업계 인사들은 국산 ERP 제품에 대해 이야기할 때 종종 감탄한다. 국내 관리 소프트웨어는 대부분 최초의 금융 소프트웨어에서 진화해 왔으며, 초기 개선 과정에서 지속적인 인수와 2 차 개발을 통해 제품 기능을 풍부하게 했다. 이렇게 하면 가능한 한 빨리 비교적 완벽한 소프트웨어 시스템을 출시할 수 있지만 이전 버전과의 호환성은 상실됩니다. 이런 상황은 국내 정보 시장에서 흔히 볼 수 있다. 더욱 탄식한 사례는 표절이며, 심지어 다른 사람의 소스 코드를 몇 가지 저작권 정보로 바꿔서 무료 제품으로 판매하는 것이다. 몇 년 전 기능, 가격, 시장 점유율 등 ERP 소프트웨어가 있었습니다. 결국 고위층의 의견 차이로' 분가' 결말이 나왔다. 몇몇 임원들이 이직할 때, 제품 소스 코드도 자기 소유로 하고, 따로 부뚜막을 세우다. 마지막으로, 좋은 제품이 사라지고, 동질화된 제품이 많이 나타났는데, 결국 누가 그로부터 이득을 볼 수 있을까? 사용자인가요? 아니면 메이커?
국내 권위 IT 업계 연구기관이 완성한' 2003 년 중국 제조업정보화 ERP 산업 기술 발전 보고서' 에 따르면 2003 년 중국 ERP 소프트웨어 시장의 총 매출은 25 억 7 천만 원으로 2002 년 654.38+0.896 억원보다 35.5% 증가했으며, 그 중 제조업 ERP 시장은 654.38+0.60 에 달했다.
많은 기업들이 ERP 소프트웨어에 대한 절실한 수요로 거대한 ERP 시장을 만들고 있으며 ERP 소프트웨어 공급업체도 노력하고 있습니다.
고객마다 다른 마케팅 전략을 채택하는 것이 상식이 되었다. 따라서 가장 먼저 해결해야 할 문제는 다음과 같습니다. 공급업체가 직면한 고객의 특징은 무엇입니까? ERP 소프트웨어에 대해 얼마나 알고 있습니까? 이 문제를 해결해야 후속 시장 행동이 성공할 수 있다.
동시에 정보화와 ERP 에 대한 기업의 인식은 선택과 구현의 성패에 큰 영향을 미치고 있으며, 잘 알려진' 1 인자공사' 는 이 뜻을 함축하고 있다.
따라서 정보화와 ERP 에 대한 기업의 인식을 이해하는 것이 고객에 대한 차별화된 마케팅의 관건이다. ERP 구현의 성패에 영향을 미치는 중요한 요소이기도 합니다.
기업 정보화 및 ERP 제품에 대한 고객의 인식에 따르면 ERP 시장은 ERP 낯선 시장, ERP 인지 시장, ERP 성숙 시장, ERP 경쟁 시장 및 ERP 서비스 시장이라는 다섯 가지 범주로 나뉩니다.
첫 번째 시장 유형: "ERP 낯선 시장"
이 단계에서는 ERP 소프트웨어에 대한 실제 수요가 없으며 ERP 관련 지식이 상대적으로 낯선 중소기업을' ERP 낯선 시장' 이라고 합니다. 이 분야의 기업그룹은 규모가 비교적 작아서 잠재적 수요가 그다지 강하지 않다. 현재의 관리 모델은 여전히' 머리를 두드리는' 것으로 충분하다. 그들은 ERP 자체에 대해 잘 알지 못한다. 이들은 대부분 여론의 전파를 통해 ERP 에 대해 어느 정도 알고 있을 뿐이다. 일부는 ERP 의 개념에 대해 들어 본 적이 있지만 여전히 회의적이며, 일반적으로 ERP 엔터프라이즈 그룹에 대해 더 자세히 알아보거나 더 자세히 소개하지 않습니다.
얼마 전에 필자는 한 업종협회의 송년회에 참가했다. 협회의 회원 회사는 ERP 에 대해 아무것도 모르거나 ERP 에 그렇게 많은 돈을 쓰는 것보다 BMW 를 사는 것이 낫다. 더욱이, 그들은 ERP 의 실패 사례를 가지고 반박했다. 그들의 눈을 통해 그들은 저자를 개피 고약을 파는 돌팔이 의사로 여겼다는 것을 알 수 있다. 이 모든 것은 ERP 에 대한' ERP 괴짜 시장' 의 견해와 마인드를 충분히 반영하고 있으며, 이 시장 집단의 두드러진 특징을 보여준다.
ERP 에 대한 고객의 낯설음과 낯선 것에 대한 원시적인 저항에 어떻게 대처할 것인가? 우리는 고객의 무지에 대해 불평할 수 없다. 중국의 ERP 시장이 막 성장기에 접어들면서 아직 그런 잘 알려진 수준에 이르지 못했기 때문이다. 어떤 기업들은 그것에 익숙하지 않은 것이 정상이며, 더욱이 ERP 의 실제 수요가 없는 상황에서도 더 많은 것을 알고 싶지 않다.
이런 시장 유형의 특징에 따라 우리가 취해야 할 시장 전략은' 시장 개입 전략' 이어야 하며, 미디어나 기타 공공 전파 채널을 통해 회사 브랜드를 홍보하고 성공 사례 (우리는' 스토리텔링 전략' 이라고 함) 를 홍보할 수 있다. 이러한 채널을 통해 회사의 ERP 브랜드 및 모델 사례를 소개하여 회사 브랜드 및 ERP 의 적극적인 역할을 심도 있게 하고 대중의 인지도를 높입니다.
이 기간 동안 제품 기능 및 기술적 특징을 심층적으로 설명할 필요가 없습니다. 이 시기의 주요 임무는 청중의 주의를 끌고 (스토리 텔링-성공 사례) ERP 가 제공할 수 있는 실질적인 가치를 알리는 것입니다. ERP 에 관심을 갖게 하고, 그 지식을 적극적으로 이해하도록 합니다. 최종 목표는 고객에게 ERP 구현이 가치를 가져올 수 있다는 것을 깨닫게 하는 것입니다. 앞으로 모델을 선택할 때 가장 먼저 생각하는 것은 당신입니다. 이 과정도 ERP 기업이 시장 깔때기를 만드는 과정이다. 시장 깔때기의 건설은 판매 깔때기의 건설과 기업의 판매에 직접적인 영향을 미칠 수 있으므로 반드시 충분히 중시해야 한다.
두 번째 시장 유형: "ERP 인지 시장"
우리가' ERP 인지시장' 이라고 부르는 것은 일정 규모, 관리 병목 현상, ERP 에 대한 잠재적인 수요, 이미 초보적인 정보화 (중국에서는 금융 소프트웨어 사용 시작) 를 의미하며, ERP 제품과 공급자 정보를 적극적으로 주목하고 이해하는 기업그룹을 말한다.
이런 시장 유형의 마케팅 전략을' 판매 개입 전략' 이라고 한다. 이런 상태의 기업그룹은 이미 ERP 제품과 각 주요 브랜드에 대해 초보적인 이해를 가지고 있으며, 이는 ERP 공급업체가 자신의 시장 깔때기에서 판매 깔때기로 이동하고 선별하는 중요한 시기이다. 이 시기의 실수는 이전의 시장 운영 전 공을 모두 포기할 수 있다. 이 기간 동안 ERP 기업은 영업 사원이 시장 깔때기에 진출한 기업과 연락을 취해야 합니다. 이를 통해 해당 기업의 전문가 또는 컨설턴트가 기업에 입사하도록 유도하고, 해당 기업에 대한 무료 강의를 하거나, 해당 기업의 CIO 또는 CFO 를 마케팅 부서에서 조직한 고품질 최고봉 포럼 등 캠페인에 초청해야 합니다. 이를 위해서는 전문가가 강의 내용에 정통해야 하고, 초청된 캠페인 방식과 내용이 적절해야 합니다. 그렇지 않으면 부정적인 홍보 효과가 생길 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
캠페인이나 전문가를 기업 강의나 조사에 초청하는 목적은 일련의 캠페인과 운영을 통해 대상 고객을 세뇌하고 폭격하여 기업 ERP 에 도달할 때 가장 먼저 생각하는 ERP 브랜드가 우리의 목적이며, 선입 위주의 역할을 함으로써 기업의 영업 사원이 판매를 거부하지 않도록 하는 것이다.
세 번째 시장 유형: "ERP 성숙 시장"
ERP 소프트웨어에 대한 실제 요구 사항은 ERP 공급업체의' 문맹 퇴치 단계' 를 거쳐 ERP 공급업체 및 관련 정보에 대한 초보적인 이해와 선별을 거쳐 전체 ERP 공급업체에 대해 잘 알고 있으며, ERP 수요의 실질적 선택 단계에 들어섰으며, ERP 를 구매하고 적용하고자 하는 기업을 확인했으며, 이를' ERP 성숙 시장' 이라고 합니다.
이 분야의 시장 특성에 따르면, 우리의 시장 전략은' 트로이마 전략' 이다. 이 분야의 기업들은 줄곧 이성적으로 제품을 선택하는 시기에 있다. 수요와 공급자는 항상 장사의 반대이며, 고객은 공급자의 어떤 행동과 행동도 신중하게 대하며, 사실상 공급자의 마케팅 난이도를 증가시킨다. 이때 ERP 공급업체는 트로이마 전술을 채택하여 퇴진하는 것이 가장 좋다. 자신의 제품과 브랜드가 얼마나 좋은지 고객에게 강조하지 마라. (윌리엄 셰익스피어, 트로이, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 기업들이 무료 조사, 연구 보고서 및 해당 솔루션을 무료로 제공하여 자신의 전문가와 컨설턴트가 트로이마를 통해 기업에 진입하여 사실상 고객과의 관계를 확대할 수 있도록 하는 것이 좋습니다. 전술이 틀리지 않는 한, 그들은 자연히' 공성을 공격하여 땅을 약탈할' 수 있다. 마지막으로, 고객에 대한 방안에 대한 종합 평가를 통해, 세심하게 방안을 수정하였다. 이 기간 동안 기업의 솔루션 외에도 기업의 상황에 따라 전면적인 홍보, 특히 기업 ERP 선택에 대한' 핵심 인물' 을 실시해야 한다 (참고: 반드시 기업의 사장이 아니라 최종 의사결정권자나 조직에 결정적인 영향을 미치는 역할).
영업 담당자는 이 시기에 큰 추진 역할을 하고 있으며, 훌륭한 영업 관리자는 이 시기에 자신이 통제할 수 있는 모든 자원을 동원하여 시장에서 결전을 벌여 결국 판매 주문을 해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업)
네 번째 시장 유형: "ERP 경쟁 시장"
ERP 프로젝트는 여러 ERP 공급업체를 입찰하거나 잠갔으며 제품 및 브랜드 선택 단계를 거쳤습니다. 이때 입찰업체들은 가장 치열한 시장 경쟁 상태에 처해 있으며, 우리는 이런 상태의 기업그룹을' ERP 경쟁 시장' 이라고 부른다.
입찰 기업에서: 제품 성능, 제품 가격, 브랜드 인지도 등 거의 다 똑같기 때문에 이때 입찰업체들은 이미 육박 시장의 결정적인 순간에 처해 있다. 이러한 치열한 시장 경쟁에서 ERP 기업은 종종 고객들에게 어찌할 바를 몰라 어쩔 줄 모른다. 어떻게 이런 불리한 국면에서 벗어나 기이한 승리를 거둘 수 있을까?
"ERP 경쟁 시장" 의 특징에 대해 "시장 수요 지향 전략" 을 채택해야 합니다. 이 경우 고객은 구매자 시장에 있으며 까다로운 시각으로 공급자에게 이상한 요구를 합니다. 이때 영업 담당자는 정신을 차리고, 항상 수동적으로 고객의 호소를 따르지 말고, 고객의 호소를 관리하고 유도하는 법을 배워야 한다. 이 시점에서, 많은 고객의 호소는 비이성적이고, 맹목적으로 그들의 호소를 따르며, 그들의 호소를 만족시킬 수 없을 뿐만 아니라, 오히려 고객의' 수요의 함정' 에 들어갔다. 수요가 갈수록 커지고, 수요는 영원히 만족의 악순환을 얻을 수 없다.
고객 기업에 대한 조사를 통해 그들이 가장 필요로 하는 것, 어떤 제품과 솔루션이 자신에게 가장 적합한지, 고객이 현재 가장 염려하는 것 등을 정확히 파악함으로써 수동적으로 능동적으로 변해 고객의 수요를 자신의 제품에 유리한 방향으로 이끌고 있습니다. 가장 중요: 가장 전문적이고 가장 맞춤형 솔루션과 가장 적절하고 표현력이 뛰어난 강의로 신뢰를 얻는 것이 최종 주문의 관건이다.
다섯 번째 유형의 시장: "ERP 서비스 시장"
우리가' ERP 서비스 시장' 이라고 부르는 것은 일부 ERP 소프트웨어가 이미 적용되었기 때문이지만, 계속 성장함에 따라 ERP 소프트웨어에 대한 수요가 더 적용될 것이며, 그 시범효과는 어느 정도 여론에 영향을 미칠 수 있기 때문이다.
ERP 의 서비스는 서비스 수준의 높낮이가 공급자의 미래 경쟁 지위에 직접적인 영향을 미치는 상품입니다. 서비스의 명성은 이미 중요한 요소가 되었다. 이 특징에 대해 우리가 제시한 시장 대책은' 서비스 브랜드 이미지 전략' 이다.
일반 고객에게 ERP 소프트웨어는 전문적인' 하이테크 제품' 이다. "문제가 생기면 어떡하죠?" 그리고 "만약 당신이 신경쓰지 않는다면, 우리는 어쩔 수 없을 것이다" 는 것은 고품질의 서비스에 대한 고객의 절실한 요구를 반영한 것이다. 필자의 실천에서 서비스 부족으로 소외된 전형적인 사례가 있다.' 쥐똥 한 알이 수프 한 솥을 망가뜨렸다' 는 것이 가장 적절한 비유다.
기업은 ERP 프로젝트를 적용하기 전에 공급자의 서비스, 특히 공급자 애프터서비스의 신용도를 자세히 조사하고 분석합니다. ERP 기존 사용자의 평가와 여론은 고객의 선택에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다.
따라서 우리는 ERP 애프터서비스를 수익점으로 삼아야 할 뿐만 아니라, 그것을 마케팅 도구, 전략적 도구로 삼아야 한다. 한편으로는 거액의 투자로 브랜드 홍보와 홍보를 하고, 다른 한편으로는 서비스가 좋지 않아 단골 고객들의 기분을 상하게 하고 자신의 명성을 망치면 정말 이득이 되지 않을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 명예명언)
한 ERP 공급업체의 임원은 "ERP 기업이 IT 산업이고 ERP 기업이 서비스업체라고 생각한 적이 없다" 고 말했다. 이 문장은 ERP 공급 업체가 서비스 수익성에 대한 강조뿐만 아니라 ERP 소프트웨어 마케팅 및 ERP 기업의 전반적인 전략에서 서비스의 중요성을 보여줍니다.
ERP 서비스 시장에서는' 사용자의 진정한 친구' 를 이념으로 해야 기존 고객의 후속 목록과 잠재 고객의 신규 명단을 얻을 수 있다.
하지만 먼저 ERP 에 대한 고객의 인식을 잡아야 고객을 붙잡아 시장을 잡을 수 있다. 판매는 경제학, 사회학, 홍보학 등 다각적인 지식을 포함한 시스템 공학이다. ERP 판매는 보다 전문화되고 복잡한 시스템 엔지니어링으로 마케팅 기술에 대한 요구가 더 높다.
ERP 에 대한 고객의 인식 수준에 따라 시장을 세분화하려는 시도이며, 인지 수준도 추상적인 개념이며 고객과의 진지한 접촉을 통해 식별해야 하는 복잡한 과정입니다. 어쨌든, 성공한 영업 사원이 추구하는 최고 경지는, 자신을 알고, 백전백전이다.