1, 좋은 사상도덕적 자질을 갖추어야 한다. 세일즈맨으로서, 너는 항상 많은 돈을 가지고 있어야 한다. 어떤 것은 현금, 어떤 것은 송금 전표이다. 만약 너의 생각이 정확하지 않다면, 회사에 불필요한 손실을 가져다 줄 것이다.
2. 탄탄한 마케팅 지식을 갖추려면 업무 담당자는 자신의 업무를 잘 해야 할 뿐만 아니라, 일정한 높이에 서서 자신의 시장을 선양하는 방법을 고려해야 한다. 이렇게 하면 판매 속도가 가장 빨라지고 비용이 가장 낮아진다. 이것은 또한 향후 비즈니스 관리자 승진을위한 견고한 토대를 마련했습니다.
3. 근로정신을 가져야 한다. 업무원으로서 다른 사람이 먹을 수 없는 것을 먹어야 다른 사람이 벌 수 없는 돈을 벌 수 있다고 생각한다. 매일 두 명의 고객과 다섯 명의 고객을 방문하는 효과는 완전히 다르다.
4. 좋은 말솜씨를 가지고, 고객에게 자신의 제품을 구매하도록 설득해야 한다. 경쟁력 있는 제품의 품질과 가격 외에, 어떻게 업무원의 입을 통해 말할 수 있는지, 어떻게 자신의 언어를 예술적이고 논리적으로 만들 수 있는가.
5. 좋은 심리적 감당 능력을 가지고 있다.
확고한 자신감을 가져야하며 결코 포기하지 마십시오.
7. 혁신해야 한다. 자격을 갖춘 사업가가 되려면 자신의 생각을 열고 자신의 독특한 방법으로 시장을 개척해야 한다.
위의 품질 외에도 비즈니스 직원은 다음 사항을 수행해야합니다.
1, 당신의 제품을 극도로 사랑합니다. 제품을 사랑하지 않는 사업가들은 영원히 잘 할 수 없습니다.
자신의 제품을 이해하는 것이 중요합니다. 고객이 제품을 이해하지 못하는 비지니스 인사와 교제할 의향이 없다. 고객이 당신의 제품을 사도록 설득할 수 없기 때문이다.
영업 담당자는 신제품을 인수할 때 다음을 이해해야 합니다.
1. 회사의 핵심 업무는 무엇입니까?
2. 회사의 핵심 경쟁력은 무엇입니까?
회사의 조직 핵심은 무엇입니까?
4. 회사의 고객은 누구입니까?
기업 고객은 어떤 서비스가 필요합니까?
고객을 만족시키는 방법은 무엇입니까?
7. 회사의 주요 경쟁자는 누구입니까?
8. 경쟁사의 서비스 특징은 무엇입니까?
9. 우리 회사의 대책은 무엇입니까?
10. 우리 고객의 고객은 누구입니까? 그들은 어떤 서비스가 필요합니까? 이러한 서비스는 고객의 요구에 어떤 영향을 미칩니까?
이러한 내용을 이해하면 Dell 의 사고방식이 명확해지고 거시적인 관점에서 전체 시장을 파악할 수 있습니다. 또한, 나는 직업 판매원이 무엇인지, 직업 판매원이 무엇인지 말하고 싶다. 직업판매원이란 상품 판매를 직업으로 하고, 판매로 자신을 부양하는 것이다. 이런 영업 사원이 반드시 성공한 영업 사원은 아니지만, 상술한 전제하에 직업 영업 사원과 한 걸음 더 가까워졌다. 그들은 반드시 성공해야 한다. 그들은 이미 판매를 자신의 가치를 실현하는 수단으로 삼아 판매를 예술로 변모시켰는데, 어떻게 전문 판매원이 될 수 있을까? 영업 조사는 고객에 관한 것이며, 각 전문 영업 담당자는 고객의 관심사를 잘 알고 있으며, 다음과 같은 측면을 포함합니다.
1 우리의 서비스 태도
2. 우리 영업 사원의 전문 수준.
3. 우리 제품의 품질
4. 우리 제품의 가격
5. 우리의 서비스 속도
6. 우리 직원 이미지
7. 우리의 애프터서비스
8. 당사의 제품 기능 확장
9. 우리 브랜드의 명성
10, 그들의 편안함
그렇다면 전문 영업 사원은 어떻게 고객에게 만족스러운 서비스를 제공할 수 있습니까? 다음 단계를 따라야 한다고 생각합니다.
첫째, 판매 준비 판매 준비에는 다음이 포함됩니다.
1, 마음의 준비
1, 마음의 준비
전문 영업 담당자는 자기 동기 부여 능력과 자기 인식 능력을 갖추어야 합니다. 영업 사원이 자주 출장을 다니며 전적으로 의식에 의존하기 때문입니다. 만약 그들이 자신에 대해 신경쓰지 않는다면, 신속하게 성적을 낼 수 없고, 판매 비용이 증가하여 회사에 낭비를 초래할 수도 있다. 자기감각능력은 직업 판매원이 자신에 대한 자신감과 고객을 처음 만나는 직관을 말한다. 어려움에 직면했을 때, 그들의 머릿속에서 번쩍이는 첫 반응은 불평하고, 움츠러들거나, 어떻게 극복할 것인가? 직업 판매원의 마음속에서, 나는 어려움이 닥칠지는 생각하지 않지만, 어려움에 부딪히면 내가 해결하겠다. (존 F. 케네디, 일명언) 나는 처음 고객을 만난 지 몇 초 만에 이 고객을 느낄 수 있다. 이 고객을 이길 수 있을까요? 전문 판매원은 반드시 사람들과 이야기할 수 있는 능력, 허튼소리, 세상에서 가장 진실한 태도로 세계 최대의 거짓말을 하고 상대방이 항상 네가 말한 것이 사실이라고 생각하게 해야 한다. 예를 들어, 한번은 삼성그룹에 가서 에나멜 실을 팔았는데, 보통 고객들을 속이는 경우가 많았습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 다음 대화를 보십시오.
서: "우리 삼성그룹은 큰 회사입니다. 우리의 체계는 매우 완벽합니다. 상품 대금의 문제는 우리 회사의 제도에 따라 처리해야 한다. "
주: "서 부장님, 삼성그룹이 이렇게 큰 성적을 거둘 수 있었던 것은 분명 인원의 수양과 자질이 모두 높았을 겁니다. 특히 서 부장이 이렇게 젊어서 이 자리를 할 수 있다면, 너의 능력은 반드시 비범할 것이다. 너희 회사는 대기업이고 우리 회사도 대기업이다. 너희 회사의 연간 생산액은 6543.8+05 억인데, 우리 회사는 너희보다 적지 않다. 너희 회사에는 5 만여평의 공장 건물이 있는데, 우리 회사도 너희보다 훨씬 작지 않다.
이상은 모호한 언어를 사용했는데, 허풍은 허풍이고, 허풍은 없다고 하는데, 누가 또 내가 허풍을 부린다고 말할 수 있단 말인가? (윌리엄 셰익스피어, 허풍, 허풍, 허풍, 허풍, 허풍) 물론 나중에도 멋진 이야기가 많았고, 결국 우리는 사업을 해냈다.
또 다른 예가 있습니다.
나는 닝보의 다른 회사에 갔다. 내가 문에 들어서자마자 부장이 회의를 했다. 부장은 오만하여 손짓을 했다. "잠깐만 기다려, 회의 후에 얘기하자." 그 후, 나는 회의에 갔다. 이때 내 머릿속에서 중얼거렸지만, 나의 첫 반응은 이 행이 성공할 수 있을지가 아니라, 어떻게 그의 오만한 기염을 타격했는가 하는 것이었다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 약 25 분 후에 부장이 나와서 말했다. "저는 15 분밖에 없어요. 시간이 빠듯해요. 네가 원하는 걸 말해줘. 클릭합니다 말을 끝내고 의자에 앉아서 두 다리를 탁자 위에 끼웠다. 젠장, 이런 상황에서 내가 어떻게 너와 사업에 대해 이야기할까? 제 첫 반응은 다리를 내려놓는 방법이었습니다. 나는 이 광경을 보고 이렇게 말했다. "장 부장님, 이렇게 오랜 회의를 열었으니, 당신은 틀림없이 매우 피곤할 것입니다. 먼저 사업에 대해 이야기하지 않겠습니다. 너는 먼저 물 한 잔을 마셔야 한다. " 그리고 나는 그에게 물 한 잔을 가져다 주었다. 내 물이 그에게 도착했지만 내려가지 않았다. 이때 그는 앉을 수 없었다. 그는 얼른 다리를 내려놓고 일어서서 양손으로 물을 받았다. "주 사장님, 우리 집에 들어가서 이야기합시다." 우리는 당시 40 분 동안 이야기를 나누었고, 결국 장사가 이루어졌고, 우리는 좋은 친구가 되었다.
물론, 회사에 처음 가고, 사무실에 들어가고, 장관을 만나는 것과 같은 상황도 많다. 그가 앉아 있으니, 네가 서 있어라. 너는 어떻게 이런 상황에서 이 사업에 대해 이야기할 수 있니? 위의 예는 직업 판매원이 좋은 자기감각 능력을 갖추어야 하며 어려움에 처했을 때 마음가짐을 조절해야 한다는 것을 보여준다.
2, 장비 준비
전문 영업 사원이 되려면 고객을 방문하기 전에 반드시 겉모습을 준비해야 한다. 보통 날씨가 덥지 않을 때는 양복에 넥타이를 매야 한다. 캐주얼웨어를 입고 양복을 입고 고객을 방문하는 것은 전혀 다른 느낌을 준다. 둘째, 당신의 외모는 전문적입니까, 당신이 사용하는 서류가방이 최신입니까, 당신의 펜과 노트북이 규범적입니까, 당신의 걷기 자세는 자신감이 있습니까, 당신의 헤어스타일은 단정합니까? 특히 영업 사원이 고객을 처음 방문할 때는 사위가 장모를 처음 만난 것처럼 고객에게 완벽한 첫인상을 남겨야 한다. 두 번째 기회는 상대방의 첫인상을 바꿀 수 없기 때문이다. 여기서 저는 언어 준비에 초점을 맞추고 싶습니다. 많은 사람들이 판매를 정의하기 어렵다고 생각할지 모르지만, 판매는 고객과 소통하는 것이고, 소통은 판매와 같다고 생각합니다. 판매 과정은 고객과 관계를 맺는 과정이다. 관련 전문가 통계에 따르면 성공적인 판매 과정에서 언어는 38%, 대화 중' 행동' 은 55%, 대화 내용은 7% 에 불과했다. 즉, 비즈니스 성공의 열쇠는 언어와 행동에 있습니다. 여러분의 마케팅 전문가들이 비즈니스 협상에서 언어 내용의 분배 문제를 생각해 본 적이 있는지 모르겠습니다. 전문가 통계에 따르면 전체 대화의 80% 는 고객과의 대화에 관한 것이고, 언어의 20% 만이 사업에 관한 것이다. 따라서 고객을 방문하기 전에 언어 준비를 잘 해야 합니다. 고객의 시간이 촉박할 때, 어떻게 5 분 안에 나의 목적을 분명히 할 수 있습니까? 고객과 대화하는 데는 30 분이 걸리고, 그 언어를 준비하는 데는 한 시간이 걸린다. 그래서 판매는 소통이고 소통은 판매다. 전문 판매원은 반드시 자신이 전문적인 복장, 전문적인 인테리어, 전문적인 언어를 가지고 있는지 확인해야 한다.
3. 재료 준비
전문 영업 담당자는 고객을 방문하기 전에 자신의 자료를 준비한다. 재료의 준비는 일반적으로 명함, 견본 책, 실물 샘플 준비를 포함한다. 전문 영업 사원은 자신의 제품에 대해 심층적으로 이해하고 자신의 자료에 대해 철저히 연구해야 한다. 고객이 자신의 자료를 찾아볼 때, 너는 직접 상대방에게 페이지 번호, 심지어 첫 줄을 알려줄 수 있다. 이런 식으로 고객은 당신이 특히 전문적이라고 생각할 것입니다.
결론적으로 판매 준비는 특히 중요하다. 만약 네가 충분한 준비를 하지 못한다면, 너의 협상은 매우 수동적일 수 있다. 판매 능력이란 무엇입니까? 나는 사고 방식+지식+기술 = 판매 능력이라고 생각합니다.
둘째, 고객과 친구를 사귀다
일반적으로 고객과 친구를 사귀는 과정, 즉 첫 번째 텔레마케팅 과정은 전화를 통해 상대방 공급부의 전화번호, 연락처, 사용 중인 제품의 사양 모델, 결제 방법, 월별 소비 상황을 전화로 파악하여 초보적으로 협력 의사를 달성하는 것이다. 이 과정의 기교는 주로 너의 말투, 언어 친화력, 언어 논리 등에 나타난다. 전화로, 고객이 당신이 알고 싶은 모든 것을 알려주도록 하세요.
셋째, 고객 정보 수집 및 처리
고객과 친구를 사귀면 이 고객을 급하게 하는 것이 아니라 고객과 협력하기 전에 고객의 정보를 수집하고 처리하는 것이 전체 판매 과정에서 가장 중요한 부분입니다. 이 고객의 실제 월 소비는 얼마입니까? 그의 지급 능력은 얼마나 강합니까? 그의 지불은 얼마나 빠릅니까? 그는 정직합니까? 모든 고객이 기업을 위해 돈을 벌 수 있는 것은 아니다. 고객의 지불 능력이 10 만인 경우, 그가 외상으로 당신에게 20 만 위안의 물건을 준다면, 당신은 감히 그에게 줄 수 있습니까? 결과가 뻔하다. 또 다른 예로, 한 고객이 영업 허가증과 신분증 사본을 가지고 있지 않은데, 당신은 감히 그를 당신의 대리인으로 만들 수 있습니까? 따라서 고객 정보를 더 세밀하게 수집할수록 기업의 위험은 줄어든다. 그렇지 않으면 대규모 부실 채권이나 휴면 계좌와 같은 막대한 손실을 초래할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 고객 정보 수집명언)
영업 사원이 조사해야 하는 고객 정보 유형은 다음과 같습니다.
1, 기업 프로필
회사명, 설립시간, 등록주소, 사무주소, 전화, 팩스, 우편번호, 기업성격, 경영범위, 업종, 규모, 직원 수, 은행신용등급, 등록자본, 수출입권 여부, 국내 상장회사, 상장장소 등.
2. 역사적 배경
설립시간, 등록기관, 등록번호, 상급기관 등. 고객 기업의.
3, 관리자
이름, 학력, 업무 경험, 기관 관리 자질 등. 기업의 최고 권력기관, 법정대표인, 회장, 사장 및 부사장입니다.
4. 생산경영
생산경영시설: 생산경영장소, 면적, 설비.
개인 상태: 총 개인 수, 개인 구성, 다양한 개인 비율.
원자재 구매 방법 및 결제 방법.
제품 판매 및 지불 방법.
5. 재무 상태
주로 기업의 유동성, 자산 관리 능력, 지급 능력, 수익성 및 위험 방지 능력을 가리킨다.
6. 대리 은행
7, 공개 * * * 소송 기록
8, 기업의 발전 전망
넷째, 고객이 자신의 제품을 구매하도록 설득하는 것을 보여준다.
고객을 자물쇠에 비유하면, 세 번째 과정은 자물쇠의 보험에 비유되고, 네 번째 과정은 자물쇠를 여는 열쇠이다. 고객을 설득하지 않으면 제품 판매가 없을 것이다. 고객과 신뢰를 구축하려면 어떻게 해야 합니까? 고객 신뢰에는 다음 네 가지 요소가 포함됩니다.
1, 동작
비즈니스 의류
비즈니스 에티켓
상업대화
2. 전문 역량
고객의 요구를 통찰하다
고객에게 솔루션을 제공할 수 있는 능력.
3. 참조 증거
전문가의 판단
관련 고객의 호평을 받다
동일 제품의 효과 비교
4. 수요 탐색
다섯째, 자신의 수요가 아닌 고객의 요구에 서비스를 제공합니다.
설득은 사업 성공의 중요한 첫걸음이다. 13 초 이내에 고객을 만날 때 남는 첫인상이 결정된다. 판매 과정에서, 고객은 항상 먼저 사람을 받아들이고, 그 다음에 당신의 제품을 받아들인다. 제품의 가치가 높을수록 사람은 더 중요하다. 왜냐하면 두 번째 기회가 첫인상을 만들 수 없기 때문이다. 두 번째 기회는 고객의 첫인상을 바꿀 수 없다. (알버트 아인슈타인, 제품명언)
고객이 자신의 제품을 구매하도록 설득하려면 어떤 방법을 사용해야 합니까? 나는 그것이 단지 다음 채널을 통해서라고 생각한다.
성숙 제품의 경우:
1, 유명 고객을 통해 자신의 브랜드를 홍보하고, 고객의 브랜드를 이용하여 뭔가를 합니다.
예를 들어, 제가 장쑤 승보그룹에서 에나멜 라인을 팔았을 때 오크스는 우리의 고객이었고 하이얼은 우리의 고객이었습니다. 아직도 내 제품의 품질을 의심하십니까? 예를 들어, 저는 지금 전기 자전거 충전기를 판매하고 있습니다. 사오싱의 여러 전동차 공장에서 모두 제 충전기를 사용하고 있습니다. 왜 다른 중소 업체들의 가격이 적당한지, 나는 내 충전기를 쓰지 않는가? 더군다나 업계에서 충전기가 잘 될 수 있는 경우는 드물고 통일된 기준도 없다. (윌리엄 셰익스피어, 충전기, 충전기, 충전기, 충전기, 충전기, 충전기)
2, 유명인 효과의 도움으로.
예를 들어, 모두가 찻잔을 팔고 있습니다. 너의 찻잔이 아무리 좋아도 그에게 내 찻잔으로 더 설득력이 있다고 말하는 것이 낫다.
3. 귀하의 제품과 유사 제품의 차이점을 소개합니다.
예를 들어 외관의 등급, 관련 인증 기준, 제품의 사용 성능 및 안전 성능, 원료의 품질, 제품의 디자인, 음료 업계의 맛과 브랜드가 있는지 여부 등이 있습니다.
4. 공장 면적, 직원 수, 연간 생산액, 기업 문화 차이 등 자신의 기업 규모를 소개하여 자신의 실력을 과시하여 설득의 목적을 달성했다.
미성숙한 제품이 막 개발되면 어떻게 고객을 설득할 수 있습니까?
기업 기존 제품의 브랜드와 엔지니어링 R&D 부의 실력으로 지금 전기자전거 충전기를 판매하고 있으니 괜찮다고 말해야 합니다. 나는 일찍이 이틀 동안 세 명의 핵심 고객을 정복한 기록을 세웠다. 그때 나는 이렇게 그들에게 우리 제품을 소개했다. "장 부장님, 우리 회사는 예전에 전원 어댑터와 스위칭 전원 공급 장치를 전문적으로 생산하는 공장이었는데, 1 1 년의 역사를 가지고 있습니다. 이 업계에서는 맏이입니다. 전기 자전거 충전기는 스위칭 전원 공급 장치입니다. 우리는 UPS 인버터와 같은 복잡한 스위칭 전원 공급 장치에 애를 쓸 필요가 없다. 충전기는 우리에게 임시직일 뿐인데, 하물며 우리 엔지니어는 상해 변압기 연구소에서 고임금으로 파낸 우수한 인재입니까? Shengbao Group 에서 에나멜 라인을 만들었을 때, 나는 상하이 전선 및 케이블 협회 (Shanghai 전선 및 케이블 협회) 의 다이슨 (Dai Shenshensheng) 회장이 우리의 기술 고문이라고 고객에게 말했습니다. 당신은 고객이 이것들을 듣고 어떤 느낌이 들 것이라고 생각합니까?
물론 내용은 매우 중요합니다. 특히 당신이 어떤 어조, 형식, 동작으로 이런 내용을 표현하는지 더욱 그렇습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 강력한 협상이란 무엇입니까? 약한 협상이란 무엇입니까?