대형 고객을 찾는 방법
대형 고객을 찾는 방법 오늘날의 경제 환경은 격동적이고 시장 경쟁은 점점 치열해지고 있으며 고객의 요구는 점점 더 복잡해지고 개인화되고 있습니다. 따라서 어떤 산업에 종사하든 대형 고객은 우수한 기업이 매우 중요하게 생각해야 할 고객 집단입니다. 대규모 고객을 찾는 방법은 다음과 같습니다. 대형 고객을 찾는 방법 1
1 단계: 목적 없이 방문하지 마세요
사람들은 일반적으로 열심히 노력하면 새로운 고객을 찾는 것이 새로운 기회가 계속 쏟아진다고 믿습니다. 이것은 오해입니다. 마케팅 부서는 영업 부서에 잠재 고객의 긴 목록을 제공하고 영업 담당자는 새로운 비즈니스 기회를 얻기 위해 이들에게 연락할 것입니다.
그러나 마케팅 부서나 영업 부서 모두 이 목록에 있는 고객이 실제로 구매할 가능성이 있는지 여부를 결정하는 데 필요한 조사를 수행하지 않았기 때문에 그러한 성공률은 매우 희박합니다.
새로운 고객을 찾기 위해 이 방법을 사용하면 새로운 비즈니스 기회를 찾는 데 도움이 될 뿐만 아니라 판매 사기에 심각한 손상을 줄 수 있습니다. 영업사원이 지속적으로 새로운 고객을 찾고 있지만 거래를 성사시킬 수 없는 경우 영업사원은 쉽게 자신의 능력을 의심하거나 자신이 제공하는 서비스가 표준에 맞는지 의문을 갖기 시작할 것입니다.
실패 후의 감정적 고통은 대부분의 영업사원이 단순히 새로운 고객을 찾는 것을 꺼리는 이유를 설명할 수 있습니다.
따라서 가장 먼저 해야 할 일은 수도꼭지를 끄는 것입니다. 대형 고객이 될 가능성이 없는 고객과의 접촉을 포기하세요. 대신, 당신이 해야 할 일은 시간을 내어 이 글을 읽고 글에 설명된 방법을 시도해 보는 것입니다.
쓸모없는 잠재 고객에게 시간을 낭비하지 마십시오.
이것이 더 좋은 방법입니다... 이제 어떻게 하는지 이야기해보겠습니다...
2단계: 적격 고객 정의
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어떤 고객을 빅 고객이라고 부를 수 있는지 모른다면 이 토론에 참여하는 것은 좀 어리석은 일이 될 것입니다. 훌륭한 고객을 정의하는 방법을 배우려고 더 열심히 노력할수록, 그들을 만났을 때 다른 고객과 구별하기가 더 쉬워질 것입니다. 이제 기본부터 시작하겠습니다.
판매 고객에는 세 가지 수준이 있습니다. 수준이 높아질수록 선택 기준이 높아집니다. 맨 아래에는 차별화되지 않은 고객, 즉 첫 번째 단계에서 무시하도록 권장하는 "수도꼭지" 고객이 있습니다.
이러한 차별화되지 않은 고객 중에는 자격을 갖춘 일부 고객이 있을 것입니다. 이들은 잠재 고객입니다.
이러한 자격을 갖춘 고객 중 일부는 대규모 고객이 될 것입니다. 개인적으로 말하면 이러한 고객에게 접근하기 가장 쉬운 방법입니다.
그러므로 큰 고객을 찾으려면 먼저 큰 고객이라고 불리기 위해 무엇이 필요한지 알아야합니다. 아래를 참조하십시오:
1. 목표 산업을 정의하십시오. 모든 제품은 시장과 함께 탄생하며 이러한 제품을 사용해야 하는 산업이 항상 존재합니다. 수많은 대상 산업 중에서 선택하고 제품이나 서비스에 기꺼이 돈을 지출할 의향이 있는 산업을 찾아야 합니다. 아마도 한두 가지를 발견하게 될 것입니다. 그 이상을 찾으면 3개 미만으로 줄어들 때까지 계속 필터링하세요.
2. 목표 위치를 정의합니다. 모든 제품에는 시장이 있어야 하며, 이 시장에서 최종 결정을 내릴 수 있는 사람이 있어야 합니다. 목표 위치를 신중하게 선택하고 제품이나 서비스를 구매할지(또는 구매에 상당한 영향을 미칠지) 결정할 권한이 있는 사람을 찾으세요. 결과적으로 당신은 1~3개의 위치를 갖게 될 것입니다. 그 이상을 찾으면 숫자가 4자리 이하로 줄어들 때까지 계속 필터링하세요.
3. 대상 위치를 정의합니다. 많은 경우 특정 영역에 대한 책임을 맡게 될 수도 있습니다. 그러나 이 영역 내에서 일부 부품은 다른 부품보다 제품을 판매할 기회가 더 많을 수 있습니다. 예를 들어, 경쟁업체 중 하나가 특정 지역 내에 대규모 조직을 갖고 있는 경우, 상대가 이미 유리한 위치를 차지하고 있을 수 있으므로 이 분야에서 귀하의 기회는 상대적으로 작습니다.
4. "트리거" 이벤트를 정의합니다. 유발사건(triggering event)이란 소비자가 귀하로부터 제품을 구매하기로 결정하게 만드는 결정적인 사건을 말합니다. 예를 들어, 경영 컨설팅을 판매하는 경우 경영 환경을 바꾸겠다는 고객의 발표가 계기가 될 수 있습니다. 마찬가지로 공급망 소프트웨어를 판매하는 경우 합병 발표가 트리거 이벤트가 될 수 있습니다.
축하합니다. 이제 자격을 갖춘 고객을 정의하는 방법을 알게 되었습니다. 이제 귀하는 귀하가 제공하는 상품이나 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 고객이 누구인지 이미 알고 있으므로 많은 정규 영업사원보다 앞서 있습니다. 대형 고객 발굴 방법 2
1. 조사 목적 결정
고객 데이터 수집 및 분석을 통해 대형 고객 발굴, 대형 고객 개인화 관리 구현 및 서비스 추적, 충성도를 유지하기 위해 적시에 서비스를 개선합니다.
2. 정보 소스 확대
딜러는 주요 고객과 딜러 간의 의사소통을 원활하게 하기 위해 판매 센터, 전화, 콜센터, 이메일, 딜러 웹사이트 등 다양한 정보 소스 채널을 구축해야 합니다. , 고객 포럼 등
3. 주요 고객의 정보 수집
정보 수집은 위 출처를 통해 이루어지며 이름, 성별, 나이, 직업, 주소, 전화번호, 이메일, 기타 고객 개인정보. 여기에는 고객의 구매빈도, 구매금액, 마지막 구매시간, 구매종류, 고객의 역제안능력, 집중도, 구매습관 등의 구매이력정보가 포함됩니다.
4. 주요 고객 정보 분석
구매 금액 분석을 통해 딜러는 각 주요 고객이 해당 주기 동안 딜러의 제품이나 서비스에 지출한 금액을 이해할 수 있습니다. 모든 측정항목의 실제 운영에서는 다음과 같은 방법을 통해 주요 고객을 식별하고 선별하는 경우가 많습니다.
1. 고급 비즈니스 개념을 보유합니다.
2. 재정적 평판이 좋습니다. > 3. 더 높은 매출총이익을 제공할 수 있는 고객
4. 매출의 대부분을 차지하는 고객.
주의사항
간단히 말해서 핵심 계정 관리는 영업 관리 방법일 뿐만 아니라 고객 영업 개념이기도 하며 이는 회사 경영에서 점점 더 중요한 역할을 하게 될 것입니다. 핵심고객 관리에 신경쓰세요. 시장 경쟁이 점점 치열해지고 시장 환경이 비정상적으로 변하는 가운데, 주요 고객을 완벽하게 파악해야만 회사의 사업이 더 잘 발전할 수 있습니다. 향후 경쟁에서는 핵심 계정 관리가 기업의 가장 중요한 전략적 영업 방법이 될 것으로 예상됩니다. 대형 고객을 찾는 방법 3
초보 영업사원이 대형 고객을 찾는 방법 1. 고객 추천
많은 업계에서 기존 고객을 만들 수 있다면 동료 간의 관계가 매우 긴밀해집니다. 주요 고객이 귀하를 대신하여 귀하의 제품이나 서비스를 다른 고객에게 추천한다면 그 효과는 우리 영업 직원이 열광적으로 추구하는 것보다 훨씬 좋습니다. 그렇다면 고객의 지혜를 어떻게 활용하여 이를 수행할 수 있습니까? 두 가지 방법이 있습니다.
1. 관심을 활용하여 "옆집" 일반을 소개하는 등 특정 이점이 있습니다. 예를 들어, 추천 고객은 추천 고객의 리소스 중 일부를 누릴 수 있으며, 제품이나 서비스 등을 구매할 때 더 큰 할인 혜택을 받을 수 있습니다. /p>
2. 가장 직접적이고 효과적인 방법은 담당자와 좋은 고객 관계를 구축하여 대화를 요청하는 것이 훨씬 쉬울 것입니다. 위의 두 가지 조건이 동시에 충족된다면 고객을 당신의 세일즈맨으로 만드는 것은 어렵지 않을 것입니다. 하지만 고객의 추천은 다음 고객에게 문을 여는 데 도움이 될 뿐입니다. 진입 후에도 우리는 여전히 열심히 노력해야 합니다.
초보 영업사원이 대형 고객을 찾는 방법 2. 판매하는 제품의 전문가가 되세요
대형 고객은 일반 고객과 다르며 전문적인 요구 사항도 높습니다. 판매하는 모든 제품에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 홍보하는 제품이 충분히 지식이 있고 전문적이며 고객에게 신뢰를 줄 수 있는지 여부가 거래를 성사시키는 핵심 요소가 되었습니다. 우리는 모두 특정 분야의 전문가의 조언을 쉽게 받아들이고, 전문가의 말을 신뢰하기가 더 쉽습니다. 따라서 판매하는 제품에 대한 전문가가 되는 것은 오히려 비즈니스를 촉진하는 데 큰 도움이 됩니다. 자신의 제품을 이해하고 고객이 어떻게 자신있게 구매할 수 있습니까?
초보 영업사원이 큰 고객을 찾는 방법 3. 경쟁사에 주목하세요
큰 고객이 왜 당신과 협력하지 않습니까? 경쟁업체가 고객의 요구를 더 잘 충족할 수 있으므로 경쟁업체에 주의를 기울이는 것이 중요합니다. 우리는 대규모 고객을 개발할 때 종종 그들을 적으로 간주하고 여기에 모든 노력을 기울입니다. 실제로 대규모 고객과의 거래 성사 여부에 실제로 영향을 미치는 것은 동종 업계의 경쟁사입니다. 우리는 기본적으로 큰 고객을 가지고 있습니다.
따라서 우리는 주요 고객의 상황을 이해하는 동시에 경쟁사의 강점, 주요 고객에게 제공할 수 있는 가치, 수익은 무엇인지, 약점은 무엇인지 등 경쟁사의 상황도 완전히 이해해야 합니다. 우리가 그들이 무엇인지 더 명확하게 이해할수록 그들을 물리칠 가능성이 더 커집니다. 이것은 소위 자신과 적을 아는 것이며 결코 위험에 빠지지 않을 것입니다.
경쟁사 관련 데이터, 대형 고객 관련 데이터, 자사 데이터를 종합해 비교 분석하다 보면 자연스럽게 대형 고객을 사로잡는 전술이 나올 것이다. 그러나 한 명의 사업자가 모든 당사자의 정보를 이해하기는 어렵습니다. 조직의 강점을 활용하는 것이 가장 좋습니다.