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정밀 마케팅, 효율적인 고객 개발이 우리의 추구입니다.
1. 잠재 고객을 찾는 방법
일반적으로 부동산 중개업자는 주로 세 가지 자원, 즉 내부 자원, 외부 자원 및 개인 자원을 사용하여 잠재 고객을 찾습니다. 주요 방법은 다음과 같습니다.
(1) 고객 집계 센터
이것은 부동산 중개인이 부동산 중개업에 종사하는 과정에서 거래 쌍방과 다른 고객으로부터 수집한 정보 자원이다. 부동산 중개업자는 이러한 자원을 최대한 활용하고, 단골 고객 자체나 그들의 관계 네트워크를 이용하여 더 넓은 영역으로 확장해야 한다. 이전 중개업에서 부동산 중개인은 양질의 서비스로 고객의 신뢰를 얻고 고객의 요구를 만족시켜 좋은 입소문을 얻었다. 고객이 만족스러운 서비스를 받을 경우에만 성공적인 경험을 다른 사람들과 공유하고자 합니다. 단골 고객의 추천으로 자연히 점점 더 많은 신규 고객이 올 것이다.
이런 식으로 잠재 고객을 정확하고, 빠르고, 시간을 절약하고, 수월하게 얻을 수 있지만, 얻을 수 있는 정보는 제한되어 있기 때문에 부동산 중개업자가 좋은 실무평판, 과도한 중개 기술, 중개 서비스 과정에서 꾸준한 노력으로 잠재 고객을 발굴해야 한다.
(2) 전시회
매년 전국 각지에서 크고 작은 전시회가 수백 번에서 수천 번까지 다양하다. 참가 업체와 고객 모두 잠재 고객이 될 수 있습니다. 부동산 중개인은 다양한 방법으로 정보를 수집하여 더 많은 선택권을 가질 수 있다.
(3) 인터넷
인터넷 경제가 도래함에 따라 인터넷의 응용이 점점 더 빈번해지고 있으며, 점점 더 많은 사람들이 현대 사회의 빠른 리듬에 적응하는 편리하고 빠른 교류 도구인 인터넷을 좋아하게 되었다. 인터넷상의 정보는 상당히 풍부하고 갱신도 빨라서 부동산 중개업자가 인터넷을 떠날 수 없다.
부동산 중개인은 인터넷을 이용하여 각종 유용한 정보를 검색하고 분석하여 잠재 고객을 찾을 수 있다. 또한 기업 웹 사이트를 만들어 자신의 강점과 기업의 모든 측면을 보여 주고 기업 이미지를 확립함으로써 더 많은 고객이나 잠재 고객의 주목을 받을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
⑷ 전자 메일
인터넷이 보급됨에 따라 사람들은 점점 이메일을 사용하는 것을 좋아하게 되었다. 부동산 중개업자는 기업에 관한 정보를 잠재 고객에게 이메일로 보낼 수 있어 기업의 정보 피드백을 용이하게 하고 잠재 고객이 준고객으로 전환될 확률도 크게 높였다.
또 온라인 전자게시판을 이용해 자기홍보를 하는 것도 실행 가능한 방법이다.
(5) 광고
광고는 매일 우리의 생활을 둘러싸고 있다. 광고는 신문, 잡지, 라디오, 텔레비전, 인터넷, 심지어 버스, 기차역, 길가에 있어 사람들의 일상생활에 영향을 미치고 사람들의 일상적인 소비를 자극한다. 부동산 중개업자도 광고를 자주 접해 광고를 통해 고객을 유치하고 잠재 고객을 실제 고객으로 만들어 거래를 촉진해야 한다.
(6) 개인 명함
명함에 개인 신분이 표시됩니까? 얼굴? 일종의 의사소통 방식이기도 합니다. 상대방의 명함을 들고 있으면 보통 신뢰감과 친밀감을 준다. 경우에 따라 브로커는 적절한 기회를 활용하여 기존 고객이 잠재 고객을 추천할 수 있도록 직접 요청할 수도 있습니다.
물론, 요구하는 말투는 완곡하고, 태도는 성실하고, 방식은 적절해야 한다.
2. 잠재 고객 찾기 팁
(1) 데이터 액세스 방법
부동산 중개업자는 각종 자료를 열람하여 잠재 고객을 찾을 수 있다. 데이터에는 기업 내부 및 외부 데이터가 포함됩니다. 내부 정보에는 각 부서의 정보가 포함되며, 외부 정보에는 주로 다양한 정보 자료의 카탈로그가 포함됩니다.
그 중 일부는 다양한 공용 카탈로그 리소스에 대한 잠재 고객으로 사용될 수 있습니다. 이 카탈로그는 주로 산업 기업 명부, 통계 자료 (각 업종, 각 부문, 각 기관, 각 전문 통계책임자가 매년 집계하는 각종 통계 자료 포함), 제품 카탈로그 샘플 소개, 공상관리 공고, 부동산 상업 정보책, 신문지, 전문단체 회원 목록, 기업 광고와 공고, 전화번호부, 연감 등을 포함한다
(2) 체인 도입법
체인 소개법, 고객 소개법이라고도 하는 것은 기존 고객에 대한 소개를 말합니다. 공동 마케팅을 통해 신규 고객을 소개하는 방법. 사실 바이어들 사이에는 비슷한 구매 동기가 있고, 고객끼리도 어느 정도 연계와 영향이 있다. 체인 소개법은 소비자 수요와 구매 동기의 상호 작용에 따라 고객 간의 연계에 의지하여 고객 간의 체인 소개를 통해 신규 고객을 찾는 것이다.
따라서 각 고객의 배경을 이해하는 것이 중요하며, 언제든지 비즈니스 기회를 창출할 수 있습니다. 이런 방법은 계속 심도 있게 발전하여 고객층을 넓힐 수 있다.
(1) 현재 고객을 소개하십시오.
부동산 중개업자는 수시로 자신을 팔고 자신을 판매하는 것을 잊지 말아야 한다. 자신을 고객에게 판매해야만 업무 진전이 더욱 원활해질 수 있다.
만약 현재 고객이 서비스에 만족한다면, 당신은 그들에게 새로운 고객을 추천하는 것을 도울 수 있습니다.
만약 고객이 만족스럽지 않다면, 그들이 선전하도록 하는 것을 잊지 마세요. 동시에 그들에게 불만족스러운 이유를 알려주고 자신의 견해를 이야기해 주세요. 부동산 중개업자는 자신이 제기한 문제에 대해 큰 관심을 보이고 예의와 전문성을 보여야 고객이 의심의 여지 없이 환객이 될 수 있다.
(2) 신규 고객을 소개하십시오.
부동산 중개업자는 열정적이고 주도면밀한 서비스, 성실한 태도, 끊임없이 고객을 배려하여 신규 고객의 신뢰를 얻을 것이다. 그들은 심리적 부담이 없기 때문에 다른 신규 고객을 추천하라는 요청을 기꺼이 받아들일 수 있다.
(3) 낯선 사람에게 소개시켜 주세요.
더 많은 노력, 더 많은 수확, 한 번 더 기회. 완전히 낯선 사람이라도 보급을 도울 필요가 있다. 결론적으로, 이 방법은 새로운 고객을 찾는 효과적인 방법이다. 체인 소개가 신규 고객을 찾는 관건은 브로커가 기존 고객의 신뢰를 얻어야 한다는 점, 즉 가장 기초적인 고객을 양성하는 것이다.
(4) 친지들을 초대하여 남에게 선을 행하다.
자신의 인맥을 효과적으로 이용하는 것은 더 많은 신규 고객을 얻는 중요한 방법이다. 친구의 친구, 친척의 친척 모두 자신의 고객이 될 수 있다. 그리고 낯선 사람보다 친척과 친구의 추천이 거래가 더 쉽다.
(3) 영향 센터 법
이 방법은 핵심 인물에 의해 구동된다. 어떤 작은 단체라도 대개 자신의 영향 센터, 즉 핵심 인물을 가지고 있는데, 이 범위 내에서 많은 사람들에게 영향을 줄 수 있다. 부동산 중개업자가 그들을 자신의 고객으로 만들려면 부동산 중개업을 이해하고, 부동산 업계의 시장 현황을 이해하고, 전문적인 서비스를 경험하게 하는 것을 주요 목표로 삼고, 따돌림을 당하고, 이해받고, 받아들여져야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 부동산 중개업, 부동산 중개업, 부동산 중개업, 부동산 중개업, 부동산 중개업, 부동산 중개업) 주요 인물이 접근하고 협력하기 어려운 경우가 많으며, 관계 처리가 부적절하면 많은 고객을 잃을 수 있다. 장점은 한편으로는 많은 시간과 정력을 절약할 수 있고, 다른 한편으로는 서비스의 영향력을 확대할 수 있다는 것이다.
(4) 광고 개발 방법
광고는 이름에서 알 수 있듯이 있습니까? 광고? 상품 서비스 등 홍보 방식을 대중에게 소개하는 것을 뜻한다. 부동산 업계의 경쟁이 날로 치열해지면서, 부동산 마케팅은 천지를 뒤덮었다고 할 수 있다. 부동산 중개업자가 점점 자기 선전에 치중하고 있는데, 광고가 바로 그 형식 중 하나이다.
광고는 신문, 잡지, 텔레비전 방송 또는 인터넷에 게재될 수 있다. 또한 메일링과 배포를 통해 영향력을 확대하여 더 많은 잠재 고객을 찾을 수 있습니다.
이 방법은 새로운 고객을 찾는 데 도움이 된다. 고객이 짧은 시간 내에 사진, 텍스트, 음성 등의 정보를 찾아 고객의 감정을 충분히 동원하고 고객의 주의를 끌 수 있다는 장점이 있기 때문입니다. 영향력을 확대하는 방법이기도 합니다.
부동산 중개업자도 각종 매체를 최대한 활용해 자기홍보를 하고 더 많은 준고객을 찾을 수 있다.
(5) 개인 관찰법
이 접근법은 부동산 중개인이 고객의 습관과 직접 관찰을 발굴하여 잠재 고객을 발견하고 신속하게 판단할 수 있다는 것을 의미한다.
부동산은 이동성과 높은 가치와 같은 자신의 특수성 때문에 고객이 집을 살 때 매우 신중합니다. 일부 고객은 착공부터 부동산 판매에 이르기까지 줄곧 관심을 가지고 있을 수 있으며, 이를 위해서는 브로커가 이해해야 한다. 부동산 중개업자는 자신의 눈 귀 마음을 살피고 주변 사람들을 살피며 수시로 자신의 준고객을 발견해야 한다는 얘기다. 그러나 고객을 미리 알지 못해 허공에 빠지기 쉬우므로 실패율이 높다.
이런 방법의 운용은 부동산 중개인이 시야를 넓히고, 실제 시장에 직면하고, 부동산 중개인의 각종 능력을 높이는 데 유리하다.
3. 잠재 고객 파일을 생성합니다.
부동산 중개업자는 고객 개발 과정에서 많은 노력을 기울여야 하며, 고객 파일을 기록하는 습관을 길러야 자신의 수고를 헛되게 할 수 있다.
고객 데이터를 보다 잘 분석할 수 있도록 고객 프로필을 작성합니다. 개인 고객으로는 이름, 나이, 직업, 주소, 가족 구성원, 연락처, 취미, 개인 신용 등이 있습니다. 기업 책임자, 기업의 거래 협력 등에 대해.
등록 고객에 대해서는 자주 연락해야 합니다. 강력한 인맥을 구축해야만 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있다.
길라드는 이렇게 말했습니다. "만약 당신이 다른 사람에게 물건을 팔고 싶다면, 당신은 그에게 당신의 사업에 관한 정보를 찾기 위해 최선을 다해야 합니다. 당신이 판매하는 것이 무엇이든, 매일 약간의 시간을 들여 고객을 이해하고, 준비하고, 길을 깔고 있다면, 당신은 자신의 고객이 없다는 것에 대해 걱정하지 않을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
둘째, 고객을 만나는 기교
부동산 중개인은 중개 활동에서 자주 고객을 예약하고 방문해야 한다. 현대 사회의 생활 리듬이 빨라지면서 사람들은 강렬한 시간 관념을 갖게 되었다. 시간은 생명인가? ,? 시간은 돈이야? 。 따라서 부동산 중개업자는 업무 계획을 세우는 습관을 길러 합리적으로 시간을 마련해야 한다. 매번 방문하기 전에 미리 예약하여 고객의 신뢰와 협조를 얻다. 예약 성공은 고객에게 성공적으로 접근할 수 있어 객관적으로 브로커에게 유리한 조건을 만들어 준다. 뭐 때문에? 우연히 만나요? 응답자의 계획을 크게 혼란시켜 고객의 반감을 불러일으킬 수 있다.
1, 예약 전 준비
미리 고객과 예약하면 상대방에게 의사를 알리기 쉽기 때문에 거절당하기 때문에 부동산 중개업자가 예약하기 전에 충분한 준비를 해야 한다.
(1) 거부 심리적 준비
고객을 만나기 전에 마음의 준비가 되어 있다면 마음이 더 가벼워지고 태도가 느긋해질 것이다. 특히 불합리한 고객을 만나면 우리도 냉정하게 처리할 수 있다.
고객을 만날 때, 고객의 완곡한 말에 거절당했습니까, 아니면 화풀이를 당했습니까? 치열? 밥을 먹는 것은 정상이다. 고객의 냉대와 거절로 낙담하지 말고 용기를 내어 용감하게 맞서야 한다.
(2) 두려움을 극복하다
익숙하지 않다고 자신감을 잃고 공황을 일으키지 마라. 고객, 특히 일부 대기업은 수양과 자질이 모두 높기 때문에 거절하더라도 예의바르게 행동하며 큰 스트레스를 받지 않는다.
매니저는 반드시 자신감과 열정이 있어야 하고, 좌절과 소심함을 드러내지 말고, 고객의 질문에 대답할 때 겸손해야 한다. 그래야 고객이 당신을 신뢰하고 성공적인 예약의 목적을 달성할 수 있다.
또한 브로커는 고객의 감정을 잘 느껴야 한다. 만약 그가 기분이 나쁘거나 너무 바쁘다면, 자발적으로 약속을 중단해야 한다.
(3) 고객 정보 준비
우수한 부동산 중개인은 고객 정보를 잘 수집해야 하며, 상세한 고객 정보는 브로커가 중개활동에서 주도권을 차지할 수 있도록 해야 한다.
고객을 만나면 반드시 고객의 기본 정보를 파악해야 한다. 주로 다음과 같은 측면을 포함합니다.
(a) 이름 또는 이름
사람들은 이름에 매우 민감하므로 이름에 실수를하지 마십시오. 그렇지 않으면 엄청난 대가를 치를 수 있습니다.
② 본관
넓게 친구를 사귀는 것은 각종 업무 업무의 성공 경험 중 하나이며, 고향의 느낌은 고객의 마음의 문을 열 수 있다.
③ 경험과 교육
학력과 경력이 다른 고객의 경우, 적절한 용어를 익히고 같은 화제를 찾아내야 고객과의 거리를 확대할 수 있다.
④ 가족 배경
이것은 부동산 중개인이 반드시 알아야 할 것이다. 고객의 가정 배경을 알아야 증상에 약을 투여하고 자신이 좋아하는 일을 할 수 있다.
⑤ 취미
고객의 취미로 시작하는 것도 권상이 고객의 호감을 얻는 수단 중 하나이다.
또한 고객의 성격 특성과 소비 습관을 이해하는 것도 필요하다.
부동산 중개업자가 고객에 대해 더 많이 알수록 고객의 자신감과 성공 확률을 높일 수 있다. 자신감은 전염될 수 있다. 고객이 당신의 자신감을 느낄 때 비로소 당신에 대한 자신감을 가질 수 있습니다.
2. 고객 내용 만나기
부동산 중개인이 고객을 만나려면 적절한 만남 내용을 확정해야 한다. 임명에는 주로 다음 사항이 포함됩니다.
(1) 데이트 대상
예약 대상을 확정하는 것은 부동산 중개인에게 진짜 예약 대상이 누구인지 알아내도록 요구하고 중요하지 않은 사람들에게 정력을 낭비하지 않도록 하는 것이다.
부동산 중개업자는 실제 구매자와 명목상의 구매자를 구분해야 하지만, 비서와 보좌관과 같은 명목상의 구매자를 경멸해서는 안 된다.
누구를 만날 것인지를 결정할 때, 진정으로 의사 결정권을 가진 주요 인원을 확정해야 할 뿐만 아니라, 인사 관계를 잘 처리하고, 명목상의 구매자들과 좋은 관계를 유지하고, 그들의 전폭적인 지지와 협조를 얻어야 한다.
(2) 예약 시간
부동산 중개업자는 고객을 광범위하게 수집할 때 자신의 직업 민감도를 키우고 최적의 예약 시기를 잘 파악해야 한다.
고객과 만날 때 브로커는 항상 고객의 입장에서 고객이 최상의 솔루션을 상상할 수 있도록 도와야 합니다. 동시에, 고객을 만나면 인내심이 있어야 하고, 눈앞의 이익에 급급하지 말아야 한다.
많은 브로커들이 고객들에 의해 거절당하는 것은 보통 예약 시기가 좋지 않기 때문이다. 부동산 중개업자는 상황에 따라 최적의 시기를 선택할 수 있다면 그를 만날 기회를 얻을 수 있다.
(3) 데이트 장소
데이트 장소는 데이트 시간만큼 중요하다. 고객의 업무적 성격에 따라 회의 장소 (고객의 집, 사무실, 공공장소, 사교 장소 등) 가 달라질 수 있습니다. 예약 장소가 다르면 예약 효과에 미치는 영향도 다르다. 예약 장소는 구체적인 상황에 따라 결정할 수 있습니다.
3, 고객을 만나는 방법
사전 예약 방식을 통해 고객과 만나 상담하는 등 현대사회의 각종 경제활동 중 성공률이 높다. 예약 방식을 결정하면 시간을 절약하고 생산성을 높일 수 있을 뿐만 아니라, 고객이 밥을 먹게 하는 것을 막을 수 있습니까? 문 닫아? 상황이 발생하다.
브로커가 고객을 만나는 일반적인 방법은 다음과 같습니다.
(1) 표면 근사화
면봉이란 부동산 중개인이 다양한 면회 기회를 통해 고객과 다음 면담을 약속한 시간, 장소, 방법 및 주요 내용을 말한다. 각종 사교 장소에서 우연히 만나 악수를 하거나 이별을 고하거나 제 3 자가 소개하면 부동산 중개업자가 기회를 틈타 만날 수 있다.
(2) 전화 예약
전화 예약은 가장 일반적으로 사용되는 예약 방법입니다. 이 방법은 빠르고 편리하며 다른 예약 방법보다 많은 시간과 출장비를 절약할 수 있다. 전화 예약, 고객이 사람을 볼 수 없고, 그의 목소리만 들리기 때문에 중점은? 문자? 가자. 매니저는 말을 또렷하게 하고, 친절하고, 적절하게 표현해야 할 뿐만 아니라, 긴 이야기를 짧게 하고, 간단명료하고, 정보가 과다하지 않도록 해야 한다. 전화예약 기술도 익혀야 예약이 성공할 수 있다.
(c) 합의
편지는 중개인이 편지로 고객을 만나러 가는 것을 가리킨다. 통지, 사회스티커, 광고편지 등. 그것은 저렴하고 광범위하게 전파되는 예약 방법이기 때문에 자주 채택된다.
초빙서는 성실하고 간결하며 정확하고 매끄럽고 깔끔해야 한다. 프린터에서 보낸 편지라면, 그 서명도 서명해야 한다.
(4) 광고 예약
이런 방식은 각종 광고 매체를 이용하여 고객을 만족시키는 것을 말한다. 모르거나 예약이 너무 많은 경우 광고 예약은 비교적 좋은 예약 방식이며, 정보 범위가 넓고 시기적절하게 빠른 것이 특징이다. 준고객이 적극적으로 방문하여 대량의 잠재 고객을 발굴할 수 있도록 할 수 있다. 한편, 광고 기간 동안 단시간 내에 많은 고객이 만나야 할 수 있으므로, 반드시 충분한 예약인력을 미리 배정하여 고객의 예약요구를 제때에 만족시켜야 합니다.
(5) 온라인 예약
인터넷이 점점 더 많이 사용됨에 따라 부동산 중개인도 인터넷을 간단하고 빠른 방법으로 사용하여 고객을 만족시키는 법을 배워야 합니다.
부동산 중개업자는 전문 사이트나 홈페이지를 설치해 관련 정보 게시, 이메일 송수신 등 기술적 수단을 이용할 수 있다. 이 방법은 범위가 넓고, 시간과 공간에 구애받지 않고, 편리하고 빠르다는 장점이 있다.
인터넷을 이용하면 브로커가 더 적은 시간과 비용으로 더 많은 고객에게 접근할 수 있다.
그러나 인터넷 정보의 양이 많기 때문에 적용 범위가 크게 제한되어 고객이 쉽게 찾을 수 없습니다.
4. 전화로 고객을 만나는 전략.
전화 예약 방법은 일반적으로 다음과 같습니다.
(1) 문제 해결 방법
문제 해결법은 사회적으로 보편적이거나 기업이 시급히 해결해야 할 문제에 따라 전화로 연락하여 해당 제품이나 서비스를 추천하는 것이다.
부동산 중개업자는 고객과 예약할 때 반드시 고객의 요구를 해결하기 위해 부동산 제품이 고객에게 좋은 점을 강조하여 고객의 강한 흥미를 불러일으켜야 한다.
② 편지 우송 방식
서신우편법은 부동산 정보를 미리 우편으로 보내는 것으로, 중개인을 만나지 않고 제품을 미리 알 수 있도록 하는 소개입니다. 고객이 구매할 의향이 있다면, 반드시 성과를 낼 것이다. 그런 다음 전화로 예약할 때, 우편물로 시작하여 의견을 구하는 이유로 대화를 시작하며, 고객이 당신에 대해 어느 정도 인상을 받으면 쉽게 거절하지 않을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전화명언)
고객은 중개인을 만나기 전에 부동산 프로젝트에 대한 대략적인 이해를 가지고 있다. 고객이 만족하거나 관심이 있는지 여부 예약 성공 가능성이 크게 높아졌다.
이런 방법을 사용할 때는 우편으로 보낸 후에 꼭 주의해야 합니까? 전화 추적? , 고객의 인상을 깊게하십시오.
③ 감사법
이 방법은 일정한 교제를 한 적이 있는 고객에게 적용된다.
부동산 중개인은 고객과의 관계를 이용하여 큰 도움과 지원에 감사하고, 새로운 부동산을 추천하고, 예약을 요청합니다. 고객은 종종 브로커의 관심을 존중하고 예약을 기꺼이 받아들인다.
④ 임명법 축하
축하 예약법은 부동산 중개업자가 다양한 채널에서 얻은 고객에 대한 정보를 말하는 것입니까? 경사? 이를 가이드로 삼아 상대방에게 데이트를 제안하다.
부동산 중개업자는 이런 방식을 사용할 때 반드시 정보원의 신뢰성을 보장하고 충분한 자신감을 가져야 한다. 그렇지 않으면 고객의 불만이나 혐오감을 초래할 수 있습니다. 그리고 이런 방법으로 사용하는 언어는 품위 있고 사회 예절 규범에 부합해야 한다.
물론, 방법은 이것뿐만이 아니라, 각종 방법은 융통성 있게 운용해야 하며, 구체적인 상황에 따라 보아야 한다.
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