정보화 시대에는 정보 전파의 속도와 폭이 기업의 마케팅 환경을 크게 변화시켰으며, 기업이 과거에 축적한 마케팅 이념과 기술은 큰 도전을 받게 될 것이다. 새로운 온라인 시장에서 시장 리더와 신규 입주자는 모두 같은 출발점에 있으며, 모든 경쟁업체는 동등한 기회를 가지고 있습니다. 따라서 과거가 얼마나 휘황찬란했든 간에, 과거에는 아무리 알려지지 않았더라도 모든 기업은 마케팅 관념, 마케팅 방법, 마케팅 전략, 마케팅 수단에 상응하는 변화와 혁신을 해야 정보화 시대의 요구에 적응하고 지속 가능한 생존과 발전을 얻을 수 있다.
첫째, 마케팅 컨셉 혁신: 고객 가치를 지속적으로 추구하십시오.
구매자의 시장 조건 하에서, 마케팅 이념은 소비자 중심의 소비자 수요를 만족시키는 것을 출발점으로 삼는다. 그러나 역사적 단계에 따라 소비자의 수요, 특히 핵심 수요가 다르기 때문에 마케팅 이념의 내포도 함께 변해야 한다. 현재 국내 소비자들은' 제품 구매자' 에서' 수요 만족자' 로의 역사적 전환을 완료했으며, 정보화 시대에는 소비자들도' 수요 만족자' 에서' 가치 창조자' 로 바뀌었다. 그래서 이런 변화를 정보화 시대의 마케팅 관념 구축의 기본 출발점으로 삼는 것은 자연스러운 일이다.
전통적인 마케팅 관리의 경제학 이론은 기업 이익 극대화, 실제 의사 결정 과정은 시장 조사-마케팅-전략-마케팅 전략-역마케팅 통제의 단방향 체인입니다. 고객을 전체 마케팅 의사 결정 프로세스에 통합하는 것이 아니라, 제조업체의 이익을 소비자를 만족시키는 데 주력하고 있습니다. 전통 경제 체제 하에서 소비자들은 기업이 생산한 제품을 구매하여 자신의 수요를 충족시킬 수밖에 없다. 이 제품은 제조업체가 시장 조사를 통해 개발한 것이지만, 각 소비자의 개인화된 요구에 맞게 설계된 것은 아니기 때문에 소비자의 이러한 만족은 단지 제약에 따른 만족일 뿐이다.
정보화 시대에 소비자들은 선택의 주도권을 가지고 있다. 그들은 아주 짧은 시간 안에 저렴한 비용으로 사이버 공간의 모든 기업과 소통할 수 있다. 이것은 전통 경제 체제 밖의 것이다. 소비자들은 기업이 생산할 수 있는 제품과 서비스 중에서 선택할 수 없다. 반면 기업이 어떤 제품을 생산하고 경영해야 하는지는 소비자의 선택에 따른 것이다. 소비자들은 생활과 세계에 대한 인식, 그들의 정서와 감정 체험, 그리고 그들의 도덕관념과 가치취향을 제품에 대한 선택, 구매 행위, 소비 패턴에 융합할 수 있는 충분한 편리함을 가지고 있다. 가상 인터넷 세계에서 소비자는 제품을 구매하거나 단순히 수요를 만족시키려고 하는 것이 아니다. 완전한 자기표현을 허용하는 시대에 소비자들은 이미 구매를 자신의 가치를 반영하고 가치 추구를 실현하는 중요한 방법으로 삼았다. 따라서 정보화 시대의' 가치 추구자' 에 직면하여 일반적인 의미의 요구를 충족시키는 것은 근본적으로 문제를 해결할 수 없다. 기업은 고객의 가치에 관심을 갖고 고객이 가치 추구를 실현하도록 도와야 고객의 다양화 수요에 효과적으로 영합하고 결국 자신의 발전을 도모할 수 있다.
정보화 시대가 다가옴에 따라 온라인 인스턴트 상호 작용의 특징을 통해 고객이 마케팅 관리에 참여하는 전 과정이 가능해지면서 기업들은 소비자 수요 중심의 현대 마케팅 사상을 진정으로 관철하고 고객을 마케팅 과정에 통합시켜야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 정보명언) 따라서 기업은 고객 수요와 이익의 극대화를 같은 위치에 두고 고객 가치 실현을 출발점으로 정보화 시대 기업의 통합 마케팅 모델을 형성해야 한다. 이 모델에서 기업과 고객 간의 지속적인 커뮤니케이션을 통해 각 고객의 맞춤형 4C (고객의 요구와 기대, 고객의 지출, 고객의 구매 편의성, 고객과 기업의 커뮤니케이션) 요구 사항을 명확하게 파악하여 적절한 4P (제품, 가격, 채널, 판촉) 전략 결정을 내릴 수 있습니다.
둘째, 마케팅 방식의 혁신: 관계 마케팅의 완강한 부상
정보화 시대에는 인터넷의 발전과 보급에 따라 관계 마케팅이라는 개념이 새로운 마케팅 핫스팟이 되고 있다. 스웨덴 마케팅 학자들은 소위 관계 마케팅이란 기업이 자신의 노력을 통해 이해 관계자와의 관계를 구축, 유지 및 공고히 하고 성숙한 교환과 이행 약속을 주요 방식으로 하는 것을 말합니다. 기업의 마케팅 목표를 각 측과의 조율 관계에서 실현하다. 관계 마케팅 이론은 시스템론에 기반을 두고 있으며, 시스템은 특정 기능을 갖춘 전체로, 상호 작용과 상호 의존적인 요소들로 구성되어 있다. 각 시스템에 대해 더 높은 수준의 시스템에 종속되어야 합니다. 즉, 환경에 연결되어 있어야 합니다. 한편으로는 시스템이 환경의 영향과 제약을 받으며 환경에 적응해야 합니다. 반면에 시스템은 상대적으로 독립적이고 동적이며 환경에 반응하고 개조할 수 있다. 단일 기업의 경우 중개상, 소비자, 공급업체, 경쟁 업체, 정부, 사회조직 등 이해 관계자의 동형이 기업의 외부 사회 경제 환경에 영향을 미치고 제약합니다. 기업은 외부 환경에 적응해야 할 뿐만 아니라 외부 환경도 지속적으로 개선해야 한다. 이 이론에 따르면 관계 마케팅은 마케팅을 관계와 네트워크의 상호 작용으로 간주하고 시장을 주도하는 것은 경쟁뿐만 아니라 협력이라는 결론을 내렸다.
협력은 모든 단체가 적극적으로 책임을 지고 관계와 인터넷을 작용해야 한다는 것을 의미한다. 이러한 개념하에 마케팅 시장의 성공은 마케팅 및 영업 부서의 노력뿐만 아니라 조직 전체의 긴밀한 통합과 관련 외부 기관과의 장기적인 협력 관계에도 달려 있습니다. 관계 마케팅에서 소비자, 공급자, 경쟁 업체, 심지어 정부 관련 부서도 유비쿼터스 네트워크를 통해 기업과 긴밀하게 연결되어 기업과 외부 환경의 경계를 모호하게 하여 기업이 서비스하는 사회에 더 잘 적응할 수 있도록 합니다.
정보화 시대에 사람들은 협력보다는 경쟁에 더 많은 관심을 기울였다. 한 기업으로서는 이용할 수 있는 자원이 제한되어 있고, 행사의 시장 공간은 제한되어 있고, 기업 간, 기업, 소비자 간에 제한된 정보 소통만 있을 수 있고, 기업이 공유할 수 있는 이익도 제한되어 있기 때문이다. 이전 정보화 시대에는 자원, 정보, 이익을 충분히 공유할 수 있는 메커니즘이 없었다. 초경제력의 영향을 제쳐두고 기업들은 상대적으로 유리한 시장 지위를 찾기 위해 모든 경쟁 요인을 최대한 동원해야 한다. 공격적인 광고, 경쟁 포지셔닝, 소비자에 대한 정보 봉쇄 등 경쟁 행위가 모두 여기에 기인한다.
정보화 시대에 인터넷의 무한한 공간은 협력의 중대한 의의를 충분히 부각시켰다. 인터넷을 통해 전 세계 모든 기업이 비즈니스 활동을 수행할 수 있지만, 어떤 기업도 이러한 거래 기능을 혼자 실현할 수는 없습니다. 효율적인 물류 채널이 없고, 기업의 외부 역량과 자원을 충분히 활용하지 않으면, 기업이 세계 어느 구석의 소비자들에게 제품을 직접 배달할 수 없고, 거래는 전혀 이루어질 수 없다. 정보화 시대에 한 기업은 일반적으로 우세한 기능만을 수행하고, 다른 기업은 우세하지 않은 기능을 담당한다. 한 기업은 우세한 기능만 수행하고, 다른 기업은 비우세한 기능을 담당하고 있으므로, 기업은 외부 협력을 통해 자신이 필요로 하는 모든 기능을 보유해야 하며, 이를 바탕으로 다양한 기능을 효과적으로 통합해야 합니다.
정보화 시대의 관계 마케팅은 기업 간 및 관련 외부 기관과의 협력에도 반영된다. 전통적인 기업 마케팅 코너는 원래 다른 부서와 인원이 담당했다. 이러한 분업은 반복 작업으로 인한 자원 낭비를 줄일 수 있지만 부서 간 정보 전달 및 조정 비용도 증가합니다. 대기업에게 이런 비용은 매우 높다. 그러나 네트워크는 분업과 협력을 효과적으로 결합하여 시장 조사-제품 설계 및 생산-가격 변화-판매-서비스를 하나로 통합하고 마케팅 기능, 마케팅 등 부서 간의 지속적인 협력을 유지함으로써 마케팅 기능을 충분히 효과적으로 발휘할 수 있습니다.
셋째, 마케팅 전략 혁신: 4P 새로운 통합
1. 제품 전략: 소비자 맞춤형 수요 충족
전통적인 마케팅에서 기업은 시장 조사를 통해 통계 결과에서 가장 자주 나타나는 수요 특성에 따라 제품을 설계하고 생산하며, 결국 광범위한 판매 채널을 통해 다양한 부문으로 제품을 출시합니다. 한편으로는 기술 수준의 제한으로 인해 기업들은 고객의 고유한 요구를 이해하고 충족시킬 수 없습니다. 다른 한편으로는 전통 소비자의 수요가 여전히 낮은 수준에 있어 자신의 개성화 요구를 형성하거나 실현하지 못했기 때문이다. 그러나 정보화 시대에 기업이 직면한 소비자는 전통적인 수동적으로 상품을 받아들이는 소비자와 본질적으로 다르다. 그들은 시장에서 주도권을 잡도록 요구하고, 공급업체에게 개인화된 상품을 제공하고, 기업이 원하는 대로 제품을 설계하고 생산할 것을 요구한다. 인터넷을 통해 소비자는 정보를 받을 수 있을 뿐만 아니라 정보를 보내 생산자와 소비자 간의 완전한 양방향 정보 교류를 형성하여 생산자가 소비자를 위해' 맞춤' 할 수 있게 하기 때문이다.
가격 전략: 소비자 수용도가 최종선입니다.
이전 정보화 시대에는 전통 상품 시장에 광범위하게 존재하는 정보의 불완전성과 비대칭성으로 인해 사람들의 활동이 제한되고 정보에 대한 이해도 제한되었다. 그들은 일반적으로 제한된 매체에서만 상품 정보를 얻거나 직접 현장 수색을 한다. 검색이 비용이 들지 않으면 소비자는 가장 싼 가격을 찾을 때까지 계속 검색하지만, 실제로 정보 소통에 장애가 있을 때는 이런 일이 일어나지 않는다. 소비자의 검색이 비용이 많이 들고 검색 동작이 제한되어 같은 상품에 대해 다른 가격 전략이 존재하기 때문이다. 정보화 시대에는 인터넷이 정보 전파에 대한 전통적인 미디어의 시효성, 지역 범위 및 용량 제한을 돌파했기 때문에 전통적인 거래 과정에서 구매자와 판매자의 정보 비대칭을 기본적으로 해결했습니다. 소비자는 최적의 가격이 나타날 때까지 인터넷을 로밍하고 검색할 수 있습니다. 이에 따라 합리적인 구매 결정을 내릴 수 있습니다. 따라서 다양한 가격 책정 전략이 인터넷에서 시행되기 어려워 가격에 대한 소비자의 민감도가 크게 높아졌다. 따라서 기업은 가능한 한 낮은 가격으로 소비자에게 제품과 서비스를 제공할 것을 요구한다.
채널 전략: 고객이 쉽게 구입할 수 있습니다.
생활 리듬이 빨라지면서 소비자들이 쇼핑하는 시간이 점점 줄어들고 있으며 빠르고 편리한 쇼핑 방식과 서비스가 절실히 필요하다. 이러한 상호 작용하는 정보화 시대에 기업들은 어떻게 고객의 주의를 사로잡고 끌 수 있습니까? 한 가지 쉬운 방법은 충성심을 유지할 수 있도록 편의를 제공하는 것입니다. 가장 편리한 쇼핑은 온라인 쇼핑입니다. 온라인 거래의 출현이 기업의 기존 채널 구조에 큰 도전을 제기할 것이라는 데는 의심의 여지가 없다. 인터넷은 소비자와 직접 접촉해 상품을 고객 앞에 직접 전시하고 고객의 질문에 답하며 고객의 주문을 접수한다. 시공간을 초월하는 이런 직접적인 상호 작용과 인터넷 쇼핑은 의심할 여지 없이 마케팅 채널의 혁명이다. 각 기업의 성공은 반복적으로 구매할 수 있는 충직 고객을 형성할 수 있느냐에 달려 있다. 고객은 다른 공급업체를 개발하기보다는 관심 때문에 뒤돌아 보는 경우가 많습니다.
홍보 전략: 양 당사자 간의 의사 소통을 강조하십시오.
직원 홍보, 광고 홍보 등과 같은 전통적인 대중매체 보급 방식은 정보 흐름이 단방향이며, 유동 속도는 관련 실체 미디어의 공간 이동 속도에 크게 제한되므로 정보 전송과 피드백 사이에 뚜렷한' 지연' 이 있다. 네트워크의 실시간은 기업과 고객에게 거의 모든 전통적인 마케팅 방식을 인터넷에서 실현할 수 있는 완전히 새로운 커뮤니케이션 방식을 제공합니다. 인터넷에서 제품 관련 전문 지식을 제공하고 소비자에게 더 많은 서비스를 제공하는 것은 제품의 가치를 높일 뿐만 아니라 기업 이미지도 높일 수 있다. 온라인 마케팅은 엔터프라이즈 제품의 성능, 특징, 품질 및 고객 서비스 콘텐츠를 완벽하게 보여주는 것 외에도 개인화된 맞춤형 방식으로 맞춤형 요구에 대한 일대일 홍보 서비스를 제공하는 것이 더 중요합니다. 이러한 모든 활동은 기업과 소비자 간의 심도 있는 소통을 강화하기 위한 것이다.
넷째, 마케팅 혁신: 전통과 현대의 통합
전통적인 마케팅 수단은 대량의 광고로 정보 매체를 폭격하거나 유명인 효과, 현장 마케팅 등 강화 수단을 결합해 엄격한 층층 배포 채널에 의지하여 소비자의 관심을 끄는 것이다. 이러한 방법은 기업 비용이나 소비자 만족도의 관점에서 볼 때 여러 가지 결함이 있으며, 그 마케팅 비용은 오늘날 감당할 수 없는 사치품이 되었습니다. 앞으로 인력 마케팅, 시장 조사, 광고 마케팅, 유통 대행사 등과 같은 전통적인 마케팅 방식은 온라인 마케팅과 결합하여 네트워크 자원을 최대한 활용하여 비용이 가장 낮고 시장 매출이 가장 큰 새로운 마케팅 모델을 형성할 것입니다.
현재 온라인 마케팅은 기존 마케팅과 비교할 수 없는 장점을 가지고 있기 때문에 광범위한 관심을 끌고 있습니다. 이러한 장점은 제품 설명, 판촉, 고객 의견 조사, 광고, 홍보, 고객 서비스 등의 문자, 목소리, 사진, 홍수 모니터링 등의 수단을 유기적으로 통합할 수 있다는 것입니다. , 일대일 커뮤니케이션을 통해 통합 마케팅이 추구하는 종합적인 효과를 얻을 수 있습니다. 인터넷 마케팅은 많은 장점을 가지고 있기 때문에, 그것이 나타나자마자 전통적인 마케팅 방식에 강한 충격을 주었다. 자신의 사업이 지속적으로 발전하기를 원하는 모든 기업은 광고, 판매 전략, 계약 서명, 상품 인도, 결제 방식에서 애프터서비스에 이르기까지 마케팅 활동의 모든 측면을 재검토해야 하며, 마케팅 전략의 초점을 인터넷으로 옮기는 것을 고려해야 합니다.
물론 전통적인 기업 마케팅 방식은 신흥 마케팅 방식으로 완전히 대체될 수 없다. 그리고 어떤 혁신적인 마케팅이라도 오랜 발전을 거쳐야 자신의 진정한 시장력을 찾을 수 있다. 예를 들면 라디오, 인터넷 마케팅도 마찬가지다. 따라서 기업이 인터넷 마케팅에 발을 들여놓을 때, 더욱 중요한 것은 기존 마케팅 방식을 개혁하여 전통과 현대의 종합 우위를 충분히 발휘할 수 있도록 하는 것이다.