넓은 시장에서 대상 고객을 찾는 것은 바다에서 좁쌀 한 마리를 찾는 것과 같다. 시장을 세분화하고 검색 범위를 좁히는 것이 대상 고객층을 찾는 첫 걸음이 되었다. 세그먼트의 목적은 대상 고객에 초점을 맞추고 경쟁을 피하는 데 도움이 됩니다. 기업은 다음과 같은 다양한 특성에 따라 시장 세분화를 수행할 수 있습니다.
지리적 세분화:
같은 지역에서 같은 특징을 가진 사람을 가리킨다. 예를 들어 중국 해남도에 거주하는 주민은 냉온에어컨을 사지 마라. 해남도는 온도가 높고 냉방이 단일한 에어컨이 보편적으로 인기가 있기 때문이다. 이런 현상은 지역마다 사람들의 습관에 따라 형성되는 제품 수요의 차이를 잘 설명할 수 있다.
복리후생 세분화와 유사:
비슷한 취미를 추구하는 사람을 가리킨다. 예를 들어, 저소득자, 중년 주부와 같은 값싼 제품을 추구하는 사람들이 있습니다.
직업 특성 세분화:
같은 직업의 특징을 가진 사람을 가리킨다. 가장 난폭한 것은 블루칼라와 화이트칼라다. 전통적인 블루칼라는 제조업에 많이 종사하기 때문에 제품에 대한 요구는 흔히 내구성이 있고 화이트칼라는 사용하는 제품에 대한 기본적인 요구 사항을 가지고 있다.
수익 레벨 분석:
수입이 비슷한 사람을 가리킨다. 수입이 비슷한 사람은 일반적으로 지불능력이 비슷하다는 것을 의미하며, 기업은 개인이나 가정의 연봉에 따라 고객층을 세분화할 수 있다.
데이터화, 지능화가 대중의 초점이 되는 현재 기업도 정보화의 수단으로 시장화 과정을 추진해야 한다. 예를 들어, CRM 은 데이터베이스의 고객 정보 (예: 고객의 내역 구매 기록 등) 를 기준으로 대상 고객의 지리적 특성과 성격 특성을 분석하여 대상 시장을 잠그고 시장을 세분화하며 결국 대상 고객 기반을 대규모로 찾을 수 있습니다.
2 고객 세분화, 다양한 마케팅 전략 구현
고객 마케팅 과정에서 기업도 고객 포지셔닝 문제에 직면하게 됩니다. 그들의 요구를 충족시키기 위해 어떻게 목표 마케팅을 할 수 있습니까? 고객 세분화는 큰 문제이며, 기업은 시장 관점에서 고객을 세분화하여 마케팅을 더욱 효과적으로 해야 합니다.
외부 속성:
고객의 지리적 분포, 고객이 소유한 제품, 고객의 조직 소속 관계 (기업 사용자, 개인 사용자, 정부 사용자) 등을 기준으로 합니다.
고유 속성:
성별, 나이, 믿음, 취미, 소득, 가족 수, 신용, 성격, 가치 지향 등 고객 내부 요인에 의해 결정되는 속성.
관련 속성:
고객과의 접촉을 통해 결정된다. 예를 들면 고객의 최근 소비 상황, 소비 빈도, 소비 금액 등이 있다.
예를 들어 CRM 을 사용하여 고객의 소비 행동 (최근 소비, 소비 금액, 소비 빈도 등) 을 분석합니다. ) 데이터베이스에 고객의 기여도에 따라 고객의 가치 수준을 나열하여 기존 고객에 대한 심층적인 이해를 돕습니다.
어떤 고객이 어떤 제품에 적합합니까?
마케팅은 어떻게 합니까?
고객을 위한 적절한 마케팅 전략을 마련하여 기업의 마케팅 결정을 더욱 지도적으로 하고, 가능한 목표를 세우고, 마케팅 효과를 높이고, 비용을 절약하고, 효율성을 높이고, 기업을 더욱 경쟁력 있게 만들 수 있습니다.
3 고객의 요구에 익숙하고 고객의 "불만 사항" 을 직접 찌르십시오.
고객마다 분명히 차별화된 수요가 있다. 어떻게 그들의 요구에 맞는 제품과 서비스를 제공할 수 있습니까? 이것은 기업이 반드시 고려해야 할 것이다. 그리고 많은 경우 고객은 자신의 요구를 자발적으로 제공하는 것이 아니라 기업이 발굴해야 하는 경우가 많습니다. 고객의 세분화는 기업이 고객을 이해할 수 있도록 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이른바' 지기를 알고 백전백전' 이라고 하는 것은 고객의 요구와 문제점을 발굴하고, 제품의 판매점과 고객의 문제점을 효과적으로 결합하여 제품의 하이라이트와 판매점을 명확히 하는 것이 고객의 구매 성공을 설득하는 계기가 될 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언)
CRM 은 고객의 일상적인 동향을 추적하고 후속 조치를 취할 수 있으므로 고객에 대한 종합적인 통찰력을 얻을 수 있습니다. 또한 시스템의 자동 분류를 통해 매개변수를 설정하고 아카이빙 작업을 잘 수행할 수 있습니다. 일반 분류 외에도 기업에 맞춤형 지원을 제공하여 고객 세분화가 기업의 실제 상황에 맞도록 할 수 있으며, 고객이 진정으로 만족할 수 있습니다.
소비자들의 점점 더 세분화된 수요를 충족시키기 위해 많은 세분화업계가 생겨나 단위 업계의 가치 사슬이 점점 길어지고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 소비자들, 소비자들, 소비자들, 소비자들, 소비자들, 소비자들) 산업 체인의 제품을 모두 가져가는 것은 이미 과거가 되었다. 일부 소비자 (대상 고객층) 의 세분화 수요에 따라 제품 포지셔닝을 해야 기업의 핵심 경쟁력을 만들 수 있다.