판매에서 어떻게 고객을 신속하게 거래할 수 있습니까? 판매 산업은 어렵지만 빠르게 발전하는 산업이다. 네가 노력하기만 하면 반드시 수확이 있을 것이다. 예를 들어 고객을 빨리 거래하려면 기교와 방법을 배우고 연습을 많이 하면 반드시 챔피언이 될 것이다. 판매 방법을 빠르게 공유해 드리겠습니다.
판매에서 고객 1 첫 번째 방법을 신속하게 거래하는 방법, 거래법 요청, 직접 질문법이라고도 합니다. 간단하고 명료한 언어로 고객에게 직접 거래 요구를 제기하다. 이런 식으로, 점원은 기회를 포착하여 주동적으로' 출격' 했다. 적절한 조건에서 요청 트랜잭션 방법을 사용해야만 원하는 결과를 얻을 수 있다.
두 번째 방법은 거래법을 가정한다. 그것은' 고객이 구매할 것' 이라는 긍정적인 가정에 기반을 두고 있다. 이를 출발점으로, 업무원은 점차 각종 판매 수단을 내놓았으며, 일단 진전이 있으면 고객에게 교역 요구를 제기할 수 있다. 이러한 접근 방식을 통해 영업 사원은 인위적으로 영업 사원과 고객 간의 협상의 출발점을 제시하여 고객이 거래가 불가피하다고 생각하게 합니다.
세 번째 방법, 해혹법. 거래 단계에서 고객 이의가 이미 발생했을 때 영업 프로모션의 성공을 촉진하기 위해 고객 이의 해결을 시도하는 방법입니다. 일반적으로 거래 단계의 이의를 해결하면 더 이상 판매 이의의 처리 방법과 판매 기교의 언어를 사용할 수 없다. 고객 이의 탐지를 통해 고객의 문제를 해결할 필요가 있습니다.
네 번째 방법은 거래법 선택을 유도하는 것이다. 영업 사원이 고객을 위해 유효한 선택 범위를 정하고 고객에게 즉각적인 선택을 요구하는 거래 방식을 말합니다. 이것은 고객에게 두 가지 다른 선택을 제공할 수 있는 절호의 방법이다. 그래서 그들은 세 번째 선택을 하지 않고 그 중 하나를 선택할 수 있다.
다섯 번째 방법, 양떼거래법. 판매원이 고객의 종파 심리를 이용하여 고객이 즉시 판매하는 의류 제품을 구매하도록 유도하거나 재촉하는 거래 방식을 말한다.
판매원이 양떼 효과를 운용하는 각종 방식은 반드시 사실에 근거해야 하며, 신용을 기준으로 해야 하며, 사실을 날조하여 고객을 속여서는 안 된다. 그렇지 않으면 고객의 양떼 효과가 옷가게의 명성에 영향을 미치고 판촉 업무를 훼손할 수 있다.
여섯 번째 방법, 인센티브 거래법. 영업 사원이 반암시의 원리를 이용하여 고객이 신속하게 거래를 성사시킬 수 있도록 하는 한 가지 방법을 가리킨다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 판매원은 일정한 언어 기교를 통해 고객의 자존심을 자극한다.
고객이 역반심리의 작용으로 거래 행위를 완성하도록 촉구하다. 격장법은 특별한 고객, 특히 오만하고 괴팍하며, 진지하고, 인간관계에 서툴며, 감정이 냉담하고, 남을 경멸하고, 주관적으로 고집을 부리고, 독선적이며, 자존심이 강하고, 마음이 좁은 고객에게 적용된다. 인센티브 거래법을 사용할 때는 분수와 선의의 인센티브를 잘 파악하여 고객이 반대 방향으로 행동하도록 해야 한다.
일곱 번째 방법, 소액거래법. 가격이 높은 옷의 경우 일반 고객은 쉽게 구매 결정을 내리지 않고 심사숙고해야 하며, 때로는 반복적으로 생각해 봐야 마음을 정할 수 있다.
업무원은 고객에게 스트레스를 주지 않도록 직접 거래를 하지 말고, 일련의 탐구적인 질문을 통해 고객 마음속의 의심을 점차 제거하고, 점진적으로 목표에 접근하고 있다.
여덟 번째 방법은 거래법을 제시한다. 영업 사원이 판매하는 제품의 장점과 구매 후 수익을 요약하여 고객이 구매 결정을 내리도록 유도하는 방법을 말합니다.
업무원이 상품의 특징, 장점, 장점을 명확하게 나열하고 고객의 요구를 충족시키고, 고객이 장단점을 따져보고, 적절한 선택을 할 수 있도록 하는 한, 만약 이윤이 많다면 고객은 이 거래에 동의할 것이다. 그렇지 않으면 영업 사원이 아무리 설득력이 있어도 거래가 성사되기 어렵다.
제 9 법, 우대거래법. 판매원이 고객의 이익별 심리를 이용해 고객에게 우대 조건을 제공함으로써 고객이 판촉 상품을 구매하도록 유도하는 거래 방식을 말한다.
그것은 여지를 남겨둔 전략에 따라 판촉 업무를 전개한다. 판촉이 달성하기 어려울 때 각종 우대 조건을 적시에 발표하여 판촉의 곤경을 완화하는 것이 편리하다.
열 번째 방법, 기회 거래법. 고객의 최종 거래 기회를 적시에 제시함으로써 고객이 판촉 상품을 즉시 구매할 수 있도록 하는 거래 방법을 말합니다. 판촉 단계에서는 거래 기회, 가격 할인, 조합상품 수량, 각종 판촉 수단 등을 이용할 수 있다. 기회 거래법의 적용은 고객에게 압력을 가하여 거래의 설득력과 감화력을 강화할 수 있다.
어떻게 빨리 판매합니까? 고객 2 는 먼저 의도 고객을 판단합니다.
판매가 청구서에 서명하지 않는 한 가지 중요한 이유는 우리가 의도 고객을 판단하지 않기 때문이다. 우선 의도 고객의 일반 기준을 명확하게 판단해야 한다. 대상 고객의 세 가지 기준은 돈, 권력, 수요이다. 이 세 가지 기준은 모든 업계의 모든 고객에게 적용됩니다. 차례대로 한 번 봅시다.
1 돈 (구매력)
이곳의 돈은 고객이 실력이 있고, 회사 규모가 크고, 경영 범위가 넓고, 등록자금이 높고, 고객의 회사가 돈이 있고, 제품의 경제적 구매력이 있다는 것을 가리킨다.
만약 당신이 사치품 가방을 판다면, 가게에 들어가는 고객이 사치품 가방을 들고 사치품 장신구를 끼고 있는지 보아야 합니다.
인터넷 광고를 팔고 있다면, 먼저 고객에게 인터넷 광고를 해 본 적이 있는지, 얼마를 썼는지 물어보십시오.
재테크 상품을 판매하는 경우 먼저 고객이 재테크를 한 적이 있는지, 얼마를 투자했는지 물어봐야 한다.
신인들은 특히 이 점에 문제가 생기는 것을 좋아한다. 많은 신인들은 자신이 자금력이 있는지 아닌지를 모른 채 고객과 이야기를 나누고 있다. 마지막으로, 고객은 내가 요즘 돈이 좀 모자라서 나중에 돈이 있으면 온라인 광고를 할 수 있다고 말했다. 이것은 시간과 정력에 대한 큰 낭비이다.
고객에 대해 이야기하기 전에, 구매력이 없는 고객과 이야기하는 것은 소용이 없기 때문에 고객이 실력이 있는지 반드시 알아야 한다.
2. 권리 (의사 결정권)
여기서 권리는 고객이 제품을 구매할 수 있는 의사결정권을 가지고 있으며, 그는 직접 최종 결정을 내릴 수 있다는 것을 의미합니다. 판매 업무에 막 진출한 신인은 이 부분에서 특히 문제가 생기기 쉽다.
이전에 나의 동료 부서에 판매 왕씨가 새로 왔다. 그는 거의 2 주 동안 직업 교육을 한 이 사장과 이야기하고, 전화를 걸고, 면접을 보았지만, 고객에게 그가 최종 결정을 내릴 수 있는지 물어본 적이 없다.
이 사장이 협조를 약속하고 사장에게 보고할 준비가 되었을 때, 시장감독은 이 사장에게 다른 판매 샤오장과 계약을 체결하라고 했다. 원래 왕군이 계속 따라다녔던 이 고객은 시장부 관리자였고, 의사결정자가 아니라 그의 사장이 의사결정자였다.
샤오왕이 마케팅 매니저를 뒤따랐을 때, 샤오장은 마케팅 책임자를 따라갔고, 결국 의사결정자를 뒤따르는 샤오장이 이 표를 따냈고, 왕백은 매우 바빴다.
공식 회담 전에 의사결정구매권이 있는지 확인해야 하고, 그렇지 않으면 더 많이 해도 소용없다는 것을 알 수 있다.
3 수요 있음 (구매 수요)
수요는 고객이 구매 수요를 가지고 있고, 고객은 이 제품이 자신을 돕기 위해 필요하다는 것이다. 위에서 말한 돈과 권리는 판단하기 쉽지만 고객의 요구를 발견하는 것은 쉽지 않아 많은 노력이 필요하다.
수요는 즉각적인 수요와 잠재적 수요로 나뉜다.
즉각적인 수요는 고객이 현재 특정 문제를 해결해야 하는 수요를 의미합니다. 잠재 수요란 고객이 현 상황에 대해 여전히 만족하지만, 여전히 발생하는 구매 수요를 지속적으로 개선하고 싶다는 것을 말한다.
고객이 어떤 요구를 가지고 있는지 파악한 다음 용도에 맞게 해결해야 합니다. 수요를 탐구하는 관건은 문제를 제기하는 것이고, 문제를 준비하는 것은 수요를 탐구하는 관건이다. 이 글의 세 번째 부분은 수요를 탐구하는 구체적인 방법에 대해 이야기할 것이다.
2 고객의 구매 신호를 원합니다.
고객이 일부 구매 신호를 방출할 의향이 있으니, 너는 포착에 능숙해야 한다. 업종에 따라 고객 신호가 다르지만 다음과 같은 점이 있습니다.
1 의 고객이 할인이 있는지 물어보기 시작했습니다.
2 문제가 점점 많아지면서 제품 디테일과 애프터서비스 등에 대해 문의하기 시작했습니다.
판매에 대한 태도가 좋아지기 시작하면서 사람들은 좀 흥분했다
4. 친구의 구매 건의를 구하기 시작하다.
인터넷 검색 엔진 네트워크 홍보 업무에 종사하는 경우, 다음 6 개의 신호는 고객의 구매 의사를 나타냅니다.
1 고객이 가격을 깎고 할인을 원합니다.
2 고객은 동업자의 판촉 효과와 동업자의 소비 상황을 문의합니다.
3 고객은 기본적으로 잘 알고 면담을 요구한다.
4. 고객은 개인 업무 경험 판매 등을 문의합니다.
5 고객은 애프터서비스 및 관련 계좌 개설 세부 사항을 문의합니다.
6 고객은 신제품, 새로운 프로젝트, 새로운 웹 사이트를 온라인으로 이용할 수 있습니다.
반드시 고객의 매입 신호를 자세히 파악한 후 신속하게 출격하여 주문을 따내려고 노력해야 한다.
판매에서 어떻게 고객을 신속하게 거래할 수 있습니까? 3 어떻게 신속하게 거래할 의향이 있습니까?
나는 줄곧 판매를 의사로 삼고 고객을 환자로 삼았다. 의사는 어떤 방법으로 환자를 치료합니까? 진찰 방법을 판매에 적용할 수 있습니까? 판매는 고객이 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 됩니까? 판매 과정에서 해야 할 일이 있나요?
이런 질문들을 가지고 나는 줄곧 생각하고 있었고, 마침내 최근 독립사고를 할 때 문제의 답을 찾았다.
전국시대의 신의편까치가 망루, 후각, 질문, 감촉을 창조한 이 4 법은 한의사의 의료 강령이 되었다. 편작의 희망, 냄새, 질문, 컷에 따르면, 나는 많은 판매 장면을 결합하여' 왕근 사자거래법' 을 만들었는데, 이는 희망, 냄새, 질문, 커트를 의미한다.
희망: 주의깊게 관찰하고, 얼굴 표정, 정신 상태, 이미지 기질, 행동거지를 보세요.
고객을 만나고, 먼저 고객의 이미지 기질을 보고, 당신이 행복한지, 정신적인 면모가 좋은지, 고객이 어떤 행동을 하는지 보세요. 이를 통해 고객의 성격이 목표 고객 초상화와 일치하는지, 고객의 현재 심정, 이번 협력 면접에 대한 그의 태도를 초보적으로 판단할 수 있다.
많은 경우 고객을 만나면 고객이 서명을 할 수 있는지 알 수 있을 것이다. 고객의 얼굴 표정, 정신 상태, 이미지 기질, 행동 방식, 항상 그가 사인할 것인지, 걱정이 있는지 여부를 전달한다. 너는 반드시 자세히 관찰해야 한다.
냄새: 주의 깊게 듣고, 연설의 음성 어조를 듣다.
고객의 목소리에 귀를 기울이면 고객의 협력 태도를 초보적으로 판단할 수 있다. 목소리가 작고 어조가 낮으면 고객이 이번 협력에 별로 신경을 쓰지 않는다는 뜻입니다. 물론, 만약 고객이 이런 성격이라면, 따로 따져봐야 한다.
주의 깊게 듣는 것도 중요하다. 고객의 말을 들어야 할 뿐만 아니라 고객의 언외의 뜻도 들어야 한다. 세 가지 특히 중요한 듣기 기술이 있습니다.
1 반드시 조용한 곳에서 소통해야 합니다. 그렇지 않으면 서명하지 않을 확률이 높아집니다.
고객에게 주의하다. 주의를 산만하게 하지 말고, 두리번거리지 말고, 방해하지 말고, 눈빛 교류를 유지하라.
고객이 말을 마친 후 그의 말을 반복하거나 전달하다. 예를 들어, "내 이해에 따르면, 당신은 우리의 후기 서비스 품질에 대해 걱정하는 것을 의미합니다, 그렇죠?" " 이렇게 하는 것의 장점은 대화의 중점을 잡고 주제에서 벗어나는 것을 피할 수 있다는 것이다.
질문: 마음으로 질문하고, 과거 현재 미래, 한 문제의 6 요소.
고객에게 질문하는 것은 고객의 요구를 탐구하는 매우 중요한 방법이다. 문제는 두 가지 형태가 있다.
1 공개 문제
고객의 과거, "고객의 부와 창업의 역사" 를 물어볼 수 있습니다.
지금 "고객이 직면한 가장 큰 어려움" 을 물어보십시오
미래에 "고객이 어떤 발전 계획을 가지고 있는지" 물어보십시오.
이것들은 모두 개방적인 문제이며, 고객이 마음을 열고 고객과의 거리를 좁히는 데 도움이 될 수 있습니다.
두 가지 구체적인 문제
다년간의 영업 경험과 문제 분석을 통해 기본 정보, 의사 결정자, 비즈니스 요구 사항, 구매 예산, 협력 시간, 경쟁 정보 등 엔터프라이즈 고객을 위한' 질문 6 요소' 를 요약했습니다.
만약 당신이 인터넷 광고 업무에 종사한다면 아래의 "질문 6 요소" 를 참고하세요.
기본 정보: 고객 회사 규모, 제품 라인, 영업 인력 수, 판매 모델 등
정책 입안자: 정책 입안자인지 물어보십시오.
비즈니스 요구 사항: 고객에게 해결해야 할 문제가 있는지, 어떤 협력 요구 사항이 필요한지 묻습니다.
광고 예산: 고객에게 다른 네트워크 플랫폼의 마케팅 비용과 예산을 묻습니다.
출시 시간: 고객에게 예상 협력 시간을 묻습니다.
경쟁 회사: 고객에게 경쟁업체가 연락하고 있는지 물어보십시오.
질문 6 요소' 를 파악하면 고객의 문제를 빠르게 이해하고 돌파구의 격차를 찾을 수 있다. 좋은 판매는 좋은 공론가가 아니라 좋은 질문자이다. 판매 과정에서 반드시 질문을 많이 해야 한다.
컷: 최고의 고객 경험을 제공하기 위해 열심히 행동하십시오.
당신이 어떤 업종에 있든, 만약 당신이 고객 체험을 최우선으로 할 수 없다면, 당신의 기업은 결국 실패할 것입니다. 영업 사원으로서, 너는 반드시 너의 고객을 위해 양질의 경험을 만들어야 한다. 나는 8 개 세계 500 대 회사가 사용하는 경험 개념과 원칙을 총결하였다.
1 반드시 태도가 좋아야지, 절대 고객을 냉막 대하지 마라.
너는 반드시 네가 약속한 것을 해야 한다, 영원히 단지 봉사하지 않겠다고 약속해서는 안 된다.
3 프로페셔널 이미지, 어떤 제품을 팔면 어떤 제품의 이미지 요구 사항을 충족시켜야 하고, 무엇을 하든, 무엇을 하든 닮아야 한다.
4 전공, 전문적으로 고객을 도와 문제를 해결할 수 있어야 한다.
고객에게 생일 축하와 생일 선물을 보내는 것과 같은 서프라이즈를 만들다.
6 고객이 언제든지 당신을 찾을 수 있도록 하고, 고객의 전화를 받는 것을 절대 거절하지 않습니다. 고객의 불만이나 불만에 관계없이 고객의 전화를 받아야 합니다. 그렇지 않으면 고객의 서비스 경험에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다.
7 컨디션이 좋다. 언제 어디서나 고객을 만날 때마다 자신의 최고의 정신 상태를 보여 고객이 당신의 업무 정신을 느낄 수 있도록 해야 한다.
8 문제를 처음 처리할 때, 가장 빠른 속도로 고객이 문제를 해결할 수 있도록 도와주십시오. 지체하지 말고, 아랑곳하지 마십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언)
위 내용은 보기, 듣기, 질문, 진지한 기본 설명으로,' 주의 관찰, 듣기, 질문, 행동' 으로 요약할 수 있다. 내가 기억하기 쉽도록, 나는' 왕근 4 자 거래법' 을 다음과 같이 그렸다.
보고, 듣고, 묻고, 경험하다.
요약:
의도 고객을 판단하는 법을 배우는 것은 판매에서 매우 중요한 기술이자 기본기이므로 반드시 굳건히 파악해야 한다. 당신이 어떤 업종에 있든, 자신의 업종의 의향 고객 판단 기준과 구매 신호를 제정해야 합니다. 당신이 어떤 업종에 종사하든,' 왕근 사자거래법' 은 당신이 서명의 속도를 높이고 서명을 더 쉽게 할 수 있도록 도와줄 수 있습니다.