[클래식 리뷰]
쇼핑몰은 예측할 수 없으며 끊임없이 변화하고 있습니다. 대기업의 뜨거운 요구 사항을 이해하고 적시에 제품을 조정하여 대기업의 개발 및 요구 사항에 맞게 조정하십시오. 이 대기업은 귀하의 잠재 고객이며 이를 주요 고객으로 발전시킬 수 있습니다.
간단히 말하면 대기업이 원하는 것은 무엇이든 생산할 수 있다. 대기업이 새로운 목표 시장을 개척했거나 아동 시장부터 노인 시장까지 새로운 프로젝트에 투자했다면 기업이 될 수 있다. 어린이장난감, 어린이용품을 생산할 뿐만 아니라, 어르신들이 관심을 갖고 있는 것, 어르신들을 위한 용품까지 포함하고 있습니다. 기업이 사업을 하고 대규모 고객을 유지하려면 노인들의 시장 역학을 이해하고 대기업의 발전 추세에 주의를 기울이기 위해 최선을 다해야 합니다.
대기업의 뜨거운 요구가 우리와 무슨 관련이 있다고 생각하는 사람들도 있을까요? 하지만 대기업이 우리에게 전혀 익숙하지 않은 분야의 새로운 프로젝트에 투자를 하고, 우리 회사가 맹목적으로 후속 조치를 취한다면 필연적으로 회사의 비용이 증가하게 됩니다. , 이익을 얻는 것이 좋으며 그렇지 않으면 손실이 될 것입니다. 그러한 우려는 맞습니다. 기업에게는 낯선 분야에 많은 위험이 있지만 그 안에는 큰 케이크가 있을 것입니다. 시장을 주의 깊게 관찰하고, 대기업의 요구를 이해하고, 이를 만족시키면 우리가 우위를 점하게 될 것입니다.
[사례분석]
대학 동창 왕유는 졸업 후 가전부품 공장의 영업사원이 됐다. 저의 일상 업무는 최근 방문한 고객의 동향을 살펴보고 추가로 적절한 대응을 하는 것입니다. 최근 그는 냉장고 부품을 원하는 대규모 고객에게 연락을 취했지만, 마음을 바꾸었습니다.
왕유는 이 고객과 늘 좋은 관계를 유지해왔다. 왕위는 차갑고 뜨거운 것을 잘 아는 사람으로, 말과 감정을 잘 관찰하는 사람이어서 이 큰 고객을 위해 많은 생각을 했고 마침내 감동을 받고 주문에 서명했습니다. 이 주요 고객의 부품은 항상 Wang Yu Company에서 제공되었습니다. 고객 피드백은 항상 매우 좋았으며 품질 문제가 거의 없어 평판이 좋습니다.
이유는 무엇인가요? Wang Yu는 자신의 제품 가격이 합리적이라는 것을 한 번도 생각해 본 적이 없습니다. 경쟁업체가 고객에게 더 낮은 가격이나 기타 할인 혜택을 제공하고 있는 것은 아닐까요? 이유를 알아내기 위해 Wang Yu는 주도권을 잡기로 결정했습니다.
왕유는 고객을 찾아 고객의 회사로 향했다. 우연히 공장에서 구입한 부품이 작동하지 않는다고 프런트에 찾아와서 물어보니, 부품 인터페이스에 미세한 선이 빠져 있는 것으로 나타났습니다. 그러나 시중에 판매되는 냉장고는 업데이트 되었습니다. 부품의 안정성을 강화하기 위해 냉장고 제조사에서 특별히 추가한 인터페이스 부분에 여분의 틈이 있어서 마음대로 교체할 수는 없습니다.
왕유는 뭔가를 깨닫고 회사로 돌아와 회사에 문제를 보고했다. 우리 회사의 제품이 노후화되어 더 이상 시장을 따라갈 수 없다는 것이 밝혀졌습니다. 그래서 회사는 시장을 빠르게 이해하고, 목표 시장을 재분할하고, 부품을 재제조하고, 시장 역학을 이해하기 위해 시장 조사팀도 구성했습니다.
이후 왕유는 고객을 다시 방문해 고객의 의도를 물었다. 고객은 죄책감을 느꼈고 왜 상품을 원하지 않는지 왕유에게 말했습니다. 그는 이미 다른 공급업체를 찾았지만 가격은 조금 더 비싸지만 시장에서는 필요했습니다. Wang Yu는 그 사실을 알고 모든 것이 자신이 예상한 대로 된 것을 확인하고 고객에게 자신의 제품 배치가 변경되었으며 가격은 여전히 이전과 동일하다고 말했습니다. 물론 고객은 이 말을 듣고 기뻐했습니다. 곧 Wang Yu는 또 다른 주문에 서명했습니다.
왕유와 고객의 관계는 이제 이전보다 좋아졌습니다. 고객은 왕유에게 회사의 요구 사항을 적시에 알리고, 왕유는 고객에게 더 많은 할인을 제공하여 궁극적으로 고객을 회복시키고 고객의 이탈은 시간이 지남에 따라 억제되었으며 양측은 서로 이익을 얻었습니다.
이 경우 Wang Yu의 후속 조치와 문제의 적시 해결로 이 고객이 유지되었습니다. 동시에, 회사는 시장의 역학을 파악해야 하며, 비밀리에 행동하거나, 자신이 생산하는 것이 무엇이든 고객이 요구해야 한다고 생각하면서 맹목적으로 낡은 생각을 가질 수 없다는 것을 깨달아야 합니다. 이런 컨셉이라면 조만간 기업은 도태될 것이다. 오늘날 기업은 적시에 새로운 아이디어를 주입하고, 지속적으로 학습하고, 신제품을 개발하며, 항상 대기업의 뜨거운 요구 사항에 대한 통찰력을 가져야 합니다.
대규모 고객의 경우, 귀하의 제품을 직접 구매한다면 제품을 사재기하는 것이 아니라 시장에 판매하는 것입니다. 제품이 오래되었고 고객의 요구 사항이 다르고 업데이트되었지만 제품이 개선되지 않았습니다. 더 많은 할인을 제공하더라도 여전히 원하지 않습니다.
나에게 필요한 제품이 없으니 당연히 협력할 다른 회사를 찾아야 합니다. 이를 위해서는 기업이 적시에 고객 요구 사항을 이해하고, 오래된 제품 제조를 피하고, 제품 혁신에 집중하고, 고객 유지에 더 잘 대비해야 합니다.
[스킬 꿀팁]
주요 고객과 소통하는 과정에서 기업은 항상 주요 고객의 동향뿐만 아니라 시장에도 관심을 기울여야 합니다. 주요 고객사의 동향과 그들이 내리는 의사결정을 적시에 파악합니다.
그렇다면 대기업의 뜨거운 요구를 어떻게 이해해야 할까요?
먼저 시장 역학을 관찰하세요. 시장은 눈에 보이지 않습니다. 즉, 사고파는 사람이 있고, 수요와 공급이 반응하는 것입니다. 영업사원은 고객과의 협력에 앞서 관련 시장 동향을 조사하고 이해하며, 적시에 관련 정보를 회사에 제공하고 그에 따른 전략을 개발합니다. 시장 역학은 시장에 새로운 격차가 있거나 이익이 있는 곳이라면 이때 대기업의 코가 냄새를 맡을 것입니다.
둘째, 대기업의 아이디어나 계획에 주목하세요. 여기서 초점은 주요 고객의 습관, 취미, 생활 조건 등 관련 정보를 일방적으로 수집하는 것이 아닙니다. 기업은 대규모 고객의 입장에서 시장을 살펴보고, 그들의 요구를 이해하고, 대기업의 이전 결정을 연구하고, 조정해야 하며, 당연히 기업의 의사 결정 방법과 전체에 대한 전반적인 이해를 갖게 될 것입니다. 계획을 수립하고 기업의 수요 핫스팟에 대한 통찰력을 간접적으로 얻으세요.
마지막으로 시기적절한 소통과 소통이다. 관련 아이디어를 정기적으로 교환하는 것은 주요 고객의 뜨거운 요구 사항에 대한 통찰력을 얻을 수 있는 가장 직접적인 방법이기도 합니다. 물론 이를 위해서는 기업이 적시에 사고 방식을 업데이트해야 하며 비공개로 작업해서는 안 됩니다.
요컨대 대기업의 뜨거운 요구를 이해하면 불필요한 작업을 많이 줄일 수 있고, 대규모 고객과도 긴밀하게 협력할 수 있습니다. 당신이 기업이든 소규모 영업사원이든, 대기업의 속도를 따라잡기 위해서는 비즈니스 전쟁에서 눈을 뜨고 생각을 바꿔야 합니다.