모든 과정의 시작으로서 낯선 사람을 방문하는 것의 중요성은 의심의 여지가 없습니다. 그렇다면 낯선 사람의 작업을 어떻게 생산적으로 만들 수 있을까요?
낯선 사람을 방문하는 작업은 중요한 작업입니다. 인사용. '모든 것은 처음이 어렵다'라는 말이 있듯이, 영업사원들은 낯선 고객을 대할 때 고객의 관심을 끌기 위해 몇 마디 말을 사용하는 것이 어렵습니다.
물론 모바이에서 어느 정도 경험이 있는 비즈니스맨이라면 고객과 소통하는 데 있어서 필연적으로 더 많은 경험을 갖게 될 것이고, 자연스럽게 더 많은 방법을 갖게 될 것입니다. 그러나 이제 막 현장에 들어와서 경험과 능력을 향상시켜야 하는 신규 사업가의 경우, 낯선 고객을 대할 때 완전하고 원활하게 말하는 것은 여전히 상대적으로 어려울 수 있습니다. 비즈니스 초보자들은 고객을 만나기 전에 다양한 단어를 염두에 두는 경우가 많지만, 낯선 고객과 대면하여 대화를 하다 보면 원래 잘 생각했던 단어가 어디서부터 시작해야 할지 막막해지는 경우가 많습니다. 운이 좋지 않아 짜증나는 상사를 만나면 영업사원은 종종 외면당할 것입니다. 이 경험은 영업사원의 자신감에 큰 영향을 미칠 것입니다.
그래서 모바이에서 좋은 일을 하고 싶다면 적절한 계획과 준비가 필요하다.
도구/원료
심리적 준비
1. 확고한 사고방식. 고객을 대할 때 겸손하거나 오만하지 마십시오.
2. 감정을 조절하세요. 어떤 상황에 직면하더라도 감정을 잘 조절할 수 있어야 합니다.
3. 성실한 태도. "아는 것은 아는 것이고, 모르는 것은 모르는 것입니다." 고객을 대할 때 우리의 말은 온건해야 하며 말도 안 되는 말을 하면 안 됩니다. 그렇지 않으면 의사소통의 효과가 역효과를 낳을 것입니다.
4. 자신감. 자신감은 심리학에서 나옵니다. "믿고, 제품을 믿고, 자신을 믿는 것"만이 강한 자신감을 키울 수 있습니다.
계획 준비
1. 계획 목적. 우리의 업무는 지속적이어야 하기 때문에 방문 방문의 목적은 단순히 제품만 판매하는 것이 아니라 우리 자신과 회사 문화를 판매하는 것입니다.
2. 작업을 계획하세요. 마케팅 담당자의 첫 번째 임무는 짧은 시간 내에 자신의 "낯선 사람" 위치를 "친구" 위치로 바꾸는 것입니다. 즉, 모릅니다 - 알고 - 좋아요 - 승인 - 신뢰입니다.
3. 경로를 계획하세요. 직원은 경로 규칙을 따르고, 통일된 방식으로 작업을 준비하고, 시간을 합리적으로 사용하고, 방문 효율성을 높여야 합니다.
4. 개회사를 계획하세요. 좋은 시작은 전투의 절반이며 기회의 75%를 잡을 수 있습니다.
단계/방법
개회선언
"웃는 사람을 때리지 말라"는 속담처럼, 우리 비즈니스 직원은 웃는 얼굴에서 미소를 얻어야 합니다. 마음, 이런 미소가 반사되는 것은 일종의 자신감과 진정성으로, 낯선 고객에게 그들을 만났을 때 가장 좋은 인상을 줄 수 있습니다. 영업사원이 고객과 대화하기 전에 내면의 미소를 짓는다면, 이는 의심할 여지없이 영업사원에게 좋은 비즈니스 협상 분위기를 가져다 줄 것이며, 적어도 고객은 귀하에게 의견을 표현할 기회를 줄 것입니다.
이렇게 좋은 분위기 속에서 영업사원은 이 중요하고 짧은 시간을 최대한 활용해야 하며, 낯선 고객들에게 자신의 목적을 소개하는 동시에 자신이 얻을 수 있는 이점을 명확하게 설명해야 한다. 제품은 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 고객은 신제품에 대한 투자로서 반품을 생각하기 때문에 고객의 관심과 관심을 불러일으킬 수 있는 것은 매우 중요한 전제 조건입니다. 따라서 영업사원이 고객에게 처음 제품을 소개할 때 고객에게 제품의 가장 중요한 측면을 보여주고 제품이 고객에게 가져올 수 있는 이점을 알려주어야만 고객이 관심을 가질 수 있습니다. .
이러한 혜택은 제품 특성, 제품 포장, 제품 가격 등 제품 자체에서 파생되는 경우가 더 많습니다. 정책, 행사장 관리, 행사장 홍보 및 홍보 등에 대해서는 추후 보다 심층적인 소통 과정을 통해 체계적으로 논의할 필요가 있다. 처음에 영업사원이 소개하는 혜택이 고객의 관심을 끌지 못하면 방문이 좋은 결과를 얻기 어렵습니다.
효과적인 질문
제가 처음 사업을 시작했을 때 훈련에 참여했을 때 선생님이 말씀하셨던 것이 기억납니다. 스승은 좋은 질문자가 되어야 합니다. 그 당시에는 별로 실감이 나지 않았지만, 지금은 고객들과 소통할 때면 늘 궁금한 점이 끝이 없습니다. 질문을 통해 고객의 요구를 발견하는 방법을 찾을 수 있었기 때문에 이 문장의 의미도 이해할 수 있었습니다.
개인적인 생각으로는 질문을 하면 고객이 매우 목적이 있다는 느낌을 받아서는 안 되며, 그렇지 않으면 오히려 역효과가 날 수 있으므로 질문하는 과정에서 몇 가지 방법에 주의해야 합니다. 소개는 다음과 같습니다.
1. 현실에서 질문을 시작하세요. 고객을 방문하는 과정에서 눈에 보이는 것에서부터 첫 번째 질문이 전달되어야 합니다. 이는 보다 자연스럽고, 보다 편안한 커뮤니케이션 분위기를 조성하며, 더 나은 커뮤니케이션 효과를 위한 조건을 조성합니다. 고객의 제품 배치, 고객의 제품 브랜드, 고객의 매장 등 많은 문제가 있으며, 이는 모두 문제의 시작이 될 수 있습니다.
2. 떠오르는 것을 바탕으로 질문을 시작하세요. 현재 상황에서 커뮤니케이션을 진행하는 과정에서 고객의 개발 이력, 고객의 아이디어 등 다양한 질문이 떠오를 수 있으며, 질문을 할 수 있습니다.
3. 고객의 우려사항의 관점에서 질문하세요. 위의 두 가지 상황을 바탕으로 고객의 우려 사항을 판단할 수 있습니다. 품질 문제, 가격 문제, 독점 공급 문제, 지원 문제 등 우리는 이러한 측면에서 타겟화된 방식으로 고객과 심층적인 커뮤니케이션을 수행할 수 있습니다.
간단히 질문하는 방법은 여러 가지가 있지만 질문하는 것부터 시작하여 고객의 상황을 완전히 이해하고 마지막으로 타겟에 맞는 커뮤니케이션을 해야 합니다.
효과적인 경청
고객과의 소통 과정에서 우리는 고객이 하는 말에서 다양하고 가치 있는 정보를 추출할 수 있습니다. 그러므로 한편으로는 고객 커뮤니케이션의 방향을 안내하는 주관적인 의식을 가져야 하며, 동시에 고객 피드백의 내용에 주의를 기울이고 고객 피드백에서 기회를 찾아야 합니다. 효과적인 청취 방법을 터득할 수 있다면 고객 방문 시 중요한 역할을 할 것입니다. 간략한 소개는 다음과 같습니다.
1. 주제에 집중하고, 자연스러운 표정을 짓고, 고객과의 눈맞춤을 유지하며, 고객의 표정 언어와 몸짓에 항상 주의를 기울이십시오.
2. 고객의 말에 고개를 끄덕이고 적절한 표정을 짓고 적절하게 반응합니다.
3. 의사소통이 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 적절한 질문을 하십시오.
4. 고객의 말을 방해하지 않도록 하여 우리가 관련 정보를 보다 포괄적으로 이해할 수 있도록 하십시오.
5. 말해야 할 것은, 즉 전문적인 기준을 준수해야 하며, 관련 없는 내용을 말하지 말고, 고객의 목적과 일치하는 의사소통의 핵심 방향을 유지해야 한다는 것입니다. 방문.
6. 커뮤니케이션 과정에서 경청과 표현의 역할이 적절하게 전환되어야 고객의 감정이 더욱 자연스러워지고 커뮤니케이션 효과도 높아집니다.
이의 처리
고객이 제기하는 이의에 대해서는 이유나 목적이 무엇이든 먼저 승인을 표명해야 합니다(드문 경우 입장이 명확해야 하는 경우 제외). ) 언제). 이는 한편으로는 고객이 존중받고 기분이 좋아지며, 조화로운 의사소통 분위기를 조성할 뿐만 아니라, 우리의 전반적인 아이디어를 고객과 소통할 수 있는 기회도 충분히 제공할 것입니다. 고객과 동일시되기 때문에 아이디어와 의견을 표현하는 데 더 많은 시간을 얻을 수 있습니다.
이 과정에서 우리는 문제를 잘 전환하고, 적절한 시기에 문제의 열쇠를 포착하고, 목표를 달성하기 위해 '일격에 죽여'야 한다.
거래가 완료되었습니다
모든 고객 방문이 거래 성사 목표를 달성할 수 있는 것은 아니라는 점에 유의해야 합니다. 특히 첫 번째 낯선 사람의 방문은 정상입니다. 그러므로 고객이 거래를 성사시키려고 할 때 우리는 기회를 포착하고 거래를 완료해야 합니다. 또한 고객을 방문하기 전에 거래 성사를 위한 다양한 준비를 하고, 다양한 비즈니스 용어를 명확하게 설명하고, 계약서 등을 휴대해야 합니다.
감사합니다
이 단계는 매우 중요합니다. 잘 처리된다면 다음 방문의 기회가 될 것입니다. Mobai의 목적은 거래를 달성하는 것이지만 거래율은 매우 낮습니다. Mobai는 종종 전체 작업의 시작 링크가 됩니다. 이 단계는 우리 사업 담당자가 이를 깨닫는 데 매우 중요합니다.
둘째, 모바이가 방문 목적 달성 여부에 관계없이 후속 방문이 필요하므로 이번 방문이 다음 방문의 시작이 되어야 합니다. 사업가들은 이 기회를 최대한 활용하고 다음 방문을 위한 기반을 마련할 수 있습니다.
일부 자료에는 고객 방문 계획의 성공률에 대해 다음과 같은 통계가 있습니다. 첫 번째 연락 후 2% 완료, 첫 번째 후속 조치 후 3% 완료, 두 번째 후속 조치 후 5% 완료, 10% 완료 3차 추적 후, 4~11차 추적 후에 80%가 완료되었다.
모바이 작업은 이념적 관점에서 명확한 이해를 갖고 행동적 관점에서 이를 충분히 구현하는 것이 매우 중요합니다. 그래야만 우리 비즈니스 직원이 계속해서 전진할 수 있습니다.
참고
Mobai의 목적은 거래를 달성하는 것이지만 거래율이 매우 낮습니다. Mobai는 전체 작업에서 시작 링크가 되는 경우가 많습니다.
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