안타깝게도 이 문제는 현재 사람들로부터 충분한 관심을 받지 못하고 있습니다. 이 문제는 신규 사업가들뿐만 아니라 수년간 일해 온 일부 '늙은' 영업사원들, 심지어는 영업사원들에게도 흔히 발생합니다. 일부 기업의 관리자. 그들이 가지고 있는 공통적인 문제는 두 가지입니다. 첫째, 익숙하지 않은 고객의 실제 요구 사항을 이해하기도 전에 무모하게 비즈니스 협상을 시작합니다. 당연히 협상 전략은 타당성이 부족하고 효율성은 상상할 수 있습니다. 다른 하나는 익숙하지 않은 고객에 대한 일부 정보를 이해하려고 할 때 문의 방법이 잘못되어 필요한 중요한 정보를 얻을 수 없게 되므로 협상 전략을 수립하고 조정하는 것이 불가능하며 실패율도 당연히 높습니다. 높은.
위의 이유와 관계없이 모두 같은 문제, 즉 영업사원이 이상한 고객을 어떻게 방문하는지, 특히 방문 중에 상대방을 이해하도록 교묘하게 요청하는 방법은 무엇입니까? ! 영업사원이 이러한 지식을 진정으로 습득하고 실제 업무에 능숙하게 적용해야만 비즈니스 수준과 능력을 효과적으로 향상시킬 수 있습니다!
1. 상대방에 대해 알아야 할 정보는 무엇입니까?
먼저 영업사원은 낯선 고객을 방문할 때 그 고객에 대해 어떤 정보를 알아야 하는지 명확히 이해해야 할까요? ! 이는 문의 방법을 설계하는 방법에 대한 방향을 제공할 수 있습니다. 우리의 다년간의 마케팅 관행에 따르면, 낯선 고객을 만날 때 알아야 할 것은 표에 요약된 내용뿐입니다.
1. 알아야 할 정보의 분류
1) 피고인의 개인적인 상황
상대방의 개인적인 상황을 제대로 이해하면 올바른 선택에 도움이 됩니다. 서로 관계를 구축하는 방법. 상대방이 사업부장이나 회사의 상사라면 협상 방법이나 우선순위도 당연히 달라질 것입니다.
2) 피청구인의 회사 프로필
고객 회사의 기본 정보(설립 시기, 연혁, 주주, 경영 철학, 네트워크, 운영 브랜드, 유통 실적 등)를 이해합니다. ), 고객의 자원이 회사의 대행사 요구 사항에 적합한지, 양측이 장기적인 전략적 협력 가능성이 있는지 평가하는 데 도움이 됩니다.
3) 어떤 브랜드를 대표해야 할까요?
고객이 과거에 비슷한 제품을 대표한 적이 있다면 과거 대행사 경험을 이해하면 고객이 원하는 것과 원하지 않는 것이 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 그들은 새 제품을 받습니다.
4) 신제품을 수락하는 동기와 아이디어
상대방에게 신제품을 수락하는 동기와 아이디어를 묻는 것은 두 당사자 간의 협력 가능성을 더 평가하는 데 도움이 되며 매우 구체적인 협상 전략을 수립합니다.
2. 주도권과 질문 기회를 잘 포착하세요.
영업사원은 위의 고객 내용을 이해하는 동시에 주도권과 기회를 포착하는 방법도 알아야 합니다. 질문하기. 저자는 일부 영업사원이 전화를 받거나 낯선 고객을 방문할 때 상대방에 의해 '책임감 있는 표적'이 되는 경우가 많다는 점에 주목했습니다. 고객은 협력 조건 등을 포함하여 회사의 모든 조건을 명확하게 이해하고 있습니다. 그러나 영업사원은 상대방 회사의 주요 목적이 무엇인지, 협력에 대한 실제 아이디어와 실제 필요성 등을 알지 못합니다.
따라서 이러한 상황이 발생하지 않도록 하려면 상대방의 정보를 완전히 파악하기 전에 상대방이 자세한 협력 내용을 알고 싶다면 솔선하여 질문하는 것을 잘해야 합니다. , 영업사원은 그것에 대해 이야기하는 것을 피해야 합니다. 자세한 내용은 "대략"으로 몇 가지 형식적인 문장을 말한 다음 대답할 때 주제를 바꾸고 상대방에게 계속 질문하면 됩니다.
상대방이 당신을 모를 때만 그 사람에게서 배우는 정보가 더 현실적이기 때문입니다. 일단 상대방이 당신의 상황을 먼저 알고 나면, 당신이 그에게 질문을 하면 그의 대답은 어느 정도 선택적이고 기만적인 대답이 될 것입니다. 따라서 영업사원이 업무를 수행할 때 낯선 고객의 관련 정보를 먼저 이해해야 할 뿐만 아니라 정보를 얻는 시점에도 주의를 기울여야 합니다. 그렇지 않으면 잘못된 정보에 쉽게 속아 실제 가치를 잃게 됩니다.
예를 들어 영업사원이 상대방에게 처음 연락을 할 때 간단한 인사 시간을 활용해 상대방의 정보를 알아낼 수 있다.
예:
영업사원: "안녕하세요, Mr. Zhang이신가요? (아니면 성은 무엇입니까?)"(앞으로 나와 악수).
고객: "안녕하세요. 죄송합니다. 찾으시는 장씨가 바쁘셔서 먼저 연락드리겠습니다! 저는 회사 영업부장이고 성은 Liu입니다. "
세일즈맨: "안녕하세요, 리우 매니저님, 만나서 반갑습니다! 이것은 제 명함입니다. 앞으로도 많은 조언 부탁드리겠습니다!"
리우 매니저: " 천만에요. 우선 저쪽에 앉아 서로 알아가자구요.
2) 낯선 고객으로부터 전화를 받을 때:
인사하고 적극적으로 요청하세요. 상대방의 이름, 회사명, 직위, 위치, 연락처 등 현재 우리가 주로 대표하는 브랜드는 무엇입니까?
예:
영업사원: "안녕하세요. 성은 무엇입니까? 어느 지역에 계시나요?"
고객: "안녕하세요. 제 성은 Liu 입니다. 저는 창사에 있습니다."
영업사원: "안녕하세요, Liu 씨. 창사에 계시는 회사는 어디입니까?"
고객: "저희는 이 곳입니다. 저는 창사 유명 화장품 판매 유한회사입니다. 저는 회사의 영업 관리자입니다. 우리는 주로 창사에 있는 여러 화장품 제조업체의 총대리점입니다."
영업 담당자: "안녕하세요, Liu 매니저님." 인수하게 되어 기쁘네요. 저는 창사에 가본 적이 있는데 귀사가 주로 어떤 브랜드를 대표하는지 모르겠습니다.
Liu 매니저: “당신은 환영합니다. 우리는 주로 두 가지 브랜드를 대표합니다. 하나는 광저우 출신이고 다른 하나는 상하이 출신입니다."
영업 담당자: "아, 지금 창사에서는 잘 지내세요?"
리우 매니저: "네. 네, 주로 전문점에서 해요. 쇼핑몰에서도 해요. 쇼핑몰의 주된 목적은 이미지를 만드는 거예요." 영업사원: "아, 주로 어떤 전문점을 파시나요? 쇼핑몰 안에는 특별한 카운터가 여럿 있다."
리우 매니저: "일정 수준의 전문 브랜드 화장품 매장이다. 처음 3개월간 프로모션이 있을 예정이지만, 제조사에서 물질적인 지원을 해야 한다. . 5개 쇼핑몰에 있어요."
영업사원: "좋아요. 운영방식이 저희 회사와 많이 비슷해요."