영업은 모든 조직의 생명선이며, 영업이 없으면 회사는 결국 존재하지 않게 되고, 영업 프로세스는 반복 가능한 일련의 단계로 이루어져 있으므로 영업 접수의 7가지 프로세스를 소개합니다.
영업 접수의 7가지 프로세스 1단계: 마이닝
리드는 채굴해야 하는 대상이며, 리드 생성이라고도 합니다. 회사는 주로 두 가지 방법으로 리드를 활용할 수 있습니다.
모드 1:집단 마케팅은 주로 블로그, 라디오, 비디오, 전자책, 뉴스 피드, 백서, 특정 제품, SEO, SEM, 소셜 미디어 및 기타 관련 미디어를 통해 콘텐츠 마케팅을 확산하여 소비자의 요구를 충족하고 고객을 비즈니스에 유치하기 위한 콘텐츠와 리소스를 제공하는 다양한 미디어를 말합니다.
모드 2: 아웃바운드 마케팅은 기업이 고객 기반을 확장하기 위한 적극적인 방법입니다. 가장 일반적으로 사용되는 것은 텔레마케팅, 이메일 마케팅, 다이렉트 메일 광고, 전시회 및 전통적인 광고(TV, 잡지, 신문 및 라디오)입니다.
집단 마케팅은 적격 리드를 생성하는 데 더 효과적이고 저렴한 방법으로 밝혀졌습니다.
프로스펙팅 프로세스는 잠재 구매자가 인구 통계, 산업 또는 기타 특성을 기반으로 제품이나 서비스에 관심이 있는지 판단하는 데 도움이 됩니다.
2단계: 첫 접촉 및 리드 검증
어떤 방법으로 리드를 확보하든 영업 담당자는 이들과 첫 접촉을 해야 합니다. 이는 전화, 이메일 또는 소셜 미디어를 통해 이루어질 수 있습니다. 첫 번째 상호 작용에서 팀원의 목표는 리드가 제품이나 서비스에 적합한지 판단하기 위한 주요 정보를 수집하는 것입니다. 자격을 갖춘 리드는 일반적으로 BANT(예산, 의사 결정권자, 필요성 및 시기)에 부합합니다. 따라서 마케팅 및 영업 담당자는 자격을 갖춘 리드를 최대한 빨리 후속 조치 및 전환을 위해 영업팀에 배정할 수 있도록 리드의 품질을 정의해야 합니다.
리드 관리 도구를 사용하면 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.
영업 관리팀은 잠재 고객 또는 고객의 구매 가능성을 더 잘 판단하고 핫 리드를 더 빨리 식별할 수 있습니다. 고품질 리드에 대해 특별한 조치를 취하여 거래 성사 가능성을 높일 수 있습니다.
영업 담당자는 더 이상 리드가 아닌 문의에 대한 후속 조치에 신경 쓸 필요 없이 판매에 시간과 에너지를 집중할 수 있습니다.
영업 관리자는 커뮤니케이션 로그를 청취하고 평가하여 리드와 비리드를 처리할 수 있는 역량을 확보하여 내부 시스템을 지속적으로 개선할 수 있습니다.
리드 검증은 더 많은 리드를 생성합니다. 영업이 검증되면 디지털 캠페인 보고가 더욱 투명하고 정확해집니다.
리드가 검증된 잠재 고객이 되면 영업 담당자는 니즈 평가로 넘어갈 수 있습니다. 제품이나 서비스에 따라 전화로 또는 별도의 상호 작용을 통해 직접 만나서 이 작업을 수행할 수 있습니다.
3단계: 니즈 평가
이 단계에서는 영업 담당자가 잠재 고객에게 물어볼 일련의 표준 질문을 준비해야 합니다. 이렇게 하면 대화를 주도하는 동안 중요한 세부 사항을 묻는 것을 잊어버리는 것을 방지할 수 있습니다. 또한 잠재 고객 앞에서 더욱 전문적으로 보일 수 있습니다. 이러한 질문은 잠재 고객이 토론을 하도록 유도하기 위해 개방형 질문이어야 합니다. 또한 영업 프로세스의 이 단계에서 영업 담당자는 말을 줄이고 더 많이 들어야 합니다. 잠재 고객의 마음이 움직일 수는 있지만 이 시점에서 제품에 대한 논의를 시작해서는 안 됩니다.
이 단계의 목표는 잠재 고객의 상황을 철저히 이해하여 팀원이 영업 계획이나 프레젠테이션을 각 잠재 고객에 맞게 쉽게 조정할 수 있도록 하는 것입니다. 또한 잠재 고객이 솔루션을 계속 사용하는 데 방해가 될 수 있는 요소를 파악하여 반대의견을 예상할 수 있습니다. 이 단계의 예시 질문은 다음과 같습니다.
이전 공급업체의 어떤 점이 좋았나요(싫었나요)?
어떤 비즈니스 문제를 해결해 주었으면 좋겠는가?
현재 상황을 설명해 주세요.
현재 비즈니스 문제를 해결하면 어떤 일이 일어날지 알려주세요.
모든 문제를 논의한 후에는 영업 담당자가 잠재 고객이 말한 내용을 이해했는지 확인하는 것이 중요합니다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 다음 단계로 넘어가기 전에 영업 담당자가 잠재 고객과 같은 수준인지 확인하기 위해 들은 내용을 반복하는 것입니다. 필요한 경우 추가 질문을 하여 담당자의 오해를 명확히 합니다.
4단계: 프로모션 또는 제품 프레젠테이션
이제 잠재 고객의 요구, 과제 및 기대에 따라 솔루션의 가치를 명확하게 전달할 차례입니다. 이는 잠재 고객의 요구 사항을 제품의 해당 기능 및 이점과 연결함으로써 효과적으로 달성할 수 있습니다. 그렇기 때문에 대표단이 요구 사항 평가 단계에서 논의할 내용을 명확하게 이해하는 것이 중요합니다. 또한 프로그램 시연 전후에 다음과 같은 사항이 중요합니다.
고객에게 이 프로젝트에 대한 프레젠테이션의 중요성을 인식하고 프로그램 시연 및 커뮤니케이션에 포함될 수 있는 제품 및 기술 지식을 준비하여 잘 준비합니다.
실제 의사 결정권자가 누구인지 파악하고 그들의 성격 프로필과 업무 특성을 파악합니다.
시간과 의제를 미리 정합니다. 회의 종료 시간을 미리 정하고 모든 사람이 끝까지 참여할 수 있는지 확인합니다.
기대치와 결과를 설정합니다. 고객 팀원에게 무엇을 원하는가? 그들이 우리에게 기대하는 것은 무엇인가요? 프레젠테이션이 끝날 때까지 어떤 진전이 있었으면 좋겠는가? 모든 사람이 결과에 대해 동일한 기대치를 가지고 있는가?
프로그래밍 주장. 우리 제안이 가장 중요한 문제를 어떻게 해결하는지 설명하고, 제품이 고객의 고통을 어떻게 줄여주는지 보여주며, 사람들이 솔직하고 개방적인 질문을 하도록 유도하세요.
"고객 중심성"의 원칙에 따라 제품의 이점은 상대적이며 고객마다 제품의 다양한 기능에 대해 서로 다른 우려를 가지고 있다는 점을 인식합니다. 고객이 우려하는 영역에 초점을 맞추고 이러한 성능 영역을 강조해야 합니다.
또한 이 단계에서 수집해야 하는 추가 정보는 잠재 고객의 회사 및 산업에 대한 더 나은 이해를 바탕으로 합니다. 이는 추가적인 맥락을 제공하고 더 높은 품질의 프로모션 또는 프레젠테이션에 기여할 것입니다. 또한 영업 담당자가 어떤 잠재 고객이 가장 열성적인지 기억하고 있는지 확인하세요. 이 단계가 끝나면 제안서(솔루션)를 발표할 날짜를 서로 합의하여 정하세요.
5단계: 이의 제기 및 해결
모든 제품 및 서비스에 별도의 제안서가 필요한 것은 아닙니다. 고객에게 필요한 경우 영업 담당자가 지금까지 잠재 고객의 요구 사항, 과제 및 동기에 대해 파악한 내용을 바탕으로 고객에게 맞춤 제안을 해야 합니다. 영업 담당자는 잠재 고객에게 가장 가치 있는 측면에 초점을 맞추고 이것이 원하는 결과를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 강조해야 합니다. 제안이 이루어진 후 잠재 고객은 일반적으로 이의제기라고도 하는 질문이나 우려 사항을 제기합니다.
상대방이 100% 만족하지 않는다면 어떻게 하면 100% 만족하게 만들 수 있는지 물어보세요. 이러한 요청을 적고 각각에 대해 답변하세요. 어려운 요구사항이 있다면 다른 팀원에게 의견을 물어 해결에 도움을 요청하세요.
지금 당장 답변할 수 없다면 다음 회의의 이유로 활용하세요. 각 질문에 대한 답변이 있거나 해결되었다고 확신할 때만 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다. 성공적인 프로젝트 프레젠테이션은 쌍방향이며, 질문을 하지 않는다면 구매를 원하지 않기 때문일 수 있다는 점을 기억하세요.
또한 일반적으로 특정 견적에 대해 반복적으로 이의를 제기하는 경우가 있습니다. 이러한 문제를 기록하고 이를 해결할 수 있는 최선의 방법을 찾아보세요. 이 정보를 영업팀과 공유하면 영업 담당자가 이의 제기에 당황하지 않고 항상 가장 효과적인 대응을 준비하여 판매 성사의 장애물을 제거할 수 있습니다.
6단계: 닫기
이 단계에서는 잠재 고객이 구매를 확정하거나 프로세스를 중단합니다. 이 단계는 긴 영업 주기의 한 단계에 불과합니다. 가장 중요한 단계처럼 보일 수 있지만, 이전 단계가 모두 올바르고 순서대로 완료되어야만 성공할 수 있습니다.
수백 가지의 마감 팁, 힌트, 요령이 있습니다:
직접 마감 방법: 어드바이저가 명확한 마감 신호를 보여주거나 명확한 마감 신호는 없지만 의심의 여지가 없는 경우, 직접 매입 방법을 사용하여 판매를 마감할 수 있는 경우입니다.
거래가 성사되었다고 가정할 때: 컨설턴트가 마음속의 모든 의구심을 해소하고 큰 인정이나 자신감을 보인 경우입니다. 상대방이 심리적 함의를 구매하기로 결정한 후 상대방의 심리를 이어가기 위해 다음 비전을 논의하여 단일 거래 성사라는 목적을 달성합니다.
기회 획득: 컨설턴트의 질문에 대한 명확한 답변이 나오면 우리 제품이나 서비스 사용의 비전을 다시 강조하고 유사한 사례를 인용하여 상대방의 관심을 끄는 동시에 이것이 최고의 기회, 할인 또는 방법이며 놓치지 말아야 할 것임을 명확하게 알려주세요!
압박을 받는 거래: 자신감이 없고 주저하는 컨설턴트에게는 긍정적인 설득으로 '끌어당기기'가 어렵기 때문에 그가 직면하고 있는 모든 압박의 현실을 제시하고 그의 상황을 강하게 타격하여 행동에 대한 동기를 부여해야 합니다.
탈출, 인생 경험, 재무 회계, 전진을 위한 후퇴... 등의 욕구도 있습니다. 기억해야 할 가장 중요한 것은 이것이 독립된 이벤트가 아니라는 것입니다. 거래가 완료되면 잠재 고객은 상호 이익을 위해 귀하의 조건과 가격을 협상합니다. 모든 이의가 해결되고 배송, 실현 또는 관련 조치에 대한 모든 세부 사항이 확정됩니다. 여기에는 이러한 후속 단계를 담당할 회사 내 다른 사람을 소개하는 것도 포함될 수 있습니다.
7단계: 후속 조치, 재거래, 추천.
만족한 고객은 다른 서비스를 추천할 수 있는 가장 좋은 사람입니다. 고객과의 지속적인 관계를 발전시키면 고객은 추가 제품이나 서비스를 구매하고 재방문할 의향이 있는 경우가 많습니다. 관계를 발전시키기 위해 가장 중요한 것은 고객을 파악하고 각 고객에 대한 영업 파일을 만들어 자녀, 취미, 교육, 직위, 성과, 방문한 장소, 나이, 문화적 배경 및 기타 관련 정보를 포함하여 고객에 대한 모든 정보를 기록하는 것입니다. 이 모든 정보는 유용한 영업 정보입니다.
이 모든 자료는 고객에게 다가가는 데 도움이 되며, 고객과 효과적으로 문제를 논의하고 고객의 관심사에 대해 이야기할 수 있게 해줍니다. 이 자료를 통해 고객이 무엇을 좋아하고 무엇을 싫어하는지 알 수 있으며, 고객이 말하고, 밝게 웃고, 춤을 추게 만들 수 있습니다. 고객이 편안함을 느낄 수만 있다면 고객은 실망하지 않을 것입니다!
또한, 그들은 훌륭한 추천의 원천입니다! 이러한 관계를 유지하는 가장 좋은 방법은 신제품 업데이트, 업계 뉴스, e-커뮤니케이션 또는 대화형 보상 프로그램과 같은 마케팅 커뮤니케이션을 이용하는 것입니다. 고객이나 친구가 관련 니즈가 있을 때 항상 귀사를 먼저 생각하게 됩니다.
자, 이제 7단계 영업 프로세스를 마스터하셨습니다. 이것이 여러분의 비즈니스에 적합할까요? 어떤 비즈니스는 3~5단계로 구성된 더 짧은 프로세스가 필요한 반면, 어떤 비즈니스는 더 긴 프로세스가 필요합니다. 프로세스에 필요한 단계의 수에 관계없이 회사의 성공에 중요한 역할을 합니다.
영업 접수의 7가지 프로세스 2. 고객의 방문을 환영합니다.
1, 따뜻한 환영
2. 이전에 방문한 적이 있는지, 전화한 적이 있는지 등을 묻습니다.
2. 프로젝트 소개
주:1. 샌드박스에 대해 소개합니다.
2. 고객에 대해 물어보기
셋째, 현장을 보여주기
주:1. 도중에 고객을 차갑게 만들지 않기.
2. 최적의 동선을 미리 파악한다.3. 주택 타입의 장점을 찾아 고객에게 소개한다.
넷째, 구매 협상
1. 환대
2. 고객 테스트
3. 주택 유형의 선택적 소개
4. 분위기 및 소품 사용.
5. 70% 이상의 구매 욕구, 편안함.
Verb (동사의 준말) 아직 거래가 성사되지 않았습니다.
주:1. 고객에게 자료를 제공할 준비가 되었다.
2. 서로의 연락처를 유지함
3. 다음 협상 시간을 합의함.
4. 열의를 가지고 임한다
6. 고객 데이터 시트를 작성한다
주:1. 상세하게 작성해야 합니다.
2. 적절하게 보관
3. 추적 상황 및 적시 조정에 따라 고객 수준으로 나뉩니다.
일곱, 고객 추적
주:1, 추적 기록은 상세해야 합니다.
2. 프레젠테이션을 미리 준비하십시오.
3. 고객의 다양한 수준에 따라 적시에 재 방문을하십시오.
여덟째, 거래 가입
주 : 1. 고객에게 제품을 자세히 설명합니다.
2. 계약 조건에 대한 자세한 설명.
3. 계약서를 신중하게 작성합니다.
4. 현장 영업 관리를 적시에 수행합니다.
9. 계약서 서명
주:1. 계약서 내용의 충실한 작성.
2. 고객이 방문하기 전에 계약서에 서명하는 데 필요한 사항을 준비해야 합니다.
3. 계약 조건에 대한 고객과의 분쟁을 피한다.
X. 계약 체결 후 체크아웃
주:1. 고객에게 체크아웃 사유를 물어봅니다.
2. 상황에 따라 청약철회 조건이 충족되는지 판단합니다.
3. 결제 중이라는 이유로 고객과 충돌하지 않습니다.
판매 접수의 7가지 과정 3 판매 파트
고객이 매장에 들어와 판매되는 주얼리를 눈에 띄기 시작하면 판매의 첫 단계로 성공적인 판매의 첫걸음을 내딛는 것입니다!
고객 심리 :
"블라인드 브라우징"은 고객이 무작위로 이해하고 탐색하기 위해 상점에 들어오는 것을 말하며, 현재 "수요"가 없으며 상품에 대한 욕구가 매우 낮습니다.
판매 초점 :
"관심 끌기"는 "수요 없음"의 균형을 깨고 돌파구를 찾는 것입니다. 이때 가장 좋은 판매 방법은 "한 문장 판매", 즉 각 주얼리 유형의 하이라이트를 요약하는 문장으로 고객의 관심을 끌기 위해 고객의 관심을 끌기위한 문장으로 요약하는 것입니다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 고객이 주위를 둘러볼 때 설명하는 것입니다.
판매 그룹 2
고객 심리 :
"호기심"과 열린 마음은 액세서리에 대한 호기심과 판매 직원이 소개해 주려는 의지를 나타냅니다.
행동 특성:
걸음을 멈추고, 응시하고, 착용해 보거나 간단한 질문을 합니다.
예를 들어, "이건 어떤 소재인가요?"
"이건 얼마예요?"라고 묻기도 합니다. 이러한 질문은 일반적으로 진지하고 이성적인 것이 아니며 제품에 대한 관심의 표시인 경우가 많다는 점에 유의하세요!
이번에 가이드가 견적을 서두르면 나머지 99 %는 "너무 비싸다"고 말할 것입니다. 이번에는 고객의 상품 가치에 대한 인식이 여전히 상대적으로 낮고 50 % 미만일 수 있기 때문입니다. 이번에는 판매 직원의 가격에 대해 이야기하는 것은 분명히 불리한 상황입니다. 영업 사원이 효과적으로 소통하지 못하면 조기에 가격 협상의 수렁에 빠져 결과에 상당한 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
판매 초점:
"소개"는 방금 한 문장 판매에 기초하여 이 주얼리의 여러 판매 포인트를 간결한 언어로 추가로 전달하고 지지하는 관점으로 한 문장 판매의 강점과 신뢰성을 강화합니다. 동시에 이 단계에서 가장 중요한 것은 제품 인식을 통해 '관심을 자극'하는 것이며, 고객에게 착용해 보도록 초대할 수 있습니다.
고객만이 상품에 대한 완전한 지식을 가지고 있어야 구매 욕구를 더욱 불러일으킬 수 있습니다. 고객은 자신이 잘 모르는 상품은 절대 구매하지 않지만, 판매원의 설명만 듣고 10%만 인지하고 만지고, 전시하고, 입어보면 제품 인지도가 90%에 달할 수 있습니다.
판매 그룹 3
고객 심리 :
상품에 대한 '관심', 친밀감, 호감이 무의식적으로 "나에게도 ....... "
행동 특성 :
이 단계에서 고객은 직업, 가족, 취미 등과 같은 자신에 대한 많은 개인 정보를 공개하기도 합니다. 고객이 이러한 주제에 대해 주도적으로 이야기할수록 쇼핑객에 대한 호감과 신뢰가 깊어지고 이후 판매 커뮤니케이션에 긍정적인 영향을 미칩니다. 따라서 쇼퍼 가이드가 정중하게 관심을 가지고 경청하고 격려하는 눈빛을 보인다면 고객과의 대화는 더욱 활발해질 것입니다.
이렇게 서로 상관없어 보이는 대화가 판매 성공에 미치는 영향은 자신의 강점이 다른 사람에게 전파되는 '후광 효과'에 대한 심리학 연구 결과입니다. 영업사원의 '좋은 말'로 인해 영업사원이 추천하는 상품이 '같은 취향'이라는 믿음이 퍼지고, 영업사원의 제안이나 프로그램에 대한 확신이 생겨 고객은 영업사원의 '좋은 말'을 듣고 구매하고 싶어집니다. 이것이 바로 고객이 '말 잘하는' 영업사원으로부터 구매를 좋아하는 이유입니다.
판매 초점:
예를 들어 고객이 관심 있는 신제품이 품절된 경우 신제품 브로셔를 보여주세요. 브로셔를 가져오면 "매우 아름답고 매력적"일 것입니다. 고객은 자연스럽게 이 주얼리가 자신에게 어떤 영향을 미칠지 상상할 것입니다. 동시에 중국 주얼리 상인 네트워크는 매장에 비슷한 스타일이 있으면 적시에 추천하거나 착용해 볼 필요가 있다고 조언합니다.
판매 그룹 4
고객 심리 :
"호감 표현", 상품에 대한 호감을 나타내지만 구매력이 없는, 즉 "움직이지만 움직이지 않는".
행동:
"가격을 신중하게 물어보는" 시기로, 고객이 자신의 필요를 가격으로 측정하는 것을 의미합니다.
판매 초점 :
"욕구 향상", 주얼리의 브랜드와 품질을 강조하는 동시에 다음과 같은 가격에 대한 지능적인 설명;
1, "부가가치"가격 설명 방법, 즉 주얼리에 대한보다 심층적이고 전문적인 설명은 다음과 같습니다. 선택, 디자인, 솜씨는 최고, 최고, 돈을위한 가치입니다.
2. "수요 심화"가격 설명 방법, 즉 이러한 종류의 주얼리의 가격은 약간 높지만 고객의 매우 중요한 문제를 해결하여 매우 긴급한 요구를 충족시킬 수 있습니다.