영업 담당자는 자신의 지능을 이용하여 다양한 방법으로 고객 정보를 수집할 수 있지만, 이 과정에서 영업 담당자는 이 일을 마음대로 할 수 없습니다. 일반적으로 영업 담당자는 고객 정보를 수집할 때 관련 법률, 규정 및 사회 윤리뿐만 아니라 다음과 같은 문제도 염두에 두어야 합니다.
고객의 정상적인 업무와 생활을 방해하지 않도록 노력하십시오.
정확성을 추구하고 거짓 정보를 분별하는 법을 배우다.
요점을 파악하여 무관한 정보를 제거하다.
효율성에 주의하고, 이 방면에 너무 많은 시간을 쓰지 말고, 최적의 판매 시기를 놓치지 않도록 해라.
고객의 중요한 정보를 함부로 공개하지 마라.
고객 깔때기 관리 모델을 통해 영업 담당자는 지속적으로 고객을 발굴하고, 고객을 분석하고, 고객을 필터링하고, 기업의 가장 좋은 자원을 기업에 가장 많은 이익을 가져다 줄 수 있는 고객과 일치시킬 수 있습니다. 고객 깔때기 모델에 따라 영업 담당자는 일반적으로 다음 세 단계를 거쳐 고객 정보를 구성합니다.
1. 대상 시장.
기업의 명확한 제품 포지셔닝에 따라 기업의 제품에 대한 수요가 있는 고객을 파악합니다. 그런 다음 수집된 관련 고객 정보를 기준으로 엔터프라이즈 제품에 대한 고객의 수요를 분석합니다. 그런 다음 위의 분석 결과에 따라 고객을 순서대로 분류합니다.
이 단계의 마지막 단계에서 수요가 많은 고객은 영업 담당자들이 진지하게 받아들여야 하는 중요한 잠재 고객으로 분류되는 경우가 많습니다.
2. 잠재 고객.
잠재 고객은 대상 시장에서 구입에 관심이 있는 고객입니다. 그들이 당신의 제품 구입에 관심이 있는지 여부는 회사 광고와 시장 조사의 협조에 달려 있다. 영업사원의 개인적 노력에만 의존한다면 전반적인 업무 효율은 떨어질 것이다. 따라서 이 단계에서 영업 담당자는 자신이 보유한 고객 관련 정보를 신중하게 분석할 뿐만 아니라 회사의 자원을 최대한 활용하여 분석을 진행해야 하며, 어떤 고객이 강한 구매 의사를 가지고 있는지, 어떤 고객이 당신의 제품이나 서비스를 구매할 의향이 없는지 최종 결정해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이는 영업 사원이 다음 단계에서 시간과 에너지를 합리적으로 분배하는 데 도움이 될 것입니다.
3. 대상 고객.
대상 고객은 구매 의도, 구매 능력, 단시간 내에 주문을 달성할 수 있는 잠재 고객입니다.
이때 영업 담당자는 고객 정보를 정리할 때 상대방이 구매력을 가지고 있는지, 즉 고객이 광고하는 제품이나 서비스를 구매할 수 있는지 여부를 반드시 알아야 합니다. 그중에는 세 가지 상황이 있다. 하나는 명확한 구매 의향이 있지만 당분간은 구매할 수 없다. 둘째, 명확한 구매 의도, 구매력이 강하지 않다; 셋째, 명확한 구매 의향이 있어 구매력이 강하다. 분명히, 세 번째 상황을 충족시키는 고객은 먼저 영업 사원이 더 많은 시간과 노력을 들여야 합니다. 첫 번째 유형의 고객의 경우 영업 담당자는 일시적으로 한쪽에 둘 수 있지만 계속 연락해야 합니다. 두 번째 유형의 고객도 연락을 유지하고 적극적으로 쟁취해야 한다. 영업 담당자는 리셀러를 방문할 때마다 다음과 같은 다섯 가지 작업을 수행합니다.
1. 제품 판매. 이것은 고객을 방문하는 주요 임무이다.
2. 시장 유지 보수. 유지 보수가 없는 시장은 단명하다. 영업 담당자는 시장 운영상의 문제를 처리하고, 고객 간의 갈등을 해결하고, 채널 간의 관계를 바로잡고, 시장의 안정을 보장해야 한다.
3. 고객 감정을 수립합니다. 판매원은 고객의 마음속에 자신의 개인 브랜드 이미지를 세워야 한다. 이것은 당신이 당신의 일에 대한 고객의 협력과 지지를 얻는 데 도움이 될 것입니다.
4. 정보 수집. 영업 직원은 시장 상황을 제때에 이해하고 시장 동태를 감시해야 한다.
5. 고객을 안내하다. 두 가지 유형의 영업 사원이 있습니다. 하나는 고객에게만 주문을 요청하는 것이고, 다른 하나는 고객에게 제안하는 것입니다. 이전 유형의 영업 사원은 주문을 받을 수 있는 길이 멀고, 다음 유형의 영업 직원은 고객의 존경을 받을 수 있습니다.
이러한 다섯 가지 작업을 수행하기 위해 영업 담당자는 고객을 방문할 때 다음과 같은 작업을 수행해야 합니다.
1) 영업 준비
실패를 준비하는 것은 실패를 준비하는 것이다. 고객을 방문하기 전에 영업 담당자는 성공의 토대를 마련해야 합니다.
1. 마스터 리소스. 회사의 판매 정책, 가격 정책 및 판촉 정책을 이해하다. 특히 기업이 새로운 판매 정책, 가격 정책, 판촉 정책을 내놓을 때 새로운 판매 정책과 판촉 정책의 세부 사항을 알아야 한다. 회사가 신제품을 출시하는데, 신제품의 특징과 판매점은 무엇입니까? 새로운 판매 정책을 이해하지 못하면 새로운 정책으로 고객을 끌어들일 수 없습니다. 만약 네가 신제품을 이해하지 못한다면, 너는 그것들을 고객에게 팔 수 없다.
명확한 판매 목표와 계획이 있습니다. 영업 사원은 그들의 목표를 달성하기 위해 노력해야 한다. 판매의 원칙은 판매 계획을 세우고 계획대로 판매하는 것이다. 영업 담당자는 고객을 방문할 때마다 자신이 고객을 방문하는 목표가 무엇인지 이해해야 합니다. 어떻게 해야 목적을 달성할 수 있습니까? 고객 방문 목표는 판매 목표와 관리 목표로 나뉜다. 판매 목표에는 기존 고객이 주문 수량 또는 품종을 늘릴 것을 요구하는 것이 포함됩니다. 기존 제품 중 운영되지 않은 제품을 기존 고객에게 추천합니다. 신제품을 소개하다 신규 고객 주문 등을 요청합니다. 관리 목표에는 계정 수집, 불만 처리, 정책 전달, 고객 조건 설정 등이 포함됩니다.
전문적인 마케팅 기술을 습득하십시오. 판매 기교를 익히고 전문적인 방식으로 판매 업무를 전개하다.
4. 당신의 개인 이미지를 정리하세요. 판매원은 좋은 개인 이미지를 통해 고객에게 자신의 브랜드 이미지와 기업 이미지를 보여줘야 한다.
필요한 모든 판매 도구를 가져 오십시오. 대만성 상업계에서는' 판매 도구가 협객의 검과 같다' 는 말이 전해지고 있다. 영업 사원은 판매를 촉진할 수 있는 모든 자료를 가져가야 한다.
설문 조사에 따르면 영업 담당자가 고객을 방문할 때 영업 도구를 사용하면 인건비를 50% 절감하고 성공률 10% 를 높이며 판매 품질 100% 를 높일 수 있습니다! 판매 도구에는 제품 설명서 및 비즈니스 홍보 자료가 포함됩니다. 명함 계산기; 노트북과 펜 가격표 홍보 자료 샘플; 신문 스크랩에 대하여 구매 주문서 물티슈 등.
2) 행동 반영
영업 담당자는 지난번에 고객을 방문한 상황을 반성하고, 회고하고, 부족한 것을 발견하고, 제때에 개선해야 한다. 영업 사원은 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다: 할 일과 하지 않을 것; 진지하고 심각하지 않다. 작업이 완료된 후 요약하거나 요약하지 않습니다. 개선 및 개선되지 않음 진보적이고 진보하지 않은 결과는 이전 부류가 성공했고, 이후 부류가 실패했다는 것이다.
1. 상위는 요청 시 수행할지 여부를 나타냅니다. 영업 사원의 임무는 집행 지도자의 지시를 집행하는 것이다. 영업 담당자는 매번 고객을 방문하기 전에 자신을 검토해야 한다. 마지막으로 고객을 방문했을 때 지도자의 지시를 완전히 이행했습니까? 어떤 측면이 구현되지 않았습니까? 오늘 어떻게 실시합니까?
2. 미완결 임무가 추적되었습니까?
3. 고객의 약속이 이행되는지 여부. 일부 판매원들이 자주 범하는 실수는' 약속을 함부로 약속했지만 약속을 지키지 않는다' 는 것이다. 주씨는 "말은 가볍고 믿을 수 없다" 고 말했다. 。 영업 직원은 "신중하게 약속하고 더 많이 이행해야합니다."
4. 다음 며칠 동안의 작업 계획 및 준비. 오늘의 고객 방문은 어제 고객 방문의 연속이자 내일 고객 방문의 출발점이다. 영업 직원은 노선 계획을 잘 세우고, 일을 통일적으로 안배하고, 시간을 합리적으로 이용하고, 방문의 효율성을 높여야 한다.
3) 고객 가격 비교
중국 기업시장 운영 경험에 따르면 시장난은 가격난으로 시작되며 가격난은 필연적으로 시장난을 초래하기 때문에 시장관리의 핵심은 가격관리다. 가격을 관리하기 위해서는 영업 사원이 먼저 리셀러의 기업 가격 정책 시행을 이해해야 합니다. 영업 담당자는 다음 사항을 이해해야 합니다.
1. 다른 고객의 판매 가격 비교. 현지 시장의 여러 고객의 가격을 가로로 비교하여 서로 다른 고객의 실제 가격을 살펴보다. 또는 회사의 가격 정책을 비교하여 리셀러가 회사 가격에 따라 배송되는지 확인하십시오.
2. 같은 고객의 다른 시기의 가격 대비. 동일한 고객의 가격을 세로로 비교하여 가격 변화를 파악합니다.
3. 수입가와 소매가의 비교. 기업의 가격 정책이 일정하지 않기 때문에, 많은 판매상들의 진가가 다르기 때문에, 판매원은 판매상들의 진가와 소매가를 봐야 한다.
4. 경품 가격을 알아보다. 경품 가격이 변하면 회사에 피드백해야 한다.
4) 고객 재고 이해
고객의 재고를 이해하는 것은 영업 사원의 기본 역할입니다.
1. 판매 대비 재고 제품 비율. 재고 제품 및 판매에 대해 알아보십시오. 재고 제품이 매출에 차지하는 비율은 얼마입니까? 문제를 발견할 수 있습니다. 재고 제품이 매출의 비율을 너무 낮게 차지하면 품절되거나 품절될 수 있습니다. 비율이 너무 크면 제품이 누적되는 경향이 있는 것이므로, 영업 담당자는 고객과 폭넓은 의견을 모아 고객이 재고를 소화할 수 있도록 도와야 합니다. 2. 재고 제품에 대한 자체 제품의 비율. 우리 제품이 고객 재고 중 차지하는 비율을 보세요. 리셀러의 창고와 자금을 점유하는 것은 판매의 철칙이다.
3. 어떤 제품이 회전이 빠르고 어떤 제품이 회전이 느립니까? 각지의 시장 상황이 다르기 때문에, 회사의 품종은 각지에서 판매량도 다를 것이다. 고객사무소에서 어떤 품종이 빨리 팔리는지, 어떤 품종이 느리게 팔리는지 알면 고객이 판매 업무를 잘 하도록 안내할 수 있다.
재고 수량과 품종에는 유의 한 변화가 없었다. 최근 기간 동안 고객이 우리 제품의 재고 수량과 품종에 어떤 변화가 있었는지 알아보고 판매 동향을 파악하다.
5) 고객의 판매 상황을 파악합니다.
영업 담당자는 고객의 판매 및 재고 이해를 바탕으로 고객에게 제품 및 판매 의도 (예: 회사의 새로운 판촉 계획, 고객의 질문에 답변, 안전 재고를 기준으로 고객 주문 권장) 를 소개합니다.
6) 고객의 계좌를 확인합니다.
판매원은 판매량을 올려야 할 뿐만 아니라, 판매의 함금량도 높여야 한다. 상품 대금의 위험을 줄이는 것은 금 함량을 높이는 중요한 방법이다.
1. 고객 점포 한도액과 비교하여 고객 점포의 실제 수량, 담보물 및 수량을 확인합니다.
2. 고객이 미지급, 선급금 및 미수금을 지급했다는 서면 확인.
3. 역사의 유류 문제를 제때에 청산하고 채권채무를 청산한다.
4. 정기적으로 고객 * * * 과 장부를 점검하고 가격 인하 시 즉시 재고를 실사합니다.
애프터 서비스 및 프로모션 정책을 확인하십시오.
총리셀러가 두 번째 상가와 소매업자에게 제공하는 서비스에 대해 알아보십시오. 고객이 기업의 서비스 정책과 시스템에 따라 고객에게 서비스를 제공합니까? 두 번째 벤더와 소매업자의 프로모션 정책은 리셀러를 통해 시행해야 하며, 영업 사원은 리셀러의 판촉 정책 시행 여부, 판촉물 횡령 여부 등을 알아야 합니다.
7) 시장 정보 수집
1. 잠재 고객 이해. 기업의 고객팀은 끊임없이 조정되고 있으며, 영업 담당자는 현지 시장의 잠재 고객에 대한 정보를 알아야 합니다. 기업이 고객을 조정할 때 예비 고객 리소스를 사용할 수 있습니다.
2. 고객 및 기타 미디어를 방문하여 경쟁사의 채널, 가격, 제품, 광고 마케팅 방법 및 시장 점유율을 조사합니다.
배너 광고, 팝 등을 이해하고 구현하십시오. , 그리고 현장 홍보를 조직하십시오.
4. 고객의 신용상태와 그 변화를 조사합니다.
8) 고객 커뮤니케이션
고객과의 잦은 의사 소통은 고객과의 거리를 확대할 수 있다. 판매 관행은 아무리 큰 문제라도 좋은 소통을 통해 원만하게 해결될 수 있다는 것을 보여준다. 기업과 고객 간의 많은 갈등은 모두 소통이 원활하지 못한 탓이다.
기업 정보 소개. 고객에게 회사의 상황과 최근 동향을 알리고, 고객에게 회사의 발전 전망을 설명하면 고객의 신뢰를 쌓는 데 도움이 된다. 리셀러는' 좋은 제품, 좋은 기업, 좋은 기업' 의 세 가지 원칙에 따라 제품을 선택한다. 고객에게 비즈니스 동향을 알리면 고객이 새로운 기회를 발견할 수 있을 뿐만 아니라 고객의 마음속에 기업 이미지를 세울 수 있습니다.
2. 판매 정보를 소개합니다. 고객에게 우리 회사의 일부 지역 시장에서의 성공 경험을 소개하고, 고객에게 판매 경험과 판촉 방법을 소개하다.
3. 경쟁 제품 정보. 고객에게 경쟁사의 제품, 가격, 채널, 판촉, 인사 변경 등의 정보를 소개한 후 고객과 함께 경쟁 제품에 대처할 방법을 강구하다.
9) 고객 지침
고객을 방문할 때, 영업 담당자는 고객이 문제를 찾아내고 해결책을 제시하도록 돕는 것이 윈윈 (win-win) 방식입니다. 기업 교육 시, 기업의 한 영업 관리자는 고객을 방문할 때마다 고객 사무실에 앉아서 고객과 잡담을 하는 것이 아니라, 고객의 점포와 창고에 가서 시장에 가서 도매상과 소매 단말기로 가서 리셀러 아래 사람들과 이야기를 나누고, 리셀러의 사무실로 돌아가서 문제를 해결하고 판매를 확대할 방법을 강구하고 있습니다. 우수 판매원의 경험은 고객을 위해 실제적인 일을 하는 것이 아니라, 그들에게 100 끼를 대접하는 것이 낫다는 것이다.
1. 쓰촨 한 회사에서 교육할 때 한 회사의 영업 직원 실적이 매우 높았습니다. 그의 성공 경험 중 하나는 리셀러를 방문할 때마다 리셀러의 업무원을 훈련시키는 데 한두 시간이 걸린다는 것이다. 그는 8 년간의 영업 경험이 있어 공부를 좋아한다. 그는 시장을 달리고 판매를 하는 실용적인 방법에 대해 이야기하여 곧 고객의 주목을 받았다. 매번 판매상들을 방문할 때마다 사장부터 업무원까지 그를 "선생님" 이라고 존칭한다. 고객이 당신을 스승으로 존경할 때, 당신의 제품을 강력하게 판매하지 않습니까?
2. 컨설팅 판매. 고객에게 더 많은 조언을 해주고, 그들의 업무에 없어서는 안 될 강력한 팔이 될 방법을 강구하다.
3. 서비스. 영업 담당자는 고객 문제의 해결자여야 합니다. 고객은 문제가 발생하면 영업 담당자를 찾을 수 있고, 영업 담당자는 고객이 문제를 해결하도록 도울 수 있어 고객의 존경을 받을 수 있습니다.
4. 고객 불만 사항을 처리합니다. 고객 불만을 올바르게 처리하는 것은 영업 사원의 기본 기술입니다. 고객 불만 사항을 올바르게 처리 = 고객 만족도 향상 = 제품 판매에 대한 고객의 적극성 향상 = 풍성한 이익.
10) 행정 업무
고객을 방문한 후 영업 담당자는 다음과 같은 작업도 수행해야 합니다.
1. 영업 보고서를 작성하고 고객 기록 카드에 액세스합니다.
고객에 대한 약속을 이행하십시오.
3. 판매 실적을 평가합니다. 방문 목표와 실제 결과에 대한 비교 분석을 통해 영업 담당자는 판매 결과에 초점을 맞추고 다음 방문에서 개선 방법에 대해 더 많이 생각하고 이러한 단계를 수행할 수 있도록 상기시키기 위한 것입니다.
(1) 방문 목표를 달성했습니까? 그렇지 않다면, 원인을 검토하고 분석하시겠습니까?
(2) 당신의 장점은 무엇입니까? 개선이 필요한 분야는 무엇입니까? 적어 두다.
고객 판매의 구체적인 상황을 이해해야만 문제를 발견하고, 지도를 하고, 판매 업무를 잘 할 수 있다.
1. 회사에서 주로 판매하는 제품, 수익성 및 지연 제품, 고객의 총 매출에서 차지하는 비중, 경쟁력 있는 제품은 얼마나 팔 수 있습니까? 목적은 우리 제품과 경품 중 어떤 품종이 잘 팔리는지, 어떤 것이 좋지 않은지 이해하는 것이다.
2. 카운터를 독점할 수 있는지 여부, 샘플이 요구에 따라 설정, 눈에 띄며 교체되는지 여부.
3. 회사 로고와 광고 자료가 완비되어 있는지, 환경이 깨끗하고 시원합니까?
4. 안내 서비스 사양?
--연변 인민 출판사 "마케팅 전서" 에서 인용