이 귀납적 원리를 숙지하여 고객이 영업 사원의 사고방식을 따라잡을 수 있도록 해야 합니다.
(3) 고객의 이익을 돌보는 원칙.
현대 프로모션과 전통적인 프로모션의 근본적인 차이점은 전통적인 프로모션이 매우 기만적이라는 것입니다. 현대 프로모션은 "성실" 을 중심으로 영업 사원의 고객 이익을 고려합니다. 기업은 동업자를 물리칠 수밖에 없지만, 영원히 고객을 이길 수는 없다. 시장 중심의 오늘날 고객은 이미 기업 간 경쟁의 대상이 되었다. 고객이 기업이 실제로 소비자의 관점에서 문제를 고려하고 구매 과정 전반에 걸쳐 자신의 이익이 만족되고 보호된다고 생각하게 해야 기업이 고객으로부터 이익을 얻을 수 있다.
(4) 매력을 만들어요.
판매원은 그의 상품을 팔기 전에 실제로 자신을 팔고 있다. 옷차림이 단정하지 않은 판매원은 그가 가져온 상품이 아무리 매력적이더라도 고객은 이렇게 말할 것이다. "죄송합니다. 저는 지금 이런 물건들을 살 계획이 없습니다." " 판매원의 외모가 반드시 예쁘거나 매력적이거나 잘생길 필요는 없지만, 반드시 편안함을 느끼게 해야 한다. 그러면 준비 단계에서 할 수 있는 것은 깨끗하고 품위 있는 양복을 준비하고, 이미지를 파괴하고, 혐오스러운 더러움을 없애고, 충분한 휴식을 취하고, 풍부한 체력과 최고의 정신적 면모로 고객 앞에 나타날 준비를 하는 것이다.
언어는 판매원의 효과적인 무기이며, 판매원은 자신의 일상 언어 습관을 자세히 검토해야 한다. 듣기 좋지 않은 유행어가 있습니까? 말이 너무 쉬워요? 다른 사람을 방해하는 습관이 있습니다. 자신을 많이 반성하면 자신의 부족함을 발견하기가 어렵지 않다.
판매원도 그들의 고객에 따라 그들의 옷을 선택해야 한다. 일반적으로, 당신의 고객은 모두 양복 가죽신의 사무직이므로, 당신도 양복을 입어야 합니다. 고객이 기계 부품의 구매자일 때는 작업복을 입는 것이 좋습니다. 일본의 유명 마케팅 전문가 2 간도는 업무원들이 파란색 작업복을 입게 한 적이 없어 효과가 좋다. 그의 건의는 구매 결정을 내린 의사결정자들이 직장의 통상적인 양복이 아니라 파란색 작업복을 입고 있다는 사실에 근거한 것이다. 부조화를 피하는 것이 옷차림의 원칙이어야 한다는 것을 알 수 있다.
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