[클래식 리뷰]
주요 고객의 주문을 따내려면 주요 고객의 구매 프로세스를 철저히 이해해야 합니다. 일반적으로 고객의 내부 조달 프로세스는 판매 프로세스 관리 시스템의 중요한 요소를 완벽하게 보여줄 수 있으며 협력을 원하는 당사자의 목표 운영을 위한 기반이 될 수도 있습니다.
대규모 고객을 개발하기 전에 고객의 내부 조달 프로세스를 완전히 이해하는 것이 실제로 그것의 본질은 고객을 중심으로 비즈니스를 개발하고 고객 요구에 주의를 기울이고 고객의 조달 규칙을 설정하는 것입니다. 첫째, 고객의 구매 프로세스를 완전히 개발하는 것이 가장 효과적입니다.
이제 많은 기업에서는 더 나은 Complete를 위해 공급업체와의 계약 재협상, 대량 조달 통합, 전자 조달 시스템 구축 등 조달 프로세스에 몇 가지 새로운 조치를 추가했습니다. 조달 업무를 효율적으로 수행하고, 회사의 성과를 신속하게 개선하며, 회사의 지속 가능한 발전을 위한 기반을 마련합니다. 이러한 조치가 예상되는 좋은 결과를 얻을 수 있는지 여부에 관계없이 우리가 분석하고 싶은 것은 이러한 조달 프로세스에 따라 올바른 약품을 어떻게 숙달하고 처방하여 성공적으로 고객의 신뢰를 얻고 거래 기회를 얻는가입니다.
[사례 분석]
한 타이어 제조업체는 최근 사업 규모를 확대하고 일부 대기업 및 고객과 장기적인 협력을 기대하며 고객사를 발굴하고 개발을 안정화할 계획이다. 수익의 지속가능성을 유지합니다.
어느 날, 타이어 제조 회사의 영업사원인 샤오자오는 웹서핑을 하던 중 한 일본 회사가 이 지역 근처에서 프로젝트에 투자하고 있다는 뉴스를 보았습니다.
이를 본 샤오자오는 해당 일본 기업의 관련 링크를 클릭해 기업 홍보 사이트에서 더 많은 관련 정보를 수집했다. 예를 들어 해당 기업은 일본의 한 중소 자동차 제조사다. 한때 6개 생산지사를 갖고 있던 제조업 기업이 1년 전 투자심사를 위해 우리나라에 왔는데, 우리나라의 광대한 토지와 자원에서 급증하는 사업기회를 보고 정식으로 중국시장에 진출할 계획을 세웠습니다.
샤오 자오는 즉각 과감한 추측을 내놨습니다. 일본 사람들은 일을 하는 데 더 신중하고 성급한 결정을 내리지 않을 것입니다. 그렇다면 이것이 우리에게 아직 기회가 있다는 것을 의미합니까?
추가 조사 결과 샤오자오는 이 일본 회사가 이 지역에 1,268에이커의 생산 부지를 임대했다는 사실을 알게 되었는데, 이를 통해 이 회사가 이 지역에서 오랫동안 발전할 것으로 보인다.
이에 샤오자오는 즉각 회사와의 협력 계획을 세웠다. 이어 상대방에게 정중하게 방문 편지를 건네며 방문 의사를 밝혔고, 방문 당일에도 예정대로 방문해 생산공장 근처의 회사 임시 사무실을 방문해 소통하겠다는 뜻을 밝혔다. 맞잡다.
샤오자오의 예상대로 일본 측은 극도의 경계심과 심지어 저항까지 보였다. 그러나 샤오자오는 여전히 통신을 통해 유용한 정보를 배웠다. 즉, 고객은 확실히 현지의 강력한 부품을 찾아야 한다. 타이어가 부품 중 하나이며 아직 적합한 파트너를 찾지 못했습니다.
방문 후 샤오자오는 다시 집에서 숙제를 하기 시작했다. 그는 이 일본 기업의 구매 프로세스를 이해하고 분석한 결과, 이 기업의 구매 프로세스에는 한 가지 특징이 있다는 사실, 즉 구매가 극도로 표준화되어 있다는 사실을 발견했다. 일본의 모든 지사는 재정 지출이 필요한 경우 먼저 일본 본사에 신청서를 제출해야 하며, 승인을 받은 후 예산 신청서를 제출해야 실제 조달 업무가 가능합니다. 이는 신중한 조치이기는 하지만, 거리가 멀면 의심할 바 없이 조달 프로세스가 길어지고 거래 위험이 높아집니다. 신중한 분석 끝에 Xiao Zhao는 이 지점에서 돌파구를 찾기로 결정했습니다.
샤오자오는 회사 통역사에게 일본어 커뮤니케이션 서신 초안을 작성해 달라고 요청해 일본 본사에 팩스로 보냈다. 편지에는 일본 자동차 제조업체들이 중국에 진출하는 것을 환영한다는 내용과 함께 회사의 강점을 보여주고 그들이 조속히 중국 시장을 개척해 중국 내 입지를 확보하는 데 도움이 되기를 바라는 마음이 담겨 있었습니다. 일본 본사의 우려를 해소하기 위해 서한에는 일본 대표자들을 수시로 타이어 생산 공장에 방문해 현장 점검을 하도록 특별 초청하는 내용도 담겼다.
곧 샤오자오의 편지는 일본 본사의 관심과 인정을 받았고, 즉시 예산 승인 명령이 내려져 중국 지사의 번거로운 절차도 줄어들었다.
현장 점검 후 일본 측은 타이어 제조사의 강점을 알아보고 곧바로 협력 계약을 체결했다. 샤오자오 역시 일본 본사에 특별 감사 편지를 보내 일본 기업에 감사를 표했다. 우리 회사의 신뢰를 지원합니다.
이 사건의 타이어 제조사의 성공은 샤오자오의 신중함과 전략에서 비롯됐다. 웹상에는 이런 메시지나 뉴스, 광고가 많이 나오는 경우가 많습니다. 익숙해져서 깊이 공부하지 않고 그냥 넘어가는 분들이 많습니다. Xiao Zhao는 웹 검색 중 투자 소식을 발견하면 회사 상황을 더 깊이 이해하고 더 많은 정보를 수집하며 비즈니스 기회가 있는지 탐색하는 것을 생각할 수 있습니다.
그래서 샤오자오가 일본 기업에 대한 정보 조사, 특히 조달 프로세스를 분석하고 이해한 덕분에 일본 측에서 그 기업을 인정하고 거래를 성사시킬 수 있다고 할 수 있습니다. 드디어 진입점을 찾았고, 최단시간에 본사와 연락이 닿았고, 지점 신청의 이체 과정을 저장했습니다.
[숙련된 터치]
조달 요구 사항을 평가 및 검토하는 방법, 예산 신청을 확정하는 방법, 찾는 방법 등 조달 과정에서 회사마다 세부 시스템이 다른 경우가 많습니다. 공급업체 등은 모두 자체 규칙과 규정을 가지고 있습니다. 특히 일부 소규모 회사의 경우 조달 프로세스가 일반적으로 매우 간단합니다. 조달 부서가 단독으로 책임을 지며 따라야 할 특정 규칙이 없습니다.
대기업의 경우 내부 조달 시스템이 소규모 기업보다 상대적으로 엄격합니다. 그러면 일반적으로 다양한 조달 프로세스에 대해 영업 직원이 다양한 영역에서 일할 수 있습니다. 다음과 같은 계획과 준비가 각 단계에서 이루어집니다.
먼저 요구 사항을 발견하고 조달 계획이나 적용을 제안합니다. 영업사원은 고객과 접촉하고 요구사항을 탐색할 수 있어 수요를 더욱 자극하고 판매를 확대할 수 있습니다.
둘째, 계획 검토 및 계획 타당성 조사입니다. 영업 직원은 구매 표준 수립에 적극적으로 참여하여 프로젝트에서 유리한 위치에 있을 수 있습니다.
셋째, 검토를 통과한 후 프로젝트가 공식적으로 수립되며, 사용자 부서, 기술 부서, 재무 부서, 의사 결정 부서 등이 참여하는 조달 그룹이 구성됩니다. 이때 영업사원은 경쟁사와 고객의 내부 관계 결정을 이해하기 위한 정보 출력 라인을 생성하기 위해 고객과 특정 관계를 구축해야 합니다.
넷째, 조달 요구 사항을 충족하는 기술 표준을 수립합니다. 영업사원들도 주도권을 잡고, 기술을 사용해 불꽃을 일으키고, 기술로 상대방을 정복하고, 자신만의 기술적 우위를 확보해야 합니다.
다섯째, 외부입찰을 실시하여 기술, 가격, 성실성 등이 우수한 파트너를 선정한다. 영업사원은 관계에 더욱 깊이 침투하고 프로젝트를 협상하여 입찰 과정에서 평가 우위를 구축할 수 있습니다.
여섯째, 사업협상과 이해관계 최후의 싸움이다. 영업 직원은 고위 경영진과 상호 작용하여 프로젝트를 마무리하고 주문 및 계약을 성사시킬 수 있습니다.
일곱째, 계약서 초안을 작성하고 계약서를 검토한 후 계약서에 서명하세요. 영업사원은 계약서를 주의 깊게 검토하고 정중하게 감사의 뜻을 표하기만 하면 됩니다.