마케팅 채널은 전통적인 유통 계획 임무입니다. 즉, 적절한 시간에 적절한 양의 제품을 정확한 판매점에 투입하고 대상 시장의 소비자들 앞에 적절한 전시방식으로 제시하여 소비자의 구매를 용이하게 하는 것입니다.
네 부분으로 구성되어 있습니다.
(1) 상류: 일반적으로 상품의 매매를 가리킨다.
(2) 물류: 상품 거래 활동으로 인한 상품의 흐름을 말한다.
(3) 정보 흐름: 상품의 흐름에 따른 정보, 예를 들어 가장 빠르게 돌아가는 상품은 무엇입니까? 고객은 어떤 제품에 가장 관심이 있습니까? 상품의 일일 및 월간 판매 ... 등등.
(4) 자금 순환: 신용 카드, 은행 이체 등과 같은 유통 과정에서 금융 시스템의 조율된 응용을 말합니다.
대부분의 제조업체는 최종 소비자에게 직접 제품을 판매하지 않습니다. 생산자와 최종 소비자 사이에는 상품을 구매하고 소유권을 얻은 후 재판매, 브로커, 제조 영업 담당자 및 판매 대리점이 고객을 찾는 도매상과 소매업자가 있습니다.
마케팅 채널 결정은 다른 마케팅 결정에 영향을 미치는 기업의 중요한 결정 중 하나입니다. 예를 들어, 가격은 대형 리셀러 또는 고위층 위탁 채택에 따라 달라질 수 있습니다. 회사의 직판 직원도 채널의 강약에 따라 다른 수량을 배치했다. 또한 회사의 마케팅 채널 결정은 다른 회사에 대한 장기적인 약속이며 반드시 준수해야 합니다. 예를 들어, 마케팅 지역 유통 허가 후, 반드시 원래의 협의를 준수해야 한다.
마케팅 채널은 외력의 조합에 의존해야 하므로 세우는 데 많은 시간이 걸린다. 회사와 중개인 간의 장기적인 약속과 회사의 마케팅 포트폴리오 전략의 선택을 나타냅니다. 따라서 마케팅 채널을 선택할 때는 마케팅 환경의 추세 변화에 초점을 맞추고 장기적인 시각으로 기업의 마케팅 채널을 계획해야 합니다.
마케팅 채널 전략
유통 활동에는 마케팅 채널 선택, 새로운 마케팅 채널 개발 및 관리, 마케팅 채널 비즈니스 포트폴리오, 마케팅 채널 관계, 물류, 마케팅 채널 홍보, 재고 정책, 결제 방법, 창고 관리, 취급 기능, 산업 포장 기능 (예: 운송 중 상품 보호 조치), 유통 처리 기능 등 복잡하고 정확한 운영이 포함됩니다 마케팅 채널 전략을 계획할 때, 우리는 단계적으로 네 단계를 사용한다.
단계 ① 마케팅 채널의 목표를 명확히합니까?
단계 ② 현재 마케팅 채널에 존재하는 문제를 확인합니까?
단계 ③ 문제 해결 대책을 제시하는가?
단계 ④ 비용 견적 및 평가?
(a) 명확한 마케팅 채널 목표?
마케팅 채널의 목표가 조직 및 시장의 목표와 일치해야 한다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 마케팅 채널의 목표는 일반적으로 다음과 같습니다.
(1) 침투율을 높입니다. 예를 들어 기존 리셀러를 100 에서 150 으로 확장합니다. -응?
(2) 새로운 마케팅 채널을 열어라. 기업은 약국을 통해 약비누나 치약을 판매하는 것과 같은 새로운 마케팅 채널을 통해 신제품을 개발해야 한다. 이는 새로운 마케팅 채널 선택이다. 미국의 DIY-Your-self 도구 시장이 급속히 성장함에 따라, 원래 전문 기술자를 고객으로 둔 일부 도구 제조업체는 대규모 최종 소비자를 고객으로 하는 새로운 마케팅 채널을 열어야 했습니다.
(3) 다양한 마케팅 채널의 판매 비율 조합 설정-기업은 백화점 25%, 슈퍼마켓 40%, 할인점 65,438+05%, 특수 마케팅 채널 20% 등 다양한 마케팅 채널의 취득 상황, 정책 요구 사항 및 경쟁 정책에 따라 판매 비율 조합 목표를 설정할 수 있습니다.
(4) 판매 지점의 판매 회전율을 높입니다. 판매 지점의 회전율을 높이는 것은 종합적이고 도전적인 작업이며, 기업이 경영 효율을 높이는 중요한 목표입니다. 상품 정보 피드백의 속도와 정확성을 높임으로써 고객이 필요로 하는 상품을 제때에 배달할 수 있으며, 배달 과정에서 상품이 손상되지 않도록 하여 더욱 유리한 전시 위치를 확보할 수 있습니다.
(5) 물류 비용 및 서비스 품질 목표 개발-재무 담당자는 물류 비용 절감을 강조하지만 물류 비용만 낮추고 고객 만족도를 무시하는 것은 마케팅에서 용납할 수 없습니다. 따라서 물류 비용과 서비스 품질 목표를 설정하는 것도 마케팅 채널의 중요한 목표이다. 예를 들어 배송 속도는 시장 성공의 중요한 요소이므로 빠른 배송 요구 사항을 충족하기 위해 운송 비용을 늘려야 합니다.
(6) 기업 및 리셀러를 위한 재고 유지 목표를 설정합니다.
(7) 다른 마케팅 채널에 대한 투자 수익 목표를 설정하십시오. -응?
(8) 유통정보 설립 목표를 설정하다.
(2) 현재 마케팅 채널에 존재하는 문제를 파악합니다.
(1) 업계에서 사용하는 일반 마케팅 채널
업계가 채택한 마케팅 채널을 파악하는 것은 세 가지 방면에서 진행할 수 있다.
(1) 마케팅 채널?
업종은 직판, 중점 지역 직판, 기타 지역 유통, 단독 대리점, 선택적 유통 또는 특수 마케팅 채널을 통해 이루어지고 있습니다.
② 지역 적용 범위를 평가한다.
각 지역의 산업 적용 범위를 평가합니까?
③ 각 마케팅 채널의 힘을 평가합니까?
각 마케팅 채널 포인트 마케팅 담당자의 수와 품질, 위치, 독점 또는 공동 판매 여부, 마케팅 채널 포인트의 충성도 등을 포함합니다.
(2) 경쟁사가 채택한 마케팅 채널과의 비교?
주요 경쟁사에 대해 다음과 같은 차이 분석을 하여 업계의 회사 지위를 이해하다.
(3) 기존 마케팅 채널의 문제점
마케팅 채널의 형성은 장기적인 호혜적 관계에 기반을 두고 있다. 다수의 리셀러 및 지역 대리점과 같은 일부 중간 생산자의 경우 기업은 종종 통제하기 어려우며, 이로 인해 그들 사이의 충돌과 문제가 발생할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 따라서 현재 마케팅 채널의 문제점을 명확히 하는 것은 마케팅 채널 전략을 수립하고 마케팅 채널 목표를 달성하는 데 중요한 요소입니다. 마케팅 채널의 문제점은 다음과 같습니다.
(1) 기업과 리셀러 간의 충돌.
기업과 리셀러 간의 갈등, 예를 들어 도매상이 판매하는 브랜드가 너무 많아 시장 정보를 피드백할 수 없다고 불평하는 경우 판매상은 이윤이 낮고 가격이 어수선하여 제조업자가 직접 소매점을 개설한다고 불평했다.
② 딜러 간의 갈등.
판매상들 간의 고객 쟁탈, 가격 파괴, 지역 간 판매 등의 충돌이 빈번하다. 예를 들어 가전제품 매장의 저가 판매로 전통 가전제품 판매상들이 살아남지 못하고, 만객론의 유명 브랜드 상품 할인 판매가 전문점 판매에 영향을 미친다.
③ 몇 개의 리셀러를 선택해야 합니까?
기업이 마케팅 채널을 선택하는 네 가지 전략, 즉 밀집 배포, 선택적 배포, 독점 대리점, 멀티 채널 마케팅 등이 있습니다. 각 마케팅 채널마다 고유 한 특성이 있지만 문제가 발생할 수도 있습니다. 이러한 문제를 이해해야합니다.
(3) 문제 해결 대책을 제시하는가?
마케팅 채널 문제를 해결하기 위한 첫 번째 단계는 다른 마케팅 전략과 마찬가지로 고객 (사용자 및 구매자) 이 누구인지 명확하게 이해하는 것입니다. 그들은 어디에 있습니까? 그들은 언제 구매합니까? 당신은 왜 그것을 사야 합니까? 고객에 대한 명확한 이해를 통해서만 현재 문제를 해결하고 새로운 기회를 개척하며 마케팅 채널의 목적을 달성할 수 있는 효과적인 전략을 제시할 수 있습니다.
기존 할당 문제 및 솔루션은 다음과 같습니다.
(1) 리셀러는 엔터프라이즈 제품 판매를 중시하지 않습니다.
① 판매 인센티브를 제공합니까?
(2) 리셀러가 판촉 활동을 할 수 있도록 도와주십니까?
(3) 상품 진열, 인력 교육, 점포관리, 재고관리, 주문시스템 등 판매관리에 대한 노하우를 제공한다. -응?
(2) 마케팅 채널 간의 이해 상충 해결?
마케팅 채널 간의 이익 충돌은 불가피하며, 기업은 눈을 멀게 할 수 없다. 리셀러 조정 회의, 중재 마케팅 채널 제공, 마케팅 채널 관리 조치 개정 및 구현과 같은 효과적인 관리 및 통제를 통해 마케팅 채널 간의 충돌을 해결해야 합니다. HP 가 마이크로컴퓨터를 출시할 때 목표는 중소기업이다. 그것은 이것이 전국 소기업 리셀러와 접촉하는 가장 중요한 마케팅 채널이라는 것을 깨달았다. 따라서 HP 의 배포 담당자는 회사와 리셀러 간에 가장 중요한 연락 및 조정 역할을 합니다. HP 는 리셀러에게 전문적인 기술 노하우, 정보, 영업 지침, 광고 및 전시 지원을 제공하고 일정 수준의 수익을 유지하도록 지원합니다. HP 는 또한 직판 대표가 리셀러가 주문을 받을 수 있도록 돕고 직판 직원에게 보너스를 제공하여 직판과 분배 간의 충돌을 줄이도록 권장하고 있습니다.
(3) 순방향 통합/역방향 통합 전략
전방향일체화 전략은 공급업체가 자사 기업과 관련된 거점을 세우고 야마하 피아노 직영점, 제록워드 처리, 각 주요 자동차 업체 직영점 등 하류 마케팅 채널에 대한 완전한 통제권을 갖는 것을 말한다.
역방향 통합 전략은 제조업체 또는 중개인이 전체 운영 효율성과 경쟁력을 높이기 위해 자체 물류 센터와 배송 센터를 설립하는 것을 말합니다.
(4) 경쟁 다각화를위한 대응 전략
만약 경쟁 업체가 새로운 마케팅 전략을 채택하고 새로운 채널을 구축한다면, 경쟁 업체의 마케팅 채널 다양화 전략에 대한 대책을 제시해야 합니다. -응?
(5) 마케팅 채널의 지능형 전략
마케팅 채널 전략의 효과적인 구현은 정보 시스템의 협력에 달려 있다. 예를 들어 일본의 7-Eleven 은 체인점의 빠른 확장에 맞춰 마케팅 채널 운영의 경쟁 주도권을 확보하는 데 성공했습니다. 따라서 지능화는 마케팅 채널 전략에서 무시할 수 없는 과제이다. -응?
(6) 새로운 마케팅 채널을 열다.
새로운 마케팅 채널을 개척하는 것도 기업의 마케팅 채널 전략이다. 새로운 마케팅 채널을 개발함으로써 기업은 특수 부문 고객에게 더 가까이 접근하여 시장 점유율을 높일 수 있습니다.
마케팅 채널 설계 계획
마케팅 채널의 설계는 기업, 제품, 고객, 환경, 경쟁 업체 및 중개인의 영향을 받습니다. 이러한 요소들을 고려하면 기업은 가능한 마케팅 채널을 계획할 수 있다. 기업은 최적의 마케팅 채널을 선택할 때 기존 마케팅 채널과 경쟁사가 현재 사용하고 있는 마케팅 채널을 비교 및 평가해야 하며, 마케팅 채널의 운영 비용, 기업이 마케팅 채널에 대한 통제력의 크기, 얻을 수 있는 경쟁 우위, 기존 마케팅 채널의 통합 정도 등 평가 목표를 설정하는 것이 좋습니다. 성공적인 마케팅 채널을 개발하는 것은 단시간에 확립될 수 없으며, 마케팅 채널에는 통제할 수 없는 요소가 너무 많기 때문에 기업은 지속적으로 모니터링하고 조정해야 합니다.
(4) 비용 견적 및 평가?
마케팅 채널 전략에 따라 비용이 달라질 수 있습니다. 많은 소매 기업 단위 제품의 유통 비용은 종종 기업의 수익성과 가격 경쟁력에 영향을 미친다. 마케팅 채널 전략은 기업의 발전에 장기적인 영향을 미치므로 장기적인 관점에서 마케팅 채널 전략을 평가해야 합니다.