1. 국내 SaaS 산업의 발전을 가속화한 것은 무엇입니까? 국가가 디지털 건설을 대대적으로 추진하면서 점점 더 많은 기업들이 SaaS BI (비즈니스 인텔리전스) 제품에 투자하고 그 도구를 사용하여 비즈니스 전략 결정을 내리고 있습니다. 한편, 전염병 상황에서 중소기업의 비용 절감 및 효율성 향상에 대한 열망이 점점 더 절실해지고 있으며, 기업 사용자들의 SaaS 제품에 대한 가치 인식이 지속적으로 높아지고 있으며, 수용 정도는 성숙점 등에 도달합니다. 일련의 환경 요인이 SaaS 산업의 발전을 촉진시켰다.
이와 동시에 SaaS 의 고유한 비즈니스 모델은 최근 논의 주제를 높였습니다. SaaS 비즈니스 모델과 기존 소프트웨어 모델의 가장 큰 차이점은 기존 소프트웨어: 제품 개발-시장-판매-판매 후, SaaS 모델: 고객 확보-보유-성장 경로. 전통적인 소프트웨어 거래에는 많은 불확실성이 있으며, 거래 주기가 길고 비용이 많이 든다. 일단 가동되고 생산 기대에 미치지 못하면 it 조달 팀은 이를 위해 비통한 대가를 치러야 한다. 그러나 SaaS 소프트웨어는 시험 오류 비용이 낮고 배송 속도가 빠릅니다. 고객과 협력하면 제품과 서비스를 제공할 수 있는 기회가 있다는 의미일 뿐이다. 점점 더 많은 국내 인터넷 회사들이 미국에 상장되면서 후발 상황에서 중소기업의 비용 절감 및 효율성 향상에 대한 열망이 더욱 절실해지고 있으며, 이는 SaaS 산업의 발전을 촉진시켰다. 나는 앞으로 5 년 안에 이런 차이의 정도가 6 배 정도로 떨어질 것이라고 믿는다.
둘째, 왜 국내 대부분의 SaaS 회사들이 돈을 벌지 않는가? 일반적으로 대부분의 국내 SaaS 기업들은 기업 소프트웨어 사업입니까, 아니면 SaaS 사업입니까? 과거에는 인터넷 소프트웨어 회사가 소프트웨어 판매 또는 맞춤형 프로젝트 개발에 열중했습니다. 일단 그들이 SaaS 를 개조하기로 결정했다면, 그들은 여전히 소프트웨어를 판매하여 SaaS 제품을 판매한다. SaaS 비즈니스의 주요 수익은 일회성 프로젝트 배포 및 R&D 가 아니라 사용자의 지속적인 구독에서 비롯됩니다. SaaS 기업은 기존의 소프트웨어 판매 방식을 사용하여 무료 평가판의 신규 사용자를 유치하고 영업 사원을 통해 전환해야 합니다. 이런 방식은 대부분 돈을 버는 방식이지만 SaaS 기업이 성장과 대규모 복제를 할 수는 없다.
1. 고객 취득 비용이 너무 높고 SaaS 판매 고객 취득 시스템 전략이 부족합니다. SaaS 제품을 판매하는 것과 전통적인 엔터프라이즈 소프트웨어를 판매하는 것은 다릅니다. 전자는 소프트웨어와 거래를 판매하는 것입니다. 후자는 서비스를 판매하고 서비스를 제공할 기회를 얻는다. SaaS 판매는 고객의 LTV (평생 가치) 를 추구하기 위한 것이기 때문에 많은 SaaS 회사들이 CSM (고객 성공) 을 판매 및 마케팅과 병행하는 이유입니다. 지금까지이 사고 방식의 변화는 중국의 대부분의 SaaS 신생 기업이 직면 한 주요 문제입니다. 전통적인 엔터프라이즈 소프트웨어를 판매하여 SaaS 제품을 판매하는 것입니다.
생존을 위해 많은 SaaS 회사는 원하는 수입을 얻기 위해 일부 영업 사원을 고용해야 했습니다. 그러나 본질적으로 SaaS 의 경쟁은 궁극적으로 애자일 개발 및 제공과 고객의 새로운 요구 사항을 발견하고 충족함으로써 상향 판매할 수 있는 능력에 관한 것입니다 (고객이 획득한 것이 아님). (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
2.SaaS 제품은 혁신이 부족합니다. 국내 SaaS 는 고객 유지에 큰 어려움을 겪고 있습니다. 주된 이유는 제품 동질화가 너무 심각하기 때문이다. 점점 더 많은 SaaS 회사들이 제품을 대여하고 복제하여 유사한 솔루션과 사용자 비즈니스 시나리오를 제공하고 있습니다. 또 다른 이유는 제품 솔루션이 너무 단일하고, 비즈니스 시나리오가 충분히 깊지 않고, 문제 해결이 철저하지 않기 때문입니다. 미국 SaaS 의 연간 고객 손실률은 7% 이지만 국내 SaaS 의 연간 고객 손실률은 평균 30% 로 무서운 조짐이다. 정보 및 디지털 컨설팅 서비스를 할 때 CEO 에게 몇 가지 핵심 질문을 자주 합니다. 어떤 문제를 해결하기 위해 저를 찾아오셨습니까? 너는 이 문제에 대해 얼마나 알고 있니? 왜 우리는 이 문제를 해결해야 합니까, 아니면 해결하지 않아야 합니까?
보통 CEO 들의 첫 반응은, 내가 너에게 돈을 지불하는 것은 네가 나를 도와 문제를 해결하고, 나에게 답을 주는 것이지, 나에게 질문을 하는 것이 아니다. 그러나, 생각해 보면, 그는 나에게 이렇게 말할 것이다: 이 문제들은 네가 잘 제기한 것이다. 나는 이미 문제가 어디에 있는지 분명히 말했는데, 다음에는 어떻게 해결 방안을 실시해야 합니까? 이러한 질문을 제기하는 이유는 SaaS 종사자들이 SaaS 사용 비용 (반드시 비용이 아닐 수도 있음) 이 높다는 점을 진지하게 생각해 볼 수 있기를 바랍니다. 만약 우리의 SaaS 가' 파괴적인 혁신' 을 제공할 수 없다면, 기업 사용자들이 그것을 선택하는 원동력은 어디입니까? 기존 제품과 신제품 간에 큰 차이가 없다면 고객이 이미 사용 중인 시스템을 교체해야 하는 이유는 무엇입니까? 동시에, 비즈니스 어플리케이션의 성공은 관련 분야 지식에 크게 의존한다. 현재 국내 시장에서는 많은 SaaS 회사들이 같은 세분화시장에서 경쟁하고 있기 때문에 제품 혁신보다는 마케팅에 더 많은 관심을 기울이고 결국 악순환을 형성하고 있다.
3. 국내 기업 사용자의 수요가 다양하고 복잡하여 규모화하기가 어렵다는 실제 사례가 있다. 한 친구가 SaaS 제품을 업계 성질이 같은 두 기업에 팔았는데, 배포는 같은 솔루션을 사용했다. 몇 달 후, 두 기업의 책임자는 그를 다시 찾아 맞춤형 R&D 를 요구했고, 전체 비즈니스 시나리오와 비즈니스 프로세스는 차별화되었습니다. 커스터마이징을 하면 비용이 지탱되지 않을 수도 있고, 안 하면 고객 유실 문제에 직면할 수도 있다. 이것이 점점 더 많은 사람들이 SaaS 공급업체가 고객의 요구를 제대로 충족시키지 못했다고 불평하는 이유입니다. 이는 SaaS 제조업체의 제품 혁신 능력이 부족하거나 고객 수요의 다양성이 부족하기 때문입니까? 국내 시장 수요가 더욱 다양하고 복잡하기 때문에 모든 고객의 요구와 규모를 충족시킬 수 있는 제품을 적용하기가 어렵습니다.
셋째, SaaS 기업가의 미래의 곤경을 어떻게 깨뜨릴 수 있을까? 많은 국내 SaaS 종사자들은 미국의 SaaS 와 국내 SaaS 를 비교하는 것을 매우 좋아한다. 한편 미국 SaaS 는 성숙하고 시장 규모가 크며, 반면 SaaS 제품의 비즈니스 모델은 더욱 선진적입니다. 국내 많은 SaaS 종사자들이 경쟁적으로 모방하여 제품 또는 비즈니스 모델을 복제함으로써 SaaS 제품의 상업적 착지를 실현하려고 합니다. 수년간의 발전을 거쳐 국내 SaaS 종사자들은 단순히 외국의 제품이나 상업 모델을 모방하는 것이 반드시 안전하게 착지할 수 있는 것은 아니라는 것을 점차 깨달았다. 확실히, 상업의 본질은 일종의 매매 거래이다. 고객과 거래하는 것은 인지적으로 일치하는 가치 제품이지, 아름다운 Ui 인터페이스가 아니다.
SaaS 창업자, 제품 설계를 시작하기 전에 대상 기업 사용자가 SaaS 를 사용하는 이유와 SaaS 제품을 사용하여 문제를 해결하는 방법을 이해해야 합니다. 이것은 매우 중요합니다. 시장 경쟁에 직면하여 SaaS 신생 기업은 다음과 같은 세 가지 질문에 답해야 합니다. 대상 고객이 중소기업입니까, 대기업 고객입니까? 표준 제품 또는 맞춤형 서비스를 제공합니까? 당신의 목표는 일반적인 다업입니까, 아니면 특정 수직업입니까? 비록 우리가 처음에 업무를 정의했을 때 약간의 선호가 있었다고 해도.
고객 성공의 핵심 경쟁력을 구축하는 방법에 우선 순위를 부여해야 합니다. 즉, 고객이 SaaS 서비스를 통해 목표를 달성하고, 여러분의 충실한 고객이 되어 지속적인 가입 수익과 추가적인 판매 수익을 창출할 수 있는 방법을 고려해야 합니다.
1. 표준화 및 맞춤형 구성에 대해 어떻게 생각하십니까? 표준화와 맞춤형 구성의 핵심 차이점은 SaaS 기업의 인건비가 비즈니스 규모가 커짐에 따라 증가할 수 있는지 여부입니다. 프로젝트 맞춤형 구성에서 고객은 프로젝트 구현 및 제공 시 프로젝트 비용과 인건비를 지불합니다. 각 프로젝트의 사용자 정의는 다르며 대부분의 시스템 기능 및 시나리오는 다른 고객에게 직접 다시 적용할 수 없습니다. 물론, 이 단계에서 대부분의 인터넷 소프트웨어 업체들은 과거의 일부 제품 프로젝트를 모듈화하여 2 차 개발 및 배송을 수행합니다. SaaS 제품의 표준화를 통해 제품 중심 성장 및 대규모 복제가 가능하므로 반복적인 수익 MRR 또는 ARR 을 지속할 수 있습니다. 서비스 사용자가 길수록 사용자의 가치가 높아진다.
대부분의 SaaS 신생 기업들에게 해답은 결코 맞춤식이나 표준화가 아니다. 생존은 SaaS 창업회사로서 가장 먼저 해결해야 할 문제이며, 우리는 맞춤화와 표준화 사이에 약간의 전환을 할 수 있다. 맞춤형 서비스를 제공할 때 고객의 요구 사항을 심층적으로 이해하고 비즈니스 시나리오 및 업계 문제를 심층적으로 발굴하여 몇 가지 핵심 솔루션을 사용하여 SaaS 제품을 개선할 수 있습니다. 이것은 효과적인 방법이다. SaaS 기업은 제품 논리와 표준화로 전환될 수 있는 분야에 사용자 정의 프로젝트의 경험을 지속적으로 탐구할 수 있습니다. 이러한 SaaS 제품 솔루션은 고객과 시장의 시련을 더 잘 견뎌낼 것입니다. 이것이 점점 더 많은 수직업계의 성숙한 SaaS 창업자들이 수년 동안 이 업계에서 깊이 경작하고 있는 이유이다.
2. 산업은 생태를 공급하는 것이 중요하다. 일반적으로 고객은 비즈니스 운영 과정에서 다양한 비즈니스 문제를 겪게 되며, 이러한 문제 중 하나를 해결해야 하는 것은 아닙니다. 필요한 것은 종합적인 해결책이고, 상업 계획은 민첩함과 유연성이 필요하다. 크고 복잡하며 유연성이 떨어지는 소프트웨어 시스템은 중소기업에서 폐기될 것이다. 업계 SaaS 제품은 수직 산업 분야의 특정 비즈니스 문제 해결에 초점을 맞추도록 설계되었습니다. 앞서 언급했듯이 고객은 특정 비즈니스 문제에 대한 해결책이 아닌 포괄적인 솔루션을 원합니다. 따라서 한 기업에서는 일상적인 비즈니스 문제를 해결하기 위해 다양한 SaaS 가 사용됩니다. 예를 들어 기업 고객은 ERP 시스템을 사용하여 공급망 재고 문제를 해결하고 CRM 시스템을 사용하여 기업 고객 데이터 등의 업무 문제를 관리합니다.
서로 다른 여러 SaaS 를 사용하면 "고립된 정보" 문제가 발생할 수밖에 없습니다. "정보의 섬" 을 깨고 내부 정보 흐름의 조정을 가속화하는 것은 중소기업 고객이 SaaS 제품을 선택하는 데 있어 가장 중요한 과제입니다. 권력하권은 SaaS 연구와 개발에 매우 중요하며, 이를 위해서는 생태계 사고 방법이 필요하다. 당신의 SaaS 미래가 상하 비즈니스 체인과 호환될 수 있는 SaaS 역량은 당신의 SaaS 제품이 장기적인 발전과 미래를 이룰 수 있는지 여부를 결정할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 국내 SaaS 가 생태계를 구축하려면 반드시 뭉치는 법을 배워야 하고, 업무 경계와 이익은 제조사 간에 잘 분배되어야 한다.
현재 SaaS 응용이 중국 발전에 가장 큰 걸림돌은' 생태계 사고' 가 부족하다는 점이다. 대부분의 SaaS 플레이어는 크기에 관계없이 자신의 규칙과 합의에 따라 구축하고 확장한다. 이것은 생태학적 의미를 잃게 됩니다.