마음가짐의 문제는 텔레세일즈 (텔레세일즈) 를 확정하는 것이다. 어떤 영업사원, 자신의 목적을 달성하고자 하는 사람, 마음가짐 zu 의 가장 중요한 부분이다. 왜냐하면 텔레마케팅은 항상 비교적 긴장된 상태에 있기 때문이다. 어떻게 흥분된 상태를 유지할 것인가는 영업사원에게 큰 도전이 되기 때문이다. 매일 스트레스를 많이 받아서 고객이 많이 거절하고 영업 직원에 대한 저촉감이 있다. 만약 그들이 잘 조정할 수 없다면, 그들은 우울증에 빠질 것이다. 처음엔 괜찮았어요. 시간이 지남에 따라, 전화 판매원은 이런 직위를 떠나기로 선택할 것이다. 여기서 가치감을 얻기는 어렵다. 자신의 마음가짐을 어떻게 조절할 것인가, 자신에 대한 좋은 인식을 갖는 것이 가장 중요한 일이다.
2. 칼을 갈아도 나무꾼의 전화 마케팅 준비를 놓치지 않는다.
시스템으로 볼 때, 영업 사원에게 큰 도전이다. 큰 방면에서, 한 판매원은 이미 판매 작업을 시작할 준비가 되어 있다. 큰 관점에서 볼 때, 제품, 산업, 회사 전체, 시장 경쟁, 제품의 핵심 판매 포인트에 대한 자신의 이해에서 이들은 모두 큰 준비입니다.
3. 소통의 다리를 놓는다-전화를 걸고 전화를 받는 기교
나는 네가 전화로 너무 많이 말하는 것을 추천하지 않는다. 영업 사원에게 전화할 때 예의를 갖추는 것이 중요하다. 두 번째는 고객과 사이가 좋다. 물론 개회사는 매우 중요하다. 개회사에서 고객의 관심을 어떻게 끌 수 있습니까? 고객은 내가 너의 제품을 사든 안 사든 나는 너를 배척하거나 저항하지 않을 것이라고 생각한다. 이것은 전화 걸기 과정의 첫 번째 단계입니다. 물론, 고객은 너무 협조적이어서, 우리도 오프닝 성명을 받아들이고, 고객도 협조한다. 이때 고객의 정보를 알아보고 자신을 소개해 볼 수 있다. 정보를 이해하는 것이 중요하다. 전화 한 통의 성공 여부에 관계없이, 우리는 이미 우리의 목적과 목표를 달성했는데, 이것은 매우 중요하다. 전화 통신 과정에서, 특히 판매 초기에는 정보에 대한 이해이다.
전체 전화 상황에는 두 가지 판매 모델이 있는데, 하나는 제품 지향적이고, 하나는 수요 지향적인 판매 모델이며, 제품 지향적인 모델은 내가 잘 이해하지 못한다는 것이다. 사전 데이터 준비, 이 목록과 고객은 모두 제 제품이 필요합니다. 그가 바로 제 대상 고객입니다. 이것은 실제로 매우 간단한 질문입니다. 고객이 가까운 시일 내에 구매할 것인지 여부와 요구 사항을 파악하는 것입니다. 간단한 예를 들어 보겠습니다. 예를 들어, 저는 훈련을 합니다. 저는 순수한 제품 지향적입니다. 그런 다음 대상 고객 기반에 전화했습니다. 나는 실제로 전화 마케팅 팀이 있다는 것을 알고 있다. 그들은 조만간 내 제품이 필요할 것이다. 만약 내가 수요 지향이 아니라면, 나는 제품 지향이다. 간단한 질문입니다. 최근 외부 기관과 협력하여 영업 효율성을 높이기 위한 교육을 실시할 생각이 있습니까?
이것은 제품 지향적이며 과도한 고객 요구 사항 안내가 필요하지 않습니다. 또 다른 전화 판매 모델은 고객 수요 지향적입니다. 그가 알고 싶은 정보 중 첫 번째 단계는 고객 자신의 기업에 대한 정보를 이해하는 것이다. 예를 들어, 저는 제 교육 과정에 참여하고 싶습니다. 예를 들어, 우리는 최근에 XXXX 와 협력하게 되어 매우 기쁩니다. 우리는 XXXX 와 협력하고자 합니다. 우선 Axxxxx 의 비즈니스 모델, 수익이 어디서 왔는지, 수익 채널이 어떤지 이해해야 합니다. 텔레마케팅 현황, 영업 사원이나 관리자가 텔레마케팅 과정에서 어떤 문제가 발생합니까? 이것들은 모두 알아야 할 것들이며, 돌파구, 제품형, 수요형 전화를 찾는 것은 완전히 다르다. 전화, 판매형 전화, 첫 번째 전화 위주입니다. 전체적인 과정으로 볼 때, 일반적으로 첫 번째 단계는 자기소개이다. 다만 때로는 처음에는 사용하지 못할 수도 있습니다. 예를 들면 보험회사, 안녕하세요, 저는 보험회사입니다. 고객이 보험을 팔든 안 팔든, 당신은 나를 괴롭히러 온 것입니다. 중국의 일부 회사들도 마찬가지다. 괴롭힘률이 너무 높다. 그는 전화를 받자마자 끊었다. 이런 상황에서 그는 자신을 소개하지 않을 수도 있다. 그는 질문으로 시작할 수도 있고, 그러면 우리는 대화를 시작할 것이다. 먼저 자기 소개를 해야 한다. 자기소개에서 가장 중요한 것은 그의 목소리, 그의 목소리 감화력과 자신감이다. 고객이 저항하지 않고, 열정적으로 말하고, 감화력이 있고, 말음량이 좀 커지게 한다. 말의 속도는 정상이지만, 좀 더 빨리, 좀 더 빨리 해야 더 활기차게 할 수 있다. 자기 소개는 간단합니다. 안녕하세요, 저는 회사 사람입니다. 그런데 어떻게 이 말을 잘하는지 신경을 많이 써요. 자기 소개 후, 다음 단계는 조화로 운 관계를 구축 하 고 고객과 상대적으로 편안한 분위기를 구축 합니다. 방법이 많은데, 예를 들면 장 선생님 안녕하세요. 제가 당신을 방해해도 될까요? 이것은 예의바른 표현이다. 고객을 기쁘게 하기 위해서이거나 지나친 표현이라고 할 수 있다. 왕씨입니까? 나는 전화로 너와 이야기하게 되어 정말 기쁘다. 왕선생, 당신은 평소에 매우 바빠서, 당신을 찾기가 매우 어렵습니다. 이것은 일종의 과도하고, 네, 일종의 인사입니다. 물론, 이런 인사는 빠르고 간결해야 하며, 업무 주제 이전에 상대적인 분위기를 줄 수 있다. 어떤 고객들은 비교적 직설적인 것을 좋아한다. 왜 전화했는지, 목적이 무엇인지 반드시 설명해야 한다. 이것은 반드시 적어야 한다. 고객에게 이렇게 말합니다, 왕씨. 내가 오늘 너에게 전화한 것은 주로 우리 회사가 주로 전화 판매를 하는 것을 알고 있기 때문이다. 전화 판매를 개선하는 방법에 대해 매우 우려하고 있습니다. 우리는 어떻게 해야 합니까? 나는 특별히 너에게 전화했다. 이 곳은 매우 중요한 핵심 링크입니다. 목적은 명확성을 위한 것이 아니라 상대방을 끌어들이기 위한 것이다.
내가 말한 것은 그와 관계가 있어야 하고, 그의 흥미를 불러일으켰다. 최근 우리 회사는 두 명의 새로운 동료가 와서 개업식에서 신입 사원을 훈련시켰다. 개업식 방식은 여러 가지가 있습니다. 예를 들면 컨설팅과 같이 한 가지가 될 수 있습니다. 역할 놀이를 할 때 방법을 사용할 수 있지만 사람을 잘못 사용한다. 예를 들어, 나는 어떤 회사인데, 너에게 전화하는 것은 주로 너에게 한 가지 질문을 하기 위해서이다. 이 방법 자체는 틀리지 않지만 중간층과 중간층에 적합하다. 이 사람들은 비교적 많은 시간을 보내고 있지만, 만약 당신이 한 회사의 사장에게 전화를 걸어 나에게 어떤 질문을 한다면, 나와 무슨 관계가 있습니까? 사장이 모두 비교적 바쁘기 때문에, 중국의 대부분의 사장은 일을 간단하고 깔끔하게 해서 빙빙 돌리는 것을 좋아하지 않는다. 물어볼 때는 반드시 일정한 목적이 있어야 한다. 그는 네가 할 말이 있다고 직접 말했다. 이곳에서, 우리는 당신이 비교적 높은 등급의 사람에게 전화를 걸면, 당신은 단도직입적인 방법을 사용해야 한다고 건의합니다. 물론, 너도 단도직입적으로 상대의 주의를 잡아야 한다. 나는 이미 상대방에게 전화할 때와 같이 충분한 준비를 마쳤다.
4. 좋은 말 한마디가 삼동을 따뜻하게 한다-어떻게 전화대화를 할 것인가
예를 들어, 왕 선생님, 우리는 당신이 어떤 상황인지 알고 있고 목적을 아주 분명하게 말했기 때문입니다. 현재 당신의 핵심은 전화 판매입니다. 우리 회사는 주로 무엇을 하고 있습니까? 그럼 쌍방이 협력할 기회가 있는지 알아보고, 당신의 영업 팀을 더 잘 승진시킬 수 있습니다. 이것은 내가 주로 XXXXXX 를 하는 것이 아니라 네가 필요로 하는 것을 보는 것이다. 그런 개념이 아닙니다. 언급 된 이러한 상황은 관련이 있습니다. 세 번째 단계는 매우 중요하며, 목적은 명확하고 고객의 주의를 끄는 것이다. 네 번째 단계는 정상적인 상황에서 의견을 많이 구하는 것이다. 지금 전화하는 것이 편리합니까? 목적이 이미 명확해졌다. 안녕하세요. 이렇기 때문에 그룹 회사 전체가 주동적인 마케팅에 관심이 많다는 것을 알고 있습니다. 당신의 책임자로서, 당신은 당신 부서의 적극적인 마케팅에 대해 매우 관심을 가져야 합니다. 그 후, 우리가 적극적인 마케팅을 연구하고 있다는 것을 감안하면, 우리가 너에게 도움이 되는지 보자. 목적이 명확하다. 지금 편리하다고 생각하십니까? 어떤 사람들은 내가 불편하다고 말한다. 너의 목소리는 처음엔 매우 듣기 좋았고, 감화력도 있었다. 너의 목적도 매우 명확하다. 목적은 유익하고 고객에게 도움이 되는 것이다. 불편해도 괜찮아요. 경험에 따르면, 처음 세 부분 모두 매우 좋아서 고객의 시간을 쟁취할 수 있다. 지금 편한가요? 좋은 역할을 할 것이고, 반작용을 하지 않을 것이다. 지금 말하기 편한가요? 만약 고객이 불편하다고 말한다면, 당신은 고객이 우리를 얼버무리려고 한다는 것을 알게 될 것이다. 1 ~ 2 분 정도 주는 것과 같은 다른 치료법이 있습니다. 일부 영업 사원은 매우 용감하다. 그는 네가 불편하다고 직접 말했다. 제품이 당신을 도와주지 않았기 때문입니까, 아니면 다른 이유입니까? 정상적인 고객은 동의했고, 다음은 고객과 소통하는 과정이다.
가장 중요한 것은 고객이 말하게 하는 것이다. 우리의 현장 인터뷰에서 다양한 유형의 고객과의 소통에 대해 언급했다. 만약 고객이 비교적 냉막, 말하기를 원하지 않는다면, 여기에 말하기를 원하지 않는 고객이 폐쇄적인 질문을 사용하는 것을 건의합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 폐쇄적인 문제를 사용하는 이유는 무엇입니까? 그가 대답하기가 비교적 쉬웠기 때문에, 그가 예 또는 아니오라고 대답하게 하고, 그가 먼저 입을 열게 하면, 먼저 입을 여는 것은 문을 여는 것과 같다. 고객이 어떻게든 대화를 나눌 수 있다면, 그는 매우 열정적이어서 개방적인 질문을 할 수 있을 것이다.
질문은 준비해야 한다. 일반적으로 핵심 문제는 적어야 한다. 이것은 다섯 번째 요점, 상호 교류, 문답, 초보적인 소통이다. 이 과정에서는 충분한 준비를 해야 한다. 여섯째, 고객은 회사의 상황을 물어볼 수 있으므로 회사의 소개가 있어야 한다. 고객은 당신이 무엇을 하고 있다고 말합니까? 모르겠다. 먼저 너의 회사에 대해 이야기하자. 정상적인 상황은 회사 소개와 관련이 있다. 회사의 소개는 간단한 소개입니다. 간단한 소개도 긍정적인 면에서 상대를 감동시켜 당신이 비범한 회사라고 생각하게 할 수 있다. 미국 판매 행동 전문가인 토드가 쓴 책을 읽었던 기억이 납니다. 잘 썼어요. 이 책은 사명감을 다룬다. 기업가나 일반인은 사명감이 있는 사람들이기 때문이다. 모두 목표가 있는 사람이라 모두 존중한다. 회사를 소개할 때는 사명감이 있어야 합니다. 고객이 우리 회사가 무엇을 하고 있는지 물으면, 우리는 판매 훈련을 한다. 너무 평범하고 사명감이 없다. 그렇다면, 우리 회사는 주로 우리 영업팀이 판매 실적을 높일 수 있도록 돕는 데 주력하고 있습니다. 상대적으로 사명감이 있는 판매 방식이며 표준 용어로 공유할 수 있습니다. 전화로 요구한 것은 아니지만, 어떤 영업사원이라도 고객과 대면할 수 있다는 것은 이용할 수 있는 것이다. 그는 이렇게 회사를 소개했는데, 예를 들면 고객이 너희 회사가 무엇을 하고 있다고 말합니까? 그는 고객이 많은 사람들이 내가 판매 훈련을 하고 있다고 생각하는데, 나는 그렇게 생각하지 않는다고 말했다. 사실, 내 주요 직업, 내 주요 임무는 내 고객이 더 나은 판매 실적을 얻을 수 있도록 돕는 것입니다. 그의 소개는 원문과 같다. 너 뭐 하는 거야? 나는 판매 훈련을 하는 것이지 다르다. 그는 나의 주요 업무는 나의 노력을 통해 고객이 더 나은 실적을 얻을 수 있도록 돕는 것이라고 말했다.
나는 전화에 소개가 너무 많아서 고객이 듣고 싶지 않다는 것에 동의하지 않는다. 한 문장으로 요약하면 서면 정보가 더 좋아 보이기 때문에 서면 정보를 줄 수 있다. 이때 회담이 순조롭다면 상대방의 메일박스를 요청할 수 있다. 6 단계에서 필요할 수 있는 것은 회사 소개입니다. 그럼 7 단계는 매우 중요합니다. 왜냐하면 당신들의 상호 소통 후, 초기 전화 과정에서 일반적으로 심층적인 소통이 없기 때문입니다. 그리고 당신은 기본적으로 전화를 종료할 준비가 되어 있습니다. 고객이 당신의 제품에 적합한지 여부에 대해 초보적인 이해를 가지고 있기 때문에, 당신은 매우 예의 바르고 예의 바르게 전화를 종료할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 전화가 끝났음을 기억하십시오. 영업 사원이 해야 할 일은 어떤 상황에서도 고객의 약속을 받는 것입니다. 전화로 약속한 약속, 고객, 봐라, 나는 너와 통화하게 되어 기쁘다. 나는 네가 간단한 참고할 수 있도록 몇 가지 자료를 돌려보낼 것이다. 편리하다면 내일 전화해서 도움이 되는지 알아보겠습니다. 이것은 약속이다. 고객이 내일 전화해 준다고 해서 내일 오전 10 시에 편할 것 같아요. 당신은 이 시간이 적당하다고 생각합니까? 이것은 가장 기본적인 약속이다. 만약 네가 다시 체노에게 전화하면, 너는 내가 너를 미행하게 해라. 너는 내가 너의 약속을 추적할 수 있다는 것에 동의한다. 이 약속은 매우 중요하다. 모든 전화는 응낙해야 한다. 약속만이 우리가 판매를 추진하게 할 수 있다.
나는 모바일 판매의 관점을 따르고 있으며, 모바일 판매는 미국 코틀러 마케팅 그룹이 중국에 도입한 것이다. Spock 박사는 핵심 개념을 언급했습니다. 즉, 언제든지 판매를 앞당기고 판매 주기를 단축하는 유일한 방법은 고객의 약속을 지속적으로 받는 것입니다. 첫 번째 전화는 어떤 약속을 해야 하는지, 두 번째 전화는 어떤 약속을 해야 하는지, 세 번째 전화는 어떤 약속을 해야 하는지, 계속 그의 약속을 미루고 있다. 당신이 약속을 하면 통화를 끝낼 수 있다. 통화가 끝나면 후속 조치가 중요하다. 일반적으로, 후속 조치에서, 이 후속 조치는 전화를 하지 않고 후속 조치를 취하는 과정으로, 다른 방식을 통해 고객의 인상을 더욱 심화시키고 신뢰를 강화시킨다. 사실, 첫 번째 전화, 두 번째 전화, 세 번째 전화는 매우 다릅니다. 사실, 일반적으로 이것은 몇 가지 분명한 단계입니다. 첫 번째는 준비이고, 두 번째는 고객 전화와 상호 작용하는 것이고, 세 번째는 전화 후속 준비입니다. 각 전화는이 세 가지 링크입니다. 5. 다른 유형의 고객과 소통하는 것은 매우 심도 있는 주제이다. 그 전에, 나는 일찍이 한 회사에 이 수업을 받도록 초대된 적이 있다. 경험 많은 영업 사원들이 잘 이해하겠지만, 영업 기간이 길지 않은 영업 사원으로서 이 부분을 조작하는 것은 비교적 어렵다는 것을 알게 되었습니다. 이것은 나중에 발견한 특성이다. 그는 이 고객이 어떤 유형의 고객인지 판단하기 어렵다. 경험이 있는 사람은 말만 하면 그의 개성이 무엇인지 알 수 있다. 나는 고객의 성격에 따라 다양한 유형의 고객을 분류한다. 내 책에서 이 분할 과정은 독수리, 공작새, 비둘기, 부엉이 네 가지로 나뉜다. 독수리는 일반적으로 비교적 단순하다. 부엉이는 지도자이기 때문에 강세이기 때문에 이런 고객을 처리할 때 전반적으로 피를 보는 것이 중요하다. 공작은 매우 열정적이다, 만약 나타난다면. 공작형 사람들은 주목받고 싶다는 특징이 있다. 비둘기는 일반적으로 비교적 우호적이고 부엉이는 세부 사항을 중시한다. 예를 들어, 우리는 고객에게 교육을 하고 프로젝트 제안서를 작성한다. 공작 고객은 프로젝트 제안서를 읽지 않습니다. 우리는 훈련을 한 번 안배할 수 있습니까? 그가 약속했으니 그럼 오너라. 우리는 내용을 썼는데, 그는 열리지 않는다. 독수리가 네가 나에게 프로젝트 제안서를 써준다고 했다. 만약 네가 충분히 자세히 쓰지 못한다면 부엉이가 소리쳤다. 장 선생님, 아침에 언제 수업을 시작하는지, 언제 수업이 끝나는지, 평소에 어떻게 계획하는지, 저녁에 스케줄이 있습니까? 디테일이 많아서 그는 더 많이 요구했다. 다른 고객과 거래할 때 우리는 글을 쓸 것이다. 공작형 고객은 상대적으로 간단하고 복잡하지 않습니다. 프로젝트 제안서 작성 내용은 매우 적다. 일반적으로 각 세부 사항에는 두 가지 큰 상황이 있습니다. 첫 번째는 그가 정말로 필요하지 않다는 것입니다. 그는 우리의 목표 고객이 아닙니다. 그는 전혀 필요하지 않습니다. 두 번째는 그가 이 필요를 의식하지 못했다는 것이다. 물론 다른 상황도 배제하지 않는다. 고객이 필요 없다고 합니다. 우리의 고객 관계가 적절하지 않을 수도 있지만, 분명히 필요하다. 우리 제품은 그에게 도움이 되지 않는다. 이런 상황은 가능하다. 정말 환영받지 못하는 고객이다. 괜찮아요. 대상 고객 기반이 아닙니다. 그럼 먼저 제쳐두세요. Dell 은 목표 특징에 부합하는 고객에 초점을 맞추고 있습니다. 이 고객층의 80% 의 고객도 필요 없다고 말했다. 고객이 필요 없다고 말할 때, 기본적으로 두 가지 처리 방법이 있다. 두 가지 큰 생각이 있다. 여기에 핵심 토대가 있습니다: 관계. 고객이 필요 없다고 하면. 영업 사원이 고객의 신뢰를 얻을 수 있는 방법을 찾기 위해서는 신뢰가 기본이다. 이를 바탕으로 두 가지 주요 방법이 있습니다. 첫 번째는 안내이고, 두 번째는 고객이 자신의 수요를 창출하도록 하는 것이다. 나는 그들을 인도하지 않지만, 너는 너 자신의 필요를 낳는다. 고객을 안내하든 직접 수요를 창출하든, 우리를 돕는 것은 모두 신뢰이다. 쌍방의 신뢰로, 고객이 수요가 생길 때, 그는 쉽게 우리를 찾을 수 있다. 이것은 두 가지 중요한 생각이다. 첫 번째는 가이드이고, 두 번째는 고객에게 수요를 창출하는 방법입니다. 안내는 영업사원에게 요구가 매우 높다. 그가 전화 한 통을 하는 데 2 ~ 3 분이 걸려서, 그로 하여금 이 제품이 그에게 매우 도움이 된다고 느끼게 했다. 안내점은 영업 사원에게 매우 도움이 된다. 돌파구는 종종 고객이 어떤 문제를 해결할 수 있도록 도울 수 있다는 것을 의미합니다. 현재의 고객 환경에 이런 문제가 있습니까? 이 돌파구를 찾아야 한다. 돌파구를 찾으면 문제 지점을 수요로 바꿀 수 있다. 6. 당신의 살인자-전화 마케팅의 기본 기술을 보여줍니다. 나는 고객과 신뢰를 쌓아서 고객이 언젠가는 이 제품을 구입해야 할 수도 있다는 것을 깨닫게 했다. 영업 사원이 해야 할 일은 관계를 유지하는 것이다. 우리는 어느 날 고객이 갑자기 내가 물건을 사고 싶다고 느낄 것이라고 기대한다. 다행히 회사 업무원이 자주 전화하거나 이메일을 보내고 필요할 때 제때에 우리를 찾아줘서 다행이다. 이렇게 하는 것은 성공적이지만, 시간이 길어서 고객에 대해 책임을 지지 않는다. 고객은 곧 당신의 제품의 혜택을 받지 못할 것입니다. 판매원은 안내인으로서 요구가 매우 높다. 우리는 질문 코너에 들어갔다. 현재 이미 많은 네티즌의 문제를 수집했다. 나중에 장 선생에게 물어보겠습니다. 만약 네가 어떤 문제가 있다면, 너는 아래에 서면으로 우리에게 알려줄 수 있다. 네티즌의 구체적인 질문을 살펴 보겠습니다. 막힌 곳이 곧 열릴 것이다. 이런 문제에 대한 강조인가요? 고객 관계의 문제이며 판매 프로세스의 관리입니다. 많은 회사에서 고객은 판매 과정에서 서로 다른 단계로 나뉜다. 예를 들어, 우리의 비즈니스 친구, 당신은 고객을 6 가지 범주로 나눕니다. 첫 번째 범주는 접촉이 있고, 두 번째 범주는 수요가 있으며, 세 번째 범주는 제품 소개와 방안을 제공하고, 네 번째 범주는 협상에 들어갑니다. 여기서, 우리는 어느 단계가 막혔는지 보게 될 것이다, 이것이 첫 번째다. 그리고 또 다른 질문은, 그가 말한 그런 껍질은 프로젝트가 밀지 못할 수도 있다. 예를 들어, 우리는 최근에 특별하고 매우 개인화된 고객을 만났습니다. 상세한 수요 분석을 한 후, 프로젝트가 갑자기 중단되었고, 협력하지 않고 프로젝트를 중단했다. 이것은 우리가 고객 정보를 충분히 얻지 못했기 때문일 수도 있고, 고객 쪽에서 무슨 일이 일어났는지 모르기 때문일 수도 있다. 우리는 즉시 시간을 정하기로 결정했다. 그들 회사의 이쪽에서 어떤 일이 발생할 수 있으니, 이쪽에서는 약간의 정보를 알아야 한다. 무슨 일이야? 이 고객주주가 바뀌었기 때문에 모든 협력적인 일은 돈 문제로 인해 중단되어야 할 수도 있고, 주주를 바꾸고 내부 사무를 조정하는 데 전념할 수도 있다. 외적인 물건은 잠시 소홀히 한다. 영업 담당자는 이 정보를 이해하고 그 이유를 파악해야 합니다. 이런 일들을 해결해야 한다면, 해결해라. 어떤 것은 정말 방법이 없어서 멈출 수밖에 없다. 이것은 매우 흔한 문제, 가격 문제이다. 누구든지 물건을 사면 가격이 너무 높다고 말할 수 있다. 여기에는 여러 가지 유형의 구매자가 있습니다. 첫 번째는 그들이 사실 비싸지 않다는 것이다. 좀 싸게 할 수 있는지 보고 싶다. 첫 번째는 단지 물어보는 것이고, 표현일 뿐, 두 번째는 경험이 많은 바이어이다. 그의 실제 책임은 회사가 나에게 준 임무는 가장 낮은 돈으로 가장 좋은 물건을 사는 것이고, 자연히 가격을 낮추는 것이다. 셋째, 그의 구매력은 관계가 있다. 너무 비싸요. 사실 나는 살 돈이 없다. 그의 예산은 그가 사고 싶은 물건의 가격과 정말 다르다. 전반적으로, 몇 가지 유형의 고객에 대해 그는 가격을 베끼려고 할 수 있으며, 많은 복잡한 상황이 있다. 어쨌든 고객이 하는 말을 절대 믿지 마세요. 고객이 당신과 협력하는 것이 너무 비싸다고 합니다. 이 말은 성립될 수 없다. 대부분의 사람들은 이것을 말하고, 모두 하나를 얻고 싶어한다. 만약 이 고객이 우리와 협력하기를 원하지 않는다면, 그는 우리와 이 말을 하지 않을 것이다. 그래서 그는 더 이상 협력하고 싶지 않기 때문이다. 만약 그가 협력한다면, 그는 분명히 우리 제품의 어느 부분이 그의 요구에 부합하는지 주시할 것이다. 만약 그가 협조하지 않는다면, 이 점은 없어진다. 고객이 이 말을 하는 것은 성립되지 않는다. 우리 판매원 중 많은 사람들이 이 말에 겁을 먹었는데, 바로 가격을 인하하는 것은 매우 부적절하다. 이 질문에 대답하려면 판매원의 제품에 대한 이해로 돌아가세요. 반드시 이 문제를 분명히 해야 한다. 고객이 우리와 협력하는 것을 좋아하는 이유는 무엇입니까? 그들이 우리와 협력할 때, 모두 가격에 대해 이야기하고, 우리 제품을 사는 이유, 그가 무엇을 중요하게 생각하는지, 그가 중요하게 여기는 것은 제품 안에서 그의 핵심 요구에 부합하는 것이다. 이것은 매우 중요합니다. 판매 용어에 따르면, 이것은 독특한 판매점이다. 차이가 있습니까? 경쟁사와는 달리, 이 차별화된 곳은 고객에게 큰 도움이 된다. 이것으로 우리 판매원은 서두르지 않고 서두르지 않을 것이다. 우리가 걱정하는 것은 제품도 같고, 서비스도 같고, 가격도 똑같다는 것이다. 이때 제품과 회사의 장소를 구분할 방법이 없다. 유일한 차이점은 영업 사원입니다. 나는 많은 영업 사원과 접촉한 적이 있다. 당신 회사와 경쟁 업체의 차이점은 무엇입니까? 그는 별다른 차이가 없다. 가격은요? 차이가 없습니다. 할 수 있는 유일한 일은 영업사원 자신, 영업사원, 회사, 우리 제품, 우리 회사뿐이다. 이 세 가지 수준에서, 회사, 제품, 영업 사원, 영업 사원의 핵심은 차별화를 하는 것이라고 생각합니다. 전체 의사소통 과정은 차별화를 하는 것이다. 차별화로 가격 문제를 해결할 수 있다. 사실 이것은 고객과 협상하는 과정이지만 차별화를 하는 과정이기도 하다. 판매 과정에서 많은 사례가 있다. 개인은 각 사례마다 성공의 특징과 독특한 점이 있다고 생각한다. 예를 들어, Dell 은 제 고객입니다. 이 회사에 입사하기 전에 나는 나의 고객이었다. 그 전에 저는 다른 미국 회사와 함께 일했습니다. 우리가 판매하는 제품은 그 미국 회사와 합작한 것이다. 이곳은 매우 중요하다. 첫째, 영업 담당자들은 우리가 이 고객에게 도움이 될 것이라고 믿으며, 우리가 정말로 추가적인 가치를 가져올 수 있다고 믿습니다. 이때 실제로 많은 사람들이 미국 회사와 미국 회사와 협력하고, 미국에서 이 미국 회사와 협력하며, 중국에서는 이 미국 회사와 협력할 것이라고 동료들에게 말했다. (윌리엄 셰익스피어, 미국, 미국, 미국, 미국, 미국, 미국, 미국, 미국) 기본적으로 시작점이 없습니다. 개인적으로, 나는 당시 미국 회사가 그것의 장점을 가지고 있다고 생각했다. 우리의 우세도 우리의 우세를 가지고 있다. 우리는 그것들을 나열했다. 장단점 분석에 따르면, 우리는 이러한 사전 준비를 한 다음 고객 관계자에게 연락했습니다. 우리는 정상적인 절차에 따라 프런트를 찾아 프런트를 통해 당신이 찾고 있는 사람을 찾아야 한다. 이번 청장 후, 우리는 기층에서 우리 제품과 관련된 사람을 찾았다. 판매는 왕왕 두 가지가 있는데, 하나는 상향식이고, 하나는 하향식, 기층을 통과하는 사람이다. 우리는 진입점을 찾았고, 현재 경쟁사와의 협력 과정에서 약점, 즉 우리가 해결할 수 있는 수요 지점을 이끌어 냈다. 이 곳 자체는 수요가 아니다. 우리는 상급 사장을 소개하고, 2 주 후에 상급 사장을 찾아 상급 사장과 이 일을 이야기했다. 상급 사장도 우리가 말한 것이 일리가 있다고 생각했고, 수요에 대한 파악이 정확하고 업무에 대한 이해가 정확하다. 또 어떤 일이 발생했다. 부서장이 사람을 바꾸었고, 다른 사람이 따라갔다. 이 과정에서 우리가 판매를 하는 것은 매우 흔하다. 후속 교체, 가능한 신규 인원과의 관계 재설정, 수요점 리디렉션. 모든 사람은 기업에서 자신의 일을 잘 하고, 기업을 위해 가치를 창출하고 싶어한다. 우리는 항상 이 네 가지 측면에 집중하는데, 우리가 성공할 확률이 매우 높다. 그런 다음 자연스럽게 내부 프로세스를 형성하여 가격에 대해 이야기합니다. 사실 매번 판매하는 판매 과정은 내가 과거에 경험한 판매에서 모두 같다고 생각한다. 문제는 독특하지만 우리가 사용하는 방법은 같다. 재계 친구들이 묻는 질문은 모두 매우 좋다. 가장 성공적이거나 가장 성공하지 못한 사례는 구분이 없다. 우리가 따르는 방법은 완전히 똑같다. 이 방법들은 우리가 교실에서 과외하는 방식과 똑같다. 다만 걷는 동안 각 영업 사원이 실시하는 점이 다르다는 점을 제외하면. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 공부명언) 되돌아 보면, 여전히 감정이다. 두 가지 관계가 있다. 첫 번째는 순수한 사적인 친구이고, 첫 번째 관계이고, 다른 하나는 업무 관계이다. 즉, 이 사람, 예를 들어, 낮은 수준에 있는 이 사람은 당신이 파는 제품이 그에게 개인적으로 도움이 된다고 생각합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 만약 그의 상급 지도자가 이 제품을 구매한 후 그에게 개인적으로 도움이 된다면, 그것은 그에게 유리한 것이다. 이때 나를 도울 가능성이 높다. 어떻게 부하 직원을 상급자에게 추천할 수 있습니까? 이 고객이 대상 고객인지, 아니면 정말로 서비스를 원하는 고객인지, 이것은 매우 중요하다. 만약 그렇다면, 이것은 지속적인 과정이 될 것이다. 개인적으로 경험에 의하면, 만약 우리의 업무 친구가 이 질문을 한다면, 그는 아마도 이 고객을 이해하지 못할 것이라고 추측한다. 예를 들어, 우리는 공개 수업을 하는데, 고객은 네가 자료를 나에게 줄 수 있다고 말하지만, 그가 모르면 너에게 줄 것이다. 그는 팩스를 보내라고 말할지도 모른다. 그런 다음이 팩스를 볼 수 있다고 말할 수 있습니다. 너는 한두 가지 질문을 해서 이 제품이 그에게 도움이 되는지 확인할 수 있다. 이 문제는 그에게 상당히 큰 도전이다. 고객이 전화를 받자마자 끊으면 그에게 말할 기회를 주지 않기 때문이다. 이것은 유감스러운 일이다. 정말 의사 소통이 어렵습니다. 저도 한 번에 쓸 수 있는 효과적인 방법이 없습니다. 그리고 다시 고객과 소통할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 만약 당신이 정말로 고객과 장사를 하고 싶다면, 유일하게 해야 할 일은 그들과 관계를 맺는 것이다. 가장 먼저 해야 할 일은 전공에 의존하는 것이다. 또 고객과의 지속성이다. 우리는 한 회사를 만나 몇 가지 유형의 고객을 접대했다. 하나는 무료 지불입니다. 제가 무료로 많은 일을 해 드리겠습니다. 돈을 지불하여 너에게 깊은 인상을 남기고 싶다. 두 번째는 영업 사원이 개성이 있어 그의 목소리 호소력과 유머러스한 개인적 매력으로 고객에게 영향을 미친다는 점이다. 이 밖에도 많은 사람들에게 프로가 될 수 있는 다른 방법이 있다. 처음부터 가장 매력적인 말을 하는 것이 가장 좋다. 그는 네가 어디에 있는지 말하고 자기 소개를 할 수도 있다. 이 방법을 사용하거나 친구의 자기소개로 반복해서 시도할 수 있다. 보물 문 열기-효과적인 거래 기술. 전화를 하는 것은 정말 신뢰를 얻기 어렵다. 짧은 시간, 짧은 전화. 먼저 신뢰에 대해 이야기하지 말고 먼저 고객이 우리를 받아들이게 하세요. 이 사람은 무슨 말을 하든 무슨 말을 하든 전문 판매원처럼 들린다. 아마도 나에게 도움이 될 때, 나는 그를 배척하지 않을 것이다. 그리고 신뢰를 쌓는 관계는 과정이므로 신뢰를 쌓을 생각을 가져야 한다. 고객의 신뢰를 얻고, 계획을 세우고, 한 달 동안 자신에게 연락하는 데 한 달이 걸린다. 첫 번째 접촉은 어떻게 해야 하는지, 두 번째 접촉은 어떻게 해야 하는지, 세 번째 접촉은 어떻게 해야 천천히 신뢰를 쌓을 수 있다. 여기에 한 가지 요점이 있다. 첫 번째 신뢰는 소리의 매력과 관련이 있다. 두 번째는 예의입니다. 반드시 예의 바르고 예의 바르게 해야 합니다. 셋째, 고객, 즉 다른 유형의 고객을 유치하십시오. 예를 들어, 우리가 채용한 새로운 동료들은 처음에는 판매 경험이 없을 수도 있고, 여자들은 모두 예의 바르다. 그들은 똑똑한 고객을 만났는데, 그녀는 이런 스타일을 키우기 어렵고 반드시 키워야 한다. 또 다른 핵심 포인트는 전문 능력입니다. 첫 번째는 고객 업무에 대한 전반적인 이해를 위한 우리의 전문 능력입니다. 이 점은 내가 깊은 인상을 받았다. 얼마 전에 우리가 알리바바 팀과 함께 수요 분석을 할 때, 나는 광저우 지사의 Echo 와 광저우에 있었다. 그녀는 매우 전문적인 영업 매니저이다. 고객, 알리바바, 성실성에 대한 그녀의 확신은 고객이 처음부터 단시간 내에 제품을 이해할 수 있게 해 주며, 전체 업무의 보급과 판매에 도움이 되며, 이를 위해서는 영업 직원의 오랜 경험 축적이 필요하다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 정직명언) 다섯째, 수시로 고객에 관심을 갖고, 고객의 업무에 관심을 갖고, 고객의 업무에 관심을 갖고, 고객의 개인에 관심을 갖는 것이 매우 중요하며, 고객과의 신뢰 관계를 얻을 수 있습니다. 이것은 다섯 번째입니다. 우리가 마음가짐과 고객을 대하는 목적과 태도가 중요한 관점이다. 그것은 우리가 이 고객에게 어떤 도움을 줄 수 있는지, 고객에게 어떤 가치를 가져다 줄 수 있는지를 보는 것이다. 일상적인 계획 습관, 계획 습관, 이 계획은 당신의 제품, 당신의 월계획, 주간 계획, 일계획에 달려 있습니다. 엄밀히 말하면, 한 가지 계획은 반드시 해야 하는 것이다. 오늘 사무실을 떠나기 전에, 나는 전화를 걸어 내일 해야 할 일의 목록을 만들 것이다. 이 일은 반드시 해야 한다. 또한, 나는 하루 종일 일하는 습관, 하루 종일 일하는 습관이 있다. 영업 사원이 시간을 나눌 것을 건의합니다. 예를 들어 아침 8 시 30 분에 출근하는 시간, 반복 계획, 아침 회의, 즉 10: 30 기간, 정오 12: 00 기간, 오후/Kloc.