시장 포지셔닝의 핵심은 기업이 자사 제품에서 경쟁사보다 경쟁 우위를 갖는 기능을 찾으려고 노력해야 한다는 것입니다.
경쟁 우위에는 일반적으로 두 가지 기본 유형이 있습니다. 하나는 동일한 조건에서 경쟁사보다 낮은 가격을 설정하는 가격 경쟁 우위입니다. 이를 위해서는 기업이 단위 비용을 줄이기 위해 모든 노력을 기울여야 합니다. 두 번째는 선호 경쟁 우위, 즉 고객의 특정 선호도를 충족시키기 위해 특정 기능을 제공할 수 있는 것입니다. 이를 위해서는 기업이 제품 기능을 개발하기 위해 모든 노력을 기울여야 합니다. 따라서 기업 시장 포지셔닝의 전체 프로세스는 다음 세 단계를 통해 완료될 수 있습니다.
1) 목표 시장의 현재 상황을 분석하고 잠재적인 경쟁 우위를 확인합니다.
핵심 작업 이 단계의 다음 세 가지 질문에 대답하는 것입니다: 첫째, 경쟁사의 제품 포지셔닝은 어떻습니까? 둘째, 목표 시장에서 고객의 욕구가 얼마나 만족되며, 셋째, 회사의 이익 요구 사항은 무엇을 기반으로 합니까? 경쟁사의 시장 포지셔닝과 잠재 고객의 실제 요구 사항에 대해 무엇을 해야 하며 무엇을 할 수 있습니까? 이 세 가지 질문에 답하기 위해 기업 마케터는 모든 조사 방법을 사용하여 위 문제에 대한 정보와 조사 결과를 체계적으로 설계, 검색, 분석 및 보고해야 합니다. .
위의 세 가지 질문에 답함으로써 기업은 잠재적인 경쟁 우위를 파악하고 결정할 수 있습니다.
2) 경쟁 우위를 정확하게 선택하고 초기에 목표 시장을 포지셔닝합니다.
경쟁 우위는 경쟁사를 능가할 수 있는 회사의 능력을 나타냅니다. 이 기능은 기존 기능이거나 잠재적일 수 있습니다. 경쟁 우위를 선택하는 것은 실제로 기업의 강점을 모든 측면에서 경쟁사와 비교하는 과정입니다. 비교 지표는 완전한 시스템이어야 합니다. 그래야만 상대적인 경쟁 우위를 정확하게 선택할 수 있습니다. 일반적인 방법은 경영, 기술개발, 조달, 생산, 마케팅, 금융, 제품 등 7가지 측면에서 기업과 경쟁사의 강점과 약점을 분석하고 비교하는 것이다. 이러한 방식으로 기업에 가장 적합하고 유리한 프로젝트를 선택하여 목표 시장에서 기업의 위치를 초기에 결정할 수 있습니다.
3) 고유한 경쟁 우위 표시 및 재배치
이 단계의 주요 임무는 기업이 일련의 홍보 및 판촉 활동을 통해 고유한 경쟁 우위를 대중에게 정확하게 전달하는 것입니다. . 잠재 고객에게 깊은 인상을 남깁니다. 이를 위해 회사는 먼저 대상 고객이 회사의 시장 포지셔닝을 이해하고, 알고, 친숙하고, 동일시하고, 좋아하고 선호하도록 해야 하며, 고객의 마음 속에 이러한 포지셔닝과 일치하는 이미지를 구축해야 합니다. 둘째, 기업은 시장과 일치하는 이미지를 공고히 하기 위해 목표 고객의 이미지를 강화하고, 목표 고객에 대한 이해를 유지하며, 목표 고객의 태도를 안정시키고, 목표 고객의 감정을 심화시키기 위해 다양한 노력을 기울입니다. 마지막으로, 기업은 목표 고객의 시장 포지셔닝에 대한 이해의 편차 또는 회사의 시장 포지셔닝 프로모션 실수로 인해 발생하는 목표 고객의 모호함, 혼란 및 오해에 주의를 기울이고 시장 포지셔닝과 일치하지 않는 이미지를 신속하게 수정해야 합니다. . 회사 제품이 시장에서 적절하게 포지셔닝되어 있더라도 다음과 같은 상황에서는 재배치를 고려해야 합니다.
(1) 경쟁업체가 출시한 신제품이 회사 제품 근처에 위치하여 회사 제품을 침해합니다. 제품 시장의 일부로 인해 회사 제품의 시장 점유율이 감소했습니다.
(2) 소비자 요구나 선호도가 변경되어 회사의 제품 판매가 급감했습니다.
리포지셔닝이란 기업이 소비자의 원래 인식을 바꾸고 유리한 시장 지위를 위해 노력하기 위해 특정 시장에서 이미 판매되는 제품에 대한 특정 이미지를 재정의하는 활동을 말합니다. 예를 들어, 한 일일 화학 공장에서는 샴푸가 눈에 자극을 주지 않는다는 점을 강조하여 아기를 동반한 가족들의 관심을 끌기 위해 베이비 샴푸를 생산하고 있습니다. 하지만 출산율이 떨어지면서 매출도 줄었다. 매출 증대를 위해 샴푸를 사용하면 머릿결이 부드러워지고 윤기가 난다는 점을 강조하여 제품의 포지셔닝을 변경해 더 많은 구매자의 관심을 끌었습니다. 리포지셔닝(Repositioning)은 기업이 시장 환경에 적응하고 마케팅 전략을 조정하는 데 필수적이며, 기업의 전략적 변화로 볼 수 있습니다. 재배치는 제품의 이름, 가격, 포장 및 브랜드의 변경으로 이어질 수 있으며 제품 용도 및 기능의 변경으로 이어질 수도 있습니다. 기업은 포지셔닝 이전 비용과 새로운 포지셔닝의 이점을 고려해야 합니다.