정밀 마케팅의 역할에 대한 연구
정밀 마케팅의 체계적인 수단은 기업과 고객 간의 긴밀한 쌍방향 커뮤니케이션을 유지하고 고객의 개별 요구를 지속적으로 충족하며 안정적인 기업 충성 고객을 구축합니다. 기반을 구축하고 고객 체인을 실현하여 부가가치에 효율적으로 대응하여 기업의 장기적이고 안정적이며 신속한 개발 요구를 충족합니다. 아래에는 정밀 마케팅의 역할에 관한 연구 논문이 여러분에게 도움이 되기를 바랍니다.
요약: 정밀 마케팅은 정량적 방법과 정성적 방법의 결합을 통한 정확한 포지셔닝을 기반으로 하며 현대 정보 기술을 활용하여 대상 고객의 소비자 심리와 행동을 포착하고 개인화된 고객 커뮤니케이션 서비스 시스템을 구축합니다. , 적절한 정보 전송 채널을 구축하고 "일대일 마케팅"을 달성하기 위해 타겟 마케팅 활동을 수행하고 기업을 위한 정확하고 측정 가능하며 고수익 마케팅 커뮤니케이션을 달성하고 이익을 극대화합니다.
키워드: 정밀 마케팅, 내포; 실행 전략
기업의 지속 가능한 발전의 원동력은 이윤 추구에서 나오며, 기업 마케팅은 이를 달성하기 위해 소비자를 유치합니다. 그러나 사회가 발전함에 따라 사람들은 점점 더 자기 자신에 대해 관심을 갖고 개성을 강조하게 되었으며, 소비자의 요구도 점점 더 다양해지고 분산화되고 있습니다. 전통적인 마케팅 방식으로 인해 소비자 행동과 심리의 변화로 인해 기업의 역할이 약화되고 비용도 점점 더 높아집니다. 기업에게 마케팅은 어렵지 않을 수 있습니다. 정확한 마케팅, 충성도 높은 타겟 고객 확보, 기대 수익 달성이 어려운 것입니다. 따라서 기업은 정확하고 측정 가능하며 수익성이 높은 마케팅 커뮤니케이션이 필요하며 직접 판매 커뮤니케이션에 대한 투자에 더 많은 관심을 기울여야 합니다. 네트워크와 정보 기술을 핵심으로 하는 정밀 마케팅은 점차 현대 기업 마케팅의 발전에 있어 어느 정도 새로운 추세가 되었습니다.
1. 정밀 마케팅의 의미
소위 정밀 마케팅은 정량적 방법과 정성적 방법을 결합하여 목표 시장의 다양한 소비자에 대한 상세한 분석을 수행하는 것이며, 다양한 소비 심리학과 행동 특성을 기반으로 기업은 목표 시장의 다양한 소비자 그룹에 대해 강력한 효율성과 높은 투자 수익을 제공하는 마케팅 커뮤니케이션을 달성하기 위해 목표로 삼은 현대 기술, 방법 및 잘 지향된 전략을 채택합니다. 정밀 마케팅의 주요 특징은 주로 다음과 같습니다. 대상 대상의 선택성, 즉 대상 소비자를 최대한 정확하게 선택하고 대상 커뮤니케이션을 수행합니다. 커뮤니케이션 전략의 효율성, 즉 전략이 최대한 효과적이며 잘 감동될 수 있습니다. 청중; 의사소통 행동의 효율성, 즉 대상 청중과 의사소통할 때 높은 투자 수익과 낭비 감소 의사소통 결과의 측정 가능성, 즉 의사소통의 결과와 비용은 가능한 한 측정 가능합니다.
정밀 마케팅의 핵심 아이디어는 정확성, 정확성, 측정 가능성입니다. 정밀 마케팅은 정량화되고 정확한 시장 포지셔닝 기술을 통해 정성적일 수밖에 없는 전통적인 마케팅 포지셔닝의 한계를 돌파합니다. 정밀 마케팅은 첨단 데이터베이스 기술, 네트워크 통신 기술 및 현대의 고도로 분산된 물류를 사용하여 고객과의 장기적인 개인화 커뮤니케이션을 보장하고 마케팅을 가능하게 합니다. 측정 가능하고 제어 가능해야 하는 정확한 요구 사항을 충족하며 기존 광고 커뮤니케이션의 고비용 제약에서 벗어나 기업이 저렴한 비용으로 빠르게 성장할 수 있도록 해줍니다.
정밀 마케팅의 체계적인 수단은 기업과 고객 간의 긴밀한 쌍방향 커뮤니케이션을 유지하고 고객의 개별 요구를 지속적으로 충족하며 기업의 안정적인 충성 고객 기반을 구축하고 고객 연쇄 반응 부가가치를 실현합니다. 기업의 장기적인 안정성과 빠른 속도 달성 개발 요구 사항은 현대적이고 효율적이며 분산된 물류를 통해 기업을 복잡한 중간 채널과 기존 마케팅 모듈식 마케팅 조직에 의존하지 않고 개인화된 관리를 달성하며 마케팅 비용을 크게 절감합니다. .
2. 정밀마케팅을 구현하는 역할
정밀마케팅은 개인화 커뮤니케이션 기술을 통해 고객의 개인화된 커뮤니케이션, 개인화 서비스, 개인화 케어를 실현합니다. 이러한 개인화 서비스는 고객의 요구와 욕구를 보다 정확하게 이해하고 파악하여 소비자와의 장기적인 커뮤니케이션을 달성하고 고객의 장기적인 가치와 평생 가치를 활용합니다.
1. 정밀 마케팅은 소비자 지향의 기본 원칙을 실제로 구현합니다.
모든 기업 활동은 소비자의 필요와 욕구에 기초해야 합니다. 정밀 마케팅은 경쟁사보다 더 시기적절하고 효과적인 방식으로 목표 시장이 기대하는 만족을 이해하고 전달하는 데 중점을 둡니다. 이처럼 기업이 시장 수요를 빠르고 정확하게 파악하려면 최대한 소비자와 가까워야 한다. 이는 한편으로는 정보가 다중 링크를 통해 전파되고 필터링되어 필연적으로 자연스러운 왜곡이 발생하기 때문이며, 이는 선택적 주의, 선택적 이해, 선택적 기억, 선택적 피드백 및 인식의 선택적 수용에 의해 결정됩니다. 한편, 각 링크에 포함된 주체들의 서로 다른 이해관계로 인해 자신의 이해관계에 맞춰 정보를 과도하게 과장하거나 축소하여 인위적인 정보 왜곡을 초래하는 경우가 많습니다. 정밀 마케팅은 복잡한 중간 링크를 우회하고 소비자를 직접 대면하며 다양한 최신 정보 전달 도구를 통해 소비자와 직접 소통함으로써 정보 왜곡을 방지하고 소비자의 요구와 욕구를 보다 정확하게 이해하고 파악할 수 있도록 합니다.
2. 정확한 시장 포지셔닝.
시장 차별화와 포지셔닝은 현대 마케팅 활동의 핵심 부분입니다. 시장을 정확하게 세분화해야만 효과적인 시장, 제품 및 브랜드 포지셔닝이 보장될 수 있습니다. 소비자의 소비행태를 정확하게 측정, 분석하고 이에 상응하는 데이터 시스템을 구축하여 데이터 분석을 통한 고객선정을 실시하고, 포지셔닝이 정확하고 효과적인지 검증하기 위해 시장 테스트를 실시합니다. 시뮬레이션된 실제 시장 환경에서 실제 실험 데이터를 얻습니다. 데이터 모델은 검증 마케팅을 기반으로 설계되었으며, 소규모의 실제 시장 환경에서 대규모 판매를 시뮬레이션합니다. 대규모 제품에 소량의 테스트 비용을 투자하면 수천만 달러의 효과를 알 수 있습니다. 투자.
3. 고객과 맞춤형으로 소통하세요.
정확한 마케팅은 매스커뮤니케이션을 활용하는 것이 아니라 정확성을 요구합니다. 이러한 종류의 커뮤니케이션은 아마도 메일(DM), 인터넷 메일(EDM), 직접 광고, 전화 통화, 문자 메시지, 온라인 홍보 등의 형태를 취할 것입니다. 광고, 디자인 활동, 이들 집단의 관심 분야에 관심이 있는 사람들을 정확하게 타겟팅하고, 그들이 참여하도록 하는 목적을 달성하고 일대일 커뮤니케이션의 다음 단계를 달성합시다. 캠페인 트리거는 특정 고객의 관심을 끄는 것입니다.
4. 일대일 유통 판매를 형성합니다.
정밀 마케팅은 전통적인 마케팅 시스템의 채널 및 마케팅 계층적 프레임워크 조직에 대한 과도한 의존을 제거하고 일대일 배포를 달성합니다. 정밀 마케팅의 영업 조직은 두 가지 핵심 구성 요소로 구성됩니다. 하나는 포괄적이고 신뢰할 수 있는 물류 유통 및 정산 시스템이고, 다른 하나는 고객 맞춤형 커뮤니케이션을 위한 주요 채널입니다. 고객과의 1:1 커뮤니케이션을 위해 네트워크 기술과 전화를 통해 구축된 플랫폼입니다. 주요 기능은 고객 주문 처리, 고객 질문 답변, 고객 관리를 통한 고객 관계 유지입니다.
5. 맞춤형 제품을 제공하세요.
정확한 포지셔닝과 커뮤니케이션에 맞춰 다양한 소비자와 다양한 소비자 요구에 맞는 맞춤형 제품과 서비스를 설계, 제조 및 제공해야만 시장 요구 사항을 정확하게 충족할 수 있습니다. 개인화된 제품과 서비스는 어느 정도 맞춤화되어 있습니다. 표준화가 덜되고 고객 요구가 더 복잡한 기타 제품의 경우 대량 생산을 달성하고 비용 최적화를 달성하며 점점 더 차별화되는 고객 요구에 적응하려면 규모와 차별화의 균형을 달성할 수 있는 요구 사항을 선택적으로 충족해야 합니다. 필요합니다. 정확한 포지셔닝과 정확한 커뮤니케이션을 통해 수많은 차별화된 니즈를 찾아내고 일깨울 수 있으며, 제품과 서비스의 개인화된 디자인, 제조, 제공을 통해 효과적인 니즈를 최대한 충족시켜 이상적인 경제적 이익을 얻을 수 있습니다.
6. 소비자 만족 비용을 줄입니다.
정밀 마케팅은 유통 경로를 최소화하고 고가의 매장 임대료를 절감해 마케팅 비용을 대폭 절감하는 마케팅 방법이다. 그리고 완벽한 주문 및 유통 서비스 시스템으로 인해 기타 구매 비용도 그에 따라 절감되어 만족 비용이 절감됩니다.
7. 고객에게 부가 가치 서비스를 제공합니다.
정밀 마케팅의 마지막 단계는 판매 후 고객 유지와 부가 가치 서비스입니다.
어느 회사에서나 완벽한 품질과 서비스는 판매 후 단계에서만 얻을 수 있습니다. 충성도가 높은 고객이 가져오는 이익은 신규 고객의 이익보다 훨씬 높습니다. 정확한 고객 서비스 시스템을 통해서만이 기존 고객을 유지하고, 신규 고객을 유치하고, 고객의 연쇄 반응을 이룰 수 있습니다.
3. 정밀 마케팅 구현 전략
정밀 마케팅 구현의 핵심은 사용자 행동에 대한 완전한 이해를 바탕으로 수행되는 마케팅 활동이 "정확"할 수 있다는 것입니다. 마케팅 구현 프로세스의 핵심 단계는 마케팅 개체 포지셔닝입니다. 전체 마케팅 프로세스는 반복적인 프로세스이며, 그 목적은 전체 마케팅 포지셔닝을 보다 정확하게 만드는 것입니다.
1. 고객 정보 데이터베이스 구축은 정밀 마케팅 실행의 기본입니다.
일반적으로 데이터베이스는 나이, 주소, 전화번호, 사업체 코드(산업 및 상업 가구), 쿼리 소스, 쿼리 비용, 구매 경험 등을 포함한 모든 중요한 고객 정보에 대한 회사의 기록입니다. 이러한 고객 리소스의 효과적인 통합을 통해 시장에서 적극적인 기회를 얻을 수 있습니다. 데이터베이스를 통해 각 고객의 지리적 위치, 심리적 특성, 구매 기록 등을 정확하게 나열할 수 있습니다. 이 데이터를 통해 회사는 기존에 가입한 고객 중 어떤 고객이 갱신을 하려고 하는지 직접적으로 판단할 수 있습니다. 고객의 구매기록을 토대로 회사가 새롭게 출시한 제품에 어떤 고객이 관심을 보일지 유추할 수 있습니다.
회사의 과거 대규모 구매자를 파악하고 기프트 카드를 보내 해당 고객이 다음 구매를 하도록 유도할 수 있습니다. 완전한 데이터베이스는 기업이 정확한 마케팅을 수행하고 마케팅 비용을 절감하는 데 도움이 된다는 것을 알 수 있습니다. 완전한 데이터베이스는 실제로 전체 시장의 축소판입니다. 데이터베이스가 구축된 후에는 이 데이터베이스를 기반으로 제품 개발 방향과 마케팅 제품 개발 방향이 의사 결정의 기초가 될 수 있습니다. 동시에 직접 마케팅 행동 자체나 고객 확보에 드는 비용도 계산할 수 있습니다.
따라서 마케팅 담당자는 데이터베이스에 있는 모든 소비자 개체, 구매 빈도, 소비량 및 기타 정보를 조사하고 분류하여 관련성 있고 목표가 있는 항목을 찾아 기업 프로모션 포지셔닝과 편차를 적시에 조정해야 합니다. 마케팅 전략, 최고의 고객 식별, 회사에 대한 고객의 가치 결정, 고객의 요구 사항 및 구매 행동 이해, 고객의 평생 가치 계산. 기업의 데이터베이스를 구축하고 이를 효과적으로 활용하려면 다음 측면부터 시작해야 합니다.
(1) 데이터베이스를 구성하기 위해 실행 가능한 방법을 통해 고객 및 잠재 고객 정보를 수집합니다.
데이터베이스 마케팅을 잘하려면 먼저 고객 및 잠재 고객 정보를 가능한 방법으로 수집하여 데이터베이스를 구성해야 합니다. 데이터베이스를 구축하는 것은 여타 활동과 같기 때문에 대상을 결정해야 합니까? 제품마다 소비자가 다르므로 소비자 정보를 수집하는 방법도 다를 수 있습니다. 예를 들어, 포장식품에 대한 소비자 정보는 쿠폰, 경품 행사, 개런티 카드 배포, 설문 조사를 통해 얻는 경우가 많습니다.
(2) 정보를 얻은 후 데이터베이스를 구축합니다.
어떤 방법을 사용하든 모든 응답 정보는 마케팅 데이터베이스에 정리되어야 합니다. 이러한 정보는 일정한 기준에 따라 분류되어 데이터베이스에 저장되며, 정확한 제품 및 서비스 소개의 핵심 정보는 특정 채널을 통해 정기적으로 전송되어 데이터베이스의 역할을 최대한 발휘합니다. 주요 정보에는 할인 프로모션 정보, 신제품 활동 정보, 신규 서비스 정보, 소비자에게 관련되거나 도움이 되는 개인화 정보 등이 포함됩니다. 기업이 정보를 수집하고 정리하는 의식이 부족하면 아무리 풍부한 정보 자원을 갖고 있어도 제대로 개발되고 활용되지 못하기 때문에 헛수고가 됩니다.
(3) 완전한 고객 데이터베이스를 보유하고 "데이터 마이닝"을 잘 수행하십시오.
데이터베이스를 만든 후 가장 중요한 것은 데이터베이스의 데이터를 효과적으로 구성하고, 어떤 고객이 우량 고객인지 파악하고, 고객의 특성에 맞춰 타겟 마케팅 전략과 홍보 방법을 결정하는 것입니다. 지역, 국가, 고객, 제품, 영업사원, 심지어 우편번호까지 가능한 모든 방법으로 데이터를 검토하는 등 기업이 시장성 있는 제품을 만들고 적절한 가격을 책정하도록 돕습니다. 다양한 시장의 판매 실적을 비교하고 그 수치 뒤에 무엇이 있는지 알아보세요. 시장 잠재력을 활용한 후에는 고객 충성도를 구축하는 데 에너지를 투자하십시오.
2. 전략적 목표에 따라 기업의 시장 세분화 및 시장 포지셔닝을 수행합니다.
정확한 마케팅을 구현하려면 먼저 시장 세분화를 기반으로 명확한 시장 세그먼트를 회사의 목표 시장으로 선택하고 회사의 제품(서비스)에 대한 목표 소비자의 수요 특성을 명확하게 설명해야 합니다. 시장 타겟에 대한 종합적이고 체계적이며 심층적인 분석과 연구를 통해 명확하고 정확하게 타겟 시장을 찾는 것이 마케팅의 기본이자 정밀 마케팅의 첫 번째 단계이기도 합니다.
시장 세분화의 목적은 기업이 핵심 타겟 고객 그룹에 노력을 집중하고 마케팅 목적을 효과적으로 구현할 수 있도록 하는 것입니다. 시장 세분화를 통해 우리는 소비자 요구 사항의 차이와 요구 사항이 충족되는 정도를 더 정확하게 발견하고, 시장 기회를 더 잘 발견하고 포착하며, 다른 한편으로는 위험을 피할 수 있습니다. 경쟁 우위를 더 잘 활용하고 가장 효과적인 목표 시장을 선택하기 위해 각 부문에서 경쟁사의 성과.
많은 경쟁업체에 직면한 기업은 자사 제품을 돋보이게 하고 자사 제품에 신선하고 독특한 시장 포지셔닝을 제공하기 위해 자사 제품에 명확하고 독특한 시장 포지셔닝을 제공해야 합니다. 이는 정밀 마케팅에 꼭 필요한 기반입니다.
3. 고객 검색 도구를 결정합니다.
고객 검색 도구는 기업이 명확한 목표 시장과 명확한 제품 포지셔닝을 통해 잠재 고객을 찾을 수 있는지 여부를 결정하는 핵심입니다. 다음으로 중요한 질문은 목표 고객을 찾는 방법과 이를 정확하게 수행하는 방법입니다. 경제적으로 찾아보세요. 이를 위해서는 기업에 해당 도구와 마스터 방법이 필요합니다. 주요 도구에는 휴대폰 문자 메시지, 콜센터, 이메일 광고, 포털, 블로그, 검색 엔진, "광고" 등이 포함됩니다.
4. 제품을 조심스럽게 결합하세요.
마케팅 관리를 보다 정밀하게 개선하는 과정에서는 특정 고객을 대상으로 제품 믹스를 최우선으로 생각하고, 어떤 유형의 제품을 어떤 유형에 판매해야 하는지를 명확히 해야 합니다. 고객의. 판매를 늘리기 위해 다음 세 가지 방법을 사용할 수 있습니다. 하나는 제품 라인을 늘리고 원래의 좋은 시장 평판을 활용하여 신제품을 홍보하는 것이고, 다른 하나는 기존 제품 라인의 길이를 늘리고 다양한 제품을 갖춘 회사가 되는 것입니다. 전체 시장의 다양한 요구를 충족시키기 위해 세 번째는 제품 포트폴리오의 일관성을 강화하고 특정 분야에서 좋은 평판을 얻는 것입니다.
5. 차별화된 가격 전략을 실행하세요.
수요 차이에 따라 시장을 세분화하거나, 동일한 제품이라도 각 시장의 특성에 따라 가격을 다르게 설정하거나, 약간의 차이가 있는 제품에 대해 가격을 다르게 설정하고, 가격 차이가 원가에 비례하지 않는 경우 소비자잉여는 기업의 이윤을 극대화한다. 차별화된 가격을 활용하면 가격에 민감한 고객에게 저렴한 가격을 얻을 수 있는 기회를 제공하고 보관할 수 없는 제품에 대한 수요를 늘리는 Win-Win 상황을 달성할 수 있습니다. 회사가 일부 시장의 고객에게 할인을 제공하더라도 다른 시장 부문의 고객의 판매 가격에는 영향을 미치지 않으므로 기업 이익이 극대화됩니다.
6. 전체 마케팅 활동 프로세스를 효과적으로 제어합니다.
마케팅 활동 수행의 본질은 마케팅 정보의 전달입니다. 기업이 적절한 마케팅 대상에게 적절한 마케팅 정보를 전달할 수 있는지 여부는 마케팅 활동의 성공을 좌우하는 핵심 요소입니다. 마케팅 활동의 시작은 고객의 요구 사항에 대한 통찰력과 분석에서 시작하여 해당 마케팅 활동 기획, 제품 기획, 브랜드 기획 등을 결합하여 관련 마케팅 활동을 계획해야 합니다.
기업은 고객과 효과적으로 소통하기 위해 대상 고객과 양방향, 쌍방향, 효율적인 커뮤니케이션을 수행해야 하며, 이를 통해 고객이 회사와 제품을 이해하고 사랑하게 되며, 최종적으로 구매 행동을 형성하는 것도 효과적인 커뮤니케이션이 매우 중요한 역할을 합니다. 고객 구매.
7. 고객에게 맞춤형 서비스를 제공합니다.
고객이 구매행동을 실행한 후 기업은 고객의 구매행동이 종합적으로 완료될 수 있도록 지원하는 안정적인 물류유통 및 결제 시스템이 필요합니다. 이 시스템은 고객 편의성을 향상시키고 고객 비용을 절감하는 데 매우 중요합니다. 각 고객의 다양한 요구와 잠재적 요구를 기반으로 우리는 다른 표준 서비스와 다르며 부가가치가 있는 서비스를 제공합니다. 좋은 애프터 서비스는 고객의 재구매와 친구에게 미치는 영향에 직접적인 영향을 미칩니다.
간단히 말하면, 과학기술의 발전에 힘입어 사회의 진보로 인해 사람들은 자신에 대한 관심과 개성을 점점 더 중요하게 여기게 되었고, 소비자의 요구도 점점 더 다양해지고 분산화되었습니다. 전통적인 마케팅 방법으로 인해 기업이 고객 요구를 충족하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 정밀 마케팅은 깊은 의미를 가지며 새로운 시대에 큰 이점을 가지고 있습니다. 정확한 시장 세분화 및 시장 포지셔닝을 전제로 기업은 고객과 소통하고 전체 프로세스 관리를 구현하며 고품질 서비스를 제공하기 위한 적절한 도구를 선택하고 소비를 충분히 고려합니다. 소비자 요구의 개별 특성에 대한 제품 가치의 적응성을 향상시켜 고객을 위한 더 큰 제품 가치를 창출하고, 고객 만족 비용을 크게 줄이고, 기업에 대한 소비자 선호도와 충성도를 높이고, 네트워크 및 정보 기술을 구축합니다. 기본을 바탕으로 현대 기업 마케팅 발전의 방향이 될 것입니다.
참고 자료:
[1] Zeng Zhisheng, Chen Guiling. 정밀 마케팅: 정확하게 고객을 찾고 효과적인 판매를 달성하는 방법 [M] 베이징: 중국 섬유 출판사, 2007.
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[3] 정밀 마케팅 방법에 대한 연구. [J] ]. 상하이교통대학교 저널, 2007, (4) ;