1. 훈련을 위한 지식 준비
비즈니스 협상은 기업(개인)이 의견을 교환하고 협상하여 상호 요구 사항을 충족하기 위해 합의를 이루고 합의에 도달하는 과정입니다. 경제적 이익. 비즈니스 협상은 비즈니스 협상실 입장, 비즈니스 협상의 심리 파악, 비즈니스 세계 최초의 명함 입력, 비즈니스 협상 준비 및 계획, 비즈니스 협상 개시, 비즈니스 협상 상담, 비즈니스 협상 서명, 비즈니스 협상의 유연한 적용을 경험했습니다. 전략과 기술, 다양한 문화적 차이, 다양한 단계의 협상 스타일 준수, 각 단계의 주요 업무는 비즈니스 협상의 실제 업무 흐름에 따라 설계됩니다. 사업협상 전 준비 및 기획에는 사업협상 전 정보의 조사, 수집, 분석, 정리 및 사업협상 계획의 기획 등이 주로 포함됩니다.
2. 연습 내용 및 참고 단계
1) 사례 1
배경 정보: Hainan Jinpan Beverage Company는 상장 회사인 "Jinpan Industrial(코드 000572)"입니다. )는 "진판" 광천수"와 "천지난" 순수를 생산하는 유명한 현지 기업입니다.
귀사는 Guangdong Jinxin PET 소재 제조업체(PET 회사라고 함)입니다. 회사에서는 하이난 시장 개발을 위해 귀하를 파견할 예정이며 회사의 공급업체가 되기를 희망합니다. 귀하의 회사는 Jinpan Beverage Company와 거래 관계를 맺은 적이 없으며 회사에 대해 잘 알지 못합니다. 하이난은 회사가 개척을 준비하고 있는 새로운 시장입니다. 이 회사로부터 주문을 받는 것은 귀사에 큰 의미가 있습니다. 귀사의 생산 원가는 10,000위안/톤이고, 평균 시장 가격은 12,000위안/톤입니다. 귀하는 회사를 대신하여 Jinpan Beverage Company에 연락할 수 있도록 하이난 지역 대표로 회사에서 임명되었습니다. Jinpan Beverage와의 협력이 성공하면 하이난 지역 관리자로 임명됩니다. 상사가 결정을 내리도록 하긴 하지만 이번에 협상이 잘 안 되면 승진 기회를 잃게 될 수도 있다는 것을 알고 있습니다. 더욱이, 당신의 상사는 인색하고 추측하는 말을 하는 것을 좋아합니다. 따라서 이번 협력이 성공하려면 사전 준비를 충분히 해야 합니다.
현재 진판음료회사는 북경안지강플라스틱제품유한공사(Beijing Anjikang Plastic Products Co., Ltd.)의 PET 제품을 사용하고 있으며, 양 당사자는 수년간 협력해 왔다. 현재 다른 채널에서 입수한 정보에 따르면 진판음료는 최근 비용 절감과 이익 증대를 위해 전방위적인 활동을 펼치고 있다. 회사 행정담당 부사장이 구매부서에서 비용 절감과 이익 증대에 앞장설 예정이다. 구매부서에서 모든 원자재(PET 포함) 구매를 준비 중이며, 다시 입찰 및 조달을 진행하며, 원자재 입찰별로 3~5개 업체를 사전 선정해 협상을 거쳐 입찰 협상에 들어갈 예정이다. 2개의 원료(PET 포함) 공급업체가 확정됩니다.
사전 방문과 Hainan Jinpan Beverage Company 구매 부서장과의 대화를 통해 귀하는 Hainan Jinpan Beverage Company에 대해 어느 정도 이해하고 있음을 보여주었습니다. 귀하의 공장은 입찰 및 조달에 참여하는 데 필요한 모든 관련 정보를 상대방에게 제출했으며 Jinpan Beverage Company의 입찰 및 조달 업무에 참여했습니다. 귀하의 공장이 진판음료의 입찰 협상을 위한 3개 PET 공급업체로 선정되었으며 다음 주에 귀하의 공장과 1차 협상을 준비 중이라는 통지를 방금 진판음료로부터 받았습니다. 협상 장소는 귀하에게 달려 있습니다. 당신은 이를 상사에게 보고했습니다. 상사는 당신을 이번 협상의 팀장으로 지정했습니다. 팀 구성원은 회사의 다양한 부서(기술, 비즈니스, 재무, 법률, 영업, 마케팅...) . 귀사가 수집한 "진판" 생수병에 대해 회사 기술 부서에서 기술적 분석을 실시했습니다. 다행스럽게도 귀사에서 생산한 PET 소재는 진판 음료 회사의 기술 요구 사항을 완벽하게 충족할 수 있으며 "투명성" 측면에서 탁월한 성능을 발휘합니다. ", "순도" 등 지표가 과거에 사용했던 재료보다 좋습니다. 그런 다음 "정보를 수집하고 협상 계획을 수립"하고 협상의 최종 결과와 관련되며 회사의 이익과 회사의 미래 미래에 직접적인 영향을 미치는 완전한 "비즈니스 협상 계획"을 개발해야 합니다.
배경 정보: 하이난 광천수 생산 기업 목록(일부): 하이커우 야자나무 광천수 유한회사: 천연 광천수 회사: 진판 광천수, 천지난 순수; Tingye Shuang 식품 및 음료 공장: Chagen Mountain Spring, Haikou Jinlu Mineral Water Co., Ltd.: Jinlu Mineral Water, Haikou Fuli Food Co., Ltd.: Shuisenhuo Purified Water Co., Ltd.: Luhuitou 정제수, 하이난왕리광천음료유한회사: 정제수, 하이커우백일음료유한회사: 정제수, 싼야 창홍 활력 음료 유한회사: 산소가 풍부한 정제수, 코코넛 크리스탈 정제수 공장: 코코넛 크리스탈 정제수; Sanya Jia Jiale Beverage Co., Ltd.: 정제수; Isabel Mineral Water Hainan Co., Ltd....
배경 정보: Jinxin PET 소재 공장은 광둥성 후이저우시 샤오진커우에 위치하고 있으며 광회 고속도로와 가깝습니다. PVC, PE, PET 플라스틱병, 플라스틱 병뚜껑, 음료병용 PET 블랭크 튜브, 각종 화장품 용기 및 포장재의 실크스크린 인쇄 전문 제조 업체입니다. ...
배경 정보: 경쟁 PET 재료 공장 제조업체: Beijing Anjikang Plastic Products Co., Ltd.; Taizhou Huangyan Xingrong Plastic Factory; Foshan Guangdong Chengxin Packaging Co., Ltd....
2) 사례 2:
배경 정보: Changsha Zhencai Office Supplies Co., Ltd.는 문구류, 사무용품, 생활용품 전문 회사입니다. Carrefour, Wal-Mart, Xinyijia 및 Better Life와 같은 평판이 좋고 강력한 체인점 및 백화점과 협력 관계를 연속적으로 구축했습니다. 그리고 창사시 정부 조달 센터의 문구류, 사무용품, 일용품 공급업체로 지정되었습니다. 주요 서비스 대상은 백화점, 정부 기관, 학교, 병원, 기업 및 기관, 각종 공장 및 광산 회사입니다. 후난성의 백화점, 지방 당위원회, 공상국, 세무국, Xiangya 병원, 외국 관련 대학 등 수십 개의 기관 및 회사에 문구류 및 사무용품을 공급했습니다. "가격이 말하고, 품질이 말하고, 진실성이 설명됩니다"라는 경영 철학에 따라 회사는 고품질 서비스와 고품질 제품을 제공하기 위해 끊임없는 노력을 기울여 왔습니다. 주요 제품: 문구류, 생활 필수품, 일회용품, 사무용 문구류, 복합 문구류, 사무용품 귀하는 Changsha Zhencai Office Supplies Co., Ltd.의 영업 관리자인 Mr. Wang입니다. 귀하는 회사의 다음 주요 개발 목표 시장인 광동성 사무용품 시장을 완료하도록 배정되었습니다. 오늘은 당신이 광저우 백화점과 처음으로 협상하는 날입니다. 당신의 상사는 당신이 이 주문을 따내기를 간절히 바라고 있습니다. 이는 당신의 회사가 공식적으로 새로운 시장에 진출했다는 의미입니다. 귀하의 회사는 이 지역에서 판매된 적이 없으며 완전히 새로운 시장이므로 회사는 귀하에게 최저 가격을 제시했습니다. 복사지는 상자당 8위안, 복사지는 상자당 0.48위안입니다. 종이클립은 1개에 0.70위안, 지우개는 1개에 0.70위안, 타자기 리본은 1개에 10.40위안, 공책은 1개에 1.20위안, 운송비는 1개에 0.03위안이다. 최근 귀사 제품에 품질 문제가 발생하여 내년에 품질을 개선할 계획입니다. 4~5년 계약을 희망하고 있습니다. 물론 이보다 더 짧은 기간 동안 계약을 체결할 권리도 있습니다.
배경 정보: 광바이 그룹(Guangbai Group)은 광둥성과 광저우시의 개발에 중점을 두고 있으며 광저우시 정부로부터 국유 자산을 운영하도록 승인받은 대규모 상업 기업입니다. 그룹 회사는 현재 백화점 소매, 도매 대리점, 물류 유통, 전문 시장 및 자산 관리를 운영하는 14개의 전체 지분을 소유한 지주 회사를 보유하고 있으며, 16,000명 이상의 관리 직원과 2006년 말 총 자산이 36억 5천만 위안에 달합니다. 사업 규모는 중국 100대 상업 기업 중 22위, 광둥성 상업 기업 중 3위를 차지합니다. 재편성된 광바이그룹 중 광저우광바이유한회사는 광동성 주요 선도 체인기업으로 선정되었으며 수년간 중국 100대 체인기업에 속해 있으며 현재 광저우 전역에 백화점과 쇼핑센터를 보유하고 있습니다. , 주강삼각주, 하이난 등 지역에 걸쳐 16개의 전문 매장 체인점을 보유하고 있으며 영업 면적은 250,000제곱미터가 넘습니다. 14년 연속 광저우. 중국 남부 최대의 상업용 보관 및 운송 회사인 광저우 상업 보관 및 운송 회사는 ISO9000 국내외 품질 인증을 통과한 국내 최초의 유통 및 물류 기업입니다.
그룹은 또한 Nanfang Building, Li Zhanji와 같은 유명하고 유서 깊은 기업을 보유하고 있으며 해당 사업은 국가, 성, 도시에서 일정한 시장 점유율을 가지고 있습니다. 그룹 회사는 규모가 100억이 넘는 중국 남부 최대 규모의 유통 기업 그룹으로 발전할 것입니다. 귀하는 광백주식회사 구매부장 리 과장입니다. 귀하는 4개의 공급업체로부터 복사용지, 종이클립, 지우개, 타자기 리본 등을 구입하셨습니다. 현재 가격은 복사지 한 상자에 12위안, 클립 한 상자에 0.5위안, 지우개 한 개에 0.65위안, 타자기 리본 한 상자에 11.95위안이다. 더 많이 주문하는 경우 차량을 보내 픽업해야 합니다. 현재 Changsha Zhencai Office Supplies Co., Ltd.는 이 지역에서 사업을 한 기록이 없지만 수년 동안 다른 지역에서 사업을 하고 있는 새로운 문구 공급업체가 될 수 있습니다. 이 회사는 저렴한 가격에 고품질 문구류를 제공하는 것으로 알려져 있지만 때로는 배송이 지연될 수 있습니다. 귀하는 현재 공급업체에 만족하지 않습니다. 4개 공급업체의 지불 조건이 서로 다릅니다. 또한 각 지불을 조정하는 데 많은 시간이 걸립니다. 게다가 귀하는 문구류 구입 비용을 줄여야 한다는 압력도 받고 있습니다. 이제 "정보 수집 및 협상 계획 수립" 작업을 수행하고 협상의 최종 결과와 관련되며 회사의 이익에도 직접적인 영향을 미치는 완전한 "비즈니스 협상 계획"을 수립해야 합니다.
사례 3)
배경 정보: Shenzhen Vanke는 미래 지향적인 개념과 선구적인 의식을 바탕으로 설립된 부동산 그룹입니다. Vanke Enterprise Co., Ltd.는 1984년 5월에 설립되었습니다. 부동산을 핵심 사업으로 하는 이 기업은 중국 본토 최초의 상장 기업 중 하나입니다(코드: 000002). "당신의 삶을 최우선으로 생각하는 것"은 Vanke의 브랜드 철학입니다. p>
Huawei Group은 통신 네트워크 솔루션 분야의 세계 선두 공급업체로서 통신업체와의 장기적인 파트너십 구축에 중점을 두고 있으며 고객의 요구 사항을 충족하는 혁신적인 제품, 서비스 및 솔루션을 제공하기 위해 최선을 다하고 있습니다.
Vanke 그룹은 심천 부지 Bantian에 고급 부동산을 개발했습니다. 'Shenzhen Vanke Four Seasons Flower City'는 총 건축 면적이 530,000m2입니다. 7단계에 걸쳐 개발될 예정이며, 연면적 비율은 약 1.45%이며, 녹지율은 40%에 달합니다. 주로 다층 주거용 건물입니다. 위치: 용강구 부지진 반천촌 우허난로, 면적: 373,900㎡, 건축면적: 544,000㎡, 용적률: 1.45, 녹화율: 40호, 총 가구 수: 4,700, 제품 유형: 다층, 소형 고층, 상황별 방갈로, 타운하우스. 현재 이 지역 부동산 최고 가격은 7,000~8,500위안/제곱미터이며, 평균 비용은 4,000~5,000위안/제곱미터입니다. >이 숙소는 Shenzhen Huawei Group 근처에 있습니다. Huawei Group 직원은 Vanke Group이 브랜드 그룹이고 건물의 품질이 좋으며 다양한 주택 유형, 아름다운 커뮤니티 환경, 완벽한 지원 시설 및 건물이 근처에 지어졌습니다. 심천에서 집을 사서 진정한 심천 사람이 되겠다는 소망이 마침내 이루어졌습니다. 여러 명의 불안한 직원들이 가격을 문의하기 위해 달려갔지만 여러 사람이 집을 구입하려는 열정을 보였습니다. 물어보니 집값이 예상 가격과 너무 차이가 나서 오랫동안 협상이 실패했다는 사실이 밝혀졌고, 화웨이 노조 장 회장은 이 소식을 듣고 매우 심각하게 받아들여 다음과 같이 생각했습니다. 직원들이 이 건물에 있는 주택을 구입하는 것은 직원들의 생활 요구를 충족시킬 뿐만 아니라 회사에 대한 충성도도 높이는 좋은 기회입니다. 노조는 Vanke 그룹과 협력하여 직원들이 적절한 가격에 주택을 구입할 수 있도록 도와줍니다. Zhang 회장이 이 아이디어를 그룹 리더들에게 보고한 후 그룹 리더들은 매우 지지적이었고 Vanke 그룹과 협상하기 위해 주택 구매 그룹을 구성하는 데 동의했습니다. 공동 구매에 참여하는 Huawei 직원에게 그룹 근무 기간에 따라 보상을 제공합니다. 단, Vanke 그룹은 주택 매각 시 우선적으로 거부할 권리가 있습니다. 주택 구입 그룹을 구성하고, 인재를 모집하고, 직원의 주택 유형 및 의도에 대한 통계를 수집하십시오. 이제 "정보 수집 및 협상 계획 수립"이 필요합니다. '는 협상의 최종 결과와도 관련이 있고, 주택 구입 시 회사 직원의 이익에도 직접적인 영향을 미친다.
배경 정보: Shenzhen Vanke Group은 Buji Vanke Four Seasons Flower City, Vanke City 및 기타 부동산 프로젝트를 개발했으며, 지역 주민 외에도 대상 고객은 Huawei 그룹 직원입니다. 아파트 디자인 구조에는 Huawei 직원의 특성이 고려되었습니다. 설계 공간은 다음과 같습니다: 대형 아파트: 140~240m2, 중형 아파트: 90~140m2, 소형 아파트: 60~80m2. 또한 화웨이 그룹 직원을 유치하기 위해 특정 할인을 제공하는 것도 고려했으며 Vanke Group은 평방미터당 9,000위안의 가격을 제시했습니다. 주택 매매가 공개적이고 공정하며 공정하도록 보장하기 위해 회사는 모든 계층의 직원에 대한 이익 공유 권한을 공식화했습니다. 이익 공유 범위는 수준별로 나누어져 있으며 판매 이사의 손에 있습니다. 각각 현장 영업 관리자와 영업 총괄 관리자입니다. 단체구매고객은 영업사원, 영업부장, 현장영업관리자, 영업총괄로 구성된 팀이 상담을 진행합니다. 현재 Vanke의 영업부는 화웨이 그룹 노동조합이 다음 주 Vanke의 영업부와의 첫 번째 단체 주택 구입 협상을 준비하기 위해 주택 구입 그룹을 구성했다는 통지를 받았습니다. 협상 장소는 Vanke가 선택할 것입니다. 귀하는 Vanke(Huawei) 그룹의 협상 팀의 리더입니다. 팀 구성원은 회사(기술, 비즈니스, 재무, 법률, 영업, 마케팅...)에서 귀하가 구성하고 선택합니다. 최근 금융위기의 영향으로 부동산 업계가 어려움을 겪고 있으며, 부동산 개발업자들 간의 경쟁도 치열합니다. 화웨이로부터 이번 대규모 주문을 받으면 올해 계획을 완료하는 데 문제가 없을 것입니다. 당신은 올바른 조건으로 이 큰 계약을 체결하기를 희망합니다. 이제 "정보 수집 및 협상 계획 수립" 작업을 수행하고 협상의 최종 결과와 관련되고 회사의 이익에 직접적인 영향을 미치는 완전한 "비즈니스 협상 계획"을 수립해야 합니다.
4) 사례 4:
배경 정보: Suning Appliance(Shenzhen Stock Exchange 002024)는 중국 3C(가전제품, 컴퓨터, 통신) 가전제품 체인 소매 기업의 리더입니다. 중국 500대 기업 중 59위, 중국 100대 체인 기업 중 3위 안에 들었습니다. 상무부 육성에 중점을 두고 있는 “국내 15개 대규모 영리기업그룹” 중 하나입니다. 정확한 비즈니스 포지셔닝과 고유한 브랜드 관리로 인해 2007년 6월 World Brand Lab은 "Suning" 브랜드 가치를 402억 2,500만 위안으로 평가하여 중국 가전 체인 중 1위를 차지했습니다. 2005년에는 엄격하고 표준화되었으며 과학적이고 효율적인 내부 관리를 통해 ISO9000 품질 경영 시스템 인증을 통과했습니다.
Suning Appliance는 소비자에게 다양한 고품질, 합리적인 가격의 제품과 우수한 사전 판매, 판매 및 애프터 서비스를 제공하기 위해 최선을 다하고 있으며 '브랜드, 가격, 서비스를 한 단계로' 강조합니다. . 현재 운영 중인 제품은 에어컨, 냉장고 및 세탁기, 컬러TV, 오디오 및 비디오, 가전제품, 통신, 컴퓨터, 디지털 제품 등 8개 카테고리로 거의 1,000여개 브랜드, 20만개 이상의 사양과 모델을 갖추고 있다. 우리는 항상 "전문적인 자체 운영"이라는 서비스 정책을 고수해 왔으며 체인점 서비스를 기반으로 물류 유통 센터, A/S 센터 및 고객 서비스 센터를 구축하여 소비자에게 편리하고 빠른 소매 유통을 제공하고 있습니다. 서비스 및 포괄적이고 전문적인 전기 설치, 수리 및 유지 보수 서비스와 따뜻하고 사려 깊은 상담 및 재방문 서비스를 제공하며 소비자에게 본격적인 전문 햇빛 서비스를 제공합니다.
2007년 10월 1일 현재 Suning Appliance의 체인점 네트워크는 전국 29개 성 및 시를 포괄하고 있으며, 지역적 유통 측면에서 600개 이상의 체인점을 형성했습니다. 지방 수도의 점포 네트워크, 현급 도시의 점포 분포 패턴, 단일 도시의 점포로 구성된 도시 네트워크 패턴; 핵심상권, 권역상권, 커뮤니티상권으로의 매장형태는 플래그십 스토어, 센터스토어, 커뮤니티 스토어로 이어지는 구조적 패턴을 형성하고 있습니다. 체인점 네트워크 레이아웃이 새로운 수준에 도달했습니다.
Suning Appliances의 에어컨 부문 구매 관리자입니다. Suning은 현재 가전제품의 치열한 가격 경쟁을 고려하여 다양한 에어컨 제조업체와 협력 관계를 구축했습니다. 현재 회사는 내년에 Midea 및 Haier와 연간 유통 계약을 체결할 예정입니다.
이제 "정보 수집 및 협상 계획 수립" 작업을 수행해야 합니다. 이는 Midea 및 Haier와의 최종 협상 결과와 관련이 있고 또한 직접적으로 영향을 미치는 완전한 "비즈니스 협상 계획"을 수립해야 합니다. 회사의 이익.
배경정보(1): 메이디그룹은 1968년 설립된 현대적 대규모 종합기업그룹으로 주로 가전산업, 부동산, 물류 등 분야에 종사하고 있다. 중국의 화이트 그룹, 가전 생산 기지 및 수출 기지. 현재 Midea Group은 약 80,000명의 직원을 보유하고 있으며 Midea 및 Welling을 포함하여 10개 이상의 브랜드를 소유하고 있습니다. Midea Group은 미국 전역과 미국, 독일, 캐나다, 영국, 프랑스, 이탈리아 및 기타 지역에 21개 해외 기관에 걸쳐 강력한 마케팅 네트워크를 보유하고 있습니다.
메이디그룹의 주요 제품으로는 가정용 에어컨, 상업용 에어컨, 대형 중앙 에어컨, 냉장고, 세탁기, 밥솥, 정수기, 전자레인지 등 가전제품과 압축기, 모터, 변압기 등이 있다. 및 기타 가전제품 액세서리. 중국 최대 규모의 가장 완벽한 에어컨 산업 체인과 전자레인지 산업 체인을 보유하고 있으며, 중국에서 가장 크고 완벽한 소형 가전 제품 그룹과 주방 가전 제품 그룹을 보유하고 있습니다.
메이디그룹은 건강하고 안정적이며 빠른 성장을 유지해 왔다. 2007년 Midea Group의 전체 매출 수익은 750억 위안에 달했습니다. "2007년 중국의 가장 가치 있는 브랜드" 평가에서 Midea의 브랜드 가치는 378억 2900만 위안으로 급증하여 중국의 가장 가치 있는 브랜드 중 7위를 차지했습니다.
현재 회사는 Suning과 내년 연간 유통 계약을 체결할 예정인 Midea의 에어컨 부문 관리자입니다. Suning에서는 올해 모든 제조업체에 일관된 이익을 제공해야 한다고 들었는데 Midea의 판매 모델은 Haier와 다릅니다. Suning Air Conditioning Division의 요구 사항이 일관된 이익을 위해 무엇인지 모르겠습니다. 이제 "정보 수집" 작업을 수행해야 합니다. 협상 계획 수립”을 위해서는 Suning과의 최종 협상 결과와 관련되고 회사의 이익에도 직접적인 영향을 미치는 완전한 "비즈니스 협상 계획"을 수립해야 합니다.
배경정보 (2) 하이얼그룹은 세계 4위의 백색가전 제조업체이자 중국에서 가장 가치 있는 브랜드이다. 하이얼은 전 세계적으로 29개의 제조 기지, 8개의 종합 R&D 센터, 19개의 해외 무역 회사를 설립했으며, 전 세계적으로 총 직원 수는 50,000명이 넘는 대규모 다국적 기업 그룹으로 발전했습니다. 매출액 1220억 위안.
하이얼 그룹은 CEO 장루이민(Zhang Ruimin)이 수립한 유명 브랜드 전략에 따라 냉장고, 에어컨, 세탁기, TV, TV 등 유명 브랜드 전략, 다각화 전략, 국제화 전략을 연속적으로 시행해 왔다. 온수기, 컴퓨터, 휴대폰, 홈인테그레이션 등 19개 제품이 중국 유명 브랜드로 평가됐다. 2008년까지 하이얼은 2,261개의 발명 특허를 포함하여 총 8,795개의 특허를 신청했습니다. 2008년에 그룹은 525개의 발명 특허를 포함하여 912개의 특허를 신청했습니다. 하이얼은 독립적인 지적 재산권을 기반으로 15개 국제 표준 제정에 참여했으며, 192개 국가 표준 작성 및 개정에 참여했으며 그 중 8개는 국가 표준 혁신 공헌상을 수상했고 439개 표준을 제정했습니다. 산업 및 기타 표준. 하이얼은 가장 많은 국제 표준, 국가 표준, 산업 표준에 참여하는 가전제품 회사입니다. 혁신적인 실천을 통해 하이얼은 'OEC' 관리 모델, '시장 체인' 관리, 'Rentan-Danhe-Yi' 개발 모델을 탐구하고 구현해 국제 경영 커뮤니티의 큰 주목을 받았습니다. 2009년에 하이얼은 글로벌 브랜드 전략을 시행한 지 4년차가 되었습니다. 하이얼은 "자원을 창출하고 글로벌 명성을 구축한다"는 기업 정신과 "사람과 질서를 통합하고, 빠른 결정을 내리고, 신속하게 승리한다"는 업무 스타일을 계속해서 이어갈 것이며, 정보화 프로세스의 리엔지니어링을 깊이 촉진하고, 사용자 중심의 시스템을 구축할 것입니다. 정보화 프로세스 및 글로벌 구축 운영 물류, 자본 흐름 및 정보 흐름 네트워크는 중국 고유의 세계적으로 유명한 브랜드를 만듭니다!
당신은 하이얼 에어컨 지점장입니다. 현재 회사는 Suning과 내년 연간 판매 계약을 체결할 예정입니다. Suning이 올해 모든 제조업체에 일관된 이익을 제공할 것을 요구한다고 들었는데, Haier의 판매 모델은 다른 에어컨 회사와 다릅니다. Suning의 에어컨 부문이 일관된 이익을 위해 어떤 요구 사항을 가지고 있는지 모르겠습니다. "일을 하려면 Suning과의 협상의 최종 결과와 관련이 있고 회사의 이익에도 직접적인 영향을 미치는 완전한 '비즈니스 협상 계획'을 수립해야 합니다.
참고용으로 제품 시리즈에서 동일한 위치에 있는 두 브랜드 중 판매량이 가장 많은 공통 모델을 선택하십시오.
이름 모델 원가 가격 공장도 가격 도매 가격 소매 가격 하이얼 KFR.25GW/CF 1700 3200 3325 3610 Midea KFR.26GW/GIY 1700 2240 2390 2530 총 이익 마진 모델 채널 합계 제조업체 도매 소매업체 Haier KFR.25GW/CF 59 47 4 8 Midea KFR.26GW/GIY 36 24 6 6 작업 요구 사항 :
(1) 1~3단계, 1단계 사업협상 정보수집 방법 및 채널, 2단계 시장조사 공통방법 - 시장조사 등 시나리오에 따라 사업협상 준비 방법, 하나 이상의 시장 조사 방법을 사용하고 세 번째 단계는 비즈니스 협상 조사 내용 및 분석입니다.
(2) 시나리오 및 비즈니스 내용에 따라 비즈니스 협상 전 비즈니스 협상 계획을 개발합니다. 협상 계획에는 사업 협상 계획 기획 내용 No. 1~8 항목이 포함되어야 하며, 하나 이상의 사업 협상 계획 수립 방법을 사용하여 사업 협상 계획을 생성하고, 4단계 방법을 사용하여 계획을 평가해야 합니다.
(3) 그룹을 단위로 하여 다음 수업에서 결과를 발표합니다. 그룹의 모의 협상 계획이 통과되면 정식 모의 협상에 들어갑니다. 그룹의 모의협상안이 통과되지 않을 경우 이전 단계로 돌아가 원인을 찾아 통과될 때까지 계획을 수정한다.