1) 제약 기업 경쟁 환경
신중국이 설립된 지 50 여 년 동안 우리나라 의약산업의 발전이 불균형하여 인민의 생활과 건강에 큰 공헌을 하였다. 이후 1988 중국 최초의' 의약대표' 가 시귀바오에 등장한 뒤 1990 년대 초 외자기업 의약대표가 단말병원에 들어가 보급을 추진해 국내 약업체들의 판매 모방의 본보기가 됐다. 10 여 년의 발전을 거쳐 점점 더 많은 의약기업이 진입함에 따라 외국기업에서 공기업, 민간기업, 소수에서 다수기업에 이르기까지 계속 만연하고 있다. 그리고 국내 양성이 아닌 토양에서 변화가 일어났다. 과거에는 임상 보급에 질적 변화가 일어났다. 의약대표는 제약 공장과 임상의사 사이의 제품 고문이 아니다. 의사에게 처방비를 지불하는 것은 거의 승진의 금과옥법이 되었다. 생존을 위해, 임상 업무는 일부 중소기업들이 약물을 보급하는 법보가 되었다. 제약 회사든 사업 단위든 병원 업무를 시장 경쟁의 주전장으로 삼아 잇달아 병원에 의약 대표를 파견하였다. 영업 대표는 양지가 고르지 않아 개인의 이익을 추구하기 위해 사회와 기업의 전반적인 이익을 무시하면서 약품 시장을 기형적인 길로 이끌었다. 동시에 무질서와 함께, 관리부 관리 단절, 악성 경쟁으로 약값이 높다. 이것이 현재의 의약시장 환경이다. 현상 유지를 바꾸는 것은 주관 부서의 문제일 뿐만 아니라 약업체들이 이 이상한 동그라미를 벗어나는 문제이기도 하다.
2) 의료 경쟁 환경.
중국이 WTO 에 가입하면서 의약업계가 더욱 개방되고 일부 주요 국제의약업체와 대형 상업유통업체들이 진입함에 따라 중국 의약업체들은 통합기에 접어들었다. 약품의 효능과 지적재산권 문제로 국내 일부 약업체들의 경쟁력이 크게 낮아질 것으로 보인다. 그동안 외국업체들이 대리점을 통해 약품을 판매하는 방식도 바뀌면서 결국 의약 환경 전체에 영향을 미칠 것으로 보인다.
3) 국가 의료 정책과 의료 개혁이 의료 시장 환경에 미치는 영향.
9 월 30 일, 의약업계의 반상업 뇌물 자찰이 자결되었다. 보건부는 상업 뇌물의 범위를 다그쳐 뇌물과 정상 상업 후원의 경계를 더욱 명확히 하고' 변방 볼' 을 어떻게 예방할 수 있는지에 대한 기준과 세칙을 마련하고 있다. 의약업계의 상업 뇌물 방지는 정상적인 존재가 될 것이며, 황금으로 판매하는 시대가 끝나고 전문화 마케팅의 시대가 도래할 것이다. 국가발전개혁위' 의약공업' 11-5' 발전지도의견' 이 출범해 의료개혁 5 년 시간표를 제시하며 근본적으로' 약양의학' 을 바꾸고 사회약국에 개방하는 처방체계를 세우고 의약분리속도를 가속화하고 3 급 의료보험 체계를 실현하며 처방약 판매 모델에 근본적인 영향을 미칠 것으로 보인다.
2. 현재 의료 환경에서 제약 기업의 기본 경쟁 전략
1) 비용 기반 시장 경쟁 우위를 형성합니다.
우선, 자체 기업의 내부 관리를 강화하다. 관리는 수익을 창출할 뿐만 아니라 효율성을 높이고 비용을 절감할 수 있다. 생산 관리, 인사, 마케팅, 재무 등 관리 내용. 관건은 기업 자체에 적합한 관리 모델을 채택해야만 진정으로 수익을 창출하고 운영 비용을 절감할 수 있다는 것이다. 둘째, R&D 투자를 늘리고, 임상 효과 특수 약물을 개발하고, 특허를 신청하고, 대체성을 활용하고, 상대적으로 높은 이윤을 얻은 다음, 이윤을 이용하여 다른 업체로부터 같은 품질의 전체 규모를 확대함으로써 운영 비용을 더욱 절감하고, 기업 전체의 시장 경쟁 우위를 높일 수 있습니다.
2) 무형 자원에 기반한 경쟁 우위를 형성하십시오.
오늘날 갈수록 치열해지는 경쟁 환경에서 무형의 자원이 더욱 중요하고, 양질의 우가가 입찰에서 이기고, 브랜드는 패권과 일련의 기억이며, 브랜드는 강력한 우의를 가지고 있다. 제약 회사는 다른 소비재와 마찬가지로 브랜드가 잘 팔리는데, 특히 OTC 약품 판매가 좋다. 의약기업이 브랜드를 얻으려면 먼저 연구개발 능력을 강화하고 특수한 효능을 가진 약물을 개발해야 한다. 이는 기업의 생존 발전에서 가장 중요하고 핵심적인 능력으로 임상의가 처방약에 대한 신뢰를 얻는 것이다. 둘째, 회사 관리 능력을 강화하여 전문 홍보인의 전문 수준을 높이고, 무형중에 기업의 브랜드 인지도를 확립하다. 다시 한 번, 기업이 전체적인 마케팅 이념을 세우려면 환자의 병을 해소하는 근본 경영 이념을 확고히 세우고 생산 과정이 아닌 최종 고객으로부터 전략을 세워야 한다. 좋은 마케팅 전략이 있어야만 그들은 자신의 좋은 이미지 브랜드를 세울 수 있다.
셋. 새로운 상황에서 제약 기업의 마케팅 전략
약품 마케팅 전략 개발 프로세스는 시장 기회를 식별, 선택 및 개발하여 기업의 임무와 목표를 달성하는 프로세스입니다. 구체적인 마케팅 방법과 경로는 의약품 시장 세분화 전략, 의약품 시장 경쟁 전략, 의약품 시장 개발 전략, 의약품 마케팅 포트폴리오 전략 등 다양하다.
1. 세그먼트 마케팅 전략, 서로 다른 유형의 소비 수요와 욕망이 있는 소비자 그룹을 구분함으로써 전체 시장을 여러 하위 시장과 하위 시장으로 나눕니다. 목표는 큰 시장에서 가장 유리한 부문을 찾고, 가장 효과적인 목표시장을 선택하고, 가장 효과적인 마케팅 전략을 개발하고, 기업이 자신의 우세와 부문시장의 특징을 결합하고, 한정된 자원을 집중시키고, 시장에서 빈자리를 운영하는 약품을 운영하여 최대의 경제적 이익을 얻는 동시에, 기업이 지속적으로 마케팅 전략을 조정하는 데 도움이 되는 것이다.
2. 의약품 시장 경쟁 전략. 의약기업은 마케팅 전략을 세울 때 목표 고객의 요구를 충족하기 위해 시장 세분화를 해야 할 뿐만 아니라, 같은 목표 고객을 서비스하는 경쟁자를 겨냥하여 기업이 경쟁에서 무패의 위치에 서게 해야 한다. 시장 경쟁 전략은 기업이 자신의 생존과 발전을 위해, 그리고 경쟁에서 자신의 실력을 유지하거나 발전시키기 위해 실현하는 목표와 전략의 유기적 결합이다. 시장 경쟁 전략을 수립하려면 먼저 자신의 경쟁 지위를 명확히 하고, 시장 구조에 따라 자신이 어떤 경쟁자인지 명확히 하여 다른 전략을 채택해야 한다. 둘째, 의약품 사용 가치, 의약품 가격, R&D 기술, 서비스, 시간 등에서 경쟁 우위를 확보해야 합니다.
3. 제약 시장 발전 전략, 제약 기업은 목표 시장을 선택하고 시장 전략을 수립하는 동시에 제약 시장 발전 전략을 연구해야 한다. 즉, 기업은 먼저 기업의 기존 업무와 제품 상황을 진지하게 파악하고, 여러 사업과 제품의 전략적 이익 잠재력을 평가하고, 제한된 자원을 이용하여 경제적 이득이 좋은 업무와 제품을 개발해야 한다. 둘째, 평가를 통해 전략을 정하고 일부 업무를 포기하고 도태한다. 따라서 새로운 업무, 신제품 개발, 새로운 시장 개척, 새로운 업무 발전 전략 개발이 필요하다.
마지막으로, 목표 시장을 파악하고 해당 경쟁 전략 및 시장 개발 전략을 수립한 후 기업이 직면한 또 다른 의사 결정 임무는 목표 시장의 요구와 내부 조건, 외부 환경의 요구에 따라 마케팅 포트폴리오로 구성된 합리적인 전체 마케팅 포트폴리오를 개발하는 것입니다.
4. 의약품 마케팅 포트폴리오 전략, 즉 기업은 통제 가능한 마케팅 수단을 종합적으로 활용해 최적의 마케팅 효과를 얻고 4p (제품, 가격, 유통 채널, 판촉) 와 4p (고객 수요와 욕망, 고객 비용, 편리함, 커뮤니케이션) 등 통제 가능한 마케팅 수단을 활용한다. 그러나 마케팅 포트폴리오는 통제할 수 없는 많은 외부 마케팅 환경, 특히 객관적인 환경의 영향을 받습니다. 예를 들어, 현재의 인구 고령화, 일련의 국가 법률 및 규정의 도입, 의료 개혁 정책, WTO, 경제 세계화 등이 있습니다. 기업은 거시환경의 변화 추세를 면밀히 주시하고 외부 환경에 맞게 마케팅 포트폴리오를 조정해야 합니다. 이것이 기업이 능동적이고 성공적이며 발전할 수 있는 열쇠입니다. 기업은 이러한 통제 가능한 요소들을 통제할 수 없는 요소들에 잘 적응해야 한다.
넷. 의료 마케팅 포트폴리오 4PS 프로그램
1. 약품 품종 기획은 약품을 약품 마케팅의 중요한 내용으로 만들었다. 약품은 전체적인 개념이어야 하며, 동시에 양질의 약품의 개념을 세워야 한다. 의약품 품종 프로그램은 기업이 생산하는 약품 수명 주기의 여러 시기에 서로 다른 경쟁 전략에 관심을 가져야 하며, 동시에 재제품 개발을 중시하고 지속적으로 제품을 업데이트해야 한다. 바로 그 신제품 R&D 기술로 외자기업이 의약시장에서 독보적이다.
2. 약품정가방안, 약품가격은 현재 매우 민감한 문제이자 의료개혁의 중점이다. 현재의 입찰 가격 하에서, 평가 약국이 약품에 충격을 주는 가격 방안이 특히 중요하다. WTO 하의 일부 수입약품에 대한 관세는 더욱 낮아질 것이며, 이는 수입약품의 가격 인하가 일부 국산 모조약품에 큰 영향을 미칠 것이며, 적당한 가격과 효능이 좋은 일부 약품은 국산 모조약품에 재앙적인 충격이 될 것이다. 그렇다면, 새로운 환경에서, 약업체들은 어떻게 자신을 고려하는가?
3. 의약품 유통 채널 방안, 국내 제약 기업의 장기 마케팅 모델, 제약 기업이 큰 채널 의존도를 형성하고 제약 회사는 안정적인 의약품 유통 채널을 구축해야 한다.
4. 의약품 보급 계획, 국가의약품 신정이 출범함에 따라 의약기업은 새로운 형식에 건강한 마케팅 모델과 새로운 마케팅 메커니즘을 도입해야 하며, 다음과 같은 방면에서 마케팅을 더욱 강화할 수 있다.
1) 이전 의사의 고된 비용, 광고비, 홍보비, 처방비 모델을 버리고 고객 서비스 방향을 고수하고 제품 R&D 및 브랜드 육성을 가속화하고 판매 채널을 재통합해야 합니다. 그리고,
2) 학술 홍보를 통해 판매를 촉진할 수 있다. 학술 홍보는 주로 약품 판매 과정에서 학술 홍보와 학술 활동을 통해 판매를 촉진하는 것을 말한다. 이런 판매 모델은 기업과 업무 인원이 완전한 학술 네트워크를 갖추어야 한다. 전문 지식을 갖춘 영업 사원은 현재 외자기업에서 광범위하게 사용되고 있다. 학술 판매 과정에서 잘 파악하지 못하면 상업 뇌물도 관련된다. 학술 판매는 현재 판매 형식의 각 방면에서 공인하는 방식이다.
4) 디지털 마케팅이 가능해 IT 업계의 발전과 전자상거래의 응용이 마케팅에 새로운 활력을 불어넣어 온라인 약품 거래가 현실화되기 시작했다. 전자 상거래를 통해 의약 업계 전체를 가속화하는 것은 비교할 수 없는 강력한 장점을 가지고 있으며, 동시에 비용을 절감할 수 있지만 더 큰 효과를 낼 수 있다. 온라인 설문 조사는 고객의 선호도와 구매 방식을 수집하고 더 잘 서비스할 수 있어 맞춤형 마케팅 시대의 특징을 반영할 수 있습니다.
동사 (verb 의 약어) 요약
새로운 의료 상황에 직면하여 제약 회사는 수시로 국가 정책의 변화를 따르고, 자신의 하드웨어 및 소프트웨어 개조력을 높이고, 재무 가격 조정 전략을 통해 제품 개발에 초점을 맞추고, 대상 고객을 조정하고, 전통적인 금 연계 판촉 방식을 바꾸고, 자신의 브랜드 발전에 초점을 맞추고, 시장 개척에 초점을 맞추고, 올바른 경쟁 전략을 채택해야 한다. 그들은 최근 몇 년을 시장 기회로 여겨야 한다. 의약업계 전체가 대통합을 거쳐 기회를 잡은 사람은 결국 시장에서 확고한 입지를 다지고 환경 변화에 대처할 수 있다.