광고는 판촉과 다르다. 마케팅-누구나 볼 수 있는 제품을 밀고, 보험을 추진하는 것도 보편적으로 인정하는 개념이다. 그러나 광고는 아무것도 없다. 그것은 다른 사람에게 파는 것은 단지 하나의 방안일 뿐, 경영자가 꿈을 꾸는 것이다. 둘째, 두 개체가 다릅니다. 일반 업무원은 일반인, 일반 노동자, 농민, 시민, 주부 등 다양한 사람들을 마주하고 있다. 광고를 후원하는 사람, 전문가, 성공한 사람, 기업의 사장, 부서장 같은 사람. 노력하지 않고, 홍보 능력, 의사 소통 능력, 마케팅 능력, 심리적 자질이 없다면 상대방이 기꺼이 돈을 지불하게 하기가 어렵다. 그것은 지식과 지혜로 가득 차 있으며 판매보다 더 어려운 예술이다. 광고의 예술을 배우면 다른 모든 업무를 이끌어가는 예술을 배웠다고 할 수 있다.
절대 준비되지 않은 전쟁을 하지 마라-어떻게 전쟁 전 준비를 잘 할 것인가? (윌리엄 셰익스피어, 전쟁, 전쟁, 전쟁, 전쟁, 전쟁, 전쟁)
(a) 왜 충분한 준비를 해야 하는가?
프로젝트를 운영하기 전에 우리는 광고 후원을 유치하느라 바쁠 수 없다. 주의해야 할 매우 중요한 일이 하나 있다. 무슨 일이에요? 일을 준비하다. 준비에 대해 말하자면, 많은 사람들이 동의하지 않을 것이다, 나는 안다. 하지만 많은 사람들이 그렇게 하지 않았습니다.
우리 중 몇몇은 아무런 준비도 없이 전투에 투입되거나 전혀 준비가 되지 않았다. 결국 한 명, 두 명, 한 명, 한 명, 한 명, 우리는 맞았다. 왜 그럴까요? 그냥 준비가 안됐어. 좋은 준비는 성공의 시작이고, 나쁜 결과는 나쁜 준비이다.
광고 후원을 준비하는 것이 중요하다. 모든 준비를 잘 하는 것은 매우 중요하다. 많은 사람들이 잘 당기지 못한다. 준비가 부족해서 결과도 좋지 않다.
때때로 나는 조수와 나가서 사업에 대해 이야기하고, 돌아오는 길에 조수가 나에게 말했다, 장 선생님, 당신은 오늘 어떻게 이렇게 빨리 반응합니까? 만약 내가 너라면, 나는 정말 어찌할 바를 몰라, 방금 그 질문에 어떻게 대답해야 할지 모르겠다. 나는 그에게 말했다: 나는 너보다 똑똑하지 않고 너보다 빠르다. 내가 너보다 더 잘 준비한 것이다.
방문하기 전에, 나는 이 고객의 상황에 대해 전면적인 조사를 하고, 진지한 연구를 하고, 그들이 제기할 수 있는 문제에 대해 각종 구상과 훈련을 했다. 오늘의 성적은 과거의 노력 때문이라고 할 수 있습니다. 과거의 모든 노력은 오늘 나의 표현에 반영될 것이다.
만약 네가 정말 준비가 되었다면, 너는 당황하지 않고 책상 위에 엎드려, 질문에 대답할 수 있을 것이다. 구름처럼 흐르는 물처럼, 공을 다 버리지 않고 허둥지둥하지 않을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 수술 과정에서 너는 많은 번거로움과 시간을 절약할 수 있을 것이다. "칼을 갈아도 나무꾼은 틀리지 않는다!" 이 말을 기억해 주세요.
그럼, 광고 후원으로 우리는 어떻게 해야 합니까? 어디서 준비하나요?
(2) 충분한 디렉토리를 준비하십시오.
영업 사원으로서, 완전한 목록을 갖는 것은 매우 기초적이고 중요하다. 금메달 판매원이 되려면 많은 카탈로그를 파악하는 것이 필수적이다. 나는 광고를 받지 못한 업무원들이 모두 하나의 통병을 가지고 있다는 것을 발견했다: 잠재 고객이 많지 않다. 금메달 판매원이 광고와 후원을 꾸준히 유치할 수 있는 이유는 잠재 고객 명단이 많기 때문이다. 터미널 고객이 있는 사람은 누구나 부를 가지고 있다. "사람은 돈의 맥락이고, 자원은 재력이다. 클릭합니다 이것은 현재 시장에서 가장 유행하는 말이다.
왜 어떤 업무원에는 고객이 없습니까?
한편으로는 업무원이 게을러서 발전하기를 원하지 않기 때문이다. 한편 그는 개발 방법을 모르기 때문에 평소에도 수집 정리 작업을 잘 하지 못했다.
당신은 세일즈맨이 고객이 없다고 상상할 수 있습니다. 광고나 후원을 받고 싶다면 그 회사의 장사는 전혀 할 수 없다. 이것은 "교묘한 여자가 쌀이 없는 밥을 짓기 어렵다" 라고 불린다!
따라서 고객의 업무를 개발하는 것이 가장 중요하며, 협상과 계약과도 같다. 고객을 찾아야만 유용하고 발휘할 수 있는 곳이다. 그렇다면 고객을 찾고 개발하는 방법은 무엇입니까?
1. 당신의 고객은 어디에 있습니까?
우선, 당신의 목표 시장은 무엇입니까? 당신의 고객 범위는 무엇입니까? 이러한 고객을 어떻게 찾을 수 있습니까? 예를 들어 A 급, B 급, C 급 ... 너는 그를 공책에 기재하고, 우선 초점을 맞추고, 80% 의 시간을 A 급 고객에 써야 한다.
예를 들어, 저는 한 법제보에서 후원, 광고, 특집을 한 적이 있습니다. 제 고객은 공안기관, 돈 많은 기관, 자주 광고를 하고 유명해지고 싶은 단위, 문제가 있는 단위,' 법' 을 체크한 단위, 기자와 친구를 사귀고자 하는 사장, 사기업 등이다. 당신의 고객은 어디에 있습니까? 자세히 생각해 보세요.
2. 고객을 찾는 방법.
둘째, 비즈니스 방향과 범위를 명확히 할 때 이러한 고객을 찾는 방법을 알아야 합니다. 이제 몇 가지 일반적인 방법을 소개합니다.
각종 컴파일 자료를 열람하다.
이러한 편집 자료에는 통계, 카탈로그 데이터, 신문 데이터 등이 포함됩니다.
통계자료는 국가 관련 부서의 통계조사보고서, 산업협회 또는 주관부서가 신문에 발표한 통계조사자료, 산업단체가 발표한 통계조사자료다.
카탈로그 정보는 기존 고객, 기존 고객, 유실 고객, 학생 카탈로그, 회원 카탈로그, 협회 카탈로그, 직원 카탈로그, 유명 인사 카탈로그, 전화 옐로우 페이지, 회사 연감, 기업 연감 등 다양한 고객 카탈로그를 말합니다.
광고 옐로우 페이지를 찾다.
도서관에 가서 산업 간행물을 열람하다.
인터넷 검색.
인터넷은 당신이 필요로 하는 모든 정보, 특히 당신이 필요로 하는 모든 관련 정보를 그들의 홈페이지에서 찾을 수 있는 정보의 화수분이다. (알버트 아인슈타인, 지식명언)
네가 찾은 정보가 정확한지 아닌지는 네가 입력한 검색 키워드에 달려 있다. 예를 들어, 지금은 광고주를 키우고 싶습니다. 제 고객은 어디에 있습니까? 그 중 하나는 광고회사입니다. 그럼 어떻게 그들을 찾을 수 있을까요? 나는 인터넷에서' 베이징 광고회사' 를 클릭하면 바로 인터넷에서 베이징의 모든 광고회사의 명단과 관련 정보를 찾을 수 있다. 그런 다음 위의 이름, 주소, 전화, 연락처 등을 복사하여 붙여 넣습니다. 그것을 프린트해 내다.
인터넷은 너의 시야를 넓힐 수 있다. 너는 반드시 그것을 잘 이용하고 그것을 충분히 이용해야 한다.
각종 언론의 광고 보도를 수집하는 것에 주의해라.
언론에서 광고와 보도를 자주 하는 단위는 광고와 인지도를 확대할 필요가 있거나 기업의 경제적 이득이 더 좋다는 것을 보여준다.
일부 지방성이나 산업적인 신문 잡지, 텔레비전 매체, 게시판 광고에는 대량의 정보와 자료가 포함되어 있다. 평소 수집에 주의하고, 스크랩할 수도 있고, 제때에 기록해야 하는 경우도 있고, 회사 주소와 전화, 그리고 당시 생각했던 요점과 감정도 모두 적어야 한다. "좋은 기억은 나쁜 서면 기억보다 낫다."
친구, 친척, 동창생, 동료를 통해.
실권단위가 있는 친구들이 소개해 주면 더 좋을 것 같아요. 예를 들어 공상세, 공검법 등 부서의 친구, 일부 기관의 책임자나 부서 책임자 등이 있다. 그들의 소개를 통해 고급 고객을 사귈 수 있습니다. 우리가 광고 후원을 하기 때문에 대부분 단위 지도자와 교제한다. 관계있고 체면이 있는 것이 공인보다 낫다. 때때로 그의 상급 지도자가 나서면, 너의 말을 뛰어넘을 수 있고, 너의 우여곡절과 절차를 많이 절약할 수 있고, 상대방도 너를 더 쉽게 신뢰하고, 너에게 가까이 가서, 너의 사업을 더욱 성공시킬 수 있다.
나는 너에게 이 점을 상기시키고 싶다: 도움을 주는 사람에게는 그에 따라 다른 사람에게 보답해야 한다. 친구의 도움은 우정에서 나온 것이지만 우리는 감사하는 법을 배워야 한다. 성공한 사람은 모두 감사하는 사람이다!
카탈로그를 전문적으로 파는 기관에 가서 사다.
디렉토리 교환
일부 카탈로그는 여러 번 사용되었는데, 당신의 카탈로그는 거의 가치가 없지만, 다른 사람이 당신의 카탈로그를 받는 것은 또 새로운 것이며, 아무런 영향을 미치지 않습니다. 따라서 다른 회사의 영업 담당자와 카탈로그를 교환할 수 있습니다.
연락처 설정에 대한 바로 가기-다양한 회의에 참여하십시오.
각 업종에서 열리는 회의는 세미나, 상황 소개회, 전람회, 거래회, 훈련회, 각종 행사 등 많다. , 특히 일부 엘리트 인재들의 크고 작은 모임. 요컨대, 당신이 얻은 모든 회의 (행사) 에 대한 정보를 놓치지 말고, 이런 기회를 소중히 여기고, 가능한 한 참가하려고 합니다.
회의를 할 때 군중이 비교적 집중되기 때문에, 너는 각 계층의 각 분야의 사람들을 알 수 있을 것이다. 이렇게 하면 대량의 인맥을 빠르게 구축하고 비교적 짧은 시간 내에 각 업종의 고위층 인맥을 세울 수 있다. 뿐만 아니라, 이 기회를 최대한 활용하여 다양한 정보와 자료를 얻을 수 있으며, 동시에 자신의 사회적 인지도를 높일 수 있다.
어떤 사람들은 각종 회의에 참가하는 것을' 거품' 이라고 부르는데, 폄하하는 것은 불가피하지만, 반면에' 거품' 은 확실히 가장 경제적이고, 가장 빠르고, 가장 효과적인 잠재 고객 관계를 얻는 방식이다.
주의할 점이 하나 있습니다. 회의에서 명함을 받은 후 자주 연락해야 합니다. "접촉, 연극" 이라는 말이 있습니다. 유지 관리, 정보, 정보, 결과, "연극" 이 있습니다. 이렇게 하면 관계가 점점 친숙해지고, 좋아지고, 후속 자원도 있을 것이다. 연결하지 않으면 기회가 없다. 예를 들어 상대방이 휴대전화 번호를 바꾸고, 근무지를 옮기고, 직장을 바꾸면 연락이 끊기게 된다.
3. 고객을 어떻게 알 수 있습니까?
-고객에 대해 얼마나 알고 있습니까?
고객과 접촉하기 전에 상대방을 알아야 한다.
고객 본인의 기본 상황을 이해하다. 예를 들어 고객의 단위, 직위, 본관, 배운 전공, 기질, 취미, 주요 가족 상황, 사회관계, 예를 들면 자녀, 애인, 친척, 기업의 다른 책임자와의 관계, 두드러진 업적, 최근 이야기할 만한 사례 (예: 신문, 잡지, 방송국 취재 보도 여부) 가 있다
고객 기업의 상황을 이해하다. 예를 들어, 주요 상품의 품질, 가격, 기능은 동종 상품에 비해 어떤 특징과 부족함이 있는가, 그 기업의 사회적 평가는 어떤가, 그 기업의 인지도와 평판은 동종 기업에 비해 어떤가?