당신은 당신의 고객의 최근 구매 상황을 잘 알고 있을 것입니다. 그리고 당신은 이 큰 고객에게 매우 적합한 구매 계획을 세웠을 것입니다. 그러나, 당신이 큰 고객과 상담할 준비가 되어 있을 때, 당신은 중도에서 당신의 사업을 빼앗고 결국 실패로 끝날 줄은 생각지도 못했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이런 종류의 일은 많은 영업 사원이 만났다고 믿습니다. 원래 희망은 실망으로 변했다. 그 이유는 당신이 경쟁자를 이해하지 못하기 때문입니다. 당신은 경쟁자를 고려하지 않고 고객만 고려하기 때문입니다.
따라서 우리는 경쟁이 치열한 이 시장에서 우리 자신뿐만 아니라 우리 자신의 제품과 당신의 경쟁자도 팔고 있다는 것을 이해해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 물론, 일부 영업 담당자들은 상대방에 대한 이해에 초점을 맞추고 자신의 고객을 소홀히 할 수 있으며, 이로 인해 최종 실패가 발생할 수도 있습니다. 이것은 많은 업무원들이 큰 고객을 대할 때 자주 나타나는 오해이다.
대형 고객의 구매 상황을 이해하면 고객이 5 톤의 상품을 구매할 계획인지, 이 5 톤의 화물이 우리에게 어떤 역할을 하는지, 우리가 이러한 상품을 공급할 수 있는지 여부와 같은 적절한 마케팅 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 일부 고객은 이미 경쟁사와 최종 협상 단계에 들어섰을 수 있으며, 우리는 이 프로젝트에 대해 알게 되었습니다. 이때, 우리는 어떤 전략을 취하고, 어떻게 성공할 수 있는지를 가지게 되었다. 이 정보를 이해하는 것은 우리가 마케팅 전략을 개발하는 데 매우 적극적이다.
Dell 은 세계적으로 유명한 컴퓨터 회사이자 세계 1 위 컴퓨터 시스템 회사이며 컴퓨터 제품 및 서비스의 주요 공급업체입니다. 그들의 제품은 대부분 기업 구매로 판매되며, 큰 고객에 대한 이해와 판매 방법에 대한 풍부한 경험이 있다.
Dell 컴퓨터 영업부에서는 사무실 눈에 띄는 위치에서 매우 아름다운 책상 몇 장을 자주 볼 수 있습니다. 이 책상들은 직원들을 위한 것이 아니라 Lenovo, IBM, HP, 소니와 같은 경쟁사를 위한 제품입니다. 모든 직원은 이 컴퓨터를 켤 수 있지만, 위에서 일을 완성하기 위해서가 아니라, 영업 사원에게 이러한 경쟁 업체들이 어떻게 해냈는지 알리기 위해서이다. 물론 각 컴퓨터 옆에는 상세한 소개가 있습니다. 예를 들어, 제품의 모델과 특징은 우리의 제품 모델과 특징에 해당하며, 제품의 장점은 무엇이며, 우리 제품의 장점은 무엇입니까?
그렇다면, 이렇게 하는 목적은 무엇입니까? Dell 컴퓨터 영업 관리자는 미디어와의 인터뷰에서 "이를 위한 주요 목적은 영업 사원에게 자사 제품의 특징과 장점을 알리는 동시에 경쟁사 제품의 특징과 장점을 대략적으로 이해하고 고객의 요구를 유도하는 것입니다. ""
인터뷰에서 Dell 의 영업 관리자는 영업 담당자들에게 경쟁사의 제품을 알리고, 고객을 대할 때 자신의 강점으로 경쟁사의 짧은 판에 효과적으로 대처할 수 있는 진정한 이유를 밝혔습니다. IBM 은 경쟁사로부터 배우고, 강점과 약점을 이해하고, 경쟁사와의 경쟁력을 높이는 새로운 직원 교육에 대해 배웠습니다.
물론, 이것은 큰 고객과의 판매의 한 측면일 뿐이다. 경쟁사의 제품을 이해하는 것 외에도, 우리는 또한 사용자가 그들의 제품에 어떻게 사용되고 있는지 알아야 한다. 만약 우리가 판매하고자 하는 주요 고객이 그들의 제품을 사용하고 있다면, 우리는 당연히 그들로부터 직접 이해하는 것이 가장 좋다. 우리가 판매하고자 하는 주요 고객이 그들의 제품을 사용한 적이 없지만, 그들의 제품을 구입하는 데 관심이 있다면, 우리는 시장에서 이해해야 한다. 이렇게 하면 상대방과 상대방의 제품에 대해 이야기할 때 자신의 제품의 장점을 부각시킬 수 있지만, 상대방의 제품을 일부러 비방해서는 안 된다는 점을 기억해야 한다. 이렇게 하면 상대방에게 좋지 않은 인상을 줄 수 있다.
경쟁사의 제품이 가져다주는 고객 만족도는 고객이 다른 제품을 포기하거나 다른 제품을 구매할 것인지의 여부에 영향을 미친다. 고객이 다른 제품이나 서비스에 만족하지 않을 때만 그는 우리 제품을 선택할 것이다. 따라서 제품을 판매하는 과정에서 성공을 서두르지 말고 고객이 우리 제품을 직접 선택하게 하면 좋은 효과가 없을 뿐만 아니라 행동에 대한 오해를 불러일으킬 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 제품명언)
만약 당신과 당신의 경쟁자가 큰 고객을 쟁탈하고 있다면, 당신은 반드시 상대방의 이름, 판매 방식, 특징을 알아야 합니다. 이것은 위에서 언급한' 지기가 백전백전을 알고 위태롭지 않다' 중 또 다른' 총애' 이다. 상대방의 판매 방식, 특징, 장단점 등을 이해하여 상대가 먼저 고객을 방문하더라도 고객을 방문할 때 상대방의 특징에 따라 자신의 제품을 비교하고 채택할 수 있습니다.
또 한 가지 중요한 것은 상대방의 영업 대표와 고객의 관계이다. 상대와 고객이 동창, 친한 친구, 고향 등이라면. 우리는 반드시 일정한 개입 기교를 취해야 한다. "살찐 물이 남의 밭에 흐르지 않는다" 는 이치는 우리 모두 알고 있다. 만약 당신의 제품과 상대방의 제품을 종합해 보면 거의 비슷하고 우세하지 않다면, 고객이 반드시 상대방의 제품을 선택할 것이라는 데는 의심의 여지가 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 제품명언) 따라서 이런 경쟁자를 만난 후에는 제품 품질, 서비스, 가격 등에서 상대방에게 압도적인 우위를 차지해야 한다. 큰 고객의 의사 결정 체인은 일반적으로 비교적 길기 때문에 상대방이 이런 관계를 가지고 있어도 성공할 수 있다.
경쟁사에 대한 포괄적인 이해를 바탕으로 주요 고객의 구매 현황을 파악함으로써 진정한' 친지적' 을 실현할 수 있게 되었습니다. (윌리엄 셰익스피어, 「깨어라」, 「신세」, 「신세」, 「신세」, 「신세」, 「신세」)
이' 자신을 알아라' 로' 백전백승' 이 더욱 가능해질 것이다. 고객의 구매 상황을 이해하는 주요 내용은 구매 예산, 구매 진행 상황, 이번 구매로 해결할 수 있는 문제 등입니다. 이 정보는 고객의 상황을 이해하는 주요 정보이며, 이를 통해 완벽한 마케팅 전략을 개발할 수 있습니다.
위의 정보 외에도 고객의 비즈니스 상황, 고객이 있는 업계의 기본 상황, 고객 사용 부서의 구체적인 상황, 고객의 다양한 형태의 커뮤니케이션 방식 등을 이해해야 합니다. 이 정보를 통해 우리는 고객의 상황에 따라 제품을 추천할 때 고객에게 적합한 면을 목적지로 제시하여 고객이 기대하는 가치를 제공할 수 있습니다.
우리는 경쟁사의 정보를 상세히 분석했다. 자신의 제품을 추천할 때 상대방의 제품과 업무원을 비방하지 말고 공정하게 경쟁해야 한다는 점에 유의해야 한다.