또한, 의사 소통 과정에서 업계 인사, 특히 최근에 비교적 빠르게 성장하고 있는 일부 업종을 만날 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 교류명언) 제품에 대한 고객의 수요가 매우 높고, 그들의 산업에 대한 이해도 빠르게 증가하고 있다. 이런 사람을 대할 때, 너는 네가 그보다 얼마나 잘 안다고 말할 수 있니? 재방문이나 마케팅 과정에서 고객이 없거나 전화를 끊은 후 당신이 그를 대신해서 검사해야 한다면, 사람들은 어안이 벙벙할 것이며, 고객은 당신이 찾아온 저글러라고 생각할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 고객을 이런 태도로 유지하게 하는데, 그는 어떻게 당신의 제품이나 당신의 서비스를 사용합니까?
홍콩 드라마' 소통의 고수' 에는 고전적인 소통 장면이 있다.
권력 쟁탈과 경영 부실로 장롱택배사는 직원들에게' 다이어트' 운동을 실시해 근무 시간이 많고 돈이 적다. 직원 간의 불평과 갈등이 갈수록 많아지고 있다. 그중 한 쌍의 형제가 있는데, 그들의 동생은 벙어리이다. 가정 형편이 어려워 두 형제는 회사의 강화 감점과 강도 높은 근무 환경을 고수해야 했다. 마침내 어느 날 동생은 과로로 무거운 물건에 맞아 마비되었다. 동생이 회사를 찾아 변론을 하자, 회사는 승낙하지 않을 뿐만 아니라, 그에게 계약서에 서명하도록 속여 동생이 비근무 중에 다쳤다고 거짓말을 했다. 우리 형은 이성을 잃고 회사로 뛰어들어 10 여 명의 인질을 납치하고 경비원 한 명을 베어 곳곳에 다이너마이트를 놓았다. 형세가 매우 위급하다. 이때 경찰은 통신 전문가를 파견했다.
통신 전문가는 즉시 이 직원의 배경을 조사하고 실내 모니터를 통해 현장을 면밀히 감시한다. 피해자 (형) 가 납치한 인질들은 대부분 그와 마찬가지로 회사에 불만을 품고 있는 직원들이다. 인질들은 피해자의 이야기를 듣고 오히려 그를 도우러 가서 피해자를 더욱 굳건하게 했다. 그와의 의사 소통 과정에서 의사 소통 전문가는 먼저 피해자의 상황에 대해 동정을 표했지만, 그는 자신의 조건을 견지하고, 느슨해지려 하지 않았다. 그 사이 인질 한 명이 피해자의 추격 아래 필사적으로 빠져나와 창문을 뛰어내려 불행하게도 건물에 떨어져 숨졌다. 결정적인 순간에 파출소에서 가장 경험이 많은 통신 전문가가 나타났다.
한 번의 사고로 이 통신전문가는 휠체어에 앉았다. 휠체어가 그의 자산이 될 줄은 생각지도 못했다. 그는 자신의 상황에서 출발하여 피해자들에게 자신의 상황이 희망이 없는 것이 아니라고 느끼게 했다.
피해자가 되다: "냄새 나는 경찰! 만약 네가 나의 조건에 동의하지 않는다면, 나는 인질을 살해하기 시작할 것이다! "
커뮤니케이션 전문가: "긴장하지 마세요! 나는 휠체어에 앉아 있고, 나는 너를 해치지 않을 것이다. 클릭합니다
의사소통 전문가들은 감정적 피해자를 달래기 위해 최선을 다하면서 "당신의 감정을 이해할 수 있습니다" 라고 말합니다 내가 일어설 수 없을 때, 나는 온 세상이 나를 버렸다고 생각했고, 신문은 나를 웃음거리로 삼았다. 나는 나의 존엄성이 완전히 상실되었다고 생각한다. 그때 나도 어쩔 수 없다고 느꼈고, 자신을 불태워 죽일 생각을 했다. 하지만 저는 살아남았습니다. 나는 아직 걷지 못하지만, 나는 매우 평온하고 만족스럽다. 갈 길이 없다고 생각하지 마라, 왜 이 길을 선택해야 하는가? 네가 잡은 모든 인질들은 친척이 있다. 당신 오빠에 대해 생각해 본 적이 있습니까? 넌 그의 유일한 형제야! ""
그런 다음 인질친족과 피해자 동생의 동영상을 피해자에게 보여 인질을 분화시키고 피해자를 부드럽게 했다. 그리고 그는 장륭회사의 대표를 파견하여 업주와 협상하게 했다. 일부 심리와 실제적인 투쟁을 거쳐 피해자는 마침내 무기를 내려놓기로 동의했다.
소통은 쌍방의 실력 대결일 뿐만 아니라 심리전이다. 상대방의 심리를 어떻게 이해하고, 상대방의 감정을 자극하고, 상대방의 생각을 유도하는 것은 종종 제안, 양보 등 중요한 행동을 더 하는 전제 조건이며, 소통을 촉진하는 관건이다. 속담에' 지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다' 는 말이 있는데, 위의 사례는 심리적 전술을 이용하여 자신의 전파 목적을 달성하는 가장 좋은 예이다.
전문가 지도
고객과의 의사 소통은 각 마케팅 담당자의 가장 중요한 작업입니다. 고객과 만난 후, 무엇을 이야기하고, 어떻게 이야기하는가는 모두 마케팅 직원들이 미리 준비해야 할 준비이다. 전문가들은 영업 담당자들이 고객과 대화하기 전에 다음 사항을 준비해야 한다고 조언합니다.
1. 고객을 이해합니다.
고객의 이름, 성별, 직무, 대략적인 나이, 발언권, 전문 지식 숙련도, 연락처, 취미 등 관련 정보는 마케팅 담당자가 미리 알아야 합니다. 이 정보는 마케팅 담당자가 공식적으로 고객을 방문할 때 고객과 적절한 의사 소통을 함으로써 비즈니스 협력 달성을 촉진하는 데 도움이 됩니다.
2. 견학 자료를 미리 준비한다
마케팅 담당자는 반드시 관련 방문 자료를 미리 준비해야 한다. 회사 홍보 자료, 개인 명함, 노트북 (무선 카드 포함), 노트북 (회사 통합 배포, 고객 문제 및 권장 사항 기록) 등이 포함됩니다. 필요한 경우 회사의 계약 텍스트, 제품 견적 등을 지참해야 합니다. 여기에는 회사에서 제공하는 제품 유형, 단가, 총 가격, 혜택 가격, 결제 방법, 협력 세부 사항, 서비스 계약, 특별 요구 사항 등이 포함됩니다.
3. 경쟁사에 대응하기 위한 표현을 미리 준비한다.
고객은 최종 결정을 내리기 전에 보통' 상품 대 3' 을 한다. 마케팅 담당자는 이러한 주요 경쟁자들을 위해 미리 어휘를 준비해야 한다. 주요 내용은 다음과 같습니다. EMC 와 주요 경쟁업체의 차이점은 무엇입니까? 우리의 장점은 무엇입니까? 경쟁사의 강점과 약점은 무엇입니까? 경쟁사에 비해 비교 우위는 무엇입니까?
이 말들을 미리 준비하면 마케팅 담당자가 방문 과정에서 고객의 마음을 직접' 정복' 하는 데 도움이 되며' 수동적' 국면에 처하지 않는다. 방문객 수를 확정하다
고객마다 시간대별로 고객의 요구에 따라 마케팅 담당자의 수가 다릅니다. 일반 방문이거나 너무 많은 기술 함량이 필요하지 않은 방문 (예: 전문 지식에 대한 요구가 높지 않은 방문, 단순한 마케팅 커뮤니케이션) 인 경우, 마케팅 담당자의 수는 하나가 될 수 있습니다. 매우 공식적이고 중요한 방문, 특히 기술적 요구가 높은 방문이라면 마케팅 담당자는 최소 2 ~ 3 명이 필요합니다. 비교 과학의 세 사람이 팀을 방문하여 다음과 같은 분업 원칙을 따른다. 1 사람이 홍보, 감정 소통, 마케팅 담당자 주도 1 기술 또는 전문적인 대화를 담당하고 있으며, 주로 기술 함량이 높은 주제에 대해 고객에게 답변하고 답변합니다. 1 고객과 회사 간의 조정 및 커뮤니케이션을 조율하거나 보조할 책임이 있습니다.
5. 참관 장소에 미리 도착하다
지각한 영업 직원을 방문하는 것은 고객에게 인기가 없어 성공하기 어렵다. 마케팅 담당자는 먼저 고객 소재지에 도착하는 대략적인 시간을 계산해 기동 시간을 마련해야 한다. 고객이 충분히 존중받지 못했다고 느끼게 해서는 안 됩니다. 마케팅 담당자가 미리 방문 장소에 도착하면, 마케팅 담당자는 먼저 주변 환경을 익히고 긴장을 풀고 이미지를 정리하며 방문 문구를 복습할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 방문명언) 마케팅 담당자는 약속시간 전 15 분 정도 고객에게 전화를 걸어 방문지점에 도착했고 고객 회견을 기다리고 있다고 합니다.
효과적인 의사 소통의 요소
커뮤니케이션 목표의 다음 측면을 이해해야 합니다.
1. 그들은 무엇에 관심이 있습니까?
무엇이 그들을 열정으로 가득 채우게 하는가? 무엇이 그들을 빛나게 하는가? 그들은 직장, 가족 또는 개인적인 취미에서 올 수 있습니다. 너는 그것들을 자세히 볼 수 있다: 책상 위와 주위에 어떤 사진과 책이 있니? 그들은 무엇을 읽습니까?
2. 그들은 어떤 성과를 거두었습니까?
너는 인터넷의 도움으로 일부 연구를 할 수 있다. 그들이 웃는 모습을 알고 싶다면 검색 엔진을 통해 그의 사진을 찾을 수 있다. 누가 그들을 칭찬했습니까? 그들은 모두 어떤 상을 받았습니까? 너는 어떤 대중의 명성을 얻었니? 관련 발언이 있습니까?
3. 당신들은 어떤 공통점이 있습니까?
당신들은 어떤 공통점이 있습니까? 당신의 열정과 당신들의 공동 흥미에 대한 이해를 분명하게 표현하세요. 동시에, 의사 소통이 필요한 사람들에게 초점을 맞추는 것을 잊지 마십시오. 이런 흥미를 출발점으로 그들의 세계관을 이해하려고 노력하다.
그들이 직면 한 도전은 무엇입니까?
그들이 직장에서 직면한 도전과 기회를 이해하다. 당신은 그들에게 어떤 도움을 주어 도전을 맞이하거나 기회를 잡을 수 있습니까?
네가 그들에게 얼마나 중요한지.
그들이 너와 협력하는 진짜 이유를 아니? 당신이 제공하는 서비스가 그들의 삶을 더 행복하고, 편리하고, 풍요롭게 할 수 있습니까?