편집: 토폴로지 커뮤니티? 조범
손님을 나누다
1 인당 창립자&; 최고경영자 정소강
다크호스 캠프 12 학생, 연속 창업자. 10 년 전 그는 IBM 팀에 인수될 때까지 120 명의 직원을 보유한 회사를 관리하는 IT 회사의 경영진을 역임했습니다. 세 번의 창업 실패 후 그는 상장회사에 섞여 회사의 핵심 고객을 담당했다. 나는 이전에 이푸소의 고위 고문이었고, 줄곧 기업 서비스에 능하다. 저는 전통적인 소매가 변화에 직면하고 있다고 믿습니다. 인터넷 빅데이터는 최초이자 가장 큰 이윤 성장점이며, 저도 삼성, 안타 등 많은 유명 체인 브랜드를 직접 서비스한 적이 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
대략 1 인당
모든 사람은 국내 실체 체인 소매 분야에서 가장 크고 유일한 인터넷 기반 고객 데이터 수집 분석 플랫폼입니다. 20 14 년 7 월 출범 이후 1 인당 1 년여만에 유명 투자기관의 2 차 투자를 받았고, 직원 수는 3 명에서 50 명에 육박하고 광저우, 샤먼, 상하이 사무소를 설립했다. 현재 최초의 제품 M 시리즈 (국내 매장을 기반으로 한 여객류 통계 분석 장치) 는 전국 800 개 유명 체인 브랜드와 협력하고 있으며, 전국 협력매장은 3 만 개가 넘으며, 전형적인 사례는 카르멘을 포함한다.
/물리적 소매업이 직면 한 현상 유지/
변화의 시대입니다. 모든 종류의 변화가 우리 주변에서 일어나고 있으며, 점점 더 빠른 속도로 우리의 삶을 변화시키고 있습니다. 최근 2 년 동안 주로 소매 방향을 중심으로 일을 해 업계의 현황과 변화를 보았다. 실체소매는 매우 전통적인 업종으로, 1980 년대 소비가 중국에서 출현한 이래 많은 변화가 일어났다. 이녕, 안디와 같은 제품 및 브랜드 지향적인 소매 형태부터 자라, 유니클로 같은 빠른 패션에 이르기까지 우리 생활에 영향을 미치기 시작했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 브랜드명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 물론, 물리적 소매에도 많은 어려움이 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
원가가 오르고, 전기상이 약탈하다
판매가 명확하고 사용자가 모호하다.
스토리지 트래픽, 재사용 안 함
브랜드 충성도는 약 0 이다.
많은 이치를 들은 적이 있지만, 여전히 조작이 좋지 않다.
그래서 최근 2 년 동안 우리는 많은 브랜드들이 문을 닫는 것을 보았다. 물론 이런 스트레스 속에서 나타나는 새로운 형식도 있습니다. 예를 들어 빠른 패션, 삼복백화점 같은 복합점은 잘 발전하고 있습니다. 하지만 전반적으로 전통적인 소매업은 여전히 초조한 정서에 빠져' 생명을 구하는 지푸라기' 를 찾고 있다. 소매 소비 분야에서 혁명적인 변화가 일어나고 있으며, 많은 물리적 소매상들이 초조한 상황에서 변화해야 한다는 것을 느낄 수 있습니다. 변하지 않는 것은' 죽기를 기다리는 것' 이고, 변하는 것은' 죽기를 기다리는 것' 일 수 있다.
소매업의 발전을 살펴봅시다. 초기에는 전통 언론이 트래픽을 가져온 다음 오프라인 온라인 거래를 했다. 알리바바, 바이두 등 인터넷 회사가 등장한 뒤 온라인, 쇼핑몰 등을 통해 비교 우위를 점했다. 하지만 얼마 지나지 않아 사용자들은 오프라인 매장뿐만 아니라 온라인, 특히 모바일 인터넷 시대에도 다양한 상황에서 소비하고 서비스를 받아야 한다는 사실을 알게 되었습니다. 따라서 오프라인 매장이든 전기상이든 컨버전스 시나리오를 제공하는 오프라인 서비스를 제공하여 고객의 요구를 충족시켜야 한다는 데 의견을 같이하고 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일렉트로닉, 일렉트로닉, 일렉트로닉, 일렉트로닉, 일렉트로닉) 그래서 지난 2 년 동안 전체 채널의 개념은 소비자들에게 온라인 편리함과 경제성, 오프라인 경험과 장면을 제공하는 데 매우 유행했다.
사실, 많은 물리적 소매상들은 전 채널과 모바일 인터넷을 포용하고, 전자세계의 규칙과 이념을 배우고, 90 년대 이후 젊은이들의 소비 습관을 이해해야 한다는 것을 알고 있다. 그러나, 진정한 변화는 매우 적다. 새로운 상황에서, 물리적 소매상들은 자연히 새로운 수요를 갖게 될 것이다.
/물리적 소매업자의 수요/
모바일 인터넷의 현재 상황에 따라 다음과 같은 물리적 소매업자의 새로운 수요를 대략적으로 요약할 수 있습니다.
경영문점에서 경영공동체까지.
단점 이익에서 단수 고객 이익까지
IT 사고에서 DT 사고에 이르기까지
경험 중심, 데이터 중심.
위 그림에서 볼 수 있듯이 소매에는 시장, 매장, 고객, 상품 등의 요소가 포함되며, 이 중 많은 관리 도구와 방법을 구현하고 사용하여 이들을 함께 구성하여 소매점 관리의 향상을 촉진합니다. 더 전통적인 소매업체는 오른쪽에 이런 일련의 물건이 없을 수도 있고, 왼쪽이 더 많고, 최초의 인터넷 혁신도 오른쪽 부분에서 생겨났을 것이다.
위에서 언급한 수요 전환과 매장에 필요한 도구를 중심으로 다음 그림과 같이 물리적 소매업자의 전체 채널 수요 실현을 추상화할 수 있습니다.
새로운 상황에서 전통적인 소매상들은 전략적 사고, 전략적 차원의 변화, 모바일 인터넷 도구, DT 사고, 사용자 중심의 경영 이념이 필요합니다. 이러한 것들을 통해 실체 소매업자들이 새로운 환경과 새로운 소비를 포용하는 수요를 충족시킬 수 있어야 더 멀리 갈 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 소매상, 소매상, 소매상, 소매상, 소매상, 소매상)
다들 뭐하는 거야? /
이런 현상과 수요에 직면하여 모두들 무엇을 하고 있습니까? 간단히 말해서, 1 인당 계획은 의사 결정 차원에서 DT 사고를 도입하고, 빈 데이터를 채워 기존 소매업에 접근할 수 있도록 함으로써, 기존 소매업자가 과거처럼 데이터보다는 데이터 지원 결정에 의존하도록 하는 것입니다.
소매 업계에서는 중요한 데이터, 즉 고객 데이터가 부족합니다. 기존 소매업자가 다음과 같은 방법으로 이러한 빈 데이터를 채울 수 있도록 도와드리겠습니다.
1, 잠자는 데이터 깨우기
먼저 전통적인 소매상들이 잠든 데이터를 깨워야 한다. 데이터가 많기 때문이다. 분산, 온라인, 오프라인, 보고서 형태의 데이터 소스일 수 있지만 깨우고 이용하지 않기 때문이다. 소매업에는 사람, 상품, 시장, 부를 포함한 많은 데이터가 있다. 전통적인 소매상들은 상품, 시장, 부, 사람의 데이터, 즉 회원 체계와 직원 데이터에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다.
인터넷 회사에 있어서, 그들은 사용자에 대한 이해가 매우 깊고, 사람에 대한 정보가 매우 투철하다. 대부분의 사용자는 인터넷에서' 벌거벗은 실행' 에 해당한다. 오프라인 소매업자는 사람이나 고객에 대해 거의 알지 못합니다. 그래서 우리는 이것이 빈 데이터라고 생각합니다. 실체 소매상들은 아직 중시하거나 수집하지 않았습니다. 우리는 단지 그들이 이 데이터를 수집할 수 있도록 돕기 위해서입니다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언 사람들은 고객이 승객 흐름 데이터, 입점 빈도, 궤적, 상품 관심도 등 4 차원의 새로운 데이터를 수집하는 데 도움을 줄 것이다.
2. 관련성 | 활성화
수집된 4 차원 새 데이터를 원시 데이터와 결합하여 추가 분석, 상관 관계 및 활성화, 데이터 형성 법칙에 따라 의사 결정의 근거를 제공하고 데이터를 사용하여 소매 의사 결정을 수행합니다.
소비자를 알아보다
효율적인 마케팅
대상 제품/서비스 추천
소비자 배려
Personal meter 는 다음 프로세스를 측정, 분석 및 개선하여 소매업자가 데이터를 연결하고 업데이트하는 데 도움을 줍니다.
① 측정: 상점 운영에서 빈 데이터를 수집하십시오.
② 분석: 데이터 지표를 통해 문점 운영에 대한 진단 분석.
③ 개선: 개선 된 도구와 방법을 제공한다.
1 인당 최근 2 년 동안 서비스한 문점 수가 3 만 개를 넘는다. 인지도가 높고, 규모가 크고, 매장이 많은 브랜드나 소매업자가 이러한 변화에 더 많은 관심을 기울이고 이해할 수 있다는 사실을 발견했습니다.
○우리에게 무슨 문제가 생겼습니까/
1, 이것은 두 개의 다른 세계입니다.
사실, 전체 과정에서, 우리도 많은 문제를 겪었다. 우선, 이것은 정말로 두 개의 다른 세계입니다. 이념, 경험, 경험, 그리고 성공 경로에 따라 소비에 대한 이념, 출발점, 결론이 다르다. 인터넷 시대, 우리가 매일 주목하는 것은 유량, 사람과 사람의 연결, 정보와 정보의 연결 등이다. 이것들은 모두 인터넷의 자연적인 장점이다. 인터넷에서 데이터를 얻는 데 드는 비용이 가장 낮기 때문에 이러한 데이터의 변화에 관심을 가질 것입니다. 새로운 버전의 제품이 출시될 때마다 데이터 변경을 통해 수정되는 것은 자연스러운 습관과 방법이다. 하지만 오프라인 물리적 소매점에서는 그렇게 하지 않습니다. 특히 이미 성공한 브랜드에서는 이런 문제가 더 많이 발생할 수 있습니다.
하지만 이 두 세계는 앞으로 곧 융합될 것이며, 융합의 추세는 점점 더 빨라질 것이다. 이 변화는 매우 크다. 따라서 전통적인 브랜드는 이미 이러한 문제의 존재를 인식하고 해결책을 찾고 있으며 해결책을 알고 있습니다. 하지만 생각할 수 있는 것과 할 수 있는 것 사이에는 큰 차이가 있다. 특히 이미 매우 성공한 브랜드들이다. 전자세계와 원자세계를 아는 많은 사람들이 양자간의 큰 차이를 메워 두 세계의 융합을 더욱 빠르게 할 수 있도록 도와야 한다고 생각한다.
도구 적 사고 또는 전략적 사고
도구적 사고나 전략적 사고도 우리가 직면한 매우 중요한 문제이다. 이 문제는 우리가 전자세계의 사상과 원자세계의 말로 원자세계의 실체 소매에 약간의 변화를 줄 수 있도록 도와주지만, 많은 경우 우리는 그들이 도구라고 생각하게 해야 한다. 전략적 사고에서 그들을 바꾸는 것은 여전히 어렵다. 그래서 이것은 우리가 직면한 매우 심각한 문제 중 하나이다.
/모두의 새로운 사고/
중국의 소매업은 거대한 시장으로 많은 사람들이 시도하고 생각해야 한다. 우리는 점점 더 많은 창업자와 혁신가들이 순수 인터넷 산업에서 전통 업종으로 도약하는 것을 보고, 마음을 가라앉히고 전통적인 오프라인 소매업을 이해하고, 그들이 약간의 변화를 할 수 있도록 도울 수 있게 되어 기쁘다.
위에 제시된 그림에서 기본적으로 소매업 시장, 점포, 고객, 상품, 부를 둘러싼 도구를 시도하고 있으며, 소매업에 변화를 주는 훌륭한 도구나 플랫폼이 많이 있습니다. 또한 미래에 아주 좋은 전통 소매 이념을 가진 사람, 혹은 아주 좋은 인터넷 이념을 가진 사람이 국경을 넘어 융합을 가속화할 수 있기를 바랍니다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 인터넷 외에도 VR, AR, AI 등과 같은 새로운 기술 방향이 있습니다. 소매업의 발전과 발전을 촉진하는 데 좋은 역할을 할 것이다. 우리는 또한 이러한 새로운 방향을 배우고 이해하기 위해 열심히 노력하고 있습니다.
마지막으로, 온라인이든 오프라인이든, 가까운 장래에 더욱 조화롭고 통일된 이념이나 방법으로 소비자들에게 더 간결하고 편리하며 빠르고 저렴하며 재미있는 쇼핑 체험과 서비스 체험을 가져다 줄 것으로 믿는다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
/다음은 Q& 의 일부입니다. 내용/
◊: 데이터를 이용하여 운영을 크게 개선한 성공적인 기업은 어떤 경우입니까? 그들은 어떻게 했습니까?
분명한 예는 자라, 유니클로, 또는 ZARA, 카르멘, 삼부 등과 같은 국산 브랜드와 같은 옷의 빠른 패션이다. 그들은 모두 데이터를 매우 중요하게 여긴다. 예를 들어, ZARA 는 2 주 안에 전 세계 모든 상점에 갈 수 있습니다. 이 새로운 디자인은 2 주 안에 소비자의 손에 닿을 수 있습니다. 그는 할 수 있다. 여러분이 자주 언급하시는 공급망 외에도 매장 데이터의 수집과 적용에 있어서도 매우 중요합니다. (존 F. 케네디, 공급망, 공급망, 공급망, 공급망, 공급망, 공급망, 공급망) 이러한 상세한 데이터가 없으면 후속 공급망은 신속하게 대응할 수 없습니다. 예를 들어 유니클로 매니저는 가게가 최근 판촉을 할 것인지, 판촉에 어떤 디자인을 사용할 것인지, 다음주에 어떤 물건을 주문할 것인지, 이 물건의 수가 얼마인지 결정할 수 있는 큰 권력을 가지고 있다. 그들은 왜 할 수 있을까? 점장은 의사결정에 도움이 되는 자료가 많기 때문에 점장은 자신의 점포 데이터뿐만 아니라 브랜드 전체의 다른 점포 데이터도 배울 수 있다. 이러한 빠른 패션 브랜드는 빠르게 변화하는 데이터 수집 및 분석에 의해 추진됩니다.
반면에, 우리는 전통적인 소매상들을 만나러 갔다. 몇 년 전, 모두들 이녕의 상황을 알고 있었다. 다양한 리셀러 문제가 발생해 문점 수가 9000 여 개에서 6000 여 개로 줄었다. 왜요 사실 그것의 * * * 감각이 매우 강하다. 전통적인 소매 브랜드와 소매상은 사실 완전히 다른 두 가지 이념과 방식이다. 브랜드 소유자는 채널을 통해 제품을 생산하고 주문을 추진합니다. 리셀러가 어떻게 판매하는지에 대한 고객의 제품 피드백은 브랜드 업체와 완전히 단절되어 있습니다. 심지어 일부 브랜드는 가맹상 2 ~ 3 년 전 소매 데이터를 수집하는 데 6 개월 또는 3 개월이 걸렸습니다. 이러한 오래된 데이터를 수집하여 의사 결정을 지원할 수 있습니까?
1 ~ 2 년 전, 많은 브랜드들이 옷 디자인부터 선반까지 1 년이 걸렸고, 그들이 결정을 내리는 데 도움이 될 데이터가 없었다. 따라서, 빠른 패션 브랜드와 마찬가지로, 우리는 그들의 의사결정을 진정으로 지지하는 것이 데이터라고 생각한다. 그들은 데이터의 중요한 측면만을 이용하여 이미 매우 성공적이었습니다. 즉, 소매와 뒤의 유연한 생산과 공급망 데이터를 매우 잘 맞추고 뚫어서, 그들이 매일 이번 주와 다음주에 어떤 물건을 보충해야 하는지 알 수 있게 하는 것입니다. 왜냐하면 데이터의 동향이 이미 나에게 모든 상황을 알려주기 때문이다.
전통적인 소매상들은 다릅니다. 가맹상이 다시 주문할 때까지 그들은 구체적인 판매 상황을 알지 못했다. 이것들은 소매 데이터의 몇 가지 변화이다. 물론, 그들의 직영점 시스템에도 이런 의사결정 지원을 할 수 있는 브랜드가 많이 있다. 고객의 이해에 관해서는 오프라인 소매업이 손을 잡을 수 있거나 온라인 소매업이 이 이 분야에서 더 잘 할 수 있는 사례는 많지 않다.
τ 사용자 데이터의 어떤 차원이 물리적 소매업에 가장 적합한 차원입니까?
가장 확실한 관점에서 볼 때, 고객 신원, 선호도 등 보다 자세한 데이터여야 합니다. 보다 자세한 데이터만이 최소한의 세분성으로 고객을 이해할 수 있기 때문입니다. 그러나 중간에 기술적 또는 방법 장애가 있을 수 있습니다.
다양한 수준에서 고객을 이해하려면 먼저 전체 점포의 고객 상황 (예: 트래픽, 고객이 얼마나 머물렀는지, 방문 시간 등) 을 이해해야 합니다. 좀 더 자세히 말하자면, 중간 정도의 데이터입니다. 예를 들어 고객이 어느 상품 앞에 머무르고, 얼마나 머무는지, 어떤 상품을 체험하고, 어떻게 가게 안을 돌아다니는지, 어느 지역에서 더 오래 머무를지 등이 있습니다. 미시적으로는 이 사람이 누구인지, 그의 꼬리표가 무엇인지, 그가 어떻게 왔는지, 그의 인터넷 신분이 무엇인지, 그가 우리와 어떤 접촉점을 가지고 있는지, 그가 여기서 무엇을 샀는지, 그가 상권에서의 소비 습관 등을 포함한 개인 데이터이다.
전통적인 CRM 이 우리 가게나 브랜드가 거래된 후의 결과 데이터를 수집할 수 있다는 점을 제외하면 이 수치들은 기본적으로 공백이다. (윌리엄 셰익스피어, CRM, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 우리는 이 자료들이 모두 유용하다고 생각하는데, 가장 유용한 데이터는 더욱 상세한 데이터이다. 그러나, 예를 들어, 우리가 가게에 들어갔을 때 나와 소통하지 않은 고객을 정확히 식별하기가 어렵고, 얼굴 인식이나 와이파이의 MAC 주소를 통해 이러한 상세한 데이터를 잘 수집할 수 없기 때문에, 우리는 먼저 비교적 굵은 데이터로 시작한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 거시데이터, 중중 데이터, 미시 데이터 모두 축적할 가치가 있다고 생각합니다. 빅 데이터 시대에는 데이터의 양뿐만 아니라 중요한 차원도 있습니다. 즉, 대비를 형성하는 데 더 오랜 시간이 걸리기 때문입니다. 따라서 먼저 데이터를 축적하거나 "유지" 해야 합니다.
요약하자면, 우리는 더 풍부한 개인 데이터, 개인의 차원 데이터, 심지어 브랜드 간, 라인 간 데이터 통합이 더 중요하다고 생각하지만, 현재로서는 이러한 세밀한 데이터를 수집할 수 있는 좋은 방법과 수단이 없습니다. 이 경우 상점 데이터, 중간 규모의 지역 데이터 등과 같이 약간 두꺼운 데이터를 전달하는 것이 중요합니다.
τ 전자 상거래의 경우 분석 모델을 구축하는 논리는 무엇입니까?
분석 모델을 만드는 논리는 사실 매우 간단하다. 우리가 흔히 말하는 인공지능과 같다. 사실 인공지능의 본질은 일종의 귀납법이다. 전기상들의 논리도 마찬가지다. 본질적으로 기계가 어리석은 방식으로 인과 관계를 연결하고 관련성 정도에 따라 이러한 모델의 계산 방법과 가중치를 수정할 수 있도록 하는 지속적인 반복 및 오류 테스트 프로세스입니다.
τ 체인 데이터 분석 산업은 현재 어떤 발전 단계에 있습니까? 당신은 대략적인 시장이 어떤 것이라고 생각합니까? 외국은 어떤 상황입니까?
외국에 비해 국내에서 데이터에 대한 분석과 이해는 사실 외국보다 훨씬 약하다. 많은 외국 회사들이 소매업자에게 이런 서비스를 제공할 것이다. 이는 외국의 강제 소매 환경 때문이다. 우리는 최근 20 ~ 30 년 동안 국내 경제 발전이 매우 빠르다는 것을 알고 있으며, 중국 소매 소비 시장의 폭발적인 성장을 이끌었다. 20 12 이후 전년 대비 성장률이 20% 이하로 떨어졌지만 성장률은 여전히 높았고, 이전에는 모두 20% 이상이었다. 20 165438 과 20 12 가 처음 15.7% 로 떨어졌을 때 많은 소매 업체는 겨울이 왔다고 말했다.
사실, 우리는 유럽의 데이터를 되돌아 봅니다. 수년 동안 성장률은 2%, 3%, 4% 였습니다. 이런 성장 속도는 땅을 빼앗을 수 없다. 그들은 정작으로만 갈 수 있기 때문에 데이터를 분석하여 사용자보다 훨씬 일찍 알 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 예를 들어, 월마트의 "맥주+기저귀" 에 대한 이야기는 데이터 분석의 전형적인 예입니다. 그래서 해외에서 데이터 분석을 하는 회사들, 특히 데이터 분석 후 컨설팅이 있는 회사들은 사실 잘 살고 있습니다.
그러나 중국에서, 이 시장은 사실 난처한 상태에 처해 있다. 위에서 언급한 도구 사고와 전략적 사고처럼 국내 고객, 상가, 브랜드가 도구에 더 많은 비용을 지불하고 도구는 더 높은 프리미엄을 얻기가 어렵다. 비록 당신이 인공적인 상담이 있더라도, 많은 고객 앞에서 그렇게 값어치가 없다. 그래서 한편으로는 국내 시장에서 육성해야 합니다. 왜냐하면 그들은 데이터 분석, 컨설팅 등에 대해 비용을 지불하지 않기 때문입니다. 반면에, 그들이 기꺼이 지불하더라도, 그들이 지불하고자 하는 가격은 그렇게 높지 않다. 최종 결과는 이 시장이 외국에 비해 매우 좋은 시장이라는 것이다. 그러나 이 단계는 여전히 어색한 처지에 있다.
-끝-