비즈니스 협상에서의 사고 예절. 비즈니스 예절은 직장에서는 매우 중요한 환경 고리이기 때문에 우리는 여러 가지 방법으로 대처할 수 있다. 그럼 비지니스 협상 예절에 대해서는 아래의 관련 소개를 살펴보도록 하겠습니다.
비즈니스 협상 사고 예절 1 의 관건은 동맹자들 사이에 누구와 먼저 이야기해야 하는가, 그리고 마지막으로? 정확한 시간에 올바른 사람을 참여시키면 성공의 대문이 열릴 수 있다. 그렇지 않으면 실패할 수 있습니다. 협상의 순서는 종종 간과되기는 하지만 매우 중요하다. 자선 활동에 참여할 사람을 선택하거나, 새로운 사업에 투자하거나, 복잡한 사업에 서명하든, 항상 어려운 순서에 직면하게 된다. (존 F. 케네디, 노력명언) 당신은 먼저 누구와 소통해야 합니까? 그런 다음 사람들과 의사 소통합니까? 동맹우선' 이나' 내외 협상' 과 같은 경험법칙은 반박할 수 없는 행동 강령이 아니다. 보다 효과적인 방법, 즉 역계획의 추리 방법은 종종 파트너를 현명하게 선택하고 올바른 순서로 하나씩 협상하는 데 도움이 될 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
인터넷 TV-역방향 사고의 산물
StevePerlman 이 인터넷 TV 출시에 착수했을 때, 그는 생사가 걸린 어려운 순위에 직면했다. 그는 종자기금을 받고, 일반 TV 를 인터넷으로 연결하는 기술을 개발하고, 원형을 개발하고, 핵심 기술과 관리원을 초빙했다.
하지만 이때 팔만의 현금 흐름은 위험에 처해 있으며 벤처 투자자,' 천사' 투자자 (민간 자본 투자자), 업계 파트너 (잠재적 자금원) 등 수많은 잠재적 비즈니스 파트너와 거래해야 합니다. 소비자 전자회사, 인터넷 서비스 공급자 (ISP) 및 콘텐츠 공급자 (가능한 동맹 및 파트너) 셋톱 박스 제조업체 미국 이외의 정식 사용자; 도매 및 소매 유통업체도 있습니다.
자신의 앞날이 무궁무진한 사업이 곤경에 빠지는 것을 보면, 팔만은 다음 협상에서 벤처 투자회사로부터 자금을 뽑아야 할 것 같다. 하지만 파르만은 당시 벤처 투자자들이 그의 새 회사에 소량의 자금을 투자할 의향이 있었지만 인터넷 TV 와 같은 소비 전자 제품에 막대한 자금을 투자하는 것에 대해 상당히 신중했다는 것을 알고 있었습니다.
따라서 파르만은 자신의 벤처 투자 목표에서 역계획을 세우고, 소비자 전자업계의 리더와 파트너십을 맺을 수 있다면 인터넷 TV 의 벤처 투자자들에 대한 매력과 가치가 크게 높아질 것이라고 추론했다. 그는 먼저 소니에게 자신의 제품을 판매하기로 선택했고 소니는 처음에 그를 거절했다. 그러나 그는 즉시 필립스와의 협상에 성공하여 체결된 계약을 이용하여 소니와 추가 보충 협의를 달성했다.
소니와 필립스의 가입으로 팔만은 이제 앉아서 벤처 투자에 대해 토론할 수 있게 되었다. 물론 가격은 이미 급등했다. 이 엄청난 자금을 손에 쥐고 있는 팔만은 제조업체, 도매상, 소매업자, 콘텐츠 공급업체, ISP, 외국 동맹 및 파트너와 계약을 체결할 수 있습니다. 심지어 4 억 2500 만 달러의 가격으로 그의 젊고 번창하는 기업을 마이크로소프트에 매각하기도 합니다.
5 단계를 따릅니다
협상 단계를 거꾸로 계획할 때, 먼저 예상한 결과를 예상한 다음, 그런 상황을 어떻게 실현할 수 있는지 차례대로 생각해야 한다. 다음은 역구성의 5 단계입니다.
1. 실제 또는 잠재적 참가자, 그들의 이익 및 협상이 결렬될 때의 선택을 나타내는 "지도" 를 그립니다.
2. 각 당사자와의 합의의 난이도와 비용, 그리고 각 당사자를 참여시키는 가치를 추정합니다.
3. 각 방면의 이익을 확정한다: 누가 누구에게 영향력이 있는지, 누가 누구에게 복종할 수 있는지, 누구에게 감사할 수 있는지 등.
4. 가장 아먹기 어려운 뼈, 즉 당신의 협상 상대나 생사의 대권을 장악하는 다른 사람들에게 집중하세요. 자문해 보십시오: 협상 상대가 당신의 조항에 최대한 동의할 수 있도록 이 몇 사람 중 누가 먼저 합의에 도달해야 합니까? 누가 먼저 협상을 시작하는지 고르시겠습니까?
5. 문을 닫기 전 단계에서 비슷한 질문을 한다. 이 단계에서 어느 이상적인 대상이 가장 강경한 상대를 고개를 끄덕일 가능성이 가장 높습니까? 어떻게 이쪽을 쟁취할 수 있습니까?
이렇게 거꾸로 계획하면 희망의 흐릿한 구름을 뚫고 가장 밝은 성공의 길을 찾을 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언)
역계획의 추리를 더 잘 이해하기 위해 우리는 프로젝트 관리 시스템을 참조할 수 있다. 복잡한 프로젝트를 어떻게 실시할지 결정할 때, 먼저 종점에 초점을 맞춘 다음, 지금으로 미루어 중요한 노선과 시간표를 형성할 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언) 지속적인 연합이 달성한 합의는 끊임없이 가치를 창출하는 것은 성공적으로 완료된 프로젝트에 해당한다.
네 가지 관건을 잡다
일단 역방향 계획을 사용하면, 당신은 몇 가지 문제에 직면하게 될 것입니다: 핵심 인물을 어떻게 식별합니까? 협상은 비밀리에 진행해야 합니까, 아니면 공개적으로 진행해야 합니까? 하나씩 깨야 하나요, 아니면 같이 말해야 하나요? 시퀀스에서 상대가 사용하는' 수단' 을 어떻게 처리합니까? 다음은 몇 가지 제안입니다.
영향과 복종의 패턴을 연구하다. 협상연맹을 건립하기를 기대하는 사람들은 곧 십중팔구, 처음에는 가장 대처하기 어려운 상대를 만나지 않을 것이라는 것을 곧 깨닫게 될 것이다. 아마도 가장 중요한 상대일 것이다. 승산을 높이기 위해 누가 목표에 영향을 미칠 수 있는지, 목표가 누구에게 복종할 것인지 결정하려고 노력하다. 뉴요커 매거진 (1993) 의 한 문장 (1993) 에서 SidneyBlumenthal 은 당시 빌 클린턴 대통령이 국회가 북미 자유무역협정 문제를 비준하도록 하는 수석 고문인 빌데일리가 찬성표를 확보했다고 설명했다. 너는 반드시 그 사람에게 그 사람을 명령하도록 명령할 수 있는 사람을 명령해야 한다.
만약 소유자가 그의 회사를 팔려고 한다면, 그의 건의는 잠재적 인수자의 CEO 와 너무 일찍 정식 협상을 시작하지 말라는 것이다. 대신, 그는 CEO 가 인수할 때 누구에게 조언을 구할 것인지 연구해야 한다. 분명히 그의 CFO 는 매우 중요하다. 역연구를 계속하면 재무부의 한 분석가가 CFO 의 추앙을 받고 있다는 것을 알게 될 것이며, 의심의 여지 없이 그는 이 약간 다른 거래를 평가하도록 임명될 것이다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 과학명언) 이로써 핵심 분석가는 반드시 거래 승인을 위한 자금을 받아야 한다는 결론을 내렸다. CEO 와의 긴장된 협상이 마침내 시작되었을 때, 포장 작업은 이미 중단되었다. CEO 는 CFO 에게, CFO 는 핵심 분석가에게, 분석가는 내부적으로 우리의 사업을 성취했다.
잠재적 상대를 우회하고 끌어들이다. 순서 배치는 최종 거래의 토대를 마련할 수 있을 뿐만 아니라 우회하여 잠재적 상대의 동의를 얻는 데도 사용될 수 있다. PercyBarnevik 이 어떻게 Asea 와 BrownBoveri (스웨덴과 스위스에서 글로벌 엔지니어링 거물인 ABB 의 전임자) 의 합병을 촉진했는지 살펴보겠습니다. 그는 하버드 비즈니스 리뷰 (HarvardBusinessReview) 와의 인터뷰에서 "우리는 어쩔 수 없이 우리를 업고 신속하게 행동할 수밖에 없다" 고 말했다. 변호사도 없고, 감사원도 없고, 환경연구도 없고, 힘든 일도 없다. 물론 우리는 자산을 정확하게 평가하기 위해 최선을 다합니다. 하지만 ... 우리는 그것의 전략적 가치를 믿는다 ... 왜 비밀을 유지해야 합니까? 스웨덴을 생각해 보세요. 그녀의 공업명주 pearl 은 이 나라의 기반 시설을 대부분 창조한 100 년 브랜드인 스웨덴에서 본사를 옮기고 있다. 8 월 10 스톡홀름에서의 기자회견을 기억합니다. 이 소식은 완전히 뜻밖이다 ... 뒤이어 충격과 기정 사실이 뒤따랐다. 그리고. 우리는 주주, 공공, 정부, 유럽연합의 지지를 하나씩 받아야 한다. "
바니빅은 먼저 쌍방 고위층과 소폭 비밀 협의를 한 후에 다른 각 측과 담판을 진행했다. 이런 식으로, 그는 자신의 이상 거래를 위해 돌이킬 수 없는 과정을 창조했다. 이런 고위험 순위는 유럽연합이나 스웨덴 정부가 거래를 막는 등의 마찰을 피하기 위한 것이다. 만약 그가 처음부터 유럽연합의 동의를 구하고 정부와 주주들과 차례로 협상한다면, 일이 좌초되고 ABB 는 더 이상 존재하지 않을 것이다.
정보 공개의 유연한 통제. 신중한 시퀀스 선택은 민감한 정보의 공개 또는 공개를 유연하게 제어하는 데 도움이 됩니다. 한 건축개발업자에게 자신의 의도가 공개되면 가격을 인하할까 봐 걱정한다면, 그가 땅을 가져가는 순서는 여러 가지 방식의 성공률에 달려 있다. 기타 요인으로는 구매구획과 나머지 구획 간의 위치 관계가 있습니다. 개발자가 다음 인수를 기다리지 않고 구매한 토지를 이용하여 먼저 프로젝트에 대한 개발 이념을 내놓을 수 있습니까? 질문에 대한 답은 단계의 순서를 바꿀 수 있다. 투자자가 인수를 위해 일련의 주식을 몰래 매입하거나, 부채 구조가 복잡한 파산 인수 협상에서 선기를 선점하고 싶다면, 주문서 준비에도 비슷한 고려가 적용된다.
순서대로 수작을 부리는 상대를 경계하라. 주의: 상대방도 당신을 잘못된 길로 인도하여 잘못된 순서로 들어갈 수 있습니다. 대부분의 부모들은 이런 오프닝 게임의 가족판을 빨리 이해할 수 있다. 아빠의 동의를 얻기 위해 아이는 "엄마가 할 수 있다고 한다" 고 주장한 뒤 바로 엄마 앞으로 뛰어들어 아버지가 청신호를 켰다고 말한다.
어떤 아이들은 나이가 들면 직장에서도 이런 낡은 수작을 부린다. 예를 들어, 사모 펀드 회사가 대규모 투자 그룹과 협상할 때, 다른 똑똑한 투자자가 투자에 동의한다면 투자자는 비공식적으로 자본 주입을 약속했다. 이런 의존을 알게 되면 윤리가 엄격하지 않은 회사는 각각 쌍방과 협상을 시도하고, 이른바 갑의 동의를 을측과의 협상을 완료하는 이유로서, 그 반대의 경우도 마찬가지일 수 있다. 나는 누가 너에게 담판 상대편이 어떤 일을 승낙했든 반드시 확인해야 한다고 제안한다. 상대방도' 네가 승낙했다' 는 잘못된 인상을 가지고 있을 수도 있다.
협상 순서가 협상연맹 수립, 민감한 정보 통제, 잠재적 경쟁 대응 등에 매우 중요하다면 역계획은 당신의 방향을 안내하는 데 도움이 될 것입니다.
비즈니스 협상에서의 사고 예절 2. 지기가 서로를 아는 원칙.
"자신을 아는 것" 은 여러 가지 방법으로 협상 상대의 예절, 협상 스타일, 협상 경험을 이해하는 것이다. 상대방의 금기를 어기지 마라. "지기" 는 자신의 우세와 열세를 잘 알고, 자신이 준비해야 할 정보와 데이터, 달성하고자 하는 목적, 퇴로가 어디에 있는지를 아는 것이다.
둘째, 상호 이익의 원칙
비즈니스 인사들은 비즈니스 협상을 준비할 때, 그리고 협상 과정에서 가능한 한 상대를 배려하고, 자신의 이익을 손상시키지 않고, 자발적으로 상대를 위해 일정한 이익을 유지해야 한다.
셋째, 평등협상 원칙
담판은 지혜의 겨루기이다. 협상 테이블에서 확실한 사실, 정확한 데이터, 엄밀한 논리와 예술의 수단만이 협상을 원하는 승리로 이끌 수 있다. 도리로 사람을 설득하고, 거드름을 피우지 않는 것은 협상이 반드시 따라야 하는 원칙이다.
넷째, 인물 분리 원칙
협상회의에서 협상가들은 자신과 상대와의 관계를 처리할 때 사람과 일을 구별해야 한다. 친구가 친구에게 돌아가고, 협상이 협상에 귀속된다는 것을 기억하라, 양자의 경계는 혼동해서는 안 된다. 다음 중 하나를 수행합니다.
다섯째, 공통점을 찾고 다른 원칙을 보존하다.
비지니스 협상에서 각 방면의 협상이 모두 성과를 거두고, 모두가 승자라면, 서로 다른 원칙을 고수해야 한다. 즉, 각종 예의 세부 사항에 있어서 상대방을 용서하고, 일단 불쾌한 일이 생기면 관용이 적당하다.
여섯째, 상대에 대한 예의의 원칙
상대에 대한 예의란 협상가가 협상 회의 전 과정에서 모든 방해를 배제하고 언제나, 어느 곳에서나, 어떤 일에서든 상대에 대해 진실한 존중을 보여야 한다는 것을 말한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언)