KA는 KeyAccount로 중국어로 '중요한 고객'이라는 뜻이다. 기업의 경우 KA 매장은 사업 영역, 승객 흐름 및 개발 잠재력 측면에서 대규모 터미널입니다. 월마트, 까르푸, 메트로 등 국제적으로 유명한 소매업체나 상하이 화롄, 베이징 화롄, 심천 완지아 등 지역 소매업체는 모두 기업의 KA 매장입니다.
상점이나 시장은 대개 A(핵심), B(보조), C(중간)의 세 가지 범주로 구분됩니다. 범주 B는 두 번째 수준을 나타냅니다.
두 퍼팅 두 개념을 합쳐서 카테고리 b는 카 매장과는 다른 중형 슈퍼마켓이나 매장을 지칭해야 합니다
"AE"의 원문은 Account Executive로, "account Manager" 또는 "business"라고 합니다. 중국에서는 "매니저"라고 부르기도 하고, 어떤 사람들은 단순히 "세일즈맨"이라고 부르기도 합니다. "AE"의 책임은 다음과 같습니다. 내부적으로 고객과의 협상, 연락, 제안 작성, 지불금 징수 등, 전략 수립, 리소스 조정, 작업 할당 및 프로세스 감독 등. 이를 통해 실제 "AE"는 "사업을 추진하는" 영업사원만큼 단순하지 않다는 것을 알 수 있습니다. 영업, 시장조사, 기획, 디자인, 제작, 미디어 등에 대한 전문지식을 갖추고 있어야 하며, 대인관계 능력도 어느 정도 갖추고 있어야 합니다. 정확한 판단과 합리적인 제안
일반적으로 AE의 업무는 고객 커뮤니케이션과 재무 목표의 두 부분으로 구성됩니다.
서류 작업
AE 작업의 대부분은 서류 작업입니다. 고객 커뮤니케이션은 고객과의 전략적 커뮤니케이션 회의에서 시작됩니다. AE는 회의록(협력 단계, 기한 및 책임 사항)을 정리하는 역할을 담당합니다. 고객과의 회의 후에는 일반적으로 회사 내부 회의가 있습니다. (회의록도 있어야 합니다.) 마지막으로 전화 통화와 현장 방문을 통해 종이 보고서를 작성합니다. 고객에게 서비스를 제공하는 과정에서 진행 일정을 작성하여 고객에게 상태를 알리는 것도 일반적으로 세부적인 근무 시간 조정을 의미합니다. 브랜드 에이전시의 고객이라면 일정에 따른 작업은 여전히 양측의 서명과 확인이 필요합니다. 오! 이것이 이루어져야 할 일이라는 것이 밝혀졌습니다. 일반적으로 주간 작업 보고서는 매주 월요일 정오에 고객에게 전송되며 회사는 매일 전화로 작업 진행 상황을 확인합니다.
작업 주문
고객의 요구 사항이 명확해지면 AE는 주문(창의적인 작업 주문)을 시작합니다. 예를 들어 포스터를 제작하려면 워크시트에 세부 정보와 요구 사항을 반영해야 합니다. 기타에는 연구 작업 주문 및 미디어 배치 주문이 포함됩니다. 작업 주문의 요점은 작업의 합법성을 인정하는 것입니다. 작업 지시서가 작성되어야만 재무 부서에서 해당 작업을 감독하고 인정하게 됩니다. 직업 카드를 받은 후에는 말로 설명하는 것을 피하고 직업의 합법성을 강조하십시오. 작업지시는 일반적으로 재무상 대응번호를 갖고 있으며, 재무정산이 완료되면 프로젝트 비용을 쉽게 알 수 있다.
내부 회의
커뮤니케이터로서 AE는 내부 회의를 조직하는 일을 담당합니다. 효과적인 회의를 위해서는 와야 할 사람들과 와야 할 사람들의 시간이 조율될 수 있는지 확인하는 것이 필요합니다. AE는 개시자로서 회의의 진행, 주제, 분위기를 통제해야 합니다. 그리고 결국에는 근로계약의 체결과 분업(또는 업무수준의 확인)이 이루어져야 합니다.
태도
포지셔닝 문제: 광고 회사가 판매하는 것은 전문성이자 제품이기도 합니다. 전문성 개발에 유의하세요. 고객을 신처럼 대할 수 없고, 전문성을 고집할 수 없으며, 고객의 선호도(보통 비전문적인 개인 선호도)를 수용할 수 없습니다. 고객을 상대하기 위한 것이 아니라 전문성 개발을 위한 것입니다. 그것은 윈윈(win-win) 경로입니다. 적절한 시기에 고객과 친해지는 것이 가장 좋습니다. 사교를 마치 회의처럼 여기세요. 좋은 마음과 좋은 입을 가지십시오. 일을 올바르게 하는 것이 가장 중요합니다. 자존심을 보호하고 인내심을 갖는 방법을 알아 두십시오. AE가 되면 자존심을 지킬 수 있는 금고가 있어야 합니다. 어떤 계획이나 창의성을 자극하기 위해서는 광고주의 근무 시간이 항상 24시간이어야 합니다. 따라서 광고주의 평균 수명은 약 55세에 불과하다. 고객을 대할 때 몸매를 유지하고 전염성을 유지하십시오. 부끄러우면 고객을 만나러 가지 마세요.
직위의식과 책임감
외부적으로: AE는 선배 고객과의 소통에 적합하지 않습니다.
내부적으로: 전문 리더는 결정을 내리고 AE는 일을 합니다.
책임이 명확하고 회피 가능성이 없다. 고객 A 앞에서 고객 B를 언급하지 마세요. 상사에게 책임을 전가하지 말고 공개적으로 고객 기밀에 대해 논의하지 마십시오.
고객에게 제공되는 모든 것은 각 링크에 참여 회원의 서명이 있어야 하며, 고객은 이에 서명하고 확인합니다. 오류가 어디에 있는지 알아보세요.
제안 전과 후
회의 전에 회의 시간, 장소, 인원, 내용, 장비(프로젝터 등)를 결정합니다. 프레젠테이션에도 전략이 있습니다. AE는 회의 중 상황을 기록하는 것 외에도 회의에서 얻은 지식과 결론을 명확히 해야 합니다. 회의 후에 검토하는 것이 가장 좋습니다. 목적이 달성되었습니까? 실패하면 무엇이 잘못되었는지: 제안의 세부 사항 또는 전문적인 오류입니다.
또한, 의뢰인이 내용을 이해할 수 있도록 먼저 제안의 개요를 의뢰인에게 보내는 것이 가장 좋습니다. 고객에게 전화를 걸어 모두의 시간을 함께 낭비할 수는 없습니다. 제안이 승인되면 AE의 임무는 돈을 모으고 송장을 발행하는 것입니다. 특정 작업 링크의 비용을 평가하고 이를 아웃소싱하는 것을 고려할 필요도 있습니다. 완성된 원고를 고객에게 보낸 후 재무 부서로 가서 작업이 끝났음을 알리는 카드를 가로채십시오. 그런 다음 요청 양식을 열고 고객에게 송장을 발행합니다. 45일 이내에 수집합니다. 문서 보관(전자 및 서류 작업)에 주의하세요.
제안 과정
모든 아이디어에 주의를 기울이고 방향이 정확합니다. 내가 내 생각을 완전히 표현한 후에만 고객이 말할 수 있도록 허용하십시오. 고객이 말할 때 고객의 생각을 방해하지 마십시오. 약속을 지키십시오. 그러나 고객에게 귀하가 모르고 신중하게 고려하지 않은 내용을 제공하지 마십시오. 실패 사례: 오렌지 듀오는 월드컵 기간 동안 투자를 늘릴 계획을 세웠다. 베이징 X 탕의 여자 바보 AE는 중국 팀의 경기력이 부진했다고 말했다. 그랬더니 손님이 '아, 그런가요? 프로젝트가 중단되었습니다. 나중에는 고객을 설득하기 위해 많은 노력을 기울였으나 투자금액이 많이 줄었습니다.
타이밍
이메일에는 시간 제한이 없습니다. 전화 통화에 관해서는 고객이 매일 가장 먼저 듣는 통화로 만드십시오. 계획에 대한 논의라면 식사 전후, 사람들의 생각이 좀 더 유연할 때 하는 것이 가장 좋습니다. 고객이 당신의 말을 들을 수 있도록 가능한 한 많이 웃으십시오.