성공 마케팅 사례 분석 1: 장유근 마케팅: 연대 장유그룹 유한회사의 전신인 연대 장유포도 양조회사는 1892 에 설립되어 지금까지 107 년의 역사를 가지고 있습니다. 그녀는 중국 최초의 공업화된 와인 생산자이자 중국과 아시아에서 가장 큰 와인 생산업자이다. 주요 제품은 브랜디, 와인, 샴페인, 보건주, 중성약주, 식량주로 연간 생산능력이 8 만여톤이다. 제품은 전국 각지에서 잘 팔리고 세계 20 여 개 국가와 지역으로 수출된다.
첫째, 백년 장유는 기복을 거쳐 휘황찬란함을 창조했다.
1892 (청광서 18 년), 유명 교포상인 장비스가 연대에 장유양조회사를 설립했다. 이름, 첫 번째 공격 장 성, 그 후 빌려? 장유흥? 상서로운 것. 십여 년의 노력 끝에 장유는 마침내 고품질의 제품을 양조했다. 19 15, 세계 제품 페스티벌.
파나마 태평양 엑스포에서 장유의 브랜디, 붉은 포도, 레사령관, 조안요장 (미즈) 이 일거에 4 가지 금상과 최우수 증서를 따냈다. 그 이후로 중국 와인은 세계적으로 인정받았다.
개혁개방 이후 사회경제 환경은 그 발전에 전례 없는 기회를 제공했다. 장유 제품은 뛰어난 품질로 국내외에서 여러 가지 대상을 수상하여 유명한 명품 제품이 되었다. 하지만 명품은 시장과 같지 않다. 금자 간판은 장유의 큰 장점이지만, 이런 우세로는 장유가 시장에서 무패의 땅에 설 수 있을 만큼 충분치 않다. 시장 경제로 바뀌기 2 년 전, 시장 관념이 좋지 않아 기업들은 시장 경쟁에 적응할 수 있는 능력이 부족해 맹목적으로 생산하고, 고객이 찾아오기를 기다리며 시장의 처벌을 받았다. 1989 년, 장유 생산액은 전년 대비 2.5% 하락했고, 생산량은 26.2% 하락했고, 6 개 생산라인 중 4 개는 생산이 중단되었다. 결정적인 순간에 장은 역사상 거짓말을 하지 않은 것을 안타까워했다. 실패의 원인을 적극적으로 반성하고, 시장 법칙을 탐구하고, 마케팅을 연구한 후 회사를 설립했다. 시장 1 위? 경영 이념과? 마케팅 마케팅 기업? 우리의 발전 전략은 두 가지 근본적인 변화를 이루었다: 하나는 기업이? 내 제품 판매? 로? 내가 판매하는 제품을 생산합니까? 모든 것이 시장을 둘러싸고 있습니다.
둘째: 부터? 장사? 로? 시장을 만들까요? 어디서 왔어요? 판매? 로? 마케팅? 。 이 두 가지 변화로 인해 기업 관리는 더 이상 단순한 생산 및 마케팅 문제가 아니라 시장 중심의 연구, 의사 결정, 실행 및 모니터링의 유기적 결합이 되어 소비자의 이익을 충족시키고 기업에 최고의 수익을 창출할 수 있게 되었습니다. 올바른 마케팅 이념의 지도 하에 1997, 1998 은 2 년 연속 생산 판매, 판매 수익, 시장 점유율 모두 동종 업계 1 위를 차지했습니다. 1998 년 전국 제품 시장 경쟁력 조사에서 1999 년의 이상적인 브랜드, 실제 구매 브랜드, 선호 쇼핑 브랜드 3 개 방면에서 소비자 1 위를 차지했습니다.
둘째, 와인 시장 경쟁
와인에는 많은 건강 기능이 있습니다. 포도 발효는 인체에 필요한 10 여 가지 아미노산을 만들어 산화반응 완화, 동맥 청소, 죽상 경화증 등 심장병을 예방한다. 동시에 포도주는 소화에도 도움이 되며 비타민 B 1, B2, B6, B 12 및 각종 미네랄이 풍부해 사람의 외모를 풍부하게 한다.
최근 몇 년 동안, 국민의 건강한 식생활 관념이 강화됨에 따라 포도주는 다양한 보건 기능으로 인기가 많았고, 소비가 갑자기 뜨거워져 와인 시장의 새로운 총애가 되었다. 100 여개 외국 브랜드와 10 여개국에서 온 400 여개 국내 공급업체와 브랜드가 우리 시장에 모여 시장 경쟁의 치열도를 짐작할 수 있다. 현재 국내 와인 생산업체는 20 여 개, 연간 생산량은 1 만톤에 달한다. 장유, 만리장성, 왕조만이 와인 생산의 거물이다. 3 개 실력기업의 시장 점유율은 각각 장유 19.35%, 만리장성 16.09%, 왕조 15.57% 로 집계됐다. 소비자들의 세 브랜드에 대한 친숙도는 각각 장유 73%, 만리장성 35%, 왕조 30% 였다. 소비자들이 가장 많이 마시는 와인 브랜드는 장우 (43%), 만리장성 (19%), 왕조 (15%) 입니다. 장유와인, 중국의 유명 상표는 소비자가 가장 잘 알고 가장 많이 마시는 브랜드입니다.
양주와의 네가 죽고 사는 대결 끝에 국산 와인, 특히 국산 드라이 레드 와인은 우수한 품질과 저렴한 가격으로 실질적인 승리를 거두었다. KLOC-0/996 에서 소비되는 거의 4 만 톤의 국산 드라이 레드 와인 중 국산 드라이 레드 와인은 2 만 톤이 넘는 반면 해외 브랜드 와인은 1 만 톤 정도인 것으로 집계됐다. 1998 부터 장유, 만리장성, 왕조가 60% 안팎의 시장 점유율을 차지했고, 야성력, 용휘 등 수십 개 브랜드가 제 2 계단으로 성장해 나머지 시장 점유율의 대부분을 차지했다. 양주 잡패의 조립공, 소기업, 소규모 작업장이 생존을 위해 발버둥치며 시장이 거의 없다. 1998? 1999 년 수백 개의 술집이 문을 닫았다.
셋째, 시장을 육성한다
장유의 양고심 1998 년 말 장유마케팅사 시장연구부가 전국 각지의 피드백을 분석한 시장 정보를 분석한 결과 연해지역과 중서부 도시의 와인 단말기 소비 구조가 크게 다르다는 사실이 밝혀졌다. 연해 지역의 와인 개인 소비 비율은 매우 높고 시장 판매량은 비교적 안정적이다. 내지도시는 공금 소비 위주 (70% 이상) 로 시장 판매량 변동이 크다. 이와 함께 단말 소비자에 대한 심리조사에 따르면 연해 지역 소비자들은 와인의 보건 기능과 문화적 품위를 더 중시하고, 중국 본토의 소비자들은 신분 로고와 패션을 더 중시하는 것으로 나타났다. 이는 연해 지역의 와인이 이성적 소비 단계와 속도가 느린 성숙 시장에 진입한 반면 내륙 도시는 감성 소비 단계에 있어 시장이 상승하고 있음을 보여준다. 그러나 우리나라 와인의 주요 소비 지역이 연해지역에 있기 때문에 1999 의 와인 시장 성장률이 둔화될 것으로 추측할 수 있으며, 장유회사는 그에 따라 마케팅 전략을 조정하고 시장 육성과 개발 노력을 강화해야 한다.
장유는 맥주나 백주에 비해 와인 시장 규모가 너무 작아서 업계 전체의 시장 규모는 기껏해야 6543.8+000 억원 미만이라는 것을 잘 알고 있다. 현재 우리나라의 1 인당 연간 와인 소비량은 0.3 리터에 불과하며 세계 평균 수준인 1/20 입니다. 중국인의 백주에 대한 소비 습관은 역사 발전에서 점차 형성된 것으로, 이것은 중국 외식업의 큰 특징이다. 단기간에 바꾸기가 어려워서 소비를 유도하기 위해 많은 노력을 기울여야 한다. 중국인이 매년 술 두 병 (1.5 리터) 을 소비한다면 654.38+0.95 만톤의 술이 필요하며 시장 규모는 780 억원에 이를 것이다. 이것은 중국 와인 시장이 아직 거대한 발전 공간이 있다는 것을 보여 주며, 관건은 시장의 육성과 발전에 있다.
소비자를 양성하기 위해 장유는 무엇에 초점을 맞추고 있습니까? 의사 소통? 。 가격 요인에 의해 제약을 받고, 정규와인 소비자들은 중고소득층을 위주로 하고, 임원들도 무시할 수 없는 주류 소비집단이다. 때때로 성소비자는 주로 젊은이들이다. 장유 전파의 주요 대상은 이들, 즉 고정소비자를 공고히 하고, 가끔 소비자들이 점차 고정소비자로 전향하게 하면서 동시에 대량의 신규 소비자를 개척한다는 것이다. 소비 수준에 따라 그들은 서로 다른 소통 방식을 취한다.
단골손님들에게 장유는 주로 일련의 표적된 통합을 통해 와인의 건강, 자연, 문화적 내포, 와인의 식감과 스타일을 보여준다. 고급 잡지, 스포츠 프로그램, 호텔 등 일반 소비자의 주요 정보원을 통해 진행된다. 윤물이 가늘고 조용하다고? 문화 침투, 이 소비자들의 마음 속에 와인의 친화력을 높이는 동시에 일련의 브랜드 전략을 통해 장유동방와인의 고전적인 이미지를 확립하여? 전설의 품질, 백년 성세? 주제로 와인의 시스템 전파에도 좋은 효과를 거두었다.
가끔 소비자들의 경우 장우는 와인 자체의 패션 컬러를 선보이는 데 중점을 두고 대중매체의 통제된 전파를 통해 각종 와인에 대한 패션 메시지를 전달하고, 와인을 신분의 상징으로 홍보하는 분위기를 조성해 패션 트렌드의 일부가 되고 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 신문에 눈에 띄는 와인 소비 칼럼을 개설하고, 방송사 황금시간대에 와인에 관한 각종 화제를 삽입하고, 각종 와인 지식 강좌를 개최한다. 전파의 누적 침투를 통해 소비자들은 와인을 선택하는 것이 더 나은 생활방식을 선택하는 것이라고 생각하기 시작했다. 사후 조사에 따르면 많은 소비자들이 이런 전파의 영향을 받아 와인을 좋아하게 됐다.
장유는 1998 부터 대대적인 전국적인 행사를 통해 많은 새로운 소비자를 찾았다. 이 2 년 동안 전국 각지에서 열렸는가? 중국 술문화전? 。 장유는 두터운 백년 문화 내포를 가지고 있다. 중서 문화를 융합한 장유는 시장 발전에서 문화적 정체성, 즉 그녀의 동양적 개성을 점점 더 강조하고 있다. 중국 기반 전통 문화? 중국 술문화전? 대량의 사진과 역사적 사실로 중국 와인 2,000 여 년의 유구한 역사를 상세히 소개했다.
새 천년, 장유는 1999 시장에 대한 예측이 확인되어 와인이 소비 플랫폼 기간에 진입하기 시작했다. 그러나 장유는 여전히 좋은 성장세를 유지하고 있으며, 판매 수익은 13.6 1 억원을 넘어 1998 보다 36% 증가했다. 장유 2000 년의 마케팅 전략에서 핵심 부분은 여전히 여느 때와 다름없이 시장과 소비자를 육성하는 것인가? 친절? 。 장우는 시장을 계속 육성하고 향후 2 년 안에 판매망을 현급으로 확장하여 시장 점유율을 65,438+00% 포인트 높이려고 노력할 것이라고 밝혔다.
성공 마케팅 사례 분석 2: 홍콩 은행 신용 카드 사업의 마케팅 전략은 홍콩에 있다. 은행이 쌀가게보다 많습니까? 이렇게 말하는 것은 결코 과장이 아니다. 홍콩은 뉴욕과 런던에 버금가는 국제금융센터로서 65,438+065,438+000 평방 킬로미터도 안 되는 탄환지에 40 개국에서 온 수백 개의 은행을 모았는데, 그중에는 전 세계 65,438+000 개 베스트 은행 중 80 개 국제 은행, 368 개 현지 은행의 허가기관과 대표들이 모였다. 1 1.6% 의 홍콩 인구가 금융기관의 업무에 종사하고 있으며, 모든 홍콩 사람들의 생활은 은행과 금융과 불가분의 관계에 있다. 작은 신용 카드 한 장만으로도 이런 관계를 반영할 수 있다. 신용카드는 홍콩 사람들이 광범위하게 받아들이고 사용하며 그들의 생활에서 중요한 위치를 차지하고 있다. 신용카드 업무는 자연히 상가의 필쟁지가 되었다. 홍콩 신용 카드 시장은 잠재력이 크지만 경쟁자가 많다. 생존과 발전을 위해 은행이 적극적으로 판촉 활동을 전개하여 금융 혁신이 속출하고 있다.
환풍은행은 홍콩 지점이 가장 많은 은행 중 하나로 하드웨어 시설이 상당히 완비되어 있다. 환풍은행의 신용카드로 전 세계 420 만 가구에서 소비하고, 전 세계 9000 대의 ATM 과 전 세계 20 만 곳의 특약 서비스 기관에서 돈을 인출할 수 있습니다. 더 많은 사용자를 유치하기 위해 환풍의 신용카드에는 세 가지 추가 서비스가 함께 제공된다. 하나는 30 일 쇼핑 보장이다. 신용카드로 구매한 상품이 파손되거나 도난당하면 최대 3000 홍콩달러의 보상을 받을 수 있다. 둘째, 글로벌 여행 보험. 카드 소지자는 여행 기간 동안 수하물 분실 보상, 법률 지원, 안전 보장, 사고 의료 수당 등 최대 200 만 홍콩 달러의 인신사고 보험을 받는다. 셋째, 글로벌 응급 의료 지원. 카드 소지자는 가까운 핫라인에 전화하기만 하면 의료 상담과 진료 서비스를 받을 수 있다. 이와 함께 신용카드를 소지하면 여러 명점의 렌터카와 소비 할인을 받을 수 있고, 포인트 프로그램을 통해 홍콩의 여러 명점과 식당의 현금상품권을 환전할 수 있다. 소위? 포인트 플랜? 즉, 각 현금 지불 또는 당좌 대월 홍콩 달러 65,438+0 은 일정 점수에 해당하며, 은행에서 규정한 기간 동안 적립점수로 선물, 여행 또는 보너스를 무료로 환전할 수 있습니다. 더하여, HSBC 는 또한 다른 기간에 있는 다른 소비자 그룹 그리고 핫스팟을 겨냥 하 여 다른 전략 및 다른 카드 종류를 채택 한다. 예를 들어, 학생이라는 소비층을 쟁취하기 위해 환풍은행이 대학생 신용카드에 대한 전략은 첫해 연회비를 면제하고 신청할 때 작은 선물을 주는 것이다. 당신은 온라인입니까? 1998 년 월드컵 기간 동안 환풍은행이 세계적으로 유명한 스포츠 대회를 이용해 팬들을 위해 내놓았나요? 월드컵 마스터카드? 。 이 신용카드가 인쇄되어 있나요? 98 월드컵의 상징은 공 왕 베일리를 초청해 광고하기도 했다. 또한이 카드를 처리하면 세 가지 혜택을 누릴 수 있습니다. 현금 100 원으로 유명 스포츠용품점 쿠폰 3 장을 받습니다. 카드 소지자는 3 개의 특약 스포츠용품점 소비에서 10% 할인 혜택을 받는다. 최신 스포츠 컨설팅을 받다. 30 일간의 쇼핑 보장도 즐기며 포인트 프로그램에 참여할 수 있다. 그래서 카드가 나오자마자 많은 팬들의 환영을 받았다.
동아은행은 환풍의 강력한 상대이다. 홍콩에서 동아시아에서 출시됩니까? 세계 자유이용권? 신용카드. 유지? 세계 자유이용권? 온 세상이 다 찾을 수 있을까? Visa nterlink? 로고가 있는 상가는 직접 쇼핑을 할 수 있고, 수수료는 모두 면제되며, 해외 친지들에게 쉽게 이체할 수 있다. 홍콩 대학의 캠퍼스에서 동아은행은 환풍은행과는 다른 마케팅 전략을 채택했다. 동아은행은 홍콩 대학생들과 교직원들을 위한 신용카드 업무를 시작했습니다. HKU 스마트 카드 및 HKU 신용 카드. HKU Snart 카드의 가장 특별한 기능은 대학의 학생증과 직원증으로도 사용할 수 있다는 것이다. 스마트카드에 카드 소지자의 사진이 찍혀 있다. 카드 소지자는 HKU 캠퍼스 내 및 모든 Visa Casb 업체에서 청구서를 지불할 때 서명 및 비밀번호 입력 없이 캠퍼스 외부의 ATM 에서 다양한 작업을 쉽게 수행할 수 있습니다. 동아은행은 또한 학생들의 높은 가격 탄력성을 겨냥해 학생카드가 재학 기간 동안 연회비 면제, 우대포인트 프로그램 등 인센티브를 실시했다. 더하여, 동아시아는 또한 홍콩 대학과 협력 하 고, 카드 소지자에 게 홍콩 생활 학습과 관련 있는 몇몇 중요 한 이득을 제공 한다: 동아시아 카드를 보유 하 고, 스포츠 센터 회원 카드를 직접 취급할 수 있고, 대학 학생 회 평생 회원 수수료, 800 위안을 지불 하지 않는다; 도서 대출증을 처리하면 보증금 500 위안을 절약할 수 있다. HKU 의 컴퓨터 센터에서 컴퓨터 네트워크 서비스 연회비를 신청할 때 할인을 받을 수 있습니다. 은행과 HKU 의 상호 지원을 나타내기 위해 HKU 신용 카드의 월 0.35% 공제 금액을 HKU 로 이전한다고 발표했습니다. 교수 개발 기금? 이후 연회비의 50% 도 기금으로 이체된다. 이에 따라 동아은행은 교육을 지지하고 HKU 와 융합하는 공적인 이미지를 확립해 HKU 사제의 신뢰를 얻었다.
홍콩의 다른 은행들도 그들의 신용카드를 보급하기 위해 각종 조치를 취했다. 예를 들어, Citibank 는 홍콩 사람들을 수용 할 수 있습니까? 우상화전대? 그렇죠? 4 대 천왕? 예배 심리학, 궈푸청 초청, 일련의 광고 출시. 시티은행 신용카드만 신청하면 첫해 연회비를 면제받을 수 있나요? 98 궈푸청 콘서트 티켓? 두 개는요? 궈푸청? 시계 한 장. 이 승진은 당연히 얻었나요? 궈푸청 팬? 열렬한 반응. 대동 맨해튼은행의 신용카드는 우선 예매 (음악회, 스포츠 대회, 무대 공연) 와 복식 포인트 (포인트 복식 계산) 및 최대 70 일간의 무료 상환기간으로 고객을 끌어들인다.
결론적으로 신용 카드 프로모션전에서 소비자들은 정교한 카드, 매력적인 할인 조건, 풍성한 사은품, 감동적인 광고어를 보고 있지만, 그 뒤에는 뛰어난 마케팅 전략과 교묘한 금융 혁신이 숨어 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
1) 가격 정책
은행이 신용카드 가격을 낮춰 고객을 끌어들이는 것이다. 고객이 신용 카드 서비스를 구매하는 데 사용하는 가격 구성에는 카드 발급비, 신용 카드 연회비, 이체비, 당좌 대월 이자, 자금 침전, 분실신고비 등이 포함됩니다. 치열한 시장 경쟁에서 은행들은 잇달아 각종 비용을 낮추거나 면제하여 고객을 얻었다. 가장 전형적인 것은 카드 무료, 연회비 면제, 이체무료 등이 있습니다. 이에 따라 이 부분의 수입이 은행 신용 카드 업무 이익 구성에서 차지하는 비중이 감소하는 경향이 있다. 가격을 낮추는 전략은 이미 가장 기본적인 신용 카드 마케팅 전략이 되었다. 소비자들의 장기 소비 행위를 장려하기 위해 은행은 장기적이고 안정적인 이자 수입을 얻기 위해 낮은 당좌 금리, 우대 포인트 계획 등의 조치를 내놓았다. 더 중요한 것은, 이것은 특약 상인에서의 고객 소비를 증가시키고, 상인 커미션 수입을 증가시킬 것이다. 이렇게 하면 상인 커미션이 은행 신용 카드 업무 이익 구성에서 차지하는 비중이 증가하여 은행 신용 카드 업무의 이익 성장점이 된다.
2) 서비스 전략
즉, 은행은 기본 신용 카드 서비스를 개선하고 추가 신용 카드 서비스를 추가하여 고객을 감동시키는 것이다. 신용 카드의 기본 서비스는 대월과 액세스가 편리한 특징을 가지고 있다. 신용 카드 대전 초기에 은행은 ATM 범용 액세스금의 편리성 향상, 상인 POS 네트워킹 범위 확대, 소비자 고객, 허가, 분실 신고, 카드 교환 등의 서비스 개선과 같은 기본 서비스의 질을 높이기 위해 많은 노력을 기울였습니다. 그러나 경쟁이 어느 정도 발전함에 따라 서비스 전략은 신용 카드와 함께 제공되는 쇼핑 보장, 관광보험, 글로벌 의료 긴급 지원, 우선 예약, 많은 상인들이 제공하는 할인과 같은 신용 카드의 추가 서비스로 바뀌었다. 신용 카드의 서비스를 개선하면 카드 소지자가 소비에서 편리하고 신속하게 느낄 수 있을 뿐만 아니라 카드 소지자가 신용 카드로 가져온 많은 혜택과 보안을 받을 수 있어 카드 소지자에 대한 은행의 전반적인 배려를 알 수 있습니다. 이런 인간적인 서비스 혁신은 고객의 호감을 불러일으켜 시장의 주목을 받을 수 있다.
3) 제품 전략
즉, 은행은 세분화된 시장을 위한 차별화된 제품을 개발하여 특정 부문을 점령하는 것이다. 카드 소지자의 나이, 직업, 수입, 취미 등의 특징에 따라 부문별 시장을 나누고 특색 있는 서비스 기능을 갖춘 카드를 내놓아 소비자를 쟁취할 수 있다. 예를 들어, 축구 전용 월드컵 축구 카드, 모 대학 사제 전용 대학 신용 카드, 팬 전용 스타 카드는 모두 세분화 시장의 소비자들의 특정 요구를 충족시킬 수 있기 때문에 이 시장의 소비자들에게 더 쉽게 받아들여질 수 있다. 사람들의 생활수준이 높아짐에 따라 상품에 대한 개성화 요구가 갈수록 높아질 것이다. 따라서 금융 상품의 디자인도 수많은 * * * 소비자를 대상으로 하는 대형 시장에서 개성이 뚜렷하고 특수한 개인 소비자를 대상으로 하는 소규모 시장으로 전환해야 한다는 것은 금융 상품 혁신의 필연적인 추세다.
홍콩 사회의 경제 발전은 내지의 평균 경제 수준보다 훨씬 높으며, 그 금융시장도 자유와 법제의 사회적 특징 때문에 충분히 경쟁하고 충분히 발전한다. 따라서 홍콩의 금융은 이미 세계에서 자리를 차지하고 있다. 내지에게 홍콩 귀환은 두 곳의 금융 교류와 학습의 기회를 가져왔다. 홍콩 은행업이 금융 혁신 방면에서 성공한 경험을 참고하면 더욱 현실적이고 적극적이다.
홍콩 은행 신용 고전 마케팅 성공 사례 분석:
대비만이 차이를 알 수 있다. 홍콩의 은행이 신용카드를 보급하는 방식은 여러 가지가 있는데, 내지의 비교적 평온한 시장과 천양지차가 있다. 물론 시스템 등 하드웨어 시설에는 차이가 있지만 이념적 격차가 더 많다. 오늘날 기업은 시장 개발에 집중해야 한다. 잠재 시장을 현실적인 소비시장으로 바꿔야 수익성과 수익성이 있다. 대륙의 시장 개방 전략은 판촉에서 마케팅으로 전환해야 한다.
성공적인 마케팅 사례 분석 3: 고객은 하느님-성공의 길 카터빌러는 세계 최대 인프라 및 광산 장비 제조업체로 농업 기계와 중장비 운송 기계 등에서 상당한 지위를 차지하고 있습니다. 현재 회사의 가치는 이미 6543.8+06 억 달러를 넘어섰다. 카터빌러가 걸어온 길을 돌이켜 보면, CEO 인 Donald V.Fites 는 회사의 경쟁 우위가 비길 데 없는 제품 분배 시스템에 있다고 판단했다. 전 세계적으로 카터빌러는 회사의 제품을 판매하고 제품 지원 및 서비스를 제공하는 186 개의 독립 유통업체를 보유하고 있어 회사와 고객 간의 다리 역할을 합니다. 카터빌러의 제품은 일부 국가, 원시 장비 제조업체, 미국 정부의 새로 문을 연 시장을 제외하고 독립 유통업체를 통해 유통된다. 이런 현상은 다른 경쟁업체가 볼 수 없는 현상이다. Fites 는 현지 리셀러를 찾는 것이 자신의 기업에 대리점을 설립하는 것보다 훨씬 유리하다고 생각합니다. 카터빌러의 모든 판매상들은 현지에서 어느 정도의 역사를 가진 기업으로 이미 현지 사회에 깊이 녹아들어 있기 때문이다. 그들의 현지 고객에 대한 친숙함과 친밀한 관계는 돈을 쓸 가치가 있다. 또한 카터빌러의 제품은 높은 가치의 고정 자산으로 감가 상각 주기가 길지만, 보통 공사장, 광산 등 환경이 열악한 곳에서 일하며, 아무리 좋은 제품도 고장이 나고, 일단 고장이 나면 사용자에게 경제적 손실을 초래할 수 있다. 유통업체를 통해 카터빌러는 세계에서 가장 빠르고 포괄적인 부품 배송 및 수리 서비스 체계를 형성했다. 이 회사는 48 시간 이내에 전 세계 카터빌러 제품에 필요한 교체 부품 및 유지 보수 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있습니다.
하지만 형식적으로 완벽한 유통체계만으로는 카터빌러가 치열한 경쟁에서 확고한 발판을 마련하기에 충분하지 않다. 카터빌러와 리셀러 간의 관계는 한 종이 계약에 규정된 권리와 의무 관계보다 훨씬 낫다. 일종의 가족적인 친밀한 관계이다. 유통업체는 카터빌러 제품이 고객에게 배달되는 채널일 뿐만 아니라 고객 피드백을 위한 채널이기도 하다. 이렇게 하면 리셀러의 기능은 단순히 제품을 판매하고 애프터서비스를 제공하는 것이 아니라, 회사가 고객의 요구에 맞는 제품을 생산하도록 촉진하는 것을 포함한다.
예를 들어, 카터빌러는 1980 년대 초에 D9L 무한궤도식 불도저를 출시했다. 이 차종은 몇 가지 새로운 디자인 방안을 채택했기 때문에 사용 효율을 높일 수 있다고 여겨졌으며, 그에 따라 이 차종의 가격도 기존 차종보다 높다. 하지만 D9L 이 전 세계적으로 수백 대를 팔았을 때, 재난이 조용히 닥쳤다. 어떤 트랙터는 2500 시간 일하다가 고장이 나기 시작했는데, 이는 D9L 이 원래 생각했던 것만큼 좋지 않다는 것을 보여준다. 이 문제는 카터빌러의 업계 주도권을 흔들어 경쟁자에게 기회를 주기에 충분하다. 회사를 구하기 위해 전국 각지의 판매상들이 움직이기 시작했고, 그들은 회사가 이미 고장이 난 기계를 신속하게 복구하고 아직 고장이 나지 않은 기계를 점검하는 등의 시정 조치를 개발하는 것을 도왔다. 리셀러들 사이에서도 충분한 협력이 있다. 예를 들어, 한 영국 리셀러는 사우디의 리셀러가 이러한 문제를 해결할 수 있도록 직원을 파견했고, 일부 리셀러들은 고객에 대한 책임을 위해 밤낮으로 대기하고 있었습니다. 마침내 1 년 후, D9L 모델의 모든 유지 보수가 완료되고, 사용자 가동 중지 시간이 최소화되고, 가능한 경제적 손실이 크게 줄고, 고객의 불만도 사라졌습니다. 동시에, 회사의 디자이너들도 제때에 디자인을 바꾸어 D9L 제품이 시장에서 큰 인기를 끌고 있다.
대리상과의 이런 파트너십은 하루아침에 실현될 수 있는 것이 아니라 카터빌러의 일관된 원칙과 노력의 결과이다. Fites 가 제시한 다음과 같은 리셀러와의 관계 처리 원칙은 관리자가 배울 만하다.
리셀러를 착취하지 마라. 많은 기업들이 저지른 결점 중 하나는 시장이 부진하다는 것을 알게 되면 자신의 이익을 보장하기 위해 사용자를 착취하기 시작한다는 것이다. 일단 수익성 있는 사업이 발견되면, 즉시 리셀러를 넘어 장사 자체를 가지고 와라. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언) 이렇게 하면 일시적인 이익을 얻을 수 있지만 장기적으로 리셀러와의 관계를 손상시킬 수 있다. 예를 들어, 1970 년대에 알래스카 기업들은 카터빌러에게 직접 제품을 판매할 것을 요구했습니다. 그렇지 않으면 경쟁사로부터 제품을 구매할 것입니다. 그러나 카터빌러는 양보하지 않고 상대방이 리셀러로부터 구매를 고집했다. 리셀러가 제품에 우수한 애프터서비스를 제공할 수 있기 때문이다. 카터빌러는 당신이 대리점을 우회하면 팔을 부러뜨리고 있다고 생각합니다.
이 원칙은 전체 산업이 경기 침체의 타격을 받았을 때 더욱 효과적이다. 예를 들어, 멕시코의 경기 침체 기간 동안 카터빌러의 다섯 대리점은 모두 난관을 넘겼고, 경쟁사의 대리상은 전멸했다. 경제 환경이 개선될 때 카터빌러는 유일한 공급자가 되었다.
리셀러에게 제품 및 부품 이외의 것을 제공하다. 카터빌러는 제품 및 예비 부품 제공 외에도 리셀러가 고객에게 할부 등 신용 보증을 제공하고 재고 관리 및 통제, 물류 및 장비 유지 관리 절차 지원을 제공합니다. 예를 들어, 회사는 매년 리셀러의 기술자에게 다양한 문자 기술 자료를 인쇄하고 리셀러의 요구에 따라 회사 계획 수립 방법, 시장 예측 방법, 전자 정보 시스템 관리 방법, 마케팅 및 광고 관리 방법 등 직원들에게 교육 서비스를 제공합니다. 특히 카터빌러는 모든 리셀러를 본사, 공급업체 및 창고에 연결하는 거대하고 복잡한 글로벌 전자 연락처 시스템을 구축하고 있습니다. 이 시스템의 최종 목표는 원격으로 판매되는 제품을 모니터링하고 회사의 리셀러, 회사 및 제조업체 간에 예비 부품을 공유하는 것입니다. 원격 모니터링이란 한 대의 기계가 세계 어느 곳에 있든지 리셀러나 회사 본부가 어떻게 운영되는지 언제든지 알 수 있다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 원격 모니터링, 원격 모니터링, 원격 모니터링, 원격 모니터링, 원격 모니터링, 원격 모니터링, 원격 모니터링)
리셀러와 심도 있고 솔직한 소통을 자주 한다. Fites 는 카터빌과 리셀러 사이에 비밀이 없다고 생각한다. 대리상은 카터빌러에 대한 높은 신뢰를 가지고 있으며, 자신의 재무제표와 중요한 업무 데이터에 대한 높은 신뢰가 없다면 그렇게 하기가 어렵다. 이와 동시에 카터빌러는 자신의 정보 자원을 최대한 개방했다. 모든 회사 및 리셀러 직원은 PC 에서 판매 추세와 예측, 고객 만족도 조사 데이터 등에 대한 실시간 정보를 얻을 수 있습니다. 매년 카터빌러의 최고 경영진은 대리점의 최고 경영진과 일부 지역 회의를 개최한다. 회의에서 그들은 각 제품 라인의 판매 목표와 쌍방이 어떻게 이 목표를 달성해야 하는지에 대해 토론했다. 또한 이 회사는 모든 186 리셀러를 주기적으로 초청하여 피오리아에서 1 주일 간 회의를 개최하는데, 주로 회사의 전략, 제품 계획 및 마케팅 정책을 종합적으로 검토하는 것입니다.
카터빌러 회사의 각급 인원과 대리상 사이에는 많은 일상적인 접촉이 있다. 낮은 수준에서 매일 소통해야 하지만 리셀러의 임원과 회사의 임원들이 일주일에 몇 번 이야기하는 것은 드문 일이 아니다. 특히 지난 몇 년 동안 말이죠. 카터빌러는 의식적으로 직원과 유통업자 간의 연계를 증가시켰다. 1990 은 과거 기능 부서를 이익 센터로 바꿔 회사 내 모든 사람이 최연소 직원부터 CEO 까지 적극적으로 리셀러와 연락할 수 있도록 했다. 이러한 빈번한 상호 작용으로 회사는 시장의 일선을 더 빨리 이해할 수 있게 되었다.
대리상을 카터빌러 가문에 남겨 두다. Caterpiller 는 가족 기업이 공공 기업보다 관리 정책이 더 일치한다고 생각하기 때문에 일반적으로 가족 기업과 거래하는 것을 선호합니다. 이 점을 강조하는 이유는 카터벨러의 제품 수명 주기가 보통 10- 12 년 정도, 심지어 20-30 년 정도이기 때문이다. 공기업에서 최고경영자의 임기는 보통 최대 5 ~ 6 년밖에 되지 않는다. 고객에게 일관된 서비스를 제공하는 것으로 볼 때 공기업은 가족기업만큼 안정적이지 않을 수 있다.
카터빌러는 또한 딜러의 아이들이 어릴 때부터 카터빌러에 관심을 가질 수 있도록 다양한 행사를 조직했다. 회사의 아이디어는 그들에게 카터빌러를 알리고, 그들이 이 사업에 관심을 갖게 하고, 동료들, 즉 미래의 직장 파트너를 알게 하는 것이다. 그들은 카터빌러의 공장을 참관하고 직접 기계를 조작했다. 한편, 카터빌러는 대리상들에게 그들의 아이들이 어릴 때부터 회사에 입사하도록 독려했다. 그들은 종종 리셀러의 아이들에게 여름 일자리를 마련해 주고, 대학을 졸업하고 정규직을 마련해 주기도 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언) 때로는 리셀러에게 아이에게 2 년 부품 판매를 시킨 다음 엔지니어링 부서에서 일정 기간 근무하고 마지막으로 제품 지원 업무를 관리하라고 조언하기도 한다.
Caterpiller 의 고전적인 성공 마케팅 사례 검토:
기업의 생명의 원천은 고대 룽을 만족시키는 데 있다. 과학 기술의 진보, 경제 발전, 시장 경쟁의 심화로 인해 오늘날의 고객은 이전의 구룽과는 달리 오늘날의 시장은 더 이상 어제의 시장이 아니다. 현재 시장의 주도권은 이미 제조사에서 고객으로 이전되었다.
결국, 카터빌러의 마케팅 전략은 오직 하나뿐이다: 고객에게 접근하고, 고객과 자신의 거리를 좁히는 것이다. 이런 결과는 분명하다.
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