1주일 안에 업계를 정말 이해할 수 있을까요?
컨설팅, 투자은행, 투자, 헤드헌팅 등 다양한 분야의 사람들과 이야기를 나누다 보면 '일주일'이라는 시간을 반복적으로 듣게 되면서 '어떤 상황에서 일해야 하는가'라는 의문도 들기 시작했습니다. 일주일 안에 업계를 이해하십니까? 일주일 안에 업계를 파악하는 방법은 무엇입니까?
이 업계의 최고 전문가가 되기 위해, 혹은 이 업계의 고위 임원이 되기 위해 일주일 안에 업계를 '찾는' 것은 여전히 불가능합니다. 그러나 산업의 전반적인 상황, 현재 상황, 과거와 미래의 발전 동향을 이해하고, 해당 산업의 전문 용어를 숙지하며, 산업의 기본 정보를 파악할 수 있습니다.
이게 무슨 소용이 있나요?
해당 업계 사람들과 자유롭게 대화할 수 있고, 자신의 지식과 경험이 결합되어 외부인의 관점에서 새로운 기회를 볼 수 있으며, 고객 앞에서 고객에게 감동을 줄 수 있으며, 잘 하셨습니다. 상사가 결정을 내릴 때 무엇을 고려할지 이해하십시오...
그래서 우리는 두 명의 손님을 초대하여 일주일 동안 어떻게 일했는지 알려 달라고 했습니다. 몇 초 안에 업계에 대해 알아보십시오.
최초의 컨설팅 회사 사람들이 일주일 만에 업계를 파악하는 방법
Yimo는 Hengjia Zhilue Consulting Co., Ltd.의 창립자이자 "Sales Is Everywhere"의 저자입니다. ".
그는 말했다:
'산업을 이해하는 것' 자체가 빨리 이루어질 것 같지 않습니다. 하지만 상황의 근본 원인을 파악하고 싶다면 몇 가지 핵심 질문부터 시작하면 됩니다. 이러한 주요 질문은 근본적인 질문을 중심으로 전개됩니다. 이 산업의 체인은 어떻게 작동합니까?
1 이 산업은 어떤 가치를 제공하기 때문에 존재합니까?
2 이 업계에서는 소스에서 엔드까지 어떤 링크가 있습니까?
3 이 업계에서 최종 제품의 판매 가격을 누가 공유합니까?
4 각 링크는 어떤 핵심 요소에 의존하며, 그에 합당한 혜택을 얻기 위해 어떤 가치가 창출됩니까?
5 산업 체인의 가격 결정력은 누가 통제합니까?
6 이 산업의 시장 집중도는 어느 정도입니까?
정보를 얻을 수 있는 채널은 다음과 같습니다:
1 금융 투자 기관의 업계 보고서
2 컨설팅 회사의 분석 보고서;
3 업계 커뮤니케이션 웹사이트 또는 포럼의 인기 게시물,
4 업계 기업을 위한 교육 코스웨어,
5 업계 전시회 또는 포럼에 참여,
6 민간 실무자 의사소통.
그 중 1~4개는 인터넷 검색을 통해 얻을 수 있다.
두 번째 이슈: IT 컨설팅 회사 사람들이 어떻게 일주일 안에 업종을 파악할 수 있는지
IT 컨설팅 회사에서 일하는 IT 업계 송아지가 있습니다.
그에게 "컨설팅을 할 때 짧은 시간 내에 업종을 파악해야 하는 경우가 자주 있나요?"라고 물었습니다.
그는 "그렇습니다"라고 말했습니다.
"얼마나 걸리나요?"
"일주일."
"하하, 일주일만요? 그 업계에서 몇 명이나 이길 수 있나요?"
p>"90%."
오늘의 손님은 Bear Jie입니다. 그는 IT 컨설팅 회사 ThoughtWorks에서 8년 동안 근무했으며 "Refactoring"의 번역가이기도 합니다. 그의 경험을 살펴보세요:
5일 만에 업계를 3단계로 이해합니다
p>커리어 컨설턴트로서 짧은 시간 내에 업계에 익숙해지는 것은 자주 겪는 일이며, 제 경험도 기꺼이 공유하고 싶습니다. 내 경험에 따르면 기본적인 비즈니스 지식을 터득한 컨설턴트가 이전에 익숙하지 않았던 업계에 일주일 안에 익숙해지는 것은 어렵지 않습니다. 물론, 1주일 만에 신입이 업계 전문가로 거듭날 수는 없겠지만, 컨설턴트가 업계에서 원활하게 업무를 시작하는 데는 충분할 것입니다.
이 제한된 5일의 근무일을 효율적으로 사용해야 합니다. 제가 제안하는 것은 세 가지 단계를 취하는 것입니다. 첫째, 외설적인 말을 하지 마십시오. 둘째, 이 업계의 대화에 자신을 소개하십시오. 셋째, 눈길을 끄는 관점을 제시하도록 노력하십시오. 기업의
.
선도적인 기업을 이해하는 가장 직접적인 방법은 재무제표를 읽는 것입니다. 상장회사의 재무제표는 공개적으로 이용 가능하며 투자자에게 보내는 유용한 회장 서신과 함께 제공되는 경우가 많습니다. 재무 보고서를 읽으면 회사 소유의 성격, 주요 사업, 주요 고객, 수익 구조, 비용 구조, 직원 규모, 인재 구조, 전략적 방향, 주요 위험 등 많은 기본 정보를 이해할 수 있습니다. 정말로 알고 싶다면 그 회사는 비상장 회사(화웨이 등)이고, 주요 경쟁사(ZTE 등)와도 유사점이 많을 것입니다. 따라서 재무 보고서를 읽으면 너무 터무니없는 질문이나 제안을 하지 않고도 이 업계의 주요 업체에 대한 기본적인 이해를 얻을 수 있습니다.
재무제표를 읽는 방법, 흔히 사용되는 분석 방법은 듀폰 분석이다. 유명 상장회사(ZTE)의 재무제표와 사업 운영을 해석하기 위해 듀폰 분석을 활용하는 방법을 소개하는 기사가 있습니다. (여기 기사 참조) 이 연습을 한 지 1년 후, ZTE의 2012년 중간 재무 보고서 보고 막대한 손실과 계속되는 낮은 이윤폭은 회사와 여러 주요 경쟁업체가 2012년부터 직원을 대폭 해고하기 시작한 직접적인 이유 중 하나입니다.
한두 회사의 재무 보고서를 하루 종일 읽은 후에는 약간의 노력을 기울여 이 업계에 대한 포괄적인 책을 읽어야 합니다. 예를 들어 보험 업계의 경우 "위험 관리"를 추천합니다. 그리고 보험" . 그러한 책을 읽는 목적은 첫째, 이 업계의 비즈니스 모델과 관행을 더 깊이 이해하는 것입니다. 예를 들어, 손해 보험과 생명 보험 사이에는 몇 가지 근본적인 차이점이 있다는 점을 알아야 합니다. 둘째, 업계에서 "언더라이팅" 및 "언더라이팅"과 같은 일부 "비난적인 단어"를 익히려면 그 의미를 알아야 합니다. 개인적으로 나는 이 책을 남는 시간에 읽었는데, 총 8시간 정도 걸렸다.
* 2단계: 업계 대화 시작
업계 최고 경영진과 대화를 나누지 않고 대화를 시작하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 일반적으로 모든 사람이 가장 기본적인 사항에 대해 이야기하지 않기 때문입니다. 무엇. 업계 대화에 참여하려면 업계의 현재 동향을 이해해야 합니다. 어떤 사람들은 업계 친구들과의 채팅을 추천합니다. 하지만 시간에 쫓기는 내성적인 사람으로서, 저는 개인적으로 주로 자료 공부를 하고, 보충적으로 친구들과 수다를 떠는 것을 더 좋아합니다.
업계 동향을 가장 잘 파악하는 원천은 맥킨지 등 경영 컨설팅 회사의 업계 분석이다. 저는 개인적으로 McKinsey Quarterly(McKinsey Quarterly)에서 발행하는 연구 보고서와 The Economist(/)의 업계 분석을 추천합니다. 이 두 웹사이트에서 지난 5년 동안 관심을 갖고 있는 업계 관련 기사를 모두 검색해 보고, 1~2일 동안 모두 읽으면 업계의 흐름을 파악할 수 있을 것입니다.
중국 시장에서 활동할 때 맥킨지와 이코노미스트의 분석이 충분히 '중국적'이지 않다는 걱정이 든다. 내 경험에 따르면 일부 지역 콘텐츠는 적절하게 보완될 수 있지만 중국의 다양한 산업 발전은 기본적으로 세계 선진 수준과 3~5년 정도의 격차를 유지하고 있습니다. 3~5년 전에 유럽과 미국의 선진국에서 일어났던 일이 지금 중국에서 일어나고 있어야 합니다. 1~2년 전에 유럽과 미국의 선진국에서 일어났던 일이 1~2년 안에 중국에서도 일어나야 합니다. . "중국 특성"과 비교할 때 단순한 시장 규칙과 시차가 더 효과적인 경우가 많습니다.
동시에 일주일 내내 업계의 맥락에 몰입해 보세요. 방법은 간단합니다. 이 업계 및 타겟 회사와 직접적으로 관련된 뉴스 RSS를 잔뜩 구독하고 다른 RSS 채널을 일시적으로 차단한 후 지하철, 카페, 침대 옆, 집에서 사용하세요. 화장실... 모든 여가 시간은 최근 이 업계와 이 회사에서 무슨 일이 일어나고 있는지 살펴보는 데 사용됩니다. 예를 들어 호주 보험업계에 관심을 갖고 있을 때 구글 뉴스 키워드 '호주 보험'과 고객사 이름을 구독했는데, 고객사에 중대한 클레임이 있거나 고위급 인사 변동이 있으면 대부분의 의뢰인 직원들보다 더 잘 알릴 수 있다는 소식도 제가 먼저 알고 있었기 때문에 할 얘기가 많았습니다.
* 3단계: 나에게 집중하고 의견 제시
이 시리즈를 시작했을 때 Peng Ying은 컨설팅 회사의 창업자가 일주일 안에 후보자를 원한다고 이야기를 했습니다. 그는 업계 보고서를 냈지만 뒤돌아보면 이들 명문 학교 졸업생들이 작성한 보고서에는 단 하나의 밝은 점이 없었다는 사실을 발견했습니다.
이 이야기가 사실인지 거짓인지에 관계없이 제 생각에는 "밝은 점 없음"의 핵심은 아마도 지원자가 "졸업생"이라는 것입니다. 비록 그가 다른 산업을 공부하고 있지만 실제로는 "하이라이트 포인트"의 핵심 "그쪽 업계를 더 많이 공부했다는 건 아니고, 뭐 그건 연구원 개인의 전문적 능력에 달려있죠. 소위 "쿵푸는 시 밖에 있다"는 말이 진실이다.
예를 들어보세요. 지난해 맥킨지가 실시한 중국 생명보험산업 분석을 보면 우선 위에서 언급한 상세한 데이터, 정확한 용어, 업계 동향 파악이라는 두 단계를 따르고 있음을 알 수 있다. 하지만 이 보고서의 하이라이트는 중국 생명보험 업계의 몇 가지 주요 문제점을 지적하고 전략 및 경영 관점에서 그에 따른 솔루션을 제안한다는 것입니다. 결국 이는 업계 최고경영자(CxO)들이 전문가로서 기대하는 바이기도 하고, 업계를 빨리 이해하고 싶은 이유의 근본적인 목적이기도 하다. 학습 능력을 갖추는 것이 아니라 전문 기술을 이 업계에서 활용하는 것입니다.
그래서 핵심은 자신의 전문성, 기술, 지식, 경험을 이 업계의 조건과 결합하여 남들이 언급하지 않은 것을 생각해내는 것입니다.
따라서 처음 두 단계의 숙제를 마친 후에는 최소한 하루 종일 시간을 내어 다음 세 가지 질문에 답해야 합니다.
1. 이 업계가 직면한 과제. 문제점은 무엇입니까?
2. 업계 사람들이 가장 시급하게 느끼는 문제점은 무엇입니까?
3. 전문 기술과 이러한 문제점을 결합하는 방법은 무엇입니까?
처음 두 질문에 대한 답변은 상대적으로 객관적이어야 합니다. 즉, 맥킨지의 생명보험산업 분석을 출력하고, 마지막에 '솔루션' 부분을 버리고, 거기에 나열된 주요 페인포인트에 대한 솔루션을 자신의 전문분야를 바탕으로 찾아보면 된다. IT를 어떻게 활용하면 생명보험 판매를 향상시킬 수 있나요? 생명보험산업에는 어떤 HR 전략이 필요한가요? 수준 높은 생명보험 서비스에는 어떤 MBTI 성격이 더 적합할까요? 이 모든 것만으로는 충분하지 않습니다. 관점 부분은 자신의 전문 분야의 전문가들이 작성한 명제 구성입니다. 하이라이트를 부각시킬 수 있는지 여부는 먼저 대상 산업을 빠르게 이해하는 영리함에 달려 있으며, 가장 중요한 것은 자신의 성취입니다. 전문 분야.