업무 내용의 기본 핵심은 이런 고객과의 관계를 잘 유지하는 것이다.
질문 2: 대형 고객 판매에 필요한 조건은 무엇입니까? 대형 고객을 판매하려면 어떤 조건이 필요합니까? 1. 자연스러운 특징
큰 고객의 판매에는 선천적인 특성이 필요하며, 짧은 시간 내에 교육을 받을 수 있는 것은 아니다. 영업 관리자로서, 너는 반드시 명확한 인식이 있어야 한다. 큰 고객으로서, 먼저 논리적 능력과 분석 능력의 두 가지 핵심 요소를 갖추어야 한다. 또한, 큰 고객 신분의 기본 자질을 일치시킬 수 있으며, 큰 고객과 소통하는 사고방식과 가슴과 일치한다.
따라서 우리는 큰 고객의 언어, 사고 방식 및 행동 습관을 이해해야 합니다. 만약 우리가 그렇게 할 수 없다면, 내가 아무리 열정적이고 몰입해도 최종 고객은 여전히 응답하지 않는다는 것을 알게 될 것이다. 이 상황의 원인은 큰 고객이 네가 무슨 말을 하는지 알아듣지 못하고, 그가 너의 언어를 이해하지 못하기 때문이다. 만약 우리가 이해하지 못한다면, 그것은 매우 촬영하는 것이다.
대형 고객 판매의 요구 사항. 전문 지식.
전문지식은 기본기이지만, 전문지식은 가장 쉽게 습득할 수 있지만, 가장 하기 어렵다. 또한, 큰 고객으로서, 판매에서 파악해야 할 전문 지식은 사실 세 가지 측면을 포함한다. 하나는 제품 지식, 두 번째는 업계 지식, 세 번째는 시장 환경이다. 제품 지식은 일반 판매에서 갖추어야 할 지식이고, 업계 지식은 동종 업계의 지식으로 쉽게 이해되는 것은 잘못된 것이다. 동업종에 대한 약간의 지식만 알면, 때로는 일부 전문적인 대형 고객들을 상대하기에 충분하지 않을 때가 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 업계 지식은 동종 업계, 대체품 및 업계 동적 발전의 관점에서 고려해야 합니다. 셋째, 시장 환경도 필수적입니다. 이 세 가지 요인이 모두 충족될 때에만 너는 직업적인 응석받이가 될 수 있다.
대형 고객 판매의 요구 사항. 전문 기술.
우리 모두 알고 있듯이, 대형 고객 판매의 전문 기술도 필수적이며, 우리는 이 일을 매우 중시한다.
대형 고객 판매에 필요한 조건을 실현하다. 마음가짐이 좋다.
제가 여기서 강조하는 것은 마음가짐입니다. 판매 과정에서 우리는 종종 자신의 취향에 따라 고객을 판단하고, 자신이 좋아하는 방식으로 고객과 교제하는 것은 적절하지 않기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언)
판매 과정에서 개인의 취향에 따라 고객에 대해 이야기할 수 없다. 우리는 다양한 고객을 상대할 능력이 있어야 한다. 예를 들어, 우리는 판매 과정에서 종종 일부 고객들이 하기 어렵다고 느낀다. 사실, 고객이 어렵게 만드는 것이 아니라, 불필요한 판매 장애를 일으키는 고객에게 적합한 방식을 취할 수 없습니다.
질문 3: 우수한 대형 고객 영업 담당자는 어떤 자질을 갖추어야 합니까? 영업 사원은 어떤 자질을 갖추어야 합니까?
한 영업 사원이 갖추어야 할 자질은 매우 많은데, 한편으로는 기능 소질이고, 다른 한편으로는 심리적 소질이다. 그는 구체적으로 다음 두 가지 방면에 나타난다.
기능자질
우선, 관찰
관찰은 단순히 보는 것이 아니다. 많은 영업 사원의 첫 번째 수업은 시장을 보는 법을 배우는 것이다. 이런 보기는 마음대로 탐색하는 것이 아니라 전문적인 안목과 지식으로 자세히 관찰하고 관찰을 통해 중요한 정보를 발견한다. 예를 들어, 상점에 가면 보통 사람들은 어떤 제품이 할인되고 있는지, 얼마인지 알 수 있지만, 전문 영업 사원은 더 많은 정보를 관찰할 수 있다.
다른 사람이 제품을 잘 파는 것이 무엇을 위한 것인지 눈치 채셨나요? 가격, 선물, 포장 ... 어떤 선물을 사용하나요? 무슨 재료예요? 어떻게 만들어졌을까요? 포장이 아주 좋아요. 뭐가 좋은가요? 색상, 모양, 재료는 모두 다른 용도로 사용할 수 있습니다 (예: 식품 포장, 다 쓰면 통조림으로 쓸 수 있음). 경쟁 브랜드에는 어떤 프로모션이 있습니까? 정확히 어떤 시간대인가요? 구체적인 활동 형식과 참여 방식은 무엇입니까? 점내 경쟁 브랜드 업체가 28 개에서 29 개로 늘었다. 어느 제조사가 증가했는지, 우리에게 잠재적인 위협이 아닌가? 주요 제품 및 가격 포지셔닝은 무엇입니까? 너무 많은 정보를 주의 깊게 관찰해야 하고, 많은 영업 사원들이 오랫동안 훈련을 해 왔다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지식명언) 이 펜은 매우 조화롭다. -응? 심지어 야생 매화가 살구 매화를 만났습니까? 조이 진황 단? 황제의 똥변? 무슨 일이야? Nbsp
영업 담당자는 각 기업의 정보 피드백 멤버이기도 하며, 관찰을 통해 대량의 정확한 정보 피드백을 얻는 것은 영업 사원의 큰 책임입니다.
둘째, 분석능력
분석과 관찰은 불가분의 관계이며, 관찰은 정보를 얻을 수 있고, 분석은 결론을 도출할 수 있다. 진열대의 제품 분포를 보면 무엇을 분석할 수 있습니까? 최고의 전시 위치에서는 가장 잘 팔리는 품종이거나 제조업체의 주력 제품이다. 생산일 분석을 통해 생산일이 가까울수록 제품 판매 유통이 정상일수록 생산일이 길수록 제품 판매가 느려집니다. 가격 분석을 통해 이전보다 더 큰 가격 인하는 이 제품이 경쟁 제품에 대한 압박을 받고, 판매 상황이 좋지 않고, 가격이 크게 오르고, 제품 원자재 시장의 전체 가격이 상승하여 제품 원가가 갑자기 증가하거나, 제품 시장이 공급 부족 상태에 있다는 것을 보여준다. 이러한 간접 정보는 신중하게 분석해야 얻을 수 있다.
마찬가지로, 고객과의 협상에서, 당신은 상대방의 말과 행동으로 드러난 정보에서 상대방의' 밑바닥' 과 마음가짐을 분석한다. 예를 들어, 당신이 협상에 들어가면 바이어가 당신에게 가격을 제시해 주는데, 판매원으로서 확실히 약속이 아닙니다. 상대방의 말투를 분석하고, 말로 엿보고, 가격을 낮출 수 있는지, 공간이 얼마나 되는지 분석한다.
셋째, 집행력
집행력은 판매원의 종합적인 소질이자 목적을 달성하지 못하는 정신이다. 영업 사원은 계획을 실행할 때 종종 어려움을 겪습니다. 이때, 만약 당신이 단지 "사장이 너무 어렵다" 고 말한다면. " 그러면 너의 지도자는 "그럼, 그럼 내가 할 수 있는 사람을 찾겠다." 라고 말할 수 밖에 없다. 어려운 일이 없는 것은 임무가 아니다. 모두가 할 수 있는 일은 결코 너의 가치를 반영하지 못한다.
한 도시에는 12 개 이상의 매장이 있는 대형 체인 A 가게가 있는데, 이는 그 도시를 점령하는 단말기 시장에 매우 중요하다. B 회사는 영업사원에게 이 일을 처리하게 하기로 결정하고, 장이 인수하기 전에 몇 명의 우수한 영업사원을 물리쳤다. 그 이유는 가게가 현지 소매업의 선두주자이기 때문에 줄곧 위압적이어서 지인 관계가 없기 때문이다. 입장료가 높아서 흥정할 기회가 없다. 그러나 그 회사는' 합리적인' 비용으로 시장에 진출할 것을 요구했다. 이 명령은 어떻게 집행합니까? 임무를 받고 장찬이는 잠을 잘 못 잤다. 임무를 완수하면 승진은 자연스러운 일이지만, 회사도 "회사의 계획을 집행할 능력이 없다" 고 느낄 것이다. 다음으로, 장은 A 점 구매 매니저 황씨를 여러 번 방문했다. 오랫동안 기다렸는데, 만나지도 못했다. 그는 상대방이 고의로 그에게 어떤 가격 인하 기회도 주지 않고 가혹한 조건에 동의하도록 강요하는 것을 알고 있다. 이때 장 씨는 황씨의 부하 입에서 황씨의 아내가 은행에서 일한다는 것을 알게 되었다. 그는 보험을 파는 친구를 찾아 보험을 판매한다는 이유로 노란 아내를 주동적으로 알게 된 뒤 장과 황씨의 아내를 소개하고 아이에게 선물을 사 주어 거리를 좁히게 했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) (윌리엄 셰익스피어, 어린왕자, 가족명언) 시기가 무르익었을 때, 노란 아내는 황색을 황에게 소개했다. 장의 호의는 황씨를 깊이 감동시켰고, 결국 장은 원만하게 임무를 완수했다.
이런 예는 판매 업무에서 결코 드문 일이 아니다. 그래서 집행력은 판매원이 일의 원인을 찾아내는 것이 아니라 최선을 다해 결과를 얻을 수 있도록 하는 것이다. 결과는 당신 것입니다 ... >>
질문 4: 큰 고객을 판매하는 방법? 1, 타고난 자질이 큰 고객의 판매에는 선천적인 특성이 필요하며, 짧은 시간 내에 교육을 통해 완성할 수 있는 것은 아니다. 영업 관리자로서, 그들은 반드시 명확한 인식을 가져야 한다. 큰 고객으로서, 그들은 먼저 논리적 능력과 분석 능력이라는 두 가지 핵심 요소를 갖추어야 하며, 큰 고객의 신분에 맞는 기본적인 자질과 큰 고객과의 소통에 대한 사고방식과 가슴에 부합해야 한다. 따라서 우리는 큰 고객의 언어, 사고 방식 및 행동 습관을 이해해야 합니다. 만약 우리가 그렇게 할 수 없다면, 내가 아무리 열정적이고 몰입해도 최종 고객은 여전히 응답하지 않는다는 것을 알게 될 것이다. 이 상황의 원인은 큰 고객이 네가 무슨 말을 하는지 알아듣지 못하고, 그가 너의 언어를 이해하지 못하기 때문이다. 만약 우리가 이해하지 못한다면, 그것은 매우 촬영하는 것이다.
2. 전문지식전문지식은 기본기이지만, 전문지식은 가장 쉽게 파악할 수 있지만, 가장 하기 어렵다. 또한, 큰 고객으로서, 판매에서 파악해야 할 전문 지식은 사실 세 가지 측면을 포함한다. 하나는 제품 지식, 두 번째는 업계 지식, 세 번째는 시장 환경이다. 제품 지식은 일반 판매에서 갖추어야 할 지식이고, 업계 지식은 동종 업계의 지식으로 쉽게 이해되는 것은 잘못된 것이다. 동업종에 대한 약간의 지식만 알면, 때로는 일부 전문적인 대형 고객들을 상대하기에 충분하지 않을 때가 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 업계 지식은 동종 업계, 대체품 및 업계 동적 발전의 관점에서 고려해야 합니다. 셋째, 시장 환경도 필수적입니다. 이 세 가지 요인이 모두 충족될 때에만 너는 직업적인 응석받이가 될 수 있다.
3. 전문기술, 대고객 판매의 전문기술도 필수다. 모두 잘 알고 있고, 이 일을 중시한다.
4. 좋은 마음가짐 내가 여기서 강조하는 것은 마음가짐이다. 판매 과정에서 우리는 종종 자신의 취향에 따라 고객을 판단하고, 자신이 좋아하는 방식으로 고객과 교제하는 것은 적절하지 않기 때문이다. 판매 과정에서 개인의 취향에 따라 고객에 대해 이야기할 수 없다. 우리는 다양한 고객을 상대할 능력이 있어야 한다. 예를 들어, 우리는 판매 과정에서 종종 일부 고객들이 하기 어렵다고 느낀다. 사실, 고객이 어렵게 하는 것이 아니라, 우리는 고객에게 적합한 방식을 취할 수 없어 불필요한 판매 장애를 초래할 수 없다.
질문 5: 무릎을 꿇고-대형 고객 영업 컨설턴트의 상세한 책임 20 분 책임 개요
영업 이사의 직접적인 지도하에 중점 고객 연간 판매 계획을 세우고, 중점 고객 개발, 관계 유지 관리 및 서비스 관리를 담당하고, 중점 고객 마케팅 활동을 지도하고, 기업 제품을 홍보하는 업무를 지도한다.
주요 업무
1. 대규모 고객의 연간 작업 목표 개발, 구성, 구현 및 완성을 담당합니다.
2. 중점 고객의 개발 및 관계 유지 관리를 담당하고, 목표 중점 고객과 좋은 업무 관계를 맺고, 중점 고객의 수요를 발굴하고, 효율적이고 유연하게 판매 임무를 완수합니다.
시장 조사, 경쟁 업체 조사, 마케팅 기획 등에 참여하십시오. , 정기적으로 또는 비정기적으로 마케팅 결정에 대한 관련 시장 정보 및 건설적인 조언을 제공하고 시장 개발 및 마케팅 진행 상황을 적시에 피드백합니다. 4. 큰 고객을 위한 상담 및 관련 서비스를 마련하고, 큰 고객 불만을 제때에 처리하도록 인원을 배정합니다.
5. 중점 고객 정보 파일의 수립 및 관리, 과학적 고객 관계 관리, 적시에 효과적으로 중점 고객에게 양질의 서비스를 제공하여 고객 만족을 보장합니다.
6. 본 부서 직원에 대한 지도 및 교육을 실시하고, 업무 능력과 서비스 수준을 향상시키고, 심사합니다. 7. 애프터서비스 계획과 기준을 조직하고 시행을 조직한다.
주요 성과 지표
1, 대규모 고객 매출 증가율 2, 대규모 고객 유지 보수 비용 절감율 3, 대규모 고객 불만 해결률 4, 대규모 고객 이직률.
5, 개발 목표 고객 수.
6. 기존 일반 고객을 큰 고객으로 추가합니다.
질문 6: 큰 계정 관리자는 무엇을 합니까? 대형 고객 계약을 추적하는 것은 판매의 고급 수준이다.
질문 7: 큰 고객 마케팅: 큰 고객의 가치와 의미는 무엇입니까?
큰 고객은 기업 생존의 기초이자 발전의 원천이다.
미국 마케팅 학자 리치 헤드 (Reichhead) 와 사스저 (Sasser) 의 이론에 따르면 한 회사가 고객 손실률을 5% 낮추면 이윤이 25 ~ 85% 증가할 것이며, 큰 고객의 목적은 고객 충성도와 만족도를 높이는 것이다.
큰 고객의 가치는 장기적인 고객 가치이며, 기업과 큰 고객 간의 관계는 장기적인 신뢰 관계로, 기업은 고액의 이윤 수익을 거둘 수 있다. 큰 고객과 기업의 관계는 뿌리와 물의 관계와 같다고 할 수 있으며, 기업의 기초는 큰 고객의 촉촉함과 포육이 필요하다고 할 수 있다.
2. 충직한 대고객은 기업의 안정성을 공고히 하는 데 매우 중요하다.
"VIP 모델" 의 목적은 단기 이익과 장기 이익을 모두 고려하는 것입니다. 단일 거래뿐만 아니라 장기 관계에도 중점을 둡니다.
제품이 날로 동질화되는 오늘날, 큰 고객을 붙잡고, 기업과 장기적인 신뢰 관계를 유지하고, 기업 제품의 업그레이드를 공고히 하는 것은 기업 관리의 가장 믿을 만한 보장이다. 큰 고객이 여기서 의미하는 바는 기업이 관계를 유지하는 것을 대가로 새 브랜드를 홍보하는 위험과 자원의 낭비를 피한다는 것이다.
3. 충성스러운 큰 고객은 기업에게 일종의 선전이다.
큰 고객의 행동은 다른 사람에 의해 모방될 수 있다. 충성스러운 큰 고객이 한 브랜드의 제품을 계속 구입하는 것은 기업에 매우 유리하다. 동시에, 대형 고객 시장 지도자의 역할도 기업의 홍보를 위해 기세를 올리고 있다.
가치
1. 주요 고객이 판매 주문의 안정적인 출처가 될 수 있도록 합니다.
2. 성공한 대형 고객 체험이 업계 고객들 사이에서 가장 큰 방사선 효과를 낼 수 있도록 합니다.
주요 고객을 개발하여 시장 점유율을 높입니다.
4. 핵심 고객의 요구를 추진하는 것이 기업 혁신의 원동력이 되었다.
5. 주요 고객을 회사의 중요한 자산으로 만듭니다.
주요 고객과 윈-윈 상황을 달성하십시오.
질문 8: 주요 고객의 판매를 시작하는 방법은 좋은 질문입니다. 다른 판매보다 큰 고객 판매가 오프닝을 강조한다. 우리가 잘 시작하면 앞으로 훨씬 더 잘 될 것이다. 반대로, 나쁜 시작은 미래를 더욱 어렵게 만들 것이다. 열기 단계/절차는 다음과 같습니다.
1. 정보를 미리 수집하고 분석합니다. 대형 고객 판매/방문을 시작하기 전에 정보를 수집하고 분석하여 대형 고객 판매 전략 개발을 위한 견고한 기반을 제공해야 합니다. 정보 수집에는 다음이 포함됩니다.
-주요 고객의 업계 상황 (예: 발전 추세, 경쟁 상황, 업계 내 주요 고객의 지위 등). 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다
-주요 고객의 조직 (예: 조직 구조, 구매 결정 프로세스 등).
-그의 배경 자료, 관심사, 영향력 있는 인물 등 큰 고객의 고위 (의사결정자) 상황.
-주요 고객의 문제 (판매하는 제품과 관련);
-주요 고객과 귀사 간의 이전 연락 (있는 경우);
-판매하는 제품과 회사의 상황을 분석합니다.
-경쟁 업체 분석 잠깐만요.
2. 주요 고객을 위한 영업 전략 및 계획을 수립합니다. 정보 수집 및 분석을 바탕으로 주요 고객을 위한 적절한 영업 전략 및 계획을 수립합니다.
전략 및 계획에 따라 판매 작업을 시작하십시오. 영업 작업을 시작할 때 우리는 두 가지 사항에 주의해야 합니다.
A. 기술 부서, 조달 연락처/대화 등 기본적인 영업 작업을 시작할 때, 큰 고객 고위 (의사 결정자) 와의 관계, 즉 그들과 거래하는 것을 촉진 (시작) 해야 합니다. 많은 영업 사원이 자주 범하는 실수는 큰 고객의 일반 직원에게만 연락하는 것이며, 하지 않거나, 큰 고객 고위층과의 일을 소홀히 하는 것이다. 결국 많은 시간, 정력, 심지어 돈을 썼고, 얻은 것은 단지 저급한 관계일 뿐이다. 실제 업무에서는 한 영업사원 (또는 회사) 과 큰 고객이 오랜 기간 장사를 해 관계의 기초가 좋아 보이는 경우가 많다. 하지만 경쟁자가 영업사원을 바꾼 후 주문을 쉽게 빼앗아갔다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자) 왜요 흔히 볼 수 있는 이유는 이전 영업 사원들이 이 영업 사원과 마찬가지로 저급한 관계로 손해를 보았기 때문이다. 그러나 신규 영업 담당자는 대규모 고객의 고위 경영진 (의사 결정자) 과 더 많은 관계를 맺어 쉽게 승리할 수 있습니다.
B. 최고 고객 (의사 결정자) 과의 관계를 발전시키고 잘 합니다. 그렇지 않으면 역효과를 낼 수 있다.
다시 한 번 강조해야 할 점은 대형 고객 판매의 개통이 중요하다는 것입니다. 그러나 핵심은 이전 정보 수집 및 분석, 전략 및 계획 수립입니다. 이런 일을 잘 해야 좋은 진입점을 찾을 수 있고, 계획적이고 체계적으로 중점 고객의 판매를 추진할 수 있다. 큰 고객을 판매하는 것은 나의 책임이다.
질문 9: 큰 고객의 큰 고객 판매 큰 고객 판매는 기업이 한 그룹의 큰 고객에게 제공하는 특별 판매 서비스를 말합니다. 기업의 판매는 대부분 소수의 주요 고객으로부터 나온다. 이러한 거래량이 많은 고객은 분명히 기업에 매우 중요하며, 기업은 판매 조직을 설계할 때 특별히 주의를 기울여야 합니다. 대형 고객 조직은 고객 규모와 복잡성에 따른 시장 전문화 판매 조직을 말한다. 기업은 전문 기관과 인원을 설립하여 중점 고객의 판매 업무를 담당한다. 대기업의 판매 업무 관리에 대하여 기업은 통상 영업사원 책임제를 실시한다. 독자적인 대형 고객 영업 팀을 설립하고, 전담 영업 직원이 대형 고객의 판매 및 서비스를 담당하고, 특별한 배려를 제공합니다. 각 대형 고객 영업 사원은 일반적으로 하나 이상의 대형 고객을 책임지고 기업과 대형 고객 간의 관계를 조정합니다.
질문 10: 주요 고객의 영업 프로세스는 무엇입니까? 판매는 예술입니까? 아마도, 나는 과학적인 태도와 표준적이고 간결하며 반복 가능한 판매 방법이라고 생각한다.
1 국내 수요 (프로젝트 설립)
2 공급 업체 예비 조사, 예비 선거
3. 시스템 지표 개발
4 입찰 및 입찰 평가
5. 비즈니스 협상 및 계약 서명.
6 조달 프로세스 설치 및 구현
해당 영업 전략
1 정보 수집 고객 평가
2. 고객 조직의 역할을 명확히 하고 핵심 인력과 좋은 관계를 수립합니다.
3. 고객과의 커뮤니케이션을 통해 고객의 입찰서에 영향을 줍니다
입찰 서류를 준비하고 입찰 회의에 참석하십시오.
5 비즈니스 협상 및 계약 체결
6. 계약에 따라 수금하고 애프터서비스를 제공합니다
먼저 첫 번째 전략 (1) 이 정보를 수집하고, 고객의 요구 사항, 구매 진행 상황, 사전 구매 경쟁사를 수집하고 명확히 합니다.
(2) 고객의 자금 수준, 기술적 요구 사항, 고객 관계, 고객 신용 등을 평가합니다.
준비는 자신의 상황을 비교하는 것이다. 시간을 위에 두어야 하는지, 경쟁사의 상황이 관련이 있는지, 무슨 관계가 있는지, 얼마나 많은 확신을 가지고 그 위에 놓아야 하는가 하는 것이다. (존 F. 케네디, 시간명언) 앞서 말씀드린 바와 같이, 큰 고객을 파는 것은 경쟁이며 챔피언밖에 없습니다. 영업 사원으로서, 당신은 회사에 대한 책임과 자신의 경험에 대한 책임을 져야 합니다. 수집 작업을 잘하면 적은 비용으로 더 많은 일을 할 수 있다. 고객 평가는 앞으로 그렇게 많은 시간과 경험을 낭비하기 위한 것이다. 결국 아무것도 소유하지 마라, 다른 사람은 아직 돈을 낼 수 없거나, 지체하거나, 1 년 후에야 줄 수 있다. 쿠션을 할 수 있는 능력이 있습니까? 당신은 큰 고객의 판매를 준비했습니까? 당신은 보충할 것이 있습니까? 너의 견해를 말해 봐.