판매 전 아첨은 애프터서비스보다 못하다. 이것은 "영구 고객" 을 만드는 유일한 방법입니다. 다음은 내가 당신을 위해 수집한 자동차 판매 어휘와 기교입니다. 당신에게 도움이 되기를 바랍니다. 참고 학습에 오신 것을 환영합니다!
잠재 고객을 찾는 16 가지 방법
1. 당신이 아는 사람에게서 당신의 일상 활동이 고립되지 않는다는 것을 알게 된 것은 당신이 당신의 차량이나 서비스의 잠재 고객이 될 수 있는 많은 사람들을 알고 있다는 것을 의미합니다. 사교 활동이 적은 사람이라도 한 무리의 친구, 동창생, 선생님, 그리고 그의 가족, 친척이 있다는 것은 부인할 수 없다. 이것들은 당신의 자원입니다. 동그라미 하나, 이것은 판매원이 친구를 사귀는 가장 빠른 방법이다. (존 F. 케네디, 친구명언) 너의 친구 중 한 명이 너의 차를 필요로 하지 않지만, 너는 확실히 너의 친구가 필요하지 않니? 그들을 이해하면 많은 사람을 만날 수 있다. 주변 사람들에게 당신이 무엇을 하고 있는지, 당신의 목표가 무엇인지, 그들의 이해를 얻으면, 당신은 곧 당신의 잠재 고객을 찾을 수 있을 것입니다. 주변 사람들이 당신을 도울 것이기 때문입니다. 당신이 파는 차가 그들이 필요로 하는 것이라고 확신한다면, 왜 그들에게 연락하지 않습니까? 그리고 대부분 시간 제한이 없어 퇴근 후에 할 수 있다. 친구나 친척에게 팔면 대부분 동의하지 않고 실패하지 않고, 동의하지 않고 실패하는 것은 초보자의 두려움이다. 그들은 너를 좋아하고, 너를 신뢰하고, 네가 성공하기를 바란다. 그들은 항상 너를 돕고 싶어한다. 그들에게 자신이 있는 우세한 차량을 추천하려고 노력하면, 그들은 적극적으로 호응하여 당신의 최고의 고객이 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 그들에게 연락해서 당신이 새로운 직업이나 새로운 창업을 시작했다고 말해 주세요. 당신은 그들이 당신과 함께 당신의 행복을 누리기를 바랍니다. 당신이 6 개월 연속 매일 이렇게 하지 않는 한, 그들은 당신을 위해 더 자세한 정보를 알고 싶어합니다. 설명 및 프레젠테이션 기술을 테스트하는 데 사용합니다. 만약 당신의 친척과 친구가 당신의 고객이 되지 않는다면 그들에게 연락하세요. 잠재 고객을 찾는 첫 번째 규칙은 누군가가 당신을 도와 업무 관계를 맺을 수 없다고 가정하지 않는 것입니다. 그들 자신은 잠재 고객이 아닐 수도 있지만, 그들은 당신의 고객이 될 사람을 알 수 있습니다. 추천을 구하는 것을 두려워하지 마라. 그들의 허가를 받아 당신의 새 차, 새로운 서비스, 새로운 아이디어를 당신과 공유할 때, 중요한 말은 "당신의 판단에 감사하기 때문에 당신의 의견을 듣고 싶습니다." 입니다. 이 말은 반드시 상대방이 자신이 중요하다고 느끼게 하고, 기꺼이 너를 돕게 할 것이다. 가장 친한 친구에게 연락한 후 지인으로 전향하다. 만약 방법이 정확하다면, 대부분의 사람들은 당신에게 적절한 질문을 할 뿐만 아니라, 큰 고객에 대해서도 이야기할 것입니다.
2. 전문가의 도움으로, 당신은 방금 새로운 업종에 들어왔습니다. 많은 일을 당신은 전혀 할 수 없습니다. 당신에게 경험을 주고 그들로부터 조언을 받을 수 있는 사람이 필요합니다. 이것은 당신에게 큰 가치가 있습니다. 우리는 그를 멘토라고 불러도 무방하다. 스승은 바로 이런 사람이다. 그는 너보다 경험이 많고, 네가 하는 일에 관심이 있고, 너의 행동을 지도할 의향이 있다. 멘토는 어려움에 처한 사람을 돕고, 다른 사람이 자신의 경험으로부터 지식을 얻을 수 있도록 돕고자 한다. (존 F. 케네디, 공부명언) 산업협회, 권위자, 영향력 있는 인사 또는 마케팅에 능숙한 현지 기업들 중에서 멘토를 찾을 수 있습니다. 대부분의 기업은 초보자와 경험 많은 베테랑 팀을 구성하여 베테랑들이 초보자를 얼마 동안 훈련시킬 수 있도록 협력할 것이다. 이런 기업 멘토 제도는 세계 각지에서 잘 작동한다. 이 시스템을 통해 베테랑 기업의 지식과 경험을 인정받고 초보자 양성에도 도움이 된다. 물론 광고 회사나 다른 기업에 의뢰하여 고객을 찾을 수도 있습니다. 이를 위해서는 기업의 지원이 필요합니다. 대리에는 여러 가지가 있어 다양한 서비스를 제공할 수 있다. 너는 자신의 실력과 수요에 따라 적당한 대리를 찾아야 한다.
3. 기업이 제공하는 목록 만약 당신이 한 회사를 위해 서비스하고 있다면, 회사는 광고와 마케팅의 세부 사항을 통해 최고의 실적을 얻을 것입니다. 많은 기업들이 영업 사원에게 실적 목록을 제공한다. 훌륭한 비즈니스 마스터가 되기 위해서는 그들로부터 자신의 잠재 고객을 찾아야 한다. 이런 식으로, 설령 네가 기업 명단에서 아무것도 얻지 못하더라도, 너는 준비가 되어 있다. 잠재 고객을 찾고 있다면, 가장 적은 좌절을 겪고 큰 걸음으로 전진하라. (존 F. 케네디, 도전명언) 과거의 고객 명단을 조사해 보면 미래의 업무뿐만 아니라 그들이 추천하는 업무도 얻을 수 있다.
4. 비즈니스 연락처 개발 판매를 처음 시작하든 안 하든, 당신은 판매하고 있을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 비즈니스 접촉은 사회적 접촉보다 쉽습니다. 인맥의 도움으로 너는 업무 연락을 더 빨리 할 수 있을 것이다. 상업계에서 아는 사람들뿐만 아니라 정부 기능관리부, 협회, 운전사교육학교, 클럽 등 업종 조직도 고려해야 한다. 이들 조직 뒤에는 막대한 잠재 고객층이 생겨났다.
5. 당신 같은 영업사원을 만납니다. 너 같은 판매원을 포함한 많은 사람을 본 적이 있다. 다른 업체에서 보내온 훈련된 영업 사원은 고객의 특징을 잘 알고 있다. 너의 경쟁자가 아니라면 보통 너와 친구가 된다. 비록 그들이 경쟁자일지라도, 너는 친구가 될 수 있고, 그들과 잘 지내면, 너는 많은 경험을 얻을 수 있을 것이다. 상대방이 고객을 방문하면 너를 기억할 것이다. 만약 네가 그들에게 적합한 고객이 있다면, 너는 반드시 그를 기억할 것이다. 추가적인 성과는 말할 것도 없고, 당신은 매우 효과적인 비즈니스 파트너가 있다.
6. 자동차 고객 중에서 잠재 고객을 찾습니다. 중고차가 곧 도태될 때, 적시에 고객에게 연락하는 영업 사원이 이겼다. 일찍 계획을 세우면 너는 풍성한 성과를 거둘 것이다. 기억해, 빨리 참여해.
7. 신문을 읽고 잠재 고객을 찾는 가장 효과적인 도구는 당신이 매일 거기에 두는 신문일 수 있습니다. 읽을 때 찾은 모든 기회에 선을 긋는다. 국제 무역을 하지 않는 한, 현지 뉴스판, 상업판, 선언판을 즐겨 볼 수 있습니다. 대다수 사람들에게 유리한 부분은 일반인의 생활을 묘사한 부분이다. 신문을 읽는 법을 배우는 데는 며칠이 걸린다. 일단 시작하면, 당신은 많은 가치 있는 정보를 보고 놀랄 것이다. 밑줄과 기록에 주의해야 한다. 오늘의 신문을 가지고, 모든 1 면 뉴스를 보고, 너에게 일정한 상업적 가치가 있는 서술을 지워라. 훌륭한 영업 사원이 가능한 한 관계자에게 연락하고, 자신에게 한 부를 남기고, "뉴스에서 당신을 봤어요. 현지에서 장사를 하고 있어요. 당신을 알고 싶어요." 라는 짧은 문자 메시지를 보내는 것 같아요. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언). " 친구 및 가족과 공유할 뉴스 사본이 필요할 것 같습니다. "명함 한 장을 동봉합니다. 사람들은 자신이 뉴스에 나오는 것을 좋아하고, 현지에 있지 않은 친척과 친구들에게 문장 사본을 보내는 것을 좋아한다. 이런 작은 서비스를 제공함으로써 너는 많은 큰 장사를 얻을 수 있다.
8. 차량 서비스 및 기술자를 이해합니다. 기업의 다른 사람들은 가치 있는 정보를 들으면 모두 너를 생각할 것이다. 예를 들어 재무부의 어떤 사람들은 은행이 차를 살 수 있다는 것을 알고 있는데, 이것은 판매에서 매우 가치 있는 정보이다. 당신은 방문을 주선할 수 있습니다. 기업 서비스 및 유지 보수 기록을 정기적으로 조회하는 습관을 기르다. 고객서비스부에 당신의 고객에게 얼마나 많은 상담 전화를 했는지 물어보십시오. 만약 반복된다면, 너는 그들을 다시 방문해야 한다. 아마도 그들은 성장 단계에 있을 것이고, 너는 그들이 새로운 서비스를 얻도록 도울 수 있을 것이다. 일반 영업 사원이 제공할 수 있는 서비스 이외의 서비스를 제공하기 위해 노력하면 장기적인 관계 구축, 신용 설정, 추천 업무 확보에 도움이 될 것입니다.
9, 직접 방문 직접 방문은 고객의 상황을 신속하게 파악할 수 있고, 효율이 높으며, 영업 사원의 판매 기교를 연마하여 잠재 고객을 선택할 수 있는 능력을 키울 수 있다.
10, 체인 소개 조 자드 (Joe Giard) 는 세계에서 차를 가장 많이 파는 슈퍼자동차 판매원이다. 그는 하루 평균 5 대의 차를 판다. 그는 어떻게 한 것입니까? 연쇄 도입은 그가 사용하는 한 가지 방법이다. 누구든지 한 고객만 소개하면 그에게 차를 사주면 거래가 완료된 후 그는 소개인당 25 달러를 지불할 것이다. 당시 25 달러는 거액의 돈이 아니었지만, 어떤 사람들을 끌어들이기에 충분했고, 그는 힘들이지 않고 25 달러를 벌 수 있었다. 누가 소개인이 될 수 있습니까? 물론, 모든 사람은 소개인이 될 수 있지만, 어떤 사람들의 직위는 많은 고객을 소개하는 것이 더 쉽다. Geogherard 에 따르면 은행 신용대출원, 자동차 공장 수리공, 자동차 배상 처리를 하는 보험회사 직원들은 거의 매일 새 차를 사려는 고객과 접촉할 수 있다. 누구나 도입법을 사용할 수 있지만 어떻게 성공할 수 있습니까? 제라드는 "우선, 나는 반드시 엄격하게 규정해야 한다. 나는 약속을 지키며 신속하게 지불해야 한다" 고 말했다. 。 예를 들어, 차를 사는 사람이 소개인을 언급하는 것을 잊어버린다면, 누군가가' 내가 존을 소개시켜 새 차를 사줄게, 너는 왜 소개비를 압수하지 않니?' 나는 그에게 말해야 한다.' 미안해, 존이 나에게 말하지 않았어. 나는 곧 너에게 돈을 부칠 것이다. 내 명함 있어요? 고객을 소개할 때, 내가 바로 너에게 돈을 보낼 수 있도록 너의 이름을 내 명함에 적는 것을 기억해라. 일부 소개자들은 25 달러를 벌 의향이 없었고, 그 돈을 받으면 불편할 것이라고 생각했기 때문에 그 돈을 받아들이기를 단호히 거부하였습니다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 희망명언) 이때, 나는 그들에게 선물을 하나 주거나, 좋은 식당에서 무료 식사를 준비할 것이다. "이전 영업 담당자로부터 고객 정보 수신 이전 영업 담당자로부터 유용한 고객 정보를 받고 각 정보의 세부 사항을 자세히 파악할 수 있습니다. 1 1. 판매 서신은 자동차 판매원처럼 판매 서신을 보낸 거의 300 명의 잠재 고객을 나열합니다. 이 잠재 고객들은 자동차에 대해 상당히 잘 알고 있다. 여러 가지 이유로 그들은 아직 사지 않았지만, 그는 그들이 1 ~ 2 년 안에 실제로 차를 살 것이라고 믿는다. 그는 매달 이 300 명의 잠재 고객을 직접 추적할 수는 없다. 이에 따라 그는 매달 300 명의 잠재 고객에게 색다른 카드를 보낸다. 카드에는 차를 사는 것에 대한 언급이 없다. 다만 매달 대표적인 명절을 축하한다. 예를 들면 1 월의 설날, 2 월의 설날 즐거움. 카드의 색깔은 매달 다르다. 잠재 고객이 네 번째와 다섯 번째 카드를 받을 때, 그들은 그의 열정에 감사할 것이다. 비록 그들이 즉시 차를 사지 않더라도, 친구들 중 누군가가 차를 산다고 언급할 때, 그는 자발적으로 자동차 판매원을 소개할 것이다.
12. 전화는 고객에게 연락하는 가장 경제적인 도구입니다. 하루 최소 5 회 이상 신규 고객에게 전화를 걸 수 있다면 1 년에 1500 명의 잠재 고객과 접촉할 수 있는 기회를 늘릴 수 있습니다.
13. 전시회는 잠재 고객을 확보하는 중요한 방법 중 하나입니다. 고객의 정보, 고객의 관심, 고객의 질문에 대한 현장 답변을 준비해야 합니다. 회사가 전시회를 열지 않더라도 고객 그룹이 운영하는 전시회도 똑같이 중요합니다. 물론, 당신은 그들의 정보를 얻을 수 있는 방법이 있어야 합니다.
14. 인간관계를 넓히세요. 자동차 판매원은 차량 지식, 판매 기교, 의지, 지구력, 판매고객군 등 몇 가지 중요한 요소를 갖추어야 한다. 그중 판매 고객층은 이른바 인간관계다. 기업의 관리도 인간관리라고 할 수 있고, 인간관계는 기업의 또 다른 중요한 산업이다. 영업 사원의 인간관계가 넓을수록 잠재 고객을 접할 수 있는 기회가 많아진다. 어떻게 자신의 인간관계를 넓힐 수 있을까? 매력적인 카드를 준비하는 것부터 시작할 수 있습니다. 당신이 연락하는 사람에게 당신이 누구인지 알리고 싶습니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 당신은 어떤 서비스를 제공할 수 있습니까? 명함은 당신이 접촉하는 사람이 당신을 기억할 수 있게 해준다. 각종 동아리 활동에 참가하고, 공익 활동에 참가하고, 동창 모임에 참가하다.
15, 주변 낯선 사람을 만나십시오. "5 단계 원칙" 을 실천하는 것이 좋습니다. 엘리베이터, 버스, 식당에서 주변 사람들과 대화를 해 본 적이 있습니까? 네가 어떤 장사를 하든, 너는 가까운 사람과 이야기하는 것이 매우 재미있다는 것을 알게 될 것이다. 주변의 낯선 사람을 어떻게 알게 되었는지는 직업 판매원이 반드시 훈련해야 하는 기술이다. 어떻게 의식적으로 다른 사람과의 우연한 만남을 처리할 수 있습니까? 우선, 우리는 모든 기회가 판매 실적을 가져오는 것은 아니라는 것을 인정한다. 그럼에도 불구하고, 우리가 시도하지 않고 이 기회를 놓치게 할 이유가 무엇이겠습니까? 당신이 당신의 5 단계 범위에 들어가는 사람을 만날 때, 당신은 친절하고 열정적으로 자신을 소개하고, 그들의 일과 그들이 왜 여기에 있는지 물어봐야 한다. (존 F. 케네디, 일명언) 선의의 대화는 상대방을 적극적으로 응답하게 한다. 그들이 너의 일을 물었을 때, 너의 임무는 그들에게 너의 명함을 건네주는 것이다. 당신의 열정과 명함을 반대하는 사람은 거의 없다. 그러면 상대방이 이미 당신의 일과 차에 대해 일련의 질문을 하기 시작했다는 것을 알게 될 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 이게 바로 네가 필요로 하는 것이 아니냐? 너는 미소를 지으며 상대방에게 말했다. "언젠가는 너나 너의 친구를 위해 봉사할 기회가 있을 것 같아 미리 고마워." 이 단어들을 당시의 분위기와 정확하게 맞추세요. "나는" 모든 것이 자연스럽다고 들린다. 먼저 감사합니다' 는 당신이 예의 바르다는 뜻입니다. "아마도" 는 겸손한 태도를 보였다. "어느 날" 은 먼 미래에 당신의 차량이나 서비스가 차단되는 것을 막을 것이다. "서비스" 는 잠재 고객을 최우선으로 생각합니다. 그들은 자신이 당신에게 중요하다고 생각하며, 당신을 돕기 위해 행동을 취할 가능성이 높습니다. 보통 세 가지 상황이 있는데, 어떤 행동이 너에게 유리한가: 그들은 너에게 전화를 걸어 더 토론하기로 동의했다. 나는 네가 그들에게 전화를 걸어 더 토론하게 하는 것에 동의한다. 그들은 흥미가 없지만 관심 있는 사람에게 추천해 줄 것이다. 지금 뭐 있어? 당신이 거의 모르는 사람을 알고, 잠재 고객을 얻고, 다른 잠재 고객에게 추천된다.
16, 범위가 더 넓습니다. 판매하는 차량이 기업을 겨냥한 것이라면 현지 옐로우 페이지 전화번호부에서 시작해야 합니다. 자신이 투자한 기업을 전화번호부에 등재하고자 하는 것은 그들이 기업을 진지하게 대한다는 것을 보여준다. 만약 당신의 교통수단이나 서비스가 그들에게 더 많은 사업을 가져다 주거나 그들을 더 효과적으로 만든다면, 당신은 그들에게 연락해야 합니다. 잠재 고객의 범위를 넓히려면 이름과 주소가 있는 최소 800 개의 카탈로그를 찾아야 합니다. 컴퓨터에 익숙하다면 인터넷에서 잠재 고객을 찾을 수 있을 것이다. 인터넷상의 많은 분류 상품은 단기간에 당신의 고객이 될 수 있는 집단을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 만약 당신이 인터넷에 익숙하지 않다면, 당신은 지금 그것을 접할 필요가 있습니다. 왜냐하면 그 발전은 우리에게 많은 새로운 비즈니스 이념과 미래의 발전 방향을 가져다 줄 것이기 때문입니다.
전화 예절
첫째, 전화의 오프닝은 고객의 태도와 견해에 직접적인 영향을 미칩니다. 전화에서 "안녕하세요", "제발", "감사합니다", "폐를 끼쳤습니다" 와 같은 예의용어를 주의해서 사용하세요. 전화할 때는 자세를 단정하게 하고, 말을 친절해야 하며, 말을 분명하게 해야 한다. 거드름 피우지 말고 매력적이지 마라. 단순한 인사라도 상대방에게 좋은 인상을 줄 수 있다. 네 얼굴에 미소를 띠기만 하면, 너는 자연스럽게 이런 아름답고 또렷한 표정을 상대방에게 전달할 것이다. 특히 아침에 처음 전화하면 쌍방의 우호적이고 유쾌한 인사가 기분을 좋게 하고 예의 바른 인상을 줄 수 있다. 전화가 연결되면 자발적으로 인사를 하고 상대 기관이나 이름을 물어보고 긍정적인 답변을 받고 자신의 단위와 이름을 신고한다. 상대방이 자신이 누구인지 (특히 오랫동안 만나지 못한 친구 동료) 추측하게 하지 마라, 상대를 난처하게 하지 않도록.
전화가 두 번 울리면 바로 받아요. 지체하지 마라. 마이크를 들고 "안녕하세요" 라고 물었다. 전화가 네 번 울리면 수화기를 들고 상대방에게 "기다리게해서 죄송합니다." 라고 말하는 것은 예의바른 표현이다. 기다리는 불쾌함을 없앨 수 있다. 전화 내용이 더 중요한 경우 회사 이름, 발신자 이름, 대화 내용, 날짜, 기간, 상대방의 전화 번호 등을 포함한 전화 기록을 작성해야 합니다.
셋째, 전화를 끊기 전의 예의는 무시할 수 없다. 전화를 끊기 전에 "많이 가르쳐 주세요", "바쁘신데도 실례합니다" 라고 말하면 상대방에게 좋은 인상을 줄 수 있습니다.
4. 전화를 걸거나 전화를 받을 때 상대방이 떠나지 않았다면 웃거나 다른 사람과 이야기하지 말고 수화기 뒤에 손을 놓지 마십시오. 필요하다면 상대방에게 사과하고, 기다리라고 하거나, 나중에 다시 상대방과 이야기하게 한다.
5. 전화할 때 예의 바르게 "지금 말하기 편한가요?" 라고 물어봐야 합니다 -응? 상대방의 시간을 고려하다. 일반적으로 저녁 식사 후나 휴일날 오후에 집에 전화하는 것이 좋다. 오전 10 시경 또는 오후에 퇴근하고 사무실로 전화하는 것이 좋다. 이 시간들은 비교적 한가해서 사업에 적합하다.
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