담판 전에 충분한 준비를 해야 한다.
지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다. 구매인은 상품의 지식, 범주 시장과 가격, 범주 공급과 수요, 기업의 상황, 기업이 받아들일 수 있는 가격 밑줄과 상한선, 그리고 기타 협상 목표를 이해해야 하며, 여기서는 더 이상 군말을 하지 않는다. 그러나 조건을 우선 순위에 따라 열거하고, 요점을 종이에 간단히 쓰고, 협상 과정에서 수시로 참고해 자신을 일깨워줘야 한다는 점을 일깨워 준다.
결정권이 있는 사람과만 협상하다.
담판 전에 상대방의 권위를 이해하고 판단하는 것이 좋다. 공급자 규모에 따라 구매인은 영업 담당자, 각급 업무 책임자, 매니저, 부사장님, 사장, 심지어 회장에게 연락할 수 있습니다. 이 사람들의 권위는 다르다. 구매 인원은 시간을 낭비하지 않도록 사무를 결정할 권리가 없는 사람과의 협상을 피하고, 동시에 사전에 상대방에게 기업의 입장을 공개하지 않도록 해야 한다.
가능한 이 기업의 사무실에서 협상하다.
소매상은 일반적으로 바이어가 자신의 기업의 비즈니스 협상실에서만 사업에 대해 이야기할 것을 분명히 요구한다. 조달 활동의 투명성을 높이고 개인 거래 행위를 근절하는 것 외에도, 가장 큰 목적은 구매원들이 협상에서 우위를 확보할 수 있도록 돕는 것이다. 자신의 구역에서 협상하면 심리적 우세를 가질 수 있을 뿐만 아니라 언제든지 다른 동료, 부서 또는 책임자의 필요한 지원을 받을 수 있다. 또한 시간과 출장비를 절약하고 구매자 자체의 시간 활용도와 생산성을 높일 수 있습니다.
호혜원칙
한 무리의 공급업체와 단독으로 협상하지 마라, 이렇게 하면 너에게 매우 불리하다. 협상할 때는 대등원칙에 주의해야 한다. 즉, 우리의 수량과 등급은 상대와 대략 비슷해야 한다는 것이다. 상대방이 정말로 단체통화를 원한다면, 먼저 거절하고 대책을 연구하다.
공급자에 대한 인정과 상품에 대한 흥미를 나타내지 마세요.
거래가 시작되기 전에 상대방의 기대치가 최종 거래 조건을 결정하기 때문에 경험이 많은 구매자는 상품과 가격이 아무리 좋더라도 자신의 내면적 관점을 지나치게 표현하지 말아야 한다. 공급자에게 인상을 주다: 당신은 엄청난 노력을 기울였고, 마침내 가치 있는 발전을 이루었다! 절대 잊지 마세요: 협상의 매 분마다 항상 회의적인 태도를 유지해야 합니다. 상대방과의 협력에 대한 흥미를 나타내지 말고, 공급자가 당신의 마음속에서 괜찮다고 느끼게 해야 합니다. 이렇게 하면 유리한 거래 조건을 더 쉽게 얻을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 협상명언)
공급자가 먼저 제기한 조항을 정중하게 거절하거나 반대하다. 구매자는 이렇게 말할 수 있습니다. "뭐! -응? "아니면" 농담하니? ! "상대방에게 심리적 부담을 주고 협상 기준과 기대치를 낮춘다.
장기적인 일을 하면 즉각적인 효과는 없지만 미래에는 더 큰 이익을 얻을 수 있다
경험 많은 구매자는 상대방의 요구를 이해하려고 노력하므로 가능한 한 작은 곳에서 만나 구매 직원의 요구를 충족시키도록 안내할 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경험명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경험명언) 그러나 구매자는 상대가 먼저 우리 회사의 수요를 알게 하는 것을 피해야 한다. 그렇지 않으면 상대가 이 약점을 이용하여 바이어에게 먼저 양보를 요구할 것이다. 그래서 구매 인원은 먼저 양보하지 말고, 너무 많이 양보하지 마세요.
주동적으로 출격하지만, 상대방에게 이 기업의 입장을 알리지 않도록 해라.
컨설팅 기술을 활용하여 "문의와 유치는 판단과 공격보다 더 효과적이다" 며, 대부분의 경우 EMC 공급업체는 해당 분야에서 우리보다 더 전문적이다. 만약 우리가 더 많이 묻는다면, 우리는 더 많은 시장 정보를 얻을 수 있다. 따라서 구매자는 가능한' 개방' 방식으로 질문하여 자신의 입장을 폭로해야 한다. 그리고 주동적으로 출격하고 승리를 추구하며 상대방에게 충분한 압력을 준다. 상대방이 어찌할 바를 모르면 당연히 양보할 것이다.
필요하다면 화제를 바꾸다.
매매 양측이 어떤 세부 사항에 대해 끊임없이 논쟁을 벌여 협상할 수 없다면, 경험 많은 구매원들이 화제를 옮기거나, 차 한 잔을 잠시 멈추고 긴장을 풀고 새로운 출발점이나 더 적합한 협상 기회를 찾을 것이다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
담판할 때는 담판 결렬을 피하고 동시에 섣불리 결정하지 말아야 한다.
경험 많은 구매원들은 협상을 완전히 결렬시키지 않을 것이다, 그렇지 않으면 전혀 협상할 필요가 없다. 그는 다음 협상이 합의에 도달할 때까지 항상 상대방에게 약간의 여지를 남겨 준다. 그러나 다른 한편으로는, 구매자는 합의에 도달하는 것보다 합의에 도달하지 않는 것이 낫다고 설명해야 한다. 무리한 합의가 후환을 초래할 수 있기 때문이다.
많은 사람들이 협상 과정에서 큰 방향을 알고 있지만, 좋은 구매자는 전체 협상을 여러 부분으로 나눌 것이다. 네가 한 점의 피로에 대해 이야기를 마쳤을 때, 그는 갑자기 다른 지점으로 뛰어올랐고, 때로는 다시 그 지점으로 돌아갔다. 이때, 제조업자들은 모든 부분에서 자신의 최선의 선택과 최종선을 알지 못할 수도 있다.
둘째로, 제조업자에게, 당신은 당신이 그를 위해 무엇을 했는지 끊임없이 그에게 말해야 하며, 그가 당신이 많은 것을 바쳤다는 것을 느끼게 해야 합니다. (존 F. 케네디, 노력명언) 합의에 이르지 못한다면, 협상을 잠시 중단하는 데 급급하지 말고, 자발적으로 협상을 끝내는 부정적인 영향을 두려워하지 마라. 너는 끝까지 "전투" 해야 한다. 적절할 때, 당신도 그들을 놀라게 하는 일을 해서 그들이 당신에게 주의를 기울이게 해야 합니다. 그렇다고 네가 양보하지 않는 것을 견지해야 한다는 뜻은 아니다. 분투' 의 주된 목적은 윈윈 전략을 찾는 것이다.
긍정적인 어조로 상대방과 대화를 해보세요.
협상 과정에서 상대방이 건설적이거나 총명한 의견과 발언을 할 경우, 부정적인 어조를 취하면 상대방을 화나게 하고 얼굴을 잃기 쉬우므로 협상이 어렵거나 등에 업힌 검은 수법일 수 있다. 따라서 구매 인원은 가능한 한 상대방을 긍정하고, 칭찬하고, 상대방의 체면을 세워 상대방이 너에게 체면을 세워 줄 수 있도록 해야 한다.
좋은 경청자가 되도록 노력하다.
일반적으로 공급자 업무 담당자는 항상 자신이 잘 말할 수 있다고 생각하며 말하는 것을 더 좋아한다. 구매원들은 이 점을 알고 있으니 가능한 한 그들이 말하게 해야 한다. 그들의 말과 행동에서, 구매자들은 그들의 장단점을 알아들을 수 있고, 그들의 협상 입장도 이해할 수 있다.
가급적 상대방의 입장에서 말하다.
많은 사람들은 협상할 때 반드시 다 죽여야 한다고 착각하고 절대 양보하지 않는다. 그러나 대부분의 성공적인 구매 협상은 조화로운 분위기 속에서만 이뤄질 수 있는 것으로 드러났다. 같은 협상 조건 하에서 상대방의 입장에서 해석하는 것이 종종 더 설득력이 있다. 상대방이 더 많이 느낄 수 있기 때문이다. 교역을 성사시키기 위한 전제는 쌍방이 모두 기대수익을 얻을 수 있다는 것이다.
퇴진을 진으로 삼다
구매자의 권한이나 지식 범위를 벗어나는 일이 있을 수 있습니다. 구매자는 너무 서두르지 말고, 자신이 권리가 있는 척하거나 무엇을 알고, 해서는 안 되는 결정을 내리지 마라.
이때 지도자에게 요청하거나 동료들과 연구를 해서 사실을 규명한 후 답변을 주거나 결정을 내리기에는 늦지 않다. 결국 아무도 아무것도 이해하지 못한다. 성급한 결정은 보통 좋은 결정이 아니다. 현명한 사람은 항상 결정을 내리기 전에 자세히 고려한다. 옛말이 말했듯이,' 심사숙고하고 뒷걸음치다' 또는' 감당할 수 없다면 위대한 계획을 세우라' 는 말은, 일을 다음번까지 미루지 않는 것이 가장 좋다. 종종 우리는 기다릴 수 있지만, 공급자는 할 수 없다. 이런 식으로, 교섭의 끝에, 당신은 상급 관리자가 결정해야 한다고 주장하고, 자신을 위해 더 많은 시간을 쟁취하여 한 가지 방안을 거부하거나 재고해야 한다고 주장한다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 자기관리명언)
대화는 우리의 우세 (판매, 시장 점유율, 성장 등) 에 집중되어 있다. ) 을 참조하십시오
우리 회사의 현재와 미래의 발전과 목표를 상대방에게 알려 공급자가 우리 회사의 뜨거운 베개에 흥미를 가지게 하다. 우리의 약점에 대해 너무 많이 이야기하지 마라, 한 공급자의 협상대표가 너의 약점을 공격하여 너의 우세를 낮출 것이다.
공급자 기업을 확인하면서 공급자의 약점을 지적하고 공급자에게 "더 잘할 수도 있고 더 잘할 수도 있다" 고 말했다. 공급자가 자신의 평가를 조정하기 시작할 때까지 이 말을 계속 반복한다.
데이터와 사실로 말하면 권위성을 높일 수 있다
언제나 사실에 근거해야 한다. 여기서 말하는 사실은 주로 판매 분석, 시장 점유율 분석, 범주 실적 분석, 마진 분석과 같은 정확한 데이터 분석을 최대한 활용하는 것입니다. , 가로 및 세로 비교를 수행합니다.
사실로 말하면 상대방은 너의 원칙을 지키기 위해 몇 가지 일을 과장하지 않을 것이다. 우선, 소매상 구매인으로서 협상 전에 당신의 목표는 무엇입니까? 너는 반드시 회사의 원칙을 견지해야 한다. 설령 양보를 해야 한다 해도, 너는 이 원칙을 반복해서 강조해야 하며, 이 원칙은 데이터와 분석 지원이 있다. 너는 항상 전문적인 스타일을 유지하고 상대가 보이지 않게' 그가 말한 것이 옳다. 왜냐하면 그는 이 방면에서 매우 전문가이기 때문이다' 는 느낌을 깊어지게 해야 한다.
협상 시간을 통제하다
예정된 협상 시간이 되면, 너는 정말로 협상을 끝내고, 상대방을 긴장시키고, 더 큰 양보를 해야 한다. 가능하다면, 동시에 그의 경쟁자를 면접하고, 당신의 조수가 일부러 들어와서 다음 면접관 (즉, 그의 경쟁자) 이 기다리고 있다는 것을 알려 드리겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
50/50 을 최고로 착각하지 마라.
윈윈으로 인해 일부 바이어들은 협상 결과가 50/50 (2 1 5) 이라고 생각하여 상대방을 해치지 않는다. 이것은 잘못된 생각이다. 사실, 경험이 많은 구매원들은 항상 자신의 회사를 위해 최선의 조건을 쟁취하고, 상대방에게 약간의 이득을 주고, 자신의 회사에 대해 교대할 방법을 강구한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경험명언) 따라서 소매구매의 입장에서 협상 결과가 60/40, 70/30, 심지어 80/20 이라면' 안타깝다' 는 뜻을 가져서는 안 된다.