중국에는 옛말이 있다: 지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다. 판매도 마찬가지다. 영업 사원이 고객에게 접근할 때 가장 먼저 해야 할 일은 관련 정보를 수집하는 것이다.
잭슨은 보험회사의 판매원이다. 한번은 그가 택시를 타고 길목에서 빨간불이 멈추기를 기다렸다. 그 뒤에 있는 검은색 승용차도 그의 차와 나란히 멈춰 섰다. 창밖을 내다보니 머리가 희끗희끗하지만 의젓한 신사가 리무진 뒷좌석에 앉아 눈을 감고 정신을 차리고 있었다.
순식간에 잭슨의 무의식은 그에게 기회가 왔다고 말했다. 차번호를 적어두고 그는 교관국에 전화를 걸어 차주에게 물었다. 나중에 그는 이 차가 대외무역회사의 사장인 고베 씨의 차라는 것을 알게 되었다.
그래서 그는 코비 씨에 대한 전면적인 조사를 진행했다. 조사가 진행됨에 따라 잭슨은 코비 씨가 캘리포니아 출신이라는 것을 알고 고향 협회에 문의했습니다. 코비 씨는 유머러스하고 열정적이었습니다. 마침내 그는 학력, 출생지, 가족 구성원, 개인적 관심, 회사 규모, 경영 프로젝트, 경영 상황, 집 근처 상황 등 코비 씨의 모든 것을 알게 되었다.
조사가 끝난 후 잭슨은 코비 씨에게 접근하려고 시도하기 시작했다. 정보 수집 작업을 잘 마쳤기 때문에 잭슨은 코비 씨의 퇴근 시간을 이미 알고 있었기 때문에 이 대외무역회사의 대문 앞에서 기다릴 날을 선택했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 정보명언)
오후 5 시에 회사에서 퇴근합니다. 회사 직원들이 연이어 대문을 나서다. 모두들 옷차림이 단정하고 정신이 충만하여 입구에서 즐겁게 손을 흔들어 작별을 고했다. 회사 규모는 크지 않은 것 같지만 규율이 엄격하여 회사의 상하가 활기차다.
잭슨은 즉시 그가 본 모든 것을 데이터북에 기록했다.
5 시 30 분에 검은색 승용차 한 대가 회사 대문 앞으로 몰았다. 잭슨은 눈을 뜨고 번호판 번호가 코비 씨의 차인 것을 보았다. 곧 코비 씨가 나타났습니다. 잭슨은 그를 한 번만 만났지만, 조사를 거쳐 그와 코비 씨는 매우 친숙해서 한눈에 그를 알아보았다.
만사가 다 갖추어져 있어 동풍만 빚졌다. 나중에 잭슨은 코비 씨와 이야기할 기회를 찾았다. 코비 씨는 잭슨의 그의 이해에 놀라고 잭슨의 대화에 큰 흥미를 보였다.
다음 일은 매우 자연스럽다. 잭슨이 보험을 코비 씨에게 팔았을 때, 그는 기쁘게 보증서에 서명했다.
나중에 두 사람은 아주 좋은 친구가 되었고, 코비 씨는 사업에서 잭슨에게 많은 도움을 주었다.
영업 사원에게 고객 정보는 부입니다. 고객에 대한 조사를 판매의 일환으로 칼을 갈아도 장작을 잘 베고, 정보 정보 작업이 미래 판매에 미치는 가치는 계속 증가할 것이다.
고객에 대한 정보와 자료를 수집하면 고객에게 접근하는 데 도움이 되며, 고객과 문제를 효과적으로 논의하고 관심 있는 주제에 대해 이야기할 수 있습니다. 이러한 자료를 통해, 당신은 그들이 무엇을 좋아하는지, 무엇을 좋아하지 않는지, 그들이 큰 소리로 말하고, 감정이 높아지게 할 수 있습니다 ... 당신이 고객을 편안하게 할 수 있다면, 그들은 당신을 실망시키지 않을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 원활한 판매는 반드시 더 많은 고객 정보를 가져다 줄 것이다. 이를 위해서는 고객 프로필을 만들어야 한다. 그렇지 않으면 너는 기억으로 이렇게 많은 고객 정보를 정확하게 파악할 수 없을 것이다. 고객 프로필 작성의 장점은 고객의 대략적인 상황을 파악하고 사용 현황을 집계할 수 있다는 것입니다. 고객의 기술 자료를 가지고 있다면 당연히 고객의 교체 주기를 판단할 수 있으며, 이는 또한 당신의 판매 업무에 큰 편리함을 가져다 줄 것입니다.
일반적으로 전체 고객 정보에는 다음이 포함됩니다.
고객 기본 정보: 고객 번호, 고객 범주, 고객명, 주소, 전화 번호, 팩스 번호, 전자 메일, 우편 번호 등.
연락처: 연락처명, 성별, 나이, 취미, 직무, 우호도, 의사 결정 관계 등.
고객 출처 정보: 캠페인, 광고 영향, 비즈니스 인력 개발, 파트너 개발, 기존 고객 추천 등
고객 비즈니스 정보: 산업, 수요 정보, 가격 정보, 고객 설문지 등
고객 커뮤니케이션 정보: 커뮤니케이션 기록, 거래 내역, 서비스 내역 등
고객 가치 정보: 고객 신용 정보, 가치 분류 정보, 가치 상태 정보 등
완벽한 고객 정보를 통해 영업 담당자는 비즈니스를 더 잘 수행할 수 있습니다. 완벽한 고객 정보 구축은 관련 업무 규범을 확립하고 업무 과정에서 고객 정보를 지속적으로 수집, 정리 및 보완하는 데 기반을 두고 있습니다.
결론적으로, 고객에 대해 더 잘 알수록, 판매 작업을 더 쉽게 할 수 있고, 더 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있다. (존 F. 케네디, 일명언)