만 자 이상은 보낼 수 없고, 하나의 중점 항목만 참고용으로 보낼 수 있다. 머리말 1, 프로젝트 개요 2, 시장 분석 1, 시장 분석 2, 프로젝트 이점 3, 프로젝트 단점 4, 고객 포지셔닝 5, 기회 분석 3, 가격 전략 1, 가격 전략 2 치열한 시장 상황에서 자신의 프로젝트를 원활하게 판매하려면 프로젝트 조사, 프로젝트 설립, 프로젝트 설계, 프로젝트 판매, 애프터서비스, 관리 등에 큰 노력을 기울여야 합니다. 선행 작업이 "제품 설계" 해결에 중점을 둔다면 이 보고서에서 해결해야 할 문제는 "제품 판매" 와 후속 "서비스 관리" 입니다. 수많은 건물에서 어떻게 눈에 띄고, 고객을 성공적으로 잠그고, 구매 행위를 촉진하며, 양호한 서비스 관리를 통해' 고객 체인 효과' 메커니즘을 구축하는 것이 이 보고서의 구현 목표입니다. 이 프로젝트의 경우, 구두점은' 차별화' 의 마케팅 전략이 필요하다고 생각한다. "제품" 자체의 차이를 강조하는 것 외에도 "차별화" 캠페인도 이러한 판매 목표를 달성하는 열쇠입니다. 이 프로그램은 시장 반영에 따라 지속적으로 조정할 수 있는 전략 구현 계획을 세워 판매 목표를 원활하게 달성할 수 있도록 노력하고 있습니다. 1. 프로젝트 개황명: 원을심 (잠정명) 위치: 후아이린푸동 신구 규모: * * * * * 1 상업주택 12 층, 1 층은 상업치마루, 2 ~/ 경관: 시야가 넓고 투명성이 좋은 엘리베이터 부동산. 보조시설: 채소시장, 쇼핑몰, 학교, 병원, 파출소, 은행 등이 지척에 있다. 인구: 주로 공업 지역에서 온 이민자로 인구가 많다. 시장 분석. 분양 주택 가격이 급등하면서 주택 구입 압력이 커지면서 점점 더 많은 주택 구입자들이 집채에 관심을 갖기 시작했고, 태도가 배제에서 수용으로 바뀌면서 받아들일 수 있는 시각으로 이해하고 구매했다. 현재 집시세가 점차 증가하여 시장 수급 압력이 커지고 있다. 개발상들도 잇달아 바다를 건너 각기 신통하고, 잇달아 자신의 비장의 카드를 치고, 시장을 선점하고, 우승을 다투는 구도가 이미 형성되었다. 후아이린에 위치한 지역 부동산으로서, 같은 종류의 경쟁 부동산이 많고, 중소형 부동산이 끊임없이 등장하고, 시장이 혼란스럽고, 시장 법칙이 따르지 않는다. 수많은 부동산 경쟁에 직면하여 반드시 프로젝트의 홍보 전략에서 문장, 프로젝트의 인지도 향상, 사고 확대, 고객 출처 확대, 자신의 우세 발휘, 적극적인 판매, 홍보 전략에서 명확하고 교묘하며 전면적으로 모든 고객에게 보여주며, 동시에 후아이린의 인지도와 명예도를 통해 프로젝트 판매를 촉진해야 한다. 이 프로젝트는 또한 대범하고 실용적인 호형 디자인으로 시장 점유율을 얻을 것이다. 2. 프로젝트 이점 (1). 지리적 위치, 편리한 교통, 조용한 소음; (2) 완벽한 주변 생활 지원, 높은 가정 품질; (3) 가정용 디자인은 실용적이고 이용률이 높다. (4) 다양한 아파트 설계는 고객의 다양한 요구를 충족시킬 수 있습니다. ⑸, 집 전체 장식, 즉 구입 즉시 살 수 있습니다; [6] 마을위원회가 공동으로 부동산을 개발하고, 구매보장이 비교적 크며, 고객의 구매자신감을 높였다. 3. 프로젝트의 단점 (1). 집시세실이고, 산권증이 없고, 고객의 의식과 정체성이 강하지 않다. (2) 같은 지역, 판매점 경쟁자가 너무 많고, 시장 포지셔닝이 주요 경쟁사와 겹치고, 목표 소비가 거의 일치한다. (3) 프로젝트가 차지하는 면적이 작고 지역 사회 시설이 없다. (4) 지불 방법이 유연하지 않아 주택 압력이 증가했습니다. 4. 고객 지향 고객 지향, 즉 부동산 구매의 고객 대상은 모든 유형의 부동산에 대해 지역마다 큰 차이가 있을 수 있습니다. 부동산을 정확하게 나누는 고객은 판매 업무의 일부 화살을 쏘아 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 프로젝트 자체의 실제 상황과 종합 고객층의 분석에 따르면 본 프로젝트의 고객을 1 으로 포지셔닝했습니다. 실제 주택 고객 기반 (전체 고객의 약 95%), 투자 고객 보완 (전체 고객의 약 5%); 2. 후아이린 현지 고객은 주요 고객 (전체 고객의 약 70%), 용강 및 주변 고객은 보조 고객 (전체 고객의 약 30%) 으로, 주로 본 프로젝트의 지리적 위치와 평균 가격 요구 사항에 따라 결정됩니다. 3. 구매인파는 사무직 근로자와 상무인 위주 (전체 고객의 약 80%), 나머지는 보조자 (전체 고객의 약 20%) 입니다. 5. 입시장 시기의 분석은 프로젝트 판매에 영향을 미치는 모든 요소 중에서 입시장 시기는 무시할 수 없는 중요한 요소이다. 타이밍 요인에는 통제할 수 없는 외부 요인 (예: 거시시장 추세, 고객의 비관적이거나 낙관적인 태도, 긍정적이거나 부정적인 사건 등) 이 포함됩니다. ), 제어 가능한 내부 요소 (예: 프로젝트 진행, 준비 조건 구현 등) 도 포함됩니다. ). 이 프로젝트의 경우 예정된 시간 내에 성공적으로 판매할 수 있는지, 자금을 회수하는 데 성공하는지, 후자를 정확하게 파악하는 것이 매우 중요하다. 본 프로젝트의 품질과 주변의 시장 구조를 고려해 볼 때, 우리는 본 프로젝트가 가능한 한 빨리 시장에 진입하여 시장 점유율을 선점해야 한다고 생각합니다. 셋째, 가격 전략 1, 가격 전략 가격은 상품 가치의 구현이다. 가격은 원가와 이윤뿐만 아니라 시장 속성과 잠재적 구매력 수준에도 달려 있다. 동시에 판매 경험, 기교, 시장 판단력과 밀접한 관련이 있다. 가격은 고객의 구매 행동에 가장 민감한 요소이며 개발자의 자금 수익률 및 이익 수익과 직접적인 관련이 있습니다. 오늘날의 시장 조건 하에서 점점 더 많은 개발자들이 가격의 이성적 복귀를 분명히 인식하고 있다. 이 시장 상황에서 가격 책정은 개발자의 합리적인 이익의 예상 목표에 달려 있을 뿐만 아니라 시장의 비교 가격과 목표 고객이 감당할 수 있는 합리적인 가격을 과학적으로 이해해야 합니다. 본 프로젝트의 가격 포지셔닝에 대해서는 과학적' 시장비교법' 을 통해 본 프로젝트에 적합한 합리적인 시장가격을 정하고 개발업체의 이윤 수준을 보장하면서 시장 억제력을 갖춘 판매가격을 찾아 개발상이 자금을 회수하고 이윤을 극대화할 수 있도록 도와야 한다. 부동산 가격의 영향 요인 (1). 부동산 판매 기회 시장 상황; (2) 지리적 교통 조건; (c) 상업 서비스 시설; (4) 사회 공공 시설; ⑸, 규모 [6], 산수 한 번, 아파트 레이아웃 및 사용률; ⑻, 내부 계획, 시설 및 재산 관리; ⑼, 프로젝트 진행; ⑽, 배달 기준 및 실내 장식 수준; ⑵ 같은 지역의 유사한 건물의 공급과 가격 수준. 3. 시장 가격 원칙 (1) 주택 가격은 경관, 방향, 바닥, 아파트, 소음, 환기, 조명 등 다양한 요소를 충분히 고려해야 한다. 상가의 가격은 섹터, 교통, 외관의 폭과 깊이, 인유량 등 다양한 요소를 충분히 고려해야 한다. ⑵ "낮은 개방 높은 이동" 가격 전략. 할인, 심지어 깜짝 가격으로 예매하고 후속 판매 과정에서 판매 상황에 따라 가격 인상 폭을 지속적으로 조정해 결국 전체 평균가격에 도달한다는 얘기다. 우리 회사는' 저개고' 의 가격 시세가 이 프로젝트의 자금 회수와 판매 효과에 더 적합하다고 생각한다. 이 프로젝트는 규모가 비교적 크지만, 고객은 주변 부동산에 대한 선택의 여지가 비교적 크다. 따라서 판매 초반에 상대적 우대나 경쟁력 있는 가격 견인을 해야 단기간에 판매 국면을 순조롭게 열 수 있고, 부동산의 지속적인 상승에도 도움이 되며 후속 판매에 동력을 공급할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이러한 전략이 가장 안전하며 부동산의 대박 효과를 가장 쉽게 초래할 수 있다는 사실이 실증되었다. 요컨대,' 높고 낮은' 국면을 단호히 막아야 한다. (3), 판매 가격 제안은 후아이린 지역 시장 상황에 따라 본 프로젝트의 품질과 결합해 본 프로젝트에 대한 예비 가격 방안을 다음과 같이 제안한다. 방안 1: 2 층: 1328 원/평방 미터; 3 층: 평방 미터 당 1358 위안; 4 층: 평당 1388 원 5 층: 1465438 원 평방 미터당 6 층: 평방 미터 당 1448 위안; 7 층. 미터 9 층: 1538 원 평방 미터당 10 층: 1568 원 평방 미터당 1 1 방안 B: 전체 평균가격은 1500 원으로 평방 미터당, 구체적인 가격은 쌍방이 별도로 협상합니다. 4. 마케팅 프로그램 1. 최근 몇 년 동안 Longhua, Buji, 심천 및 본토에서의 판매 관행을 통해 직접 판매는 오늘날 부동산 업계에서 가장 효과적인 판매 채널이며, 투자가 적고, 효과가 빠르며, 효율성이 뛰어나며, 많은 부동산 개발업자들의 승인을 받았습니다. 첫째, 살상력이 크고 단파효과 직판력을 보장하는 관건은 노력, 착실함, 전문성, 능력 있는 영업 팀을 가질 수 있느냐에 달려 있다. 그들은 거리 곳곳에 널리 퍼져 있고, 자진하여 방문, 판매, 가명을 위해 힘쓰고, 현장에서 고객의 질문에 답하고, 고객의 생각을 정리하고, 신속하게 거래를 성사시키며, 전통적인 판매 회사들에게 큰 생존 압력을 가하고 있다. 둘째, 그들은 매우 탄력적이어서 시장의 맥박을 파악할 수 있다. 업무 범위가 넓기 때문에 업무 인원은 전체 시장의 운행 궤적을 잘 알고 있다. 제품을 홍보하고 판매하는 것 외에도 시장 상황을 이해하고 시장 정보를 수집해야 하는 책임을 지고 정보를 처리, 분석, 소화 및 흡수한 다음, 시장의 변화에 적응하고 소비자의 입맛에 맞춰 공급과 수요의 균형을 맞추는 데 필요한 결정을 내립니다. 셋째, 서비스 수준이 높고 부가가치가 빨라진다. 부동산 판매는 본질적으로 일종의 서비스이다. 영업 사원에게 서비스를 잘 하는 모든 고객이 판매의 첫 번째 전제 조건입니다. 세밀한 사전 판매, 판매 중, 애프터서비스를 보완하여 고객과 건물 사이의 거리를 크게 줄였다. 견고하고 포괄적인 서비스 작업은 고객 손실률과 모객률을 크게 높였다. 그러나 많은 사람들이 이를 간과하고 있다. 예를 들면 전통적인 판매회사, 심지어 일반 직판 유격대나, 판매원 수, 또는 판매원의 전문적인 자질 때문에 고객에게 완벽한 판매 서비스를 제공하기 어렵다. 우리 회사는 다년간의 직판 경험이 있다. 모든 영업 사원은 판매 고수이며, 모두 전문 교육을 받았으며, 좋은 전문적인 자질을 갖추고 있다. 그는 고객에게 만족스럽고 전문적인 판매 서비스를 제공할 수 있으며 서비스의 부가가치를 매우 중시한다. 2, 광고 (1), 배너 광고 (판매 단계에 따라 홍보 내용 조정) (2), 판매 브로셔, 전단지 (3), 판매처 포장광고, 전시판 광고 (4), 채색기 광고 (5) 조작 과정에서 지도가 제자리에 있고, 연락이 긴밀하고, 호흡이 잘 맞으면, 판매는 반드시 적은 노력으로 두 배로 증가할 것이다. 4. 구체적인 조작 방안은 본 건물의 특징에 따라 회사는 판촉 위주 광고 홍보 서비스를 보조하는 전략적 사고를 채택하기로 했다. (1) 포트폴리오 전략 우리 제품은 서비스이고 서비스 수준은 우리 실력의 구현이다. 따라서 매니저에서 업무원까지 좋은 서비스 의식을 확립하고, 엄격하게 요구하고, 한마음 한뜻으로 협력하며, 진정으로 높은 수준의 홍보 서비스, 광고와 홍보를 결합해야 한다. (2) 가격 전략: 수요 위주의 가격 책정 전략과 경쟁 위주의 포지셔닝 전략, 매력적인 가격으로 시장을 가동하고 판매 분위기를 활발하게 하며 계층적으로 판매를 촉진한다. 다섯째, 사전 영업 준비 1. 현장 고객 접대의 협상 지점으로 판매소를 제작하고 인테리어합니다. 2. 디자인제작판실입니다. 고객들이 보고, 감각인식을 높이고,' 집' 의 따뜻함을 미리 느낄 수 있도록 합니다. 3. 광고 현수막과 채색 깃발을 디자인하고 제작하여 판매 분위기를 조성합니다. 4. 판매 자료, 가격표, 결제 방법 등 판매 자료를 설계하고 제작합니다. 5, 현장 포장, 현장 위생 및 청소 작업을 잘 하여 고객에게 좋은 시각 효과를 제공합니다. 6. 프로젝트 진척을 면밀히 주시하고, 전면적으로 가동하고, 인지도를 높이다. 7. 영업 담당자의 교육을 강화하여 곧 진행될 영업 업무에 전문적이고, 양질의 효율적인 서비스를 제공하고, 영업액을 높인다. 6. 판매 주기 판매 주기도 판매 수준을 측정하는 중요한 지표입니다. 주기의 길이는 개발자의 개발 이익뿐만 아니라 시장 요소, 정책 요소 등 과도한 외부 요인도 판매 실적에 영향을 미친다. 판매 업무는' 번개전' 이 아니라' 번개전' 에서 비싸고, 판매 업무는 유연성, 구체적 문제, 구체적 대우, 구체적 분석, 최상의 성과를 얻기 위해 노력해야 한다. 시장 피드백에 따르면 이 프로젝트의 판매 주기는 4 개월, 3 개월 동안 총 매출의 85%, 4 개월 동안 95% 이상에 이를 것으로 예상된다. 7. 판매 계획 준비. 판매 단계 준비 1 단계: 시장이 시작될 때: 첫 달 목표: 석두 던져 길을 묻고 인기를 축적한다. 판매 비율: 총 매출의 약 65,438+05% 를 차지합니다. 홍보중점: 이 단계는 광고기간이며, 부동산 자료의 홍보와 고객 축적에 초점을 맞추고 있으며, 부동산의 모든 정보를 파악하여 시장 운영의 맥박을 파악하는 데 초점을 맞추고 있습니다. 적응기간이기도 하고, 인력 배치 및 상태 조정이 전면적으로 진행될 것이다. 이 단계에서 축적된 관광객이 적기 때문에 객관적으로 임무 요구를 낮추지만, 우리는 최선을 다해 좋은 출발을 할 것이다. 2 단계: 판매 왕성기: 2 개월 목표: 시장 인지도를 확립하여 대박 국면을 조성하다. 판매 비율: 전체 판매의 약 40% 를 차지합니다. 홍보중점: 이 단계의 중점은 광고와 공연거래를 바짝 따라가 하촌종합건물의 사회적 인지도와 영향력을 더욱 높이고 양떼효과를 만들어 대량 거래를 쟁취하는 것이다. 이 단계는 매우 중요하며 전체 운영 프로세스에 직접적인 영향을 미치며 전체 성패를 결정하는 단계이므로 무시할 수 없습니다. 3 단계: 단계적 추진 단계: 3 개월 목표: 승승추격, 성과 판매 비율 확대: 총 매출의 약 30%. 홍보중점: 현 단계에서는 성숙한 객원 체계와 선행 판매에 대한 좋은 평판이 있으니, 더 뜨거울 때 쇠를 두드리고, 층층이 보급하고, 성과를 확대해야 한다. 이 단계에서 판매를 중시해야 할 뿐만 아니라, 부동산 평가절상 국면을 조성하고 이윤 극대화를 추구해야 한다. 동시에 시장을 더욱 공고히 하고 깊이 파고 뒷심이 부족한 현상을 피해야 한다. 4 단계: 자연 판매 단계: 4 개월 목표: 금상첨화, 원만한 수관. 판매 비율: 총 매출의 약 65,438+00% 를 차지합니다. 홍보 중점: 이전 몇 단계의 작업 끝에 대부분의 고객은 이미 거래를 성사시키거나 결제했으며, 소수의 고객만이 더 많은 후속 조치를 취해야 합니다. 이 단계에서 우리는 고객 추적을 강화하고, 고객과의 거리를 좁히고, 고객이 배회기를 빠르게 넘길 수 있도록 돕고, 시장 품질을 발굴하고 재검토하는 데 주력함으로써 판매와 이익의 대풍작을 실현할 수 있다.