1, 고객 개발 절차 강화, 업무 실명 감소
2. 각 단계/단계/요점/핵심 요소를 충분히 설명하고 거래 프로세스의 각 부분에 대한 확실성을 높입니다.
무효 또는 비효율적 인 투자를 줄이고 비용을 절약하십시오.
각 단계의 작업을 객관적으로 판단 할 수 있습니다.
(b), 개발 과정의 5 단계
대규모 고객 개발은 시스템 엔지니어링이며, 대규모 고객 개발의 성공은 계획, 전략 및 링크의 통제 능력에 달려 있습니다. 중점 고객의 개발을 큰 전투로 삼으려면, 우리는 지휘관입니까, 아니면 지휘관입니까? 감독? 。 단계적 업무 전략과 중점을 명확히 하고, 예상 효과를 정확하게 파악해야만, 일을 탁월하게 할 수 있다. 1 단계: 개발 목표 결정 (잠재적 요구 사항, 사전 커뮤니케이션).
2 단계: 샘플 공급/정보 수집 (내부 측정; 샘플 배달 충분한 정보 수요가 명확하다).
3 단계: 가치 평가/개발 절차 (거래 가능성; 거래 장벽 예상 비용 개발 계획)
4 단계, 관계 수립 (주요 의사결정권자와의 좋은 관계 수립) 영향력의 침투)
5 단계: 거래 촉진 (고위급 커뮤니케이션, 공장 검사 및 시스템 지원)
(3), 개발 대상 결정
1. 참가자: 비즈니스 관리자.
2, 세션 작업 내용
A) 고객의 잠재적 요구 사항 파악 (고객이 공급업체를 추가하거나 조정해야 하는 고려 사항은 무엇입니까? 증가 또는 조정의 긴급 성은 무엇입니까? ) 을 참조하십시오
B) 고객 운영 개요를 이해하기 위한 예비 커뮤니케이션
C) 거래 기회가 있는지 판단하십시오.
3. 업무 중점
(1), 고객의 운영 시간, 규모 및 현재 운영 상태를 파악합니다.
(2) 공급자 프로필 (구조 및 기존 문제), 비즈니스 계획 및 회사별 수요의 존재/강도에 따라 고객의 잠재적 수요를 판단합니다.
(3) 예비 의사 소통에 따라 거래 기회가 있는지 판단한다. 있는 경우 다음 단계로 이동하고 그렇지 않은 경우 종료합니다.
4. 키워드의 잠재적 요구 사항
(4) 정보 수집 및 샘플 제공
1. 참가자: 비즈니스 관리자.
2, 세션 작업 내용
(1), 샘플 제공: 쌍방이 합의한 샘플을 제공합니다. 우리의 기술 부서는 견본이 약속한 기준에 부합하는지에 대해 책임을 져야 한다. 견본이 제공하는 임의성과 경솔성을 단호히 피하고, 제때에 기술 요구에 부합하는 견본을 제공할 수 있도록 보장하다.
(2) 고객 내부의 내부자 (또는 내부자, 정보원, 정보원) 를 식별하고, 긴밀한 접촉을 유지하고, 상호 관계를 강화한다 (스파이가 어떻게 일하는지 생각해 보세요).
(3) 본처, 나이, 생일, 취미, 취미, 회사 기간, 권위, 성격, 업무 스타일, 가족 상황 등 주요 의사결정권자의 모든 개인 정보를 수집합니다. 주요 의사결정권자에 대해 더 많이 알수록 돌파구를 쉽게 찾아 그들과 관계를 구축/유지/심화하는 방법을 알 수 있습니다.
(4) 조달 프로세스 정보를 수집합니다. 일반적으로 특정 규모의 기업 조달 프로세스는 A) 내부 수요 및 프로젝트 프로젝트입니다. B) 공급 업체 조사 및 심사 C) 조달 기준을 수립한다. D) 입찰 및 평가; E) 공급 업체 검사 F) 협력 협정에 서명한다. 조달 프로세스는 기업마다 약간씩 다를 수 있으며, 조달 프로세스의 단계에 따라 고객의 관심도 다르므로 Dell 의 대응 중점도 달라야 합니다. Dell 은 고객의 구체적인 조달 프로세스와 의사 결정 절차에 따라 Dell 의 개발 방안을 형성해야 합니다. 고객의 조달 프로세스와 각 프로세스에 관련된 인력 및 부서의 역할 및 기능 구분이 관심의 초점이 되어야 합니다.
(5) 현재 공급 업체 정보: 공급 업체 구조; 공급 업체의 문제점 고객이 현재 공급업체 구조를 변경하고자 하는 의지와 강도 공급자 공급 시간의 길이 공급자 당시의 거래 프로세스.
(6) 고객 구매 결정의 주기 길이; 거래 난이도 거래에서 고객이 중점적으로 주목하는 순서 (품질/가격/공급 능력/장기 협력 고려 등). ).
(7) 회사 비즈니스 정보: 자원 상태; 비즈니스 안정성 지불 주기 지불 시간의 정확성 품질 문제 처리 절차 등.
3. 업무 중점
(1), 내선을 만듭니다. 내부 인력은 구매자 또는 구매 관리자입니다. 그는 업무 관리자에 대해 어느 정도의 호감/인정을 가지고 있다. 쌍방은 이야기할 수 있다. Insider 는 고객 사무실에서 오랜 시간 일하며 내막을 비교적 잘 알고 있다.
(2) 내부자와의 관계를 수립하는 단계: 이해? 데이트? 신분? 신뢰? 연맹, 그리고 일반인들은 친구로 발전해야 합니다. 보통 친구와는 달리 업무관계와 상업적 이익에 기반한 친구. 내선은 중개이고, 다리이며, 정보센터이며, 정보원입니다. 내선의 중요성에 대한 인식을 강화해야 한다 (정보학, 간첩학의 관련 지식 참조, 내선에 대한 연구 강화, 그 역할 촉진).
(3) 내선을 통해서만 고객의 내부 의사 결정 과정을 이해할 수 있어야 우리 회사 업무원들이 모든 대형 조달 활동에서 피할 수 없는 권력과 영향력을 성공적으로 통과할 수 있는 정치적 투쟁을 이끌어낼 수 있다.
(4) 내부자와 긴밀한 개인 의사 소통을 유지한다. 내부 직원은 우리의 제품/서비스에 동의할 수 있어야 합니다. 내부자는 비즈니스 관리자를 신뢰합니다. 내부자는 자신의 노력이 보상 될 것이라는 것을 알고 있습니다. 내부자에게 일정 비용/감정을 지불했습니다. 이와 관련하여 다음 단계가 있습니다.
(5) 내부자를 제외한 인터넷이나 기타 채널을 통해 대상 고객에 대한 모든 정보를 수집하여 대상 고객에 대해 보다 포괄적이고 객관적인 판단을 내립니다.
(6) 정보 수집의 유효성 기준은 이에 따라 명확한 가치 평가를 할 수 있는지 여부다.
4. 키워드의 내포가 충분하다
㈤ 가치 평가/개발 절차
1. 참가자: 업무 관리자 및 부서장.
2, 세션 작업 내용
(1) 위 정보를 바탕으로 거래 가능성을 판단하고 거래 경로를 설명하며 이 고객을 기반으로 개발 방안을 설계합니다.
(2) 가치 평가는 (a) 거래 후 점유율에 대한 평가입니다. B) 소요 시간, 에너지 및 비용을 추정합니다. C) 거래 위험 평가; D) 우리 사업에 대한 거래의 가치; E) 고객 지불 위험 평가; F) 우리의 공급 능력; 기술적 난이도 평가.
(3) 전체 평가 후 가치와 거래 난이도에 따라 대상 고객을 분류하고 주요 자원과 시간을 레벨 a 고객에게 투입합니다.
레벨 A: 주요 영업 프로세스 (설계 개발 절차) 에 들어가기 위해 최선을 다합니다.
레벨 b: 투자 시간을 통제하고 관계를 유지합니다.
레벨 c: 변화에 초점을 맞추고 관계를 유지하십시오.
레벨 d: 폐쇄; 관찰하다.
(4) 전체 평가액이 작거나 난이도가 너무 높으면 노출을 포기하거나 줄이는 것을 고려해 다음 단계로 들어가지 않을 수 있다.
(5) 전체 평가에 사용된 정보가 부족하면 정보 수집을 계속합니다. 컬렉션이 완성 된 후 가치 평가를 수행하십시오.
3. 무대 작업 요점
(1) 평가의 핵심 요소에 대해 서로 다른 가중치 비율을 나열하고 평가 모델을 사용하여 거래 가치를 종합적으로 분석합니다.
(2) 개발 방안을 설계하고, 각 개발 방안의 주요 작업/참가자를 나열하여 여러 단계의 다양한 임무를 계획한다. 회사 지원이 필요합니다. 무대 시간 개발 절차는 내부 직원의 승인을 받거나 그들의 건의를 들어야 한다.
4, 키워드 거래 가치 설계 및 개발 프로그램.
㈥ 주요 의사 결정자와 좋은 관계를 맺다.
1. 참가자: 회사 업무 관리자, 부서장, 고위 경영진.
2, 세션 작업 내용
(1) 주요 의사 결정자에 대한 완전한 이해와 내부 인사의 도움을 통해 주요 의사 결정자와의 연락처를 디자인하여 신뢰를 쌓습니다.
(2) 주요 의사 결정자와의 심층 의사 소통, 거래 기회 포착, 주요 의사 결정자와 침투율 평가 우리는 대부분의 조달 관련 활동이 영업 사원이 참여할 수 없다는 것을 인식해야 합니다 (예: 고객의 내부 회의). 따라서 판매 결과는 고객 내부 커뮤니케이션과 상호 영향에 의해 크게 결정되며, Dell 을 지원하는 주요 의사결정권자와 Dell 과 동일한 이익을 가지고 우리 회사를 지지하는 사람들에 의해 이루어집니다.
(3) 의사 결정 시뮬레이션을 위해 고객 의사 결정자의 역할을 입력하십시오. 의사 결정 시뮬레이션을 통해 다음과 같은 문제를 해결합니다. 고객이 왜 일풍을 선택하는가 (이유 열거)? 주요 의사결정권자가 왜 우리를 도와야 하는가? (이미 어떤 일을 했는지, 이러한 일이 어느 정도 영향을 미칠지, 그가 날로 유익한 결정을 내리는 데 어느 정도 영향을 미칠까?)
(4) 필요한 경우 회사 고위 경영진은 고객의 주요 의사결정권자와 만나 아이디어를 중시하는 동시에 커뮤니케이션 플랫폼을 구축하여 긴밀한 관계를 위한 좋은 기반을 마련합니다.
(5) 견적은 전문가, 인재, 계획, 기술, 품질 보증, 능력, 인증, 기존 고객 등에 대한 그룹의 장점을 동시에 보여 주며 고객을 위한 종합적인 승인 시스템을 구축했습니다.
(6), 전문화 제작이 정교하고 표적이 되는 기업 정보를 제공하여, 진정으로 큰 고객을 중요한 대상으로 삼는다.
3. 무대 작업 요점
(1), 주요 의사결정권자나 다른 고객과의 접촉에서 각 단계의 다음 단계를 결정하고, 다음 방문/행사 일정을 위한 토대를 마련하고, 미리 복선을 남겨 고객이 다음 단계에 대해 심리적으로 준비할 수 있도록 합니다. 다시 만나고 의사 소통하는 이유를 설계하거나, 엔지니어를 데리고 가거나, 이메일을 받거나, 정기적으로 새로운 사진/정보를 보내는 등 고객에게 연락하는 다른 방법을 넓히십시오. 창의적인 연결은 우리의 가치를 높일 수 있고, 전통적인 편지와 카드는 고객들에게도 매력적이다. 고객과 접촉하는 활동에서 창의성은 판매에 색을 더해 차별화할 수 있다. 고객이 우리가 매일 다른 기업 영업 담당자와 같은 일을 반복하고 있다고 생각하게 해서는 안 됩니다. 동시에 고객의 상황을 잘 알고 있으면 당신의 관심을 정확하게 표현할 수 있습니다.
(2) 침투 강도의 정확한 평가. 모든 조달 활동에는 지원/반대 역량이 있을 수 있으며, 침투를 통해 지원 역량을 늘리고, 정기적으로 반대 역량을 평가하고, 고객을 통해 어떤 조치를 취해야 합니다.
(3) 주요 의사결정권자에 대한 모든 의사 소통 활동에 대해 의사결정권자에게 미칠 수 있는 영향과 그 영향의 지속 가능성을 측정해야 합니다. 밥을 먹는 것처럼 그가 얼마나 많이 먹었는지, 언제 배가 고픈지 알아야 고객과 관계를 맺는 리듬을 파악할 수 있고, 냉장이나 급함을 피하고, 앞으로 침투할 규모와 방식을 결정할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 음식명언) 대형 고객 개발은 끊임없는 교향악으로, 느리거나 급하고, 높고 낮으며, 전적으로 정확하게 파악한다.
(4) 고객과의 관계 친밀도는 그들과 함께 지내는 시기와 빈도, 고객의 요구에 대한 이해 정도와 상호 이해의 깊이에 따라 달라집니다.
(5) 내부자를 제외한 인터넷이나 기타 채널을 통해 대상 고객에 대한 모든 정보를 수집하여 대상 고객에 대해 보다 포괄적이고 객관적인 판단을 내립니다.
(6) 정보 수집의 유효성 기준은 이에 따라 명확한 가치 평가를 할 수 있는지 여부다.