사회심리학도 소비자의 심리와 행동을 연구하며 점차 한 가지를 형성했다. 소비심리학. 소비심리학은 소비자 행동을 연구하는 과학으로 소비자 행동을 관찰, 설명, 설명 및 예측하는 데 사용되며 소비자 특유의 심리현상과 발전 변화 법칙을 탐구하는 데 주력하고 있다. 소비심리학의 내용은 매우 풍부하니, 다음 사항을 중점적으로 파악해야 한다.
1. 소비자의 구매행위는 소비자의 참여도를 기준으로 한다. (참여도는 소비자가 구매할 때의 신중함, 구매 과정에서 정보를 수집하는 데 얼마나 많은 시간과 노력을 들이고, 얼마나 많은 사람들이 구매 과정에 참여하는지 등을 말한다. ) 와 제품의 차이, 소비자 구매에는 크게 네 가지 유형이 있습니다.
소비자 심리: 소비자가 구매하기로 결정한 것도 심리적인 요인이 있다.
소비자들이 구매를 결정한 것도 심리적인 요인이 있다.
(1) 복잡한 구매. 소비자들이 높은 참여도와 큰 브랜드 차이를 가진 상품을 처음 구입했을 때 발생한다. 대부분의 소비자들은 이런 상품에 대해 아는 것이 거의 없지만, 가격이 비싸고 내구성이 강한 소비재에 속하기 때문에 구매 전 선택과 결정은 매우 신중해서 많은 양의 정보를 수집하여 모든 방향에서 선택하고 비교하는 데 시간이 걸린다. 이런 구매 결정은 가장 복잡하다.
(2) 조화로운 구매. 이는 소비자가 대용량이지만 브랜드 차이가 적은 상품을 구매할 때 발생합니다. 이런 구매는 서로 다른 브랜드의 상품 가격이 같은 등급인 한 품질과 기능면에서 크게 다르지 않아 많은 정보를 수집하거나 평가할 필요가 없다. 높은 참여도는 주로 높은 상품 가격이나 잦은 구매로 인한 것이다. 결정은 사지 않고, 어떤 등급을 사는 것이지, 어떤 브랜드를 사는 것이 아니라, 가격 할인을 받을 수 있는지, 구매할 수 있는 시간과 장소가 편리한지 등등에 초점을 맞추고 있다.
(3) 변동 구매. 그것은 브랜드 차이가 크고 참여도가 낮은 상품에서 발생한다. 소비자들이 구매한 상품의 브랜드를 자주 바꾸는 것은 주로 새로운 것을 시도하는 임의성과 지루함을 피하기 때문이다. 소비자들은 이런 상품을 구매하기 전에는 일반적으로 자발적으로 관련 정보를 수집하지 않고 광고 등 홍보 매체를 통해 수동적으로 정보를 받아들인다. 상품에 대한 평가도 구매 후 구매한 상품에 대해 기분이 좋아도 다음번에도 브랜드를 바꿀 수 있다.
(4) 습관적으로 구매하다. 소비자들이 참여도가 낮고 브랜드 차이가 적은 상품을 구매할 때 반복되는 구매 후 형성되는 습관적 반응이다. 소비자들은 충성심이 아니라 습관에서 고정 브랜드를 구입하는 경향이 있다. 선반에 이런 제품이 없을 때 소비자는 망설이지 않고 매우 비슷해 보이는 또 다른 제품을 구매한다. 분명히, 기업들은 서로 다른 유형의 소비자 구매 행위에 대해 서로 다른 기회와 다른 판촉 초점을 가지고 있다. 동시에, 기업은 CIS, 특히 VIS 를 도입할 때, VIS 가 기업 제품을 식별하고 구매를 유도하는 역할을 할 수 있도록 다양한 소비자 구매 행위의 유형에 기반을 두어야 합니다.
소비자 심리 브랜드는 소비자의 심리적 요구를 어떻게 충족합니까?
브랜드는 어떻게 소비자의 심리적 요구를 충족시킬 수 있습니까?
2. 소비자 구매 결정에 영향을 미치는 요소는 소비자 구매 결정에 영향을 미치는 요소는 다음과 같은 범주로 나눌 수 있습니다.
(1) 문화 환경, 사회 환경, 경제 환경 등의 환경 요인
(2) 가격, 품질, 성능, 스타일, 서비스, 광고, 구매편의 등과 같은 자극 요소. 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다
(3) 소비자의 개인적 및 심리적 요인. 개인적 요인으로는 나이, 성별, 직업, 경제 상황, 성격 등이 있다. 이 가운데 소비자의 심리적 요인은 직접 볼 수 없기 때문에 블랙박스라고도 한다. 자극 요인은 기업부터 시작해 소비자의 블랙박스에 입력한다. 소비자의 심리활동 과정을 거쳐 구매에 관한 의사결정 수출이 되었다. 심리적 요인은 다음과 같습니다.
1 동기. 어떤 구매 활동도 항상 어떤 동기에 의해 지배된다. 이러한 동기는 소비자의 내적 동기에서 비롯되며 소비자의 생리적, 심리적, 정서적 수요를 반영한다.
② 느낌과 지각. 동기가 같은 두 소비자는 감정과 인식이 다르기 때문에 서로 다른 구매 결정을 내린다.
③ 공부. 학습은 경험으로 인한 개인의 행동이 상대적으로 오래 지속되는 심리적 과정이다. 소비자가 사용, 실천, 관찰 등을 통해 점차 경험을 쌓고 축적하며 경험에 따라 구매 행동을 조정하는 과정이다. 기업은 소비자가 학습 과정을 완료할 수 있도록 조건을 만들어야 한다.
4 믿음과 태도. 소비자들은 상품을 구입하고 사용하는 과정에서 신념과 태도를 형성하여 미래의 구매 행동에 영향을 미친다. 기업은 소비자의 태도를 바꾸려 하는 것이 아니라 소비자의 기존 태도에 영합하기 위해 제품을 바꾸는 것이 가장 좋다.
소비자 심리학-학술 연구
소비 심리학은 사람들의 소비 수요, 소비 동기, 소비 취미, 구매 결정, 소비 경험, 집단 소비 심리, 소비 심리에 영향을 미치는 다양한 요소를 연구하고 이러한 연구 결과에 따라 기업 경영 전략과 마케팅 전략을 수립하는 과학이다. 또 소비심리학은 각기 다른 상품의 소비심리, 상업환경과 소비심리의 관계, 서비스 인원이 소비심리에 미치는 영향, 광고가 소비심리에 미치는 영향도 연구한다. 소비자 심리를 조사하는 방법과 이러한 방법들의 실천에서의 응용도 이 과제의 중요한 구성 요소이다.
소비심리학 연구의 기본 목적은 두 가지 측면에서 나타난다.
첫째, 소비자의 심리를 연구하고, 공상기업의 생산경영관리를 위한 의사결정 정보를 제공하고, 공상기업의 생산경영관리를 지도하는 것이다.
둘째, 소비자의 수요, 동기, 소비 경험을 연구하여 기업이 제품 품질과 서비스 수준을 향상시키고 궁극적으로 소비자에게 더 나은 서비스를 제공할 것을 촉구하는 것이다.
소비자 심리를 연구하는 목적은 소비자의 심리와 생리적 요구를 충족시키고, 보다 적합한 소비자 서비스 전략을 개발하여 소비자의 이익을 보호하기 위한 강력한 지원을 제공하는 것이다. 일상생활에서 학습, 일, 오락 외에 소비 욕구를 만족시키면 재미와 쾌감이 생긴다. 소비자의 심리와 행동을 연구하면 소비자의 소비 쾌감을 더 잘 만족시킬 수 있다. 소비심리학에서는 소비자의 주관적 감정과 체험, 소비자의 내적 기대와 소비자 만족도를 연구하는 것이 필수적이다.
우선, 외국의 소비심리학에 관한 연구를 간략하게 소개한다
외국 소비자 심리학 연구의 발전은 각국 간에 불균형적이다. 서구 선진국의 소비심리에 대한 과학시스템 연구는 중국보다 빠르며 미국은 이들 국가 중 처음이다.
주요 인물: 윌리엄 제임스 (1842- 19 10), 게일 월터 스콧, 왓슨 (/kloc
서구 선진국은 소비 심리학 연구를 중시한다. 경제적 이유 외에도 사회문화와 가치관의 차이도 소비심리 연구를 중시하는 요인 중 하나다.
첫째, 우리는 소비자 심리 연구를 매우 중시한다. 제품 설계, R&D 과정에서 제품에 대한 소비자의 견해, 구매 과정, 소비심리의 체험을 이해하기 위해 많은 인력과 물력을 투입하고 소비심리를 투입하는 비용은 제품 개발비 중 높은 비율을 차지하고 있다.
둘째, 연구원들이 사용하는 연구 방법은 상당히 선진적이다. 그들은 컴퓨터 기술을 광범위하게 사용했을 뿐만 아니라 고급 소비심리 분석 도구, 소비심리학 이론에 기반한 모델, 소비심리를 연구하기 위해 특별히 개발된 컴퓨터 소프트웨어를 갖추고 있다.
셋째, 연구 프로세스 운영 및 정보 피드백이 빠릅니다. 그들이 선진적인 현대 연구 수단을 가지고 있기 때문에 소비자 심리체험의 피드백 속도가 매우 빨라 제때에 기업에 효과적인 연구 결과를 제공하여 기업이 신속하게 생산 경영 결정을 내릴 수 있도록 할 수 있다.
소비심리학 관련 서적
관련 서적
둘째, 중국의 소비 심리에 대한 연구.
중국이 상품 교환이 나타나자 판매자는 구매자의 심리를 연구하기 시작했다. 상품 교환 초기에 상품을 더 빨리 판매하기 위해 제때에 자신이 필요로 하는 상품을 얻기 위해 상품 판매자는 종종 판매 기교를 사용한다.
우리나라 소비자 심리 연구의 특징은 상공업계가 점점 더 중시하고, 관리 결정이 소비자 정보에 점점 더 의존하고, 객관적인 연구 결과를 기업 생산 경영의 중요한 의사결정 근거로 삼는 것이다. 일부 업종의 연구 경비는 갈수록 안정되고, 연구기관도 점점 성숙해지고 있다. 경쟁이 치열한 일부 업종과 제품 중에서 소비자 심리에 대한 연구는 이미 이러한 기업 관리에서 중요한 내용이 되었다.
국내 소비자 심리에 대한 시스템 연구가 늦게 시작되면서 각 제조업체와 연구기관의 연구 방법과 품질 차이가 크다. 국내 전문 연구기관이 소비심리의 질과 수준 연구에 거리를 두고 있다. 일부 연구기관, 특히 국제적 명성을 가진 합자연구사들은 연구의 질과 수준이 이미 외국에 근접해 있지만, 국내 대부분의 연구기관의 연구 품질은 아직 과학체계의 절차로 소비자 심리연구를 관리하기가 어렵다. 소비자 연구의 문제에 있어서, 많은 상공업자들은 여전히 모호하고, 비과학적이며, 심지어 잘못된 관념을 가지고 있다.
소비자 심리학-주요 내용
(1) 소비자의 가치심리인 알 존슨은 소비자들이 어떤 제품을 좋아한다고 생각하는데, 이는 이런 제품이 동종 제품보다 더 큰 가치를 가져다 줄 것이라고 믿었기 때문이다. 즉, 그것은 더 큰 잠재적 가치를 가지고 있다는 것이다. 잠재적 가치는 제품의 잠재적 품질에 달려 있습니다. 잠재품질이란 품질감찰부에서 검출한 품질이 아니라 소비자가 느끼는 품질이며, 한 브랜드에 대한 소비자의 주관적인 평가다. 코카콜라가 펩시를 1 세기 넘게 앞섰던 것은' 진실성',' 독창성',' 독특함' 을 표방함으로써 소비자들에게 대체불가의 가치를 믿게 했기 때문이다. 이것이 바로 그것의 잠재적 가치다. 사실, 브랜드가 시장을 열 수있는 이유는 종종 실제 가치 때문이 아니라 잠재적 가치 때문입니다. 잠재적 가치는 고유성, 독립성, 신뢰성 및 중요성을 가지고 있습니다. 잠재적 가치는 명품 효과다. 유명인 효과처럼, 이미 소비자의 머리에 깊이 파고든 이념이다.
소비자 심리: 소비자들은 구매 행위에 대해 항상 일정한 최종선을 가지고 있다.
소비자들은 구매 행위에 대해 항상 일정한 최종선을 가지고 있다.
(2) 소비자의 규범 심리 규범은 사람들이 준수하는 모든 도덕 행동 규칙의 합계를 말한다. 실생활에서 규범은 큰 역할을 하고, 우리의 사상에 영향을 미치고, 우리의 언행을 제한하고, 우리 생활의 모든 측면에 영향을 미친다. 규범적인 얼굴은 원칙, 이성, 의무, 예의, 우정, 충성, 이해 등 다양한 요소들이다. 많은 경우 규범은 소비자 행동을 유도하는 동력이 될 수 있다. 마케팅 전문가의 장기 조사에 따르면 소비자들이 브랜드를 좋아하는 이유는 종종 규범과 가치관과 상충되는 내적 충돌을 피하거나 없애기 위한 것이다. 규범은 소비자가 특정 브랜드의 제품을 구매하거나 구매하지 않기로 결정할 때 중요한 영향 요인이다. 1980 년대 초에 전 세계에 환경 보호 열풍이 일었다. 개구리는 독일 최초로 환경보호를 중시하는 대중브랜드로서 규범 범주에 속하는 환경보호 관점을 가치 광고 전략의 보완으로 삼았을 뿐만 아니라, 자랑스럽게 광고의 중심에 두었다. 불과 3 년 만에 그 제품의 판매량이 두 배로 늘었다. 그것의 성공은 바로 전 세계의 환경 의식과 일치하여 소비자들이 자신이 믿는 규범에 적응하고 조율하는 좋은 느낌을 주기 때문이다.
(3) 소비자의 습관성 심리습관은 장기적인 행동이어서 일시에 바꾸기 어렵다. 사람마다 민족마다 습관이 다르다. 예를 들어 중국 북방 사람들은 분식을 주식으로 하고, 중국 남방 사람들은 쌀을 주식으로 한다. 북유럽 사람들은 맥주를 즐겨 마시고, 남유럽인들은 와인을 즐겨 마신다. 어떤 사람들은 담배를 피우고, 어떤 사람들은 차려 입는 것을 좋아합니다. 잠깐만요. 습관은 종종 불가항력적이며, 사람을 결정할 때 가치 심리보다 더 중요하다. (조지 버나드 쇼, 습관명언) 소비자들은 일반적으로 특정 소비 습관을 가지고 있는데, 일상생활의 중장기 소비 행위에서 형성된 것이다. 예를 들어, 소비자들이 명품 제품을 사용한 후 처음에는 기분이 좋았고, 제품의 품질과 효능에 대한 이해를 형성하고, 점차 브랜드에 대한 선호도를 갖게 되면서 브랜드에 대한 신뢰를 쌓고 브랜드 사용에 대한 신뢰를 높였습니다. 일반적으로 다른 브랜드로 전향하지 않고 해당 브랜드의 충실한 고객이 된다. 또 다른 예로, 일부 소비자들은 대형 쇼핑몰에 가서 옷과 가전제품을 사고 슈퍼마켓에 가서 일용품과 식품을 사는 것을 좋아한다. 소비 습관이 형성되면 쉽게 변하지 않는다. 브랜드 포지셔닝은 소비자의 소비 욕구를 자극하고 소비자의 소비 습관을 키우며 소비자의 브랜드 충성도를 높이는 철학적 감정적 호소를 표현한다. 습관의 잠변묵화로 사람들은 점차 고정적인 생활방식을 형성하였다. 이런 생활 방식은 역사적으로 침전되어 일종의 문화 풍습이 되었으며, 그것이 일정한 두께로 가라앉았을 때 일종의 문화 전승이었다. 마케팅 전문가들은 수년간의 탐구와 토론을 거쳐 이미 이런 잠재문화유산을 최대한 활용하는 관리이론을 형성했다. 소비자의 습관심리를 이용해 판매 목적을 달성했다. 1990 년대 초에 화살표 껌이 독일에 도입되었다. 소비자의 눈에는 껌이고, 충치 방지는 독특한 부속 기능이다. 동시에 시중에도 혼합 양치질이 있습니다. 소비자들의 눈에는 양치질을 혼합하는 주요 기능이 치아를 청소하고 보호하는 것이고, 구강 향기는 부속 기능이다. 한동안 시장 경쟁을 거쳐 혼합 껌이 결국 패배했고, 화살 껌은 90% 의 시장 점유율로 월등히 앞서고 있다. 그 이유는 간단합니다. 소비자의 습관입니다. 대부분의 소비자들은 껌을 먼저 씹고 이를 예방하는 습관이 있습니다.
소비자심리학
소비자 제품 심장 및 소비자 심리학의 계층 적 이론
(4) 소비자의 신분심리는 사람마다 일정한 신분을 가지고 있으며, 사람도 자기도 모르는 사이에 자신의 신분을 드러낸다. 특히 어느 정도의 명성, 권력, 지위를 가진 사람들은 항상 자신의 신분에 주의를 기울이고, 자신의 신분을 드러내며, 가능한 자신의 행동과 사교 활동을 자신의 신분에 맞게 한다. 사람의 신분을 가장 잘 반영하는 것은 의식주 행이다. 예를 들어, 유명 명품 고급 옷을 입고 롤스로이스 자동차를 몰고 5 성급 럭셔리 호텔에 묵고 있는 사람이 있다. 이 정보가 외부에 전달되면, 그 사람의 신분은 자연히 드러날 것이다. 이에 따라 마케팅 전문가들은 인간성의 심리학에 따라 상응하는 마케팅 이론, 즉 정체성 원칙을 총결하여 브랜드를 소비자가 자신의 정체성을 표현하는 효과적인 무기로 만들었다. 기업에 있어서 경쟁사보다 더 좋은 소비자 신분을 밝힐 수 있는 제품을 개발하는 것은 이미 중요한 과제가 되었다. 이는 소비자의 구매 결정에 직접적인 영향을 미치고 제품 판매에 영향을 미치기 때문이다.
(5) 소비자의 감정심리는 사랑, 감탄, 슬픔, 두려움, 분노, 혐오 등 외부 자극에 대한 사람들의 심리적 반응이다. 소비자가 한 제품을 좋아하든 싫어하든 소비자 감정의 자연스러운 표현이다. 경험 많은 브랜드 경영자들은 오랫동안 이런 것들을 중시해 왔으며, 브랜드 성장의 잠재력을 발굴하고, 소비자의 감정을 자극하고, 소비자의 감정심리를 최대한 활용하고, 광고, 홍보 등을 통해 브랜드를 끌어올리는 데 여념이 없는 경우가 많다.
소비자 심리학-샘플 유형
첫째, 체면심리. 체면심리의 부추김에 소비는 한 사람의 구매나 지불 능력을 훨씬 능가할 수 있다. 마케팅 담당자는 소비자의 체면심리를 이용하여 시장을 찾고, 프리미엄을 받고, 판매를 실현할 수 있다.
둘째, 대중의 심리를 따른다. 종중은 개인의 관념과 행동이 집단의 지도나 압력으로 인해 대다수 사람들과 일치하는 현상을 가리킨다. 많은 구매 결정에서 소비자들은 왕왕 대류를 따른다. 예를 들어 쇼핑을 할 때, 나는 사람이 많은 상점에 가는 것을 좋아한다. 브랜드를 선택할 때, 그들은 시장 점유율이 높은 브랜드를 선호한다. 관광지를 선택할 때 우리는 인기 있는 도시와 인기 노선을 선호한다.
셋째, 권위를 존중한다. 소비자들이 권위를 숭상하는 심리는 소비 모델에서 의사결정으로 드러난 감성 성분이 이성 성분보다 훨씬 많다. 권위에 대한 이러한 존중은 종종 소비자가 권위가 소비하는 제품에 대해 불합리한 선택을 하게 되어 소비자를 개인화하여 제품의 베스트셀러를 실현하는 경우가 많다.
제품 수요에 대한 소비자 심리학의 예-피라미드
제품 수요에 대한 소비자 심리학의 예-피라미드
넷째, 사랑은 이득을 본다. 유춘웅 씨는 "싸다" 는 것은 "싸게 하는 것" 이 아니라고 말했다. 50 원짜리 물건, 50 원에 사오면 싸다고 합니다. 50 위안에 가치 100 원짜리 물건을 살 때, 이것은 이득을 보는 것이다. 중국인들은 종종 "물건도 좋고 가격도 싸다" 고 말하지만, 사실 진짜 물건도 좋고 가격도 거의 존재하지 않는다. 모두 심리적 자질과 가격이 저렴하다.
5. 후회가 두렵다. 모든 사람은 결정을 내릴 때 두려움을 가지고 있다. 그는 잘못된 결정을 내리고 돈을 잘못 쓰는 것을 두려워한다. 루태홍 선생님의 말에 따르면 구매 후 충돌입니다. 구매후 충돌이란 소비자가 구입한 후 나타나는 의심, 불안, 후회 등 불협화음의 부정적인 심리를 말하며 불만족스러운 행동을 초래한다.
여섯째, 심리적 가격. 어떤 제품이든' 심리적 가격' 이 있다. "심리적 가격" 보다 높으면 대부분의 사용자 예산을 초과하고, "심리적 가격" 보다 낮으면 사용자가 제품 품질에 의문을 제기할 수 있습니다. 따라서 소비자의 심리가격을 이해하면 마케팅 담당자가 제품에 적합한 가격을 정하는 데 도움이 되고 영업 사원이 제품 판매를 실현하는 데도 도움이 된다.
일곱째, 심리를 과시하다. 소비자의 과시 심리는 상품 소비에서 제품이 소비자에게 주는 심리적 성분이 실용적 성분을 훨씬 능가하는 것으로 나타났다. 바로 이런 과시적인 마음가짐으로 현재 중국이 부유하지 않을 때의 하이엔드 시장을 만들어냈고, 국내 기업들이 핵심 기술이 보편적으로 부족한 상황에서 시장을 확보하는 데 도움이 된 것은 패션 상품에서 특히 두드러진다.
소비심리도 소비자의 구매를 촉진하는 일종의 심리다.
비교 심리도 소비자의 구매를 촉진하는 심리이다.
여덟, 비교 심리. 소비자의 비교심리는 소비자가 자신의 계층, 신분, 지위에 대한 인식을 바탕으로 자신의 계층을 참고로 선택하여 자신의 소비행위를 드러내는 것이다. 과시하는 것보다 소비자의 비교심리가' 있다' 에 더 신경을 쓴다. 너는 내가 있다.
브랜드 전략 및 소비심리 기업이 제품을 개발할 때 기획자는 해당 제품에 대해 일련의 브랜드 계획을 진행한다. 제품이 시장에 진입하고, 소비자와 대면하고, 제품의 브랜드 기획의 성공 여부는 소비자의 제품 수용 정도와 구매 심리에 달려 있다. 다음은 소비자들이 상품을 구매할 때 브랜드에 대한 선택을 분석하는 것이다. 쇼핑객이 그가 사고 싶은 상품을 결정할 때, 그는 반드시 어떤 브랜드를 사야 할지 결정해야 한다. 때때로 그들은 두 가지 결정을 동시에 내리기도 한다. 예를 들면 쇼핑 목록에 세제가 아니라 세제가 적혀 있다. 그러나 소비자가 브랜드를 선택하기 전에 제품을 결정한다면, 소비자가 비교적 간단한 기준에 따라 일련의 브랜드를 먼저 고려하는 몇 가지 단계를 거쳐야 하는 경우가 많다. 그런 다음 비교를 자세히 분석하고 하나를 선택합니다. 소비자 쇼핑 패턴에 대한 관찰에 따르면 선반에서 장바구니를 가져오는 데 평균 12 초가 걸리고 평균 1.2 개 브랜드만 신중하게 고려할 수 있는 것으로 나타났다. 이런 쇼핑 속도는 소비자들이 브랜드를 선택하는 주된 근거는 평소 각종 브랜드에 대한 이해이며, 상품 정보를 얻는 주요 채널은 광고라는 것을 보여준다. 소비자들이 원하는 상품을 분류하는 것은 그들이 상품 정보를 얻는 방식에 영향을 미칠 것이다. 예를 들어, 그들은 상품을 일용품과 특수용품으로 나누었다. 일용품은 과일과 주방용품으로 세분화된다. 특수용품은 프랑스식 음식과 소풍용품으로 세분화되어 있습니다. 특가 상품을 구입할 때 소비자들이 이런 상품에 익숙하지 않으면 기억이나 체험보다는 점포 판촉 정보의 영향을 더 많이 받게 된다. 만약 네가 일용품을 산다면, 상황은 정반대이다.
소비자 심리-점포 요인의 영향
소비자들이 특수 용도 상품을 구매할 때 점내 정보에 더 의존하고 있기 때문에 일부 슈퍼마켓들은 이미 수요에 따라 상품을 분류하기 시작했다. 예를 들어, 일부 슈퍼마켓에는 이탈리아 식품 매장이나 국경절 매장과 같은 명절 상품 매장이 등장한다. 일용품과 전통 상품 중에도 마트에 상품을 진열하는 형식은 판매에 영향을 미칠 수 있다.
소비자의 심리가 현란한 슈퍼마켓.
눈부신 슈퍼마켓
예를 들어, 대부분의 슈퍼마켓은 같은 브랜드의 각종 상품을 한데 모았다. 소비자들은 이런 슈퍼마켓에 들어갈 때, 먼저 어떤 브랜드를 사야 할지 고려한 다음, 이 브랜드에서 자신이 사고 싶은 상품을 선택해야 한다. 또 다른 방법은 같은 타입이지만 다른 브랜드의 상품을 함께 두는 것이다. 이렇게 한 결과 소비자들이 먼저 어떤 상품을 살 것인지 결정한 다음 어떤 브랜드를 살 것인지 결정하도록 하는 것이다. 브랜드 친숙도와 브랜드 발전의 관계 소비자의 브랜드에 대한 친숙함은 쇼핑 행동에 영향을 미친다. 그들은 보통 선반에서 자신이 잘 알고 있는 브랜드를 먼저 알아차린 다음 구매 여부를 고려한다. 만약 시간이 짧다면, 이 요인이 소비자에게 미치는 영향은 특히 두드러진다. 따라서 상품의 브랜드는 소비자 쇼핑 결정에 영향을 미치는 중요한 요소 중 하나이다. 소비자들의 브랜드에 대한 친숙함을 심화시키기 위해 많은 기업들이 광고에 거액을 투자하고 있다. 기업이 일단 자신의 브랜드를 성공적으로 구축하면, 이 브랜드로 다른 제품을 생산하여 시장을 확대할 수 있다.
그러나 기업은 브랜드를 개발할 때 두 가지 점에 주의해야 한다. 첫째, 신제품은 소비자의 인정을 받아야 한다. 예를 들어, 새로운 아이스크림에 코닥 브랜드를 붙이면 소비자들의 인정을 받지 못할 것이다. 둘째, 신제품은 유사 제품에 비해 혁신적이어야 한다. 가짜 제품에 명품을 붙이는 것은 소비자의 흥미를 끌지 못할 것이다.
소비 심리학-소비 심리학
소비심리학은 상업심리학의 주요 연구 분야 중 하나로 소비자들이 상품과 서비스를 구입하고 사용하는 행위의 법칙을 연구한다. 이것은 상품과 소비자를 모두 포함한다. 전자와 관련된 연구에는 광고, 상품 특성, 마케팅 방식 등이 포함된다. 후자와 관련된 연구에는 소비자의 태도, 감정, 취미, 의사결정 과정이 포함된다. 소비심리학은 학제 간 연구 분야로 사회심리학, 사회학, 경제학과 밀접한 관련이 있다. 소비심리학은 광고 심리학에서 발전한 것이다. 초기 소비 연구는 주로 소비자로부터 정보를 수집하여 보다 효과적인 광고를 하는 것이다.
소비심리학 관련 서적
관련 서적
나중에 제품 설계 전후 소비자의 의견과 태도를 연구하는 데 중점을 두었다. 이런 식으로 소비심리학은 점차 독립된 학과가 되었다. 1960 까지 미국 심리학협회는 소비심리학 지부를 공식 설립했다. 중국의 소비심리학 연구는 아직 초급 발전 단계에 있다. 최근 몇 년 동안 상품 경제가 발전함에 따라 이 방면의 연구가 날로 증가하고 있다. 소비자 심리학이 독립된 학과가 된 이후 연구의 중점은 소비자의 구매 활동에 초점을 맞추는 것에서 보다 보편적이고 전면적인 소비자 연구로 바뀌었다. 소비자 행동 결정 개념이 그 예입니다. 이런 견해는 구매가 구매 과정의 한 단계일 뿐, 소비심리학은 구매 전후 사건도 연구해야 한다는 것이다. 소비자 행동을 종합적으로 연구하고 이런 행동에 영향을 미치는 일련의 사회, 개인, 제도 변수를 연구해야 한다. 소비자들이 기존 제품을 구매하도록 설득하는 문제를 연구해야 할 뿐만 아니라 소비자가 필요로 하는 것과 소비자 복지를 연구해야 할 뿐만 아니라 소비자 행동의 두 가지 측면, 즉 소비자에 대한 사회적 책임과 사회에 대한 소비자의 책임을 더 연구해야 한다. 전자는 위생 및 문화 오락 시스템의 책임을 포함하며, 후자는 소비자가 공중 보건을 보호하고 오염을 방지하는 책임을 포함한다. 제품 테스트는 제품의 특성과 소비자의 제품 특성에 대한 반응을 연구하는 과제이다.
이러한 연구는 종종 눈가리개 테스트를 통해 제품의 비시각적 특징이 해당 제품에만 고유한 것인지 (예: 음료의 식감, 제품 개선, 신제품 개발 등) 를 결정하는 데 주로 제품 테스트를 통해 소비자로부터 수집한 정보에 의존한다. 또 다른 주제는 소비자 조사인데, 주로 소비자의 태도와 의견을 이해하는 것이다. 이 설문 조사에는 기존 제품 및 서비스에 대한 소비자의 의견뿐만 아니라 신제품 설계에 도움이 되는 일반적인 의견도 포함됩니다. 사용 된 방법에는 일반적인 성격 시험과 제품 시장을 연구하는 특별 시험이 있습니다. 객관적인 척도이거나 투영 척도일 수 있습니다. 시장 차별화도 연구 과제 중 하나다. 그 목적은 시장 수요의 현황과 추세를 파악하고, 필요에 따라 시장성이 맞는 제품을 개발하는 것이다. 시장 차별화는 소비자가 서로 다른 수요, 구매력, 욕망에 따라 나누는 것이다.
심리시장 분화에 관한 연구에 따르면 나이, 성별, 소득, 지역에 따라 소비자들의 수요에는 몇 가지 뚜렷한 차이가 있다. 가족 수명 주기의 관점은 시장 분석의 중요한 측면이다. 성인 수명 주기의 여러 단계를 나열하고 각 단계의 특징을 자세히 연구하는 것은 분명 마케팅의 의의가 있다. 젊은 싱글 단계에서 신혼단계, 아이가 집을 떠나는 단계에 이르기까지 단계마다 소비 수요가 다르다. 현대 소비심리의 변화 추세는 오늘날 기업들이 전례 없는 치열한 경쟁에 직면하고 있으며, 시장은 판매자 독점에서 구매자 독점으로 진화하고 있으며, 소비자가 마케팅을 주도하는 시대가 이미 도래했다. 구매자 시장에서 소비자들은 더욱 복잡한 상품과 브랜드 선택에 직면할 것이며, 이로 인해 현대 소비자들의 심리가 과거보다 새로운 특징과 추세를 보이고 있다.
소비자 심리학-현대 소비자 심리학
소비심리학 관련 서적
관련 서적
1. 개인 소비의 회귀를' 귀환' 이라고 부르는 이유는 지난 오랜 역사 기간 동안 상업과 상업이 개인으로 소비자를 위해 봉사했기 때문이다. 이 시기에 개인별 소비가 주류였다. 현대에만 이르면 산업화, 표준화된 생산 방식이 소비자의 개성을 저가, 단일 제품의 홍수에 잠기게 한다. 반면에, 경제가 부족하거나 독점에 가까운 시장에서는 소비자가 선택할 수 있는 제품이 거의 없기 때문에 그들의 개성은 억제되어야 한다. 하지만 소비급 수정시장이 오늘날까지 발전하면서 대부분의 제품은 수량과 품종에 있어서 이미 매우 풍부했고 실용조건은 이미 초보적으로 구비되어 있다. 소비자는 개인의 심리적 의지를 바탕으로 상품이나 서비스를 선택하고 구매할 수 있다. 더욱이, 그들은 선택을 할 수 있을 뿐만 아니라 선택을 하기를 갈망한다. 그들의 수요는 점점 다양해지고 있다. 점점 소비자들이 자신의 기준을 정하기 시작했고, 상가에 도전하는 것을 두려워하지 않는 것은 이전에는 상상도 할 수 없는 일이었다. 정신분석의 관점에서 볼 때, 소비자가 선택한 것은 단지 상품의 사용가치만이 아니다. 다른 "확장" 도 포함되어 있습니다. 이러한 확장은 다를 수 있으며 조합도 다를 수 있습니다. 그래서 이론적으로, 어떤 소비자의 심리도 똑같지 않다. 모든 소비자는 하나의 세분화 시장이다. 심리적 정체성은 소비자가 브랜드와 제품을 구매하기로 결정하는 전제 조건이 되고, 개인화된 소비가 다시 소비 주류로 자리잡고 있다.
2. 소비자 주동성향상은 사회분업이 날로 세분화되고 전문화되는 추세로 많은 일상용품 구매에서도 대부분의 소비자들은 제품을 식별하고 평가할 충분한 전문지식이 부족하지만 상품 관련 정보와 지식을 얻는 심리적 수요는 사라지지 않고 오히려 증가하고 있다. 구매시 소비자들의 위험의식이 선택이 늘면서 일방적인' 오리채식' 마케팅 전파에 싫증과 불신이 났기 때문이다. 특히 컴퓨터와 같은 대량의 내구 소비재를 구매할 때 소비자는 가능한 다양한 채널을 통해 상품과 관련된 정보를 적극적으로 입수하여 분석하고 비교한다. 이러한 분석은 충분히 정확하지 않을 수도 있지만 소비자들은 심리적 균형을 얻고 구매 후 위험과 후회를 느낄 가능성을 줄이며 제품에 대한 신뢰를 높이고 심리적 만족을 쟁취할 수 있다. 소비 주동성의 강화는 현대 사회의 불확실성 증가와 심리적 안정과 균형을 추구하는 인간의 욕망에서 비롯되며, 사람은 천성적으로 강한 지식욕을 가지고 있다.
소비자 심리적 안정성이 감소하고 변환 속도가 빨라집니다. 현대 사회의 발전 변화는 매우 빠르며, 새로운 사물이 끊임없이 출현하고 있다. 이런 추세의 원동력으로 소비심리는 불안정하고, 심리변화의 속도에서 사회와 보조를 맞추는 경향이 있으며, 소비행동에서 제품 수명 주기가 줄어드는 것으로 나타났다. 한 제품이 지난 수십 년 동안 유행했던 현상은 극히 드물고, 소비재 교체가 매우 빠르며, 품종과 디자인이 끊임없이 등장하고 있다. 제품 수명 주기의 단축은 오히려 소비자의 심리적 변화를 가속화할 것이다. 예를 들어 중국의 텔레비전은 흑백에서 컬러로 발전하는데 10 여 년이 걸렸지만, 지금은 거의 매년 신기술의 새로운 기능을 갖춘 텔레비전이 출시되고 있다. 소비자들이 올해 산 텔레비전은 내년에는 시대에 뒤떨어질 수 있어, 일부 독창적인 상인들이 일부 소비자들의 혁신 요구를 충족시키기 위해 TV 임대 업무를 운영하기 시작했다.
소비심리학 관련 서적
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4. 쇼핑 편리성에 대한 수요와 쇼핑 재미에 대한 추구가 공존한다. 업무 스트레스가 많고 긴장도가 높은 일부 소비자들은 쇼핑 편의를 목표로 시간과 인건비를 최대한 추구한다. 수요와 브랜드 선택이 비교적 안정적인 일일 소비재에 더욱 그렇다. 그러나, 다른 소비자들은 오히려 정반대이다. 노동생산성 향상으로 사람들은 더 많은 시간을 소비하게 되었다. 일부 프리랜서나 주부들은 쇼핑에 시간을 보내고, 생활의 즐거움을 찾고, 사회와 연락을 유지하고, 심리적인 외로움을 줄이기를 원한다. 그래서 그들은 쇼핑에 더 많은 시간과 정력을 쏟기를 원한다. 만약 쇼핑이 그들에게 즐거움을 가져다 주고 그들의 심리적 수요를 만족시킬 수 있다면. 이 두 대립의 심리는 앞으로 오랜 기간 동안 병존하여 발전할 것이다.
가격은 여전히 소비자 심리에 영향을 미치는 중요한 요소입니다. 마케팅자들은 각종 차별화를 통해 가격에 대한 소비자의 민감도를 약화시키고 악성가격 인하 경쟁을 피하는 경향이 있지만, 가격은 시종 소비자 심리에 중요한 영향을 미친다. 예를 들어, 최근의 전자레인지 가격 인하 전쟁. 그랜스는 시장 리더로서 기술, 품질, 서비스 등 많은 장점을 가지고 있지만 결국 가격 인하 경쟁으로 돌아가 시장 점유율을 쟁탈할 수밖에 없었다. 이는 당대에 발달한 마케팅 기술에 직면해도 가격의 역할은 무시할 수 없다는 것을 보여준다. 가격 하락이 소비자의 심리적 한계를 초과하면 소비자는 망설임 없이 경쟁자로 전향할 수밖에 없다.
소비자 심리학 관련 용어
심리적 효과, 심리적 암시, 심리적 정세, 심리적 소비, 심리경제학.
소비자 심리학-참고 문헌
(1) "소비심리와 행동" 저자 탕지화; 딕상
(2) "광고 및 소비 심리학" 저자: [호주] 맥스 서덜랜드
(3) "생산자와 소비자의 권력" 저자: (미국) 퀸, 라이 번역.
(4) "소비자 심리학" 저자: zang 편집장
(5) "잭 트라우트 마케팅 포지셔닝" 저자: 로저.