전화 판매 전 준비
교제에서 첫인상은 매우 중요한 부분이다. 당신의 말과 행동은 모두 7 초 이내에 상대방에게 깊은 인상을 남길 것이며, 전화에서의 협상도 같은 역할을 할 것입니다. 상대방의 전화를 걸 때, 너는 진정한 협상이 이미 시작되었다는 것을 깨달아야 한다. 준비됐어?
1 마음과 신념
전화 마케팅의 기본 신념:
1) 나는 어떤 재미있는 사람을 만나야 하고, 나는 분명히 전화로 그를 만날 것이다.
2) 제가 받은 모든 전화는 가치 있는 거래 기회일 수 있습니다.
3) 내가 거는 모든 전화는 고객에게 가치를 가져다 줄 수 있다.
4) 모든 전화를 거는 것은 소통을 위한 것이 아니라 고객을 만날 수 있는 기회를 얻기 위한 것이다. 기회가 있으면 묵묵히 읽어 보세요. 기억하세요. 반복 횟수가 많을수록 잠재 의식에 더 깊이 들어갈 수 있습니다.
5) 자신의 내면의 장애를 극복하고 자신감을 가져라.
2 지식:
제품 및 서비스에 대한 철저한 이해
제품, 즉 이점과 솔루션을 판매하는 대신 고객이 구입한 이점과 솔루션을 파악합니다.
영업 지식
채널 지식
3 체험: 경험을 어떻게 보여줍니까? 고객 인증, 성공 사례, 상대방의 심리적 추측입니다.
4 데이터
텔레마케팅과 관련된 정보 (예: 고객 정보, 제품 설명 정보, 영업 포인트 및 채널 전략).
고객이 전화기 끝에서 너무 오래 기다리게 할 수는 없습니다. 문의가 필요할 때 바로 찾을 수 있도록 반드시 자료를 손끝에 놓아야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전화명언)
행동: 서서 미소 짓는다.
6 음성 및 언어 기술
말투가 관심을 갖고, 명랑하고, 비굴하지 않고, 거만하지 않다.
억양-높지도 낮지도 않고 감화력이 풍부하다.
말의 속도-빠르지도 느리지도 않다
만약 우리가 상대방에게 좋은 인상을 남기고 싶다면, 우리는 분명하고, 맑고, 즐겁고, 웃는 목소리를 사용하여 과장을 피해야 한다. 너의 목소리는 너의 개성과 태도를 반영한다.
"목소리는 미소를 띠고 있다", "품위 있다", "기지가 민첩하다" 는 것은 좋은 전화 소통에 필요한 주요 자질이다.
예를 들어, "잠시만 기다려 주세요. 감사합니다. 죄송합니다. 안녕히 계세요." 와 같은 마력이 있는 단어를 사용하세요.
비공식적이거나 경솔한 언어 사용을 피하라: 나도 몰라, 나도 몰라, 난 책임지지 않아, 난 책임지지 않아.
C 는 볼륨, 속도, 말투, 태도를 통해 다른 이미지를 형성한다. 고객이 갑자기 당신을 미녀나 잘생긴 남자로 생각하도록 하세요. 예를 들어, 북방의 고객과 교제할 때, 목소리는 좀 더 커질 수 있고, 상대방이 자신감과 솔직함을 느끼게 할 수 있다. 남방의 고객과 함께 있으면 목소리를 낮추고, 말을 천천히 하고, 부드럽게 해야 한다. 이렇게 하면 고객이 편안함을 느낄 수 있다.
D 고객의 목소리에 따라 고객 유형을 판단하고 볼륨, 스피치 속도, 말투, 태도를 통해 다양한 이미지를 형성합니다.
대담, 열정, 과장-이런 고객과 대화할 때 더 큰 소리로, 더 빨리, 말투가 더 많고, 표현이 풍부하다.
평화, 선량, 가정을 중시하고, 밋밋함을 느끼는 것이 진실이다. 목소리가 작고, 말이 느리고, 말투가 평화롭다.
관음으로 말하다-그들의 장점과 반짝이는 점을 발견하고 칭찬하며 진심으로 칭찬하고 존경합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 명예명언)
남방의 고객과 함께 있으면 목소리를 낮추고, 말을 천천히 하고, 부드럽게 해야 한다.
일을 매우 엄격하게 하는 사람-말투가 적당하고 말투가 차분하다.
7 웅변 훈련—자신의 말하기 능력을 향상시킵니다.
표현 능력-더 많은 연습!
B 언어 조직 역량
C 리듬
D 고객의 말투와 내면에 따라 고객의 감정과 방식을 느끼고 파악하는 법을 배웠고, 순식간에 비슷한 말투로 변해 그의 마음을 감동시켰다.
E 는 다양한 사람들과 잘 소통하고, 그들과 무슨 말을 하는지 배울 수 있으며, 이것이 우리 영업 사원이 반드시 습득해야 하는 기술이다.
전화 마케팅의 개막-단도직입적으로, 간단하고 직설적이다.
당신의 오프닝이 고객의 흥미를 불러일으킬 수 있는지 여부에 따라 전화 소통의 원활함이 결정됩니다. 따라서 고객이 듣고 싶어하는 커뮤니케이션 방안을 설계하는 것이 텔레마케팅 성공의 관건이 되었습니다.
10 이 전화하기 몇 초 전에 고객의 주의를 사로잡아 그의 흥미를 불러일으켜야 한다. 뒤의 운명을 결정하는 데 30 초가 걸린다: 끝인지 계속인지.
1) 개회사의 세 가지 요소: -30 초 이내.
1 당신은 누구입니까? 당신과 당신의 회사를 소개합니다. -간단하고 신속하며 간결합니다.
2 전화의 목적은 무엇입니까?
전화하는 것이 편리합니까? 편리함: 계속 편리함: 다음에 확인하세요.
개회사 "표준화":
(1) 방법: ① 먼저 쓰고 말한다. ② 끊임없이 수정한다: ③ 계속 연습한다. ④ 재사용. ⑤ 다시 바로잡다.
(2) 개회사에서 "표준화" 의 장점: ① 쉽게; ② 간단하고 질서 정연하다. (3) 조리가 명확하고 방해될까 봐 두려워하지 않는다.
2) 개회사-6 가지 방법
첫째, 도움법을 요청하십시오.
텔레세일즈: 안녕하세요, 이 사장님, 저는 XX 회사입니다. 폐를 끼치고 싶은 게 있습니다! 아니면 내가 너에게 도움을 청하고 싶은 게 있어!
손님: 갑시다!
일반적으로 처음에 상대방에게 도움을 청했을 때, 상대방은 단호히 거절하는 것을 부끄러워했다. 전화 영업 담당자는 100% 의 기회를 가지고 교환원과 계속 대화를 나눌 것이다.
둘째, 제 3 자 소개법
텔레세일즈 맨: 안녕하세요, 리 매니저입니까?
고객: 네.
텔레세일즈 맨: 저는 XX 의 친구입니다. 제 이름은 XX 입니다. 그는 나를 너에게 소개했다. 며칠 전에 우리는 방금 전화를 받았다. 전화에서 그는 네가 매우 상냥하고 친절한 사람이라고 말했는데, 그는 줄곧 너의 재능을 높이 평가한다. 너에게 전화하기 전에, 그는 반드시 나에게 너에게 안부를 전해야 한다.
손님: 천만에요.
텔레세일즈 맨: 사실 저와 XXX 는 친구이자 고객입니다. 1 년 전 그가 우리 제품을 사용한 후 회사 실적이 20% 올랐다. 효과를 확인한 후, 그가 가장 먼저 생각한 것은 바로 너였기 때문에, 그는 나에게 오늘 너에게 전화하라고 했다.
제 3 자' 의' 다리' 를 통해 전환한 후 화제를 여는 것이 더 쉽다. 친구 소개' 관계를 거치면 어느새 고객의 불안감과 경각심을 해소하고 고객과 신뢰 관계를 맺기 쉽지만, 기교가 부적절하게 사용되면 좋지 않은 결과를 초래할 수 있기 때문이다.
셋째, 양떼효과법
대초원에서 소떼들이 함께 앞으로 달릴 때는 사방팔방이 아니라 규칙적으로 한 방향으로 뛰어야 한다.
자연계의 이런 현상을 인류의 시장 행동에 적용하면 이른바' 양떼효과법' 이 생겨났다. 즉' 상대회사와 같은 업종에 속한 여러 대기업' 을 제시하여 어떤 행동을 취해 상대방이 같은 행동을 취하도록 유도하는 방법이다.
안녕하세요, 왕씨, 저는 XX 회사의 XX 입니다. 우리는 전화 판매 교육을 전문으로합니다. 국내 많은 IT 회사 (예: Dell, 용우, 금나비) 가 텔레마케팅을 통해 제품을 판매하기 때문에 전화를 걸었습니다. 귀사가 제품을 판매할 때 텔레마케팅을 사용하는지 묻고 싶습니다. ......
텔레세일즈 직원은 자신의 제품을 소개할 때, 업계 상위 몇 개 대기업이 모두 그들의 제품을 사용하고 있으며,' 양떼효과' 가 발휘되고 있다고 고객에게 알릴 것이다. 동업종 상위 몇 개 대기업을 통해 모두 자신의 제품을 사용해 고객의 구매 욕구를 자극했다.
넷째, 흥미를 불러일으키는 법
이런 방법은 개회사에서 가장 많이 쓰이며, 사용하기에도 자연스럽다. 상대방의 흥미를 끌 수 있는 여러 가지 방법이 있다. 마음으로 관찰하고 탐구하기만 하면 주제의 출발점은 쉽게 찾을 수 있다. 아래 사례를 자세히 살펴보세요.
존? 사위기는 미국 백만 원탁협회 종신회원으로 베스트셀러' 고도의 민감한 마케팅' 저자이다. 그는 미국 옥스포드 대학에' 가장 위대한 생명보험 판매원' 이라는 칭호를 수여받았다. 한 번, 그는 형대 교수 존슨 씨에게 전화를 걸었는데, 개회사는 다음과 같다.
존? 사비치: "철학자 베이컨은 한 학자에게 묘한 말을 한 적이 있다. 재료 사용에 있어서, 그는 학자를 세 가지 동물에 비유했다. 첫 번째 사람은 거미와 같다. 그 연구 재료는 밖에서 발견된 것이 아니라 뱃속에서 토해 낸 것이다. 이런 사람을 거미 같은 학자라고 한다. 두 번째 사람은 개미와 같지만, 축적된 재료는 이용할 수 없다. 이런 사람은 개미 같은 학자라고 불린다. 세 번째 사람은 꿀벌처럼 꽃의 정수를 채집하고 정성껏 양조한다. 이런 사람은 벌식 학자라고 불린다. 교수님, 베이컨의 비유에 따르면, 당신은 자신이 어떤 학자에 속한다고 생각합니까? "
이 문제는 상대방을 흥겹게 만들고, 결국 아주 좋은 친구가 되었다.
대화의 흥미를 자극하는 방법:
(1) 상대방이 현재 가장 염려하는 것을 언급하다.
"안녕하세요, 이 사장님, 당신 동료가 지금 가장 골치 아픈 것은 회사가 지금 적당한 사람을 모집하기 어렵다는 말을 들었습니다. 그렇죠?"
2 상대방을 칭찬하다.
"동료가 너를 불러야 한다고 했는데, 너는 이 방면의 전문가이다."
"저는 귀사가 이렇게 빨리 발전할 수 있다고 믿습니다. 당신의 인격매력과는 분리될 수 없습니다."
(3) 그의 경쟁자를 언급하다.
"우리는 방금 XX 회사 (대상 고객의 경쟁 업체) 와 협력했고, 그들은 우리의 서비스가 매우 좋다고 생각하여 오늘 당신에게 전화하기로 결정했습니다."
(4) 그의 걱정과 불안을 불러일으켰다.
"고객이 회사 영업 사원이 유실되기 쉽다고 계속 언급하는 것은 정말 걱정스럽다."
"많은 고객들은 고객 서비스 직원들이 종종 괴롭힘 전화를 받고 처리하기 어렵다고 말합니다. 왕은 항상 이런 일을 어떻게 처리합니까? 클릭합니다
⑤ 당신이 보낸 편지를 언급합니다.
"며칠 전에 중요한 편지/이메일을 보냈는데."
\ "나는 당신에게 편지를 보냈습니다, 나는 당신이 그것을 보았음에 틀림 없다고 생각합니다! ...... "
⑥ 베스트셀러
"저희 제품이 출시된 지 한 달 만에 10000 고객이 등록했습니다 ..."
"많은 고객들이 자발적으로 나에게 전화를 걸어 수속을 한다."
⑦ 특정 숫자의 사용.
"만약 우리의 서비스가 당신의 판매 실적을 30% 향상시킬 수 있다면, 당신은 분명히 흥미를 가질 것입니다, 그렇죠?"
"만약 우리의 서비스가 매년 귀사에 20 만 위안을 절약할 수 있다면, 나는 당신이 흥미를 가질 것이라고 믿습니다. 그렇지 않습니까?
다섯째, "동풍" 방법의 영리한 사용
삼국 시대에 제갈량은 적벽전에서 동풍을 빌려 조조의 수십만 대군을 태울 수 있었다. 전화 판매원이 주변의' 동풍' 을 예리하게 발견하고 빌릴 수 있다면, 왕왕' 4 ~ 2 천 근' 의 역할을 할 수 있다.
빙빙은 국내 대형 관광회사 G 의 전화 판매원이다. 그녀의 직업은 고객에게 여행 서비스 카드를 추천하는 것이다. 만약 고객이 이것으로 호텔과 비행기를 잡는다면, 그들은 할인을 받을 수 있다. 이 카드는 무료이며, 그녀의 임무는 고객이 이 카드가 상대방에게 어떤 이점을 가져다 줄 수 있는지 충분히 인식하게 한 다음 그것을 사용하여 성과를 낼 수 있도록 하는 것이다. 마침 그녀는 청두 공항의 고객 자료를 가지고 있다. 그녀가 아이디어에 대해 어떻게 말했는지 봅시다.
텔레세일즈 맨: 안녕하세요, 리 매니저입니까?
고객: 네, 무슨 일이시죠?
텔레세일즈: 안녕하세요, 이경리님, 여기는 천항객복부입니다. 제 이름은 얼음입니다. 오늘 전화한 주된 이유는 그동안 가와항에 대한 당신의 지지에 감사드립니다. 감사합니다!
고객: 아무것도!
전화 판매원: 단골 고객들의 그동안 우리 회사에 대한 지지에 감사하기 위해 회사는 특별히 선물을 보내 감사를 표합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전화명언) 이 선물은 할인 카드입니다. 호텔에 살든 나중에 비행기를 타든 할인 혜택을 받을 수 있는 기회를 줄 수 있습니다. 이 카드는 천항과 G 사가 공동으로 내놓았고, G 사는 발행했다. 이 사장님의 자세한 주소는 어디입니까? 우리는 가능한 한 빨리 그것을 너에게 보낼 것이다.
고객: 청두, 쓰촨 ...
여섯째, 단골 고객을 답방하다
단골 고객은 마치 오랜 친구 같다. 그들이 말할 때 매우 친절한 느낌이 들 것이고, 상대방은 기본적으로 거절하지 않을 것이다.
전화 판매원: 안녕하세요, 왕씨, 저는 G 관광회사의 샤오슈입니다. 6 개월 전에 우리 회원카드로 호텔을 예약했습니다. 오늘, 나는 전화를 걸어 우리의 일에 대한 당신의 일관된 지지에 감사드립니다. 게다가, 나는 왕 선생을 귀찮게 하고 싶다. 우리 시스템에 따르면, 당신은 지난 3 개월 동안 그것을 사용하지 않았습니다. 카드를 잃어버렸는지, 아니면 우리의 어떤 방면의 서비스가 제대로 되지 않았는지 묻고 싶습니다.
왕사장: 지난번에 실수로 잃어버렸어요.
판매에 종사하는 사람들은 신규 고객을 개발하는 것이 단골 고객을 유지하는 것보다 3 배 더 많은 시간이 걸린다는 것을 알고 있습니다.
권위 조사기관의 조사 결과에 따르면 일반적으로 고객 손실률은 30% 정도다. 고객 유실률을 낮추기 위해서는 재방문을 통해 고객과 자주 관계를 맺어 고객이 재구매하려는 욕구를 불러일으켜야 한다.
텔레세일즈 직원은 고객을 방문할 때 다음 사항에 유의해야 합니다.
1. 우선, 재방문을 할 때 오래된 고객들에게 감사해야 합니다.
제품 사용 후 효과에 대해 기존 고객에게 문의하십시오.
오래된 고객에게 왜 제품을 다시 사용하지 않았는지 물어보십시오.
4. 지난번 거래에 불쾌한 점이 있으면 반드시 사과해야 합니다.
5. 단골손님에게 조언을 해 달라고 합니다.
3) 개회사에서 고객의 마음을 사로잡는다. 무엇을 듣고 싶니?
첫째, 성능을 향상시키는 방법
"회사의 사장으로서, 나는 네가 반드시 회사의 실적에 관심을 가져야 한다고 믿는다."
"많은 회사의 영업 관리자들은 어떻게 그들의 실적을 높일 수 있을지 걱정할 것이다. 이 문제를 해결하는 데 10 분밖에 걸리지 않는다면, 당신은 원합니까? "
둘째, 돈을 절약하는 방법
"만약 내가 너에게 너의 회사가 내년에 20% 의 지출을 절약할 수 있다고 말한다면, 너는 반드시 흥미를 가질 것이다, 그렇지?"
셋째, 시간을 절약하는 방법
"지금의 기초 위에서 하루에 두 시간을 절약할 수 있는 방법이 있다면 꼭 알고 싶으시겠죠?"
넷째, 어떻게 하면 직원들을 더 헌신적으로 만들 수 있을까
"현재 많은 사장이 나에게 전화를 걸어 회사의 많은 직원들이 직업에 충실하지 못하다고 말했다. 나는 정말 듣기 힘들다. 지금 직원의 직업 소양을 어떻게 향상시킬 것인가는 모든 기업에 매우 중요하다. 어떻게 생각하세요? 클릭합니다
동사 (verb 의 약자) 진심 어린 칭찬
\ "당신의 목소리 는 정말 듣기 좋다! 클릭합니다
"당신의 말을 들어보세요. 저는 당신이 이 분야의 전문가라는 것을 압니다."
"당신의 지도력으로 회사는 매우 영광입니다."
"너와 이야기를 나누니 많은 지식을 얻은 것 같다. 클릭합니다
여섯째, 문제에 대한 객관적인 태도
\ "당신은 매우 합리적 이다. 결국 나는 모든 기업이 존재한다고 믿는다. 결국 그것이 존재하는 이유가 있다. "
일곱째, 새로운 말하는 방식
\ "추측! 클릭합니다
"이것은 작은 비밀이다! 클릭합니다
\ "당신에게 신비한 일을 말해! 클릭합니다
"내가 오늘 너에게 말한 것은 아무도 말한 적이 없는 말이다."
여덟, 그를 이해하고 존중한다
"네 말이 일리가 있어, 나도 너를 잘 이해해. 클릭합니다
"내가 너라면 나도 그렇게 생각할 거야."
"내 말을 많이 들어주셔서 감사합니다."
이러한 주제는 모두 고객의 관심사이지만, 텔레세일즈 직원은 고객과 대화할 때 질문하는 습관을 길러야 하며, 질문을 통해 고객의 주의를 끌고, 적극적으로 귀를 기울이고, 고객이 가능한 한 많은 대화를 나누고, 관심 있는 주제에 귀를 기울여야 합니다. 이렇게 하면 텔레세일즈 직원은 고객의 마음을 말할 수 있는 기회를 갖게 되고, 고객이 우리가 그를 이해하고, 그를 존중하고, 결국 우리에 대한 고객의 신뢰를 얻게 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
3. 수요를 질의합니다.
기업의 주요 요구 사항은: 1, 수익 증가 2. 비용 절감 3. 이윤이 더 높다. 4. 생산성을 높입니다.
1 견적 요청 요점:
현상 유지 (즉, 그의 현재 상황에 대해, 당신은 자신의 현재 수요에 대해 어떤 요구가 있습니까? ) 을 참조하십시오
만족도 (지금 만족하십니까? ) 을 참조하십시오
(3) 상태 개선 (현재의 수요에 대해 개선해야 할 점은 무엇입니까? ) 을 참조하십시오
솔루션 (솔루션을 제공해야 합니까? ) 을 참조하십시오
(5) 의사 결정 (의사 결정을 내릴 수 있습니까? ) 을 참조하십시오
질문의 목적: 질문에서 고객의 요구를 찾습니다.
사례 프레젠테이션: 전화 협상
Wang: m 유제품 회사 큰 계정 관리자
송위동: 벤휘 (가명) 대형 슈퍼마켓 체인 구매 매니저.
월요일 오전에 왕은 첸 매니저 사무실의 전화를 걸었다.
왕: 송 사장님, 안녕하세요. 제 이름은 왕입니다. M 유제품 회사의 큰 계정 매니저입니다. 나는 너와 나의 제품이 가게에 들어가는 것에 대해 이야기하고 싶다. 지금 시간 있어요? (이전의 이해를 통해 왕은 상점 책임자의 이름과 전화를 이미 알고 있었다. ) 을 참조하십시오
송위동: 저는 지금 시간이 없어요. 나는 곧 부서 정기회의를 열 것이다. "통화를 끝내려고 서두르는데, 이번 대화에 관심이 없는 게 분명해."
Wang: 글쎄, 나는 너를 방해하지 않을 것이다. 당신은 언제 시간이 있습니까? 다시 전화할게요. 이때 너는 반드시 스스로 시간을 말해야 한다. 그렇지 않으면 다음에 네가 전화할 때 그들은 다른 방식으로 거절할 것이다.
송위동: 아마 내일 이맘때.
왕: 네, 내일 뵙겠습니다. 내일도 전화지만' 내일 보자' 는 쌍방의 심리적 거리를 좁힐 수 있다.
화요일 오전에 왕은 송 사장 사무실의 전화를 다시 걸었다.
왕: 송 사장님, 안녕하세요. 어제 전화로 얘기 했어. 제 이름은 왕입니다. M 유제품 회사의 큰 계정 매니저입니다. 먼저 그가 오늘 통화를 승인했기 때문에 회피할 이유가 없다는 것을 상대방에게 일깨워 주었다. ) 을 참조하십시오
송위동: 가게에 들어가서 어떤 제품에 대해 얘기하고 싶으세요?
왕: 올 상반기, 우리 회사는 유산균 제품, 아이템을 새로 출시했는데, 귀사와 합작할 수 있기를 바랍니다.
송위동: 저는 이런 부류에 관심이 없어요. 현재 매장에는 몇 개의 브랜드가 판매되고 있습니다. 당분간 더 이상 브랜드를 추가하고 싶지 않습니다. 죄송합니다 (분명히 대화를 끝낼 준비가되었습니다)
왕: 네, 가게에는 여러 브랜드가 있지만 모두 상온에서 포장되어 있습니다. 제 제품은 활성 유산균으로 신선한 포장으로 되어 있습니다. 물론, 소비자들은 동등한 가격대의 신선한 우유를 사는 것을 더 좋아한다는 것을 알고 있다. 둘째, 우리 제품은 이미 식음료 채널에 전면적으로 진입했고, 판매량은 매달 증가하고 있습니다. 특히 당신 근처에 있는 대형 식당에서는 많은 소비자들이 가게에 가서 2 차 소비를 할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 음식명언) 우리 회사는' 고가 높은 판촉' 의 마케팅 전략을 채택하고 있기 때문에 내 제품의 마진점은 분명히 다른 유제품보다 높을 것이다. 왕은 이 말에서 제품의 판매점, 이미 세워진 고정 소비집단, 높은 마진을 언급하여 상대방의 반대를 피하기 위해 협상을 끝냈다.
송위동: (잠시 생각해 봤는데) 또 어떤 다른 채널이 당신들의 제품을 판매할 수 있을까요? (상대방은 흥미가 있지만, 그의 생각을 지지하기 위해서는 약간의 데이터가 필요하다. ) 을 참조하십시오
왕: 현재 65,438+000 개 이상의 슈퍼마켓이 이미 우리 제품을 판매하고 있습니다. 그중에는 국제체인점도 포함되어 있습니다. 판매 상황이 양호하다. 나는 너에게 역사 데이터를 보여 줄 수 있다. (사실을 말해 상대방의 자신감을 높인다)
송위동: 응, 내일 아침에 면접 보러 와. 샘플을 가지고 오세요.
시나리오 데모 요약: 첫 통화에서 구매자는 왕에게 말할 기회가 없었다. 많은 판매원들이 이 순간에 통화를 끝내야 했지만, 왕은 유연성을 보여 합리적인 통화 기회를 얻었다. 2 차 통화에서 구매자의 거부에 직면하여 왕은 전화 협상의 요점에 따라 단시간에 제품의 독특한 판매점과 경쟁 우위를 상대방에게 알렸고, 상대방의 협상 흥미를 높이는 데 성공하여 결국 쌍방의 정기적인 협상 기회를 얻었다.
접대원의 8 대 전략을 돌파하다
우리 판매원은 전화 판매 중인 접대원에게 좌절감을 느꼈다. 호스트는 항상 우리가 의사결정자와의 실질적인 접촉의 문밖에서 가로막는다. 다음은 약간의 기교를 주고, 인간성과 심리를 이용하여 돌파와 만남의 기회를 증가시킨다. 자신의 개인 스타일을 선택하거나 상대방의 반응에 따라 즉흥적으로 할 수도 있다.
1) 내면의 장애를 극복하십시오. 왜 전화를 받지 않는 사람을 두려워하는지 이해합시다.
과거 경험으로 인한 심리적 장애 때문인지 여부; 우리는이 심리적 장애를 극복해야합니다.
당신은 어려서부터 "낯선 사람과 전화하는 것은 예의가 있어야 한다" 는 가르침을 받은 적이 있습니까? "
바이어 회사가 너의 의식주 부모라 쉽게 미움을 사지 않을 것 같니?
전화를 받는 사람의 시각에 서서 그가 어떻게 당신을 거절할 것인지 상상해 본 적이 있습니까? 만약 네가 그렇게 생각한다면, 두 사람이 너를 배척하게 될 것이다.
2) 말투에 주의하세요. 좋은 친구에게 전화하는 것 같아요. -"안녕하세요, 장 선생님 계세요? 클릭합니다 "저는 XX 입니다" 라고 말하지 말고 회사 이름을 말해야 합니다. "저는 XX 입니다" 라고 말하지 마세요. 전화를 받는 사람이 자신의 이름을 말하면, "안녕, 이 양, 장 선생님 계세요?
3) 접수 원을 친구로 바꾸십시오. -당신은 말했다, "좋은 아침! 저는 XX 입니다. 장 씨와 통화하고 싶습니다. 성함이 어떻게 되십니까? " 전화를 받은 사람이 말했다. "저는 그의 비서입니다, 이 양." 너는 말했다: "만약 네가 나라면, 너는 장 선생과 이야기해야 하는데, 너는 어떻게 할 거니?
4) 상대방의 심문에 직접 대답하지 마십시오. 전화를 받는 사람은 일반적으로 세 가지 질문을 합니다. 당신은 누구입니까? 당신은 어느 회사입니까? 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까? 만약 네가 이 질문들에 직접 대답하지 않는다면, 그들은 어떻게 해야 할지 모른다. 어쩌면 당신은 대답해야 할 것입니다: 나는 정말로 당신에게 말하고 싶지만, 이 일은 매우 중요합니다. 나는 그에게 직접 말해야 합니다. 확실하지 않아요. 당신은 이것이 오래 지속될 것이라고 생각합니까? 장거리 전화를 하고 있어요! 안녕하세요, 저기 비가 오나요?
5) 놀라운 트릭, 우회; 전화를 받는 사람을 당황하게 하고, 판매원처럼 들리지 말고, 이상한 수를 시도하여 상대방을 경각심을 잃게 한다. -예를 들어, 상대방: "여기는 XXX 회사입니다. 안녕하세요!" 당신: "안녕! 장 선생님 계세요? " 상대: "당신은 어느 회사입니까? 클릭합니다 당신: "나도 몰라, 그래서 그녀에게 전화했어. 클릭합니다 상대: "무엇을 팔고 싶으세요? 클릭합니다 당신은 의아해하며 이렇게 말합니다. "나는 정말 이해하지 못한다." " 상대방이 목소리를 높이며 물었다. "무엇을 팔려고 합니까?" " 너는 아직도 의아해하며 말했다. "이영이가 나에게 물건을 팔려고 할 수 있을까?" "
6) 높은 자태로 난관을 함께 극복하다.
-"당신은 항상 이렇게 낯선 사람에게 전화를 합니까? 너의 사장이 너에게 이렇게 하라고 한 것이냐? "
"내 전화를 연결해 주기 전에 나에 대해 알고 싶은 게 또 있나요?"
"왜 네 상사와 얘기하지 그래? 클릭합니다
"만약 네가 이 전화를 돌리지 않는다면, 회사는 돈을 벌 기회를 잃게 될 것이다. 이 위험을 감수하시겠습니까? 클릭합니다
"당신이 전화를 받고 싶지 않다면, 당신의 이름을 말해 줄 수 있습니까? 만약 너희 회사에서 누군가가 전화해서 묻는다면, 나는 그에게 내가 누구와 이야기를 나누었는지 알려줄 수 있다. "
7) 당신의 이름과 전화번호를 전화를 받는 사람에게 맡기지 마세요. 구매자가 없거나 시간이 없으면 다시 시도하십시오. -"네가 나라면 다시 전화하겠니? 클릭합니다 "나는 다시 전화 할 것 같아. 언제가 적기인가? "
8) 음성 메일의 경우 음성 메일이라면 보통 메시지를 남기지 않아도 된다. 하지만 그의 목소리를 잘 듣고 앞으로 어떻게 소통할 것인지 상상한다. 음성 메일에 메시지를 남기면 인상적일 것이다. 너는 이렇게 말할 수 있다. "네가 반드시 나에게 전화해야 하는 세 가지 이유가 있다." "이 메시지를 삭제해도 문제가 제거되지 않습니다. 클릭합니다 "이 메시지를 삭제하는 데 많은 대가를 치를 수 있습니다. 이 위험을 감수하시겠습니까? 클릭합니다 먼저 이름과 전화를 남기고 중요한 일 중간에 전화를 끊을 수도 있습니다. 마치 전화선이 갑자기 중단된 것처럼 말입니다.
접대원의 8 대 전략을 돌파하다
우리 판매원은 전화 판매 중인 접대원에게 좌절감을 느꼈다. 호스트는 항상 우리가 의사결정자와의 실질적인 접촉의 문밖에서 가로막는다. 다음은 약간의 기교를 주고, 인간성과 심리를 이용하여 돌파와 만남의 기회를 증가시킨다. 자신의 개인 스타일을 선택하거나 상대방의 반응에 따라 즉흥적으로 할 수도 있다.
1) 내면의 장애를 극복하십시오. 왜 전화를 받지 않는 사람을 두려워하는지 이해합시다.
과거 경험으로 인한 심리적 장애 때문인지 여부; 우리는이 심리적 장애를 극복해야합니다.
당신은 어려서부터 "낯선 사람과 전화하는 것은 예의가 있어야 한다" 는 가르침을 받은 적이 있습니까? "
바이어 회사가 너의 의식주 부모라고 생각하니, 쉽게 미움을 사지 못하겠니?
전화를 받는 사람의 시각에 서서 그가 어떻게 당신을 거절할 것인지 상상해 본 적이 있습니까? 만약 네가 그렇게 생각한다면, 두 사람이 너를 배척하게 될 것이다.
2) 말투에 주의하세요. 좋은 친구에게 전화하는 것 같아요. -"안녕하세요, 장 선생님 계세요? 클릭합니다 "저는 XX 입니다" 라고 말하지 말고 회사 이름을 말해야 합니다. "저는 XX 입니다" 라고 말하지 마세요. 전화를 받는 사람이 자신의 이름을 말하면, "안녕, 이 양, 장 선생님 계세요?
3) 접수 원을 친구로 바꾸십시오. -당신은 말했다, "좋은 아침! 저는 XX 입니다. 장 씨와 통화하고 싶습니다. 성함이 어떻게 되십니까? " 전화를 받은 사람이 말했다. "저는 그의 비서입니다, 이 양." 너는 말했다: "만약 네가 나라면, 너는 장 선생과 이야기해야 하는데, 너는 어떻게 할 거니?
4) 상대방의 심문에 직접 대답하지 마십시오. 전화를 받는 사람은 일반적으로 세 가지 질문을 합니다. 당신은 누구입니까? 당신은 어느 회사입니까? 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까? 만약 네가 이 질문들에 직접 대답하지 않는다면, 그들은 어떻게 해야 할지 모른다. 어쩌면 당신은 대답해야 할 것입니다: 나는 정말로 당신에게 말하고 싶지만, 이 일은 매우 중요합니다. 나는 그에게 직접 말해야 합니다. 확실하지 않아요. 당신은 이것이 오래 지속될 것이라고 생각합니까? 장거리 전화를 하고 있어요! 안녕하세요, 저기 비가 오나요?
5) 놀라운 트릭, 우회; 전화를 받는 사람을 당황하게 하고, 판매원처럼 들리지 말고, 이상한 수를 시도하여 상대방을 경각심을 잃게 한다. -예를 들어, 상대방: "여기는 XXX 회사입니다. 안녕하세요!" 당신: "안녕! 장 선생님 계세요? " 상대: "당신은 어느 회사입니까? 클릭합니다 당신: "나도 몰라, 그래서 그녀에게 전화했어. 클릭합니다 상대: "무엇을 팔고 싶으세요? 클릭합니다 당신은 의아해하며 이렇게 말합니다. "나는 정말 이해하지 못한다." " 상대방이 목소리를 높이며 물었다. "무엇을 팔려고 합니까?" " 너는 아직도 의아해하며 말했다. "이영이가 나에게 물건을 팔려고 할 수 있을까?" "
6) 높은 자태로 난관을 함께 극복하다.
-"당신은 항상 이렇게 낯선 사람에게 전화를 합니까? 너의 사장이 너에게 이렇게 하라고 한 것이냐? "
"내 전화를 연결해 주기 전에 나에 대해 알고 싶은 게 또 있나요?"
"왜 네 상사와 얘기하지 그래? 클릭합니다
"만약 당신이 이 전화를 돌리지 않는다면, 회사는 돈을 벌 기회를 잃게 될 것이다. 이 위험을 감수하시겠습니까? 클릭합니다
"당신이 전화를 받고 싶지 않다면, 당신의 이름을 말해 줄 수 있습니까? 만약 너희 회사에서 누군가가 전화해서 묻는다면, 나는 그에게 내가 누구와 이야기를 나누었는지 알려줄 수 있다. "
7) 당신의 이름과 전화번호를 전화를 받는 사람에게 맡기지 마세요. 구매자가 없거나 시간이 없으면 다시 시도하십시오. -"네가 나라면 다시 전화하겠니? 클릭합니다 "나는 다시 전화 할 것 같아. 언제가 적기인가? "
8) 음성 메일의 경우 음성 메일이라면 보통 메시지를 남기지 않아도 된다. 하지만 그의 목소리를 잘 듣고 앞으로 어떻게 소통할 것인지 상상한다. 음성 메일에 메시지를 남기면 인상적일 것이다. 너는 이렇게 말할 수 있다. "네가 반드시 나에게 전화해야 하는 세 가지 이유가 있다." "이 메시지를 삭제해도 문제가 제거되지 않습니다. 클릭합니다 "이 메시지를 삭제하는 데 많은 대가를 치를 수 있습니다. 이 위험을 감수하시겠습니까? 클릭합니다 먼저 이름과 전화를 남기고 중요한 일 중간에 전화를 끊을 수도 있습니다. 마치 전화선이 갑자기 중단된 것처럼 말입니다.
출처:/article/dhxs/200804/10398 _ 3.html 직원 포털