제품 또는 서비스를 판매할 대상, 제품을 구입할 가능성이 있는 사람, 잠재 고객, 두 가지 요소가 있습니다.
용
저렴한
먼저 사용할 수 있거나, 모든 사람이 사용할 수 있는 것은 아닙니다 소형 스위치의 사용자 대상이 그룹, 동아리, 기업 등 조직인 경우, 누가 스위치를 사서 집에 두겠습니까? 둘째, 살 수 있습니다. 원하면서도 돈을 낼 수 없는 잠재 고객에 대해서는 아무리 노력해도 최종 거래가 성사될 수 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 보험업계에서도 누구나 보험을 사고 싶어 하지만 보험영업 사원은 가장 힘든 잠재 고객을 찾는 일에 종사하고 있다. 보험을 사는 집단은 반드시 * * * * 같은 특징을 가지고 있어야 한다. 최소 생활기준을 유지하는 가정에 보험을 판매하는 것은 그들이 보험이 너무 필요하다고 말하는 것이 합리적이다. 하지만 당신의 기술이 아무리 뛰어나더라도 당신의 결말은 일반적으로 부정적이다
잠재 고객을 찾는 것은 어려운 작업입니다. 특히 처음 이 업종에 종사했을 때 귀하의 자원은 제품에 대한 이해일 뿐, 잠재 고객을 찾는 데는 여러 가지 방법이 있으며, 이 분야에 많은 시간을 할애할 수 있습니다. < P > 기업 수명 연장에 있어 신규 고객 개발은 운영, 재력, 관리, 품질에 큰 영향을 미칩니다.
고객은 기업의 운영에 영향을 미칠 수 있으며, 신규 고객의 지속적인 가입을 위해 기업은 고객의 신뢰를 얻기 위해 열심히 운영해야 합니다. < P > 통계에 따르면, 시장 경쟁의 법칙에 따르면, 공급업체는 매년 적어도 몇 명의 오래된 고객을 잃지만, 매년 적어도 신규 고객을 개발하는데, 그 중 변화는 크지 않다. 계획적인 확장을 취하지 않으면 향후 고객에 대한 경영은 매우 힘들 것이다.
잠재 고객 찾기 원칙
잠재 고객을 찾는 과정에서' MAN' 원칙
m: money,' 돈' 을 참조할 수 있다. 선택한 대상은 반드시 일정한 구매 능력이 있어야 한다.
a: authority, 구매 결정권을 나타냅니다. 이 대상은 구매 행위에 대해 결정, 제안 또는 반대할 권리가 있다.
n: need, "요구 사항" 을 나타냅니다. 이 대상에는 이 분야 (제품, 서비스) 에 대한 수요가 있다.
"잠재 고객" 은 이러한 특징을 갖추어야 하지만, 실제 운영 시 다음과 같은 상황이 발생할 경우 구체적인 상황에 따라 구체적인 조치를 취해야 합니다.
구매 능력 구매 결정권 요구 사항
M (있음) a (있음) n (큼) < p M+A+N: 접촉할 수 있고 숙련된 판매 기술과 함께 성공의 희망이 있습니다.
m+a+n: 접촉할 수 있고 a 를 가진 사람 (결정권자) 을 찾으려고 합니다.
m+a+n: 접촉할 수 있습니다. 업무 상황, 신용조건 등을 조사하여 융자를 받아야 합니다.
m+a+n: 접촉할 수 있으니 장기간 관찰하고 배양해 다른 조건을 갖추어야 한다.
m+a+n: 접촉할 수 있으니 장기간 관찰하고 배양해 다른 조건을 갖추어야 한다.
m+a+n: 접촉할 수 있으니 장기간 관찰하고 배양해 다른 조건을 갖추어야 한다.
m+a+n: 고객이 아닌 경우 접촉을 중지합니다.
이에 따라 잠재 고객은 구매력, 수요 또는 구매 결정권과 같은 특정 조건이 부족한 경우에도 적절한 정책을 적용함으로써 기업의 신규 고객으로 만들 수 있습니다.
1, 고객의 구매 욕구를 정확하게 판단한다 < P > 고객의 구매 욕망의 크기를 판단하고, 5 가지 검사점이 있다. < P > 제품에 대한 관심 수준: 주택 구입 크기, 칸막이 방식, 공공 * * * 시설, 방향 등의 관심 수준. < P > 구매에 대한 관심 수준: 주택 구매 계약을 자세히 연구하거나 계약 조항의 증감을 요구할 경우 집 내부 칸막이 수정을 요구하다 ... 등등. < P > 아이가 학교에 다니거나 어른이 출근하는 것이 편리한지 여부, 근처에 슈퍼마켓이 있습니까? 조용한 기대에 부합하는지 여부 이웃집에 시끄러운 사업장 등이 있는지 여부. < P > 제품에 대한 신뢰 여부: 주택에 사용되는 재료 브랜드에 만족하는지 여부, 시공이 꼼꼼한지 여부, 기초가 튼튼한지 여부 등. < P > 영업 기업에 대한 좋은 인상: 영업 담당자에 대한 고객의 인상의 좋고 나쁨은 잠재 고객의 구매 욕구를 좌우한다.
2, 고객의 구매 능력 정확한 판단
잠재 고객의 구매 능력을 판단하는 데는 두 가지 검사 요점이 있습니다.
신용상태: 직업, 신분지위 등 수입원의 상황으로부터 구매능력이 있는지 여부를 판단할 수 있다.
지불 계획: 고객이 한 번 현금을 기대하거나 할부를 요구하거나 계약금 금액을 나누어 지급하는 등 고객의 구매 능력을 판단할 수 있습니다.
고객의 구매 욕구와 구매 능력의 두 가지 요소를 통해 판단한 후 고객의 구매 시기를 결정하고 다음 계획을 세울 수 있습니다.
잠재 고객을 찾는 방법
잠재 고객을 찾는 1 가지 전략을 제안하면 계획에 따라 단계적으로 진행하면 성공에 더 가까워집니다.
1, 잠재 고객 발굴 방법 < P > 잠재 고객 발굴에는 두 가지 일반적인 방법이 있습니다. 하나는 데이터 분석이고 다른 하나는 일반적인 방법입니다. < P > 데이터 분석 < P > "데이터 분석" 은 다양한 자료 (통계, 명부 자료, 신문류 자료 등) 를 분석하여 잠재 고객을 찾는 방법을 말합니다. < P > 통계: 국가 관련 부서의 통계 조사 보고서, 업계가 신문이나 정기 간행물 등에 게재한 통계 조사 자료, 산업단체가 발표한 조사 통계 등 < P > 명부 자료: 고객 명부 (기존 고객, 기존 고객, 분실된 고객), 동창 명부, 회원명부, 협회명부, 직원 명부, 유명인록, 전화황페이지, 회사 연감, 기업 연감 등 < P > 신문 자료: 신문 (광고, 산업 또는 금융 정보, 소매 메시지, 이전 메시지, 승진 또는 임명 메시지, 약혼 또는 결혼 메시지, 공장 건설 메시지, 탄생 또는 사망 메시지, 사고, 범죄 기록, 관련 개인 정보 등), 전문 신문 및 잡지 (
일반적인 방법
액티브 액세스; < P > 다른 사람의 소개 (고객, 친척, 친구, 어른, 동창 등)
다양한 단체 (사교 단체, 클럽 등); < P > 기타: 홍보물을 우편으로 보내고, 각종 전람회와 전시회를 이용하고, 가족들은 풍경구, 유흥업소 등 인구가 밀집된 곳을 자주 돌아다닌다.
2, 잠재 고객 찾기 채널
당신이 아는 사람들 중에서
당신의 일상 활동을 발굴하는 것은 고립 상태에서 시작되지 않습니다. 즉, 이미 많은 사람들을 알고 있으며, 이 사람들은 당신의 제품이나 서비스의 잠재 고객이 될 수 있습니다. < P > 고객님의 친화권에서 고객님의 제품이 필요하거나 누가 필요로 하는지 아는 사람이 있을 수 있습니다. 찾는 과정에서 당신의 임무는 의사 소통입니다. 다른 사람에게 당신을 알리고, 당신을 알게 되면, 이것은 당신이 기회를 열 수 있는 문이 될 것입니다. 당신이 해야 할 일은 대화를 시작하는 것이다.
아는 사람이 얼마나 됩니까? 사교 활동이 적은 사람이라도 친구, 동창, 선생님, 그의 가족, 친척이 있다는 것은 부인할 수 없는 사실입니다. 이것들은 모두 당신의 자원입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 한 바퀴 한 바퀴 도는 것이 판매원이 사람을 사귀는 가장 빠른 방법이다. 당신의 친구 중 한 명은 당신의 제품이 필요하지 않지만, 친구의 친구는 확실히 필요하지 않을 수 있습니까? 그들을 알게 되면 당신은 많은 사람을 알게 될 것이다. 주변 사람들에게 당신이 무엇을 하고 있는지, 당신의 목표가 무엇인지, 그들의 이해를 얻으면, 당신은 곧 당신의 잠재 고객을 찾을 수 있을 것입니다. 당신 주변의 사람들이 모두 당신을 도울 것이기 때문입니다. 기꺼이 도와드리겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
비즈니스 연락처 시작
판매를 막 시작하든 안 하든 판매 중일 수 있습니다. 상업연락은 사회연결보다 쉬워요. 사적인 교제를 통해, 당신은 더 빨리 상업 연락을 할 수 있을 것입니다. < P > 사업에서 아는 사람들뿐만 아니라 협회, 클럽 등 업계 단체들도 고려해야 한다. 이들 조직은 그 뒤에 방대한 잠재 고객층을 가져다 준다. < P > 여러분과 같은 영업사원을 만나십시오. < P > 여러분과 접촉한 많은 분들이 있습니다. 물론 여러분과 같은 영업사원을 포함해서요. 다른 기업들이 파견한 잘 훈련된 영업 사원은 소비자의 특성에 익숙하다. 그들이 당신의 경쟁자가 아닌 한, 그들은 일반적으로 당신과 사귀며, 경쟁자라도 친구가 될 수 있고, 그들과 좋은 관계를 맺을 수 있습니다. 당신은 많은 경험을 얻을 수 있습니다. 상대방이 고객을 방문할 때 그는 당신을 기억할 것입니다. 당신은 그들에게 적합한 고객이 있을 때 반드시 그를 기억할 것입니다. 얼마나 좋은지, 추가 실적은 말할 것도 없고, 당신은 매우 유능한 비즈니스 파트너를 갖게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) < P > 소비자로서의 경험에 가치를 더하십시오. < P > 식당에서 소비하면 웨이터가 제공하는 서비스가 특히 우수합니다. 또한 체인 마케팅을 하고 있다고 가정해 보겠습니다. 여러분의 일에 참여할 다른 사람을 찾고 있지만, 당신을 위해 일하는 것은 아닙니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 일명언) 이 사람이 뛰어난 사람 됨됨이와 본업에 매우 유능하다면, 그들은 훌륭한 후보가 되어 자신의 사업을 창업하여 체인 판매의 일원이 될 수 있다. < P > 이 방면의 일은 그들이 일하는 동안 그들에게 접근하지 않도록 주의해야 한다. 명함을 남겨서 직업을 변경하고자 할 때 어떻게 연락할 수 있는지 알려 줄 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 일명언) 이렇게 하면 반감을 일으키지 않고 충분한 주의를 얻을 수 있다.
그들에게 뭐라고 하시겠습니까? 다음은 특정 상황에서 효과적인 대화입니다. < P > "저는 당신이 일하는 방식이 매우 좋다는 것을 알아차렸습니다. 저는 당신이 여기서 일하는 것이 당신의 모든 목표를 달성했는지 궁금합니다. 제가 이렇게 묻는 이유는 제가 대표하는 기업이 확장되고 있기 때문입니다. 이번 기회를 활용할 수 있는 유능한 사람을 찾고 있습니다. 더 많은 내용을 알고 싶으신가요? "
그들이 "구체적인 상황은 어떻습니까? 클릭합니다 , 당신은 말했다: < P > "이치대로, 당신이 일하고 있기 때문에, 나는 이런 일들을 토론할 권리가 없습니다. 그러나 만약 당신이 전화번호를 남기고 내가 당신에게 전화할 수 있는 시간을 준다면, 나는 당신을 방문하여 협력할 가능성이 있는지 확인할 수 있습니다. "
이 때문에 전화 일정을 잡거나, 적어도 원하는 명함과 연락 시간이 있을 수 있습니다. < P > 다른 업종에서 찾는 또 다른 방법은 그들이 제공한 탁월한 서비스에 대해 감사의 편지를 보내는 것이다. 많은 사업가들이 직장에서 이 감사의 편지를 전시하거나 마케팅 자료에 인쇄한다. 만약 그들이 당신의 허락을 받고 판촉할 때 당신의 이름을 사용한다면, 그들은 당신의 직업과 기업명을 모두 나열할 것입니다. 다른 사람이 당신의 편지를 읽을 때, 그들은 당신의 직업을 볼 것이며, 그들이 당신의 제품이 필요할 때 당신의 이름이 생각납니다. < P > 은 (는) 짧은 갈망 주기로부터 < P > 시장에 도입된 거의 모든 유형 상품의 사용 기간이 제한되어 있습니다. 한 가지 극단은 컴퓨터의 소프트웨어와 하드웨어의 사용주기가 미국에서 약 6 개월, 중국은 약 2 년, 또 다른 극단은 냉장고 같은 상품의 사용기간이 최대 2 년이라는 것이다. 제품의 사용 기간이 아무리 길어도 자체 주기가 있다. < P > 이 전략의 핵심은 사용 기간이 정확히 얼마나 긴지는 중요하지 않으며, 심리적 갈증이 무엇인지 아는 것이 중요하다는 것이다. 일단 당신이 알게 되면, 당신은 개발해야 할 금광을 발견할 것입니다. 만약 당신이 제품에 익숙하지 않다면, 당신은 자료를 살펴보거나 같은 업종의 다른 사람에게 가르침을 청할 것입니다. 이전 판매 자료를 살펴보면 많은 영업 기회 지점을 발견할 수 있습니다. < P > 제품의 갈구 주기를 모르는 경우, 사람들이 언제 신제품이 필요하다는 생각을 시작하는지 조사해 보세요. 이를 확인하기 위해서, 당신은 현재 제품을 사용하고 있는 소비자들에게 몇 통의 전화만 하면 됩니다. 당신은 이것을 조사나 시장 연구로 보고 몇 가지 간단한 질문을 할 수 있습니다. 만약 그들이 얼마나 오래 지속되지 않을 것인지를 안다면, 기꺼이 당신을 돕고 질문에 대답할 것입니다. 먼저 사용 중인 제품인지 여부를 확인한 다음 (판매 기록에 따르면 해당 제품을 소유하고 있음을 나타냄) 해당 제품을 사용하기 전에 어떤 제품을 사용하는지 물어볼 수 있습니다. 이런 조사는 당신이 묻는 소비자가 당신의 제품을 처음 사용할 때만 실패하게 됩니다. 이것이 두 번째, 세 번째라면, 이런 제품의 사용주기가 보통 몇 년인지 물어보시면 답을 얻을 수 있습니다. < P > 복사기를 판매하는 경우 고객이 복사기를 사용한 지 17 년이 지났으며, 연락처에서 단 4 건의 거래만 있었다는 예를 들어보겠습니다. 그들의 현재 기계가 이미 4 년 동안 사용되었기 때문에, 당신은 그들이 새로운 기계가 필요할 것이라는 것을 알고 있습니다. 현재 요구 사항에 대해 몇 가지 질문을 할 수 있으며 최신 기계에 대한 정보를 우편으로 보낼 수 있습니다. 만약 2 년 내에 새로운 기계가 필요하지 않다면, 당신은 그들에게 감사를 표하고 연락을 유지해야 합니다.
기존 제품이 곧 단종될 경우 적절한 시간에 고객을 접촉하는 영업 사원이 승리합니다. 조기에 계획하면 풍성한 성과를 거둘 수 있습니다. 기억해, 일찍 일어나는 새는 벌레가 있어. < P > 고객 목록 활용 < P > 최소 3 년 동안 업계에 진출한 기업은 전체 고객 목록을 보유하고 있어야 합니다. 이 기간 동안 얼마나 많은 사람들이 영업팀에 입성하고 퇴출했는지에 대해 질문하십시오. 일부 영업 사원이 떠나지 않았음에도 불구하고 지금은 이미 기업의 다른 직위에서 근무하고 있다. 만약 이런 사람이 몇 명 있다면, 그들의 고객은 어떻게 처리합니까? 고객이 아직 다른 영업 직원에게 책임을 지지 않은 경우 연락 권한을 요청할 수 있습니다. < P > 그동안 기업들의 변화가 많기 때문에 관리자들이 이런 일을 처리할 시간이 있을 수 없다. 모든 사람이 바쁘고 기업 성장이 빠르면 일부 고객은 소홀히 된다. 왜 아무도 그들을 돌보지 않는가? 그들이 당신의 제품과 서비스를 구매한 적이 있다는 것을 알아야 합니다. < P > 만약 기업이 자신의 약속을 충실히 이행한다면, 고객들은 계속해서 당신들과 교제할 의향이 있습니다. 만약 그들이 최근에 구매를 하지 않았다면, 단지 아무도 그에게 요청을 하지 않았기 때문이다. 경쟁자에게 문을 열어 그들이 가치 있는 고객을 빼앗게 하지 마라. 과거 고객의 명단을 검토해 보면, 당신은 미래의 사업뿐만 아니라 그들이 추천하는 사업도 얻을 수 있습니다. < P > 기술 진보의 트렌드 파악 < P > 우리는 이전에 사람들이 각종 상품에 대해 모두 자신의' 갈망' 주기를 가지고 있다고 언급했는데, 왜? 어떤 경우에는 단지 상품의 사용이 망가졌기 때문이다. 그 외의 경우, 더 많은 개인적 원인이 있는데, 이런 상황은 영업사원에게 큰 도움이 된다. 상품은 때때로 신분의 상징이기도 하고, 최신이고, 가장 흥미진진하고, 가장 눈부신 최고급 상품을 갖고 싶어한다. 이런 상품은 찬탄을 자아내고, 주목을 받고, 자신의 형편이 좋다는 것을 보여줄 수 있기 때문이다. < P > 수집가이고 고풍스러운 제품이 골동품이나 클래식한 스타일이 아닌 한, 구식상품을 갖고 싶어하는 사람은 거의 없다. 현재 대부분의 기업이 첨단 기술 장비, 주변 장치, 지원 서비스를 판매하거나 제공하고 있기 때문에 이 전략을 이해하고 적용하는 것이 쌍을 이룹니다