제품을 소개한 후, 나는 항상 사장의 눈가에서 지친 까마귀 주름을 볼 수 있었고, 은은한 근심과 완고한 고집, 망연자실한 얼굴을 어렴풋이 드러냈다. 사실 사장은 달갑지 않을 뿐 체면을 만회할 수는 없다. 사장도 자신의 제품이 팔리지 않는다는 것을 알고 있다. 그렇지 않으면 밥을 먹으러 오지 않을 것이다. 모두들 움직이지 않는 판매의 핵심 포인트를 찾고 싶어, 모두 제품의 성과가 즐겁기를 바란다. 유감스럽게도 매년 25,000 개의 신제품 중 결국 살아남을 수 있는 것은 수십 개뿐이다.
왜 이렇게 팔기가 어렵죠? 우리는 몇 가지 제품이 팔리지 않는 법칙을 발견했고, 다년간의 경험과 매년 수천 개의 제품의 성패 분석을 결합하여 팔 수 없는 주문을 총결하였다. 너도 그 속에 깊이 빠져 있니?
1, 악맛. 먹고 나면 토할 것 같아요. 아니면 밋밋한 느낌이에요.
맛은 쾌삭품 판매에서 얼마나 중요합니까? 길림천하일수식품회사는 인삼음료' 인삼인삼' 을 내놓은 적이 있는데, 너무 고생해서 곧 시장에서 탈락했다. 정주의 포럼에서 이 음료를 보았다. 포장이 독특하여 유명 기획사가 기획하였다. 그러나 나는 맛본 후 고개를 저었다. 너무 쓰다. 기업 관계자는 쓴맛이 없으면 인삼의 영양가가 없어질 것이라고 말했다. 고생은 옳다, 영양이다. 인삼음료는 쓴맛이 없는데 인삼음료라고 할 수 있나요? 기업 책임자가 말한 것은 이치에 맞지만 소비자는 인정하지 않아 아무도 사지 않는다.
많은 사람들이 케이터링 마케팅을 모르고 맛은 마케팅의 기본이다. 제품이 팔리지 않으면, 우선 자신의 제품 맛이 너무 나쁜지 점검해야 한다. 효능 추구, 제로 첨가, 건강 등을 위해. , 많은 기업들이 맛을 무시하고 큰 손실을 입었습니다.
소비자의 취향에 대한 추구는 도대체 얼마나 심각한가? 노인이 설탕을 많이 먹는 것은 좋은 일이 아니지만 과일을 살 때 습관적으로 묻는다. 이 수박은 달까? 이 복숭아는 달까? 왕라오지의 쓰라린 냉차는 광둥을 떠날 수 없었고, 단물을 섞은 지 몇 년 만에 전국을 두루 돌아다녔고, 연간 판매량 100 억이 팔렸다. 쾌삭품 판매에서 식감이 1 위에 올랐고, 많은 제품이 팔리지 않고, 우선 제품의 식감에 문제가 있는지 점검해야 한다.
소비자들은 당신의 제품에 중독될 충동이 있습니까? 그들은 술을 다 마셨는데도 마시고 싶습니까? 그들은 다 먹고 또 먹고 싶니? 맛있지 않으면 맛이 없는데 왜 팔아요? 반품은 어떻게 하나요?
둘째, 가격이 무섭다. 비싼 죽음을 두려워하지 않고, 소비자가 가치가 없다고 느낄까 봐 두렵다.
이 물건은 괜찮습니까? 좋아! 왜 팔 수 없나요? 비싸요! 이것은 많은 리셀러들이' 프리미엄 제품' 에 대한 피드백이다. 그래서 많은 사람들이 일반인이 정크푸드, 좋은 것, 건강제품만 먹을 수 있다고 불평한다. 사실? 점점 더 많은 기업주들이 건강과 품질에 대한 추구에 주력하고 있어 업계는 매우 기쁘고 안심이 된다. 그러나 품질을 추구하는 동시에 원자재 비용도 오르고 있어 최종 공장 가격은 다른 브랜드의 소매가격에 해당한다. 가격이 무섭다, 단말기가 팔리지 않는다. 최근 인터넷에는' 고가는 추세다, 저가가 사라진다' 는 문장 한 편이 유행하고 있다. 정말? 가격 대비 성능은 여전히 소비의 주류이다. 물론, 가격이 낮다는 것은 품질을 반드시 낮춰야 한다는 것을 의미합니까? 절대 안 돼요.
내쉬는 누룽지 상담을 받았는데, 생산품 원가가 매우 높고, 3 원 60g 소매이며, 시중에 3 원짜리 누룽지 소매는 기본적으로 138g 입니다. 한 도시에서는 7 개 고객의 제품이 전시되어 연간 판매량이 40 여만 명에 불과하다. 하지만 현지 138g 팬바, 소매 2 원/가방, 연간 판매량이 500 만 원 이상으로 놀랍습니다.
물론, 많은 제조사들은 가격이 떨어질 수 있고 품질도 떨어질 수 있다고 말할 것이다. 이것은 가격에 대한 가장 큰 오해이다. 소비자들은 싸다는 것을 좋아하지 않고, 오히려 이득을 보는 것을 좋아한다. 소비자들은 가격 대비 성능을 좋아하고, 싸게 좋아하지 않으며, 가격 대비 성능도 싸지 않다. 아무도 싼 상품을 원하지 않는다. OPPO 휴대전화는 현재 세계 2 위로 화웨이와 삼성을 능가하고 있다. 그것들의 성능은 사과와 비슷하며, 가격은 애플의 1/2 에 불과하다. 사실 OPPO 3000 원 안팎의 가격은 낮지 않고 이윤도 풍부하다. 베트남에서 수입한 마른 빵 한 개에 화이트초콜릿을 바르고 6.5 위안을 팝니다. 포장 디자인이 교묘하여 비싸지 않은 느낌을 주는 가격 대비 성능이 뛰어난 수입 식품입니다. 하지만 이런 과자는 정말 싸지 않고 이윤이 높다. 오레오는 포장이 있고, 80 개의 쿠키는 투명 비닐봉지로 포장되어 있으며, 단말기 소매가격 12 원으로 소비자에게 높은 가격 대비 성능을 제공합니다. 12 원은 저가가 아니라 소비자가 싸다고 생각합니다. 당신의 제품이 소비자들을 비싸게 하고 값어치가 없다고 느낀다면 팔기가 어렵다.
셋째, 일부 구매가 부족합니다. 광주리 한 바구니를 팔고 하나 사다.
소비자 수요와 제품 판매점의 교차는 약간을 사는 것이다. 예를 들어, 냉차는 많은 효능이 있고, 청화, 습기, 더위를 제거하지만, 소비자가 가장 필요로 하는 것은 불을 제거하는 것이기 때문에 습기, 더위를 없애는 것은 판매점일 뿐, 청화는 소비자의 구매이다.
거의 모든 컨설팅 회사와 마케팅 회사들이 판매점과 포지셔닝을 강조하고 있다. 너희 제품의 판매점은 무엇이니? 사실 판매점은 인터넷 환경에서 이미 매우 저속하게 변했다. 판매점이란 바로 세일이다. 한 제품의 N 대 장점을 강제로 설명하는데, 사실 판매원과 별반 다르지 않다. 소비자들은 한 판매원을 만나면 모두 존경하고 멀리 떨어져, 속으로는 매우 배타적이다. 사실 소비자들이 돈을 지불하지 않는 것은 제품이 구매할 만한 물건이 부족하기 때문이다. 왜 당신의 제품을 구매합니까? 경매품이 그렇게 많은데 왜 꼭 당신의 제품을 사야 합니까? 이게 내가 원하는 거야? 판매점을 지나치게 강조하고 소비자들에게 받아들이도록 강요하는 것은 사실 강간과 별반 다르지 않다. 우리가 애플의 휴대전화 가게에 가면 점원이 다른 국산 휴대전화 가게처럼 열심히 판매하지 않는다는 것을 알게 될 것이다. 소비자들은 마음대로 체험할 수 있고, 자신이 휴대전화 판매의 왕이라고 느낄 수 있다.
구매가 부족하고, 제품에 판매 기반이 없어, 리셀러는 어쩔 수 없이 세일을 해야 한다. 사실, 가격이 인하될수록 제품이 더 빨리 죽는다.
넷째, 포장이 너무 못생겼어요. 분명히 얼굴로 밥을 먹을 수 있지만 천부적인 재능에 의지해야 한다.
사실, 소위 재능, 즉 제품의 품질, 소비자가 첫 번째 시도를 하지 않는 것은 결코 당신의 품질을 알 수 없습니다. 상품은 한 덩어리로 팔려서 제품을 처음 구매하면 포장 품질에 달려 있습니다.
전통 기업 포장의 오해
1, 포장공장에서 무료로 설계하도록 하겠습니다. 이런 포장은 촌스러워 디자인 비용을 절약했지만 특색이 부족하여 소비자의 심미 수요에 맞지 않고 브랜드와 범주가 모호하여 입맛이 없어 자연히 팔 수 없다.
2. 포장 확정은 소비자의 검사를 거치지 않고 사장이 직접 최종 결정을 내렸다. 사장이 말했다. 그래, 바로 이거야. 이거 예쁘다. 좋아, 좋아. 결국 사장은 50 세이고 제품의 소비자는 청소년이다. 그들은 네가 좋아하는 포장을 좋아하니? 당신의 심미는 청소년과 같습니까? 만약 사장이 남자라면, 만약 제품이 여성에게 팔린다면, 우스갯소리가 날 것이다.
포장의 전문성에는 브랜드, 범주, 무게, 소재, 색상, 입맛, 각종 영양성분 목록, 구매점, 차별화 등이 포함됩니다. , 또한 비용 검증 및 폼 팩터 설계를 수행합니다. 많은 제조사들이 개방 비용을 절약하기 위해 직접 통용병과 통용봉투를 선택한다. 물론, 제품에 브랜드 차별화가 없어 팔리지 않는 것은 정상이다.
5. 단말기가 품절되었습니다. 리셀러 창고의 제품은 대부분 반죽음이다.
제품 유치를 위한 첫 번째 단계일 뿐, 리셀러에게 신제품을 홍보하는 방법에 대한 지침을 제공하는 것이 중요하다. 이는 단말기가 상품을 볼지 여부를 결정하는 것이다. 많은 판매상들의 업무원들은 신제품을 판매하기를 원하지 않고, 오히려 오래된 상품을 판매하는 것을 선호하며, 간단한 하역만 하면 된다. 사장님, 강 사부가 아이스티를 좀 내릴 수 있을까요? 신상품 소통은: 보스, 우리는 신상품을 가지고 있습니다. 보고 싶어? 이 제품 ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................ 그 결과 도시 관리가 와서 아무도 아무것도 보지 못했다.
신상품 보급은 리셀러에게 충분한 판매점과 설명을 제공해야 하며, 리셀러에게 더욱 합리적인 신상품 보급 방법 지도와 직원 보급 보상 심사 지침을 제공해야 한다. 판매상들도 돈을 벌고, 어떻게 벌든지, 때로는 잘 알지 못하고, 전문적인 관리가 부족하다. 리셀러는 대형 브랜드와 협력하여 리셀러의 관리 성숙도를 높일 수 있기를 희망합니다. 소규모 브랜드 업체인 경우 먼저 자신을 향상시키고 리셀러의 컨설턴트와 멘토가 되도록 노력하면 리셀러가 돈을 벌 수 있도록 도와야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
제품이 단말기에 깔려있어야 팔 수 있다. 영업 사원은 판촉을 원하지 않는다. 만약 그들이 한 번 홍보하지 않는다면, 상품은 리셀러의 창고에서 죽을 것이다.
여섯째, 황제의 사고. 나는 옳다고 생각한다. 내가 말한 대로 하면 된다.
중국에는 많은 집권적인 사장이 있지만, 인터넷 시대는 소비자의 마음을 얻어야 한다. 최근 몇 년 동안 많은 대형 브랜드 판매량이 크게 하락하여 제품이 젊은 소비층을 이탈했다. 포장상의 한 개념일 뿐 패션의 젊은 수요를 충족시킬 수 없다. 와하하가 에디슨 우유를 내놓았는데, 나는 에디슨이 사실 80 후와 70 후의 어린 시절의 기억이라는 것을 발견했다. 지금 90 대 00 이후 에디슨에 익숙하지 않아 제품 판매가 막힐 수 있습니다.
포장은 너에게 달렸는데, 결국 너는 반 살이 넘었다. 대부분의 음료는 젊은이들이 소비하고 간식은 젊은이들이 먹는다. 가격이 스스로 정해져 결과 시장은 인정하지 않고 소비자들은 돈을 지불하지 않는다. 제품은 맹목적으로 기능을 증가시켜, 이득은 헤아릴 수 없이 많다. 모두들 자신의 제품이 얼마나 좋은지 알려 주지만, 아쉽게도 소비점을 잡을 수 없어 제품이 자연히 팔리지 않는다.
우리는 상장회사와 합작하여 네가 여동생 대추의 신상품을 보급하는 것을 돕는다. 당시 저는 귀사가 우리가 하남에 본사를 두고 있기 때문에 하남에 모델을 정하길 원한다고 생각했습니다. 이후 빅 데이터 보급으로 컨설팅이 가장 많은 것은 하남이 아니라 하남 컨설팅의 고객들이 대부분 오프라인 매장을 상담하는 것으로 드러났다. 대추 언니의 모델 시장은 다른 지역에 설치될 것이다. 또 다른 사례는 하남이 소다수의 주요 생산지이지만 소다수 소비가 가장 많은 성은 하남에 있지 않다는 것이다.
지도자는 항상 자신이 회사를 가장 잘 안다고 생각하지만, 사실 너는 소비자를 가장 잘 알지 못하고 시장을 가장 잘 모른다. 당신은 책임자입니까? 아니면 소비자가 시키는 대로 하는 건가요? 말하는 것은 매우 상쾌하다. 만약 제품이 팔리지 않으면 비참하다.
일곱째, 잘못된 전파. 돈은 칼등이 아니라 칼날에 써야 한다.
한 회사가 나에게 와서 CCTV 에 654.38+00 만 광고를 놓아야 한다고 말했다. 나는 그의 목적이 무엇인지 물었다. 그는 투자를 유치하고 싶다고 말했다. 나는 네가 CCTV 에서 광고를 하는 것은 소비자들에게만 영향을 줄 수 있다고 말했고, 많은 유통업상들이 CCTV 에 가서 너의 광고를 보러 가지 않았다. 현재 방송국의 시청률이 점점 낮아지면서 젊은이들이 휴대폰을 가지고 놀고 있다. 영상은 모두 유쿠, 감자, 텐센트, 아이치예다. 텔레비전을 보는 사람들은 대부분 노인, 아이, 주부들이다. 만약 당신의 대상 고객이 이런 부류의 사람들이라면, TV 광고는 여전히 효과가 있을 것이고, 다른 기본적인 것은 기회가 없을 것이다. 또한 지금 방송국이 너무 많아서 국민의 텔레비전 시청 능력이 매우 강하다. 만약 네가 한 무대에서 광고를 한다면, 한 무리의 사람들이 볼 수 없을 것이다.
나는 친구가 인테리어를 하고 방송국에서 광고를 해서 소비자를 끌어들인다. 이렇게 되면 가게에 오는 고객들은 대부분 노인들로 주류 집단이 거의 없다. 이 친구는 또 신문을 보내서 654.38+0 만 8 천 원을 썼다. 6 명의 고객만 전화를 했고 거래율은 0 이었다.
중국 언론의 영향력이 가장 큰 채널은 이동단이고, 2 위는 PC 단이고, 3 위는 TV, 신문 꼴찌는 1 위, 잡지 꼴찌는 3 위다. 그러나, 텔레비전은 광고주들이 가장 많이 사용하며, 많은 신문과 잡지도 있다. 모두 텔레비전 등 전통매체에 대해 독특하고 신뢰가 더해졌지만, 이들 매체의 영향력이 이미 꼴찌로 떨어졌는지는 분명하지 않다. 잘 모르겠어요. 너무 무섭다.
왕라오지, 환원, 베인미, 일리 등의 브랜드는 모두 내쉬와 합작한 적이 있으며, 그들은 브랜드의 모바일 미디어 전파를 매우 중시한다. 내쉬의 상인 모집도 매우 정확하다. 많은 제조사들이 내쉬에서 상인을 모집하기로 선택했는데, 효과가 정말 좋고 가격 대비 성능이 높다는 것을 알게 되었다. 순신의 브랜드 선택과 식품협력, 예를 들면 과일차, 항순식초 음료, 오양액 백주, 보고 싶다, 대추언니, 항대완자 등 모두 좋은 성적을 거두었다. 수만 원이 TV 에서 방송되면 몇 초짜리 광고를 살 수 있든 없든 마케팅에 도움이 되지 않는다.
적절한 전파 경로를 선택하고 부드러운 글의 전파 작업을 잘 해야 한다. 기업이 홍보할 때는 반드시 제품의 구매점을 중심으로 해야 하는데, 이것이 브랜드 포지셔닝의 핵심이다. 정밀 전파, 1 달러 가치 1 만. 기업이 인터넷을 이해하고, 사이트와 이동측의 레이아웃과 최적화를 중시하고, 뉴미디어의 전파를 중시한다면 경자산의 빠른 마케팅을 쉽게 실현할 수 있다. 우리가 강원 쌍용음료 같은 회사를 도와줬는데, 몇 사람이 일 년에 수천만 원을 팔 수 있다는 것은 확실히 쾌삭품 업계의 경자산 빠른 마케팅의 기적이다. 우리 자신의 회사 내쉬도 인터넷을 통해 전파되고 있으며, 1 년 식품 업계의 최고 마케팅 브랜드로 빠르게 자리잡았습니다. 이렇게 짧은 시간, 이렇게 많은 경우, 업계는 모두 불가사의하다고 생각하는데, 모바일 인터넷 마케팅에 의존하고 있다.
여덟, 인터넷 사유가 부족하다. 문 밑의 세상을 보세요. 아무리 멋져도 당신과는 상관이 없습니다.
인터넷 사고란 무엇입니까? 내 이해에서, 인터넷 사고는 바로 슈퍼유저 사고이다. 고객은 1 을 원하고, 우리는 고객에게 어떻게 주는지 연구해야 한다. 이것은 고객을 놀라게 하고, 놀라고, 심지어 놀라게 할 것이다. 그래야 입소문 전파를 얻을 수 있고, 실제로 소비 점도를 만들어 추천과 지속적인 판매를 할 수 있다.
한국 칠면조 국수는 왜 불이 나나요? 징그럽고 매운 것은 좀 사는 것이다. 많은 사람들이 매운 음식을 좋아하지만, 결코 만족하지 못하고, 더 좋은 제품을 찾을 수 없다. 칠면조 국수는 그에게 깜짝 놀랐는데, 매운 것에 대한 그의 인식을 넘어 역시 설사를 하고 입술이 부었다. 고객은 신나게 외치며 한전을 치면서 사진을 찍고 전달한다.
다람쥐 세 마리의 판매 서비스가 점점 더 세심해지고 있다. 마우스 가젯은 사용자가 외부 상자를 쉽게 열 수 있도록 하기 위한 것이고, 과일껍질봉투는 고객이 쓰레기를 치우기 위한 것이고, 캡은 먹을 수 없는 견과류를 막기 위한 것이고, 물티슈는 끈적끈적한 손을 닦기 위한 것이다. 큰 고객이 구매할 때 다람쥐 세 마리를 입은 택배원들도 직접 배달해 사용자에게 놀라움을 주고, 끊임없이 사용자를 놀라게 하며, 자연히 놀라운 전파, 전달, 지속적인 구매를 가져왔다.
만약 당신의 친구가 곤란하다면, 당신에게 2000 원을 빌려서 난관을 넘길 생각이라면, 결국 당신이 그에게 5000 위안을 주면, 이 친구는 반드시 마음속에 기억하고 감사할 것입니다. 인품에 문제가 없는 한.
사용자들은 의식부모인데, 얼마나 많은 사람들이 정말로 사용자를 배려하고 있는가? 제조사는 매일 어떻게 돈을 벌고, 어떻게 이윤을 내고, 어떻게 많이 팔는지 생각하고 있다. 소비자들은 왜 구매합니까? 당신이 소비자를 위해 만든 제품이 그를 놀라게 할 수 있습니까? 이사를 가라고? 그를 자랑스럽고, 자랑스럽고, 행복하고, 달콤하게 만들까요?
제품이 움직이지 않으니 반성해야 한다!