회사 비즈니스 협상 계획 틀

월마트 호주점과 호주백년 노인점 주생기의 구매 협상.

I. 협상의 주제

1. 주제: 월마트 호주점과 호주백년점 협상에 관한 것입니다.

2. 배경: 호주는 어미의 고장으로 정련방의 천층전, 주생기 훈툰, 주생기 닭발, 쫑쯔 등 다양한 간식이 풍부합니다. 그중 강남 제 1 발 주생기 닭발이 가장 유명하며 현지인들의 사랑을 받아 특산물로 친척과 친구들에게 선물한다. 호주소비자 수요에 따르면 월마트 슈퍼마켓 호주지점은 전문점, 호주특산품 선물매장을 설치하고 주생기에서 닭발을 구매했다.

둘째, 협상가의 구성

1. 수석 협상대표: 협상 대세를 통제하고, 협상 절차를 감독하고, 협상 과정을 파악하다. 전문가와 협상팀의 의견을 조율하고, 협상 과정에서 중요한 문제를 결정하고, 리더십과 의사결정권을 갖는다. 대표 기관을 대표하여 담판 업무를 보고하고 계약을 체결하다.

2. 상무대표: 직업협상대표, 자신의 협상의 목적과 조건을 설명하고, 상대방의 목적과 조건을 이해하며, 쌍방의 차이와 격차를 찾아낸다. 상대방과 비즈니스 협상의 세부 사항을 협상하다. 수석 대표에게 협상의 기본 아이디어와 재무 분석 의견을 제시하다. 협상서 초안의 관련 조항을 수정하다.

3. 법정대표인: 상대경제조직의 법인 지위를 확인하고, 법률이 허용하는 범위 내에서 협상을 감독하고, 협상문서의 합법성, 진실성 및 완전성을 점검하고, 관련 법률문서를 작성한다.

4. 재무 담당자: 협상에서 가격 회계, 결제 조건, 결제 방법, 결제 통화 등 재무 관련 문제를 검사합니다.

5. 기술대표: 생산공예, 식품안전검사, 품질기준, 제품검수, 기술서비스 등에 대한 협상을 담당하고, 협상에서 가격결정을 담당하는 기술고문이기도 합니다.

6. 기록원: 협상 내용을 정확하고 완전하며 적시에 기록하고 정리합니다.

셋째, 협상 목표

1, 가격 목표: 주생기 닭발 시장가격 24 원/근, 우리는 가격 17 원/근, 최저가격 22 원/근 예상; 만약 시장가격이 각각 2 원이라면, 우리는 가격이 1.5 원이고, 최종선 가격은 1.8 원입니다. 상자가 12 개/상자인 경우 예상 가격은 같습니다.

납품 목표: 주문에 대한 우리의 요구가 높습니다. 주문이 발송되면 공급자는 24 시간 이내에 주문 수량에 따라 발송해야 합니다. 그렇지 않다면, 우리는 24 시간 이내에 답변을 해야 하며, 우리는 다시 주문할 것이다.

3. 지급 목표: 분할 납품, 분할 지급, 일괄 지급당 금액은 총 계약 금액의 일부일 뿐입니다.

4. 수량 목표: 우리는 대량으로 구매하여 일정 초과 조항을 규정할 수 있습니다. 수량을 가격에 연결하다. 박스당 수량, 단가, 트레이의 일관성을 보장하기 위해 박스와 벌크의 두 가지 수량 요구 사항으로 나뉩니다.

5. 품질 목표: 모든 식품은 당일 24 시간 이내에 생산해야 신선도를 보장할 수 있다. 모든 닭발은 진공 포장의 형식이다. 포장에는 명대 백년 노점 주생기의 위조 방지 식별 표지, 생산일, 유통기한, 생산업체 등 기본 정보가 표기되어 있어야 하며, 크기와 무게가 비슷한 닭발 포장을 선택해 단일 또는 박스별로 판촉하기 편하다.

넷. 협상 절차 및 전략

1, 협상 주제의 순서

H 상품 가격과 수량을 면밀히 주시하다.

상품 품질의 사회적 반응

상품 수량과 상품 가격이 M 상품 포장의 상품 품질에 적당히 관심을 기울이고 있다.

사회는 상품 포장이 상대방의 능력에 대한 관심이 낮다는 것을 반영한다.

우리의 가격 문제는 상대방의 상품의 품질에 영향을 주고, 우리의 제품 포장은 상대방의 상품의 수량에 영향을 주며, 우리의 제품 품질은 상대방의 사회에 반작용하고, 우리의 제품 수량은 상대 상품의 가격에 영향을 미친다.

2, 오프닝 단계 전략

시나리오 1: 협상 개방 전략. 협상적이고 긍정적인 언어로 진술하면 상대방이 우리에게 호감을 갖게 되고, 쌍방의 협상에 대한 이해를 용이하게 하며,' 일치함' 을 느끼게 되며, 쌍방이 우호적이고 유쾌한 분위기 속에서 협상을 전개할 수 있게 한다. 쌍방이 과거에 업무 왕래가 없었기 때문에 이번이 처음이라 좋은 시작이 있기를 바랍니다. 외교 예절 언어와 중성화제를 많이 사용하여 쌍방이 평등협력의 분위기 속에서 전개할 수 있도록 해야 한다. 태도가 비굴하지 않고, 냉정하고 열정을 잃지 않고, 자신감을 잃지 않고, 자만하지 않고, 분수를 잘 파악하고, 순조롭게 국면을 열어야 한다.

시나리오 2: 공격 시작 전략. 낮은 키 협상 분위기를 조성하고, 우리의 장점을 지적하고, 상대방이 신뢰를 느끼게 하고, 우리를 주동적인 위치에 있게 한다.

견적 단계 전략

3. 1 견적 순서 결정

견적 타이밍 전략에서 선제 견적 전략을 채택하다. 상대와 협상력이 비슷하거나 더 강한 협상에서 첫 번째 제시가격은 우리가 기준선을 그리는 데 도움이 되고, 최종 합의는 이 범위 내에서 이루어지며, 거래 조건을 파악하는 데도 도움이 된다.

3.2 견적 전략 선택

가격 출발점 전략을 이용하여, 먼저 우리가 실제로 요구한 가격보다 낮은 가격을 협상의 출발점으로 제시하고, 협상 과정에서 이윤을 양보함으로써 판매자를 끌어들이고, 먼저 가격에서 동종 경쟁자를 물리치고, 판매자와 협상하여 양보하고, 자신의 목적을 달성하도록 강요하다.

동시에 고객의 성격, 구매 수량, 거래 시간, 결제 방법 등에 따라 다른 견적 전략을 채택합니다. 특히 신규 고객의 경우 새로운 시장을 개척하기 위해 적절한 혜택을 줄 수 있습니다.

3.3 협상 단계 전략

무릿매로 길을 묻는 기교를 이용해 의도적으로 가설조건을 제시하고, 상대방의 반응과 답변을 통해 상대방의 의도를 헤아려 유리한 시기를 잡고 거래를 성사시킨다.

"우리가 구매한 수량이 두 배로 늘면 당신의 가격은 얼마입니까?" 와 같이 상대방의 실제 상황을 정확히 파악하고, 가능한 한 많이 얻기 어려운 정보를 얻을 수 있습니다. "만약 우리가 구매한 수량이 두 배로 증가한다면, 당신의 가격은 얼마입니까?" " "만약 우리가 포장재를 제공한다면 당신들의 가격은 얼마입니까?" "만약 우리가 운송비용을 부담한다면 당신들의 가격은 얼마입니까?"

4, 양허 범위 설계

자신의 핵심 이익이 어디에 있는지 분명히 하고, 퇴진을 위한 전략을 실행하고, 한 걸음 물러서고, 두 걸음 물러서고, 우회보상을 하고, 손에 든 칩을 충분히 이용하다. 구매자로서, 우리는 판매자를 기준으로 증분적인 작은 양보를 할 수 있다. 비록 우리가 양보하고 있지만, 상대방에게 이해시켜야 한다. 우리의 양보 범위는 점점 작아지고 있다. 내용상 우리는 대량 주문을 통해 구매력을 확대할 수 있다. 서로 장기적인 파트너를 달성할 수 있다는 것을 분명히 밝히다. 결제 방법에서는 할부를 일회성 결제로 변경할 수 있습니다.

5. 전반적인 협상 전략

먼저 쓴 후 달콤한 전략을 채택하여 주생기가 가격에 약간의 할인을 해 주길 바라지만, 내가 수량에 상응하는 양보를 하지 않으면 상대방이 이 요구를 받아들이기가 어려울 것 같다. 가격 외에도 닭발의 단위 중량, 운송 조건, 납기일, 지불 조건 등 다른 방면에서 까다로운 조항을 협상의 청사진으로 제시했다. 이 조항들에 대해 가격 흥정을 하는 과정에서, 판매자에게 우리가 다른 많은 거래 조항에 대해 양보를 할 의향이 있다고 느끼게 하여 판매자가 가격에 양보를 하도록 강요하는 것이다.

동사 (verb 의 약어) 협상의 장단점

1, 우리의 강점과 약점

1..1의 장단점:

브랜드 인지도가 높아 월마트에 입주하는 것은 브랜드의 신용도와 평판의 진일보한 향상과 판매량 증가를 의미한다. Dell 은 공급자에게 리베이트와 입장료를 부과하지 않습니다. Dell 은 공급업체와 함께 비용 구조를 분석하고, 공급업체가 프로세스를 개선하고, 품질을 향상시키고, 인건비를 절감하고, 재고를 통제하고, 비용을 절감할 수 있는 효과적인 방법을 찾아냅니다.

월마트는 자산이 풍부하여 자산이 2000 억 달러가 넘는 대형 창고 슈퍼마켓이다. 강력한 규모의 경영 우위를 확보하고 비용 절감에 주력하며 운영 비용을 절감하고 경쟁력을 높이기 위해 노력하고 있습니다. 중요한 공급업체에게 상품을 합리적으로 배치할 수 있는 공간을 제공하고, 공급업체가 자신의 제품 전시장을 설계하고 배치할 수 있도록 하여 보다 매력적이고 전문적인 쇼핑 환경을 조성할 수 있도록 합니다.

1.2 단점:

월마트는 일상적인 평가, 양도판매, 특혜 상품을 채택하여 공급자에게 제공하는 제시가격이 낮다.

상대의 우세와 열세

2. 1 이점

주생기 닭발은 호주 특유의 간식으로 매일 공급이 부족해 소비자들이 닭발에 대한 평가가 높다.

2.2 단점

호주시내에는 주생기 소매실점 3 곳밖에 없는데, 그날의 숙식만 판매하고, 닭발도 포함한다. 특별상품으로 선물을 주는 것이 불편하고 시간도 오래 가지 않는다.

교통이 불편하여 상점 앞에 주차장이 없어 소비자의 입주가 불편하다.

특산물은 호주 지역에서만 지명도가 있어 지명도가 부족하다.

장사가 부족하다.

거시 시장 환경 분석

소매는 잔혹한 산업이다. 지난 30 년 동안 소매업처럼 큰 변화가 있었던 업종은 거의 없었으며, 모든 판매 계획, 가격, 판촉 결정은 경쟁사에 의해 모방되었습니다. 현재 각 주요 채소 시장은 표준화되어 농민 노점비를 받아 채소 시장 농민들의 채소가 더 이상 싸지 않고, 채소 시장의 영업시간도 슈퍼마켓장이 없어 퇴근이 늦은 도시 사무직 근로자들을 만족시킬 수 없다. 슈퍼마켓의 보급은 시민들의 소비 수준을 촉진시켰다. 각 대형 슈퍼마켓이 설립됨에 따라 시장은 점점 다양해지고 경쟁 압력은 상상할 수 있다.

여섯째, 협상 시간

1, 이해, 평일 오전 선택, 이 기간 동안 상대방의 생산과 업무 상황을 분명히 알 수 있습니다.

협상: 월말 또는 다음 달 초 선택. 이 기간 동안 회사는 회사의 재무 지표를 통제하고, 회사의 재무 상태를 쉽게 이해하고, 상대방이 우리의 판매 지표와 영업 수익 지표를 이해할 수 있도록 회사의 재무제표를 생성했습니다.

3. 계약서에 서명하여 금요일의 식사시간을 선택하는데, 마침 일주일 근무의 마지막이다. 상대방이 서둘러 일을 끝내고 주말을 즐기는 것을 감안하면 우리의 조건에 유리하다.

일곱. 협상 장소

1. 상대방의 주생기 산지를 이해하고 선택하다. Dell 직원은 영업 담당자, 기술 담당자, 기록원으로 구성되며, 주로 상대방의 생산 능력, 안전 및 환경 모니터링, 식품 신선도 등을 이해하는 데 주력하고 있습니다.

2. 협상, 우리 월마트 특색 선물 전시 카운터와 판매 부서를 선택하고, 상대방을 초청하여 우리가 상대방을 위해 설치한 판매 선물 전시 카운터를 관찰하고, 판매 부서에 가서 우리의 판매 상황을 알아보고, 전문 영업 담당자, 재무 담당자, 판매 관리자, 기록원 접대를 파견합니다.

3. 계약서에 서명하고 환경이 아름답고 조건이 우월한 모조 호텔을 선택하며, 만남의 장소를 교묘하게 배정하고, 안전과 편안함, 따뜻함을 느끼며, 우리의 따뜻하고 우호적인 성실한 태도를 보여줄 수 있을 뿐만 아니라, 상대방이 우리의 진실한 마음을 깊이 감사하게 할 수 있습니다. 우리 직원들은 수석 협상 대표, 영업 대표, 법률 대표, 기록원으로 구성되어 있다.

여덟, 비상 계획 협상

1. 전술 (우리가 이미 최종선에 양보했지만 상대방이 만족스럽지 않다면, 우리는 더 많은 양보를 견지한다): 상대방을 양보하거나 상대방의 공격을 막는 전략을 취한다.

1..1상대방이 양보하도록 강제합니다.

경쟁을 이용하여 우세를 점하다. 제조 및 이용 경쟁은 항상 상대방이 협상에서 양보하도록 강요하는 가장 효과적인 무기와 전략이다. 우리는 가능한 모든 판매자를 초대할 수 있다. 예를 들면 주생기의 가장 큰 경쟁자와 주사장을 초청하여, 그들과 교역조건을 상담하고, 판매자 간의 경쟁을 이용하여 자신을 위해 유리한 조건을 만들고, 판매자 간의 경쟁을 이용하여 바이어에게 이익을 줄 수 있다. 구체적인 방법에는 여러 공급업체를 단체 협상에 초청하고, 모든 공급업체 앞에서 그리고 공급업체 중 한 명이 우리에게 유리한 조항을 협상하고, 해당 공급업체가 새로운 조항을 받아들이도록 강요하는 것이 포함됩니다. 이 경우 판매자가 경쟁의 압력을 받고 있기 때문에, 새로운 조건에 동의하지 않고, 사업이 다른 사람에게 빼앗길까 봐 두려워한다면, 우리의 의지에 굴복할 수밖에 없다.

1.2 상대방의 공격 전략 차단:

협상 과정에서 상대방이 끊임없이 공격하고, 날카로워지고, 공격적이라면, 우리는 피로전술을 취할 수 있다. 이는 몇 차례의 줄다리기를 통해 그러한 협상가들을 지치게 하고, 점차 그들의 정신을 소모하는 것을 목표로 한다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언) 협상에서 우리의 불리한 지위도 역전시켰다. 상대가 기진맥진하고 현기증이 날 때, 우리는 수비를 공략하여 상대방이 우리의 조건을 받아들이도록 할 수 있다. 상대방이 자신보다 합의에 도달하기를 더 갈망하는 것이 확실하다면 피로 전술을 사용하는 것이 매우 효과적일 것이다.

2. 회원 (만약 우리측이 확정한 협상원이 사정상 제시간에 도착할 수 없다면, 누가 대체합니까? 협상 과정에서 몸이 불편하거나 사고가 나서 협상을 계속할 수 없다면 협상팀의 사람들은 어떻게 서로 아르바이트를 합니까? ) 을 참조하십시오

성공적인 협상은 팀의 집단적 지혜와 구성원의 묵계가 필요하며, 각 팀의 협조와 분업이 특히 중요하다.

2. 1 주담과 보조담의 협력과 분업, 서로 소통하고, 진도를 유지하고, 전반을 통제하고, 인원을 배정하고, 돌발사건을 제때에 해결한다.

2.2 "프론트 데스크" 와 "백 오피스" 의 협력과 분업. "프런트" 은 협상에 직접 참여하는 사람을 의미하고, "백 오피스" 는 프런트 데스크를 위한 조언, 준비 자료 및 증거를 제시하는 사람을 말합니다. "프런트" 에 문제가 있고, "백" 이 보충됩니다.

2.3 기타 협력 분업, 비즈니스 조건 선택 비즈니스 인력, 기술 조건 선택 기술자, 법률 조항 선택 법무원, 재무 조건 선택 재무인력, 가능한 한 교차하지 않고 최적화.

아홉. 준비된 정보 및 파일

1, 기업 자체의 상황 협상

미국 최대 사기업과 세계 최대 프랜차이즈 소매상인 월마트는 65,438+06 개국에 7,899 개 매장을 개설했고, 매주 200 만 명 이상의 직원과 2 억 명의 고객이 월마트를 방문해 가장 유력한 소매상이다. 작은 마을에서 한 지역의 패주에 이르기까지 미국은 마침내 긴 국제화의 길을 겪었다. 슈퍼마켓의 특징은 매일 저렴하고, 이윤 판매, 특가입니다.

2. 협상 상대의 상황

주생기는 강남에서 유명한 전통 분식집이다. 수즙 봉발은' 강남 제 1 발' 이라고 불리며 이미 브랜드를 만들었다. 연이어' 저장성 양질의 안전식품',' 전국 녹색음식업체',' 전국 백가소비안심단위' 등의 영예를 받았다. 상대방은 월마트 플랫폼을 이용하여 더 많은 시장을 열고 싶어한다.

3, 협상 대표 관련 정보

이 협상팀은 여섯 명으로 구성되어 있다. 위의 두 번째 요점을 자세히 살펴보세요. 그들은 좋은 자질과 능력을 가지고 있다. 협상가 팀 의식이 높고, 관찰 판단력이 강하고, 유연한 현장 통제력, 교묘한 언어 표현력, 자신감이 높고, 심리적 감당력이 강하며, 예의를 중시한다.

서로 다른 부문의 협상가들은 지식 보완, 성격 조화, 분업이 명확한 효과를 얻을 수 있다. 수석협상대표는 비교적 신중하고, 지식이 전면적이고, 의사결정이 결단력 있고, 관리능력이 강하며, 어느 정도 권위적인 지위를 요구한다.

4. 경쟁사 관련 정보

호주 * * * 옆에는 오매, 낙구매, 농공상업, 대윤발, 별불, 저장북 등 슈퍼마켓이 있습니다. 그중 저장북슈퍼마켓은 독점하여 호주지역을 독점한다. 저장북슈퍼마켓은 호주지역 유명 기업인 저장북그룹의 자회사로 호주를 뿌리를 내리는 시간이 가장 길다. 각 슈퍼마켓은 시 전체에서 가장 번화한 지역으로 호주인의 마음속에서 좋은 입소문을 가지고 있다. 대부분의 호주시민들은 저장북빌딩의 소비카드를 가지고 있다. 하지만 저장북빌딩의 소비가격은 같은 슈퍼마켓보다 약간 높다.