첫째, AIDMA 모드
AIDMA 는 소비자 행동 분야에서 비교적 성숙한 이론 모델 중 하나로 미국 광고학자 E.S. Lewis 가 1898 에서 제시했다. 이 이론에 따르면 소비자는 접촉 정보에서 최종 구매까지 이 다섯 단계를 거칩니다.
답: 주의력-화려한 명함, 광고어가 수놓은 가방 등 늘 주의를 끄는 방법.
I: 관심-일반적인 방법은 정제된 컬러 카탈로그와 상품에 대한 뉴스 공고를 잘라내는 것입니다.
D: 욕망-차를 파는 사람은 항상 다구를 준비하고, 고객을 위해 향긋한 차 한 잔을 끓여야 한다. 고객이 맛있는 차를 맛볼 때, 그들은 구매하려는 욕망이 있을 것이다. 주택 판매원은 고객을 데리고 집을 참관해야 한다. 식당 입구에는 다양한 색깔, 맛, 향기의 정제된 샘플을 전시해야 한다. 이는 고객들로 하여금 상품의 매력을 느끼고 그의 구매 욕구를 불러일으킨다.
M: 기억-성공한 판매원이 말했다. "우리 회사의 제품을 판매할 때마다 나는 항상 다른 회사의 카탈로그를 들고 자세한 비교를 한다.
왜냐하면 만약 당신이 항상 당신의 제품이 얼마나 좋은지 말한다면, 고객은 당신을 믿지 않기 때문입니다. 다른 회사의 제품에 대해 더 알고 싶습니다. 다른 회사의 제품을 먼저 제시해야 고객이 자신의 제품에 동의할 수 있습니다. ""
A: 영업 사원은 주의를 끄는 것에서 구입에 이르는 전체 판매 과정에 대해 항상 자신감을 가져야 합니다. 지나친 자신감도 고객의 반감을 불러일으키고, 네가 큰소리를 치고 허풍을 떨고 있다고 생각한다. 그래서 나는 너를 믿지 않는다.
둘째, AISAS 모드
AISAS 모델은 인터넷 및 무선 애플리케이션 시대의 소비자 생활 방식 변화에 대한 전기 통신사의 새로운 소비자 행동 분석 모델입니다. 마케팅 방식은 전통적인 AIDMA 마케팅 법칙 (관심, 관심, 욕망, 기억, 행동) 에서 네트워크 특징을 지닌 AISAS 로 점차 발전하고 있다.
1, 주의-주의를 끌다
2, 관심-흥미를 불러일으키다
3, 검색--검색
4. 조치-구매 조치
5, 공유-모두가 공유합니다
AISAS 모델의 변화. 새로운 마케팅 규칙에서 인터넷 특징을 지닌 두 가지' S' 인 검색과 공유의 출현은 검색과 공유가 인터넷 시대에서 중요하다는 점을 지적하며, 일방적인 사상을 사용자에게 주입하는 것이 아니라 인터넷이 사람들의 생활방식과 소비행동에 미치는 영향과 변화를 충분히 반영하고 있다.
확장 데이터:
소비자 행동 연구란 개인, 단체 및 조직이 상품, 서비스, 아이디어 또는 경험을 선택, 구매, 사용 및 폐기하여 수요와 욕구를 충족시키는 방법을 연구하는 것을 말합니다.
소비행위 연구는 서로 다른 소비자의 소비심리와 행동을 연구하고 소비심리와 행동에 영향을 미치는 각종 요인을 분석해 소비행위의 변화 법칙을 밝히는 것이다.
즉, 소비 행위의 연구 대상은 각종 소비자의 소비 행위가 발생하고 발전하는 법칙이다.
세 가지 기본 질문:
1, 소비 지출 및 지출 예산의 소비 경향에 영향을 미치는 요소, 소비 경향의 변화 추세
2. 소비자의 소비 구조, 소비자의 지출 구조 계획, 소비 구조의 변화 규칙 및 그 영향 요인
3. 제품 구매의 심리 및 구체적 행동.
세 가지 애플리케이션 문제:
1. 기업은 소비자의 심리와 행동에 따라 마케팅 원칙과 전략을 제정한다.
2, 소비자 지출, 소비 구조, 구매 행위가 합리적인지 여부 및 합리화 기준
3. 국가 소비 정책.
소비자 행동은 소비자의 시장 위치와 수요 특징에 대한 반응을 가리킨다. 중심지 이론과 공간 상호 작용 모델은 모두 소비자 집단 행동을 연구 대상으로 한다.
중심지 이론은 소비자가 최근 필요한 상품이나 서비스를 제공할 수 있는 중심, 즉 소비자의 행동이 경제인의 규범에 부합한다고 가정한다. 공간 상호 작용 모델은 소비자 행동이 센터의 흡인력, 거리의 반응, 시스템의 다른 센터와의 경쟁과 밀접한 관련이 있다고 생각한다.
소비자 행동 이론은 이론적 방법, 경험적 방법, 인지적 방법 등 개인 소비자 행동을 연구하는 기초 위에서 발전한 것이다. 이론적인 접근 방식은 센터 흡인력 지수를 계산하여 특정 센터를 해당 위치 유형으로 통합하여 소비자가 선택한 공간 구조를 요약하는 것입니다.
실증적 방법에는 무역구역, 다목적 쇼핑 행위, 쇼핑 행동에 영향을 미치는 요소, 쇼핑 행동의 제한, 쇼핑몰 소비자 활동 특성 등에 대한 연구가 포함된다. 인지 방법은 소비자 행동의 유도를 논의하며 선택적 유도를 얻을 수 있는 것이 소비자 의사 결정의 가장 중요한 자극 요인이라고 생각한다.
바이두 백과-소비자 행동