1. 영업의 전 과정은 사업기회 획득, 사업기회 후속조치, 사업조건의 최종 이행으로 나누어집니다. 에이전트 여부에 관계없이 비즈니스 기회의 후속 조치 제조업체의 경우 연구, 연구 보고서, 계획, 계획 설명, 제품 시연, 일반적인 고객 방문, 회사 방문 등 프런트 엔드 작업에 대한 방법은 다음과 같습니다. 하지만 지금은 2000년대와 다릅니다. 2000년대에는 대부분의 소프트웨어 회사가 ERP를 이해하지 못했습니다. ERP 회사가 긍정적인 관점에서 고객을 설득하고 ERP가 기업에 무엇을 가져올 수 있는지 명확하게 설명할 수 있다면, 그러한 가치로 고객을 사로잡을 수 있습니다. 그 당시의 경쟁은 완전히 제품과 경영 컨셉의 수준이었기 때문에 경쟁이 별로 없었습니다. 명확하게 설명하고 고객이 느낄 수 있도록 하면 충분할 것입니다. 상대적으로 쉬웠지만 ERP는 중국에서 오랜 세월 개발을 경험한 후 금융 소프트웨어 제조업체로 대표되는 대부분의 ERP 회사도 ERP가 무엇인지, 기업이 ERP에 어떻게 참여할 수 있는지 완전히 이해했으며 이제 시장의 많은 회사에서 ERP를 설명할 수 있습니다. 명확하고 고객이 동일하게 느끼도록 만듭니다. 이런 경우 우리는 다른 각도에서 열심히 일하고, 프로젝트를 통제하는 것에서부터 열심히 일하고, 프로젝트 책임자, 프로젝트의 의사결정자, 프로젝트의 사용자를 찾고, 전반에 걸쳐 우리를 지지해줄 수 있는 사람들을 찾아야 합니다. 사람들은 우리의 내부자가 되어 가능한 한 빨리 회사와 경쟁업체에 대한 정보를 제공합니다. 에이전트는 이 업무 분야의 강점이 되어야 합니다. 지금 우리가 해야 할 일은 에이전트의 사고를 올바르게 지도하고, 그 일을 해야 할 사람이 누구인지, 어떻게 인력을 확보해야 하는지 안내하는 것입니다. 그 중 많은 방법이 있을 것입니다. 며칠 전에 IBM 통합 솔루션을 담당하는 친구와 이야기를 나눴던 기억이 납니다. 경쟁이 매우 치열했는데, IBM이 28개, HP가 18개였습니다. 이미 경쟁이 치열했을 정도로, 이 상태에서 어떻게 할 수 있겠습니까? 첫째, 28개 IBM 회사가 연합하여 HP를 무너뜨리고, 그 중 28개 회사가 서로 경쟁하게 되고, 28개 회사 모두 IBM의 제품을 갖게 됩니다. 계획과 계획은 정확히 동일하며, IBM은 입찰 시작 몇 시간 전에 이 주문에 대해 귀하를 지지한다고 알려드릴 것입니다. 따라서 현재 하드웨어 경쟁은 매우 잔인합니다. ERP 소프트웨어는 어떻습니까? 일부 친구들은 다양한 제조업체의 다양한 솔루션이 해당 제품을 통해 해당 차이점을 반영할 것이라고 말할 수 있습니다. 에이전트는 전문적인 이미지와 전문적인 팀을 통해 고객에게 깊은 인상을 주지만 이제 ERP는 수년 동안 중국에서 개발되어 고객이 느끼게 됩니다. 거의 동일합니다. 예전에 심천에서 브랜드를 운영하던 친구인 Geli Lai가 있는데, 지난 몇 년간 그도 주문 체결이 쉬웠고, 그의 프로페셔널한 이미지 덕분에 이제는 그의 직원이 더 많아졌습니다. 전문적이고 주문서에 서명하는 것이 그렇게 쉽지는 않나요? 이제 ERP를 이해할 수 있는 사람과 회사가 많아졌습니다. 그렇다면 우리는 먼저 프로젝트를 통제하는 방법을 배우고 긍정적인 일을 하기 위해 열심히 노력해야 합니다. 모든 회사는 통제 프로젝트를 수행하고 있습니다. 이는 귀하가 처리하는 사람이 귀하를 도울 수 있는 무게와 성실성을 가지고 있는지 여부에 달려 있습니다. 2. 현재 판매 프로세스는 지역 및 카운티 수준 시장을 대상으로 하고 있습니다. ERP를 요구하는 대부분의 기업은 빠르게 성장하는 기업이며, 빠르게 성장하는 민간 기업의 대부분은 독립적인 기업 정보화를 갖추고 있지 않습니다. 부서나 CIO 역할의 경우 프로젝트 추진 일정이 명확하지 않으며 언제 모델을 선택하고 언제 온라인에 게시할지 명확하지 않습니다. 또한 대부분의 ERP 선택은 회사의 상사가 개인적으로 책임을 지거나 위임합니다. 선택은 그 아래 핵심 직원에게 맡기고, 최종 결정은 그에게 맡기세요. 상사가 ERP의 느낌을 찾지 못했다면 ERP를 운영하기가 쉽지 않을 것입니다. 왜냐하면 자신의 느낌으로는 ERP가 좋지만 ERP의 실패율이 너무 높아 조금 걱정되기 때문입니다. 제조업체, 효과적인 의사소통을 통해 회사의 상사가 "느끼게" 만드는 것이 필요합니다.
전체 ERP 영업 프로세스는 성공적인 초기 인터뷰, 제어 프로젝트가 영업의 최우선 순위, 효과적인 고위급 커뮤니케이션 및 비즈니스 협상의 단계로 나눌 수 있습니다. 3. 성공적인 초기 인터뷰 성공적인 초기 인터뷰를 위해서는 주로 회사의 배경, 회사의 내부 조직 구조, 회사의 프로젝트 담당자, 의사 결정자, 사용자, 참가자 및 프로젝트 담당자에 대한 이해가 필요합니다. 회사 제품의 현재 판매 형태, 업계 내 회사의 현재 위치, 판매량 및 업계 내 SWOT 분석을 통해 주로 자재 점유, 생산 일정, 기업 내부 통제, 비용 등 회사의 6가지 일반적인 문제를 찾아냅니다. 회계, 품질 관리, 판매 서비스 등 일련의 질문입니다. 4. 타이밍 선택 ERP 판매 프로세스는 초기 단계에서 따라가기만 하면 됩니다. 예를 들어, 오늘 설문조사를 했는데 고객이 괜찮다고 생각했지만 기분이 좋아지는 주기는 두 번뿐이었습니다. 또 다른 예로는 오늘 제품 시연을 했는데 기분이 좋았는데 주기가 2~3일밖에 안 됐거나, 일부 상담원이 도저히 감당할 수 없다고 느껴서 고객을 방문하는 경우도 있습니다. , 본사 방문 및 기타 일련의 작업을 수행하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 행동은 빠르고 일관적이어야 하며, 그 주기가 너무 오래 지연되어서는 안 된다고 생각합니다. 왜냐하면 상담원으로서 때로는 일이 그다지 전문적이지 않고, 고객 앞에서는 그다지 전문적이지 않을 수도 있기 때문입니다. , 경쟁자가 기회를 잡도록 놔두면 매우 수동적이 될 것입니다. 일반적으로 A 주문 시 거래에서 서명까지의 주기는 반달에 불과합니다. 반달 이내에 고객에게 모든 장점을 보여주면 고객은 가장 기분이 좋을 것입니다. 예를 들어 상담원이 그런 문제에 대해 이야기하는 것을 자주 듣습니다. 이 주문은 1년 넘게 진행되었습니다. 1년 동안 거의 써먹어야 할 건데, 1년 넘게 따라하다 보니 많은 약점이 보고됐는데, 이번에는 XX회사가 신규 진입자라는 얘기도 들었습니다. 자지 않고 지키는. 그러므로 나는 판매 과정을 두 가지 유형으로 나누는데, 하나는 주문을 잡는 것이고 다른 하나는 주문을 유지하는 것이므로 조심하지 않는 친구들에게는 주문을 잡는 것이 더 중요합니다. 5. 기업 경영진과의 공통 커뮤니케이션 루틴 기업 관리자가 ERP에 대해 의구심을 갖고 있다면 기업 발전 및 경영 관점에서 소통하여 우리의 경영 아이디어를 인식할 수 있도록 해야 합니다. 많은 중소기업 고객을 방문한 후 저는 비즈니스 관리자의 공통된 걱정이 전략적 수준, 비즈니스 수준, 운영 수준의 세 가지 수준에 있다는 것을 느꼈습니다. 전략적 수준은 기업 개발의 병목 현상과 이를 극복하는 방법입니다. 경쟁을 통해 이 문제를 해결합니다. 커뮤니케이션의 시작점은 ERP가 회사의 경쟁업체에 서비스를 제공하고 ERP의 선택은 경쟁 전략과 관련되어야 한다는 것입니다. 비즈니스 수준에는 조정, 자재 관리, 이러한 문제에 대해 첫 번째 방문에서 상황을 파악하고 역 사고를 통해 회사의 고위 경영진과 소통하여 문제의 원인을 파악하고 문제의 원인을 분석했습니다. ERP 수준 구현 계획을 구현했습니다. 전통적인 제조 산업의 경우 회사가 문제를 해결하는 한 한두 가지 질문이 회사에 예상치 못한 놀라움을 가져올 수 있습니다.